B2C商城的十大网络分销渠道

B2C商城的十大网络分销渠道

徐静蕾的开啦饰品做电子商务，销售额100%来源于分销渠道，他们只做线上渠道，自己

不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。

从 2009年11月，开啦正式上线凡客，接着入驻卓越、当当，并成功获得卓越网免

费首页及频道内推广资源，成为手表饰品频道的重要品牌商。后又进入了时尚类的垂直

B2C走秀网、逛街网、三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几

乎进入了中国绝大多数排名靠前的B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。

成功的电子商务企业，网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台，线上互联网世界

与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。

传统企业进入网上零售最好采用这样的运营节奏：第一步，建立商品供应链与运营体系；第二步，全方位地建立线上渠道；第三步，进行渠道推广。而现在90%以上的企业

还未建立线上渠道，就开始大规模推广，这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的

原因。

其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务

推广效果会大打折扣。线下做销售，有了产品，知道要进入沃尔玛、家乐福，要找地区经

销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无

目的地利用网络媒体推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果怎不大打折扣？

所以，推广一定要结合线上渠道来推广。有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无

线上渠道的网络推广，就会事倍功半。

我在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间，最主要的工作之一是带领

10多人的团队，花了两年多时间在互联网上全面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是：通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，

一年365天，每天带来几百单的销售。

十大网络渠道

1.C2C渠道：

这个渠道大家都已经熟悉，就不详细介绍了。目前对很多传统企业来说，做电子商务

就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘

宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。

2.B2C商城渠道：

渠道情况：他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。2009年，中国前

十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。

如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商。注意，以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。

效果预估：根据我的实操经验，如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商，一个大的平台每天可以带来几十个订单。更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千，累计起来每天订单也不少。

3.CPS渠道：

渠道情况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。这是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网

站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用。

如何进入：制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。

效果预估：一般B2C平台，CPS销售会占到20%，不做这个渠道意味着你损失20%的销量。当然，有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来，和第三方

CPS平台形成补充，带来的销量比例更大。

4.银行商城渠道：

渠道情况：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，据我的经验，银行网上商城这个渠道价值非常大，银行拥有大量网银支付的用户。

如何进入：和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水，知道人家的需求就容易

进入了。

合作效果：我们进入了中国16家网上银行商城（每个银行的很多地区分行也开设有

自己的网上商城），并进行了深度推广合作。除了订单的实际效果，银行对B2C平台的背

书作用也不容忽视。如果能与这些银行深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是可能的。

5.网上支付渠道：

这些第三方支付平台拥有庞大的用户量，这些已经开通网上支付手段的用户，基本都

有网购经验，是精准的网购人群。这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流。抓住

他们的需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他们也愿意利用自己的资源推广你的

网站平台。

6.门户商城渠道：

渠道情况：中国的主流门户都有自己的B2C商城，虽然它们都没有发力。门户商城的交易量也还暂时不大，但门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的；

如何进入：门户也欢迎直接与厂商合作，如果和这些门户有广告投放合作，结合推广

进入商城，会更容易一些。

合作效果：如果你在这些门户商城占据较好的渠道位置，并争取门户的推广资源支持，并策划一些在门户的促销活动，有专门的人维护商品与专人的客服，也可取得每天几十单

的销售。

至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等，都已经进军电子商务，也可作为补充渠道。

7.积分商城渠道：

渠道情况：现在很多有庞大用户量的机构，建有自己的积分体系，并将这个积分和电

子商务结合。在积分体系商城中，平安万里通是做得最极致的，将自己的4000万用户的

积分变成一个商城，用平安万里通的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及

红孩子等商品。

如何进入：由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠，所以对商品价格的优惠力度要

求较高，而且要求合作伙伴能和他们对接网上同步订单操作，对技术接口要求也高。

合作效果：1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个渠道，超过其他渠道及官网销售额的总和，其效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量级别的，将他们的部分

用户转为你的购买用户，将对商务拓展及公关工作带来极大挑战，但一旦变成你的销售渠道，其战略意义是很大的。

8.运营商渠道：

渠道价值：随着移动互联网兴起及移动支付的普及，这个渠道的战略意义会越来越大，属于提前占位的策略。我们的实际经验是：和中国移动商城的合作每天带来上10单，就

是用户用手机支付来买我们的商品，等于多开了一个销售渠道与支付手段。

9.购物搜索渠道：

渠道价值：由于这些购物搜索用户都是购买用户，其价值大于一般娱乐性信息网站，

成为成熟网购人群的入口之一。如能让这些购物搜索全部收录一些你的网站商品，而且在

首页推荐，每天都能带来一些订单。

10.网站导航渠道：

效果介绍：如果能进入这些导航站的首页的购物频道，每天可以带来上百订单左右，

但审核较严，需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。如果达不到

这个标准，需要以做广告付费的形式进入。

由于传统企业缺乏互联网经验，更不用说建立线上渠道的经验，相信不久就会出现专

业的全渠道方案解决服务商，不仅协助这些企业省人力物力、最快时间地进入这些有价值

的线上渠道。服务商还需要策划一些渠道促销，购物卡渠道促销方案、团购与节庆、渠道

促销方案、永不落幕的网上特卖会（银行）渠道促销方案等，正如线下世界进入沃尔玛卖场，要进行堆头促销，要派促销小姐现场导购。

此外，企业还有将网络推广与以上渠道结合的需求，如进入了新浪商城，在新浪做广

告促销，进入了迅雷商城，利用迅雷的推广资源进行渠道促销，形成整合的推广效果，这

种进入渠道再进行渠道推广方式，比现在单纯打网络广告的方式，ROI可以提高好几倍，

从而达到替传统企业树线上品牌、建线上渠道、促渠道销售全面整合的效果。