《销售管理制度》word版

销售管理制度

一、目的

1.持续提高各业务板块销售队伍的专业化水平、简化销售业务

流程、扩大市场销售网络，创建健康、安全、高效的市场品牌形象，以快捷、真实、诚信为素质基础的专业销售团队。

2.规范企业销售管理，销售人员的市场行为符合国家法律、法

规要求，遵循市场规则和公司内部规章制度，市场策略制定和产品

价格定位无违法现象，切实保障消费者合法权益。

3.完成或超额完成股份公司战略目标所赋予的销量和利润指标，加强企业销售管理，掌握重点客户并建立长期销售合作合同，建立

稳定的市场销售网络，为股份公司的持续发展提供利润支持，维持

销售增长率为同行业较高水平。

4.不断改善营销工作流程，提高资金安全、简化操作程序、降

低销售成本，使各项销售业绩数据信息真实。

二、定义及适用范围

2.1适用范围

本制度适用于医药公司,股份公司及分子公司(“两票制”)应在本规定权限内制定实施细则。

第一节商务管理办法

一、商业的定义和分类

1.1商业的分类：

对销售我公司产品的商业单位按经销商（以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商）进行分类细致管理，并对一级经销商与二级分销商具体定义与级别划分如下：

1.1.1一级经销商：指与公司直接发生货款往来的商业客户，统称为一级经销商，分为A级 B级和C级三类客户。

A 级客户：年销售我公司产品300万元以上，有较大的区域销售分销辐射能力和发展潜力，是公司发展战略联盟和建立长期合作伙伴关系的重点目标客户。

B 级客户：年销售公司产品100万以上300万以下，具备一定的发展潜力，是除A级客户以外，做当地区域销售分销及终端覆盖主力军，为销售网络建设需要由公司直接发货的一些中小型客户。主要是私有商业，或者大公司下属分公司子公司客户等。

C级客户: 年销售公司产品100万以下,对局部区域终端进行覆盖和配送的纯销型客户。

设置一级经销商的原则上为商业公司证照齐全，符合GSP管理规范，并能提供相关经营合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信誉好。

1.1.2 二级分销商：指与公司没有直接发生货款往来，而是通过一级经销商供货，主要承担区域市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户，统称为二级分销商。

A、设置二级分销商的原则为一级经销商未能覆盖的，同时对销售终端市场有较大辐射能力的商业客户。选择的二级分销商必须具有较强的终端销售网络。

B、未列入公司一、二级商业客户的其他销售我公司产品的商业公司称为“三级商业”。在条件成熟的情况下可以转化为公司一、二级商业。

1.2 商业开户流程

1.2.1 新开发的一级经销商与公司建立业务合作关系前应办理开户申请手续，经公司批准后，公司授权委托《法人授权委托书》（附件一）省区经理或商务经理与商业单位签订当年的《购销协议书》（附件四）及《药品质量保证协议》（附件五），上报公司商务部备案执行。

1.2.2 计划新开发的一级经销商由省区经理或商务经理进行提出合作意向，双方就经营产品规格供货价格回款周期等达成共识后，商业公司提供加盖公司红章《药品经营企业许可证》《营业执照》《药品经营质量管理规范证书》《企业法人代码证书》《税务登记证》等相关手续后，由省区经理或商务经理填写《新开户商业申请审批表》（附件二）后上报，经公司审批同意后与其签订购销协议书及药品质量保证协议，正式开展业务。

1.3 商业费用

1.3.1 财务汇款手续费用：月度凭商业公司单据回公司报销。

1.3.2 销售流向费用：年度凭商业公司单据回公司报销。

1.3.3 其他费用。特殊情况的费用单独申请，经批准后按照财务管理规定核销。

1.4 商业销售流向管理

1.4.1 与公司签订购销协议书的一级经销商必须提供月度销售流向，原则上是由商业公司提供的网上电子流向查询平台（由公司商务部专人专项负责提取），未提供专项网上电子流向查询平台的，由商业公司指派专人专项邮箱（需要商业公司盖章确认）按月度时间要求发至公司专项指定邮箱，未有电子查询的商业销售流向必须按月打印出来加盖公司红章。

1.4.2 加盖商业公司红章的销售流向单由商务经理或省区经理签名确认后上交公司商务部。如发现销售流向单虚假情况，责任由商务经理或省区经理承担。省区年度第一次出现流向单虚假现象（查实商业公司所为），处罚商务经理或省区经理1000元（如查实为商务经理或省区经理参与或指使虚假销售流向，给予开除处分，并追究其法律责任。），省区第二次销售流向单出现虚假情况，无论什么缘由给予商务经理或省区经理给予开除处分，并追究其法律责任。

1.4.3 商业销售流向单需有一级经销商销售至相应的二级分销商+其他未签约商业+终端的流向，即要明确货物出处的流向。如有医院终端从非一级经销商购进核销佣金费用，必须提供该商业销售给该医院的销售凭证及销售流向单为核销依据。

1.4.4 销售流向单打印周期为整月度（**月1日——**月30或31日）销售流向单必须是单位台头齐全，客户名称日期销售数量库存数量产品批号有商业单位的盖红章确认。纸质的销售流向单应按公司要求进行整理装订与编号后于次月5日前上交至商务部，此项工作要求涉及到佣金费用核算及商务经理或省区经理的纯销指标的绩效考核，所以必须按照公司要求时间节点提交。迟交一天扣罚100元。

1.4.5 商务专员每月5日前根据各商业公司网上流向平台和公共邮箱导出上月的电子流向及提交的纸质流向，统计汇总整理后《销售流向汇总统计表》（附件六）发给商务经理或省区经理进行复核，确认，每月7日商务部将省区复核后的销售流向提交至销售部，销售部审核后每月16日之前按照销售流向审核的费用额度计划报财务部复核。

1.4.6 各区域代理商次月必须完成上月所有报销手续的递交。

1.5 商业客户档案管理制度

1.5.1 省区必须建立完整的一级经销商商业客户档案资料，一级经销商的商业客户档案由商务经理或省区经理负责建立管理及更新，公司商务部建立电子版本备案存档。

1.5.2 商务经理或省区经理要详尽清晰真实填写《商业客户档案表》（附件三），并予以妥善保管。如新增商业单位，必须完成对新增商业《商业客户档案表》（附件三）的填制；如原商业单位信息发生变化，例如商业变更地址停业或关键人物业务员更换

等，商务经理或省区经理必须及时更新商业客户档案表并上报公司存档更改。

1.5.3 如发生省区负责人员离职晋升或转岗现象，在办理工作移交时必须将此商业客户档案表原件交接给接市场的相应人员。

1.6 相关工作流程文件与表单

三、销售发货、开票、回款管理办法

3.1发货的分类：

公司发货分为资信发货预付款发货两大类。

资信发货是指公司先为客户发货，客户在收到货物一定时间后在约定时间之内向公司支付货款，允许客户未支付的最大货款额度即为该客户的资信额度，允许客户收货后最晚支付货款的期限为客户的资信周期。客户先将货款支付到账我公司后再予发货的为预付款发货。

3.2 发货的要求：

3.2.1在与一级经销商签订年度购销协议书的基础上，原则上每一笔发货前仍要签订公司统一版本的《购销合同》（附件九），但是如果商业没有特殊要求，可以季度签订合同。特殊情况先申请审批批准后补签购销合同。

3.2.2商务部根据各省区商务经理每周二至周五发送的《发货申请单》（附件十）及购销合同，再结合各省区商业单位的回款情况（对照商业资信备案汇总表及购销协议书中的相关约定等）进行初审，初审后交由商务部经理审核，如超资信的需提交分管领导审批批准后，在每周二至周五登录发货系统制作发货单，发货指令，填写发货合同，商务总监对发货单和发货指令进行审核后签字。库

管收到发货指令每周周二至周五安排物流发货（含随货同行单）。每次发出的货物签收回执单由储运部委托物流公司协助盖章收回提交给储运部，储运部按月清理统计回执单收回情况，确保回执单

100%收回并装订存档保管。

为确保12月31日购货商业单位收到公司发货，商务部通知省

区经理在12月20日后不在申请发货。储运部督促物流公司在12月31日前必须将12月20日之前（包括12月20日）的发货送到商业公司并签收完成。随货同行单必须在1月20日前返回公司储运部。由于物流公司造成的送货不及时，随货同行返回不及时和数量有差

异的将根据运输协议处罚。

3.2.3公司产品不得低于公司规定的供货价发货，特殊情况需

要上报领导批准后方可交商务部按照工作流程发货。

3.2.4公司发货原则直发一级经销商，不发给个人（特殊情况

需上报公司批准后执行），商务经理或省区经理不留库存，除申请

批准后少量的样品外。销售人员不允许以私人名义到各级商业客户

借货, 商业公司未经我公司书面授权，向销售人员提供的货物钱款，均由商业公司自行承担，与我公司无关。货物一经发出，无质量和

包装等问题的，不允许退货。货运过程中出现的破损短少部分，凭货物运输部门及商业公司的有效合法证明，经由商务经理或省区经

理申请得到批准后，公司给予换货补货或买出报销的方式处理，经销商不得自行从货款中扣除。如出现未经公司工作流程批准的退换货的行为，所造成的账目不符及经济损失由辖区内负责的省区经理

或商务经理全权负责。

3.2.5 省区经理或商务经理及商务部专员必须建立《商业进销存汇总表》（附件十一），随时了解关注商业公司销售状况，以保证销售工作有序良性健康运行。

3.3 发票的管理：

3.3.1 根据新的GSP要求，货票需同行，在发货当天即开出发票邮寄到对方商业公司或省区商务经理。福建两票制需填报《发票申请表》（附件十二）申请，按照发票申请工作流程经批准后开具发票。

3.3.2 发票开具直接邮寄到商业公司后，由省区经理或商务经理负责收回商业公司签收的《发票签收确认书》（附件十三）后，及时提交给商务部相关人员登记备案，商务部按月清理统计发票回执单收回情况，确保回执单100%收回并装订存档保管。

3.3.3 已开具邮寄给商业公司的发票，由于商业公司保管不当造成丢失后补开发票产生的相关税费由商业公司负责承担。

3.3.4 公司开具增值税票后，商业公司应按照购销协议书或购销合同中约定条款要求进行回款。

3.4 物品/样品的管理：

3.4.1 管理目的：