市场开发的基本策略
市场开发的基本策略（讨论稿）
一、产品策略：
1.品种：
2.质量：建立并运行ISO9001质量体系，年底通过认证。
3.生产能力：弹性生产力，具备扩产能力。
4.包装：精致包装，注重形象。
5.新品研发：重视技术创新
6.服务：建立系统的服务体系
二、价格策略：
1、以中等价位进入市场，待市场网络建成，产品质量稳定后（约半年）
降价促销。
2、密切关注竞争产品的价格，迅速采取应对策略。
3、建立规范的价格体系。
4、经销商按年销量给一定返利。
三、渠道与分销：
1.直销：首先以华亚机械的客户为主，得到一定的验证结果后向全行业推
广。
2.分销：在全国各省会城市选择独家代理或特约经销商，可由华亚机械的
销售人员配合，半年内建成完整的分销网络。
3.产业链合作：同中空玻璃设备厂家合作，提出中空玻璃项目投资方案，
形成产品配套，共同开拓市场。
四、促销：
1.人员推销：起用业务素质较高的人员，经过培训，按区域分配任务，以
业绩为主要考核目标，给予合理的激励。
2.广告宣传：
（1）在专业媒体如《门窗幕墙与设备》《建材市场全国商情》定期刊登广告。
（2）在专业媒体、刊物刊登技术文章。
（3）通过华亚刊物进行推广。
（4）在行业展会会刊刊登广告、发布会场广告。
（5）专业市场或卖点的POP广告。
3.促销活动：
（1）行业展会
（2）召开产品发布会或技术交流会。
（3）客户联谊活动。
（4）经销商卖点促销活动。
4.公关活动：
（1）政府公关：同当地政府的职能部门搞好关系，力争拿到“高新技术企业”等资格。
（2）行业公关：同所在行业、协会或主管部门搞好关系，争取相关产品、市场资格。
（3）媒体公关：同各类新闻媒体搞好关系，尽力宣传公司和产品形象。
（4）客户公关：同客户的业务负责人搞好客情关系，稳定业务渠道。
（5）危机公关：企业或行业内遇到各类突发事件，及时采取纠正预防措施，利用各类关系资源，消除事件影响，避免事态扩大。
市场开拓的五大战略分
市场开拓的五大战略 [分享]企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和 资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70％的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地
新产品开发策略市场研究方案
新产品开发策略市场研究方案
新产品开发策略市场研究方案 1. 定义 新产品至少能够有两种:其一,它来源于某种现有产品线的延伸,譬如商家已经投放了普通洗衣粉,接着又进行香味的延伸,开发出新品带苹果香味的洗衣粉。这种新产品就是普通洗衣粉的延伸。其二,它是一个全新的产品。 2. 新产品开发的基本步骤 ?思想库建立阶段 ?概念筛选阶段 ?概念测试阶段 ?产品测试阶段 3. 如何建立思想库 所谓思想就是能够形成文字描述的产品点子,许许多多的产品点子按照某种规范存放就形成了思想库。一般来说,企业的研发部(R&D)负责建立并维护产品思想库。对于商家来说,产品思想库的建立非常重要,因为它是企业源源不断推出新产品的源泉。 思想库中点子的来源包括:①过去市场报告、研发报告等内部文档;②内部员工不同时间段组织的头脑激荡讨论的结果;③用户/客户的抱怨/投诉的结果;④研发人员根据某种研发规律所做出的推导的结果;⑤市场研究公司运用用户座谈会、U&A研究中用户unmet needs 的分析等。
思想库需要不断的更新,对每一个思想也需要定义与再定义的过程,只有这样才能够保证思想库是一个真正有用的产品来源库。 4. 如何筛选概念 对于生产技术已经成熟的、或者看起来可能有市场的新思想进行规范的描述后,提供给用户进行评价,目的在于挑选出接受度、喜欢程度较高的思想,经过补充了营销的成分后,推进到概念测试、产品测试阶段、到最终推到市场。 概念筛选阶段经常是十几个概念进行评价,目的仅在于甄选出更高接受度的概念,不做其它营销成分的评价。 5. 如何测试概念 在甄选阶段从十几个概念中跳出2-5个接受度高的概念进行概念测试,目的在于估计每个概念的市场量、目标人群、价位接受度等,为是否进行产品测试阶段作支持作用。 6. 如何测试产品 对于经过产品测试的概念,商家或者产品出产品或者产品模型,进行产品测试。产品测试的目的只在于产品与概念的匹配程度、产品的属性评价等。 7. 新产品开发的市场研究中应注意的问题 新产品开发是非常敏感的市场研究技术,因为它涉及到的是一种全新的产品,用户基本上看不到摸不着产品,因此其研究难度非常大。在研究过程中,研究公司在过程控制、目标用户的定义、抽样设计、研究设计、数据分析、报告撰写直至结果解释的各个阶段,都要求较高,且必须具备特别的分析技术与经验。另外,对于不同的产品
