装饰公司客户洽谈营销技巧

团队合作，整体杀客，每个人都要上，不要死板板，要随机应变。

客户接待流程：

客户来之前先把公司里面要准备好的东西都准备好，灯光都要打开把氛围要弄好。

客户入门，先准备好客户接待表，把客户请到卡座坐下（客户坐位背对门口），其他人主动倒水（以小徐、小丁为主），先闲聊把客户接待表上面的信息填好，方便我们下次的回访。可以简单的介绍一下每个不同的装修风格（可以准备一些图片案例），一定要简单不能细聊。信息填差不多后引荐设计师，先简单的介绍一下设计师（假如客户喜欢偏欧式风格的作品就说“这是我们公司里面专做欧式风格的首席设计师XXX，在XX地方XX小区有他的什么作品，有丰富的设计经验等。可以自己组织顺口的语言来说只要意思达到就可以”（设计师假如有事情没有时间就自己上直接进入下一个流程）。

接下来邀请客户参观一下我们的公司内的一些设施，通过介绍一些主材和施工工艺及样板间捕捉到客户的一些切入点，由这个点介入打破客户的心理防备心（假如客户在意价格就着重的讲我们星马的价格优势，“三同一低”——在同等规格、同等品牌、同等时间的节点下保证价格是最低的（这个是我们合作的菲林格尔地板正常在市场上都是228的在我们这只有219，我们可以保证我们这是市场上的最低价，即使去品牌店里面的价格也没有我们这个低）。假如客户对于价位不是很敏感我们就快速的切第二个话题，我们这些地板都是分风格的（像这种深色的地板一般做中式和美式偏多，像近几年流行的一般以我们这种木纹色、北欧色、灰色系的这种主流派系做这种现代风格、小美式都已经比较普及了）。

再往里面走由于我们的木门没有出不做过多的介绍，着重于地砖瓷砖，说三个品牌（我们现在合作的有偌贝尔、东鹏、宏宇）然后和地板一样的套路（这是我们合作的偌贝尔然后有多少种型号在这边，然后说我们这边有市场价和我们星马装饰专享价的一个对比“三同一低”，然后这些颜色可以满足于正常家装做的设计风格。这个时候注意观察业主的神态，假如业主对价位比较敏感就着重于介绍价位。如果对价格不敏感那就和地板一样的说辞，切设计思路。比如像这个灰色系的地砖是近几年的主流的一个主色系，特别满足于做这种现代风格，很流行的风格。然后像这个米黄色系的做这种传统欧式也是比较恰当的，这是已经做了十几年的风格了，我们这些都可以满足的）。设计风格讲一下然后继续绕，绕圈子（注意中间不要跳过，一定要走，一定要让业主进来看一眼，走一圈让他看到我们有这么多样品。然后看业主，像他喜欢的砖啊什么的，他会和你有互动你看他喜欢大概是哪种体系的砖是普通的这种黄色还是这种流行的大板，然后自己判断一下客户接下来会走的一种格调和风格，这些是我们在带客户看样品的这个过程中要捕捉到的东西。

主材看完后我们直接到工艺展示馆，介绍和家里面的施工顺序一样，水电是第一个大板块也是最重要的一个板块。（假如业主问为什么我们柜里面为什么会有金螳螂的样式，就是我们合作的水管是和金螳螂一样的阳关水管是苏州的一个水管品牌，档次不低，金螳螂都在用这种水管，品质有保障的。我们星马用的品质不低和大品牌公司是一样的）。我们的水管现在分为PPR复合紫铜水管和常规的PPR水管，PPR复合紫铜水管是中高规格的水管不是我们正常报价里面使用的水管，我们标配的水管是这种普通的PPR水管（这边和业主也要讲一下PPR复合水管里面的内壁是紫铜的起到一个杀菌的作用，使用时间长了不会起水垢不会很脏的一个情况，是这个水管的特色），然后接下来说一下这个水管的标准工艺，冷热水管然后标准的接头包括到家里面施工，水路的要求点就是要走顶面然后要横平竖直，它的内湿这一块是铜质的，不是那种铝的不会有那种金属元素渗到水里面去。像我们这边的内湿

是全部都展示出来的。

水管介绍完后开始介绍电路，电路我们出的没有一个标准的过线，但是要和业主说一下强弱电是分开走的，红色的是强电的一个穿管线，蓝色的是弱电的一个穿管线（切记弱电穿管单线单管一根管子里面不能穿两根线，强电管里面可以穿两根或者三根线，走管也是要横平竖直，强弱电的交叉位置一定要用锡箔纸包裹抗干扰）这些都要和业主讲一下，让他知道我们这边也是有这种的施工工艺。然后到电视这边大概的讲一下这是我们的一个简易的施工（开槽、走线、是横平竖直的，强弱电是分开的）。然后到下方的接口这是一个特色的工艺，像一般的小公司，常规的公司接口都是两股线拧起来的，但是我们的不是，我们接线是有一个专业的接线器的（好处是抗老化、不容易后期出现一些接触不良引起火灾等一些不安全的因素、导电性能好、耐用）。

然后转过去到一个包管的技术，包管主要是落水管这一块，一般公司做的这种水管是没有这种黑色的隔音棉来进行静音降噪处理（比如晚上出现的这种流水音在我们的这种工艺下就不会有）。外面是用专业的红砖来进行砌的，红砖这种是隔音效果相对较好的一种材质，然后表面会进行一个找平，找平后刷界面墙锢最后进行贴砖处理，假如是烟道做这个工序的话可以防止由于烟道的温度上升导致瓷砖出现的空鼓情况。

然后到这边油漆，在油漆说之前把木工讲一下，因为木工的顺序在施工里面是靠前的。我们直接来看顶上，木工这边吊顶我们都是用的轻钢龙骨加纸面石膏板的工艺，相较于以前的那种木工工艺升级了，以前是用木龙骨加这种纸面石膏板的这一种施工工艺。木龙骨的稳定性差对于施工的抗变形能力不好，特别是厨卫这种区域，湿度不一样的、温差变化大，用木龙骨基层的话就会很容易出现变形，特别是石膏板上螺丝受力不均匀的时候木龙骨也容易变形，这样子顶面会出现这种小波浪形然后开裂这是这个纸面石膏板的一个诟病，但是用轻钢龙骨石膏板就不会出现这种情况，他稳定形会相比较好很多，因为轻钢龙骨是金属的导热性好，像热胀冷缩这种情况在轻钢龙骨上就不会出现。

讲完吊顶后就是油漆这一大工序了，油漆主要是腻子加面漆的一个讲解，最后一遍无论是乳胶漆还是墙纸基层施工工序都一样。标准的一个乳胶漆工艺原墙面要先刷墙锢，一般公司如果工艺要求不是那么欧标不是太标准采用欧标工艺的像这种墙锢他会省略掉不刷直接在原墙开始批腻子，我们这边是要刷墙锢的，然后批腻子，我们这边批腻子的标准工序是先批两遍的腻子然后扫平最后才刷乳胶漆或者贴墙纸（乳胶漆是底漆加面漆、如果是贴墙纸的话是先刷基膜然后再贴墙纸）。

然后介绍一下背景墙，常规家里面有做一些背景的情况，这个地方主要讲木材的一个环保性以及他的握钉能力。背景的这个板子叫欧松板，普通打底的那种板子会用那种多层板，多层板抗变形能力差、握钉力不好，而欧松板则是平整度好、握钉力极强，做基层而且环保（多层板的中间是用一种特殊的胶夹起来的，到现场特别进行二次加工后开出来的那条缝不会做封边二次处理那么他基层里面的胶则会源源不断的往外散发,所以家里面的装修会出现二次污染。而像我们这种欧松板呢是不用胶的，他是由木材进行高密度的冷压处理压缩制成的，所以没有胶的二次污染，这是这个板子的一个优点。

最后我们介绍最后的一个大板块，地板的施工工艺。有地暖需求的家庭我们着重于介绍地暖的讲中间的，没有地暖的着重介绍两边。左边这个中间的那个叫陶粒，我们现在来简单的介绍一下下沉式卫生间的工艺过程，从原地面到刷地锢然后到陶粒的一个回填（陶粒回填砌井字形的红砖,不是用建筑垃圾进行回填。一般施工队偷工减料的时候会用建筑垃圾进行回填而我们不是我们是用专业的陶粒进行回填。陶粒的稳定性好不会容易出现后期的一个沉降，这样子卫生间不会出现后期的排水管道不会因为地基的沉降而做的一个破坏性处理导致漏水的一个弊端，在这个基础上我们还会再去做扫平然后做最重要的一层防水层的处理，然后在防水的基础上再进行一个二次的扫平加上一个湿贴。卫生间的贴砖工艺一般为湿贴，厨

房、客厅的贴砖都是干贴法，就是普通的砂浆水泥比例，但是卫生间用的是湿贴，他的水泥比例占水率会比较高，以防后期的卫生间的淋浴用水地基层会吸潮，吸潮后会返这种湿气导致卫生间和卧室的这种墙面会发生受潮发霉的情况，湿贴就是为了防止这种情况的出现。中间是地暖的施工工艺，我们这边展样展出来的是实木的地板和复合地板的施工工艺。实木地板只需要把基层做好后然后架龙骨，握上钉然后铺贴这个实木地板即可，复合地板呢对家里面的地面的水平面的要求比较高，需要做一个地面的找平然后地面找平校正完之后再进行一个垫膜和复合层的铺贴。

这个就是我们星马的一个标准的施工工艺，讲解完后带业主上楼，说：我们楼上还有一个样板间和软装馆的体验。

到楼上左手边主要是我们的软装壁纸和橱柜的门板以及集成吊顶扣板的一个出样，里面的样式可以满足各式各样的风格和需求。然后我们边上还配备了一个厨房橱柜的一个样板间。（可以让业主简单的看一下，就是地柜加吊柜组成的一个简易的样板间，让他知道储藏效果是什么样子）。门板的风格都是可调换的可以根据整屋的设计风格来设计即可。

我们继续往里面走，到里面就可以和业主好好讲讲了。这是我们的一个样板间体验馆，风格可以为你定制的风格看你的喜好，但是我们这边展示的就是这种所有材料加设计出来的一个效果的展示，从厨房间开始然后注意观察业主看一下业主的喜好。这个主要是要开始和业主进行互动了。业主在参观的过程中肯定会问一问这个里面的一些情况，例如厨房间会做到一个什么样子的效果，然后里面配置会有什么样的一个东西（后期业主只需要采购一些活动的家用电器，家具，灯具等一些软装即可，像整屋的墙地面，橱柜吊柜以及设计上的一些设计风格等其他的我们都会在全包、半包模式之下去做掉的）。再往里面是一些定制品的家具像榻榻米这类的。参观样板间就是把这几样东西一介绍，介绍完后带着业主回头。在楼梯处进入软装馆，通过看软装的图册对业主的喜好进一步的了解。业主软装馆看完后带入会议室把我们提前准备好的一些效果图在投影上进行播放通过交谈更进一步的了解业主的想法、喜好。

最后将业主引导进入我们的谈判室进行关于设计方案的交流和逼单。

切记在没有签合同前我们的方案和报价一定不能让业主拿走和拍照。