希尔《国际商务》(第7版)笔记和课后习题(含考研真题)详解 第15章~第17章【圣才出品】

第Ⅵ篇国际商务运营

第15章出口、进口和对等贸易

15.1复习笔记

一、出口的前景和困难

1．出口的前景

对大多数行业的大多数企业来说，出口的最大前景就在于能在外国市场上发现巨大的赚钱和获利机会。一个企业的国际市场通常要比其国内市场大得多，所以，出口几乎总是一个企业增加其收入和利润基础的途径。通过扩大市场规模，出口能使企业达到规模经济，从而降低它的单位成本。

2．出口的困难

许多中小企业对出口机会的反应十分被动，这由以下原因造成：

（1）它们不熟悉国外市场机会，完全不知道市场机会究竟有多大以及这些机会在哪里。

（2）被出口的复杂性与出口机制所吓倒，因为国外商务活动的习惯做法、语言、文化、法律制度以及货币都与国内市场大不相同。

（3）许多新涉及出口业务的企业在它们首次试图到国外去做生意时就遇到了极大的麻烦，这使它们对以后的出口业务望而生畏。

二、提高出口业绩的途径

1．收集信息

出口的一大障碍是对可以得到的机会缺乏认识。一个企业的产品通常会有许多市场，但这些市场所在国因为文化、语言、时间、空间的差异而与该企业的国内基地相隔离，所以该企业并不知道这些市场。战胜无知的方法就是去收集信息。

2．信息来源

美国商务部是最具综合性的信息来源。在商务部内有两个机构专门致力于为商业机构提供情报和援助，这两个机构是：国际贸易管理局（International Trade Administration）与美国对外商业服务处（United States and Foreign Commercial Service Agency）。小企业管理局、贸易委员会、商业银行以及大的会计师事务所也可以帮助潜在的出口商。德国的贸易协会、政府机构和日本的综合商社也都为出口商寻求出口机会。

3．利用出口管理公司

对于首次出口的商家来说，要想发现出口机会并避免出口过程中出现太多的失误，一种方法就是聘请出口管理公司。出口管理公司由一些出口专家组成，它的作用相当于其客户企业的出口营销部或国际业务部。出口管理公司通常接受两种形式的出口委托。一种形式是出口管理公司帮助一个企业建立出口业务，当业务运转正常时，便完全移交给该公司，并由该公司独立经营。另一种形式是出口管理公司接受委托是以它承担销售公司产品的连带责任为条件的。

4．出口战略

除了利用出口管理公司，一个企业如果恰当地选择出口战略，也照样可以降低出口风险。

如果采取一些简单的战略步骤，一个公司出口成功的可能性会显著增加。第一，聘请一个出口管理公司或者至少一个出口顾问，这对初次出口的商家尤为重要。第二，在出口的初始阶段，公司通常应该集中于一个市场或少数几个市场。第三，以较小的规模进入一个外国市场，这对于减少以后任何可能出现的失败所导致的损失通常很有意义。第四，出口商应该

认识到建立出口业务所需的时间及管理投入，并且应雇用额外的人员监督这项活动。第五，投入大量精力与当地的经销商或消费者建立一种稳固而又持久的关系是非常重要的。第六，雇用当地员工使其立足于国外市场，这点非常重要。第七，企业必须积极主动地寻找出口机会。最后，对于出口商来说，知道选择就地生产也是很重要的。一旦出口增长到一定程度，就地生产最有效时，出口企业就应该考虑在国外市场兴建生产设施。

三、进出口融资

在国际贸易中，一方对陌生的另一方必须信任，而问题是它们缺乏信任，为了更好地解决国际贸易中这一尖锐的问题，可以通过双方都信任的第三方（通常是信誉好的银行）作为中介来解决。

1．信用证

信用证（letter of credit，L/C）在国际商业交易中居于中心地位。它是在进口商的请求下由银行开立的。信用证规定，在出口商提交特定的符合条件的单据后，银行将向受益人，通常是出口商支付一定金额的资金。

使用信用证进行交易的例子：

法国进口商向其当地银行（假设是巴黎银行）申请开立信用证。然后，巴黎银行对进口商进行资信调查。若巴黎银行对进口商资信状况满意，那么它将开立信用证。然而，巴黎银行可能要求进口商先支付一定数量的押金或者其他形式的担保品。此外，因为巴黎银行提供了服务，它还会向进口商收取一定的费用。

信用证规定只要美国出口商按照信用证规定的条款装运货物，那么巴黎银行将向美国出口商支付货款。从这一点来讲，信用证成了巴黎银行和美国出口商之间的财务合同。然后，巴黎银行将信用证寄给美国出口商的银行，假定为纽约银行。纽约银行通知出口商，它已收

