电子商务期末大作业文档

陕西国防工业职业技术学院

题目薛小攀淘宝店建设以及推广策划书专业市场营销

班级营销3111班

姓名薛攀

学号 3#

指导教师黄志宏

淘宝店铺（30%）自述论文的条理性及表

达能力

（30%）答辩分

专业知识的熟练程度及运

用能力（40%）论文分

综合成绩

（100%）

目录

一、网上商店创业项目简介 (3)

（一）网店的定位与经营主体 (3)

（二）网店的赢利模式 (3)

（三）网店运营的团队架构 (3)

（四）网店的管理思想 (3)

二、网店经营产品概述 (4)

（一）产品所属行业介绍 (4)

（二）货源供应商介绍 (4)

（三）与供应商的合作模式 (4)

三、网店经营产品市场分析 (4)

（一）产品市场环境分析 (4)

（二）产品市场机会分析 (5)

（三）目标市场定位分析 (5)

（四）目标市场渗透量分析 (5)

四、经营产品行业竞争分析 (5)

（一）竞争对手分析 (5)

（二）网店竞争策略介绍 (5)

五、市场与销售管理 (6)

（一）市场开发计划 (6)

（二）定价策略 (6)

（三）销售策略 (6)

六、财务预测分析 (6)

（一）资金流的运转分析 (6)

（二）成本、费用与收益分析 (7)

七、经营风险分析与规避 (7)

（一）市场风险 (7)

（二）政策风险 (7)

（三）财务风险 (7)

（四）质量风险 (7)

八、经营战略 (8)

（一）产品与服务战略 (8)

（二）组织管理战略 (8)

九、网店经营目标 (8)

策划摘要

一、宗旨

“薛小攀”店铺的宗旨是满足当下日益增长的年轻人喜欢网购，物美价廉，潮流服饰的需求，同时为薛小攀”店铺推广做出贡献。提供一个平台，将有着共同爱好的同学聚集起来，一起分享淘宝的乐趣，同时也培养这个新兴产业的生力军与潜在的消费群。

二、产品服务

薛小攀”店铺是一个处于创业初期的合伙制项目。本店经营主要包括精品女装、女士包包、时尚裤子。

三、市场定位

我们把主要的市场定位在学生群，主推中低价位的产品，本店产品在学生群中相当受欢迎，相对应的衍生产品在学生中的销售也相当火爆，而且随着网店物美价廉的商品的不断推出，也不断会有新的产品出现，在老的消费群的基础上也会带来新的消费群。

四、竞争

我们相信小店的产品与服务是值得肯定的。因为我们严把质量关，保证引进的货物的质量，在后续的产品自主创新中也是如此。并且时刻关注市场信息，保证产品更新。同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品与同类竞争者更新更快，而且更齐全，由于学习专业的原因，我们更具有敏锐的市场观察力，能很好的把握进货方向，保证了产品的市场竞争力。

一、网上商店创业项目简介

（一）.网店的定位与经营主体

网店定位:在其他同类店铺同类产品的比较之下.卖出特色.形成专属的品牌服饰文化.

客户定位:

18岁以下18～30岁31～40岁40岁以上平均值

非常喜欢29% 27% 20% 16% 24%

喜欢44% 43% 43% 38% 43%

不好说18% 19% 20% 26% 20%

不怎么喜欢6% 8% 11% 13% 9%

根本不喜欢2% 3% 4% 7% 3% 以上是一份网购在不同年龄段之间的受欢迎程度的调查表，由表格我们不难看出网购受欢迎程度在青少年中是最高，同时我们也可以看到在18～40岁这个年龄段受欢迎的比例也是比较高的。由此我们的市场定位与销售对象主要定在这两个年龄段的人群。

主要销售对象分类：

一.学生群

25岁以下年龄段的消费者绝大多数是学生，这是我们主要的消费者，而动漫产品也是在学生中最受欢迎的，消费需求很大。我校在校生一万多人，其中有绝大一部分是衣着潮流爱好者，市场潜力巨大。

二.教职员工及蓝白领等

主要是指25岁以上的消费群，这些热爱潮流产品以及喜爱特色女装的人群，满足他们对特色特色服饰（节日/生日礼物，送情人的礼物）的需要。

小店的经营模式：淘宝大学生创业团队零售商

小店的主要经营：

本店经营主要包括精品女装、女士包包、时尚裤子产品，商品齐全，货源充足。本店一切商品均是店主实物拍摄保证质量，如有颜色偏差纯属拍照时光线问题！每周都会有新品上架。。。期待您的光临