中国奇瑞汽车的国际市场开拓策略研究
中国奇瑞汽车的国际市场开拓策略研究一：奇瑞汽车股份有限公司简介与现状 1.简介 奇瑞汽车股份有限公司(Chery Automobile Co., Ltd.)，是一家从事汽车生产的国有控股企业，1997年1月8日注册成立，总部位于安徽省芜湖市，现任董事长兼总经理是尹同跃。公司产品覆盖乘用车、商用车、微型车等领域，奇瑞汽车9年蝉联中国自主品牌销量冠军，成为中国自主品牌中的代表和精品。 2.当前现状 奇瑞公司旗下现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌，产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。目前，奇瑞已有16个系列数十款车型投放市场，另有数十款储备车型将相继上市。奇瑞以“安全、节能、环保”为产品诉求，先后通过ISO9001、德国莱茵公司ISO/TS16949等国际质量体系认证。多年来，以“零缺陷”为目标的奇瑞产品受到消费者青睐，2009年实现整车销售达50万辆，同比08年增长40%，连续9年蝉联中国自主品牌销量冠军，连续七年成为中国最大的乘用车出口企业。现已成为我国民族汽车产业的领跑者。 “全球化”是奇瑞的战略发展目标。奇瑞从发展初期就注重开拓国际、国内两个市场，积极实施“走出去”战略，发展非常迅速。国外有着广阔的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓国外市场有其必要性和可行性。在对其进行市场分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格
策略、分销策略和促销策略。本文通过对各方面要素研究，探讨奇瑞汽车开拓国外市场的战略分析。 二．奇瑞国际市场宏观环境分析 1.优势分析 奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势，设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面。但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。 奇瑞汽车的优势主要是 ：① 性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比； ②设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢；③ 经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则 实践中表现相当成功。 2.劣势分析 奇瑞汽车劣势主要是：①质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高；②国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场；③成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。
园林施工企业市场开发策略研究
园林施工企业市场开发策略研究 【摘要】园林施工企业进来所取得的成就是有目共睹的，特别是东方园林的上市更是掀起了一场园林投资的热潮。在过去的十几年中，园林施工企业的迅速发展已经使得市场不断趋于饱和，恶性竞争不断发生，企业间的同质化经营十分严重，极大影响了行业市场的健康有序发展。因此园林施工企业的市场开发对于挽救企业从恶性的市场竞争中脱离出来，并且占据行业的有利地位，同时树立企业自身的品牌和特色具有重要的作用。本文基于对当前园林施工行业的市场分析，进而对园林施工企业的市场开发提出相应的建议。 【关键词】园林施工企业；品牌策略；市场细分策略 0.引言 园林施工企业近年来发展非常迅速，特别是从我国提出积极推进城镇化建设的发展思路以来，园林绿化工程便得到了政府的诸多支持。此外，随着我国居民收入水平的不断提高，居民也越来越注重生活品质，因此园林施工企业的市场也不断向房地产领域进行拓展，并呈直线上升趋势。市场的快速增长使得园林施工企业的数量不断增加，市场竞争也从各自发展转向了丛林混战。在激烈的市场竞争中，园林施工企业作为园林价值链上的一个重要环节，承担着基本的建设任务，也是在这一个环节，竞争态势凸显，各个施工企业的竞争不仅从价格上，还在地域上和设计上进行相互竞争。为了更好拓展园林施工企业的市场开发能力，许多企业采取了一些有效的措施。 