营销市场人员销售提成管理办法

营销市场人员销售提成管理办法

深圳市 ****科技有限公司

营销市场人员销售提成管理办法

1.0目的

为了有效激励营销管理人员、业务人员和辅助业务人员，提高部门的整体业绩，按照按劳分配、奖勤罚懒的分配原则，制定本办法。

2.0适用范围及定义

2.1本办法适用于营销中心所有职员的提成管理。

2.2营销中心管理人员是指营销总监、营销经理、市场经理等人;

2.3业务人员指在本公司营销系统任职的营销工程师和售后服务工程师、技术支持工程

师、营销跟单员;

2.4辅助业务人员是指营销部和市场部上述两类人员之外的人员;

2.5公司项目是指由公司总经理等非一线营销人员开拓的客户项目。

2.6由于人力不可抗拒的原因给客户造成损失而引起的连带风险不由营销中心承担。

3.0提成管理办法:

3.1管理人员提成办法

3.1.1管理人员原则上不参与具体项目提成，而是根据部门的整体绩效来提成;提成计

算公式为:营销人员年实际平均提成×提成系数

3.1.2.营销人员年实际平均提成:指营销部门内除一名经理之外所有人员平均直接提成

(直接提成的定义见

3.1.3在完成公司年度目标(或公司设定的阶段考核目标)的前提下，提成系数按下列

办法计算:

营销总监的系数:公司另定

营销经理系数: 2 + 完成因子

市场经理系数: 1.2+完成因子

3.1.4完成因子的计算方法为:[(全年实际销售收入(不含税)- 年度销售目标(不

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含税))?年度销售目标(不含税) + (全年实际净利润(以年底第三方审计报告为准)- 年度利润目标)?年度利润目标] ?2

其中:年度销售目标和利润目标以上年度营销工程师产生实际销售额为基础，由公司董事会或总经理依公司发展战略等综合因素确定，年增长一般不低于30%。

3.1.5在没有完成公司年度目标(或公司设定的阶段考核目标)的前提下，提成

系数按

下列办法计算:

营销经理系数: 2 ×未完成因子

市场经理系数:1.2×未完成因子

3.1.6未完成因子的计算方法为:[(全年实际销售收入/年度目标)2+ (全年实际净利

润/年度利润目标)2]/2

3.2营销人员提成办法:

3.2.1公司对销售工程师实行销售目标定额管理，销售目标以实际实现销售收入计算，

分基本销售目标和标准销售目标两个区段。

3.2.2按销售工程师在公司担任本职务的年限，每年的基本销售目标是120 *K 万元人

民币，标准销售目标定额为(1000+120K)万元，(K?3，为销售工程师在公司服务的年限数)，计算服务年限时，入职当年不满半年的以半年计，满半年不满一年的以一年计);从第三年开始，基本销售目标均为360万元，标准销售目标均为1360万元。

3.2.3按公司规定计算的提成，归营销部门共有，其中70%称为直接提成，直接分配给

开拓该客户(或项目)的销售工程师及辅助销售工程师(二者比例由部门经理依具体情况确定)，余下的30%分配如下:10%为奖励基金依工作表现奖励部门内除经理外人员，由部门经理决定分配;10%作为部门经理提成的一部分(经理提成不足部分公司另补);10%上缴营销中心用于营销总监、市场部人员提成与奖励(该提成与奖励资金不足部分公司另补)。

3.2.4以每个销售工程师为核算对象，年销售收入低于基本销售目标的，部门总提成按

下列办法计算:

提成= [(实际销售收入×5‰)+ (纯利润×5%)]×0.5;

3.2.5年销售收入高于(或等于)基本定额未达到标准定额的，部门总提成按下列办法

计算:

提成 ={[(120K万元×5‰)+ (纯利润×5%)] ×0.5+[(实际销售收入-120K万元)×5‰ +( 纯利润×5%)]};

