重庆农商银行营销案例分享.docx

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【重庆农商银行营销案例分享】

在日常工作中，我行的一名柜员在接受到一项客户存款业务的过程中，通过咨询和询问了解到了客户是从事经营汽配的生意，同时也在沟通中发现了客户在日常的生意往来和交易中，有资金的需求。柜员通过查询客户的资料发现，该名客户为我行的金卡等级客户，只需要使用身份证即可办理我行的信用卡。在了解了客户的实际资金需求量后，向该位客户推荐并办理了我行的信用卡，在顺利地满足了客户需求的同时，也完成了一次成功的营销。

然而，在交流的过程中，客户明确表示自己的名下有一辆私家车。柜员便自然地向他推荐我行的汽车联名卡，并详细地向客户说明了联名卡的实际用途，以及汽车车辆保障、车辆加油、车辆维护等优惠措施。在客户考虑是否办理的过程中，柜员向客户详细地分了办理我行汽车联名卡，较之于同类型的银行办理联名卡中我行的优势，以及客户能够实际享受到的优惠福利。最终，客户十分感激柜员的亲切推荐，并办理了联名卡。

通过此次的成功营销案例，让我认识到柜员在银行中绝不是一个简单的业务办理的角色，在更多的时候，是银行对于客户和社会的第一道大门，只有耐心地与客户沟通，发现客户的实际需求，找到有效的信息，才能在工作不断地学习和进步。

(完整版)农商银行信贷风险审查要点(重订)

农商银行信贷风险审查要点小企业贷款风险审查根据我市县域经济特点归纳小企业特点小企业的经营管理现状领导者素质与企业成长不匹配，企业主文化程度低；经营管理一竿子到底，相对简单、粗放，家族式管理与任人唯亲；财务报表不规范具有普遍性，尤其是销售收入少报；几乎所有小企业的会计报表都未经审计；企业资金与家庭资金混用；纳税、用工存在不规范性；一些企业不太注重环境保护、安全生产；生命周期短。小企业特点不入账销售收入占销售总额的30%左右规模越小、越是城郊、越是面向消费者、交易对手越小的小企业，销售收入不入账的比例越高。极大部分小企业的实际资产负债率不高；归还贷款要掉头资金解决小企业特点某银行对该行全部小企业客户情况统计小企业贷款风险授信方案中的担保方式选择 ?授信业务各担保方式由强至弱可分为：我行认可的专业担保机构担保、房产（住宅、商用房、办公房）抵押、易变现的动产质押、工业用地使用权及地上建筑抵押、第三方担保、信用免担保。（六）担保方式 ?1、抵押方式 ?主要包括足值有效的房产、土地使用权、易流通转让的通用设备等可以作为本行信用业务抵押担保的抵押物。 ?（1）抵押物必须满足以下要求： ?①产权明晰、价值足额、易于本行管控、易于变现； ?②借款人与抵押人关系简单明晰，无债权、债务关系； ?③限制接受乡镇、村企业的厂房等建筑物（不能单独作为本行信用业务担保）； ?④限制接受第二清偿顺序的不动产抵押（不能单独作为本行信用业务担保）；（六）担保方式 ?⑤禁止接受土地所有权； ?⑥禁止接受耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权； ?⑦禁止接受学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施； ?⑧禁止接受所有权、使用权不明或者有争议的财产； ?⑨禁止接受依法被查封、扣押、监管的财产； ?⑩禁止接受异议登记期间的不动产；

农商银行关于严肃信贷纪律防控信贷风险的“八条禁令”

农商银行关于严肃信贷纪律、防控信贷风险的“八条禁令” 一、严禁授意、指使、强令他人违规办理信贷业务各级信贷人员要依法合规开展贷款调查、审查、审议和审批，独立发表意见，不准以任何方式，安排有关人员办理不符合国家产业政策、信贷政策、规章制度的信贷业务。对有关人员授意、指使、强令他人违规办理信贷业务的，要坚决抵制、举报，并做好相关记录。二、严禁越权及降低标准审批信贷业务审批信贷业务必须在书面授权范围内进行，必须严格按标准和程序审批，不准超越或变相超越权限审批信贷业务，不准降低标准向股东审批发放贷款，不准审批同意超比例信贷业务，不准向国家明令禁止的行业审批发放贷款。三、严禁发放借名贷款要建立并严格执行贷款面谈制度，借款合同、担保合同及其他相关协议要当面签署。不准在借款人、担保人及

