销售收入和利润管理

第八章销售收入和利润管理

第一节销售收入管理

一、销售收入管理概述

（一）销售收入管理含义

销售收入，也可称为营业收入，是指企业在生产经营过程中，销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中所形成的经济利益的总流入。

（二）销售收入的确认

采用权责发生制确认销售收入

企业商品销售收入的确认，必须同时符合以下条件：

1、企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方

2、企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制

3、与交易相关的经济利益能够流入企业

4、相关的收入和成本能够可靠地计量

（三）销售收入的影响因素

1.价格与销售量

2.销售退回

3.销售折扣

4.销售折让

（四）销售收入管理的意义

1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源

2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障

3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化

4.销售收入是企业现金流入量的主要来源

（五）销售收入管理的要求

1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略

2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现

3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益

二、销售收入的预测

（一）销售收入预测的程序

1.确定预测对象，制定预测规划

2.搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较

3.根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况作出定性分析的定量

测算

4.分析预测误差

5.评价预测效果

（二）销售收入预测的方法

1.判断分析法

●意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法

●专家判断法师指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见

2.调查分析法

●对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企业产品所处的阶段

●对客户的调查主要是了解消费者的消费倾向

●对经济发展趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经济发展形势

●对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计，产品功能和质量、生产规模、价

格和销售情况、售后服务等情况

趋势分析法

3.

根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。（适用于产品销售比较稳定）

●简单平均法，也称算术平均法

其中，S表示过去n期销售量的平均值；x i表示第i期的销售量；n表示期数

●移动平均法

其中，S t表示t期的预测数；x i表示第i期销售数；n表示期数

●加权移动平均法

其中，S t表示第t期预测销售数；W i表示第i期权数；X i表示第i期实际销售数；n表示期数

●指数平滑法

S t=aD t－1+(1－a)S t－1

其中：S t表示t期的预测销售量；D t－1表示t－1期的实际销售量；S t－1表示t－1的预测销

售量；a表示指数平滑系数，满足0

＜a＜1的常数。

季节预测法（适用销售带有明显季节性的产品）

4.因果分析法

这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法和多元回归分析法

简单回归分析法也称回归直线法根据y=a+bx方程式来预测销售量。y代表预测销售量；a 代表固定销售量，是一特定常数；x代表相关因素值；b是自变量x的系数，便被自变量x 对销售量影响的程度。主要适用于销售量主要受某一重要因素影响的产品

多元回归分析法主要适用于销售量的变化与几个因素相关的产品的预测。如果销售量y与X1、X2、X3、……Xn多个因素相关，则可用下面多元回归方程来预测销售量y

y=a＋b1x1＋b2x2＋……＋b n x n

三、销售收入计划的编制

预测是经济决策的基础

（一）编制销售计划的要求

1.编制销售计划要以明确的经营目标为前期

2.编制计划要做到全面性、完整性

3.编制计划要充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地

（二）编制销售计划地方法

销售收入由产品销售数量与销售价格决定，计算公式：

计划期产品销售收入=∑（某种产品计划销售量×单位产品销售价格）

四、销售收入的控制

（一）调整推销手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划

（二）提高服务质量，做好售后服务工作

（三）及时办理结算，加快货款回收

（四）在产品销售过程中，要做好信息反馈工作

第二节产品价格的制定

一、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响

（一）产品价格的概念

产品价格是产品价值的货币表现，产品价值是产品价格的基础：以消耗的生产资料的价值，即转移价值；必要劳动创造的价值；剩余劳动创造的价值。产品价值的这三个部分，用货币形式分别表现为物质消耗支出、劳动报酬支出、税金和利润。

（二）合理定价对企业经营活动的影响

1.管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品。

2.管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益。

3.管好价格，直接关系到企业各项财务收支的情况

4.管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发

展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义

二、产品价格的分类

（一）按照产品的生产部门分类

1.消费资料工业品价格（亦称轻工业品价格）

2.生产资料工业品价格（亦称重工业平价格）

（二）按照产品在流通过程中的环节分类

1.出厂价格

2.批发价格

3.零售价格

（三）按照价格的调节方式分类

1.国家规定价格（统一价格）：对关系到国计民生的重要产品

2.国家指导价格（浮动价格）：对浮动价格的产品，国家规定基本准价和浮动幅度

3.市场调节价格（协议价格）：这事供需双方直接协商议定的价格

三、企业制定产品价格的原则和方法

（一）企业制定产品价格的原则

长期以来，我国价格管理实行高度集中的管理体制，绝大部分企业产品由国家统一制定价格。