经典营销活动策划

经典营销活动策划

★★★【价格折扣】

方案1 、错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2、一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 、超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4、临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成元，这是普遍的促销方案。

方案5、阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，

别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 、降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

★★★【奖品促销】

方案7 、百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8、“摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码

牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 、箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

★★★【会员促销】

方案10 、退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案赚的人气、时间、落差

方案11 、自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12、超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

★★★【变相折扣】

方案13 、账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案14 、多买多送——变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是“参茸”也可以是“参茸酒”还可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 、组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 、加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

★★★【按年龄促销】

方案17 、小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 、自嘲自贬——中年人最求实在

例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。方案19 、主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 、“欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21、“寿星”效应——让寿星为店铺做广告

★★★【性别促销】

方案22 、英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 、挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 、赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 、“换人”效应——给女性不一样的感觉

例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 、爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 、“情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

★★★【心理于情感促销】

方案28 、货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 、吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额

度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 、能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 、档案管理——让顾客为之而感动

例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 、一点点往上加——让顾客喜欢上你

例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 、模范双星——紧抓民族文化传统不放

例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

★★★【摆设促销】

方案34 、“绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来

例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 、混乱经营——乱中取胜的好办法

例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 、货比好坏——好货需要劣货陪

例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显

方案37 、排位有诀窍——便宜的总是在前排

例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

★★★【包装促销】

方案38 、故弄玄虚——满足顾客的档次心理

例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案39 、心心相印——用来见证爱情

例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。方案40 、齐聚一堂——搭配出来的畅销

例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

★★★【店铺广告促销】

方案41 、现场效应——在现场为自己做广告

例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体验互动。

方案42 、暗示效应——让顾客自以为是

例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 、点名效应——让顾客关注自己的品牌

例：搞些公关活动提高店铺知名度。

方案44 、对比效应——让顾客看到实际效果

例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

★★★【媒体广告促销】

方案45 、“夸张效应’——吸引顾客的眼球

例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。方案46 、巧用证人——真正的活广告方案47 、名人效应——让名人为店铺做广告

方案48 、搭顺风车——借力取胜的捷径

例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。

1 绪论

研究背景

外卖是消费者熟悉的一种便捷的订餐方式。目前各大外卖平台已经初具规模，它们之间的竞争也逐渐呈现白热化状态，从白领到学生，从写字楼到各大高校，寸土必争。各大外卖平台为了进一步占据市场，利用越来越吸引目光的优惠活动，努力扩大自己的用户群体，而饿了么、美团外卖、淘点点等外卖平台凭借自身的优势逐渐从这场残酷的竞争中脱颖而出[2]。尽管饿了么目前占据外卖行业的第一位置，但是饿了么仍然在品牌策略、渠道管理、营销模式、食品安

全问题存在缺陷。饿了么在接下来激烈的竞争中保持自身的市场领先地位，进一步扩大领先优势，已经成为饿了么不得不重视的课题。

O2O模式相比较B2C和C2C更能给用户带来便捷，凸显信任度高以及成交量大特点[3]。由此可见，饿了么需要对营销模式进行分析，找出当前自身存在的问题，利用线上线下营销模式的特点,增强自己的竞争力。当前饿了么想要在当前激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须利用020营销模式本身的特点，融合线上线下营销模式，从而在当前的激烈的竞争中继续保持自己的优势。

研究目的

从当前外卖020行业的激烈竞争来看，饿了么现有的线上线下营销模式已经不能够满足自己的发展需求。饿了么需要进一步完善线上线下营销模式的体系，使饿了么能够在激烈的市场竞争中取得先机，实现实质性突破。本文通过对020营销模式的理论进行研究，以饿了么为具体的研究对象，在研究了该企业的基本市场竞争现状之后，分析饿了么的线上线下营销模式存在的一些问题以及饿了么实施线上线下融合的原因。并从线上线下电子商务的视角出发，提出了自己独到的见解。因此本文的研究目的在于：

了解解饿了么的发展现状，并通过分析饿了么当前存在的问题，提出整合线上线下营销模式的建议；

提高饿了么的知名度，塑造品牌形象，稳固市场占有率；

为平台型企业和本地生活服务企业提供可以借鉴的策略。

研究意义

本文以饿了么的为例，通过对饿了么餐饮平台进行分析，找出饿了么存在的问题[4]。经过分析得出，外卖O2O 服务平台线上线下整合影响饿了么的发展，进而提出线上线下整合方案。

理论意义

随着外卖O2O市场的竞争日益激烈，市场上出现侵害消费者、商家以及竞争对手的行为，特别是恶意竞争、食品安全以及支付陷阱等方面。面对外卖020营销模式分析当前外卖平台发展过程中存在的问题，提出相应的对策，对饿了么等O2O平台提高自身竞争力有积极意义[5]。

