自考《门店开发与选址》全书总结

课程名称：门店开发与选址

本课程的重点章节是：第二章、第三章、第四章、第七章

第一章门店开发战略

（一）课程内容门店开发的意义与作用：门店开发的必然性；连锁企业扩张注意事项；连锁企业的经营业态。

门店扩张的条件：进行门店扩张必须具备的条件。门店的开发流程：门店开发规划的内容；门店的开发流程；门店开发部门的职责。

门店的扩张策略：门店的推进战略；单店与多店策略的优劣势；大店策略的优劣势。

（二）本章重点

连锁企业扩张注意事项:

1.经营模式的复制: 先对现有的经营模式进行全面的、细致的分析。

2.扩张区域的确定两因素：（一）所要扩张区域的市场情况与竞争水平（二）门店的分布与企业的所扩张的联系是否紧密

3.扩张方式的确定：

（一）自身不断地开直营店

（二）对中小型企实施兼并并扩大连锁规模

（三）特许加盟

4.扩张速度与密度的确定

5.经营质量与效益的提升

门店扩张必须具备的条件:

1.具有雄厚的资本和一定的规模

2.具有可复制的标准化经营规模：

3.具有市场的开拓能力

4.连锁企业的总部具有强大管理能力

5.具有良好的品牌形象

6.具有资本经营的能力

门店开发规划的内容:

1.对未来市场的发展趋势进行分析，确定扩张战略与指导思想

2.门店规模和数量的确定

3.竞争对手

4.顾客消费能力与消费习惯分析

5.资金筹措

6.法律法规的影响

7.布点规则

门店的开发流程:

单店与多店策略的优劣势:

1.单店策略：一方面，测试门店的运作的顺畅程度另一方面，测试当地的市场的对门店形

态及产品的接受度。

2.多店策略：优势

（1）形成多店的区域布局

（2）优化销售渠道的结构

（3）实现销售的多点开花劣势

（1）资源分散，不容易形成合力

（2）独立盈亏，不容易经营管理

3.大店策略的优劣势。优势

（1）建立行业领先的形象

（2）展示公司的核心产品

（3）提高消费者的认知度

劣势

1）对企业的资金能力要求高

2）对门店的销售和管理能力要求高

3）对消费者的购物选择产生干扰

三）本章难点

门店扩张必须具备的条件；门店开发规划的内容

第二章市场定位

（一）课程内容

市场定位的意义：市场定位的概念、作用、内容；市场定位的方法与步骤。

市场细分：市场细分定义；客户分类调研具体做法。

目标市场的选择：影响门店目标市场选择的因素。

业态与商品服务组合选择：商品分类；商品组合包括因素；服务组合原则与策略。

市场定位文件编制：定位文件的内容。

（二）本章重点

市场定位的概念: 市场定位是细分市场、选择目标市场活动的延续与发展，是从消费者的角度让消费者对企业的及产品的有一个清晰地认同和选择，从而使消费者对企业的建立深刻的记忆

作用: （1）明确门店的形象，确定目标顾客。

（2）明确经营方向和宗旨

（3）通过市场定位，有利于门店了解竞争对手，避实就虚，扬长避短。

（4）市场定位是一种阶段性的竞争策略

内容: 1.经营定位2.品牌定位3.产品定位：4.服务定位：5.文化定位：市场定位的方法与步骤:

1.对市场进行细分

2.选择目标市场

3.确定商品、服务定位

4.编制定位文件

市场细分定义: 是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分澄不同的消费者群体的过程。

客户分类调研具体做法：

按照客户特征和客户价值将客户分为四类：核心客户、重点发展客户、可发展客户、放弃发展客户通过多种渠道获取客户信息并对市场进行分析：

（1）通过发行会员卡来了解客户的基本信息

（2）通过企业的销售系统、销售记录或管理信息系统

（3）通过设立专门的客户服务机构：①定期的采用调查表及问卷②定期召开客户座谈会③邀请客户参加门店举行的

影响门店目标市场选择的因素：

２．政策和法律３．区域规划４．人口与市场规模５．社会文化６．消费时尚

７．公共基础设施８．竞争对手情况

服务组合原则与策略。

1.树立优质服务的观念，增强服务意识

2.加强服务技能方面的培训，提高服务效率

3.服务要体现艺术性，不断提升服务水准

4.不断提高专业水平，拓展服务范围

三）本章难点

市场定位的方法与步骤；影响门店目标市场选择的因素

第三章商圈调查与分析

（一）课程内容商圈调查的概念：商圈概念及分类；商圈形成影响因素；商圈调查的意义；划分商圈范围因素。

商圈调查内容：商圈调查的具体内容。

商圈分析：商圈分析的意义；商圈分析报告内容。

（二）本章重点

商圈概念：是指以门店为圆心，以向外延伸一定的距离为半径构成的一个圆形消费圈，即门店顾客所位于的地理范围，门店的绝大部分购买力来来自该区域。分类：

一、从发展程度来划分

（1）中央商务圈：是城市的核心商业区域，交通密集，门店林立，商品尤其是名品精品荟萃，人流众多。

（2）成熟商圈：一般是区域性的商务办公楼或开发区，常位于主要街道的十字路口，一般以大型的门店为核心.

（3）社区型商圈：是以食品店、门店、理发店、美容店、洗衣店、餐馆等组成的一至数个居民区服务的。主要人群是社区周边居住的消费者。

1. 商业区

2.住宅区

3.文教区

4. 办公区

5.混合区

四、从集中程度来划分集中型商圈分散型商圈商圈形成影响因素；

1.顾客因素：顾客决定商圈的总体规模，也是商圈门店的主要来源。有居住人群、工作人群和流动人群。

2.产业结构

3.交通状况：交通的好坏对于商圈的形成有直接的作用。

4.当地的发展计划：对计划了解能避免盲目性和降低风险。

5.商业信誉：信誉好的店其商圈规模会比同行业的其他门店大。

6.门店的聚集状况及商业区的形成：（一）是不同业态的零售业聚集在一起的形成的商业区

（二）同种业态的聚集在一起形成的商圈

7. 经营规模

8. 商品种类

9. 促销活动 商圈调查的具体内容 ；

（1）确定所调查商圈的范围边界

（2）绘制简图，标明所调查的商圈范围与面貌

3）了解商圈内人口与购买状况 / 消费习惯等

4）交通状况与道路状况

5）人流及聚客点

6）考察建筑状态及租金水平

7）竞争者分析

8）门店预计收入 , 支出与利润状况

9）商圈未来发展潜力

商圈分析的意义 ； 是指连锁企业对计划进入的商圈进行分析，明确商圈的名称，类型与具 体的范围，对商圈的成熟度，发展计划，潜力，辐射范围，有无竞争对手等情况 进行分析，以便选择符合自身市场定位的商圈的进入。

三）本章难点

商圈形成影响因素；商圈分析的意义 第四章 店址的确定

一）课程内容

门店选址的原则：门店选址遵循原则

门店选址评估：物业获得方式；门店位置信息的获得；门店位置调研内容 门店位置分析方法： SWOT 分析法概念、步骤；门店位置量化分析方法；评价 模型

门店租赁：门店租赁谈判要点；门店租赁合同注意事项

（二）本章重点 门店选址遵循原则 :

（1）前瞻性原则

商圈分析报告内容 :

（ 1）商圈概况

（3）经济状况 （5）门店区

位的可获得 （7）商品与服

务供应 （9）本商圈的优缺

点评估

2）人口规模及特征 4）竞争状况 6）经营成本与可能净利的推算 8）促销 10）主要图表

（2）适应经营定位原则

（3）吸引客流量原则

（4）交通便利原则

（5）有利于竞争原则

（6）及时占领优势区位: 车站附近地段商业区地段影剧院/ 公园名胜附近地段工厂，机关，企业汇集地段文教区地段住宅区地段

物业获得方式；合作方式：买断方式: 租赁方式:

门店位置调研内容: 建筑物本身评估门店本身楼层、形状与面积门店的能见度、坐落与朝向店面成本周边状况

法律纠纷与拆迁业主及前租户调查

SWOT分析法概念: 是一种常见的定性分析方法，是将对企业内、外条件的各方面的内容进行综合和概括，找出和分析企业的优势、劣势、机会、核威胁的一种分析方法。、

步骤；

1.分析企业内部优势和劣势

2.分析企业面临的机会和威胁

3.将外部机会和威胁与企业内部优势和劣势进行匹配，形成可行的战略0

门店租赁合同注意事项：

1）确定租赁的面积是否确实

2）租期

3）物品交接要确实

4）清楚注明租期及合同的起止期间

5）门店改装时须办理手续

6）天灾及其他不可抗力的损害该由谁负责，如何负责等

7）合同的解除

三）本章难点

SWOT分析法概念、步骤；门店租赁合同注意事项

第五章投资分析与评估

通过本章的学习，了解投资可行性分析的概念；如何撰写投资可行性分析报一）课程内容

投资可行性分析的概念：投资可行性分析的意义；投资费用内容；营业额预测方法；盈亏平衡分析方法。

投资可行性分析报告：投资可行性分析报告的概念、基本内容。

（二）本章重点

投资可行性分析的意义:

1.相对固定资产来说，流动资产的投资比重比较大。其固定资产主要是网点布局的中的房地产投资。

2.投资的回收期较长

3.投资频率相对较小，变现能力差。

投资费用内容；

固定费用:

（1）房屋租赁费、转让费、押金

（2）装修费用

（3）固定设备：门店经营所必需的营业及办公设备费用

（4）折旧费用：装修、设备安这就期摊销

（5）员工薪酬、福利费等

（6）物业费、水电费

变动费用:

1）管理费用：办公费、通讯费、低值易耗品、业务费、差旅费

2）销售成本：促销费、广告费、包装费、商品损耗等

3）变动费用：按月销售收入的一定比例准备

营业额预测方法；

（1）每日顾客数预测：同类门店每日顾客数÷人流量× 100%=入店率入店率×抽样点人流量=预测顾客数

（2）客单价预测由商圈内的相同类型、市场定位门店的历史数据进行推算，销售额除

以顾客总数既是单价，精确时可以依据消费水平分级计量

（3）营业额预测客单价×顾客人数=每日营业额每日营业额× 30=每月营业额

盈亏平衡分析方法；

计算方法：

实际损益=税前损益－分担总部费用

税前损益=销售毛利－变动费用－固定费用销售毛利=营业收入- 销售成本

总毛利额=（售价- 进价）×销售量总费用=固定费用+可变费用=固定费用+（单位可变费用×销售量）总毛利额等于总费用时实现盈亏平衡投资可行性分析报告的基本内容封面: 封面需作的规范型设计，上面标明“项目分析报告名称”等目录: 可以让人们对项目分析报告有个概括地了解引言: 说明项目的目的、时间、地点、对象、范围和要求正文: 1. 门店环境的分析

2.行业需求分析

3.财务经济状况分析

4.风险处理

5.具体实施方案附件: 项目报告中有些是很具体的内容、较大的表格急需要附加说明的材料都可以作为附件阅读起来比较方便（三）本章难点

投资可行性分析的意义；投资可行性分析报告的基本内容

第六章门店内部规划与外部规划

一）课程内容

门面设计：门店外观的作用、类型；门面设计的注意事项、内容

门脸与橱窗：招牌、橱窗的作用与注意事项。

停车场：停车场设计要求。

出入口：出入口设计要求。内部设计与布局：店内布局设计要素与原则；内部区域划分及功能；通道种类及设计原则。

(二)本章重点

门店外观的作用、类型；

作用：除了吸引客人的目光，另一个重要的功能就是直接告诉顾客“我们卖的是什么”

类型：

封闭型：形式: 用橱窗或有色玻璃遮蔽起来，店内店外的使用门扉隔开，出入口尽可能小.

特点:突出商品的特点, 设计别致, 提供优雅别致的购物氛围.

半封闭型：形式: 门店入口适中，玻璃明亮，并配有陈列的橱窗

开放型: 形式:对大街的一面是全部开放的，没有橱窗，顾客自由，出入，不会受到任何障碍。

门面设计的注意事项、内容；

注意事项：

(1)店面外貌风格必须与经营的商品内容相一致, 能突出自己行业和档次的特点.

(2)应有利于城市景观和街道整齐, 并与周围环境协调一致.既能展现店铺特点. 吸引顾客的注意力,又不能太突兀, 与周围环境格格不入.

(3)外观装潢上必须重点突出连锁门店的形象地识别标志.

(4)门店门前的绿化,空场,凳椅,灯光等可以创造轻松,愉快的环境,加强消费者对门店的感受.

内容：

1.外立面

2.广告位

3.店面装饰

4.绿化店内布局设计要素与原则；要素：

1.商品的分类与构成：了解商品的特性

2.商品促销于陈列：促销和陈列的关联用视觉表现出来

3.目标顾客和企业经营概念：明确目标市场和顾客

4.消费者生活方式和价值观念：了解消费者的消费习惯原则：

1.应研究消费者的无意注意：包含无意注意和有意注意

2.应考虑商品的特点和购买规律

3.应尽量延长消费者逗留门店的时间

内部区域划分及功能

营业区：是商品陈列,消费者选购,交款的地区, 有时还包括消费者服务台, 休息室等

储存加工区：时门店储存及教工的商品的区域, 设置储存加工区是为了有一个合理的储存和准备陈列商品的场所.

