浅谈药品销售技巧

浅谈零售药店拜访方法与技巧

抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。

关键词：终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤

引言: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。

1 药品零售企业

《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）[2] 零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。

2 做好每一天的计划与行动历程

2.1养成早上看书的习惯

很多医药营销每天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃背的开始很难会有充满惊奇的一天。“因为我想让自己的收入成长百分之千！”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个良好的习惯。

古语有云：“一日之计在于晨”，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，早上早起学习还可以训练自己的意志力。因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢？古人又有说过一句话：早起的鸟儿而有虫吃。因为早起的鸟儿比别的鸟儿更积极，比别人更努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。

2.2 做好每日计划,确认目标

没有计划的人就是在计划失败，利用早上将自己一天要拜访的客数量，拜访路线要如何走才有效率，拜访OTC药店的内容是什么，如何拜访？要将这些定好书面的计划，不要只是靠着自己的大脑，大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事物。以便使营销的渠道：将产品铺到OTC药店的柜台里，使其买得到。使新产品随处可得、无处不在。从而也进一步巩固了自己的市场地位！如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人，那么你的每一天都有一个错误而且失败的开始！

当你自己设置了自己的拜访目标之后，不断的做确认，并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中，因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘，要记住目标也需要细心的呵护才能够完成！

2.3拜访客户之后马上做总结

有很多人无法从自我总结中获得到更多的经验，因为他没有做立即的总结。一个人可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，使自己大脑记忆没有在最清晰的时候将宝贵的经验留下纪录。这真是一件很可惜的事，因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够自我要求从任何的案例当中

让自己获得最多的成长。

在立即检讨中可以问自己几个问题然后从中获得经验：

问题一：我说了哪些话是对的，而且是对成功拜访是有帮助的？

问题二：我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成功拜访有阻碍的？

问题三：哪些事做的，哪些话说的，我比以前更进步了？

问题四：有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错？

问题五：我做了哪些的突破，成长了哪些？

2.4 将每一个客户都视为百万客户

一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户，而一个小客户也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道百万客户是谁，也许他已经出现在客户名单中，也许他就是明天及将要去拜访的对象，一个销售人的机会随时都有可能在身边出现，是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万客户”这样的心理准备。

客户也许今天并没有百万的保单的实力，但是如果有一天他手上有百万的保单潜力时，你是不是他愿意成交的对像呢？你的观念和看法决定你对客户的态度。当你将一个客户视为百万的客户时你将会发现你对客户的态度，你对客户的用心，你对于客户的要求，你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交百万保单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百万[3]！

3 拜访客户时四点技巧性看法

3.1 突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，

引起药店的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的[4]。

3.2 投其所好，群分类聚

我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。

3.3 宣传优势，诱之以利

商人重“利”，零售药店的老板也不例外。这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。

3.4 四勤一体，适时跟进

药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。

4 小结

随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，终端销售市场的不断的饱和。销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。

总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的六点。

4.1事前计划及相关“政策”

事前计划是明确拜访目的，预阅客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。及时了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。可事先携带一些相关活动礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，如果是一般性质的拜访，尽早成为老板遇到的第一个市场代表。若店老板较忙，则在拜访前电话预约。

4.2 观察店面

观察店面可以看到自己所销产品的摆放情况，可以看到竞争对手产品的情况及促销活动的情况。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。市场代表在零售店之间传递经验的时候，

就是当地销量扩大的时候。

4.3 解决问题

OTC药店是终端工作人员信息来源的主要方面，及时发现问题。为零售药店做好服务。如：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。做到让客户满意，通过满足需求达到客和满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代时常营销的基本精神[5]。可为今后切换经销商打下基础和找到理由。

4.4 催促定货

拜访OTC药店的目标是：完成公司的规划目标；让药店店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；药店店员主要推荐我们的产品。以上这些中，核心是让药店店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。

4.5 现场培训

进军终端市场的人很多，老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。

4.6 做好记录

一般来说，OTC代表一天要拜访20-30家OTC药店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5个原则：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。

如果对OTC代表对药店的拜访能坚持上面几部分。并且企业在各个环节用“零售药店资料表格、经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。