加油站非油产品营销技巧经验交流材料

加油站非油产品营销技巧经验交流材料加油站的主要销售产品是油。但是，非油产品也是我们一项重要的收入来源。在日常销售工作屮，无论是便利店内各种商品的销售，还是燃油宝、机油等汽车用品的销售，都离不开正确的领导。想要为顾客提供正确的引导，摸准顾客的心理是一项重要的内容。

一、看车识人，对档推销。

在销售过程屮，识别顾客的我财力和消费水平是一个关键，作为加油站员工来说，通过顾客驾驶车辆的档次来判断他们的消费水平，是一个重要的途径。例如，一位开宝马的顾客，他问起我们的高档商品，购买的机率就比较大。在这种情况下，只要他喜欢，我们的服务好，大多数都会买。而一些开低档车的人，例如面包车、低档国产车的人，他们无论是有钱还是没钱，消费水平都比较的低，问起高档商品时，只是一种消遣，购买的机率不大。因此，要认清顾客的消费档次，才能提高销售量。

二、认准需求，顺势推销。

来加油站加油的人，每个人都有不同的追求，而作为工作人员，我们就要通过细微的观察，来发现顾客不同的需求，顺势进行推销，这样，销售的成功率就会比较高。例如，有一个开桑塔纳2000车型的顾客，一看车辆就比较老了，他加完油后，专门把车停在一边，向我们了解燃油宝的作用。我们都知道桑塔纳2000 的油耗比较高，

三、尊重顾客，不得不买。

销售工作屮，我们还要摸准顾客的心理，有时候，顾客来到

我们的便利店，东瞅瞅，西看看，问这问那。这时候，如果我们

不耐烦了，顾客往往就会打消购买的念头，走出门去。但是，每

当遇到这种时候，我都会跟在顾客的身后，热情的回答他的问

题，最后，即使他不想买东西的情况下，也因为我的热情服务，

感觉不买点不好意思，不得不买一些东西。这种，属于要面子的

顾客，只要尊敬他，就会营销成功。

四、做好服务，拉回头客。

销售工作屮，我们还要认识到拉回头客的重要性，而不是做

一次销售就完事大吉，还要做好服务，拉好回头客。有一次，一

个顾客在加油的时候说自己的车缺机油了，我就向他推销了我们

的机油。顾客说，我们的价格比外面贵了些。我就给解释说，我

们的质量和品牌都有保障，您这么好的车子，一定要买我们的好

机油，否则对车的质量有影响。他听了我的建议，多次来我们站

购买机油，成了一位稳定的客户。

以上，是我在日常工作中进行非油销售的一点心得，不当之处，敬请领导批评指正。

中国石油销售公司发展非油品业务综述

中国石油销售公司发展非油品业务综述做强零售终端的新引擎 2008-10-13 题图为昆仑好客便利店。刘长胜摄本来是销售成品油的，而今却要在加油站摆上快速消费品；本来已对加油站的客户了然于胸，现在却要重新审视客户的需求。这一切都源于中国石油销售公司推出的非油业务。有人说，这是一个新的时代，多元摒弃了单一。这是一个新商业意识的展开，从我有什么，就给客户什么，变为客户需求什么，我就有什么。非油品业务，一个把品牌和消费者相连接的商业形态，正引起人们的关注。 10年建设，1.8万座加油站形成了星罗棋布的巨大网络，而这笔雄厚的资产，如同—— 有待进一步开发的宝库十年磨一剑。1998年刚刚走上前台的中国石油集团公司，在产销一体化的大旗下，终端销售小试牛刀。北油南运，稳定区内，开拓区外。从管住源头到规范市场，销售板块苦练内功，继而全力造势扩张。拂去喧嚣和泡沫，平心静气地剖析今天的加油站，已然进入了一个竞争的“红海”。在买方市场中，谁拥有最多最受消费者信赖的市场终端，最畅通高效的知名通路品牌，谁将最终控制销售，也就是控制了市场的生命线。中国石油成品油零售业已拥有庞大的客流资源，其经营网点和加油站遍布全国，每天要为超过200万的客户提供服务。巨大的客户群和完善的网络优势亦如进一步开发的“富矿”。给顾客多元化的服务，开辟油品以外商品销售将成为加油站的重要利润来源和体现竞争能力的重要方面。资料显示，流行于欧美各加油站的“汽车服务区”，已为欧美石油巨头的零售总利润带来超过40%以上的收入，并以逐步上涨趋势，执掌加油站总利润的半壁江山。据统计，美国、英国、澳大利亚三国石

油公司的销售总利润中，非油品业务所占比例分别为45%、40%和48%。日本石油巨头出光公司干脆提出以“总费用－非油品销售/总加油量”来衡量一个加油站的竞争力，其值越低，说明竞争力越强，即非油品销售占的比重越大，加油站越有竞争力。越来越多的销售企业已经意识到不变不行了。随着油品零售业务利润率下滑，以及驾车人的多样性市场需求，非油品业务的收入已成为加油站利润不可或缺的重要支撑。从发展角度讲，非油业务是加油站新的业务方向，我们要重视抢占这个市场先机；从经济角度讲，发展非油业务可以盘活资产，增加投资回报率；从服务角度讲，能满足客户延伸需求，丰富品牌内涵，增强网络竞争力。 1.8万座加油站形成了一个巨大网络，这个巨大的宝库，就在等待着那句神秘的“芝麻开门”的密语。它像一个胎儿，先是躁动于母体，给人以喜悦，也给人以不安。但它一降生，人们深切感受到—— 新业务要用新思维非油品业务是一个周密而复杂的系统工程，绝非是在加油站搞几个货架，摆一些商品那么简单。在采访中，人们不约而同地概括非油品业务运行的复杂性。按照市场营销4P理论的产品、价格、渠道、沟通等，非油品业务与我们所熟悉的油品销售有着本质的区别。抛开“4P”理论，研究非油业务最大的不同是人的不同，即需求的不同。加油站研究所所长王旭东教授认为，加油站开展非油业务有一个漫长的培育过程，这方面，美国等西方国家已培养了二三十年。因此，我们首先要培育人的消费习惯，培育自身的销售文化，让加油站成为有车一族“向前走”全方位解决体系。提起中油BP，人们自然想到加油站便利店非油业务。短短5年，中油BP 便利店收入超过2亿元；便利店拥有22大类、125小类、3140多个品种的商品，加油站开设汽车护理、地磅、电子广告、促销品广告、代办粤通卡，开通

