拜访流程及技巧
电话邀约框架
邀约准备：
1.物质：通过人才网站，求职报收集信息，包括招聘人员的需求（判断是否适合我们的学
员），联系人，联系电话，邮件，公司网站等信息。（通过细节，可大致预知公司的的规模和部门或机构划分）
2.心态：预测电话结果
（1）占线/无人接听
（2）总机转接
（3）联系人/关键人不在
（4）顺利联系
3.电话内容及步骤
（1）自报家门：清楚报出自己的名字及所在机构，
（2）表明来意：思远人力资源服务机构，现阶段可免费推荐合适好用的人才
（3）介绍人才的来源及培养模式（参见《办事处工作手册》中拜访FAQ）
（4）判断对方的兴趣点，趁热打铁，提出上门拜访要求
（5）确定拜访时间，地点，完成邀约
4.进入上门拜访流程
拜访流程及技巧
一、什么是拜访
?拜访是谈生意，是销售的基本方式。
?生意要“吹”（市场策划），但是最终是“谈”出来（销售），任何产品概如是。
?企业拜访是主导者基于特定需求，围绕特定目标，遵循一定的市场规则有序地有目
的的引导沟通行为。
二、拜访的主体
?一般是两方，也会有三方甚至多方。
?二方：用人单位、思远人才（顺序）；（重点）
?杭州信雅达—思远人才
?华为技术-华为慧通-思远人才
?中兴通讯-中兴软件-思远人才
?三方或多方：用人单位、用人单位合作伙伴或职能部门（人力资源服务公司、上下
游、政府部门）、思远人才（顺序）；
?锦江麦德龙——上海理想人才服务公司——思远人才；
?星网咖——英特尔——思远人才
?义乌第一设计公司——楚天激光——思远人才
?精伦电子——湖北软件产业基地管理办公室——思远人才
?松下新加坡——武汉外劳——思远人才
三、主体的需求分析——为什么拜访
?拜访的驱动力=利益
?拜访的目的=产生利益
思远人才
?利益
?促成就业：服务整体教育产业，间接产生价值
?形成利润：人才服务产生收入，直接产生价值
?目的
?第一层：认同服务及培养模式
?第二层：确认合作模式；
?第三层：形成行动计划，产生销售
用人单位
?绝大多数：招聘成本最少、人才最合适、管理投入最合适最稳定
?绝大多数：了解人力资源培养、管理模式，促进企业成长
?当事人需求
?HR（有）
?第一关注：完成招聘（数量、时间、基础质量、成本，有且可用）
?了解他人经验教训，吸收改进，促进企业及个人成长
?关注、尊重、交流快感
?CTO（用）
?第一关注：能力满足要求（好用）、个性能融入团队（好带）、可以
“培养”（好管）
?关注尊重、交流快感
?CEO（适宜）
?第一关注：成本（招聘、使用、培养），用得起
?职业角色决定需求排序（不同企业不同发展阶段职业角色不一样）
第三方
?中介机构。（赚）取服务方的钱.
?绝大多数：用人单位
?少部分：用人单位和人才提供方,或人才提供方
?中介机构的需求:按用人方的要求,完成人才输送.