相关当事人不在场的情况下签署借款合同、担保合同及相关协议。四、严禁编造虚假信贷信息资料套取信用要加强信贷业务运作环节的真实性管理，确保信贷信息资料准确、完整、真实、有效。严禁与客户串通或者帮助、默许客户伪造有关资料套骗银行信用。不准办理虚假信贷业务。不准将集团客户化整为零作为单一客户办理信贷业务，不准按照领导或他人授意撰写调查报告，不准按他人授意进行审查，不准出具虚假贷后检查报告，不准违反规定销毁、隐匿、篡改及损毁、遗失信贷档案、重要信贷资料等。要确保客户信息真实、完整、有效，不准故意隐瞒客户核心资产转让等重大信息，不准故意隐瞒客户环保事故等重大不利信息，不准故意隐瞒客户法定代表人或实际控制人基本信息，不准故意隐瞒客户银行外借款融资信息等。五、严禁违规以贷收贷、以贷收息要严格按照有关法律法规和省联社信贷制度规定，办理以新贷还旧贷业务，确保付息资金来源依法合规。不得

招商银行品牌营销的成功案例

北京奥运开幕前500天，招商银行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主题，这绝非巧合。 2008年北京奥运会开幕式上，活字印刷表演以3种不同字体展示的“和”主题，以磅礴的气势震撼了世界。也正是这个“和”，引出一段品牌营销佳话。奥运会开幕前500天整，非赞助商中国招商银行于2007年3月24日推出一张奥运VISA 卡—“和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念。“与奥运会开幕式完全是不谋而合，”招商银行信用卡中心市场企划部副总经理徐美娟娓娓道来。说巧合，是因为徐美娟及其同事们2006年底决定推出“和”主题的奥运信用卡时，的确没想到一年半后的故事。据招商银行的统计，该行2002年底发行第一张信用卡后，花了4年功夫，在2006年底实现累计发卡量1034万张然而2007年里，这一数字翻了一番，达到2068万张。2008年上半年又新增发卡量314万张。徐美娟兴奋地透露，由于“和”卡市场效果超出预料，招行已决定延长它的营销计划至2009年。 “和”卡的成功绝非巧合，是招行酝酿了4个月的又一次品牌营销活动，从策划到配套设计，再到落实，每一步都计划填密。“这个奥运三波段操作给我们的启示是：要企划得早，想法要完整，从品牌、营销的角度和营销关联度的角度都要补齐，”徐美娟感慨地说。招商银行考虑到非赞助商的局限，避开了运动题材，深度挖掘奥林匹克精神与中国文化相通的“和”的理念。产品设计上，用每发行一张信用卡就捐款人民币1元给希望工程小学购买体育器材的方式，将慈善和奥运精神结合在一起。营销过程中，还组织本行工作人员前往受捐助的希望小学，宣扬奥运精神，并配合各种广告，强化传播“和”的理念。这些措施与国内形势和民意高度吻合，因此获得了许多广告所不及的结果。譬如2008年中央电视台春节联欢晚会上的小品使用了“和”卡，以及由于主题高度契合，使得中央电视台经济频道同意破例在奥运期间重播“和”卡的电视广告等。招行也因此被当作奥运会营销的成功案例，成为众多媒体和市场营销专家们讨论的话题。

2020精选银行营销活动方案案例

2020精选银行营销活动方案案例营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。以下是小编精心收集整理的银行营销活动方案,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。银行营销活动方案1 一.方案简介: 方案最终目标:通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。方案运营策略:线下校园团队方案预期效果:电子银行产品销售量的上升及校园市场占有率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益二.方案设计在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。 1.方案的设计构思

从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体问题的方案，从而为企业在大学生市场获取长远利益打下基础。核心词解释大学生实际问题:在大学城及城郊大学读书的大学生由于地理位置的原因面临着去银行办理业务不方便的现实以及往返途中安全难以得到保证的现状。 2.方案的实现思路 1..通过建行电子银行产品所具有的安全便捷的特性与大学生的实际问题进行对口，针对实际情况用我们设计的不同产品组合解决这一问题。 2..在推广过程中采取公益的营销方式，首先，创建校园推广团队并邀请在校大学生加入我们的推广队伍能够使我们因地制宜的进行营销活动，另一方面通过培养大学生实践能力为解决就业等方面的问题做出了努力，体现了这一方案的公益性，也为长期占有大学生市场打下了基础。 3..在做好产品推广的同时，要想长期的从某一市场获利，必须要让这一市场的顾客感觉到企业的社会责任，针对大学生市场而言，大学生对于公益和就业的关注程度远远高出其它任何一个群体，因此在合适的时机与相关公益机构和媒体进行合作举办一些围绕校园的公益活动，与前面提到的邀请大学生加入推广队伍