中石油加油站经营模式探讨

中石油加油站经营模式探讨马富才总经理近期对"中国石油"成品油零售系统提出了总要求，即；"按照经济半径确定目标市场，搞好市场重组和细分，重组地市公司，整合县级公司，发展配送中心，材简层次，减少环节，降低经营成本和风脸。加强目标市场加油站的建设，提高加油站运营质量，扩大市场份额。抓紧营销队伍培训，切实提高营销管理水平。"围绕这一总要求，有许多问题需要研究和探讨。本期刊登有关加油站经营模式的一篇文章，欢迎零售系统的管理人员结合工作实际，以本刊为园地，进行更多的探讨与交流。中国石油经过几年的发展，已由重组初期以从事原油、天然气勘探开发等上游业务为主的公司，发展成为上下游一体化的石油公司。目前拥有12000 座加油站，其中东北、西北区内拥有8000座，华东、华北、西南辖区外拥有4000座，成品油年零售量超过1500万吨。但由于资产性质不同，加油站的经营管理方式也各不相同，创效水平差异巨大，部分方式还不利于加油站的进一步发展，因此，有必要对加油站现有经营模式进行探讨，根据资产性质的不同，找出相适合的经营管理模式，以促进管理水平及创效能力的提高。 1．全资(租赁)加油站全资(租赁)加油站有自营、内部承包、反承包三种经营管理方式。自营方式是普遍采用的管理方式。该方式管理中心在二级公司即地市级公司，由二级公司按照股份公司的规定，负责加油站运营、油品配送、价格、安全、人事、财务、资产等方面的工作。加油站站长主要负责销量、服务、安全管理等：工作。自营方式初步体现了专业化管理的思路，但还需要调整经营机制，采取有力的促销手段参与竞争。

内部承包是区内销售企业对年销量500吨以下的农村加油站采取的做法，区外销售企业对部分销售量较大的加油站也实行了这种办法。内部承包是由公司在册职工对加油站销量进行承包，承包人的收入与销量挂钩，承包人不承担利润指标。油品由二级公司统一配送、统一定价，加油站的折旧、更新改造以及保险费用由公司承担。其他费用实行定额报帐制，超定额部分由承包人承担。反承包方式也称为资产委托管理方式，是将加油站委托系统外人员代为管理，一般委托管理人是加油站的原资产所有者，对站内外环境较熟悉。这种方式在区外销售企业采用得较多，区内销售企业没有采用这种方式。反承包方式又可分为我方支付管理费用及承包人向我方缴纳承包费两种方式。我方支付管理费用的方式：对承包加油站实行"统一管理、承包经营、合同制约、风险抵押、甲方监督、严考硬兑"的经营方针。这种方式的销售统计、价格、财务报表、费用核算、纳税、油品配送与自有站一样由我方管理，资金管理实行收支两条线。我方委派管理人员，参与经营并对经营行为进行监督。承包人承包销售量，负责加油站的日常管理，可以决定加油站的用工数量和工资。加油站诸如水电费、人员工资、办公费用、促销费用等可控费用由承包人负责承担。当加油站达到约定的目标销量时，我方按每升提取一定金额的劳务费给承包人。达不到目标销量时，相应调低劳务费。超过目标销量时，相应提高劳务费。湖北南顺中油公司按照这种方法成功运作了两座加油站。承包人向我方缴纳承包费方式：承包人向我方支付承包费，一般按照6年收回加油站投资的方式确定承包费用，承包人须缴纳抵押金，同时付清一个季度的承包费，以后按季支付租金。经营期内承包方必须保持租赁物正常完好，日常维修费及经营费和纳

商务部关于促进加油站非油品业务发展的指导意见

商务部关于促进加油站非油品业务发展的指导意见各省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团商务主管部门，中国石油天然气集团公司、中国石油化工集团公司、中国海洋石油总公司：近年来，随着我国汽车保有量的快速增长，加油站非油品服务需求日趋旺盛，石油经营企业不断增加产品和服务，非油品营业收入实现较快增长。发展非油品业务不仅符合加油站发展趋势，为加油站带来新的利润和效益、提升企业品牌和市场竞争力，而且对于方便消费、扩大内需、增加就业、提升土地和设施综合利用效率都具有十分重要的意义。为促进我国加油站非油品业务健康、有序发展，现提出以下指导意见：一、指导思想和发展目标（一）指导思想坚持以科学发展观为指导，以市场为导向，以企业为主体，借鉴国际惯例，加强政府引导，发挥加油站网络优势，创新经营模式，完善服务功能，积极发展非油品业务，满足消费者综合性、多元化、个性化服务需求，努力扩大消费、增加就业，促进经济增长与社会和谐。（二）发展目标 “十二五”期间，各地要因地制宜，利用加油站网点布局优势、地理位置优势、企业品牌优势和客户资源优势，积极发展非油品业务，逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络，为拓展综合性经营服务提供支撑。二、工作任务（三）提高对非油品业务的认识。各级商务主管部门和石油经营企业要转变观念，增强服务意识，从扩大内需、拉动消费出发，充分认识发展非油品业务的重要意义，抓住当前有利时机，推动非油品业务加快发展。（四）因地制宜地推进非油品业务发展。加油站非油品业务的发展与当地经济、文化等因素密不可分。要做好周密的市场调研及盈利分析，根据当地的经济状况、客户群体、消费习惯、购买能力等具体情况，确定不同地区加油站便利店设立的规模、档次、商品品种和服务内容，因地制宜、因站制宜，有计划、有步骤地推进加油站非油品业务发展。