?上下游（做）
?整合并提供资源，扩大市场：:英特尔——星网咖
?提供服务：楚天激光——义乌第一设计
?了解模式，整合资源，自己搞。
?政府（有）
?提供服务，优化投资环境，招商引资：南京软件园、湖北软件基地
?了解模式，自己搞。
四、拜访的特定目标
?思远人才
?第一层：认同服务及培养模式
?第二层：确认合作模式；
?第三层：形成行动计划，产生销售
?另方主体
?判断是否具备：实力及适应性；
?利益如何分配：合作模式；
?如何做：行动计划，如何实施。
五、规则及引导
?双赢与“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”（博弈）
?谁是沟通的主导者？为什么？
?什么条件下，你/他主导？
?市场规则
?互有价值：互用；
?互有意向：可用，诚意；
?实力说话
?沟通规则
?目的；
?了解与准备；
?交互；
?步骤；
?环境
六、拜访准备
?为什么要准备？
?准备什么？
?设定目标：确信可以并且已经达到。
?第一层
?第二层
?第三层
?其它
?围绕目标了解它：比它更了解它！
?阶段：名称、品牌、资本、时间、组织结构、文化；
?行业：行业、主营、产品、客户、项目、案例；
?招聘：权限、流程、要求、专业（技术）。
?渠道：网站（首页包含更多信息）、媒体、宣传物资
?自已准备：确认、交通、物资、通讯
?预演
?他关注什么；
?他会如何判断；
?他希望如何行动
?我的最大优势、最大劣势。
?我有对应的方案吗？
?直接演练N遍。
?进门前
?有目的地观察：与你目的有关的细节
?准备你的第一句话！
?在你心中，已经达成目的！
?期待的心情！
?准备决定成败！
七、九步走
●打招呼
●坐下来
●交换名片
●表明来意
●倾听、记录、引导其描述及需求，并适时予以确认归纳。（认同）
●围绕对象的需求及关注点阐述思远人才服务及IT职业教育模式，细节针对性强调其关
注点/需求，每一方面列举与之相关的成功案例或通用失败案例。（系统、客观、企业评价、实例）
●回答异议（完全结合企业关注点）
●促成。拟订并记录包含日期及具体内容的行动步骤，与之确认
●让其感谢并告别
八、拜访本质：
?是一种沟通方式
?沟通是传递讯息、交换意見、建立共同性的一种过程。拜访是这一过程的具体表现
形式之一
拜访形式
?电话拜访
?陌生拜访
?上门拜访
?1、其重要性因行业特性而凸现
?2、其作用因目的更复杂而彰显
九、拜访技巧
?拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
?拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交——跟进
（一）寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：
3、筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备
A、客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
?
B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备
墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
（三）接触阶段
接触阶段：
?1、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”，巧妙选择问候语很关键。
?2、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
*接触阶段注意事项：
1、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见
无情；
2、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
3、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
4、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
探询阶段：
?探询：探查询问，向对方提出问题。
?肯定型问题――限制式提问
公开型问题――开放式提问
疑问型问题――假设式提问
5W2H：
?WHO 是谁HOW MANY 多少
?WHAT 是什么HOW TO 怎么样
?WHERE 什么地方
?WHEN 什么时候
?WHY 什么原因
开放式提问：
?开放式提问时机：
*当你希望客户提供你有用信息时
*当你想改变话题时有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈,客户相信自己是会谈的主角,气氛和谐；
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。
?限制式提问
限制式提问时机：
*当客户不愿意提供你有用的讯息时；
*当你想改变话题时，取得缔结的关键步骤
好处：
很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定“客户
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
?假设式提问：
假设式提问时机：
*当你希望澄清客户真实思想时；
*当你希望帮助客户释意时。
好处：
能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌；
坏处：带有个人的主观意识。
?呈现阶段：
?1、明确客户需求；
?2、呈现拜访目的；
?3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
?Feature：产品或解决方法的特点；
?Function：因特点而带来的功能；
?Advantage：这些功能的优点；
?Benefits：这些优点带来的利益；
?应记住：客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的
产品和服务感兴趣而购买；
?处理异议：
?1、客户的异议是什么？
?2、异议的背后是什么？
?3、及时处理异议；
?4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求
?处理异议方法：善用加减乘除
? A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
? B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
? C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
? D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
?成交阶段：
?1、趁热打铁
?2、多用限制性问句
?3、把意向及时变成合同
?4、要对必要条款进行确认
?程序：要求承诺与谛结业务关系
?1、重提客户利益；
?2、提议下一步骤；
?3、询问是否接受；
?做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，
最终刺激准客户的购买愿望。
?跟进阶段：
?1、了解客户反馈；
?2、处理异议；
?3、沟通友谊；
?4、兑现利益；
?5、取得下个定单
拜访客户话术
拜访客户话术 到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。 接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如： 赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。 在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。 通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来： 1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工产品等方面。 2、那您现在[厂里生产成本隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答 3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?
