家具销售《逼单的节奏与技巧训练》

逼单的节奏与技巧

一、逼单时机的把握

1.客户反复询问产品细节；

2.客户询问送货时间及售后服务政策；

3.客户第二次来门店；

4.客户纠结于价格（对产品认同，不过超预算）；

5.老客户或者公司领导介绍客户；

6.对产品有明显时间要求的（搬家、结婚等）；

7.促销活动期间客户；

8.客户说了，近期会定，而且有明确竞品；

二、主动引导客户到洽谈逼单区

1.洽谈区准备

辅销参与

茶水饮料、食品

核心销售工具：高折扣订单

签单合同

刷卡机

IPAD

2.引导到洽谈区的方法与技巧

将客户看中产品记在《需求意向单》上，只写原价：刚才您看的产品我都帮您记下来了，您坐下来帮您做个预算；

今天活动力度特别大，我帮您看看优惠价格是多少？

（产品尚未完全确定）帮您看了几种方案，看看哪个方案最划算；

三、主动给客户换饮料、给食品，给客户尊贵感

四、主销再给客户预算的同时，辅销同时参与，给客户看公司实力PPT

参考话术：

产品很重要，您也了解了，其实品牌和实力也挺关键的，耽误您几分钟，您简单了解下；

五、给客户预算报价，注意三大技巧

1.情感的铺垫（强调与客户的情感链接和降价的理由，为什么给你便宜）,

例如

◆您放心，给您的价格一定是最便宜的，您也就别和我讲价了，

◆我每个月有一个样板房政策，这个月的刚好还没使用，这个政策就

给您了

◆今天是活动最后一天，我也就不和您磨来磨去了，直接把政策给您

到底了！

2.价格要有落差，通过价格的对比，强调的价格优惠力度；

这些产品平时最低***元，今天给您***元，给您省了***元，

相当于***（打一个价值度很高的比方）

3.写下来、记下来、画出来：

将给客户的服务和赠品、特殊政策按照12345的顺序在需求意向单

中列出，并强化价值感

六、客户如果说贵，就再次强调政策优惠，让客户觉得占到便宜了，并且情

调买好沙发的必要性和重要性

1.强调政策优惠的方法有：

◆拿出DM单页，一个活动一个活动讲，让客户都享受到了；

◆拿出原来客户的单子对比（高折扣订单）

◆拿出某款价格和原价来做对比，强调低的折扣

买好沙发的重要性和必要性，参考附件

七、客户依然说贵，不能成交，马上进行价格聚焦，挖出客户心理想法和竞

品，主要的方法有

1.您觉得贵是把我们跟谁比？（挖出竞品）

2.您的心理预算是多少？（挖出心理预算）

3.您觉得哪一个空间价格接受不了？（聚焦化整体到局部）

八、挖出竞品后，进行痛苦恐吓逼单，主要从以下几方面进行恐吓

材料

1.皮质

1）负面后果

◆透气性不好

负面后果：（打比方）就像在蔬菜大棚的地膜上面一样都是水汽；就像坐在塑料袋上一样；

◆起皮开裂、掉色

工具：照片

正面案例：在群里发10年的老照片

2.框架

1）负面后果

容易断裂、容易生虫

2）工具

百度搜索桉木、工具箱、10年的老照片

3.海绵

1）负面后果

塌陷、坐在上面不舒服、不环保

2）负面工具

差的海绵的对比、沙发塌陷的照片

4.蛇形簧

其他品牌又细又窄

工艺细节

1.接缝的真皮加固点

2.扶手可以坐人

3.后靠背的木板支撑

4.双明线

5.打皱机

6.沙发坐垫间的夹缝处理

品牌定位与服务

1.品牌高端风险小

2.沙发保养（把群给他看）

九、客户还不能定，降低门槛逼单，注意技巧就是要先和客户封闭确认在放水

1.方法

◆产品你喜欢吗？

◆是不是只是价格问题？

◆今天能定吗？

2.降低门槛，参考话术

按照我们正常的政策交30%话，需要交**钱，要不您今天少交点，交**,把政策先定下来，我们给你精确预算后，价格你还接受不了，订金可以退给你；

3.追加特别申请政策

十、综合运用六大逼单方法，尤其是情感逼单和动作逼单等，参见附件8.1；