保险推销话术

保险行业市场调查

一．国内主要保险公司介绍

目前，国内的人寿保险公司主要有中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司、新华人寿保险公司、泰康人寿保险公司、安联大众人寿保险公司、美国友邦人寿中国分公司、太平洋安泰人寿保险公司、中宏人寿保险公司、金盛人寿保险公司等二十多家.主要保险公司介绍如下：

◆中国人寿保险公司是唯一的一家国有独有公司，直属国务院，公司注册资本1５亿元,总资产达9０0多亿元，累计各种人身保险准备金近7０0亿元,主要经营以人的寿命和身体为标的人寿保险、健康（医疗）保险、意外伤害保险三大类保险业务,它有100多个险种，3４00多个分支机构,代办网点8万多个，个人代理人50万左右，市场占有率达70%以上；

◆中国平安保险公司于1988年３月２1日成立,5月27日正式对外营业，是国内首家股份制保险公司，也是唯一的一家有外资参股的全国性保险公司,到1９9８年12月３1日止，公司总资产325。59亿元，各专业系列分支机构553个员工，队伍12万人.而且，98年度保险业务收入１70．４1亿元。

◆中国太平洋保险公司于1９91年４月 26日在上海成立，是由交通银行控股,经营各类保险业务的全国性股份制商业保险企业，也是我国一家全国性股份制商业保险公司，公司在全国设有64个分公司、22４个支公司、1６２个办事处。截止１９９8年底，公司累计承保金额逾1４。5万亿,业务收入达500多亿元，创利25亿多元,支付保险赔偿款15０多亿元，充分发挥了保险作为“社会稳定器”的作用。1998年10月16日，中国人民银行正式批准中美合资太平洋安泰人寿保险有限公司成立，在上海市经营保险业务。

◆美国友邦人寿保险中国公司：1９92年9月２5日，美国国际集团荣获中华人民共和国颁发的营业执照，成为四十多年来第一家获准在大陆经营保险业务的外资公司,并以其成员公司--美国友邦保险有限公司上海分公司之名义,在上海再度开展业务.199５年，又获发营业执照在广州设立分公司.目前，美国友邦保险有限公司上海分公司为上海居民提供多种人身保险业务,包括人寿保险、人身意外保险以及健康保险。

◆新华人寿保险股份有限公司是经国务院同意,中国人民银行批准，于1９9６年8月２2日正式成立的全国性股份制保险企业.三年来，公司累计保费收入35．72亿元，累计实现税后利润1。3５亿元，累计提取各种准备金18．4亿元。到1999年1０月底,公司总资产达到24。2亿元，总体实力在同时起步的公司中名列前茅。

◆泰康人寿保险股份有限公司成立于199６年8月22日，是经中国人民银行总行批准设立的全国性、专业化的股份制人寿保险公司，也是目前国内５家全国性人寿保险公司之一.公司注册资金为六亿元人民币,由16家国有大中型企业发起组建，股东实力雄厚，涉及国民经济中化工、运输、钢铁、煤炭、旅游、国际贸易、金融证券、房地产开发等多个领域,是泰康人寿抵抗风险的坚强后盾

◆安联大众人寿保险有限公司是一家在中华人民共和国上海市注册的合资企业,合资双方为中国大众保险股份有限公司和德国安联保险集团.1９98年10月20日,合资公司得到了中国人民银行的批准，正式在上海成立，注册资本2亿元人民币。

◆中宏人寿保险有限公司是中国第一家合资人寿保险公司.在1996年１1月底成立。它是由占股份51％的宏利人寿保险(国际）有限公司(MLI）和占股份49%的中化集团的核心成员中国对外经济贸易信托投资公司（ＦOＴＩC）组建的。从1９9６年11月以来，目前已具有80０多名专业代理人和９0多名富有经验的员工.(宏利保险,１8８7年在加拿大创立，从１8９7年在亚太地区开展业务以来,现在已经在香港、新加坡、南朝鲜、菲律宾、印度尼西亚、台湾和上海设立合资或分公司.中化集团是中国最大的对外贸易公司，也是美国《幸福》杂志评定的五百家大型企业之一。）

二．目前国内市场环境：

●寿险市场由储蓄型业务为主向保障型业务为主转变；

●客户对寿险产品的消费观念发生改变;

●代理人队伍规模不断扩大,目前有一百万左右的保险个人代理人，每年以20％左右的速度在增长；

●市场竞争日趋激烈，特别是中国加入ＷTO后，国外的保险公司将大规模地涌进中国并迅速以他们先进的经营理念抢占中国市场；●目前国内保险公司的个人代理人素质普遍不高,特别是计算机应用水平不高，而竟争加激势必要求现有的个人代理人必须跟上潮流，提高自身的形象,这样，不久的将来，笔记本展业或商务通、掌神等手持式终端展业一定会成为大势所趋;