农商银行信贷业务操作流程只是分享

某某农村商业银行股份有限公司贷款操作规程（草案）第一章总则第一条为加强信贷管理，规范本行贷款行为，推进贷款工作制度化、规范化、程序化，根据《商业银行法》、《担保法》、《合同法》、《贷款通则》等法律、法规以及有关规章制度，特制定本操作规程。第二条贷款操作规程是本行在贷款（包括银行承兑汇票，下同）发放、收回过程中对贷前调查、贷时审查、贷后检查、贷款收回、不良资产管理、呆账贷款核销、信贷档案管理及信贷工作总结等内容进行规范的工作程序。第三条本规程是某某农村商业银行股份有限公司所辖营业机构办理贷款业务应遵循的操作规范。第二章贷前调查第四条各支行、分理处受理借款人申请后，应当对借款人的主体资格、资信等级、偿债能力、经营效益以及贷款的安全性、流动性、效益性等情况进行调查分析，核实抵押物、质物及保证人情况，预测贷款的风险程度等。第五条信贷人员接到借款人书面贷款申请报告后，应在3—5个工作日内对借款人进行贷前调查的工作，具体内容至少应包括以下几个方面： (一)企业或其他经济组织 1．借款人营业执照注册地或实际经营场所是否在各支行、分理处所辖范围内； 2．借款人主体是否合法（工商企业、私营企业、外资企业及个体户应持有有效的工商营业执照；其他经济组织应有当地政府或行业主管部门的批准文件），借款人经营的内容是否符合国

家法律、法规和政策所规定的范围； 3．借款人是否在本行开立基本存款账户或一般存款账户，资金结算情况如何； 4．借款企业法定代表人或实际经营者以自然人个人名义在本系统内辖属机构有无贷款； 5．借款人有无合法有效的贷款卡，有无不良信用记录，法定代表人的品行、素质及管理能力情况； 6．借款企业有无完整的财务制度，能否按时报送资产负债表、损益表等有关财务数据资料； 7．借款人是否有相应比例的自有资金，短期贷款工商企业一般不少于30%，中长期贷款50%以上； 8．借款人申请的贷款用途是否符合当前国家产业政策和各支行、分理处的支持范围。 (二)自然人 1．自然人户籍关系是否在本支行、分理处所辖范围内； 2．自然人是否具有完全民事行为能力； 3．有一定的自有资金，消费贷款应有符合规定的自有首付资金； 4．自然人是否在本行开立了个人结算账户； 5．借款人申请的贷款用途是否符合当前国家产业政策和各支行、分理处的支持范围。信贷人员根据初步调查情况，提出是否同借款人建立信贷关系意见。凡借款人不符合贷款条件的，应及时告知借款人；基本符合借款人条件的，经审批同意建立信贷关系的，则再进行实地调查。第六条实地调查主要是了解借款人经营管理状况、资产与负债构成、产品盈利能力、企业发展前景及对保证人或抵（质）

建设银行市场营销产品组合策略

交通银行市场营销产品组合策略案例分析 11市场营销曹士亚 10130143639

中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。简介中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。

业务与产品业务：信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。中国建设银行作为国内较早涉足发行信用卡的国有银行，目前已经有了不少的信用卡种类。本文为你介绍一下目前中国建设银行已经发行的信用卡种类。中国建设银行已经发行的信用卡都以“龙卡”冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡（大师杯）网球卡。公司规模中国建设银行在大陆境外的中国香港、新加坡、德国法兰克福、南非约翰内斯堡、日本东京、韩国首尔、美国纽约、越南胡志明市和澳大利亚悉尼设有海外分行，在英国伦敦设有子银行，在中国台湾台北、俄罗斯莫斯科设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。建设银行已与世界上600家银行建立了代理行关系，其业务往来遍及五大洲的近80个国家。中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第7位。

银行营销案例(自己搜集整理)

在与很多银行的朋友交流结束的时候，很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做法，在这做一个小的总结把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享，希望对大家有所借鉴。但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例。（本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务（零售），讲的很宽泛，欢迎朋友补充）先拿银行卡做个引子。现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上，很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了，患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求；2、活动的实质内容；3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。 1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。不过根据经验，有几点可供大家参考： 1）注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。 2）允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式；但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭；二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。 3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦；另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。 4）不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。 5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。 2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单，

