基金营销策划方案

基金营销策划方案

一、策划目的:

本次策划主要是为了发展我们证券公司购买基金的客户，针对我们公司基金产品展开营销，让基金产品给我们公司带来更多的营业利润，提高我们公司基金产品在市场的占有率，同时给我们公司树立起品牌文化形象，扩大市场开发和市场渗透，发展潜在客户。

我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大投资者的不同需求。

二、营销环境分析

（一）市场营销现状

1、中国的基金发展比国外的晚了一百多年，但可以预期中国基金市场会有一个更大的快速发展从发展趋势看，应吸引广泛的个人投资者参与，充分吸收社会保障资金、企业年金等应当成为基金公司美注的重点。随着社会保障体系的日趋完善、结构老龄化的趋势日趋明显等，退休市场和社会保障市场上累积的大量资金需要寻求稳定的投资渠道，基金无疑是一个重要的选择。

2、近年来我国证券投资基金发展迅猛，基金规模不断壮大，截止到2009年末, 我国的基金数量达到556只。其中开放式基金的数量达到了525只，开方式基金占基金数量全部数量的比例达到了94.3%。2009年末，我国基金资产净值为2.68万亿元。毫无疑问，基金己成为我国证券市场最为重要的机构投资者之一。

3、随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重耍，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总利已接近800亿元，相当于沪、深两帀流通帀值的7%左右。

4、我国证券投资基金经过5年多突飞猛进的发展历程，管理规模不断扩大，已经枳累了一定的集合资产管理经验，基金品种也在不断丰富和完善，与此同时，证券投资基金除股票市场之外，已经涉足债券市场，货币市场基金也呼之欲出。中国证券市场经过儿年的调整，市场进入了机构投资者时代，以基金为主的机构投资者巳经成为市场的新生代力量，其管理能力和经验的沉淀和积累、管理资产的市场份额比重增大，使得证券投资基金已经在中国的资本市场上基本确立了“市场中坚力量”的地位。

5、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。

（二）市场威胁和市场机会分析

1、威胁

（1）凹报不确定。同许多投资产品一样，共同基金不会承诺你固定的回报，而且存在很高的投资损失风险，尤其是股票型基金，貝净值即你的投资回报的变化是随其持有股票的股价变化而变化的，并不会因为是专家理财就能消除风险和波动性。所以，投资者在介入基金时要有充分的心理准备，并做一番研究，确定自己可以承受多大的风险，来投资与之相应的基金产品。

（2）资金闲置。共同基金管理的资金来自于成干上万的投资者，每天都耍应对投资者的买入或赎冋，这就要求共同基金必须持有一定规模的现金来应对赎冋，但这种现金规模有一个度的要求。持有太多的现金对于增强资金流动性是有好处的，但大量无法用作投资的闲置资金对于投资者获取更多的回报则不是件好事。

（3）难以评估。投资者无法像投资股票那样用基本面、市盈率、每股收益等成熟可靠的办法来把握一只基金的好坏，评价基金的方法很少。而基金的净值只是表明资产减去负债后的一个结果，不能用来评价基金的孰优孰劣。尽管市场上有市场研究中介提供的排名和评级，但这只是反映基金历史的表现，而无法反映基金现实的表现，更无法推测未来的回报。事实上，由于基金评价方法很少，许多投资者最后还是靠基金的过去表现来决定买那只基金。

（4）广告误导。与私幕基金不同，共同基金是可以大做广告来公开销售基金的，而投资者的购买决定也很容易受到基金公司广告的影响。有的时候，基金出于营销考虑，会作出一些与事实有误的误导性描述。比如将一只投资消费类股票的基金起名为小盘成K型基金，使得那些追求高风险高冋报的投资者在买入后才发现基金实际运作时的情形并非如此，而达不到预期的投资效果。所以，投资者在面对基金广告时也要像看待其他产品的广告一样，不能只看名称就贸然购买，需要做进一步的研究。

