直接拜访客户的技巧.
直接拜访客户的技巧
一、获得客户好感的方法
(一招商经理语言的巧妙运用
您不要以为这是小节, 一个人的能力往往从说话中表现出来。我们在面试时得出一个结论:有许多人,因为他善于辞令,因而提升了职位。有许多人,因为和人家交谈,使对方获得满意的印象,因而获得了名誉,获得了厚利。
1、语气要平缓,语调要低沉明朗
明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、浑厚有力,才能发出迷人的声音。任何一次谈话,抑扬顿挫,有速度的变化与音调的高低,必须像一个交响乐团语言,搭配得当, 才能超过地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语言语调的不同而产生不同的效果。推销时,语气要和缓,但态度一定要坚决。
2、运用停顿的奥妙
停顿能整理自己的思维, 引起对方的好奇和共鸣, 而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些, 我们说出来的话很多是未经过整理的,因此更需要适当的停顿,想想自己究竟要讲什么。 3、词句必须与表情相配合
推销时, 半日用词句表达意思是不够的, 必须加上你对每一词句的感受,以及你的神情与姿态,谈话才会生动感人。要懂得,只有感动自己才能感动别人。
4、光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须用嘴、眼以及心灵去说话换言之,必须动用全身器官去说话,才能造成锐不可当的气势,融化并说服对方。而这其中最重要的法定就是你的真诚与热情。 (二倾听的技巧
1、倾听的作用
人都有发表自己见解的欲望, 而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人,甚至最激烈的批评者,常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功,听就要占整个销售过程的 70%,而说只占 30%。
2、积极的倾听
人们通常都只听自己喜欢听的, 或依照自己认为的方式去解释听到的事情,这通常未必是对方真正的意思,因而人在“听”的时候通常只能获得 25%的真意。
3、“积极的倾听”的三个原则:
★站在对方的立场倾听
每个人都有他的立场及价值观,因此, 你必须站在对方的立场, 不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法, 要与对方保持共同理解的态度。
★要能确认自己所理解的就是对方所讲的
您必须有重点复述对方讲过的内容, 以确认自己所理解的意思是否和对方所表达的一致,如“您刚才所讲的意思是不是指……” 、“我
不知道我听得对不对,您的意思是……” 。
★要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语。
3、倾听的技巧
招商经理倾听客户谈话时, 最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子, 内心运迫不及待地等待机会, 想要讲自己的话, 完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的推销将失去方向。
您可从下面五点锻炼您的倾听技巧:
★培养积极的倾听态度
站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标, 适时地向客户确认了您了解的是不是就是人想表达的。这种诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。
★让客户把话说完,并记下重点
“记住” 是用来满足客户需求和客户利益的。在让客户充分表达了他的状况后,能正确地满足他的需求。
★秉持客观、开阔的胸怀
不要心存偏见, 只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。
★对客户所说的话,不要表现出防卫的态度
当客户所说的事情对推销工作造成不利影响时,不要立刻驳斥, 可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆” , 您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。
客户若只是听说, 无法解释得很清楚时, 这种看法也许就不是很正确; 若是客户说得证据确凿, 可先向客户致歉, 并解释此事的原委。记住, 在还没有捕捉完客户的想法前, 不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。
★掌握客户真正的想法
客户有客户的立场, 他也许不会把真正的想法告诉你, 也许会找借口或不实的理由搪塞, 或为了达到别的目的而声东击西, 或另有隐情,不便言明。因此,你必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法, 不是一件容易的事情, 最好在听客户谈话时,自问下列问题:
·客户说的是什么?他代表什么意思?
·他说的是一件事实?还是一个意见?
·他为什么要这样说?
·他说的我能相信吗?
·从他的谈话中,我能知道他的需求是什么呢?
·从他的谈话中,我能知道他希望的购买条件吗?