商业银行信贷合规风险管理研究

商业银行信贷合规风险管理研究伴随着我国经济发展模式的转型和改变,作为农商行主要服务对象的“三农”经济,整体发展步伐逐渐加快,已成为当前我国经济发展的重要力量以及社会稳定的重要支柱。三农金融服务越来越受到各大商业银行的青睐,成为各家商业银行争相竞争的一片蓝海。与此同时,商业银行作为经营风险的机构,如何防范信贷业务风险,提高其在区域经济中的竞争能力已经成为一个亟待解决的重要课题。近年来,我国银行业金融机构大案要案频发,涉案金额呈逐年上升趋势,充分说明了在防范固有风险的同时,银行内部合规风险管理缺失成为商业银行风险和合规案件爆发的根源之一。针对信贷业务,合规风险成为比市场风险、操作风险、信用风险更重要的风险。本文以Y农商行的信贷业务合规风险管理作为研究对象,在借鉴国内外合规风险管理理论基础上,通过对比商业银行合规风险与操作风险、内部控制、法律风险之间的区别,梳理出信贷合规风险管理的特点,并结合Y农商行信贷合规风险管理现状,提出了Y农商行信贷合规管理能力考评体系,以完善现有信贷合规管理体系架构,提高Y农商行信贷合规风险的综合管理能力,强化Y农商行信贷合规风险管理的现实效果。本文主要从分析Y农商行信贷合规风险管理现状入手,在梳理组织架构的基础上,层层分解各级合规风险管理部门及人员的职责,基于信贷合规风险前移思路,推行派驻风险经理制度,加强对全行信贷业务管理流程的风险控制。结合业务实践,找出Y农商行信贷合规风险管理体系中存在着合规文化理念不成熟、合规组织架构不健全、制度建设存在缺陷、缺少事前事中的风险控制以及合规风险管理考评体系不合理等问题,通过对上述问题的成因分析,从以下几方面提出对策:一是营造良好的合规文化环境和倡导成熟的合规风险管理理念,突出高管的示范作用,来培育良好的合规文化。二是通过完善合规风险管理部门架构,充分发挥“三道防线”各环节人员的作用,保证合规部门人员的相对独立性,以建立稳健高效的组织架构。三是强化制度建设,保障合规风险管理相关制度落实到位。四是在有效识别风险的基础上强化信贷合规风险管理措施,构建信贷业务全流程的管理体系,使合规风险管理更加贴近于信贷业务实际,规范地防范信贷合规风险。通过信贷合规风险管理能力考评体系,将信贷业务合规管理与年度经营管理考核结合起来,采取激励、问责方

中国建设银行My Love信用卡系列营销案例分析报告

中国建设银行My Love信用卡营销案例分析报告作者：陈爽李姗姗张帅郝萌萌王月宇魏文北京联合大学商务学院国际经济系金融1084班摘要：随着国内银行卡产业的发展和银行卡的普及，各大银行开始尝试向细分市场发展，一时间，各种彰显“个性”主题的卡种蜂拥上市，各色“卡文化”让消费者眼花缭乱。面对这样的市场环境，建行推出了My Love个性信用卡，结合产品特点开展了以“爱”为主题的系列活动，对“个性卡”的内涵进行了丰富与延展。论文旨在运用营销理论，分析建设银行My Love信用卡营销的市场环境，从建设银行信用卡形势分析出发，对营销战略进行了分析，接下来是营销策略与实施分析，指出了建设银行另辟蹊径，其差异化经营无疑将引领国内信用卡市场告别粗放式圈地时代，真正走向精耕细作时代。正文： 1．背景：中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。主要经营信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有13600多家分支机构。 2．案例回放：建设银行My Love信用卡是针对特色人群推出的以秀出真爱为主题的网络DIY信用卡，可将珍爱的宝宝特写、甜蜜的婚纱写真、温馨的全家福、优美的风景照、可爱的宠物照等设计为您信用卡卡面同时建设银行推出了以爱为主题的系列活动更是赢得了大批年轻市场卡友的喜爱。 2010年9月1日——2010年12月31日，建设银行My love信用卡“2010 MY LOVE 宠物秀”网络大赛闪亮登场。建设银行“2011 My Love信用卡魅力秀大赛”拉开序幕，建设

银行营销成功案例6则

银行营销成功案例6则营销是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。下面，小编为大家整理关于银行成功营销案例6则，欢迎大家阅读。银行成功营销案例一 11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。案例分析： 1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。 2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。 3、团队服务配合至关重要。由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。案例启示：案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。这一成功案例给我们如下启示： (一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。 (二)、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操作，会给客户良好的印象，案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。 (三)、短时高效团队配合，是成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题，办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥，再好的产品也会让客户失去兴趣，柜员再好的服务也难产生信任，且因此往往导致全盘皆输，前功尽弃。柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折断，大都是由于柜员一人无法完成，联网核查，业务授权，风险评估都可能意识不到的节外生枝。这样的失败走失的不仅是客户，还有客户对银行的初始印象。因此，团队配合在整体营销中的作用关乎所有，不可小觑。银行成功营销案例二 2011年8月19日,工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年客户,由于正处于业务高峰,大堂经理正在排队机前值班,引导、分流客户,见到这位客户礼貌的问了声:您好,请问我有什么可以帮助您的?这位客户考虑一下,回答说:想咨询点理财业务方面的问题.大堂经理问您买过该行的理财

农商银行年度合规风险评估分析报告

农商银行年度合规风险评估报告

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**农商银行**年度合规风险评估报告 **年，**农商银行以加快业务发展为主题，以落实各项制度为基础，以加强合规风险管理为重点，全行业务运行稳健，各项业务经营情况呈良性发展态势。现将我行**年度合规风险评估情况报告如下：一、基本情况今年以来，全行通过人员调整、机构整合，全面完成了管理重构，各项基础工作得到进一步夯实。通过开展案件防控、不规范经营整治、风险排查及风险经理派驻制等活动，风险管控能力持续提升；通过完善绩效考核办法、劳动用工制度、与政府合作机制等，使体制机制发生了质的变化并焕发出新的活力。今年，全行对各部门职责，员工岗位职责进行了一次全面清理规范；对全行管理制度进行了一次清理，流程银行工作正有序进行。目前本行组织架构基本清晰,董事会下设提名与薪酬委员会、风险管理与关联交易控制委员会；监事会下设审计委员会；经营管理层、全行部门、营业网点协同经营管理，各项工作有效开展，截止**年**月底，**农商银行下设*个部门、**个中心、**个支行。共有员工**人，其中在岗**人、内退**人、退休**人、劳务派遣**人、工勤人员**人、实习生**人。各岗位能做到互相补充与监督，整体风险控制机制基本健全，风险控制能力较好。二、主要业务指标（一）各项存款。截止**月末，全行各项存款余额达 **亿

元，较年初净增**亿元，增幅**%，高于全市平均增幅 **个百分点，增幅居全市农商（合）银行机构第一位。（二）各项贷款。**月末，全行各项贷款余额 **亿元，较年初净增**亿元，增幅** %，高于全市平均增幅 **个百分点，增幅排名全市农商（合）银行机构第三位。存贷占比为**%。（三）到期贷款。**月末，全行**年当年到期贷款总额**亿元，到期未收回贷款余额**亿元，收回到期贷款**亿元，当年到期贷款综合收回率**%。（四）控新降旧。**月末，全行不良贷款余额 **万元，比年初下降**万元,不良贷款占比为**%,较年初下降了**个百分点，累计清收已置换、核销表外不良贷款**万元。（五）经营效益。**月末，全行各项收入**万元，其中实现利息收入**万元，中间业务收入 **万元；各项支出**万元，实现账面盈余 23400万元，同比增盈 2647万元。（六）电子银行。全行累计福卡发行 **张，其中当年新发行**张；新增网银客户**户；新增签约短信银行客户**户；新增手机银行客户**户；新增卡乐付终端**户；新增电话银行**户。（七）风险管理目标基本达标。省联社信贷等级评价步入二类行社，风险水平测评步入全省一流水平。①2005年以来新放贷款不良率控制在**%以下，不良贷款总比率控制在**%以下；②到期贷款收回率达到**%；③贷款向下迁徒率控制在**%以内；④贷款分类偏离度控制在**%指标内。（八）尽职合规目标基本实现。一是尽职调查质量明显提高，违规问题明显减少，单项产品调查时限有效压缩；二是尽职审查

农商银行信贷管理存在的问题及提升信贷资产质量的建议

农商银行信贷管理存在的问题及提升信贷资产质量的建议 2017年金融市场乱象专项治理风暴中，监管机构“三三四十”整顿波及千余家银行，开出的罚单达数十亿元。近期，银保监会又开出巨额罚单，中国银行、农业银行、建设银行因存在理财、信贷等业务信息错报、信息漏报等问题合计被重罚1770万元。种种迹象表明，国家对银行业金融机构的严监管时代已经到来。相较于其他银行，农商银行在我国金融市场竞争中处于较为弱势地位，资金数量不够庞大，管理发展水平相对滞后，由于历史因素、经济过快增长导致企业过度投资、银行过度授信等原因，加之金融精准扶投入大量信贷资金亟待收回，农商银行不良资产普遍规模较大。随着经济发展方式转型及自身体制机制调整的进一步深化，农商银行信贷资产质量面临更为严峻的考验。笔者对信贷管理中存在的问题进行剖析，并立足实际，提出加强信贷管理、提升信贷资产质量的几点对策。一、信贷管理存在问题近年来，农商银行不良贷款率大幅攀升，存在内、外部两个方面的因素。一方面是国际国内经济放缓，资金增长速度减慢，借款人利润也随之下滑，尤其今年年初新冠肺炎疫情突发，各行

各业停工停产，错过了春节黄金利润期，助推了不良贷款率的升高。另一方面也与农商银行内部信贷管理不到位有直接关系，客户又以农民居多，存在单笔资金少、盈利不稳定、借款人可动产少等问题，且农商银行是由农村信用社改制而来，工作人员基本为农信社的原班人马，受工作环境、工作习惯等约束，信贷工作队伍存在人员老化、素质偏低、作风不端等问题。以上两方面原因形成农商银行贷款经营模式不完善、抗压能力弱、管理制度不规范的现状，导致不良贷款率高，信贷资产质量较低。深究其原因，主要有以下几个方面：（一）信贷发展缺乏战略高度。农商银行普遍对信贷总量、结构缺乏总体规划，对区域信贷的布局更是缺乏长远部署，没有合理区分不同贷款品种的风险，对分支机构的信贷业务经营和管理能力缺乏行之有效的评估办法，多以不断加码的绩效考核指标来激励其拓展市场。风险防控措施与业务发展要求不够匹配，尤其是信贷人员的业务素质未能与信贷业务规模扩张速度同步跟上，无法有效识别风险，使得在同一区域、同一政策下，不同分支机构的信贷资产质量出现良莠不齐的现象。（二）信贷组织架构不健全。农商银行从农信社改制后，迫切想要改变原有信贷发展的老路，习惯盲目地把大型银行的管理经验“移植”到农商银行，不适应农商银行实际业务发展，导致

《浅谈如何做好农商行贷业务的贷后管理》

《浅谈如何做好农商行贷业务的贷后管理》贷前调查、贷中审查、贷后检查是农村信用社信贷管理的基础性工作。随着农村信用社业务范围的不断扩大，信贷业务快速发展，信贷产品不断丰富，贷款主体、贷款方式、贷款投向等日趋多元和复杂，信贷风险较难把握。切实加强贷后管理，有效防范化解信贷风险，已成为农信社在有效履行职能的同时，实现自身可持续发展的重要保证。笔者结合目前农村信用社的实际，就加强农信社贷后管理谈几点粗浅看法，以供商榷。一、当前农信社贷后管理工作存在的主要问题（一）贷款新规制度学习不够，理解偏差，执行力有待于提高 xx年，为加强信贷管理，中国银监会相继出台了《流动资金贷款管理暂行办法》、《个人贷款管理暂行办法》、《固定资产贷款管理暂行办法》和《项目融资业务指引》（并称“三个办法一个指引”，以下统称贷款新规），将以往粗放式的信贷管理整合规范为精细化管理方式。但是由于时间紧、工作任务重，部分信贷人员对新制度办法学习不够，仍按老一套的方法去管理客户，在与客户的合作、风险的预警、传导、反应和处置等方面还没有规范化，更谈不上精细化，基本上还处于简单、粗放型的初级管理阶段，显然无法满足业务快速发展和多元化客户的需求。（二）农信社客户呈现多元化，竞争激烈，贷后管理难度加大由于农信社现有的考核模式，县级联社着重考核基层社的贷款、利润、不良贷款、存款等主要经营指标。其中利润指标的考核占很大