4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗? 5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点? 客户答；节能效果到底怎么样？ 还有呢？ 客户答；价格要低 除了这个以外呢？ 客户答；效果要明显最好立刻见效 还有呢？ 客户答；没有了 那服务重不重要呢？ 客户答；这个当然很重要 按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？
客户答；节能效果 第二个呢？ 客户答；改造投入的成本 第三个就是品质，服务对吧？ 客户答；是的 问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适 客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做 那么你对品质有什么要求？ 客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。 服务呢？ 客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决
第一次拜访客户时的技巧
第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通
过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
外贸销售拜访客户话术
一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句） 第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！ 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家 和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！
BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！ 其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！ 来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有兴趣了解一下吗？ 客户：可以！看看吧！ 第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？ 客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？ 客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直接到达您公司的网站。（过渡到网站）
客户拜访预约话术
客户拜访预约话术 开场白 小黄：XX总。您好！我是名家具展的小黄。能否占用您2分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另外约时间）。 小黄：组委会现在推出两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，我们和搜狐家具频道和香港一家知名的咨询公司推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够到您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。） 开场白 小黄：XX总。您好！我是香港谷唐家俱产业咨询公司的XXX。能否占用您1分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另
外约时间）。 小黄：是这样，我们和搜狐家具频道、名家具俱乐部共同推出了两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够带您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。）
客户拜访技巧及注意事项
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
客户电话回访话术
附件: 客户回访话术 一、接触话术 H：您好，请问**女士/先生在吗？ （若接电话的不是投保人本人，应委婉地终止回访） H：您看我什么时候能够联系到他呢？/您方便告诉我她（他）的联系电话吗？ 情况1：接听人员提供了应访人电话或告知具体联系时间。 H：好的，非常感谢您，打扰您了，再见！ 情况2：接听人员质疑回访员身份。 H：这位先生/女士，很抱歉打扰您了。我们需要与他/她本人进行沟通，请问您能帮我联系到他/她吗？ （进行一次市场调查/ **女士/先生曾拨打过我们的服务电话咨询……等等） 情况2.1：如果客户同意。 H：好的，非常感谢您，打扰您了，再见！ 情况2.2：如果客户拒绝。 H：好的，打扰您了，我们改天再与她/他联系。非常感谢，再见！ （若接电话的是本人，可直接进入主体话术阶段。） 二、针对投保单、投保提示书、回执非本人亲笔签名 投保单客户未亲笔签字，告知客户签字很重要，为了维
护客户的合法权益，公司会安排营销员与客户联系，办理补签名手续。如果客户不清楚什么是投保单，或回答投保单不是亲笔签名时，回访员需引导提示客户投保单就是客户在最后决定购买保险时，在一张有很多内容需打勾的纸，以再次确认客户是否亲笔签名。 投保提示书于07年7月9日启用，也是需要客户本人亲笔签名。 回执：如果客户不清楚什么是回执，或回答回执不是亲笔签名时，回访员需引导提示客户回执就是保险合同正本最后一页，营销员送给客户时需要客户签字，并剪下一半的那张纸。针对回执非本人签字的情况：回执签字很重要，我们会联系您的营销员，办理补签名手续。 三、主体话术： （一）新单回访 1．个险营销业务（包括分红险） H：您好，我是中国人寿电话服务中心**号回访员，您在**年**月**日，为（被保险人**）,投保了一份我公司的**保险。为了维护您的权益和更好地为您提供服务，我们和您确认几个信息，可以吗？ K：好的。 H：（1）您的通讯地址是**，联系电话是**，保单受益人是**。 （若无通讯地址：为了更好地为您服务，请您留下详细的通讯地址，好吗？）
客户回访话术
客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户,搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢,这其中有哪些讲究和注意事项, 通常，业务人员回访客户主要有两种方式:登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户,电话回访客户怎么说,电话回访客户的流程是什么,打电话回访客户的技巧话术如下: 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。
第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说:“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾虑，这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。”对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度，或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发，对其进行有效的肯定和称赞，逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念，从而将话题拉回主题。 第五条电话接通后: 1、应先说明自己的身份:“您好!我是**，打扰您了……”以消除客户的不信任感。 2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗? 3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。 4、约面对面沟通的时间和方式。 5、对沟通比较好的客户结束语:谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。 第六条每次通话做好说细的记录: 1、电话号码 2、客户的姓(能得到全名更好) 3、客户的工作性质 4、客户的态度及问题 5、如何进行解答与沟通的 6、日期及通话时间长度 7、下次准备电话沟通的时间
客户拜访流程及话术参考知识分享
客户拜访流程及话术 参考
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？ 有什么事？怎么知道我的电话？……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您
如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？ 客户：你好！有什么事？“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。”
客户拜访流程 话术和注意事项
客户拜访流程话术和注意事项 一、为什么要拜访客户 1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多； 2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。 ●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏； ●员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄； ●办公室的大小、装饰； ●老板的兴趣爱好，价值取向； ●对培训的态度和学习意愿度； ●以前有无培训、学习经历，是哪些； ●公司的规模、利润； ●人员情况、组织架构； ●公司经营的现状、发展历程和战略规划； ●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈； 二、什么情况下去拜访客户 1、老板要求见面的； 2、长期跟踪而难以成交的； 3、每次电话沟通都不充分的； 4、是准客户但是意愿度不明朗的； 5、对企业情况难以深入了解的； 6、意向客户； 7、审场客户； 注意事项： 1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外； 2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访； 3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最 好不要拜访。 三、如何约拜访 1、正好经过贵公司，顺道拜访 2、特意去拜访 3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您 4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来 5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。 6、您企业做的不错，特意向您请教学习。 7、过来了解一些情况 8、培训很重要，当面沟通一下 9、听朋友介绍，特地来拜访 10、和您交流一下企业管理的问题 11、有个合作和您谈一下 12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟 13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。 14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。 四、拜访的流程和话术 1、拜访前的准备： ●了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的 重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策
拜访客户的话术以及拜访沟通的程序
拜访沟通话术 环境：初次拜访 （1）初次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便/不方便 JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。 没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？ 如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里） （2）第二次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便，说吧。 JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？ 如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX （3）登门拜访： 店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。 先与销售人员沟通： JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？ KH：我姓X，您有什么事情吗？ JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？ KH：2年多了/刚来不久。 JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？ KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑）， KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品） JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。 然后去总经理办公室。 总经理办公室： JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈…… KH：你有什么事情吗？