（二）.网店的赢利模式

本店的主要赢利模式：专业为主模式

通过这种模式我们对市场，对网站所满足的产品服务领域进行准确定位，制定切实可

行的战略规划，并在具体实施过程中，坚决执行，不断调整控制，避免偏差和失败,直至把该细分市场做到最精最深。专业聚焦或专业为主的核心思想是：抓住一些大企业触角伸不到的经营缝隙，凭借自己规模小，机动灵活，适应性强的特点，选定一个很小的产品或服务领域，集中我们所拥有的人、才、物、信息、人脉等全部资源，向既定的市场缝隙发动总攻，直至成为领先者。

（三）.网店运营的团队架构

团队协作：

作为创业团队，发挥优势互补，旨在建立一个有理想，重沟通，成员间紧密配合，工作积极主动，善于思考“做有创意的人、做有创意的事”，不断学习进步，有责任心的的团队。关于网店的定位、营销等具体策划，讨论协商决定。针对成员间特长特点分工合作，大致分工。

团队组成人员：

本店经营主要包括精品女装、女士包包、时尚裤子的成员主要有6个人组成有张玮、马兆伟、杨光昊、薛攀、汤倩倩、葛元元。我们这个团体每个人都有自己的特点，都有自己的特长。以下为各成员的工作安排：

1.负责人:薛攀

这位学生的统筹能力较强，能合理的安排好人员的分配与管理，能强化团队的凝聚力，催化整个团队的作战力。而且是善于交际，能让团队更加有默契，纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。负责人会严格按照规章制度来办事情。

2.财务：葛元元

该同学性格比较细心、谨慎，较有经济头脑，比较有益于财物方面的管理，也积累了很多的经验，因此让其负责这方面的管理。

3.规划：张玮

因为这位成员的创意比较丰富，构思比较新颖，非常适合负责店面板块更新，与商品流行的走势，据此让其负责这个方面，定期进行市场调查，调整商品种类，使本店铺能与服饰潮流相一致。

4.货源渠道：汤倩

这位成员对周边地区的进货渠道比较了解，而且对新产品敏感度强，时常关注着产品各更新。

5.技术：马兆伟

在技术者方面我们的背后还有老师，这两位老师都会在我们越到困难时站出来帮助我们，所以我们对技术这方面也是比较有信心的。

6.销售及客服：杨光昊

该位同学比较耐心，性格都比较温和，交流表达能力强，比较适合负责这个板块的管理，能够为小店提够较好的宣传渠道。

（四）.网店的管理思想

优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，各职能成员相互协调合作，求得小店的整体发展，实现1＋1＞2的效果。

二、网店经营产品概述

（一）．产品所属行业介绍

小店经营产品属于服饰类产品开发与推广行业。由于本店各成员大学期间攻读专业为市场营销，也便聚集一起创立大学生创业团队。

（二）．货源供应商介绍

”丽奇詹＂品牌的问世倍受业内人士的瞩目和关注。她集设计、生产及销售为一体，采用现代化的企业管理模式，凭着优秀的队伍和经验丰富的营销团队，迅速而稳健地成长起来，并成为了市场的宠儿。

理念：以时尚简约、休闲脱俗、品味超前但不失大众消费为宗旨。

产品风格：采用天然、环保、舒适的弹力面料、悬垂的新型混纺纤维面料为主，配搭时尚柔和的色彩，柔美的线条，精益求精的修身版型。糅合着精湛的订珠、撞色、镶嵌等传统手工工艺以及当季最流行的时尚元素。以诠释着现代时尚的都市白领风情！

产品特点：互搭性强、系列化程度高，上班。商务、社交、聚会、旅行等都市生活的各个层面需求。

产品类别：针织衫、衬衫、外套、毛衣、棉褛、大衣、裤、裙、羽绒、类等。

发展规划：通过多年的文化理念的建设，“丽奇詹”沉淀了忠诚、务实、敏锐创新的优秀企业文化，继往开来，我们将一如既往的传承和发扬我们的优秀品格，打造我们和谐、美丽的“丽奇詹”家园。

“精益求精，不断追求认真做事，诚信做人，合作双赢”是我们“丽奇詹”人的不朽信仰。展望明天，我们美丽，我们强健，我们挥动我们勤劳的智慧之剑演绎我们绚丽人生！满足更多消费者的需求和需要，将品牌做的更强更大。