3.2.6年销售收入高于(或等于)标准销售定额的，部门总提成按下列公式计算:

提成 = { [120K万元×5‰+ (纯利润×5%)] ×0.5+[(1000万元×5‰)+ (纯

利润×5%)] + [(实际销售收入-1000万元-120K万元) ×5‰+ (纯利润×5%)]

×1.5 };

3.2.7上述公式中的纯利润表示以该区段的销售额为基础计算的纯利润，不同

的区段对

应不同的数值。

3.3 销售回款

3.3.1按期应回款额是指按合同规定的回款期当月应收的全部货款，其中合同

规定的回

款期不得超过3个月，总经理特批的回款期除外。

3.3.2财务部每月月初计算每个销售人员应回款额，月底检查其实际回款额，

当月未正

常收回的货款，按银行同期贷款利率计算，利息的30%从个人直接提成中扣

除。

4.0呆账、坏账和死帐的处理办法

4.1呆帐、坏帐和死帐的定义

:回款期超过合同约定的时间六个月以上的款项。 4.1.1呆帐

4.1.2坏帐:由于对帐差异或相关票据、手续对应不上，造成的无法确认或收回的货款。

4.1.3死帐:由于客户欺骗、破产、备料以及其它原因造成的无法确认、收回或逾期超

过一年的货款。

4.2处理办法:

4.2.1某客户订单形成呆账和死帐，该呆帐或死帐全额加相应同期银行利息的两倍为

给公司造成的可能损失。

4.2.2某客户订单形成坏账，该坏帐的全额另加相应同期银行利息的两倍为给公司造成

的损失。

4.2.3若销售工程师当年给公司创造并实现的纯利润超过由于呆账、坏账和死帐给公司

造成损失或可能损失的两倍以上，公司可根据具体情况扣除该销售工程师当年按计算所得总提成用以补偿相应损失，但扣除的提成不超过该销售工程师当年应得总提成的50%。

4.2.4若销售工程师当年给公司创造并实现的纯利润低于由于呆账、坏账和死帐造成的

损失或可能损失的两倍，将扣除该销售工程师当年的按计算所得总提成用以补偿相应损失，但扣除比例不超过该销售工程师全年应得总提成的80%。

4.2.5被公司定为呆帐、坏帐或死帐后，又收回货款的，仍可按提成办法计算提成;公

司已扣的款项，扣除公司损失后，给予返还。

5.0相关规定:

5.1销售纯利润:

5.1.1国内业务销售(开增值税票)纯利润的计算方式为:

纯利润 = 不含税销售收入–不含税材料成本–营业税–总制造费–综

合管理费-公司实际其他税负

5.1.3 销售回款需收取现款或现汇，若未履行规定而收远期汇票的，按远期汇票到期的

时间计算，以贴现计，利息的15%从提成中扣减。

5.1.4客户以货物抵扣货款时，客户货物实际折现款与公司销售额的差价部分(指负差)，

从提成中扣除。

5.1.5原则上，营销人员的正常差旅费由公司承担(具体见财务部相关管理办法)，对

于在开拓客户、维护客户关系过程中发生的业务费用(如请客、送礼等)，按营销系统相应审批管理办法执行，公司在财务上进行总量控制，一般该费用不超过实际销售收入的0.5%。其中的40%为部门经理限制额度，余下的60%为销售工程师限制额度。

5.1.6实际发生的业务费用高于上述比例时，超过部分的50%在部门及个人总提成中扣

除。

5.1.7营销总监以上人员维护客户关系时发生的费用，在公司管理费用中另行列支。

6.0特殊客户:

为公司级客户服务的所有营销人员享受的总提成按下列办法计算后划入部门总提成:公司未参与开发的项目按销售收入0.1%计提;公司参与过开发的项目按销售收入0.2%计提。

7.0:分配及营销中心人员工作原则:

7.1公平合理原则

严格依照本办法执行，加入本公司营销中心人员都应按此原则进行。

7.2团队协作原则

本着互相支持、互相协作的原则，所有客户和订单全部归公司所有，营销人员在工作中进行的一切活动，公司有权知道一切过程和结果，不得隐瞒和进行虚假报告;销售工程师或营销中心任何人员，必须无条件接受公司安排的一切工作，不得只作自己有关的工作而拒绝或不配合其它工作;当公司集体利益和个人利益有冲突时，个人利益需服从集体利益。

7.3严格保密的原则

营销中心成员不得以任何方式泄露公司的商业机密和技术机密，否则按保密合同约定执行，并扣除其个人提成以补偿公司的损失或可能发生的损失。

7.4积极调研的原则

营销中心成员需积极收集、调研行业、客户和竞争对手的一切信息并形成文件、档案。

7.5忠诚的原则

营销中心任何人员不允许背着公司或借公司之名另外跑单或进行损害公司声誉及利益的活动，凡违反此原则的人员，一经发现，立即取消所有提成，严重者按国家有关法规移交国家有关机关进行处理。

7.6服从原则

营销中心任何人员不允许以个人身份利用公司给予工作的机会进行其它商务活动，任何工作其上级或其他职能管理部门依职责有权知道和了解下属工作过程中的一切细节、过程和结果，下属不得隐瞒和欺骗。

8.0提成兑现办法:

8.1凡符合本管理办法的所有条款之规定的;可以兑现提成。

8.2公司原则上每六个月核算一次，每年七月第一周和每年一月份第一周核算上述提成，

核算时只有已收到货款的销售参与提成计算与兑现;

8.3管理人员年中提成可以兑现一部分，待年终计算后补差;

8.4凡享受销售提成的人员，公司原则上不再另行发放年终奖，绩效特别突出的，公司

可根据考核成绩给予销售奖和其他形式的奖励。

8.5 在兑现提成时，个人所得税由本人负担，公司按国家规定履行代扣代缴职责;

8.6 有下列情形之一的公司取消其所有提成并有权追究相应的责任:

8.6.1未经公司允许或未办理相应的手续擅自离职的。

8.6.2 未满劳动合同规定的服务年限，提前主动与公司解除劳动合同的。

8.6.3在公司规定的业务范围外开展业务工作，或以公司之名从事规定范围外的业务拓

展工作，自行跑单或进行有损公司声誉及利益活动的。

8.6.4利用公司提供的工作机会进行私人商务活动，或严重违反公司规定，不按规定定

期汇报工作细节、过程和结果的。

8.6.5在与客户进行商务谈判的过程中，人为设置障碍(如:故意抬高报价、贬损公司

生产能力和质量水平等)，迫使应属于公司的客户选择自己介绍的公司以外的厂家，从而使公司蒙受损失而自己从中渔利的。

8.6.6故意泄露公司的技术秘密和商业秘密，把技术资料、商业机密文件、商业信息提

供给公司的竞争对手或与公司有利益冲突的任何第三方，以任何途径仿制公司的产品的。

8.6.7从事炒单活动，把用公司名义获取的订单提供给第三方，牟取利益的。

8.6.8、在商务活动中，以客户的名义欺骗公司套取回扣，损害公司利益的。

8.6.9、挪用、贪污货款，不及时将客户支付的货款存入公司帐户的。

8.6.10.有其他严重损害公司利益的行为的。

8.6.11.因各种严重错误或按公司规定构成开除条件而被公司开除的。

8.7.因工作能力不佳或不适合公司发展需要或因其他错误而被公司解聘的人员，可享受

其在职期间应享受的提成，但应按公司规定的时间计算、兑现。

9.0附则:

9.1执行本规定时，涉及的所有数据以财务部门提供的为准，各项提成由财务部门根据

此管理办法计算得出。

9.2本办法作为公司薪酬体系的一部分，自发行之日起生效，有效期暂为一年，本办法

的解释、修订权归公司。

拟制: 审核: 批准: