公司销售方案讲课教案
公司销售方案
XXXXX有限公司销售方案
目录一职能和权限
二薪金、提成管理办法
三管理制度
四运营管理及销售模式
五销售合同范本
六运营管理流程制表
一、职能和权限
主要职能和权限：
1、负责公司钢材、包装材料产品的宣传推介、销售、售后服务工作。制定年度销售计划，完成公司下达的销售任务。策划产品营销推广活动，建立营销网络，创新营销思路。销售团队管理培训，制定销售工作管理办法。市场调研，信息收集整理，参与制定公司发展战略，工厂产品质量管理，合理配备资源；
2、制定完整的营销计划，为集团公司钢材、包装材料产品采购计划提供可行的参考依据；
3、加强所辖营销团队的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；
4、根据集团公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；
5、有步骤、有计划的完成销售任务；
6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；
7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的地调整市场战略计划；
8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；
9、及时了解市场需求变化，为公司提供真实可靠的市场信息；
10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系
二、薪资分配及绩效考核管理办法
（一）目的
为实现公司年度经营目标，明确各级销售、管理人员职责，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。
（二）范围
适用于销售部门各级销售、管理人员。
（三）薪资构成：月工资+年终奖（年终奖见（五)1.3 ）
1、薪资结构
底薪 + 岗位津贴＋出差补助 + 全勤奖 + 提成 + 销售管理奖金
2、岗位津贴
3 、出差补助
注：出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字后方可报销。无出差者不计入。
4、全勤奖
销售部各人员全部双休制。工作日内未请假者按缺勤计，全勤奖为每人每月200元。请假者缺勤奖不计入。
5、提成办法
1）、按净销售额提成
2）、提成计算办法
销售人员销售提成=净销售额×销售提成比例
净销售额=完成总量-基本任务量
3）、销售提成比例
销售员按其职责范围尽心尽力工作，销售目标完成70%以上。按销售超额产值的2%提成；销售目标完成80%以上。按销售超额产值的3%提成；销售目标完成90%以上。按销售超额产值的4%提成；销售目标完成100%以上。按销售超额产值的5%提成。
6、结算方式：
提成结算方式：结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准，按收到比例结算，直至货款全都收回。
注：
1）若考核按照季度执行的，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；
2）试用期员工不参加奖金考核。
3）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。
（五）奖惩管理
1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
1.1管理目标项目与对应考核最高分
1）服从上级领导 10分
2）回款情况 15分
3）市场信息收集与反馈 5分
4）档案建立程度 5分
5）开拓新客户数量 5分
6）现有客户升级幅度 10分
7）合理化建议 5分
8）销售情况 20分
9）业务回报 5分
10）区域投诉情况 5分
11）出勤情况 10分
12）业务知识技能 5分
注：管理目标考核总分为100分。
1.2 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1）60分（含）以下 70%全扣
2）60分—80分（含） 50%下发
3）80分—100分 100%全发
例如：以业务员得70分，当月提成1100计：则此人所得工资为：底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资
1500+（250+200+1100）*50%=2775元
1.3年终奖金与晋升奖惩方面考核。
一）奖惩架构
1）奖励：
（1）记功
（2）记大功
2）惩罚：
（1）记过
（2）记大过
（3）撤职
（4）开除
3）累计、计分：
（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
二）奖励办法
1）参加公司销售例会并积极发言者，即记功一次。
2）提出“合理化建议”使公司获益者，记大功一次，另外再给予重
奖。
3）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。
4）开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。
5）达成上半年销售目标者，记功一次。
6）达成全年度销售目标者，记功一次。
7）超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8）其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
三）惩罚办法
1）挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。
2）做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3）与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。
5）挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
7）上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
8）全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
9）未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
10）私自使用营业车辆者，记过一次。
11）公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
12）其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
五）年度内考核的年度累计加分有三项
1）销售目标达成率：占60%
当月达成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2）当月管理目标项目累计加分占40%
3）奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
六）评审办法
业务员的考核由销售经理逐级评分，市场经理的考核由销售评审，销售总监由总经理评审，该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。
（六）社保福利
员工的社保根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员汇总，报公司综合管理部办理申报缴费业务。
（七）薪资发放
1、每月5日前，各销售人员将当月的绩效考评汇总报公司销售部。由主管对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。
2、每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经部门负责人审核，由总经理批准，每月15日发放。
（八）销售部费用处理流程
销售部所有费用：各级销售人员每月30日前，将各项费用报总经理处做预算汇总，经总经理签字后报总公司董事会，经主管审批签字后，每月5日拨付销售部。每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售部报销。结余项累计到下月预算中。
（九）销售成本简洁核算
1、成本核算一
1）基本情况参考说明：
人员配备：经理1名销售总监1名区域经理2名销售员4名行政开销：含房租及水电费,办公用品采购，交通费（7600+24000=31600) 网络费用：网络推广（36000÷12=3000）
广告宣传：宣传画册制作（36000÷12=3000）
购销时间：按2个月计
费用支出时间：按12个月计
2）月底限销售额
计算公式：月底限销售额=月支出×12÷10÷3%
2、成本核算二
1）、基本情况说明：
人员配备：总经理1名销售总监1名市场经理4名销售员8名行政开销：含房租及水电费，办公用品采购，交通费(8600+45000=53600) 网络费用：含门户网站建设及管理、网络推广（36000÷12=3000）
广告宣传：宣传画册制作（36000÷12=3000）
购销时间：按2个月计
费用支出时间：按12个月计
2）月底限销售额
计算公式：月底限销售额=月支出×12÷10÷3%
三、销售部管理制度
（一）总则
为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归金乌集团股份有限公司。
本制度自制定之日起开始执行。
（二）、销售部组织架构
（三）、销售部人员素质要求
1、品德好
2、很强的语言驾驭能力
3、人格魅力
4、很强的组织计划管理能力协调能力
5、很强的沟通能力
（四）销售部岗位职能
销售部经理
岗位职责:
1、在集团公司领导下，和各部门密切配合完成工作。（全面负责销售部工作，对集团公司总经理负责。组织公司销售战略、年度销售计划制定和实施。审定大型营销活动策划方案、大笔销售合同签订。协调与公司、各供应商之间的关系。审批公司年度财务计划和日常财务开支、经理以上管理人员聘用升迁。）
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。
4、销售人员的招募、选择、培训、调配、销售业绩的考察评估。
5、销售渠道与客户管理、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。
6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
销售权限：
1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；
2、有向董事长报告的权力；
3、对筛选客户有决定权；
4、对重大促销活动有现场指挥权；
5、对直接下级岗位调配管理权；
6、对所属下级的工作有监督、检查权；
7、对所属下级的工作争议有裁决权；
8、对直接下级有奖惩的决定权；
9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
10、对经销商授信有额度权；
11、有退货处理权；
12、一定范围内的销售折让权。
13、一定范围内的财务管理权。
销售总监
岗位职责：
1、坚决服从执行销售总经理工作安排。
2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关
系。 8、协助上级做好市场危机公关处理。
9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。
10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
11、指导、巡视、监督、检查各销售市场的各项工作；
区域经理