（三）．与供应商的合作模式

本店与供应商的合作模式：短暂性合作模式

由于我们刚加入这种行业，各种风险是难以预料的，暂时与供应商的合作模式是短暂性合作模式。但凭借我们的团队精神，我们力争做到能与供应商长期合作，早日达成我们能与供应商以长期性合作模式的目标。

三、网店经营产品市场分析

（一）．产品市场环境分析

近年来, 随着经济全球化不断发展, 必然带来文化全球化的推进, 当前, 经济与文化的结合紧密的程度, 已超过了历史任何一个时期, 文化已成为经济竞争的最高形式。众所周知，中国是举世公认的动漫消费大国，13亿人口中有，5亿网民。如果受众人群向中老年人扩展, 我国喜好上网淘宝的人群还会扩大, 随着经济发展和人们生活水平提高,

仅国内需求就可以支撑淘宝产业较好地发展，所以整个动漫产品消费市场环境极为可观。

（二）．产品市场机会分析

专家指出我国约有5亿人是网络产品的消费群，而超过70%的是淘宝接触人群集中在18岁至39岁的年龄段，大学生则是这些消费群的主力军，而从学历看，网购接触人群中，学历在高中及以上的占59.3%。陕西国防工业职业技术学院职业技术学院在校人数超过10000。

电子商务业从创建，以初步和许多电子商务公司建立了校企合作，并结合行业需要的制作项目进入课程教学，也促进了学生对电子商务专业的学习和了解。

学校内部市场调查

分类人群在我校学生中的比例接受并且有自己喜欢的衣服品牌大于90％

曾经考虑或者愿意网络购买的大于60％

打算购买或者已经拥有的大于40%

由表格我们就可以很清楚的看到，服饰产品在我们学生当中的受欢迎程度，同样也可以预见淘宝网店在我们学校的市场潜力有多大。

（三）．目标市场定位分析

小店的目标市场定位结合时代时尚文化的背景，结合青年和上班族大女性的喜好，以时尚、个性、、、潮流为特点，从设计形象到产品开发都是独树一帜。其定位特点不只做可爱，美丽。

随着时代的变迁。自80后开始，人们的价值观已发生改变。80后的人，看着社会变化长大，一边重新认识传统，一边继承和创新。以叛离的状态出现。他们打着“非主流”的旗号，以追求个性、时尚、潮流为生活目标，精神状态积极而迷茫，他们的情感寄托以游戏、网购网络为主。生活在忙碌和无聊中。来淘宝获得自己喜欢的服饰。

（四）．目标市场渗透量分析

店面开业初期以提升知名度与口碑为首要目标，采用降价折扣促销，网络广告、参加社区活动、论坛发贴和回贴、群发软件推销、店铺留言、评价留言、友情链接、包邮、拍卖、买一赠一、举办动漫主题活动等手段渗透市场。我们坚持走自己的路线，保持自己店铺独立的品位和风格，吸引浏览者的注意。主动出击找客户，为以后进军整个市场预热。

四、经营产品行业竞争分析

（一）．竞争对手分析

女装店面大多数销售产品类型与小店相同，而且产品质量上大同小异，货品更新等形成鲜明的对比，这便对我们刚上手的网店产生巨大的挑战。

（二）．网店竞争策略介绍

针对竞争对手经营同类商品的特点与不足，我们制定了相对应的竞争策略：

①更精美：根据竞争对手商品质量良莠不齐的情况，我们在进货时是会严把质量关，严防止劣质产品的流入。

②更齐全：竞争对手的商品很难做到齐全，因此我们引进同类产品的时候尽量做到系列引进，保证商品的齐全

③商品更新更快：由于竞争对手的主营项目不是动漫周边产品，相关的商品更新比较被动，有延时性。以我们充分利用专业知识，争取在第一时间更新产品。

五、市场与销售管理

（一）．市场开发计划

小店将计划以下策略来打开市场。

策略：促销导向定价法。

拍卖法：借此迅速提高店铺浏览量。

1、做好所拍卖宝贝的宣传工作，利用小店的状态设置和自动回复、利用签名档、利用推荐位等等方法。

2、根据不同宝贝的特点.设置不同的上架时间,使宝贝销售几率增加。

3、起好所拍卖宝贝的名字，大部分买家习惯利用关键字来筛选宝贝。取名为最常用的关键字或热门关键字。

4、最大程度地做好所拍卖宝贝的宝贝描述，比如在描述中增加去小店看看的链接，增加其他推荐宝贝的图片，增加一些促销信息等等。

发贴

1、积极发好帖、精华帖，提高店铺浏览量。

2、积极赚银币抢广告位，提高店铺浏览量。

3、网站免费广告，在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的资料，争取获得更多的浏览者进入网店。

4、利用种留言薄或论坛宣传自己的网店。在自己的签名档里加入店铺地址的链接和联系方式以及发布于Q群上，吸引更多的人来店铺做客。

5、利用好网站内其它推广方式，比如多参加网站内的公共活动，为网站做贡献，可以得到一些关照，网店自然也可以得到相应的推广。

6、广开门路，广交朋友。通过认识许多朋友，介绍他们关注我们的产品，争取回头客，更争取让我们的客户为我们介绍新的客户。

（二）．定价策略

商品价格定位:

高档商品定位:100-200元左右

中档商品定位:50-100元左右

低档商品定位:5-30元左右

（三）．销售策略

小店始终坚持走自己的路线，保持自己店铺独立的品位和风格，吸引浏览者的注意。主动出击找客户。

销售策略一：跟上网络

针对当下年轻消费者热衷网购的趋势的销售策略，在网络上进行大量的推广与宣传，不断提升店面的知名度。例如：网络广告、论坛发贴和回贴、群发软件推销、店铺留言、评价留言、友情链接、拍卖等等。

销售策略二：展销会及参加社区活动

每年广州、深圳等各大城市地区都有举办动漫节以及其它校内外活动，它们是非常好的推销产品与提升知名度的机会，借此机会我们将大力推广我们的新货。

六、财务预测分析

（一）．资金流的运转分析

由于本店铺处于启动阶段，我们起步资金很少，主要靠自我宣传来达到产品交易，赚取差价。

（二）．成本、费用与收益分析

本店处于代销模式，获中间差价。

七、经营风险分析与规避

（一）．市场风险

风险一：产品的市场迎合性难以把握，进货种类，价位等。

由于创业团队大都是动漫专业的学生，是走在影视动漫的最前端的人，是未来动漫产业的生产者，在影视动漫方面会有更加敏锐的市场观察力与嗅觉。所以对于产品迎合性，种类问题我们会共同来克服。

风险二：经营难度，由于不懂行不专业所造成的一系列问题。

对于经营问题我们将会以专业的角度去分析问题，相信不会出现一些外行经营者出现的种种由于不懂行不专业所造成的一系列问题。

（二）．政策风险

由于国家的政策变动，导致金融危机等现象，极大程度上影响了产品的生产。

对此我们会及时联系其它货源供应商，并及时挽回与主要客户的交易，来减少我们的损失。

（三）．财务风险

资金成本小：由于建店初期,并且店主为在校大学生.资金较为紧张。

在这方面我们彼此会协商好以及凭借我们的团队精神，定能克服种种困难。

（四）．质量风险

风险一：进货时商品出现质量问题。

在进货渠道中，我们将会不断寻找和开发好的货源，果断放弃不好的货源。积极和厂家沟通协调，保证货源的稳定，高效和优质。

风险二：主要是关于商品在邮寄过程中发生的磨损,丢失,还有就是产品包装方面出现问题导致的一些商品质量问题。

在此我们将会做好发货后的跟踪服务，发快递的时候帮着了解货物的运送情况及时反馈给买家信息。让买家感受到我们是在用心的为他们服务。这样不仅可以随时了解发货情况，还可以拉近和买家朋友之间的距离。及时中间出现了什么问题，想来买家也会因为我们的服务态度而忽略不计了。

在包装方面，我们将会花点心思，必要的时候花点钱买一些漂亮的包装盒，来放我们的客户买到的宝贝，尽可能减少损失。

八、经营战略

（一）．产品与服务战略

产品战略：

第一：店铺装修.

根据我们小店的动漫文化的特有风格，店铺风格以个性时尚可爱阳光为主题。尽量让顾客过目不忘。

第二：“宝贝”装修.

宝贝描述均采用美观清晰的实物拍摄图片.利用图片处理软件加工美化。写一段精彩的店铺介绍，或者给自己的商品和留言本加上美丽的色彩。将产品分类，目的是让顾客对咕噜日记所销售的产品种类一目了然，也方便了购物目的明确的顾客搜寻他们需要的宝贝。

服务客户战略：

1、在每次交易后（或交易前）与客户及时联系，并且建立相关售后服务群体.便于后期服务和新货推广,有利于发展老客户和带动新客户。

2、建立分组以便管理。

3、建立数据项，即要了解客户的“信息项”（如姓名、民族、年龄、性别、购买时间、价位、商品品类、所在城市等），便于以后分类查找。

4、将数据项放在Excel中的首行（加入编号，以后方便管理）然后将客户信息逐行加入。

5、通过分析客户的购买（下单）时间和之前与客户的接触，分析出客户的上网时间段（以便于最快速地对其进行服务）。

6、在每个节日、生日、购买纪念日等作一个极具针对性的宣传项目，以贺卡形式发给客户（尽量在客户在线时传送，邮件方式会令人反感）。

7、在以上统计出的特定时间与客户沟通，询问有关产品使用情况（让他时时刻刻有一种VIP的感觉）为顾客的家庭成员着想推介特定信息。

8、学会投其所好，撰写顾客感兴趣但又具有广告性质的文章，发给顾客。

9、分天气，分时段的想顾客提出购买要求。

10、帮客户解决问题（如理财方法，心理咨询等产品的赠送）。

11、顾客生日前赠送：薛小攀女装店打折卡。

12、向客户咨询他所擅长的问题，以打折卡作为回报，让他有种自我实现感，他会很快使用自己的“战利品”。

13、建立“薛小攀女装店”积分制。

（二）．组织管理战略

买衣服需要经营者不断学习，至少也要非常熟悉衣服的做工、质量才行。开店是很有技巧的，其中最重要的就是自己要喜欢这些东西，然后才能将自己的店内精品做出特色来。热爱潮流、时尚才会有持续的动力坚持下去，让顾客一来就有知音的感觉，能更好的留住顾客，提高重复购买率。有时候过来购买的顾客会喜欢和店主讨论潮流服饰的知识或者心得，这种互动交流是非常有好处的。这些互动和交流会产生很多共同语言，这种共同的热爱潮流服饰的情感是非常重要的桥梁。他们认为你也是喜欢和爱好的，在心理上就非常愿意接受你的经营了。而且能够让更多的人了解衣服也可以穿时尚、穿美观，从而传播和推广女装衣服品牌文化。以上是我们对目前整体环境的一个了解。对此本店组织以下管理策略：

1.更新要快，做好服务。

女装产品店要紧跟流行风潮，长期购买这些产品的顾客，往往是喜欢追求时尚，对于新产品比较敏感。要想抓牢他们就必须满足他们的需求，与时俱进。经营过程中一定要紧跟时尚,要善于把握女装的热潮和流行趋势。多看电视，网络小说，发现哪个热播的电视剧是中哪个明星穿着的衣服，这些信息起着很大的作用，很多顾客就是跟着电视什么的在找物品的，多多观注现在流行和即将流行的潮流新闻,提前备好货源。我们可以为一些顾客定购最新的女装产品，他们信任能从我们这里拿到最新的衣装服饰，物美价廉，自然而然会成为回头客，我们的信誉也会提升了，销路也就打开了。消费人群相对固定，特别是成本比较高、原装进口的产品，消费群基本是一些老顾客，做好服务，以诚待人,培养“铁杆”消费群才是长久之计。

2.发传单和贴海报

我们会通过发传单和贴海报的方式让全院的同学了解《薛小攀女装店》女装店，有什么新产品出来的时候我们也会马上在群上公布，我们也会在半个月或者一个月时间出一张海报来宣传《薛小攀女装店》店里最近的新产品。值得一提的是我们的特色女装周边产品，也会做为放在传单和海报上，它能让更多的人对我们这家店产生好奇心，吸引更多的顾客去光顾《薛小攀女装店》，动漫本身具有新奇、时尚等特点，因此店面的装修也就必须按照动漫的风格来定，要给人过目不忘的视觉冲击力，给人过目不忘的感觉，让《薛小攀女装店》成为动漫周边店的焦点。

九、网店经营目标

《薛小攀女装店》的经营目标：

一年内月营业额达到2000元人民币以上。

对于刚踏进创业网店的我们，十分渴望能在这当中尝试到成功的滋味（哪怕盈利不高），对于盈利性的网店我的目光当然要转向盈利这个点上。在这当中，困惑是必然的，相信以我们的不懈努力定能提前完成我们的共同目标。以下是淘宝大学的示意图，也看到了我们的方向与信心。

经济管理学院

薛攀