2、机会

持续低迷的股市下，不只是老基金亏损严重，新入市的偏股基金整体表现也不尽

如人意，过半亏损。据粗略统计，截至5月16 0,今年以来成立的34只偏股基金中, 有20只、约59%的基金跌破了面值，平均收益为-1.59%O其中，农银沪深300指数等6只基金的净值跌幅已超过5%,仅博时卓越品牌一只新基金的净值涨幅超过1%, 为 4. 5%o 新基金中，指数基金成为重灾区。除农银沪深300指数、银华中证等权90指数分级外，还有国泰上证180金融ETF、富国上证综指ETF等多只指数基金的跌幅超过2%o在偏股新基金成片的亏损中，保本基金一枝独秀，已开始运作的6只新保本基金无一亏损。

历史数据显示，在震荡行情中保本基金的业绩表现尤其出色。据Wind资讯最新数据显示，以2010年为例，上证综指全年下跌14.30%,保本基金不仅实现本金保证, 还取得了较为可观的收益，平均业绩为5. 53%,再次跑赢了 3. 30%的全年CPI水平。而自2003年国内首只保本基金成立至2009年七年间，己有6只保本基金结束了首个保本周期的运作。其中，保本期为3年的5只基金在保本期内的平均年化收益率为21.26%。在一亏一赚间，保本等低风险基金已逐渐具备了更高的人气。权威媒体的网络互动调査结果显示，32. 83%的投资者选择了“传统低风险基金产品（债券基金、保本基金等）”，而选择“传统高风险基金产品（股票型基金、指数型基金等）”的投资者占比为27.26%。这时，我们要把握好波段性的机会，获取一些适当的回报和收益。

三、市场面临的问题分析

（一）市场风险

证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动，将对本基金资产产生潜在风险，主要包括：

1、政策风险：货币政策、财政政策、产业政策等国家政策的变化对证券市场产生一定的影响，导致市场价格波动，影响基金收益而产生风险。

2、经济周期风险：证券市场是国民经济的晴雨表，而经济运行具有周期性的特点。宏观经济运行状况将对证券市场的收益水平产生影响，从而产生风险。

3、上市公司经营风险：上市公司的经营状况受多种因素影响，如市场、技术、竞争、管理、财务等都会导致公司盈利发生变化，从而导致基金投资收益变化。

4、购买力风险：基金投资的目的是使基金资产保值增值，如果发生通货膨

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胀，基金投资于证券所获得的收益可能会被通货膨胀抵消，从而影响基金资产的保值增值。

5、利率风险：金融市场利率波动会导致股票市场及债券市场的价格和收益率的变动，同时直接影响企业的融资成本和利润水平。基金投资于股票和债券，收益水平会受到利率变化的影响。

（二）信用风险

基金在交易过程有可能发生交收违约，或者基金所投资的债券之发行人出现违约、拒绝支付到期本息，都会导致基金资产损失。

（三）流动性风险

基金资产不能迅速转变成现金，或者不能应付可能出现的投资者大额赎冋的风险。在开放式基金交易过程中，可能会发生巨额赎冋的情形。巨额赎冋可能会产生基金仓位调整的困难，导致流动性风险，甚至影响基金单位资产净值°

（四）管理风险

在基金管理运作过程中，可能因基金经理对经济形势和证券市场等判断有误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。基金经理的管理水平、管理手段和管理技术等对基金收益水平存在很大影响。

（五）操作或技术风险

相关当事人在业务务环节操作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素造成操作失误或违反操作规程等引致的风险，例如，越权违规交易、会计部门欺诈、交易错误、IT系统故障等风险。

在开放式基金的各种交易行为或者后台运作中，可能因为技术系统的故障或者差错而影响交易的正常进行或者导致投资者的利益受到影响。这种技术风险可能来自基金管理公司、注册登记机构、销售机构、证券交易所、证券登记结算机构等等。

（六）合规性风险

基金在管理或运作过程中，违反国家法律、法规的规定，或者基金投资违反法规及基金契约有关规定的风险O

（七）其他风险

像雪灾、汶川大地震、猪流感等不可抗力因素的出现，将会严重影响证券市场的运行，可能导致基金资产的损失。再者，金融市场危机、行业竞争、代理

商违约、托管行违约等超出基金经理自身直接控制能力之外的风险，也可能导致基金或者基金持有人利益受到损害。

四、市场营销战略

（一）产品策略

目前，开放式基金已成为国际基金市场的主流品种，美国、英国、我国香港和台湾的基金市场均有90%以上是开放式基金。相对于封闭式基金，开放式基金在激励约束机制、流动性、透明度和投资便利程度等方面都具有较大的优势：

