商铺销售培训提纲学习资料
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商铺营销培训提纲
一、商铺究竟是何种产品
1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。商铺和住宅的差异
2、商铺和商业的关系
商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来体现它的价值，有“铺”无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是所谓的“旺铺”。
3、商铺价值和投资价值
商铺的构成是商业价值和房地产价值，房地产价值是商铺的基本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。
商铺的投资价值在于它能使资本增值。
4、商铺价值判断
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（1）商业利润；
（2）产租能力。
二、前期研究
前期调查对商铺营销策略制订有关
商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业（商铺）展开的
1、购买力研究
人口：数量是基数、收入是变量
家庭：户型化：2.7—4。瞻供比高，家庭负担重，消费能力弱。
收入：人均收入和家庭总收入
收入和人口的年龄、性别、学历、就业（产业）有关（展开）
职薪水平调查：可以设立商业服务对象
2、消费性支出
城市商铺价值和总量消费总支出有关，支出少、商铺多，商铺价值低。支出细分：消费支出分析、教育、服饰、饮食、休闲等的家庭支出的比例。
各个家庭都有不同的消费支出。
恩格尔系数—40%消费类型转变的标志，低于40%是富裕消费，高于40%是温饱型消费。这个标志决定了我们基本思维。
3、商业研究
影响区域商铺的主要因素
（1）商圈：自然商圈，设定商圈。商圈内的商业布局、消费影响，项目选向。
（2）商业街分类：专业特色街、综合消费类；一般商业街（步行商业街）
（3）商业发展趋势：（姜新国商铺投资）
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（4）主力商业动向：逐步向内地推进。
4、商铺市场
（1）商业用地的供应情况（商业用地分类、正三角细分法）
（2）在售、在建商铺（区域价格为主）
在售、在建项目提示我们今后销售前景及应当采取的措施。
（3）商铺租价
租价是房价的基础价格，是房价的真实体现。
租价细分：区域租价、业态租价、商街租价。
（4）商铺总量供应（区域配比量）
合适的配比为1—1.5，特殊的理由，如义乌小商品市场，如果过了这个量说明商铺将过剩，项目销售有困难，但是要具体分析，如区域或商圈的配比量低于指标或商铺相对位置优势，主力商企优势、税收倾斜、特殊保护等都会改变竞争态势，使项目脱颖而出。
所在城市的在售商铺和价格、去化速度、及租价分。
先于我们项目或与我们项目同期上市的项目，有哪些？我们怎处理和这些项目的关系？这些都是要重点研究的。
5、在售商铺类型
销品茂：商业街、底商、产权式商场、商铺。
三、商铺销售项目
1、项目的获得
需要我们有一定的优势才能得到项目；如果没有这种优势，自己项目也拿不到，如沙田公司下面有易兴代理公司，但项目还是给荒岛了。（1）客户优势：要求我们有客户资源
（2）商业优势：要求我们与商企密切配合
（3）资金优势：要求我们与有资金的机构建立长期联盟
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（4）专业经验：要求我们不断学习，不断积累经验
2、项目获得方式
（1）自有
（2）代理、总代理、分代理、招商
（3）包销、总包和分包、分成
（4）一般中介
3、工作内容：代理销售、代理招商、定位、策划、推广。
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四、商铺营销
（一）定位和决策
1、业态选择评价表
业态指标可操作性1
说明:可以按表左所列指标增加
是次要指标。,,5-841说明—项为最高五颗星项为最高三颗星更多精品文档．
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2、建筑样式的选取
体现土地价值商业用地属性判析
挖掘商业价值设立合适的业态
除提高使用价值店障碍排立3、业态定位的作用
业态设置销售方式促进关系业态主题价格业种组合价格
经营成本商品经营成本商场成本
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4、产品设计定位
以市场需求，适合商业为先导。
建筑方面：包括单元面积、层高、柱距。
投资形式：自营返租、租赁型，商业方面的引导和限制，
5、项目决策
SWOT分析
KFS分析
风险分析（书上）
财务分析（投资收益、资本收益、现金流量）
（二）待售商铺类型
1、类型（同前，略）
2、待售商铺评价
城市类型、规模、规划发展方向
（1）人口（略）
（2）商圈（略）：拥有消费量
（3）位置（略）：项目位置
（4）业态：不同业态有不同的经营方式，不同的市场影响，不同的收益。
（5）交通
道路类型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商业经营方式，不同利润来源：
交通类型细分，双三角关系（我们项目：没有丰富交通线，所以要吸引有车一族高端消费）
（6）商品房价格：商品价格越高，商铺价格相应上升。
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（三）房地产自身因素
1、位置：内外有别，外局：金角银边草肚皮。内部：死角，有动线者佳（具体位置）
2、动线：商场内部的财富流
3、面积：双三角关系
4、楼层：双三角关系、7A理论
5、层高：架空增层，增加投资价值
6、通道：最有商业价值的部分
7、橱窗：商铺的特征之一
8、广告位置：商铺价值集中的精华部分
（四）商铺销售的常用手段
1、纯街铺：好售，突出自控性强，稳定性好！
2、主力商家：托盘
3、返租回报：纯投资模式，一般7—12%之间
4、以租代售：吸引招商
5、使用权：靓铺不愁嫁