商务谈判理论与技巧培训讲义全

商务谈判理论与技巧讲义

谈判概论

本章重点：

·商务谈判的概念与特点

·谈判的构成要素

·谈判的作用

·谈判的基本过程

·谈判的基本原则

一．商务谈判的概念与特点

1．谈判的概念

·谈判是科学性和艺术性的统一

·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。

2．商务谈判的概念

·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。

3．商务谈判的特点

·平等性

·自愿性

·互利性

·灵活性

二．谈判的基本构成要素

谈判的主体

谈判的客体

谈判的目的

谈判的结果

三．谈判的作用

有利于促进市场经济的发展

有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程

谈判准备阶段：

·确定谈判的主题；

·明确谈判的要点；

·确定人员；

·准备资料；

·了解谈判对手；

·谈判地点设施。

正式谈判阶段：

·求同阶段、

·报价阶段

·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、

·让步阶段、

·签约阶段

判结束阶段：

·总结经验教训、

·谈判的细节问题、

·合同的鉴证和公证。

五．谈判的原则

互利合作原则

既要坚持原则，又要合理妥协。

不要感情用事

客观标准原则

双胜原则

谈判的类型

本章重点：

·横向谈判和纵向谈判

·一对一谈判和小组谈判

·各项专业性的商务谈判

一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分

横向谈判（概念、优缺点、适用围）

纵向谈判（概念、优缺点、适用围）

二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分

一对一谈判（概念、优缺点、适用围）

小组谈判（概念、优缺点、适用围）

三．各项专业性的商务谈判

1．工程项目的承包谈判

·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。

·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾

害）、执照、许可证。

2．技术贸易谈判

·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。

·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；要求高；成本价格很难测算。

·容：明确转让的围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独

家还是一般）；明确提供的服务。

3．设备贸易谈判（单机、生产线）

·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵）·容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。

4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理）

·容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。

5．产品贸易谈判（价格、质量、规格、型号、材料、工艺、预付款、保险）6．资金谈判：货币种类；利率；还款方式；贷款期限；宽限期；保证条件；违约责任。

谈判前的准备工作

本章重点：

·人员准备

·资料信息的准备

·谈判方案的拟定

·物质条件的准备

一．人员的准备

数量：大、中、小

构成：商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师

配合：负责人与一般成员间的配合；成员间的配合（主谈与副谈）；红脸人员与白脸人员的配合。

模拟演练

后援人员

二．资料信息的准备

·市场行情；供求状况；相关产品；各国有关产品的计量单位、质量标准、名称、包装等；风俗习惯；社交方式；谈判对手；方针政策。三．拟定谈判方案

1．选择谈判对手（和谁谈）

·诚意

·一般选2－3名

·一次性买卖，多多益善

2．确定谈判目标

·企业的总目标

·本次谈判的目标

·阶段性目标

3．估计谈判中的问题

·双方优劣势的分析和比较

·估计成交的可能性

·双方的共同利益是什么

·我方的要求，对方不同意怎么办？

4．确定谈判方式

·着眼于未来长期合作－“顾全大局”

·与长期合作伙伴谈判－“回顾瞻望”

·我方迫切要求得到订单－“互利”

·对方有求于我方－“确保利润”

·对对方不了解－“目标导向”

四．物质条件的准备

谈判地点的选择：我方；对方；第三方（优缺点）

谈判场所的要求

·光线明亮，噪音少

·通讯设施齐全

·安全保障

·会场的布置：方形桌；圆形桌

住宿：方便、舒适、安全，不宜豪华

参观旅游

商务谈判中的社交礼仪基本常识

本章重点：

·如何接待来访客商

·着装、仪表以及行为礼节

·初次见面的礼节、介绍及名片的使用

·出席宴会的基本礼节

一．如何接待来访客商

1．妥善安排对方的食宿

·预订的旅舍名称、房间、

·如无特殊要求，代订一流宾馆（交通方便、安全、通讯设施齐全）

·如是熟人，按习惯解决

·如我方要求（我方付费），视对方身份、地位、成交额

2．迎接的方式

·要不要去接（第一次来、重要的代表团一定去；熟人、一般客商可不去）·谁去接：对等；熟人；带夫人

·见面礼：握手礼；拥抱礼；鞠躬礼；合十礼。

·乘车

·宴请：不要在对方投宿的宾馆设宴；座位要事先安排好；客人坐好以后才能上菜。

3．参观：

4．文艺活动

5．礼物：民族特色和象征意义

二．着装、仪表以及行为礼节

着装：整洁、大方、得体

仪表以及行为礼节

三．初次见面的礼节、介绍及名片的使用

介绍：正确介绍的顺序