加油站营销策略

加油站营销策略 1、找准客户需求，提高客户满意度。了解客户的消费倾向和理念至关重要，必须正确把握消费者的需求，它可以给站主开设非油品业务提供参考，加油站必须经常考虑：自己的顾客是谁，顾客的希望是什么，自己如何向顾客提供这种需要。 2、服务人情化在当今讲求生活质景的时代，人性化，贴心化，理性化的人情化服务日益受到重视，针对这一发展趋势，我们可以制定相应的人性化营销战略。比如，在特定的节假日诚对特定的加油站开展人情策略，在“三八”妇女节里，给进站加油的女性客户送上一枝鲜花，“六一”儿童节里给进站加油时携带子女的客户送上小玩具，感恩节里加油特价，会员生日时，打个电话表示问候和祝福等等。 3、业务多元化开展非油品业务不光可以带动油品的销景，更重要的是可以扩展经营模式，增加经营收入，由于市场竞争日益激烈，油品边际利润在不断减少，加油站的转型在未来是很有前景的。努力打破今天以油品业务强劲，非油品弱小的格局，增加盈利渠道，但是在非油品商品价格上有必要参考市场整体情况，这样有利于营销。 4、开展竞争合作加强与其他油品经营商以及非油品行业的合作。合作不仅限于石油销售业，还可以扩展到与油品经营相关的不同领域，例如“超市，汽车急救中心等。在问卷调查中，有86%勺客户最担心的是中途车出毛病，70% 勺站主认为加油站与汽修及汽车急救中心联姻是好的，30%勺站主认为值得尝试。

5、提高员工素质，加强与客户沟通加油站生存的关键在于如何提高消费者的满意度，这体现在向顾客提供什么样的服务。所以，对加油站人员服务素质的培养至关重要。为了进一步提高顾客满意度，提高本公司的竞争力(服务力，销售力)，不可缺少优秀从业人员。服务的专业化，以及为细致的服务谋求服务差别化，这些加油站战略实施的成败，很大程度上决定于加油人员的素质，因此，经理和从业人员的专业化培养非常重要。 6、营销策略多元化实施多种营销策略，为客户创造增值价值。 (1)推行”俱乐部“式大部分的人倾向于就近加油。因此，可以以加油站为依托点，发展附近工业园区，开展优惠油品配送服务，推行”俱乐部“营销，刷卡销费。由于便捷的刷卡消费，目前已经被广大的消费者认同，并在一定程度上形成时尚，所以推行PQSM已经走向成熟。 (2)多样化的优惠价格目前，我国国民生活不是很富足，在加油的消费上，价钱仍是考虑的重要因素。发放优惠折扣IC卡和积分奖励，这种方法现为大多消费者所接受，可以采取更加灵活的方式继续推行。 (3)积极发展大客户积极开展主攻营销策略，通过与车主的沟通，掌握更多的信息，与大型消费单位后勤服务主管取得联系，力图说服各个单位的经理，后勤主管等人与本站合作。因为他们希望能够严格管理好司机，避免他们在用油方面舞弊。加油站与他们答定油品供给合同，采取预存款的方式，给予一定优惠，登记车号，即来即加，以期建立长期的供销合同。

浅谈加油站非油业务

浅谈加油站非油业务近年来随着我国私家车的快速增长，加油站的非油服务需求也日趋旺盛起来，中石油不断增加产品与服务使非油业务成为加油站新的利润增长点。非油业务是中石油在加油站业务基础上开拓出的一个新的业务领域，要顺应销售发展的潮流，按照“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的总体要求，大力发展非油业务。 Usmile 昆仑好客便利店怎样能搞活费油销售呢？一、为顾客提供优质服务是关键所在，坚持以顾客为中心，本着“优质、诚信、便捷”的经营理念为加油顾客提供优质满意的服务，同时针对不同客户建立不同的客户档案，每逢客户过生日时，主动给客户发送一条祝福短信或寄上一份小礼物，为顾客送上一份温馨，让顾客觉得有超级归属感，每次便利店商品促销，营业员都会拿出客户档案与老顾客取得联系，及时介绍便利店促销产品和优惠政策给顾客，他们会成为你的忠诚客户。二、增加商品种类满足顾客需求，持续不断的研究挖掘新产品，让顾客每次走进便利店都会感到出售的商品总是在不断变化的，随时满足顾客求新多变的消费心理，营造便利店的销售亮点从而拉动整个便利店销售，形成稳定消费群体，提高进店率，在具体品种经营上我们重点抓住烟酒，特产和润滑油的销售上，一方面突出行业特色，

不断拓宽润滑油销售渠道，争取固定客户和集团厂矿的消费，使润滑油销售更上一个台阶，另一方面我们抓住司机“烟民”较多的特点，大力开展烟草销售，再有就是根据地域特征推出本地特产例如“河套王酒、风干牛肉干、枸杞、番茄酱、河套面粉”等在出厂前就打上“中石油便利店专营”的字符，更好的提升了中石油的品牌效应和信誉度。三、备足货品降低损耗，加油站要求便利店营业员不断观察卖场商品并及时进行补货，对于损耗方面，每日应清理仓库和货架卫生，对商品遵循“先进先出”原则，发现临期商品应立即向分公司非油同事联系退货，这样也就避免了因商品过期而产生的不必要损耗。四、保持便利店营业场地干净整洁，便利店商品保持清洁整齐，货架商品丰富充裕，研究证明便利店的清洁、明亮、舒心能够提升加油站的档次和品牌形象。加油站的非油业务开展不是一朝一夕的事情，是一个循序渐进的过程，需要我们全体员工不懈的努力与奋斗。

关于加油站委托管理若干问题的探讨

关于加油站委托管理若干问题的探讨【摘要】随着国内市场经济体制改革的进一步深化，国内市场经济将会迈向一个新的台阶。而对于企业来说，国内经济的进一步开放与自由化，将会进一步加剧企业间的竞争激烈程度；所以，如何通过实施现代化管理体系以提高企业在市场上的核心竞争力正在成为国内众多企业关注的焦点。加油站委托管理作为成品油零售经营管理模式的一项重要革新措施，其发挥的积极作用是有目共睹的。但是，如何在新的经济形势下，促使加油站委托管理模式更加的规范化、市场化，在保障加油站增量增效的同时更好的实现其社会服务职能，正在成为我们业内探讨新课题。【关键词】加油站委托管理问题对策目前，诸多国际大型石油公司在成品油零售环节上均采用的是加油站委托管理模式，这也是解决部分加油站效率低、费用高问题的有力措施。我国自引进这种经营管理模式之后，在成品油零售经营管理模式的完善、中小型加油站的增效增收以及企业直接用工数量的降低等方面，都取得了较好的成效。然而，在这一模式的实际运营过程中还存在不少问题有待于我们进一步改进与完善。一、当前加油站委托管理存在的主要问题分析