到信用证，出口商现在可以装运货物。出口商装运货物后，根据信用证条款开立以巴黎银行为付款人的汇票，并附上所规定的单据，然后向自己的银行即纽约银行提示汇票要求付款。纽约银行将信用证以及相关的单据寄给巴黎银行。若信用证所列条款都得到满足，巴黎银行将会承兑汇票，并将货款划拨给纽约银行。纽约银行收到资金后，就向美国出口商支付货款。

巴黎银行将货款划拨给纽约银行后，会立即要求法国进口商付款。另一种情况是，巴黎银行业可能会在要求支付前，给进口商一段时间转卖货物。

这种形式的最大优点是，即使法国进口商和美国出口商互不信任，但它们都可能信任有信誉的银行。美国出口商一旦看到信用证，就相信它的货款得到了保证，于是开始装运货物。而且，出口商可能发现通过信用证这种方式有利于它获得出口前的融资。对于法国进口商而言，信用证支付的最大优点是，只有当所有的票据都到齐且符合信用证所列条款时，它才必须支付货款。其缺点是开立信用证时，它必须向巴黎银行支付一定数额的费用。此外，信用证对进口商来说是一项金融负债，这会削弱它为其他目的的借款能力。

2．汇票

汇票（draft）是一种工具，通常用于国际商务中以实现支付。它是出口商签发的要求进口商或其代理人在某一规定时间内支付一定金额款项的命令。签发汇票的企业或个人称作出票人，汇票所提示的一方称为受票人。

汇票分为两类：即期汇票和远期汇票。即期汇票（sight draft）向受票人提示时就必须付款。远期汇票（time draft）允许延迟一段时间付款——通常是30天、60天、90天或120天。汇票向受票人提示，受票人在汇票正面写上或贴上承兑字样就表明受票人已承兑。远期汇票一旦承兑就成了承兑方的付款承诺。远期汇票由银行开具并由其承兑的称作银行承兑汇票，由商业企业开具并由其承兑的称作商业承兑汇票。

3．提单

提单（bill of lading）是运输公司签发给出口商的。它有三个作用：收据、合同和所有权凭证。作为收据，提单表明运输公司已按提单所列内容收到货物。作为合同，提单规定了承运人在收取一定费用后有义务提供运输方面的服务。作为所有权凭证，在货物交付给进口商之前，它可以用来获取付款或是付款的书面承诺。在装运前或装运时以及在进口商最终付款前，出口商也可将提单作为附属担保品，要求当地银行垫付货款。

4．一笔典型的国际贸易交易

使用美国出口商和法国进口商的例子，典型的国际贸易交易包括14个步骤（见图15-1），列举如下：

图15-1一笔典型的国际贸易交易

（1）法国进口商向美国出口商求购货物并询问美国出口商是否愿意以信用证方式支付。

（2）美国出口商同意以信用证方式支付并说明了价格、运输等有关情况。

（3）法国进口商为想要进口的货向巴黎银行申请开立以美国出口商为受益人的信用证。

（4）巴黎银行根据法国进口商的申请内容开出信用证，并将其寄交美国出口商的银行，即纽约银行。

（5）纽约银行通知美国出口商以它为受益人的信用证已经到达。

（6）美国出口商通过运输公司向法国进口商发运货物。运输公司向美国出口商签发提单。

（7）美国出口商向纽约银行提示根据信用证条款开出的以巴黎银行为付款人的见票后90天付款的远期汇票以及提单。美国出口商在提单上背书，货物所有权转移到纽约银行。

（8）纽约银行将汇票和提单寄往巴黎银行，巴黎银行承兑汇票，持有票据并承诺90天内支付现已承兑的汇票。

（9）巴黎银行将已承兑的汇票寄回纽约银行。

（10）纽约银行通知美国出口商已收到经承兑的90天内付款的银行汇票。

（11）出口商按汇票金额以一定的贴现率将汇票卖给纽约银行，得到相当于汇票经过贴现的现金。

（12）巴黎银行通知法国进口商单据已到，法国进口商承诺90天内向巴黎银行支付货款，巴黎银行将提单交给进口商，进口商领取货物。

（13）90天后，巴黎银行收到进口商支付的货款，于是它就可以有资金支付到期的汇票。

（14）90天后，到期的已承兑汇票的持有者（本例中是纽约银行）向巴黎银行提示要求付款。巴黎银行付款。

四、出口支持

美国潜在的出口商可以从进出口银行获得信贷支持，从对外信贷保险协会获得出口信贷保险。

1．进出口银行