关于机场行业工作报告

关于机场行业工作报告

行业介绍（民用机场、军用机场、空管及周边）

1、民用机场：

民航业是近年来发展迅速的行业之一，即使在2012世界经济不景气的情况下，我国民航业还保持平稳较快增长。随着人们生活节奏生活水平的不断加快求高，选择做高铁、飞机等快速交通工具进行工作旅游的人群在逐渐增多。现有的机场主要以北京、上海、广州等枢纽机场为中心，以成都、昆明、重庆、西安、乌鲁木齐、深圳、杭州、武汉、沈阳、大连等省会或重点城市机场为骨干，以及其他城市支线机场相配合的基本格局。截止到2012年底，我国民用机场仅183个，但从现有机场的数量、吞吐量，占据城市的地理位置来看，都存在很多不足，所以现在机场在规划上，枢纽机场及干线机场都在进行大规模扩建航站楼、跑道，或是改址新建、改址迁建，或是新址新建的机场计划很多。民航总局在“十二五”规划中指出，为满足综合交通一体化需求，要大力发展北方?华东?中南?西南?西北五大机场群，对原机场布局规划进行了调整完善，规划布局新增机场82个，全国80%以上人口在直线距离100公里内能享受到航空服务，预计到2015年，我国运输机场数量将达到230个以上，“十二五”期间，我国将继续加快民用机场建设，中国民用机场行业将迎来良好发展时期。

上图是“十二五”新增机场，还不含改扩建的，目前了解现有机场大部分都在进行改扩建。

民航设计院比较集中，主要有民航总院（东北院，华北院，西北院，西南院），新时代机场设计院（上海分院，广州分院），人数不多，联系紧密，主要设计机场的飞行区。机场的航站楼设计也比较集中，主要是国内或当地知名的建筑设计院在做。

2、军用机场：

由广州空军后勤部设计院了解现有军用机场、军民合用机场约150左右，全国军用机场按东北、华北、西北、西南、华东、华南六个区域由空军后勤部统一管理，设备各区域也统一采购，设计是空军后勤部设计院也分为6个，分布在6个区域，军用机场也在继续扩大规模，军用改军民合用，改民用的也陆续很多，另外原有设备陈旧也在每年进行改造，目前广州空军后勤部设计院对军用机场电能质量这块也开始了解重视，已经在军用机场开始设计有源滤波器，，在此之前似乎军用机场没有用过有源，还需要做些集中的推广工作，据了解每个军区后勤部每年都有部分机场的新建或改造的计划，这也是我们的机会。

3、民航空中管理局

空管是民航总局分支机构，按东北、华北、西北、西南、华东、华南六个区域划分，设计主要是民航总院和新时代在做，空管站大小每个机场都有，规模不同，新建或改造的设备均由各个区域空管局统一采购，涉及到我们的产品主要有补偿和有源滤波器，目前在新时代广州设计院都有陆续对补偿和有源产品上图，也有成单的项目。去年华南空管就对11个机场空管站新建改建进行了2次设备集采，其他区域还不了解。

4、航空业周边项目

民航业周边辐射的项目有各个航空公司、物流公司等基地建设，例如南航、国航、顺丰、联邦快递等在大型机场都有建配套项目等等，项目规模也不小。

总结

1、我查了公司的业绩表，从05年至今我们做的机场有20多个，大多都是几百千乏，大的

也只有首都机场，天津机场，昆明，和龙洞堡机场，2012-2013在天津和龙洞堡机场航站楼项目使用了我们的有源，在飞行区灯光站均没有使用过英博的有源产品，而以往有源滤波器在白云机场，昆明，深圳，合肥，虹桥，咸阳，重庆，潮汕机场等都有使用，在以后的设计当中有源几乎已达到标配，2012年四川稻城亚丁小规模机场也用了四台有源，而我们只签了300kvar的补偿。我们也许在以往机场项目上还只在边缘，和一些也做项目的合作伙伴合作，而自己在项目上没什么主导地位，不深入，未系统去做，所以会存在漏项目情况，遇到项目现抓人，在短时间很难深入，也只有妥协和别人合作受牵制了。