绝对成交之外贸销售拜访客户话术
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
客户拜访流程
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
老客户回访话术
老客户回访话术 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
老客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢这其中有哪些讲究和注意事项 通常，业务人员回访客户主要有两种方式：登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户电话回访客户怎么说电话回访客户的流程是什么打电话回访客户的技巧话术如下： 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。 第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说：“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾
初次拜访的步骤及话术
初次拜访的步骤及话术 一、敲门技巧 二、自我介绍 三、建立轻松良好关系 四、道明来意 五、双方就做 六、介绍公司 七、收集资料 八、初步的跟客户介绍我们的产品 九、约定下次拜访的时间 十、道明下次拜访的目的
2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻在连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某领导你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。” 握手时身体稍微前屈，呵呵，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室（这里主要指领导的办公室，呵呵，一般都会装饰一下），一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸张，不过分虚伪。这需要平时个人积极的修练，呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。 一般此种话题因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。 3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚； 4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间
老客户拜访话术
老客户拜访得销售流程及开发技巧 一、打电话约访老客户 1)确认身份(家庭电话)服务专员:请问XＸX先生／女士在不？对方:不在。 服务专员:我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她什么时候在家,我再打过来?我就是太平洋寿险区域服务经理,请问她得手机号码就是多少？谢谢。我就是太平洋寿险区域服务经理,请您记录我得电话号码,请她回来后与我联系,好不?谢谢。 对方:我就就是。 2)自我介绍:服务专员:您好,张先生,我就是太平洋寿险区域服务经理XXX,请问您现在说话方便不？ 对方:现在有事不太方便。 服务专员:对不起,打扰您了。您瞧我十分钟后还就是半小时后再打电话给您？ 对方:您说吧。 ?3)确认信息服务专员:请问您就是不就是在*＊年在太平洋寿险投保了＊*险种(复述客户在我公司曾购买得险种、增加信任度) ?4)到期需要缴费服务专员:提醒您一下,您得续期保费*月*日即将到期,为了保障您得权益,特地给您打电话预约一下见面得时间,顺便给您带来一些最新得资料、 5)要求登门维护保单服务专员:感谢您一直以来对太平洋寿险得支持,为了让您更好得了解保单权益,公司特委派我为您做一下保单维护,帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。公司为了更好地服务客户,成立了区域拓展部,就是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作,公司要求我们上门提供一对一得贴心服务,并有一份回执需要您签收。(上门提供资讯) 服务专员:感谢您一直以来对我公司得支持,从现在开始您家庭保单得后续服务就是由我跟进得,公司要求我们服务人员要做个上门拜访,与您讲讲您保单有那些保险利益及保障,同时确保您在需要服务时,比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等得时候能找到专人为您服务,减少您得麻烦。 6) 约定时间地点服务专员:您瞧,我就是明天上午见您还就是明天下午去方便?在您办公地点还就是您得住址？ 7)跟进确认服务专员:那好,明天下午*＊点,(复述约见地点),请您准备好相关资料(如了解客户在公司投保过险种得保单内容、公司简介、新产品得彩页、签收回执、自已得名片、签字笔等),我们不见不散,打扰您了,再见
客户拜访流程及话术参考
客户拜访流程及话术参 考 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。 （一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁你找谁有什么事怎么知道我的电话……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。” 3.活动邀约话术
“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗 客户：你好！有什么事“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。” 客户经理：“好的。我给您预留2个座位。您看您是周四还是周五能最终确定到时候我打电话给您” 客户：“周五吧！”
(完整版)拜访客户话术