1、市场选择性。强基金业绩优良，投资者购买基金的资金流入会导致基金资产增加。而基金如果经营不善，投资者可通过赎回基金的方式撤岀资金，导致基金资产减少。山于规模较大的基金的整体运营成本并不比小规模基金的成本高，使得大规模的基金业绩更好，愿买它的人更多，规模也就更大。

2、流动性好。基金管理人必须保持基金资产充分的流动性，以应付可能出的赎

回，而不会集中持有大量难以变现的资产，减少了基金的流动性风险。

3、透明度高。开放式基金一般每日公布资产净值，随时准确地体现出基金经理在市场上运作、驾驭资金的能力，对于能力、资金、经验均不足的小投资者有特别的吸引力。

4、便于投资。投资者可随时在各销售场所申购、赎回基金，十分便利。良好的激励约束机制又促使基金管理人更加注重诚信、声誉，强调中长期、稳定、绩优的投资策略以及优度的客户服务。作为一个金融创新品种，开放式基金的推出，能更好地调动投资者的投资热情，而且销件渠道包括银行网络，能够吸引部分新增储蓄资金进入证券市场，改善投资者结构，起到稳定和发展市场的作用。

（二）渠道策略

随着基金产品营销渠道的广度和深度的不断拓宽，我们对各种渠道必须进行有效管理，组成一个功能互补、效益最大化的渠道阳络。服务各个不同的细介市常覆盖市场空白，尽可能地扩大销售量。为此，对公司的架道管理人员的要求也将越来越高，他必须对各类现有及潜在基金营销渠道有深入的了解和分析，能够据此作出正确的渠道选择决策，以及对各类渠道逬行效益评估、解决而能的渠道冲突和竞争、适时调整渠道结构等等。从而实现对银行、保险、网络等渠道全面综合、灵活互动的管理。

（三）价格策略

在产品差异微小的现实情况下，开放式基金的销售战已经演变为价格战，对于机第

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构投资客户来说，执行灵活的价格策略显得尤为重要。我们公司可以根据投资人认购时间、额度、持有期的不同，设计合理的费率标准，以提高费率手段的竞争力。对于不同渠道，比如说网络渠道的话，我们可以适当的采取降低费率以促进投资。

（四）促销策略

开放式基金的促销活动可以釆取多种方式，按照市,场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式.在我国当前的条件下，基金公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。比如，在广告上宣传我们公司的基金产品；多开设一些座谈会帮助投资者了解证券投资基金；进行一对一的营销方式。

五、行动方案

（一）针对不同投资者

1、对于经济实力雄厚，对营业部提供的产品品质、服务和产品附加值更感兴趣, 他们对价格不敏感，甚至需要以髙价格来满足其炫耀和富有的心态的投资者，提供能满足其身份象征需求的产品和服务，如格调高雅的投资环境、丰富的金融产品、专业而周到的理财服务和投资顾问服务、组建投资沙龙等，使客户感到物有所值而心甘情愿支付高价格。

2、对于现存的10万元以下的客戸，建立以电话服务为基础的财务顾问中心，以最大限度地节约成本。

（二）针对企业自身

1、采取一?系列营业推广和广告上渠道上的促销，把企业自身品牌打响。

2、加强和政府相关部门的联系，得到政府部门的大力支持，毕竟现在整个经济处于回笼期，政府部门深知证券行业对国民经济的影响力。

六、费用预算：

本次策划上的费用合计为23500元。

网站上：5000元，其中包括专业网站工作人员的费用，这在后期收益往往是大于支出的，前期则需要投入资金的。

服务上：3000元，暑期正是休假的好时机，可以利用这点给一些购买多少以上的客户提供旅游卷。促进收益。

人才上：5000元、开设模范奖金，激发员工的潜在能力。

报刊宣传上：2000元，主要用于宣传公司的精神，提高企业形象。

员工培训上：5000元，主要用来提高员工的专业水平。

七、结束语

通过本次策划，我们公司将在广大证券行业增加相应的影响力。提高了我们企业的文化品牌形象，稳定老客户，发展新的客户源。