加油站委托经营管理模式，经过近几年在国内的运行，已经基本上实现了统一管理标准、统一油品配送、统一标识名称、统一零售价格以及统一服务规范的“五统一”经营标准，同时也很好的达到了当初制定的确保管理水平不降低以及确保安全无事故的根本目标。然而，由于这种模式在国内尚且属于新颖的经营管理模式以及我国专业化的委托管理公司还比较匮乏等等客观原因的存在，委托经营管理模式存在诸多问题需要我们重视并着力解决。下面我们就对其间主要的问题展开探讨：（一）部分受托方的委托管理形式并不规范这点主要表现在以下三个方面：其一，部分受托方与委托方有一定的产权关系或者是管理关系，这些关系很容易被认定为委托方的下级单位或者是合资经营，从而使委托经营管理模式存在着不定的风险。其二，存在着同一法人或者是自然人注册的多家公司参与受托的现象，这在很大程度上降低了委托方的管理幅度要求。其三，部分受托方的被委托管理权限过大，与受托方的经营管理能力和自身实力并不相匹配。（二）部分受托方的经营管理水平需要进一步加强这一问题主要表现在以下两方面：一方面，不少受托方的法人管理组织结构并不完整，存在着制度不健全、经营管理不规范等等诸多实质性的问题。另一方面，用工的主体法律关系不清晰，存在着与员工签订的劳动合同或上岗协议条款不规范、工资考勤制度不完善等等方面的问题。

加油站非油产品营销技巧经验交流材料

加油站非油产品营销技巧经验交流材料加油站非油产品营销技巧经验交流材料加油站的主要销售产品是油。但是，非油产品也是我们一项重要的收入来源。在日常销售工作屮，无论是便利店内各种商品的销售，还是燃油宝、机油等汽车用品的销售，都离不开正确的领导。想要为顾客提供正确的引导，摸准顾客的心理是一项重要的内容。一、看车识人，对档推销。在销售过程屮，识别顾客的我财力和消费水平是一个关键，作为加油站员工来说，通过顾客驾驶车辆的档次来判断他们的消费水平，是一个重要的途径。例如，一位开宝马的顾客，他问起我们的高档商品，购买的机率就比较大。在这种情况下，只要他喜欢，我们的服务好，大多数都会买。而一些开低档车的人，例如面包车、低档国产车的人，他们无论是有钱还是没钱，消费水平都比较的低，问起高档商品时，只是一种消遣，购买的机率不大。因此，要认清顾客的消费档次，才能提高销售量。二、认准需求，顺势推销。来加油站加油的人，每个人都有不同的追求，而作为工作人员，我们就要通过细微的观察，来发现顾客不同的需求，顺势进行推销，这样，销售的成功率就会比较高。例如，有一个开桑塔纳2000车型的顾客，一看车辆就比较老了，他加完油后，专门把车停在一边，向我们了解燃油宝的作用。我们都知道桑塔纳2000 的油耗比较高，

他的询问是真的有需求，于是，我就耐心的向他讲解燃油宝的作用，并且为他算了一笔经济账，在我的极力推销下，他顺利的购买了一瓶燃油宝加到了车里。接着，我又向他介绍，这种燃油宝还要在规定的时间内再加一次，作用才会更好。这位顾客怕到时候买不到了，就专门又买了一瓶带了回去。由于当次的推销目标正确，方法得当，有理有节，取得了顾客的信任，成功的进行了非油产品的销售。三、尊重顾客，不得不买。销售工作屮，我们还要摸准顾客的心理，有时候，顾客来到我们的便利店，东瞅瞅，西看看，问这问那。这时候，如果我们不耐烦了，顾客往往就会打消购买的念头，走出门去。但是，每当遇到这种时候，我都会跟在顾客的身后，热情的回答他的问题，最后，即使他不想买东西的情况下，也因为我的热情服务，感觉不买点不好意思，不得不买一些东西。这种，属于要面子的顾客，只要尊敬他，就会营销成功。四、做好服务，拉回头客。销售工作屮，我们还要认识到拉回头客的重要性，而不是做一次销售就完事大吉，还要做好服务，拉好回头客。有一次，一个顾客在加油的时候说自己的车缺机油了，我就向他推销了我们的机油。顾客说，我们的价格比外面贵了些。我就给解释说，我们的质量和品牌都有保障，您这么好的车子，一定要买我们的好机油，否则对车的质量有影响。他听了我的建议，多次来我们站购买机油，成了一位稳定的客户。