对于企业的市场开发策略，园林施工企业进行了诸多积极尝试。如有些施工企业积极开展一体化经营，产业业务范围已经从园林的施工建设转向了园林设计、园林工程项目评估、项目运营等上来，进而构成了项目的纵向一体化形态。有的企业开展了多项其他业务经营如酒店、物业、房产等。市场开发已经从相关业务到非相关业务跨越。但是对于企业的市场开发仍然需要更多有效的策略。 1.园林市场环境分析 1.1园林工程市场参与主体类型 园林工程市场的参与主体主要分为三类：第一是园林设计企业，这类组织主要开展的是园林工程的前期勘察设计工作，如工程评估、工程项目设计、施工设计等业务，属于工程项目的前期负责单位。第二类组织是指从事园林工程项目建设的单位，如园林施工企业、园林工程监理单位等。这一类组织负责在施工过程中的具体项目建设，过程繁杂，项目结构特征明显，也是本文研究的重点。第三类组织是指为园林工程服务的企业。这类企业包含了众多的材料提供商、外包服务商等，是企业开展工程项目的重要后勤服务单位。 这三类组织构成了园林工程市场的主要参与主体，三者相辅相成，各自经营，紧密配合。园林工程企业随着市场的不断发展，有的企业已经开始走向融合，企业规模越来越大，涉及业务也越来越多。但从总体上来看，第一类和第二类组织占据着市场的主导地位，也是市场中的重要推动力量。 1.2园林工程市场价值链分析 园林工程市场的价值链主要包含了园林工程前期部分、园林工程设计勘测、园林项目实施、园林项目运营四个部分。在这四个价值链部分中，园林工程前期与设计勘测是工程价值的前期部分，园林项目的实施是价值形成阶段，园林项目运营是价值实现的部分。市场价值的实现有赖于企业各个环节上的紧密配合和密
散客旅游市场开发策略研究
[文章编号]1009-6043(2005)11-0087-02 散客旅游市场开发策略研究 李 日 欣 (哈尔滨商业大学旅游烹饪学院,黑龙江 哈尔滨 150076) [摘 要] 近些年来散客旅游市场在世界范围内得到很大的发展,已成为世界旅游市场的主体,但仍存 在信息落后、设施不完善,旅游产品结构不合理等问题。应大力开发散客旅游市场,完善旅游信息系统,开发个性化、多样化、体验式旅游产品,以网络化推动旅游地区营销市场,获得理想效益。 [关键词] 旅游市场;散客;旅游信息系统[中图分类号]F590.8 [文献标识码]B [收稿日期]2005-07-15 散客旅游是世界性发展趋势,一个国家旅游业越 成熟,接待的散客旅游比重就越高。欧美旅游发达国家以经营散客旅游为主。20世纪90年代以来,我国散客旅游的比重逐年提高,特别是一些大中城市和沿海地区成为散客旅游的好去处。故散客旅游市场极具潜力,如何开发散客市场这座“富矿”是很值得探讨的问题。 一、散客旅游市场分析 美国市场学家菲力普?科特勒在营销管理一书中将市场定义如下:“一个市场是由那些具有特定的需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所组成。”从这一概念不难看出,市场是由消费主体、购买力和购买欲望三个主要因素构成的。 (一)散客的定义 散客是相对团体而言的自行组织安排旅游活动的游客。一般而言,散客自主游览,旅游行程宜松宜紧,不受导游规定的集合时间的限定,可以灵活更改行程。事实上,某些旅客或家庭自行拟定旅游计划,由旅行社承办的旅游方式是散客旅游的主要形式之一。 (二)散客的购买力分析 随着经济的发展,旅游者可自由支配收入增加,对价格的关注程度不断下降,更加重视通过旅游所能获得的体验质量。目前,散客包括低消费的背包散客,中等消费水平的家庭散客和高消费的商务散客,不同的消费群体对旅游产品的种类、档次等的选择有所不同。 (三)散客的购买欲望分析 目前,人们对自行安排的散客旅游,至少是对按自己的要求而定制的旅游安排越来越感兴趣。散客的旅游目的在于消遣、增长阅历、家庭团聚等。散客的文化层次一般都比较高,对旅游产品的文化内涵甚为重视。心理需求进入更高层次:体验人生、完善自我、实现自我价值。旅游动机从传统的观光向多主题转变:度假、商务、会议及探险、修学、科考等。 激发散客的购买欲望,为散客顺利实施购买行为创造必要的条件,往往离不开旅游业制定和实施的市场营销策略,从这个意义上说,旅游业的市场营销能力甚至也可以被看作是散客旅游市场的一个要素。 二、散客旅游市场开发中存在的问题 (一)旅游信息系统落后 散客的兴趣千差万别,活动范围分散,涉及面广,势必使他们在车票预定、线路确认、行李寄存、投宿用膳等方面遇到问题,故对供给市场的信息服务要求较高。国外在机场、车站、饭店等旅游者集散地,到处都有供游人免费取阅的旅游资料,城市街区里也随处可见“I ”亭(即information ),模样类似我国的书报亭,专门为游客提供各种有关旅行的资讯。