三、国内寿险营销人员（个人代理人）分析：

１．营销制的确立给中国保险界带来了一场深刻的革命。首先,营销制度带来了保险观念的更新．长期以来,由于计划体制的影响,公众习惯于由国家提供全面的保障，保险尤其寿险观念极其淡漠。通过营销代理人走家串巷展业和陌生拜访，增强了公众的保险意识,”保险是一种商品”的观念深入人心，自我保护意识大大增强．据统计,199７年中资公司一年保费收入就达1080亿元，其中寿险保费既

达６00亿元，而营销保费又占了很大的比重．据预测分析,营销业务占总保费的比重还将逐年上升。近几年,我国的营销个人代理人的队伍从无到有,迅速发展，据统计，目前全国共有10０多万的寿险保险个人代理人队伍（营销部1.2万个左右，99年全国保险公司寿险保费收入1000亿左右，其中中国人寿保险公司保费收入603．7亿元，２００0年人寿保费收入13０0多亿元),这些数据每年仍以20％－30%的速度在增长.

但目前这支代理人队伍整体素质不高，与保险市场开放的新形势很不适应，表现在：

★文化知识层次不高。这是因为在发展初期,保险市场存在谁跟进快跟进规模大，谁就可以占有大的市场份额,就可以占有的市场份额，就可以从"大蛋糕”上多分一些的现象.各保险公司迫于业务拓展的压力，往往采取通过快速增员来拓展业务的办法，再由于人才资源的局限性,又促使保险公司通过降低管理条件，放宽考核标准等手段来召集新人。

★业务水平低。我国营销员的年人均产量远远低于发达国家的人均产量．

★市场应变能力差．我国目前的这支营销队伍，相当一部分营销员对整个寿险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上，一旦险种改变就显得无所适从.

２.各保险公司在新的经济形势下,已充分认识到提高从业人员

素质的重要性和紧迫性.而且也认识到提高营销从业人员的素质也是提升企业形象的需要．目前各保险公司提高从业人员素质的主要途径：把好增员关;加大培训力度。对目前个人代理人通过培训提高他们

的计算机应用能力及应用一些手持式设备提高他们展业效率和客户、保单管理能力，使他们尽快适应信息时代的新的展业模式.

３.目前各保险公司的个人代理人总数为一百万左右，据统计，浙江省的个人代理人中有２0％左右拥有电脑,全国平均来算,个人代理

人拥有电脑数为10%—１5%左右,随着竟争加激，个人代理人要不断地提

高自身的素质才能适应未来市场需要，只要保险个人代理人把保险作为终身职业，他们就会利用计算机或手持式设备来管理客户及展业，提高自身形象．而且，中国目前保险深度及密度都很远远低于其他发达国家,比如美国每２０0人就有一个保险业务员,日本每１00个人就有

一个保险业务员。中国的个人代理人数每年仍以20%左右高速增长，

从

外因及内因来看,保险行业是一个很有前途、很有潜力可挖的行业，该行业在不久的将来，一定会象银行、证券等行业一样，周边会派生出很多软硬件公司。

1、象我这样身份的人，需要保险吗？

你想听真话还是假话？

“真话".

那么，请给我１０分钟时间让我给你讲解一个什么是保险，好吗？

好。

其实，人生有两大问题是我们无法掌控的，一是意外，二是疾病。

意外又有三种等级,一是小磕小碰造成的皮肉伤，这一点,只需花个百八十块，顶多一千八百块的，这点小钱，大多数人都花得起，所以也就无所谓了。

二是因意外造成了残疾，小的残疾也只是肢体小部分缺失,也许无伤大碍，但多多少少也会造成误工或其他经济上的损失；严重了，可能终生失去了工作能力,也就是维持家庭生计的赚钱能力，并且又变成了家庭的一个负担。要是哪个家庭遭遇如此不幸,恐怕谁也难以承受。

三是意外归西,家人在痛失所爱之际，还要面临生活难以为继的困境。家人的生活及孩子的教育成了问题。这也是意外所造成了最大的伤害!

疾病方面,也有三个层次。一是感冒发烧之类的小病,自己找个赤脚医生找把药，打一针，也就ＯK了.人们对此也觉得很平常，犯不着治病的钱发愁.

第二是严重一些的病，可以治得好,但要花上了一万八千的，住院些时日.这种情况一旦发生，一般家庭都会觉得有些吃力了。因为一个人生病住院，花了钱不用说,生病的人没了收入，家人还要腾出时间来照料，无形中就等于好几倍的损失。

第三种就是重大疾病了，碰上大病,医未必能医好,花的钱动不动就是数万甚至数十万，没钱的人就要东奔西走去借钱治病,借不到钱就只得倾家荡产了.

最可怕是最后搞得人财两空，病没治好，人没了，家庭却又为此负债累累。

虽然有人认为有IC卡可以解决很多问题,但真正遇上事情的时候，IＣ卡是能减少一部分损失，却不能为家人生活有什么补助。

商业保险要做的,正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失.平常当存钱，有病能治病.一生平平安安最好，我们存的钱还能领回来，并没什么损失。要是有什么大事发生,我们所投的保险就能泒上大用场了。所以保险是人人需要，人人必备的。

美国人有句话说得很令人深思:“除非你是比尔.盖兹,否则你离破产只是一场大病之间!”

以上我所说的，你认为我们是不是要当一回事来面对?

是

这样吧，这两天我比较忙。你认为后天或者大后天你有空，我可能为你专门设计一份建议书，届时再来给你好好讲解。

增员开门话术——十把钥匙

增员拒绝问题处理

1、我不适合干保险。

您还没有做就认为自己不适合吗?别人能干好，您为什么就不能干呢?您是不是还有其他原因呢？

很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历,您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗? ?２、我对保险行业没信心?您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错,您会不会有信心做呢?

我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行. ?其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景,然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？

3、我不喜欢做推销工作

您喜欢做什么样的工作呢？

做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢?其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险.像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握.其实推销的魅力在于:能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中.象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作,不是吗?

不做推销也要与人打交道,那么与其天天看老板的脸色,还不如自己做老板更过瘾,您说呢??4、我没兴趣

请问您对什么样的工作感兴趣呢？?既得到钞票，又得到朋友,还得到快乐,这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做,而是凭责任,对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣

5、家人或亲友反对我做保险

的。?

他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？

要是这样，那你更应该尝试改变现状,以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说,你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人,或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会,我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会,您不妨先听听看，好吗?

6、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大

压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？

现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢?还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年,顶得上在别的行业干10年或20年,毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了,我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗?您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大,现在正是您作出明智选择的时候.

7、我口才不行?其实我刚干保险的时候还不如您呢?见到生人不敢说话,现在经过培训和锻炼,感觉好多了,想不说都难。口才是最好练的,毕竟人每天都要说话.但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧,不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良,说的是爱心责任，所以话不在多,重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您

已经具备了，

您还担心什么呢？?象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。?8、我好面子，怕接触生人?这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子,您还怕自己没面子吗？?好面子的人都有进取心,这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解,丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天,到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感.您说呢??９、我现在不想换工作

①你可不可能换工作?如果你换工作，希望待遇是多少?

怎样的工作环境和条件才能吸引你? ?②你想不想创业？如果想，那是什麽行业??③如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和?精力，你有没有兴趣？?④你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？?⑤你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？

⑥如果有一份工作,收入是你目前的三倍,而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定,你有没有兴趣试一试? ?⑦假如有一个事业,只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资

10、我没本，你想不想听听看? ?⑧你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？?

有经验，怕干不好

您真会开玩笑,难道没有经验的事您都不会做吗? ?人生有许多第一次，比如第一次写字,第一次看电影,第一次做饭,第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄,往往会束缚自己的创意. ?其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富,或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥,您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻,做保险推销后如鱼得水,屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？

11、我朋友不多,交往很少?难道您不期望朋友多吗?

我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是:友谊来自频繁的接触,成功来自不断的追求。没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系,您说呢？(开个玩笑）。

其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。

12、我性格内向，不喜欢交际应酬。?太好了,性格内向的人干保险往往更容易成功.这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在,不随便许诺,但答应别人的事一定会办到,所以更容易得到客户的信赖,这正是保险推销高手才有的特征,您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人交往,重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了,保险就没人干了，您说对吗？

13、专职干不了，兼职还可以考虑?按规定应该不能兼职，但是对于象您这样的优秀人才,我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑,比如３个月,您可以先试试做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山,取得更大的成功,这不正是您想要的吗?

1４、我要照顾家庭和孩子?非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人.听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利.只要养成习惯,安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质,同时让自己从繁琐的家务中解脱出来,生活更加

丰富多彩,您不认为这更能体现您的价值吗？

15、干保险收入不稳定

如今，收入稳定的工作越来越少了，可是北京的人均收入为什么年年在增加呢? ?收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人,首钢就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单位决定,还不如由自己说了算。保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖

16、干保励制度为你的收入提供了可靠的保证,只要你努力，收入一定会增加很快。?

险地位太低,口碑不好?保险行业每年以超过3０％的速度发展着,现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升,行业规范越来越完善,服务质量不断提高,目前越来越多的高素质人才加盟保险业,如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机会吗？

17、我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来

恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士.请问您做这一行多久了?如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢??您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来,也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润,管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？?1８、我丈夫很能干,不需要我赚钱养家?恕我直言：丈夫事业成功,妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果两个人的思想观念差距越来越大,缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢?身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业,或许更能抓住男人的心，您认为呢？