创说会话术

增员话术

一、教育界：代表人物——教师

开口话术：

听到您周围的朋友谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。在我们保险公司也有从事您这样工作的人（讲师），也同样受到我们的尊重，在您有时间的时候不防来听听我们的课程（创业说明会），给我们提供一些诚恳的建议……

拒绝处理：

1、以前为人师表，现在做保险感觉没地位。

如果在以前，或许有可能，现在是另一番景象。现在的人都已知道，买保险是为了生涯规划，为了预防不时之需，不让自己及家人陷入不安及痛苦；买保险是为了生活得有尊严，为了安心自在。保险是必需品，销售保险是值得尊重的事。

保险公司也应时代的要求，不断提高行销人员的品质，平时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且还十分重视售后服务。现在从事保险的人，已不再是找不到工作或低层的人士。律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。

诸多事实表明保险业如今是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。

邀约话术：

我们将在（……时间）（……地点）召开创业说明会，我们公司对此事业有一套完整的说明和甄选程序，您了解后再决定要不要参加这行业。

二、医学界：代表人物——医生

开口话术：

我真敬佩您在医学方面的博学，如果我能运作医学知识给我的客户提供更全面、专业的服务就太好了。以后有些方面我免不了要请教您。其实我们保险业最珍惜您这样的专业人士……

拒绝处理：

1、我不适合做保险，我是一个好研究的人，性格太内向了。

钻石不轻易让人发现，但其内蕴和气质在冷静中也可让人感受到逼人的力量和神采。保险从业人员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目。反而是不常开口，言必有中，不抢风头，但从倾听和关怀中得到认同，用冷静的头脑观察外界，不发便罢，一发即中，头角峥嵘受人重视。

再说在保险业，内敛者成功的例子可说比比皆是，除了善行销外，还有相当多统率庞大组织，成为杰出单位的实例。原因无他，将力气能量用在适当的地方罢了。因此较内敛者不该妄自菲薄。环境成就人，机会使人改进，自我意志可转变一切。个性使人成长或失败，全看

如何应用，一切操之于您自己。更何况您有医学知识做背景，很多像您这样的医学界人士都在尝试保险业，您没必要担忧。

三、销售类：代表人物——售货员（店面销售）、业务员（直销如：保健品、化妆品等）

开口话术：

您在您现在的工作中积累了大量的销售经验，为什么不利用这些经验从事一种能带来更高回报及成就感的事业呢？

拒绝话术：

1、不管我以前卖什么东西，那都是看得到、摸得着的，这保险光

凭空口说（无形商品），我做不来。

其实这种担忧是不必要的，事实上有形商品反而更难以销售，因为一旦有了形体，就有了障碍和限制（无形商品更易发挥及销售）。好比汽车（可用他所销售的任一种商品为例子），大户人家不喜欢小车，小车突显不出他们要的尊贵。一般人家又不会购买大车，车价、保险费及维护对他们而言是负担。而且车子有型式、颜色、设备、价格、使用功能的分别，若元法了解客户真正需求，难以打动对方的心。

保险就不同了，景气好的时候用投资理财的观念去推广；景气不好的时候以保障、防范的要点切入，老者请他为老年图尊严，也为下一代省负担；中年人让他明白他可能有一个养不起的未来，要赶紧未雨绸缪。

健康险谁敢忽视？疾病谁能拒绝？哪一种商品能像保险那么灵活、生动，各个角度都可切入，理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及？没什么东西像保险一样，即满足客户不同的需求，也创造了销售者的富足，即利人又利已，双赢兼互容。

四、营销类：代表人物——（房地产）经济人、代理人（含同业保险公司同仁）、各类中介人员

开口话术：

您在您现在的工作中积累了大量的客户资源，为什么不利用这些资源再一次开发能？若您的工作一时无法更动，可由您的家人进入，由您从旁协助，也是一石多鸟的好方法。

拒绝话术：

保险公司太多，做保险的人也太多，竞争激烈。

没错，眼下从事寿险工作的人确实很多，但仔细评估，到底有多少人真正专业经营，又有多少人将保险做好？每个人想找到适合个性的工作，但往往花了很多时间却仍然失败，如果我们能让一个人成功的进入保险业，他为何还要浪费时间迷惘游荡呢？我自己就已经在保险业生根，也有了销售及发展的要领和自信，同是营销人员您为何不和我一起勇于开拓呢？保险不是不易做，而是客户选择专业的人士，您本身是营销老手，不会有问题的。

五、经济类——会计、金融（银行&证券）、律师

开口话术：

您在您所在的领域里取得的成绩让人敬佩。卡内基说过：“有成功习惯的人会习惯成功”，我看好您是潜在的保险业成功者，您认为呢？

拒绝处理：

1、我一直从事技术领域的工作，没有推销的经验。

没有推销经验？太好了！你也可能是未来销售界里面最耀眼的一颗星，因为没有销售经验，就像一张白纸，可以无阻碍地画出最亮丽的蓝图。话说回来，其实哪个人没有推销的经验呢？从小要受父母疼爱，亲人喜欢，无不表现出最好的姿态，这就是推销。对人展笑脸，揣摩人性，好言良语，这就是推销。为了不让人看轻，打扮整洁得体，举止有当，表达条理，这都是销售的基本概念。不要说自己没有实际的销售工作，从小到大，从家庭到学校以至社会，到和别人的相处莫不都是推销。担心什么呢？

六、客户

开口话术：

您购买保险是因为相信我，相信我们保险公司，希望能有长期的服务。既然有长期服务就有长期接触，为何不加入我们的阵营呢？

拒绝处理：

1、我现在的工作还算稳定，不想换工作。

工作稳定，值得恭喜。但不知该为您高兴还是惋惜，因为有几个问题需要深入探讨。这份工作以后的市场发展前景如何？在这岗位上工作十年、二十年后，你的定位在哪里？收是否满意？是否可满足人生规划的需求？而且社会地位是否能让人肯定并人合乎自己理想？

如果以上问题您一时难以回答，那就该好好的思考了。一生中可为事业拚命不过十几年，但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了，不是没去思考就是得过且过。一旦工作不如意即转换工作，凭着年轻和体力，不怕找不到工作。谁都希望获得一份好待遇，可是老板不可能给一个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。你应该好好的思考，是否真的对现在这份工作已全然满意？薪资是否合理？

如果将现在的工作辞掉，全心全意在保险业里奋斗，给自己三年时间，达不到设定的目标就退出，现有的工作技巧应该还不会忘掉。用最坏的状况去思考最有机会的运作，凭着破釜沉舟的决心，相信一定能闯出另一片天地的！

七、待业人员

A家庭主妇

开口话术：

A您业余时间都在忙些什么呢？……看来您的时间还算充裕，有没有考虑继续就业。

B现在小孩子的教育费逐年上涨，要想将孩子教育成人真是一笔不小的开支，不知道您现在有没有考虑重新就业。

C职业女性捕捉社会潮流更加敏锐，到不为了追时尚，只为了能和老公有更多的共同语言，希望能跟上他的交际圈。不知道你有没有考虑重新融入职业社会。

拒绝处理：

1、家里有小孩，仍需要人照顾。

给下一代以好的照顾和培养，这绝对是正确的观念，但若是以小孩还小为理由而失去一些机会，则可能失去为人父母的本义。许多职业妇女没有疏忽教养小孩，所以问题不在于父母有无全力照顾，而在于教养的方法对不对。至于如何两全其美，那当然是技巧的问题了，老人家及专业机构都可以帮忙，当小孩子有了安排后，家长该如何呢？母亲的收入绝对要比全心照顾小孩的时候来得多，否则就失去就业的意义了。而且妇女继续就业还有几个益处：

A不会和社会脱节——避免失去先生的重视

B增加收入——教育费越来越贵，但又不能不投入

C自己在学校所受教育得以继续应用，这也是一大快事。

不过小孩请人照顾往往是会有一些突发状况，时间上难免冲突，幸好保险工作时间较有弹性，对妇女而言，是比较有利的。

B大学生

开口话术：

现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。而营销是最历练人的，我们保险公司欢迎应届大学生来创业。再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防到保险公司试试看。

拒绝处理：

1、我年纪太轻没经验。

“年轻就是本钱”。这句话众所皆知，一个刚从学校毕业的新鲜人，什么都没有，有的是热情、理想、有的是活力。而且年轻没有包袱，大可用创意和新观念去颠覆传统，用勇气去开创新局面。再加上学习能力强，时间充实等因素，年纪轻从事保险工作正是最恰当的时机。为什么不锻炼自己，使自己比其他同龄人更快的在社会中成长起来呢？

C下岗工人

开口话术：

现在40多岁的人生活压力真的很大，上有老下有小，偏偏又赶上社会飞速发展，新旧更替。但这也是中年开创事业的机会，很多像您这样有阅历的人都加入了保险行业。无论在事业上还是经济上都比以前更有成就！……

拒绝处理：

1、我下岗之前一直在工厂工作（或者：我是大学生刚毕业）没有那

么多社会关系，做不了保险。

有这样一首打油诗：“没有关系找关系，找了关系发生关系，发生关系后就有关系，有了关系后就没有关系”。人情淡薄，人与人之间的防患疏离，令我们很难与陌生人开展业务，看来象是有道理，但事实果真如此吗？其实，保险是人的事业，只要有人就有需要，并不是有关系的人才可以去向他推销。借用一句广告词：有缘就必须惜缘，结下善缘万事何难。就关系而言，我有几个看法供您参考：A关系是去创造的——通过寒暄、共同点及兴趣等互通。

B迷信原有关系是危险的——“关系有时竭，因缘无尽期”

C不要太仰赖关系——关系不过是踏脚石，专业技能要过硬

D关系是要培养和灌溉的，水到渠成才是最有用的关系

D退休人员

开口话术：

您现在是有福的人了，是银发贵族，医疗和退休金都有保障，可是突然不工作了，这几十年的生活习惯还真不容易改变吧？您每天都有什么活动呀？……我们单位有好几位和您年龄差不多的人，一边拿着退休金，一边不缓不慢的做着保险，每天都能和年青人在一起，感觉又有了活力！而且还能增加收入！哪儿天您到我们公司来看看。

拒绝处理：

1、我年纪太大不适合。

年轻不是人生的一个阶段，它是一种状态。年轻常出现在一个六旬老翁身上，而非双十年华的少年。没人甘心随时光的流转老去，

但常因为放弃理想而苍老。保险的成功不在于年纪的大小，年纪积累着智慧和成熟。一个客户要的是能带给他信心与稳健的保证，一位年纪稍大的人所传达的正是这些。

E自由职业者（低学历者：如炒股、私车主、手艺人。高学历者：如撰稿人、摄影师等）

开口话术：

您业余时间充裕，社会关系又广，不如试试保险行业，说不定能有惊喜！

拒绝处理：

1、我的学历不够高，（文革期间高中都没怎么上就混了个高中文

凭，）做不了你们这读书人的工作。（但此人客户群体广）。

有一句顺口溜相当有意思：“小学毕业的人当老板，中学毕业的人做打工仔，大学结业忙着填求职表，留学生端菜洗盘子。”虽然听来讽刺，但也是实情。因为读书不多的老板经历了众多的艰难困若。在困苦中磨练，从实战中获取经验，在颠沛流离、人情炎凉中长大，所以得来一身好本领。有道是英雄不怕出身低，最怕停止学习及自我设限。从事保险事业，呈现于他人眼前的个人品性操守更为重要，而这与学历无关。

2、我的学历太高（专业技师或硕士学位等），不适合做保险。（但

由于是自由职业者，相对来说又有较多闲杂时间）。

学历高的人非但不会不适合做保险，反而较其他人更有胜算。虽然学历高不代表能力高，但最起码保证有一定水平，吸收能力较强，融会贯通也快，发展的机会也多。高学历的人运用过人的优势与学识，胜算较学历低的人为高。再说高学历的人投入保险业也不是什么了不起的事，因为保险是将来的大趋势，是创业的机会，经过行销工作的历练，可以使自己分辨事物的眼光更加锐利，而且与其投入不可知的未来中，不如在保险业中发展。

成功并没有学历高低的差异，要看投入是否用心，所谓事在人为，保险是人的事业，必须以面对面的方式沟通，要用感情、智慧去耕耘，忘了学历的高低，脚踏实地才能走向正途。