2、民航，军航，空管，周边等市场前景大，资金良好，符合我公司产品对应的优质客户群。

3、机场行业设计院非常集中、稳定，人数不多，便于集中做工作，推广产品上图。

4、民航甲方关系圈子相对不大，稳定、集中，几乎不存在跳槽，只有晋升，市场连续性极

好，便于持续稳定维护。

5、相对来说也是对产品使用延续性蛮好的行业，只要持续维护工作做的扎实。

●近阶段针对此行业所做的一些工作

1、从6月底有了此想法之后，首先从设计院新时代广州院和广州白云机场着手，通过他们

的关系，陆续帮忙介绍引荐了广州空军后勤部设计部和机场处的人，中南空管局的关系，还有佛山机场，珠海机场，深圳机场，四川双流机场，重庆江北机场，拉萨机场，首都机场，合肥机场，南宁机场，郑州机场，武汉机场，南京机场，杭州机场，厦门机场，青岛机场等等人和关系，部分见过，没见过的也都电话沟通过，这些人都是机场飞行区的主管领导或是指挥部相关人员，关系都是交叉的，又通过这些人认识了民航总院、西南院、西北院、华北院的一些设计师，只西南院的见过，在成都，因为这些人员关系都是穿线介绍认识的，所以基础还不错，但接触时间尚短，还需进一步工作和持续维护，以下表格机场项目信息均是近阶段接触得来，粗略保守估计2400多万项目信息，一小部分，需进一步工作细化落实项目时间结点。

2、在这阶段接触设计院及甲方的同时，也接触了一些主要做机场用户的总包和厂家，例如

京航安，中航机电，四川华西，上海航安，大连电子，ADB等等，我们的产品和他们并不冲突，所以在信息的交换和获取上也会起到一定作用，也可寻求在未来项目合作上打下一些基础。

3、另外我还对五大机场群及各省的机场数量、航站楼和跑道规模、现有改造、新建、改建、

扩建等情况正在进行一个整理工作，对几大机场集团的组织架构也进行了一定了解。

●工作计划

1、成立机场行业项目销售组，以行业销售小组为主，区域配合的布局形势，团队作战，从

设计院切入，由点到面全面切入并深入行业内部。

2、组建行业销售团队能更好的集中去公关这几个机场设计院及主、干线机场的甲方工作，

也更有利于整体的维护和深入，同时也更能够便于合理的整合我公司现有的各个区域销售及经销商在此行业的资源，更好的起到衔接设计院、甲方衔接公司内部关系的这样一个桥梁纽带作用。

3、行业销售需按项目大小、时间周期、资源掌控等情况整体把控对项目的分配和经销商的

认定，还有对项目的进展跟进沟通。

4、由设计院切入甲方，由甲方再带甲方，再由甲方牵制设计院，目前这部分工作颇有成效。

5、机场行业有设计院上图是必不可少的，项目由小带大，由大带小，逐渐把行业关系丰满

起来。

6、近期计划组织一场机场设计院和机场部分甲方的小范围的关于机场电能质量讨论的会

议，为更全面了解市场信息，拉近关系做铺垫工作。

7、以上4、5、6点计划在明年4月份前逐步完成，至少积累3000万的有效项目信息，再

由这些项目逐渐深入到行业中去，加深各层关系，为促成订单做各种准备工作，计划明年8月份前完成订单600万，年底达到900万，并同时进一步储备项目，计划2014年底在民航，军航，空管，及周边项目至少储备5000万项目信息，并且已有的项目要取得扎实稳步的进展。

8、下表是近阶段所了解的一些项目信息，部分项目信息还很初浅，需进一步工作。