谈如何提高加油站的经营能力和管理水平

经济视野前言加油站的经营能力,包括盈利能力和竞争能力,经营能力的高低,牵涉到多重因素的综合作用,包括地理位置、市场容量、竞争程度、客户关系、员工服务、硬件条件等,如何整合资源,扬长避短,优势利用,将加油站的竞争力和盈利能力发挥到极致,才是关键。这个关键的主体,就是加油站。对成品油零售企业,加油站是其发展的根本,是盈利和竞争的核心。作为一名多年从事加油站经营的管理者,通过本文集中阐述了如何激发加油站经营活力,站长如何发现和挖掘潜在客户,如何带队伍、抓好现场管理等问题进行探讨。 1、谈如何抓好经营抓经营,就是抓销量,抓客户。抓好现有客户稳定常量,抓好新增客户带来增量,避免客户流失预防减量。 1.1如何开展市场调查加油站开展市场调查,就应以油站为圆心、客户流向为半径,按照自营网点全覆盖为区域,对客户、对竞争、对内外经营环境,摸清情况,做到知己知彼百战不殆。包括但不限于本区域车辆保有量、过往车辆数、车辆进站率、商圈调查、客户类型、竞争对手情况、本站软硬件设施等。找准问题,知己知彼,营销才对路,才能对症下药、百战不殆。找准问题后,还需一站一策,系统规划、精心布置,有针对性地制定短、中、长期提量措施,设立阶段性目标、分布实施的具体措施,以及配套政策,包括管理制度、外部营销、内部激励措施等,外部吸引客户,内部调动员工积极性,横向营造长效管理机制。 1.2如何发现潜在客户油站要发展和增量,发展新增客户至关重要。很多人不知道客户在哪里,其实就在你的身边,如果不用心就无法发现。发现潜在客户,有5种方法。一是现场调查法。对辖区内所有企事业单位、公务部门、商业中心、蔬果及建材批发市场、停车场、运输单位、物流企业、工厂、矿山、建筑工地、汽配服务中心,凡是用车的或是与车有关的,都可以主动上门联系,通过现场调查建立业务关心。此方法前期准备及客户拜访工作量大,但也是效果最为明显的方法。二是渠道信息法。发动亲友、员工的人脉关系建立信息渠道,点对点采集用油客户信息。此方法客户信息源有限,但成功率高。三是I C卡系统筛查。通过IC卡系统,将月充值金额和加油量较大的客户筛查出来(如10万元以上,根据需要自定若干等级),再根据其实际加油规律,分析其用油特点和规模,定向拓展。四是发票系统筛查现金客户。通过发票系统,对多次加油的客户筛查出来,这类客户往往有定点加油需求,但因为没有建立联系或者有多渠道购油习惯,才没有固定下来。直接洽谈,大多可实现定点加油。五是大浪淘沙法。建立个加油客户登记本,来加油的客户,现场问讯记录,逐一咨询定点用油意向。该方法耗时费力、成功率低,犹如大浪淘沙,但“宁可杀错不可放过”的精神,仍可发现一些潜在客户并固定下来。 1.3如何对不同属地客户开展差异化营销具体有3类措施。一是本地客户,强化定点增值服务、油非互动优惠、合作商家优惠等营销手法,以IC卡锁定客户。二是周边客户,强化特色营销,扬长避短,以己之长攻对手之短,点对点,差异化营销,吸引客户定点加油。三是外地客户,对用油主管单位宣传I C卡用油管理优势,对司机个人宣传便民服务及增值活动,上下联动,吸引车辆进站定点加油。 1.4如何实现客户分级管理,确保客户维护无缝衔接一是大要客户,由市公司客户服务部门集中跟踪,中层干部及公司领导亲自跟踪,包干到人。二是地方中小终端客户,由经营部和站长亲自跟踪。三是流散客户和零售车辆由现场加油人员现场提供服务、及时解决实际问题,对熟客建立联系方式后报站长建立加油站客户档案,积极培育成忠诚客户。 1.5小站如何增量很多小站都是亏本经营,很多人也认为小站没有发展潜力放之任之。实际上,在小站开展站外营销、同时配合站内促销,小站也可有大作为。具体有4种方法。一是实行“子母站”捆绑经营,实行“一帮一”的经营模式,两站一站长、员工一体化,大站带动小站增量。二是利用小站不繁忙的特点,增加I C卡充值、设移动站牌、因地制宜开设简易便利店,增加洗车业务,免费茶水、免费加水等便民增值服务项目,吸引新客户进站加油。发展自助加油,在非营业时间的开放自助服务,延长有效营业时间增加销量。三是鼓励小站站长走出油站开展站外营销,走访油站5公里范围内的小企业、小作坊、小老板客户,挖掘客户用油需求,发展为加油站I C卡客户或小额配送客户。其一是对小企业,如工矿企业、建筑工程队、小工厂,组织站长、客户经理逐一拜访,一户一策进行开拓;其二是对小作坊、代加工企业、独立车间,发动关系网和采购人员激励,发展为定点加油;其三是对小老板,如车队、建筑工程队,利用人缘、地缘优势开拓客户。对三小客户,要落实专人跟踪其用油和生产动态,定期回访,及时提供便利服务,锁定供油。四是根据小站所处乡镇居民、村民的消费特点开展“菜单式”购物,加油站印制便利店商品清单,由客户根据清单选择商品,毗邻大站配货,统一配送,逐步扩大日常用品、农业用品、液化气等商品的销售额。农业地区可根据农户抽水灌溉机具不方便加油的情况,河口、集成、布辰、太平洋等油站与农户协商为农民送油到田间,让农户不出田间地头就可加到质优量足的油品。 1.6如何开展高速公路营销高速公路营销最好是与服务区联合营销,并开展符合适宜的便民服务。具体2点意见。一是开展便民营销,为定点加油客户提供专用停车位等增值服务,在服务区配套不完善的加油站增设司机休息室,提供免费热水、茶水、加水、洗车服务,印制简易地图等便捷服务吸引客户进站加油。对I C卡定点客户提供增值服务,将定点加油大客户的尊贵性突出出来。二是与站内外包服务点合作营销,加强站内油非互动营销,对加油量超过一定量(如30升)的车辆赠送便利店商品现金换购券;或对油箱加满的,在站内维修、加水赠送现金优惠券,吸引客户定点多加油。 1.7如何开展水域网点营销水上加油船营销要按照“水域连点成串统一营销”的思路,实现水域控制营销法。既要正面营销客户,又要侧面营销海事部门。具体4项措施。一是完善船只信息档案,提供水情信息增值服务,夹带发布价格信息、促销活动、定点加油增值服务等信息,引导客户定点加油。二是重点客户上门营销,对船队、港口、物流单位主管部门上门营销,以地缘和人脉优势锁定定点加油。三是与海事等部门合作,整合水域油料质量,客户集群组合定点加油。四是优化网点布局,占领最佳停泊位置, 谈如何提高加油站的经营能力和管理水平何智中国石化广东石油分公司【摘要】本文主要从站长如何开展市场调查,发现和挖掘潜在客户,对不同属地客户开展差异化营销,实现客户分级管理,确保客户维护无缝衔接,如何提高管理,带好队伍,抓好现场管理等问题进行探讨。【关键词】经营管理市场调查客户管理 Ec on om ic Vis io n95 2014.3

加油站非油品销售总结

第一篇、非油品销售之我见加油站非油品销售总结非油品销售之小见非油品业务将成为加油站的重要利润来源和体现加油站竞争能力的重要方面。面对连锁超市和小百批发的竞争，如何把有限的空间转变为巨大的商机和利润就成了非油品业务蓬勃发展的沃土。做好非油品销售工作，要首先解决两个问题统一思想。设立共同的目标，由上而下实现一贯性的，为了使销售顺利发展，全站员工必须具有统一的思想和优秀的销售技巧，站长的意图和计划全是由职工来执行，因此，在与竞争对手进行比较的时候，职员能力的差异往往直接体现为非油品业绩的差异，所以无论是站长还是员工，首先明确的一点是，做好非油品销售，就是提高收入，增加个人支付能力的源泉，关系到加油站每个员工和每个员工家庭的幸福。做好市场分析。主要内容包括卖场的设置和销售商圈的定位。易捷做为我们