本文以营销模式视角对饿了么外卖营销模式进行研究，找出问题，然后提出对策，这对他人具有参考意义；

本文着重分析饿了么020发展现状及020营销模式两个方面，这对于饿了么、商家以及用户实现共赢都有积极的意义。

现实意义

O2O主要要发挥信息流的价值，饿了么通过利用线下线上的信息流获得信息价值，精准服务用户。

发挥信息流优势

顾客可以利用饿了么平台传递商品的性能及价格信息感知实体、商品或者服务的价值，让顾客自己进行选择和判断，避免无效的耗费。饿了么020平台深入发展稳定的技术，应用在信息技术方面，使得信息流更有意义，为用户创造价值。

发挥大数据的优势

实体商店一直难以获得用户的数据以及对数据的分析。饿了么O2O模式可以利用减免策略让用户选择在网上支付。商家就可以针对支付信息对用户信息进行深度挖掘，不仅可以提高对老客户的维护效果，还可以进一步发现新的客户，预测和控制客流量。销售数据的量化对于饿了么来说也是一笔重要的财富。

研究内容和研究方法

研究内容全文共分五个部分：

第一部分，绪论。简述了饿了么线上线下营销模式的研究背景、研究目的、研究意义以及研究内容及研究方法；

第二部分，相关综述。主要介绍O2O营销模式、O2O相关研究综述以及市场分析方法，为本文的研究提供理论基础；

第三部分,饿了么现状及线上线下问题。通过了解外卖市场并利用五力竞争模型对饿了么的市场竞争现状进行分

析，主要从营销模式出发，了解饿了么品牌的竞争力，分析饿了么外卖平台营销中出现的问题，并对存在的问题原因进行分析，为接下来解决这些问题做准备；

第四部分,对策。进一优化饿了么线上线下营销模式，为饿了么进一步发展提供合理的对策和建议，让饿了么立足于激烈的竞争市场；

第五部分,结论。对当前餐饮外卖020市场进行简单的总结，并对未来发展趋势进行展望。

研究方法

研究过程采取的主要方法如下:

文献综述法

通过查阅资料、收集相关文献，整理各界对线上线下营销模式的各种分析和认识，帮助了解饿了么网站平台的市场环境与营销模式优劣势，归纳总结有关于餐饮外卖020营销模式的特点，为文章的展开树立牢靠的理论基础。

描述性研究法

通过对饿了么网上订餐平台现状的分析，分析网上订餐平台进行营销模式市场竞争，针对现阶段外卖营销应用的存在的主要问题，给出相关策略，提出发展建议。

2 相关理论研究

020相关理论

020的概念

020，即线上线下电子商务，全称为Online To Offline。020就是把线上平台的用户在线上浏览选择实体店中的商品以及服务，通过在线支付线方式结算，再到线下去享受服务的电子商务[6]。

图2-1 020模型 O2O商业模式核心理念是引导线上用户到线下实体店中，利用在线支付的方式，线下的店提供商品或者服务，将实时消费数据给商家，另外可以把商家的服务或者商品信息传递给客户和消费者的消费感受准确给到商家。商家不需要全程参与买卖的整体过程，整体的商品或者服务的交换行为由网络实现[7]。O20模式这种线下和互联网连接的方式，为本地生活服务性质的行业解决了无法利用网络销售的难题[8]。

020营销模式发展趋势

随着互联网技术的发展，O2O模式相比较B2C和C2C更能给用户带来便捷，凸显信任度高以及成交量大特点[9]。20XX年，Alex Rampell首次提出O2O营销模式概念，并认为O2O模式在移动互联网的影响下能够得到快速发展。20XX 年，我国也提出了O2O概念，在本地生活服务类营销活动中得到快速应用，特别是团购行业。20XX年，O2O营销模式越来越引起了了互联网巨头、草根创业团队以及风险投资等方面的人的兴趣。

无论是创业型的互联网公司还是包括BAT在内的互联网

巨头都想抢占O2O营销模式的行业宝贵资源。O2O将改变未来国内的业态，线上线下如果逐步融合联动，其爆发的能量是巨大的，20XX年，国内 O2O 规模约560亿元；20XX 年达到987亿元增长率为 76%。国内两家领头的互联网企业腾讯和阿里巴巴均已布局O2O，这是互联网巨头从电脑端转向互联网端的较量。两家公司均都把握了O2O和生活服务类电子商务的的机会，毫无疑问，O2O是电子商务的未来趋势之一，将来更多的线上或线下的品牌均面向全渠道[11]。 [10] 020线上线下营销模式理论