可见,由国家旅游局牵头建立全国旅游信息中心是促进散客旅游市场发展的一个重要手段。目前,我国已经建立了假日旅游信息预报,在黄金周为各地游客提供实时旅游信息。总体上说,我国旅游目的地促销意识淡薄,宣传缺乏力度,旅游信息服务滞后,散客旅游者很难获得必要的相关信息和服务。 (二)旅游产品结构不合理 目前,散客旅游市场产品结构单一,仍然以团体观光旅游产品为主,不能满足散客分散、随意购买产品的要求,难以对散客形成有效的吸引。个别旅行社追求最大利润的行为和散客获取最大利益的愿望产生错位。旅行社提供的产品基本上是一种“半军事化”的团队模式,包价过死,浏览项目、路线限制过多, 2005年第11期(总第272期) 商 业 经 济SH AN GYE J I N G J I N o.11,2005T otal N o.272
市场开拓的五大战略分析
市场开拓的五大战略 [分享] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大
BXXX公司的市场开发策略研究 外文参考文献译文及原文DOC
本科毕业设计（论文） 外文参考文献译文及原文 学院经济管理学院 专业工商管理 年级班别 学号 学生姓名 指导教师 年月日
目录 外文译文 (1) 1 品牌促进企业的成长 (1) 1.1通过影响顾客的购买心理和购买选择偏好，扩大产品的销售 (1) 1.2通过提高品牌的认知，创造产品的附加价值 (1) 1.3通过强化顾客对品牌的联想和忠诚，提高产品的竞争能力 (2) 2 企业不同成长阶段的品牌策略 (3) 2.1创业期的品牌策略 (3) 2.2成长期的品牌策略 (3) 2.3成熟期的品牌策略 (4) 2.4衰退期的品牌策略 (5) 外文文献 (7) 1 Brand can promote the growth of the enterprise (7) 1.1 Expanding the sale volume with Affecting customer's purchase psychology and purchase choice (7) 1.2 Creation product attachment value with improving the cognition of the brand (8) 1.3 Improving the competitive ability with strengthening customer?s association and loyalty to the brand (8) 2 Enterprise brand strategy in different growth stage (9) 2.1 Startup stage brand strategy (9) 2.2 Growth period brand strategy (10) 2.3 Mature period brand strategy. (11) 2.4 Decline period brand strategy (13)
市场开发策略
时哥厨配事业部销售方案 自7月下旬至今，时哥事业部运营1个月有余，期间既有经验亦有教训。为了更好的促进时哥事业部业务的快速发展，总结事业部运营以来的经验与教训，借鉴其他省市经销商的成功做法，结合实际制定如下方案。 一、销售网点布局 （一）银座家居、美亿家。占据东营区域建材、家装的高端市场，起到辐射、展示的效果，作为各种渠道销售的支撑。产品销售的价格，统筹各渠道的价格， （二）县区网点布局。调查美大、森歌等竞争品牌的地域发展策略，结合区域市场的消费水平，在河口、广饶等地选择商场及合适的二级代理商，进一步拓展产品辐射区域。 （三）银座、百货大楼。选择东营市人流量多、消费水平高的大型商场，定位高档次、礼品性产品，目标人群是具有较高消费能力、拥有商场贵宾卡以及送高档礼品的消费者。 二、橱柜商渠道建设 橱柜商渠道是各类渠道建设的核心，在充分调查橱柜市场的基础上，选择销售业绩好、品牌影响力大的橱柜商，作为产品重要的销售渠道。 的借助所代理的时哥开放式集成厨具，组合销售公司大理石橱柜产品，提升后者的形象。同时，对石英石橱柜进行产品形象设计，包括商标、款式、色调等；最为紧要的编辑石质橱柜宣传单页，作为销售的突破口。 （二）优化产品组合，培养攻击性产品（大理石橱柜） 根据市场调查，把握消费潮流，在坚持代理高端产品的原则下，丰富代理产品，寻求最佳利润增长产品。优化产品组合过程中，要重点培养攻击性产品——石质橱柜，这既是我们的强项，也是公司厨配事业发展的基石。 （三）构建销售体系，长短渠道结合，推动网络建设 渠道为王，终端制胜，谁控制了渠道，谁就掌握了产品销售的主动权。目前我们产品销售的渠道非常单一，而且受商场自身的原因，客流量非常低，严重影响了产品的销售。在目前销售现状的基础上，探索建设销售网络：一是结合实际，实施顾客会员制、社会会员制，对会员带动的销售，给予产品销售提成，充分利用会员的广泛性、经济动机，网络式拉动产品销售；二是对于公司生产的橱
中国传统文化产品市场开发策略研究
2004年12月西安交通大学学报（社会科学版）Dec.2004第24卷第4期（总70期）Journal of Xi'an Jiaotong University（Social Sciences）Vol.24（Sum No.70）中国传统文化产品市场开发策略研究 侯贯中 （西安交通大学管理学院，陕西西安710049） ［摘要］根据对中国传统文化产品在国际市场上的现状的分析，认为导致中国文化传统产品低品质和低价位的原因是设计陈旧、做工粗糙、销售渠道僵化等，要提高中国传统文化产品市场覆盖面，必须使文化产品商品化，仿古文化产品应力求精致化，反映中国古代文化及工艺水平，通过中国传统文化产品的推广彰显中国多元文化的丰富文化特质，达到弘扬中国传统文化的目的。 ［关键词］中国；传统文化产品；市场开发策略 ［中图分类号］F121.3 ［文献标识码］ A ［文章编号］1008-245X（2004）04-0030-04 A Study on the Strategy of Developing Market of Chinese Traditional cultural products HOU Guan-zhong （School of Management，Xi'an Jiaotong University，Xi'an710049，China）Abstract After analyzing the status quo of Chinese traditional cultural products in the international market，the paper holds that the reason for poor quality and low price consist in obsolete design，poor workmanship and ossified marketing channels.To increase the coverage area of Chinese traditional cultural products，it is urgent to marketize cultural products and make exquisite replica of traditional cultural products in order to reflect the cultural and workmanship level of Chinese ancient culture and to display the rich cultural specific nature of Chinese multiple culture so that the aim of bringing into play the Chinese traditional culture can be realized. Key words traditional cultural product；market development strategy 一、引言 笔者曾经在意大利米兰大教堂左侧的一处古建筑物的外墙，看到大约是19世纪的精美油画，其中相临的两幅非常精美，也形成非常鲜明的对比。其中一幅画中坐着一位丰满的意大利女子，她右手拿着多角形的花器，左手手掌向前，神态自若。她的身后是一个雄狮，在她的前面不远处是一个半跪着的健壮黑人，右手扶地，头向上做仰视女皇状，左手捧着着很多谷物粮食。相临的另一幅油画主角也是一个富贵的女子，她坐在一张巨大的椅子上，头向前斜靠椅角俯视前方一位只有她尺寸的1/3的一位站立的清朝官员，官员的前方放着象征中国财物的花瓶及珠宝，官员的左侧有跪立侍从顶着珠宝财物，看来是向宗主国进贡的大使。笔者心中感慨万千，19世纪意大利的壁画中对中国使节的形象刻画应该是代表着当时意大利人对于中国的印象，通过壁画表现出来。中国西安乾陵永泰公主墓的壁画中，外国使节在中国都没有如此的不堪。而唐代到19世纪也不过1000多年，而我们的位置出现了一个颠倒！ 我们把目光从1000多年前移到现在，不妨到百货公司看看代表中国文化的瓷器，所有高级的瓷器产品都是英国、日本、德国、北欧等西方国家的产品，而中国制作的瓷器只能在不起眼的位置看到，标价极其便 ［收稿日期］2004-03-11 ［作者简介］侯贯中（1954-），男，福建漳州人，西安交通大学管理学院博士研究生，旧金山音乐礼品（股份）公司台北分公司总监。 03