比重，于是“营销项目，发展业务”成为基层社的工作重点。贷款营销力度大，就能多实现利润，利润等主要经营指标完成得好，就能拿到挂钩绩效工资。因此大家都重视“贷”。“重贷轻管”现象比较普遍，贷后管理难度却明显加大。现阶段，农信社客户呈现多元化，不再是单一的种养殖户和农事企业，管理难度明显加大。同业竞争中，部分商业银行的准入门槛低于农信社，服务水平、服务设施优于农信社，让企业更青睐商业银行，导致管理难度加大。（三）贷款检查多半流于形式，检查面窄，不能解决根本问题由于基层日常业务繁重，造成贷款检查流于形式，不能充分暴露贷款使用过程中存在的主要问题。具体表现为：一是检查结论定性化、简单化。比如对于“借款用途”、“担保能力”等内容检查的结论都是诸如：正常、良好、按规定执行等。二是贷后定期检查的内容趋于格式化，检查面较窄。三是检查报告内容简单，除了一些财务指标有些变化外，其他内容雷同。四是贷后管理的核心工作是搞好贷后检查，揭示贷款发放后可能出现的风险，研究防范和化解措施。目前，一些贷后检查仅限于一般形式，未能解决根本问题。如少数信贷部门经理仅凭企业提供的财务报表和平时了解的表面现象在办公室进行分析和撰写报告，而对第一还款来源的持续性和可靠性，第二还款来源的完整性、足值性和安全性却了解分析不足，更谈不上对潜在或显现的信贷风险提出有针对性的防范和化解。二、加强贷后管理工作的几点建议（一）严格执行贷款新规的有关规定，建立风险管理体系。按照

中国工商银行案例分析

中国工商银行案例分析一、发展历程中国工商银行股份有限公司于1984年成立。2005年，中国工商银行完成了股份制改造，正式更名为“中国工商银行股份有限公司；2006年，工商银行成功在上海、香港两地同步发行上市。作为中国资产规模最大的商业银行，经过20几年的改革发展，中国工商银行已经步入质量效益和规模协调发展的轨道。随着2007年金融租赁公司的成立，工商银行的非银行牌照类业务已延伸到投资银行、基金和租赁等市场领域；收购澳门、非洲等地最大银行股权，进入俄罗斯、印尼等新市场，境外机构达112家，形成了覆盖主要国际金融中心和我国主要经贸往来地区的全球化服务网络。 2008年末企业网上银行客户144万户，个人网上银行客户5672万户。企业网上银行实现交易额110.50万亿元，增长28.9%；个人网上银行实现交易额9.77万亿元，增长135.4%。获《环球金融》杂志“亚洲最佳个人网上银行”、“中国最佳个人网上银行”、“中国最佳企业网上银行”等奖项。二、商业模式分析 (1)战略目标工行的战略目标是巩固在我国银行业的市场领导地位并致力于转型为国际一流的金融机构。工行的整体目标是实现股东价值最大化和维持可持续增长。工行相信自身的独特性在于业务创新的经营方式

及引领市场的创新精神。工行致力于继续以业务创新的理念，通过以下战略措施加强工行的独特性： ?进一步发展具有高增长性的非信贷业务以实现收入及资产结构多元化; ?稳健发展本行的信贷业务，积极改善本行的信贷结构; ?通过扩大客户细分、加强目标市场营销和提升客户服务水平来继续提升本行的客户组合和盈利能力; ?通过战略性地提升传统分行网络，并加强电子银行业务，以进一步增强销售和市场推广能力; ?继续加强风险管理及内部控制能力; ?充分利用与战略投资者的合作关系; ?完善与绩效挂钩的激励机制，加强培训，提高员工绩效。 (2)目标与客户 2011年6月末，企业网上银行客户273万户，比上年末增长14.2%；个人网上银行客户突破1亿户达1.07亿户，增长11.4%。并荣获《亚洲银行家》“中国最佳网上银行”称号。 (3)产品或服务 ①、个人金融服务：投资理财、便利金融、个人贷款、存款服务、理财金账户；②、企业金融服务：对公存款、融资业务、票据业务、财智国际、清算和结算服务、理财产品、企业电子银行、投资银行业务、资产托管业务、机构金融业务、企业年金业务、中小企业服务、更多金融服务；