电子商务公司需要完成以下任务：渠道电商化、配送渠道电商化、营销互联网化、生

产的信息化、顾客管理信息化和产品互联网化六个步骤[12]。

配送渠道电商化

传统企业利用持续的供货能力来保证质量，利用完善的物流体系来提高品牌知名度，利用完善的售后服务吸引用户。然后这些线下的优势可以有效的传递给线上的电子商务企业。同时电子商务企业可以利用互联网技术，将线下物流信息传递到线上，完成配送渠道电商化的进程。苏宁易购就创造“B2C+实体”的电子商务运营模式[13]。

营销互联网化

O2O微营销模式是在互联网高速发展带来的结果，强调

用户结构和用户黏性。微营销实际上是微移动网络互动，微营销就是是“微博+微电影+微信+二维码+公共平台+公司微商城”。微营销就是将线上线下营销整合起来，线下引流到线上支付，线上引流到线下服务[14]。

履约服务电子化

企业给用户提供一个完整的服务，并把把这个服务系统化，并在交易的各个环节进行跟踪维护。通过这样的闭环，让用户享受到完整的服务体验，并可以通过口碑效应形成二次传播。

生产的信息化

平台通过这一展示一市场—品牌模式，来实现强化品牌的目的；平台通过这一供应—品质—成本模式，控制成本以及保证质量。线下店面没有足够的空间展示所有的商品，当用户无法在线下看到满意的产品或者服务，店面人员就可以通过线上的平台引导顾客至官方商城，利用官方商场让客户查看不能展示的商品，而且网上更清晰地描述了商品和服务，配合线下的体验，能够便捷让用户获取商家和产品的研发和生产信息[15]。

顾客管理信息化

企业线上线下二者的客户大数据的共享，首先需要把线上前端的数据跟线下对接，然后线下需要把后端数据等反馈回前端，通过数据共享及反馈模式来影响商家的产品、价格

体系、客户体验及服务的提升，两者之间相互循环的，相互促进[16]。

产品互联网化

在产品的需求方面，我们为用户设身处地的着想，真正做到“按需设置”。产品信息应该包括产品说明，价格和服务，通过利用产品间对比，实现网上的“货比三家”。消费者免费在互联网上进行选择，就可以做出决定，以降低风险，节省顾客购买决策在时间[17]。

国内外研究现状

国外研究现状

查阅国外相关的文献资料，Anthony Frank Menninger、John Visconti等人的相关研究进行总结，对国外互联网餐饮模式和国内的相似模式做了大概的分类，餐饮行业的互联【项目名称】

营销策划方案

修订历史记录

A - 增加 M - 修订 D - 删除

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目录

1引言 ................................................ ................................................... .. (4)

编写目的 ................................................ ................................................... ................ 4 范围 ................................................ ................................................... ........................ 4 术语与缩写解释 ................................................ ................................................... .... 4 参考资料 ................................................ ................................................... ................ 4 2 产品介绍 ................................................ ................................................. 错误！未定义书签。 3 产品面向的用户群体 ................................................ ............................. 错误！未定义书签。 4 产

品应当遵循的标准或规范 ................................................ ................. 错误！未定义书签。 5 产品的功能性需

求 ................................................ ................................................... . (8)

功能性需求分类 ................................................ ..................... 错误！未定义书签。Feature A ................................................. ................................ 错误！未定义书签。

Function ......................................... ........................... 错误！未定义书签。

6 产品的非功能性需求 ................................................ ............................. 错误！未定义书签。

用户界面需求 ................................................ ......................... 错误！未定义书签。软硬件环境需

求 ................................................ ..................... 错误！未定义书签。产品质量需求 ................................................ ......................... 错误！未定义书签。其它需求 ................................................ ................................. 错误！未定义书签。

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1引言

编写目的范围

术语与缩写解释

参考资料

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2 概述

【提示：

说明产品是什么，什么用途。介绍产品的开发背景。】

3 营销策划目的

4 市场分析

市场现状分析、宏观环境分析、、同业竞争对手分析、消费趋势分析、销售

状况分析、市场规模

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5 产品SWOT分析

SWOT分析

6 营销定位

产品定位

1．产品特征分析产品的性能 ? 产品的性能有哪些?? 产品最突出

的性能是什么? ? 产品最适合消费者需求的性能是什么? ? 产品的哪些性能还不能满足消费者的需求产品的质量 ? 产品是否属于高质量的产品? ? 消费者对产品质量的满意程度如何?? 产品的质量能继续保持吗?? 产品的质量有无继续提高的可能?产品的价格 ? 产品价格在同类产品中居于什么档次? ? 产品的价格与产品质量的配合程度如何?? 消费者对产品价格的认识如何?产品的材质，? 产品的主要原料是什么? ? 产品在材质上有无特别之处?? 消费者对产品材质的认识如何?