辅助区：是超市形行政管理,生活和放置技术设备的区域,包括各类行政,业务办公室及变电,取暖,空调,电话等设备.

（三）本章难点

店内布局设计要素与原则；内部区域划分及功能

第七章门店开业筹备

（一）课程内容门店施工：店面装修、设备安装、工程验收内容。人员准备：员工队伍组建、员工上岗培训、建立管理体系方法与内容。商品采购及陈列：采购的具体流程、参照因素。招商：招商准备工作内容、招商流程。

开业策划：开业准备内容、店内检查原则、开业典礼效果。

（二）本章重点员工队伍组建、员工上岗培训、建立管理体系方法与内容；

1.员工队伍的组建：根据门店成立的需要，人力资源可以按下列三种方法进行

员工的组建：

（1）向公司内部其他部门与门店发“商调函”

（2）采取竞岗的方式，在内部选拨人才。

（3）通过媒体向社会公开招聘，选拨人才。

2.员工上岗培训：上岗培训是必不可少的一项工作。培训的目的在于：通过培训使新

员工了解本公司的企业理念，发展历史，用人原则，规章制度以及进行适当奖励。v

3.建立管理体系：

内部行政管理财务管理企划与公关信息管理

招商准备工作内容、招商流程；

招商准备工作内容

了解商场经营定位的规划

招商人员开展工作之前, 首先应了解门店商品经营定位特点与各楼层, 各区域的品牌和品类的分布规划.

招商工作计划不论是新场开业还是老场调整,都会形成时间和工作量分配的招商工作计划, 由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排, 因此招商人员应严格按计划开展工作

明确招商要求及合作条件被招商人或企业必须具有法人的资格, 并且在当地工商行政管理部门注册登记的正规企业或个体工商户.

合作期限合作期限是企业要求而定，按按行业不同一般为三个月到数年不等，合同到期后要根据经营情况与企业未来规划情况再决定是否续约

资料准备包括招商手册,招商合同,门店图样规划,租金标准等材料

招商流程；

市场调研, 寻找潜在的合作客户

谈判与签约协助客户办理进场手续跟进客户在门店经营的状况

开业准备内容、店内检查原则、开业典礼效果。开业准备内容、

1.开店的日期,时间的选定:

2.店内规划

3.证照申请

4.开业前的广告宣传

5.开店公关

6.开张程序

7.开张准备工作

8.试营业店内检查原则、

(1)从顾客角度检查店内的环境

(2)检查商品陈列

(3)重点检查员工的服务水平开业典礼效果。

(1) 通过活动现场效果及舆论宣传, 扩大么年的知名度,向公众显示自身所提供的产品与服务功能.

(2)全面展现企业产品,服务优势与文化内涵, 借此塑造企业形象.

(3)展现企业品牌鲜明的个性, 蕴育品牌文化气息

(4)通过邀请目标公众,争取确定良好的合作关系, 为今后的发展打下坚实的基础

(5)汇聚人气,积累客户资源,即发现,激发现场客户的购买欲望,促进销售.

(三)本章难点

员工队伍组建、员工上岗培训、建立管理体系方法与内容。

第八章门店CIS 的导入

(一)课程内容

企业CIS意义：CIS 的概念、自身特点。企业理念识别系统：概念及如何建设。企业行为识别系统：概念及范围。企业视觉识别系统：企业视觉识别系统的特征。

门店CIS 系统的导入：导入的原则。

一)本章重点

CIS 的概念、自身特点；

概念：

企业形象识别系统( CIS 全称Coporate Identity System )：它是对企业形象有关的一切要素进行全面系统的规划和设计，并通过全方位，多渠道的统一传达，塑造出独特的一贯的形象，以获取社会大众认可的企业形象战略系统。

自身特点：

1.整体化

2.差异化

3.价值化

4.持续化

5.实用化

企业视觉识别系统的特征；

1.识别性

2.领导型

3.统一性

4.造型性

5.延展性

6.系统性

7.时代性

CIS 导入的原则。

1.系统性原则

2.全员性原则

3.统一性原则

4.特色性原则

(三)本章难点

CIS 的自身特点；导入的原则