的供货商，为了确保销售利润，已经对其商品做好了价格上的定位，略高于大型超市。我们要做的是商品的选择和卖场的设置，鉴于加油站便利店的卖场相对较小，所以应强调资源的有效利用。便利店商品应选择畅销的、性价比高的产品上架，让顾客感到货架丰满、商品丰富。由于各加油站所处的商圈不同，各便利店应根据自身特点进一步细分客户群，充分体现个性特点。根据商圈战略，我们的销售商品应满足半径为0.5公里内顾客的基本需求。货架陈列及店面设计从经营者角度，商品分类要便于管理，易于统计、分析和决策；从顾客角度，要尽力为顾客提供选择购买方便，消费或使用方便的购物环境。端头货架是卖场中顾客接触频率最高的地方，这里应配置促销商品、新产品及高利润商品。如碗面、火腿肠、面包等顾客购买频率较高的商品。而在收银台附近陈列电池、香烟、口香糖等随意性较强的休闲类商品，即使不在顾客的采购计划中，也可使顾客在等候收银时随手购买，从而增加便利店的销售额。最后端货架可以陈列润滑油等顾客有强烈的目的性购买的商品。通道货架的商品陈列，要重视商品系列的互补性，实行配套陈列，特别是不同货架通道的转换和食品区通道与百货区通道的转换，要注意商品的延续性。可选择的各类增加利润的方法

加油站微信营销策略研究

加油站微信营销策略研究【摘要】随着互联网通讯的飞速发展，人们的社交活动越来越多地依赖微信、微博、QQ等手段。这些方便快捷的沟通方式，不仅节约时间，而且解决空间距离的问题，可足不出户，便知晓“天下事”。在这种背景下，微信营销应运而生。微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种。是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。中国论文网https://www.360docs.net/doc/0c18257546.html,/8/view-6836138.htm 根据2001年中国加入世界贸易组织时的承诺，中国成品油零售业务将在2004年彻底完全放开。作为全球第二大石油消费市场，中国成品油市场正在进入一个多元竞争的年代。而作为成品油销售最前端的加油站被推到了市场的最前沿。如何提升加油站管理水平，提升服务水平，成为提高成品油销售市场份额的关键。加油站系统应该多措并举，在发扬传统优势的基础上，能否利用微信营销来丰富加油站的营销方案，以满足不同消费群体的消费需求和消费体验。具体的微信营销策略将进行以下阐述。【关键词】加油站；微信营销；策略研究

一、加油站目前营销策略的不足截止2014年底，中国石油在全国拥有加油站18680座，新疆有1721座。加油站的竞争形势相当激烈，但是，目前我公司加油站销售策略不同程度地存在以下不足： 1、营销策略粗放营销方式比较单一，特色经营较少。普遍采取的就是靠价格优惠来吸引顾客，而这样可能会引起变动价格优惠所导致的恶性竞争。 2、服务差强人意加油站的服务欠缺热情，服务是把双刃剑，好的服务会带给顾客良好的心理感受和消费体验。而加油站大多员工是临时工，受培训时间短，服务水平不高。对待顾客也只是表面化的微笑和程式化的礼貌用语，这不能使顾客真正感受到加油员工的热情。 3、非油品营销没有特色加油站非油品业务的滞后，多元化服务人停留在雷声大雨点小的状态，而这些非油品一直处于微利状态，影响经营收入。非油品业务应往两方面发展：一方面是向车辆服务延伸，包括车辆清洗、维修以及保养；另一方面是向人员服务的延伸，包括便利店，餐饮休闲等。这些不足对加油站营销造成了很大的影响和制约，为了解决以上问题，应该实施多种营销策略，以顾客为本，服务

中国加油站非油业务现状和前景研究

中国加油站非油业务现状和前景研究 1 发达国家非油品业务发展历程带来的启示 1.1 汽车工业进入普及期和经济发展达到一定水平后（人均GDP>3 000美元）将带动非油品业务发展，整体业务发展到成熟期约需40年左右的时间 20世纪50年代美国非油品业务开始发展，并在60年代进入快速增长阶段。90年代中期进入成熟阶段，历时40年左右。在日本，从60年代后期进入汽车普及期，人均GDP超过3 000美元，同时非油品业务开始发展； 70年代开始快速增长； 2005年后逐渐进入成熟期；从出现到成熟历时约40年。中国从2000年左右开始发展非油品业务，但一直处于初级探索阶段。2008年，中国汽车工业开始进入普及期，人均GDP突破3000美元，大致相当于日本60年代末至70年代末水平，非油品业务开始规模发展。 1.2 石油公司对油品零售渠道的战略调整决定了非油品业务的发展方向发达国家石油公司非油品业务战略经历了“摸索、大力发展、调整”的过程，而整个战略调整是建立在对油品零售渠道的战略调整基础上的。总体上讲，非油品业务经历了3个战略调整时期。

一是20世纪50-60年代末期的业务导入期，当时加油站经营主体以大型石油公司和独立油站为主，整体油站毛利较薄，盈利困难，需要多元化服务来平衡利润。各大石油公司开始摸索开展非油品业务，尚未有清晰的战略，经营规模较小。二是60年代末到90年代初的高速发展期。受经济萧条影响，大批小油站倒闭, 大型石油公司开始垄断零售终端，同时大力推进非油品业务，推出各自的差异性发展战略。如BP要成为“最好的综合连锁零售品牌”，道达尔“提供比竞争对手更专业的服务”等。三是90年代中期至今的业务成熟期。90年代后期，油品仓储以及安全环保技术成熟完善，加油站行业进入壁垒逐步降低，连锁零售商获取加油站经营权，和各大石油公司在精细化运营要求程度高的非油品业务领域形成有效竞争，加之各大石油公司出于加强核心资产的需要，开始主动引入专业零售公司经营管理加油站，自营比例大幅度下降。2007年后调整力度加大，目前五大石油公司自营含非油品业务的加油站只占全美总量的0.4%。 1.3 国外石油公司经营模式从“自有自营”逐步过渡为“自有他营”和“他有他营” 从发达国家非油品业务的发展历程看，随着业务的逐渐成熟，大都会出现精细化经营程度不足，整体业务运行效率不高等问题。为解决这一问题，国外石油公司的非油品业务经营模式逐渐经历了从“自有自营”（即直营）逐步向“自有他营”（即加盟）转变这样一个过程，以提高发展效率，目前大部分石油公司的非油业务以自有他营为主。