市场营销及开拓策略
市场营销及开拓策略 市场营销及开拓策略 消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。成功的市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。因而，研究影响消费者购买行为的主要因素特征及进行相关分析，对于开展有效的市场营销活动至关重要。 专业人士分析，随着农民生活消费水平的稳步提高、生活质量的不断改善，特别是在新农村建设过程中，农民的消费观念有了新的变化，学文化、学技术的意识逐渐增强，对子女和自身教育舍得投资。另外，农民通过外出务工，开阔了视野，增长了见识，越来越认识到知识的重要性，纷纷参加各种技能培训，成人教育也愈来愈受到重视。 、城乡收入差距是导致农村市场发展滞后的关键因素 根据凯恩斯边际消费倾向递减的原理，高收入者的边际消费倾向要小于低收入者的边际消费倾向。收入分配越公平，社会消费就越多。但是近年来农民收入和支出与城市居民相比，差距呈逐年扩大的态势。2003年城乡居民家庭人均
收入比率由1995年的扩大到;城乡人均消费比率也由1995年的扩大到。由于受收入过低的制约，农民虽然有较大的消费需求，但不能全部实现，农民消费水平仍然停留在较低的层次上。有如下几个因素： 二是在工资外收人分配中，由于制度内收人过于平均，应当说，制度外差距大一些有其合理的成分。 、农村消费环境是导致农村市场发展缓慢的重要因素 务差;运输、维修等服务环节尚不健全，在客观上严重制约了农民消费水平的提高，造成一些消费品在普通农户中无法迅速普及。水、电等资源的短缺和通讯、交通等基础设施的不完善制约了农村消费需求的扩大，延缓了农村市场的发展进程。 随着收入的增加，生活水平的提高，以及商品种类的层出不穷、经营业态的推陈出新，农民已经摆脱了计划经济体制下“完全供给性”的消费习惯，逐渐接受了市场经济赋予消费者的“主动选择”的消费理念。对不同性质和不同类别的商品，农民会选择不同的场所进行消费。如购买日用品和饮料，他们习惯于光顾村子里的“便民性个体商店”，购买农药和化肥等农资产品他们更愿意选择乡镇“正规化农资站”，购买价格较高的家用电器和保健品，农村居民表现出谨慎的消费心态，他们通常会到信誉好的县城里或市中心的“大型家电专业店”“权威性药房和药店”去购买，导致这
新产品开发策略市场研究方案精编版
新产品开发策略市场研 究方案精编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】
新产品开发策略市场研究方案 1. 定义 新产品至少可以有两种：其一，它来源于某种现有产品线的延伸，譬如商家已经投放了普通洗衣粉，接着又进行香味的延伸，开发出新品带苹果香味的洗衣粉。这种新产品就是普通洗衣粉的延伸。其二，它是一个全新的产品。 2. 新产品开发的基本步骤 思想库建立阶段 概念筛选阶段 概念测试阶段 产品测试阶段 3. 如何建立思想库 所谓思想就是能够形成文字描述的产品点子，许许多多的产品点子按照某种规范存放就形成了思想库。一般来说，企业的研发部(R&D)负责建立并维护产品思想库。对于商家来说，产品思想库的建立非常重要，因为它是企业源源不断推出新产品的源泉。 思想库中点子的来源包括：①过去市场报告、研发报告等内部文档；②内部员工不同时间段组织的头脑激荡讨论的结果；③用户/客户的抱怨/
投诉的结果；④研发人员根据某种研发规律所做出的推导的结果；⑤市场研究公司运用用户座谈会、U&A研究中用户unmet needs 的分析等。思想库需要不断的更新，对每一个思想也需要定义与再定义的过程，只有这样才能够保证思想库是一个真正有用的产品来源库。 4. 如何筛选概念 对于生产技术已经成熟的、或者看起来可能有市场的新思想进行规范的描述后，提供给用户进行评价，目的在于挑选出接受度、喜欢程度较高的思想，经过补充了营销的成分后，推进到概念测试、产品测试阶段、到最终推到市场。 概念筛选阶段经常是十几个概念进行评价，目的仅在于甄选出更高接受度的概念，不做其它营销成分的评价。 5. 如何测试概念 在甄选阶段从十几个概念中跳出2-5个接受度高的概念进行概念测试，目的在于估计每个概念的市场量、目标人群、价位接受度等，为是否进行产品测试阶段作支持作用。 6. 如何测试产品 对于通过产品测试的概念，商家或者产品出产品或者产品模型，进行产品测试。产品测试的目的只在于产品与概念的匹配程度、产品的属性评价等。