电商淘宝天猫运营必备大促-实战详细过程

618大促实战详细过程

如果是你接手这家店铺，你第一个会想到什么？

一定是接下来的双11，双12怎么顺势把店铺做起来。

很不巧，双11来的太快。接手店铺时没赶的上，由于店铺款式多，加上双11氛围强，双11勉勉强强卖了10几万的销售额，这让我很心酸。并且错过了一次这么好的大促机会。看着别人一个个晒双11的漂亮数据，几十万，几百万，几千万的晒。

但这并不影响我，这只是开始，既然双11错过了，那就好好备战双12吧！首先，经过几天的店铺分析之后，打算先做爆款。店铺整体基础太差，需要一款爆款带动全店的销售额，然后再做小爆款维持店铺活跃度和动销率。尽管淘宝再怎么强调去爆款化，但爆款必须要做。不管是中国人的从众心理，还是手机端的前三屏的屏幕限制，都决定了爆款是必不可少的。

这是一家女装店铺，所以第一件做的事情不是选款，而是选择子类目。冬季是羽绒服的天下，想必是个服装店铺，都想要去分一杯羹。看着别人家大几百的客单价，几千上万的月销量，高比例利润率，难免有很多冲动。经过市场分析，我发现羽绒服类目市场容量确实非常大，并且在持续上升阶段，利润也非常可观，但他的缺点是：品牌集中性比较强，品牌占有率高。也就是说，店铺基础差的去竞争，会非常吃力，效果不一定好。最后我选择了短外套这个子类目，竞争相对羽绒服小很多，市场容量也有。然后选好了一款各方面表现不错的宝贝做为主打款。

接着，分析几家主要的竞争对手，有2家小品牌店，价位比较高。600多。有一家皇冠店价位400多，还有一家网红店销量非常高，这里只做参考，不做竞争对手研究。毕竟别人是网红，模式不一样。我们走的是淘内搜索渠道。然后一一列出几家竞争对手的流量数据，销量数据，和买家反馈等。找出我们的优势和劣势，然后进行战略布局。

首先，优化标题和详情页。标题参考生意参谋市场行情的关键词和竞争对手的引流词，转化词等去做，只做2-3个核心词，延伸长尾词做为前期的标题，大词前期即便有流量，转化也差，因为竞争不过别人。后面做起来了可以适当换大词引大流量。详情页直接参考大店铺的布局去做，大店铺的详情页排版一定是经过无数的研究才排版出来的，主要是在细节上面做出差异化，加入自己特有的优势。去同行评价内容里面，问大家里面找出不好的评价和顾客最担心的问题。然后我们的产品写出没有这些毛病，重点做到详情页里面。加浓，特写都可以！就是让顾客看到，货比三家的时候打消疑虑，最后选择你。

接下来先做基础销量和评价。基础销量找老顾客去做，权重会高一些，并且0风险。给予大力度的优惠，限定10名-20名都可以，让他们拍下，给好评。评价抓核心，突出卖家痛点，比如北方天气冷，加绒，保暖要突出。买家秀不用说了，不用找太漂亮的模特，越接近真实越好，但一定是有美感的。然后最好是根据你的客户群体去做，比如你客户群体是4 0多岁的，就找稍微成熟点的人拍出来，这样效果好很多。找些年轻姑娘反而不好。大家要注意，手机端晒图的浏览量比不晒图的浏览量大很多，所以晒图必须要做的好，还有一个是追评。这2个点看的人是最多的。曾经淘宝试水过，只显示图片和追评这两个点。说明这2个点是最主要的。

这是前期的数据

做好基础之后，就是要引流，不废话直接上秋名山开车。开车的话先是测图，当时测试了很多张图，图片最主要的是差异化，可以去参考行业直通车排名前面几位的车图。最后只留下了两张。前面做轮播创意，测点击率。后面做优选就可以了。把其中一张点击率最好的车图，直接换成主图。同样10W曝光的情况下，点击率提升1%，可以提升1000访客。所以主图的点击率的重要性不言而喻了吧。

双12之前这款宝贝销量就是几十个，我记得是50个不到。双12前一周，转化率非常的差。直通车ROI都是负数，负的不能再负了。但我还是一天花几千块直通车去引流。因为大促情况下市场转化率会很低，更别说高客单价产品了。