非油业务技巧

【非油业务】推销非油有技巧有人曾经说过：“人活在阴影里多半是自己的身体挡住了阳光”。加油站的非油品销售也是如此，只要找准角度转个身，呈现在我们面前的会是灿烂的阳光。推销燃油宝向客户推销燃油宝时，开口先说：“师傅！我给您推荐一样好东西……”先吊起客户的胃口，下一步的推销就好开展了。对于驾驶新车的客户：“您的新车真漂亮，刚封的釉，特亮！加瓶燃油宝吧！它能给您的汽车发动机内部也封一层…釉?，没积碳让您的车里外一样新。”如果是驾驶旧车的客户：“吆！您的车可替您受累了，发动机该洗洗澡了！试试我们的燃油宝吧？第一瓶清积碳，您的车可能会怠速不稳打颤，这说明发动机的积碳清理下来了，有大块的还滞留在油路里；紧接着用第二瓶，把积碳分解随油燃烧掉，这时尾气有烧机油的味道，那是您车的积碳正在清除；再用第三瓶，就能在您的汽车发动机内壁形成保护膜了，一切OK。算算还很实惠，三瓶才90元。如果在维修站清洗发动机，发动机常温下开箱伤…元气?不说，仅工时费就要160元……”估计到这时客户就动心了，如果再嘱咐一句“别忘了以后每20000公里补一瓶，加固发动机保护膜啊！”那就可能有回头客了。推销小商品为外地大车客户加油时，一定要注意嘴勤，真诚的关心客户：“师傅！看你挺累的样子，出门在外真是辛苦啊。”在外漂泊劳累的客户此时肯定心里暖烘烘的，把你当成知心人，会将出门在外的不便和遇到的困难一股脑的说出来。你先是要耐心、真诚的倾听，然后就可以针对客户遇到的不便，有针对性的推销便利店的小商品。如果此时客户饿着肚子，对客户说：“我们有准备好的热水，便利店有方便面和火腿肠，冲一桶吧，出门在外不要太难为自己了。”这样就可能会把客户请到便利店了，充好方便面后，一定不要忘了针对客户刚才说的不便推销便利店的毛巾、纸巾、杯子、饮料、香烟，甚至当地的特色食品等等。夜间，大部分专业超市停止营业，这更是加油站推销便利店商品的大好时机，抓住此时段主动推销更会有更大的收获。

加油站管理心得体会精选范文

加油站管理心得体会精选范文 me是中石化销售公司零售经营管理体制改革后派生出来的新理念、新内容、新创意、新管理体制。同时给我们企业增添了摸索探讨的新课题，me是中石化销售系统改革总体理念中非常重要的一个环节。作为一名中共党员，我志在改革前线，充分利用新管理模式给 me提供的新舞台，以脚踏实地的工作态度和严谨务实的工作作风，不断探索，接受新挑战和考验。我是零管中心汉沽片的片区经理，共管辖12个加油站。因受当地经济发展缓慢因素的制约，加油站均为中小型站，片区销量不大，月均销量只有1450吨左右。我管辖的加油站网点布局分散、偏僻，并且分布在三个不同的行政管辖区。面对客观困难，我主动出击，利用从事过6年业务科长和零管科长的工作经历与经验积累，组织片区加油站全体员工共同努力，不仅使各加油站从业务流程到经营管理都步入正轨，同时我也很快完成了角色认知和转换。在半年多的片区经理经营管理工作中，除了履行me五大职责外，我还在加油站站长在岗率的问题上进行了探索。通过多年积累的加油站管理经验，我深知站长是加油站经营管理的直接执行者和最终落实者。站长的经营思路、敬业精神、管理水平的高低会直接影响加油站的整体管理水平。但是站长的在岗率是提升加油站经营管理水平和保障安全运营的基础。只有站长在岗率高，才能及时发现和解决问题，才能不折不扣地将经营管理指令执行到位，才能组织员工按规范开展落实经营活动。

由于站长未在岗，加油站发生的客户投诉没有得到及时、有效的解决，直接影响了加油站正常经营。例如，今年1月份，我片区某站一客户李某由于没有行车经验，在去往东北送货前，在该站加满了-20＃柴油。结果行驶到东北地区后由于油品标号不匹配，造成车辆不能正常行驶。客户在不了解实情的情况下，找到该站投诉油品标号和质量不合格，并质问“为什么加你站的-20＃柴油，在本地能用而到东北却不能用？”。他非要找站长理论，当加油员回答“站长离站交电费，未在站内”，该客户误认为站长就在站内，故意不接待他。随后做出了过激行为，将车上备用柴油（约20升）直接泼在加油车道上，造成了加油站营业中断。当站长得到员工通知后，立即返回加油站，将客户请到办公室，耐心向他解释。告诉客户东北地区的气温比本地区低15度左右，你的车加-20＃柴油，不适合在东北地区使用，应加-35#以上标号的柴油。此时客户恍然大悟，随即表示道歉。通过对事件的分析，我认为除加油员处理不当外，最主要的原因是站长未在岗。上述事例客观反映了用户对站长的信任程度远超过了站内其他人员，可以说明站长在岗率的重要性。而站长在岗率低正是目前普遍存在的客观问题。所以，我认为新体制下有效提高加油站站长在岗工作时间，是全面提升加油站经营管理水平的重要环节，也是me首先要抓好的工作。为了提高站长在岗率我采取了如下措施：一、组织学习，提高认识针对个别站长缺乏事业心，责任心差，经营管理水平低的问题，我多次组织提高认识、明确职责的专题学习班。以中石化销售公司加

如何做好加油站非油业务0001

如何做好加油站非油业务我们做非油品的意义是什么我们为什么要做非油有些人认为非油业务对于加油站不重要那就错了！非油品，是油品销售的有利补充，是对客户需求的及时满足。加油站做非油品，是为了更好地满足客户，是为了更好的为公司创造价值，而回到个人身上，非油收入的增加，也是个人收益增加的结果。将非油业绩的提升与员工的薪酬体系挂钩后，很多非油销售高手借助非油业绩提升自己的收入。而加油站本身也会因为便利店的兴旺有了新的收益，新的发展。那么我们该如何做好加油站非油业务油非互动通过充值赠礼和加油赠礼的方式把便利店滞销的商品赠送出去，这样既可以提高海油卡的充值量，又可以清一下临期商品。二、营造便利店的节日氛围营造销售氛围的目的是通过调整商品陈列、完善内部装饰、丰富背景音乐、加强员工服务等手段，改善客户对店面整体感受，促进消费购买行为。根据据专业机构的统计，良好的购物环境会让％的消费者更细致地浏览店内商品, 让％的消费者产生冲动消费，让％的消费者向亲朋好友推荐到此消费。可见，便利、放心、舒适、充满乐趣的购物体验是顾客选择购物场所最重要的依据，良好的环境可以吸引消费者在便利店里面停留更多的时间，激发消费者对商品的兴趣，使用消费者愿意了解某种商品，激发消费者的购买欲，触动消费者的购买行为，最终实现销售。节日气氛的营造，可以从以下几个方面入手: 1、店旗a活动旗，即在五大节或者店庆促销活动期间悬挂的，以活动主题为设计主题的挂旗。

b季节旗，即在每个季度换季的时候，用于季节性和本季度活动主题相结合的用于悬挂的旗类; c商品旗，即超市或者供应商在一定时期内主推的某种商品，该种商品有可能是新品, 有可能是特价商品也有可能是活动主推的商品。秋季商品吊旗 2、pop 海报」 - n孔 / ▼ 于 3 “ 卫応吠里黑 < ? 巳 ,pe 琴 ■ 底倚、 - a 专 r* 肆程惑金秋.■1 =「J X 心戸孑h?v茫II --a 匕5耳 a特价POP是便利店对于特价商品的广告说明。n豆 [3元以颓 .曙?-忖|4鬥區揖?只B g* ■ K * ? t ■, *EH J, ■? t " :”? □-L C 1F面 ? L I 壬** “ rp J ■

加油站销售模式探讨

加油站的营销模式传统加油站运营商的主要特点有：多为大型石油公司自有和加盟的品牌加油站，位于城区或市郊；销售固定品牌的油品；精通油品销售管理，销售量大，价格较高，运营成本也较高；致力于采用新技术提高销售和成本控制，是加油站新技术使用最活跃的阵营。营销模式：油品销售是主要目的，非油品销售只是公司多元化经营以提高利润的一种手段；加油的便利性是吸引客户的主要手段；持续而固定的品牌形象，致力于吸引忠实品牌的客户；便利店经营采用自主经营或与便利店公司联合经营两种方式；部分石油公司开始尝试推广自有便利店品牌，如ｏｎｔｈｅＲｕｎ是埃克森便利店品牌，ＢＰＣｏｎｎｅｃｔ是ＢＰ便利店品牌。便利店运营商主要由奶制品及食品便利连锁店发展而来。从上世纪７０年代开始进入油品销售领域，目前在美国及欧洲已占据加油站总数的６０％，油品销售量达到８５％。主要特点：已经建立起成熟的连锁便利店网络，将油品作为其销售商品之一进行销售，是连锁经营的专家；由于在商品管理、销售管理以及配送管理上原有的经验和已经建立的信息自动化基础设施，整体经营效益和管理水平高于传统油品运营商，因而更具竞争优势；便利店运营商是目前油品零售领域中最活跃、最有创造力的一支力量，几乎所有新业务模式都是从这里开始得到最初的尝试。营销模式：依据已有的便利店品牌，通常销售无品牌油品；在开放的市场采购油品，进油价格较低，因此通常油品销售价格也较低；采用油品和店内商品的联合促销手段吸引客户，油品销量大，运营成本低；目前逐步开始尝试其他多元化业务，如快餐、ＡＴＭ等。大型超市加油站是油品零售行业的一种新的营运类型。这一模式将油品销售作为吸引到超市购物顾客的工具。因而低价是其主要特点。大型超市加油站模式首先开始于法国，并很快进入英国和欧洲其他国家。

某加油站经理非油销售经验介绍(新)

某加油站经理非油销售经验介绍 xx加油站地处屏山县新县城xx工业园区，有员工7人，汽柴油日均销售15吨。我于2012年10月从新市加油站调往xx加油站工作。到xx加油站后，我针对加油站非油业务停滞不前，迟迟未走上正轨这一现状，从改变员工思想认识入手，逐步建立起站内非油考核分配制度，调动员工非油销售积极性。同时，认真调研周边非油需求，主动送货上门，拓展销售途径，站内站外齐发力，促进了非油销售跨越式增长，非油销售从2012年的2.7万元，增长到2015年的70万元，连续四年上台阶。今年上半年已实现非油销售80万元，为本年度创百万元店夯实了基础。其做法和体会

是：一、站内发力过“三关” 1.让员工开口营销，过好思想面子关。我在与员工交心谈心中了解到，员工在销售中开口难主要有三方面的原因：一是觉得主动叫卖非油有失面子，怕被客户拒绝，缺乏开口的勇气。二是觉得加油员主要是为客户加好油，推销非油不是自己的职责，个别员工对不断增加的非油任务甚至抱有抵触情绪。三是缺乏沟通技巧，不知道该说什么，开口的自信和底气不足，出现了不买就不卖、顺其自然、等客上门的心态。针对这些问题，我耐心地找员工个别谈心，开班组专题讨论会，邀请客户参加员工非油座谈，组织员工学习公司非油销售政策和考核激励措施，向

员工深入宣讲当前形势、目标、任务、责任，算好非油销售员工个人收入账，让员工认识到非油销售是加油员工的应尽之责、份内之事、利益所在，逐渐改变了员工消极心态。同时，我坚持在加油现场向客户推销非油，为员工示范。利用社会关系把客户拉进站来，为能力较弱的员工创造机会，让他们感受到成功销售的喜悦。在工作中，我用心发现他们的每一次进步，每一份成绩，分享给其他员工，形成互相鼓励团结协作的氛围。加油站非油销售因此逐渐向好，员工收入增加了，自信心增强了，开口营销成为常态，带动了非油销售持续上升。每次当地职能部门组织企事业单位召开会议时，我就同会议现场经办人员沟通，把参会人员签到名单、职务、手机号码等相关信息，用手机拍照留存，从中挖掘有价值的潜在客户，在节假日，以微信、短信送