您若能随时注意上述六点, 相信您必定能成为一位善于倾听的招商经理。
(三眼神目光的交流
目光要真诚、专注、柔和地平视客户, 眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘浮不定,否则会让客户产生不安与怀疑。要学会将您的关怀和赞赏用眼视表达出来, 要学会用眼神与客户
交流,使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热情。
(四微笑的魅力
微笑可以使“得者获益,给者不损” 。
微笑还可以除去两人之间的陌生感, 使双方敞开心扉。设法逗准客户笑, 只要能够创造出与准客户一起笑的场面, 就突破了第一道难关,拉近了彼此间的距离。陌生感消失了,彼此的心就在某一点上沟通了。
(五真诚的赞美
1、赞美的意义
真诚的赞美,与人与己都有重要意义。有人说:“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望,而赞美对方是获得对方好感的有效方法。
2、赞美的方法
赞美别人是件好事情, 但并不是一件简单的事, 若在赞美别人时, 不审时度势,不掌握一定的技巧,反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是:
(1要真诚的赞美而不是谄媚的恭维
与谄媚的恭维不同,真诚的赞美是实事求是的、有根有据的, 是真诚的、出自内心的,是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西, 最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史, 因为这是他们最愿回忆也最自豪的事情。
(2借用第三者的口吻来赞美
比如说:“怪不得小李说您越来越漂亮了,刚开始还不相信,这一回一见可真让我信服了。”这比说:“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力,而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。
(3间接地赞美客户
比如说对方是个年轻女客户, 为了避免误会与多心, 您不便直接赞美她。这时, 您不如赞美她的丈夫和孩子,而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。
(4赞美须热情具体
赞美别人时千万不能漫不经心, 这种缺乏热诚的空洞的称赞, 并不能使对方高兴, 有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其:“您的歌唱的不错” ,还不如说:“您的歌唱得不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩。”
(5赞美要大方得体适度
赞美要根据不同的对象,采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人,语气上可稍带夸张;对德高望重的长者,语气上应带有尊重; 对思维机敏的人要直截了当; 对有疑虑心理的人要尽量明示,把话说透。
(六给对方以自重感
真心地向客户求救, 是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他,他也不会让您真的失望。
(七有素质的敲门
敲门只需用中指和食指轻扣门板,发出门——当当的声响。意思是“第一声告诉您,我在门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿。” 敲门的声音不要太轻或太重,要有节奏感。或者连续轻敲三下,如果没有回声,则隔三到五秒再连敲三下。
(八握手的礼仪
握手讲究四指并拢,手掌伸直,从右向左 45°倾斜伸向对方。握手时要热情有力, 要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱载。握手时也不可过分热情, 造成用力过猛或上下摇摆不止。握手时男女有别, 女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手, 而且握女士手时,男士只可握其 1/4的手指部分,以表示尊重。
(九成功的坐姿
坐下时身体要自然收腹挺胸,背部要直,最好是坐椅的 1/3,而不可让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽, 女士则要双脚双腿并拢向右倾斜着地。
无论男女坐时都最好不要翘腿, 即使翘腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之,招商经理坐时要给予客户谦虚稳重之感。
(十随时说谢谢
“谢谢” 不仅仅是礼貌用语,也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢” 这个词似乎极为普通,但如果运用恰当,将产生无穷的魅力。
★说“谢谢”时必须有诚意,发自内心,感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。态度要认真、自然、直截了当,不要含糊地吐噜一声,更不要怕客户知道您在道谢而不好意思。
★说“谢谢”时应有明确的称呼,称呼出感谢人的名字,使您的道谢专一化。如果感谢几个人,最好一个个向他们道谢,这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。
★说“谢谢”时要有一定的体态,头部要轻轻点一点,目光要注意着您要感谢的农户而且要伴随着真挚的微笑, 这样在客户心里引起的反响会更强烈。
★对道谢者来说,有机会在行动上给客户以回报,也是需要的。这种心愿,在可能时要适当表露。您可以说:“今后,能给我一个回报的机会吗?” “希望在适当的时候让我为您出点力,以表示一份小小的心愿”等等。
(十一必须守时守约
一旦与客户约定好、见面时间或约定好某件事情, 就一定要守时守约,恪守“宁可人负我,不可我负人”的原则。
不管是电话里约还是当面约会, 一定要把约会的时间问清楚、说清楚、记清楚。按约定时间赴约时,要遵守一个原则,就是要提前几分钟到,宁可让自己等对方也不能让对方等您。提前的意义,不仅是使自己心里有充分准备, 不至于见面时慌慌张张, 而且中途如出了意外,也可有充实的时间。
迟到的歉疚会使您与对方一见面就屈居劣势。因此, 无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己, 您就应先打个电话给对方说明理由, 这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。打电话通知迟到时, 说要到的时间应比将实际到达的时间多出十分到二十分钟。因为如果您路上堵
车而没有准点到的话对方一定会对您非常反感, 这已是您一天中的第二次失约了。相反如果您能提前到达十分钟的话, 对方一定会对您非常感激, 认为您已经在尽全力来弥补迟到的时间, 对方就会很容易谅解您。
二如何使客户获得安全感
(一进门时的注意事项
进门时不可随手将门关死。特别是男性招商经理向女客户推销时更是如此,否则会使女性心里产生恐惧感,她会怀疑您的动机不良。所以进门后就算外面很吵, 会影响到你们的谈话, 您也只需将门虚掩一下。
(二接触客户的最佳角度
让我们来设想一下, 假如您正在一个柜台前专注地看着一件您喜欢的东西, 而这时一个没有经过训练的营业员从柜台里以直线的方向快速向您走来, 您会有什么反应?先是一愣, 接着本能地向后退一步, 用以保护您自己, 因为您感到您的安全范围被对方侵犯了, 而您也不会去看您喜欢的商品。当小姐问“您要看点什么”的时候,您已经离开了这个柜台。