双12之前的转化率是非常非常差的，但加购是一直在往上走的，搜索也在涨。所以直通车一直是在增加预算的。最后双12当天单款卖了300多件。客单价是500多。

销量上来之后，这个款就开始走上坡了，让自然搜索稳定之后，直通车预算开始慢慢降下来，降预算的时候不要大幅度去调整，慢慢调，观察几天，能维持住数据即可。

数据开始跑起来了，慢慢的超越行业同行水平。

淘客引流方面也没有落下，趋势上升，佣金也并不是很高，但流量非常可观。淘客我主要分为3种：一种是通用，行业平均通用是5%，我给7%。这样我更有优势，更多人选择推我的产品。然后普通淘客是一个计划，手淘达人是一个计划。普通淘客计划做跑量，佣金可观，大部分淘客申请都通过。达人计划严格审核，高佣金，主要做手淘资源位对接，精准人群引流，后期对手淘首页这块的流量影响非常大。有上新或者大促可以提前联系达人进行大量的曝光。从而达到，上新或大促当天的一个高爆发，对后面做平销非常有帮助。

钻展方面，我是只投放老顾客端的，主要定向核心客户，收藏加购的客户。还有在达摩盘里面圈定的老顾客人群，搜索和直通车是第一次浏览，钻展是第二次广告触达，效果非常好。钻展图主题要表达明确，最好可以用利益点去吸引老顾客，或者浏览过一次，未购买的顾客。拉新的话成本太高了，对店铺的视觉和风格要求比较高，效果不好。所以主要投放在维护老顾客和有购买意向的顾客身上，这部分顾客的转化是最高的。

过年放假前一个月，销售额200W左右，还是在缺货的情况下。大家也可以看到很多拍下未付款的，都是因为没有库存

店铺卖的好的时候可以卖到10W一天，顶之前一个月了。

直通车数据我就不晒了，对我来说直通车只是一个帮助店铺成长的工具。直通车总体产出1:2左右吧，小亏，但是对店铺整体的帮助是非常大的，带动了免费流量的快速增长。想快速抢占市场，不投钱怎么能行呢。

数据的背后都是一分一分的付出的。举个例子，这个款卖起来之后，库存不够。这边一直找工厂做货，很赶很赶，如果做不出来，这款宝贝可能就挂了。然后页面那边做预售，转化非常的差。客服这边也要耐心的引导顾客先购买，为天冷备着。

最后再讲一下细节的东西，关于女装的转化率问题，库存影响非常大。为什么呢，因为女装爆发快，万一备货多卖不掉，几十万就压进去了。万一备货不够，宝贝转化被拉低，就可能挂掉了。所以库存方面需要很重视。还有一点就是客服的询单转化率。客服接单的销售额占比大概占到整个销售额的一半。在操作的当中，我从这款单品中筛选了1000个买家聊天记录去找结果，做出一份详细的表格。买家喜好哪些，什么原因不购买，是否是价格问题，物流问题等等统一列出来，然后再让客服那边做优化，提高转化率。和客服的沟通也比较重要，因为客服是第一时间接触顾客的人，有什么问题客服可以及时反馈，然后后端再进行针对性处理。还有就是女士们都是买不停地，客服的关联推销非常重要，可以推荐搭配套餐，买衣服了，搭配条裤子，买外套了，搭配个打底衫。提高客单价。

直通车方面的，定向计划和关键词计划要记得分开做，这样优化起来更加的方便和精准。我做的这款的计划就是没分开的，然而后期优化的时候非常的麻烦，所以大家记得如果计划够用，就千万要分开单独去做，关键词去做精准流量，定向去做大流量，低PPC。可以5毛以下拉到大流量，对产品的曝光效果和钻展有异曲同工之妙，然后关键词人群是一定要做

的，可以参考店铺老顾客数据，或者行业搜索主关键词查看人群画像。但具体还是要去测人群，差的人群删掉，好的人群，增加溢价。50个点击量以下看点击率，50点击量个以上看收藏加购率，300个点击量以上看转化率。具体可以根据自己类目的经验去判断。优化好人群，从而提高直通车的点击率和转化率。

关于店铺优惠卷制定，可根据店铺爆款的价位进行合理制定，也可以根据店铺的价格区间去制定优惠卷。让优惠券的力度恰好到处。优惠券设定有两种，一种是让人去凑，一种是让人去给主推款用。推款的时候，就需要用到后面这种。做店铺动销和客单价的话要用到前面这种。

关于大促的老顾客唤醒，一定要选好时间节点。早上9点左右或者晚上7点左右。这2个时间节点是顾客正好闲下来的时候。进店的几率比较大，购买的几率也比较大。早上9点是刚上班的时候，这时候还没开始工作，比较闲，喜欢看点新闻，看一下淘宝。晚上7点是刚吃完晚饭的时候，也是比较有空的。具体可以根据自己店铺的人群去做分析。