拜访客户销售话术 新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。 销售前准备工作： 1. 要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。 2. 明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标） 3. 销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，笔，价格 表，样品。 4. 客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等，掌握不同性 质公司不同行事风格） 那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？ 1. 感谢客户接待，并寒暄，赞美客户 例： “张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我，看贵公司规模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻，想必贵公司肯定是人才挤挤啊。” 2. 自我介绍，问候 例： “张经理这是我的名片。我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。初次见面，多多指教。最近工作都还顺利吧。” 3. 介绍来访目的，这时要突出客户的价值。 例： “知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早就对贵公司仰慕
客户拜访流程及话术参考
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁你找谁有什么事怎么知道我的电话……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一
下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗 客户：你好！有什么事“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算”
客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。” 客户经理：“好的。我给您预留2个座位。您看您是周四还是周五能最终确定到时候我打电话给您” 客户：“周五吧！” 客户经理：“好的。您看是周五上午还是下午” 客户：“下午吧！” 客户经理：“好的，谢谢您，周五下午我再电话联系您。” 5.客户表示不方便通话时话术 客户经理:“那非常抱歉，打扰您了，我换个时间再与您联系，您看是今天下午2点还是明天上午10点”
第一次拜访客户话术
第一次电话拜访客户 案例1： 电话销售人员：您好，请问是精华商贸发展有限公司吗？ 客户：是的，什么事情？ 电话销售人员：是这样的，我是百度公司的小刘，我从网上看到咱们公司网站做的非常专业漂亮，那请问刘总咱们公司的网站做过推广吗？ 客户：不好意思，我们已经在其它网站上做过推广了，所以不需要了。 电话销售人员：没关系，这样吧，我发一份资料给您，如果你们有需要的时候再联系我，好吗？ 客户：不用了。 电话销售人员：那好吧，谢谢！（挂断） 失败几方面的原因： 一、在没有了解客户之前就提到产品，开始推销。 二、没有请教接线人的身份和姓名。 三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系。 四、没有争取最后一线机会，提前挂电话。 案例2： 电话销售人员：您好，请问是精华商贸发展有限公司吗？ 客户：是的，什么事情？ 电话销售人员：是这样的，我是百度公司的小张，有个事情想请您帮个忙。 客户：什么事？请讲！ 电话销售人员：对了，请问您贵姓？ 客户：免贵姓刘。 电话销售人员：刘先生您好，我想请教一下贵公司的总经理是哪位？ 客户：你找总经理有什么事吗？ 电话销售人员：我想找咱们公司的总经理谈一下关于合作方面的事？ 客户：他现在不在，你改天再找电话找他吧。
电话销售人员：哦，是这样呀，那请问咱们公司网络这方面是由哪位经理具体负责的呢？客户：我就是。 电话销售人员：太好了，那我应该叫您刘经理才对。 客户：随意，没事儿。 电话销售人员：刘经理，请教您一个问题可以吗？ 客户：可以。 电话销售人员：我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得咱们公司的网站做得非常专业，想请问一下咱们公司网站是贵公司自己的技术人员做的吗？ 客户：不是，是请专业的网站公司做的。 电话销售人员：那咱们公司做这个网站的目的是什么呢？ 客户：也没什么目的，只是公司有一些产品需要放在网站上进行宣传。 电话销售人员：这想法很好呀，那咱们公司来自于网上的订单多吗？ 客户：不是很多。 电话销售人员：哦，那刘经理咱们公司想过如何通过网络来使我们的订单增加吗？ 客户：这个到没有考虑过。 电话销售人员：刘经理不会吧，您这么有眼光怎么会没考虑呢？网站做的好这是不够的，。我们还需要通过网站推广让更多的人访问到我们公司的网站。如果一个网站没有访问量的话，对网站本身就是一种资源浪费。就像一本好书一样，光印刷出来是没有用的，需要人来阅读才能体现这本书的价值,你说是吧？另外今天我打电话主要想告诉贵公司一个好消息，最近在网上搜索食品添加剂的人特别多，但是遗憾的是咱们公司在搜索的结果中却在十几页以后，这样有需求的客户就会很难找到我们公司的，正好我们百度公司有这样一项网络推广服务叫竞价排名，主要作用就是把有需求你们产品的客户直接带到企业门口，不知道刘经理是否感兴趣？ 客户：以前也有其它公司向我们推荐过，但从没有做过。 电话销售人员：是这样呀，其实现在有不少的企业，为了盈利，他们都希望销售人员不顾一切去拉订单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。我觉得他们是不负责任的。从我个人角度来讲，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不买，也许这样我会好受一点儿，您觉得对吗？ 客户：不错，我很赞同你的观点，你挺负责任的。 电话销售人员：谢谢您的肯定，刘经理，在这里我给您建议一种服务，一定会对您和您的企业有帮助的。我以前有很多的客户都跟您一样，有自己的网站，但他们都觉得网站对公司来讲并没有起到太大的作用，不知道您是否有这种感觉？ 客户：是的。 电话销售人员：实际上这不是网站做的好与不好的原因，而是网站没有进行宣传推广，而现在我的那些客户自从参加了百度的竞价排名服务后，网上的成交订单都比以前多了好多，因为现在有很多人都是通过网上搜索的方式来查询自己想要的东西的，就拿咱们公司来说吧，目前在网上搜索食品添加剂的客户就很多，这此人都是对这个产品有需求的，如果能让他们在第一时间得到您的信息，那么您几乎不用再担心食品添加剂的销量问题了。另外您现在有很多同行都通过百度的竞价排名来打开销路的。 客户：是吗？那你把具体的相关的资料发过来让我看看吧！ 电话销售人员：好，刘经理没有问题，现在我就给你发过去。收到后麻烦刘经理告之一声，那您看刘经理我明天什么时候方便再与您联系呢？ 客户：明天10点吧！ 电话销售人员：好的刘经理，让我们长期保持联系吧！我是小张。再次感谢您对我工作的支