第二种情况,柜台小姐从你左边或右边以 90度直角向你,你虽不会感到突然,但你会觉得这个柜台小姐傲慢无理、目中无人。因感到被对方轻视,你一样会离开柜台。
第三种情况,柜台小姐从客户的正侧面以 45度角由慢变快地走向你,而你用你的余光以感觉到有人向你走来,已经有了心理准备。
柜台小姐再将速度由慢变快时你也通常能接受了。这样她就不会侵犯你的安全范围和安全心理了。不难看出, 只有这种角度才是招商经理接触客户的最好角度了。
(四有针对性的寒喧
寒喧是交谈的润滑剂, 是建立人际关系的基石, 也是向对方表示关注的一种行为。寒喧能使客户产生认同心理, 满足人们的亲和要求。而寒喧的内容与方法得当与否往往是一个人的人际关系好坏的关键,所以要特别重视。例如,与客户见面时说:“你好,王经理。” 和说:“王经理,你好!很高兴见到你,看你满面红光,最近有什么好事?”就不大一样了,前者为纯粹的打招呼,而后者就是有针对心的关心了。
(五成功地利用名片和名字
1、递名片的方法
呈递名片时要身体前倾、头略低向客户, 双手将名片递向客户手中,同时经大声报出自己的名字,面后中肯地说:“以后请你多多关照。”大大方方的报出自己的名字能使客户设防心理降低,加之名片又是有身份的一种标志, 用以保证客户随时都能找到你, 这样客户才会对你产生一定信任感,而愿意与你继续交往。
2、接名片的方法
客户回赠名片时同样要双手接回名片,并同时将名片大声读一遍,这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有回赠你名片,你也要将他报出的名字重复一遍并记牢他。
读完名片后要将名片小心地放到名片夹里，千万不要拿在手重玩弄，也不可将他放置于下身口袋里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，却可能让你失去这个客户做音质机会。要知道名片是一种“自我延伸” ，在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。 3、牢记客户的姓名在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的就是他的名字。许多人奋斗一生就是为了成功和出名，人对自己姓名的热爱如同对自己生命的热爱。在人们看来姓名不仅仅只是一种人称的符号，更是人生的候审伸。专门准备一个笔记本，用来记录客户的姓名和电话号码，并以此记住客户的姓名并容易地唤出，这样你就已经在无形中对客户有了巧妙而有效的恭维。但若忘了或记错了——你将置自己于极不利的地位。（六）就坐时的最佳位置就坐时要坐在
客户的侧面或同侧，并与客户保持一尺远的距离。这样坐是为了让客户感觉你是与他在一起讨论问题，而你又维持了他的安全范围，他对你就不会再存有戒心，要同你对峙的心理就慢慢消除了。在你们愉快的谈话过程中，你要想知道对方是否对你还有防范心理，你可以做个小小的测试。那就是将你的身体或坐椅慢慢地向他移近，这时如果他没有一点反应，则说明这时他对你已经完全信任了。反之，则证明他对你的防范心理没有完全消除，需要你在信任度上再
进一步加强和调整。就坐时如果只能坐在对方的正对面，你就要调整你身体的倾斜角度。因为你与客户正面对坐时会给客户以无形的压力，让他感觉你是和他对立的。
拜访客户的谈话技巧文档
拜访客户的谈话技巧文档Interview skills document 编订：JinTai College
拜访客户的谈话技巧文档 小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体 态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见 解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。本文档根据题材主题演讲内容要求展开说明，具有实践指导意义，便 于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客 户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。 无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是小泰为大家收集关于拜访客户的谈话技巧，欢迎借鉴参考。 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态; 也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空
见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单： 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）;是来 谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是 查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果 没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、选对方式，简洁干脆
第一次拜访客户时的技巧
第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通
过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
客户拜访技巧及注意事项
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
业务员初次拜访客户谈话技巧
业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一） 很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等容告知客户。 如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销From https://www.360docs.net/doc/0b8320131.html, 思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。
老销售员拜访客户成功的技巧.doc
老销售员拜访客户成功的技巧 ，，xx销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。老销售员拜访客户成功的五个技巧：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家代理商;是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，
赢得客户大多数人的关注。三、察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。五、宣传优势，诱之以利商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。常用的拜访客户技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。二、要尽量电话预约现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方
拜访客户礼仪和技巧
拜访客户礼仪和技巧（课件） 一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。 第一次：营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者（学会聆听） 第二次：营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威（能解决问题的顾问） 建立顾问式的关系 对于卖方销售人员来说，客户关系的中心是能为客户提供顾问式的服务。 你应该致力于帮助客户，了解客户的需求。 不做使客户反感的事 自我展示的基础是：自信 ——相信自己的能力 ——自己的公司 ——自己的产品 ——相信自己是顾客最好的顾问
“多笑”不要吝啬笑容 对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。 一、做好准备：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、客户见证、数据、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；着装：衬衣西装鞋袜二、拜访时候的礼仪 客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？ 第一印象从电话预约开始 拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长 与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。
【职场礼仪】拜访客户的谈话技巧-社交礼仪
拜访客户的谈话技巧-社交礼仪 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。
直接拜访客户的技巧.
直接拜访客户的技巧 一、获得客户好感的方法 (一招商经理语言的巧妙运用 您不要以为这是小节, 一个人的能力往往从说话中表现出来。我们在面试时得出一个结论:有许多人,因为他善于辞令,因而提升了职位。有许多人,因为和人家交谈,使对方获得满意的印象,因而获得了名誉,获得了厚利。 1、语气要平缓,语调要低沉明朗 明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、浑厚有力,才能发出迷人的声音。任何一次谈话,抑扬顿挫,有速度的变化与音调的高低,必须像一个交响乐团语言,搭配得当, 才能超过地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语言语调的不同而产生不同的效果。推销时,语气要和缓,但态度一定要坚决。 2、运用停顿的奥妙 停顿能整理自己的思维, 引起对方的好奇和共鸣, 而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些, 我们说出来的话很多是未经过整理的,因此更需要适当的停顿,想想自己究竟要讲什么。 3、词句必须与表情相配合 推销时, 半日用词句表达意思是不够的, 必须加上你对每一词句的感受,以及你的神情与姿态,谈话才会生动感人。要懂得,只有感动自己才能感动别人。 4、光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须用嘴、眼以及心灵去说话换言之,必须动用全身器官去说话,才能造成锐不可当的气势,融化并说服对方。而这其中最重要的法定就是你的真诚与热情。 (二倾听的技巧 1、倾听的作用
人都有发表自己见解的欲望, 而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人,甚至最激烈的批评者,常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功,听就要占整个销售过程的 70%,而说只占 30%。 2、积极的倾听 人们通常都只听自己喜欢听的, 或依照自己认为的方式去解释听到的事情,这通常未必是对方真正的意思,因而人在“听”的时候通常只能获得 25%的真意。 3、“积极的倾听”的三个原则: ★站在对方的立场倾听 每个人都有他的立场及价值观,因此, 你必须站在对方的立场, 不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法, 要与对方保持共同理解的态度。 ★要能确认自己所理解的就是对方所讲的 您必须有重点复述对方讲过的内容, 以确认自己所理解的意思是否和对方所表达的一致,如“您刚才所讲的意思是不是指……” 、“我 不知道我听得对不对,您的意思是……” 。 ★要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语。 3、倾听的技巧 招商经理倾听客户谈话时, 最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子, 内心运迫不及待地等待机会, 想要讲自己的话, 完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的推销将失去方向。 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧:
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧 陌生客户拜访技巧
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧陌生客户拜访技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工 作有什么方法技巧呢？下面是给大家搜集的销售人员拜访客户的五 个方法文章内容。希望可以帮助到大家! 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但 是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 (1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面 带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备 的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
客户拜访技巧
客户拜访技巧 导读：本文是关于客户拜访技巧，希望能帮助到您！ 营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我
笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一：陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计： 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要
初次拜访客户的技巧
初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，
第一次拜访客户怎么进行沟通
第一次拜访客户谈什么？ 因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。 很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。 如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。
客户拜访的类型、流程及沟通技巧
客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”
心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项
拜访客户面谈技巧： 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
(客户管理)拜访客户七大技巧
（客户管理）拜访客户七大 技巧
拜访客户七大技巧 于营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护仍是需要拜访客户。很多销售代表也均有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它关联工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有壹颗“被人求”高高于上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作且非想象中那样棘手---- 拜访成功，其实很简单： 壹、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，于对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，仍是来开展促销活动；是来签订合同，仍是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这壹番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是壹位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成壹名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来壹句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有壹种
强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下壹步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们壹而再再而三地去拜访某壹家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、和之于哪些产品上有过合作。此时，我们于拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的 关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些关联人员，均发放壹张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，能够出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印于名片背面的“运营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁于和之交往，而是和之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放壹次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你 正于做的品种为止。 其次，于发放产品目录或其它宣传资料时，有必要于显见的于方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，且以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时均能够为您 服务。 第三、以已操作成功的、销量较大的运营品种的名牌效应引起客户的关注：“你见，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功； 这次和我们合作，你仍犹豫什么呢？”
拜访客户技巧
拜访客户技巧 我们每天都要面对新客户,这个是我们工作的必须,去面对一个新客户和面对一个陌生人一样. 初次去见新客户要做什么？ 一．首先弄明白你初次去找客户的目的。 二．找出客户感兴趣的话题。 三．为再访做准备一个完美的告辞 第一次和客户见面时挖掘共同话题？ 1.察颜观色，寻找共同点。 2. 以话试探，侦察共同点。 3. 听人介绍，猜度共同点。 4. 揣摩谈话，探索共同点。 5. 步步深入，挖掘共同点。 如何跟进客户（前期） 经过了成功的电话营销，终于取得了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。 首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。 其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视； 最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性
格特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。 关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行： 一、你知我知的事情 这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓“你知我知”； 二、我知你不知的事情 这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓“我知你不知”； 三、你知我不知的事情 客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓“你知我不知”； 四、你不知我不知的事情 以后双方有没有机会合作，都不知道，是谓“你不知我不知”。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解自己，因为只有客户信任自己，才会把业务交给我来做。这也是个人感情沟通的开始！ 综上所述，是初次面谈要达到的效果。 有一点值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位 如何跟进客户（中期） 经过了初次的面谈以后，客户的基本需求信息我们已经掌握了，在这种情况下，我们就要根据客户的需求情况来作一个客户等级的划分了，客户等级的划分可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。 在中期跟进客户的过程当中，就是要加深客户对你个人的印象，印象越深刻就会在需要的时候越容易想起你本人。那么如何加深客户的印象呢？这需要主动
初见客户拜访经验
如何与客户第一次亲密接触——客户拜访技巧 营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的S A L E S（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！ 小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。