农商银行2018年风险管理策略、风险偏好、重大风险管理政策和程序

农商银行风险管理策略、风险偏好以及重大风险管理政策和程序为提高风险管理能力和水平，建立风险管理的长效机制，根据《中华人民共和国商业银行法》、《商业银行内部控制指引》、《商业银行市场风险管理指引》等法律法规和本行《章程》，结合本行风险管理实际，特制定本行风险管理策略、风险偏好以及重大风险管理政策和程序。一、风险管理策略本行的风险管理策略主要包括：风险分散、风险对冲、风险转移、风险规避、风险补偿五个方面。（一）风险分散：即通过多样化投资来分散和降低风险的方法。在经营中不应集中于同一业务、同一性质或同一地域的客户，使客户多样化，从而分散和降低风险。（二）风险对冲：即通过投资或购买与标的资产收益波动相关的某种资产或衍生产品，来冲销标的资产潜在风险。（三）风险转移：即通过购买某种金融产品或采取其他合法的经济措施将风险转移给其他经济主体的一种风险管理方法，可分为保险转移和非保险转移（如担保）。（四）风险规避：即通过拒绝或退出某一业务或市场，以避免承担该业务或市场具有的风险。（五）风险补偿：即对于无法通过风险分散、对冲或转移进行管理，而且又无法规避、不得不承担的风险，可以在交易价格上附加风险溢价，即通过提高风险回报的方式，事前（损失发生以前）对风险承担的价格补偿。

二、风险管理流程。本行按照公司治理结构和内部控制体制，将风险管理流程分为风险识别、风险计量、风险监测和风险控制四个主要步骤。（一）风险识别：指借助于各种分析方法,对面临的、以及潜在的风险加以判断、归类和鉴定风险性质的过程,即确定正在或将要面临的风险。（二）风险计量：指根据不同的业务性质、规模和复杂程度，对不同类别的风险选择适当的计量方法，基于合理的假设前提和参数，计量所承担的所有风险，并采用压力测试等其他分析手段进行补充。（三）风险监测：指通过监测各种可量化的关键风险指标以及不可量化的风险因素的变化和发展趋势，确保风险在进一步恶化之前，向相关部门报告，并随时关注采取的风险管理、控制措施的实现质量、效果。（四）风险控制：指对经过识别和计量的风险采取分散、对冲、转移、规避和补偿等措施，进行有效管理和控制的过程。三、风险管理体系（一）本行董事会是最高风险管理与决策机构，承担风险管理的最终责任。董事会负责审批风险管理的战略、政策和程序，确定可以承受的总体风险水平，督促高级管理层采取必要的措施识别、计量、监测和控制各种风险，并定期获得关于风险性质和水平的报告，监控和评价风险管理的全面性、有效性以及高级管理层在风险管理方面的履职情况。（二）监事会负责风险管理的监督，全面了解风险管理状况，跟踪、监督董事会及高级管理层的内部控制工作，检查和调研日常经营活动中是否存在违反既定管理政策和原则的行为。

大型国有银行大数据营销案例

某大型国有银行大数据营销案例项目背景随着互联网金融对传统银行业务的不断冲击，银行业变革需求迫切，做为互联网+金融的先锋，某大型国有银行早已布局了银行电商平台，但该电商平台需要通过大数据技术实现个性化商品推荐，提高网站的用户体验、客单价和复购率，同时希望能够搭建用户画像和用户分析系统，帮助运营人员优化网站运营。项目目标 1、在该银行的电商商城上为用户提供精准实时的个性化推荐服务 2、提供网站运营智能分析工具 3、提供可视化分析报告 941大数据服务联盟解决方案： 1、个性化站内推荐（1）部署代码，采集数据通过js部码的方式，在商城网站的PC端和手机客户端采集商品信息和用户行为等非敏感信息，包括商品编号、商品名称、商品品类、页面访问、浏览品类、浏览单品、搜索、添加购物车等。（2）建立推荐模型对于收集上来的商品和用户行为信息，经过算法模型的处理变换为多种形式

的个性化推荐模型，并结合掌握的外部全网数据，形成更精确的推荐结果。（3）进行精准的个性化推荐基于场景引擎、规则引擎、算法引擎、展示引擎以及流处理平台和批处理平台进行个性化数据运营，形成个性化推荐方案，推荐的内容包括商品、广告、活动、商家等。 2、智能分析引擎（1）客户画像将商城的数据与全网数据整合，了解用户在其它电商、社交平台、APP上的外部行为，提供更准确的客户画像。（2）商业分析和网站运维分析整合商城前后端数据，提供基于流量、通路、访客、会员、客户行为、商品、订单、融资等的数据分析，通过分析引擎，向业务人员展示电子商务的核心数据情况，满足商业分析（BA）和网站运维分析(WA)的需求。（3）算法和效果评估建立完整的客户行为分析引擎，包括基于多种算法产生的客户行为模型和最终的效果评估优化等。 3、可视化数据分析报告（1）可视化数据分析报告系统。通过分析引擎，以行业通用的方式展示流量、通路、访客、会员、客户行为、商品、订单、融资等可视化数据报告；向行内运营后台、店铺后台进行数据