谈判与推销学 专科 山大20年考试复习题库及部分答案 不是完整答案
一、名词解释（28分）
1、谈判者的自制力
正确答案：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力
2、谈判开局策略
正确答案：是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
3、谈判僵局
正确答案：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面
4、制造权力优势
正确答案：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
5.谈判的自愿原则
正确答案：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
6.约见顾客
正确答案：或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程
7、赞美成交法
正确答案：是推销人员事先征得顾客的同意,在一定的时间和地点,以一定的方式接近或访问顾客。
二、多选题（28分）
8、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）
A.消费知识
B、消费习惯
C、决策权力
D、支付能力
正确答案：AD
9、非语言沟通的障碍有（）
A.谈判者有意识的行为
B、谈判者的经验
政治学原理测精彩试题
第一阶段测试卷 考试科目:《政治学原理》第1 章至第4 章（总分100分）时间：90分钟 ______________学习中心（教学点）批次：层次： 专业：学号：身份证号： 姓名：得分： 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1、无产阶级的第一个政治纲领是（） A、《共产党宣言》 B、《家庭、私有制和国家的起源》 C、《资本论》 D、《国家与革命》 2、中国古代法家的治国思想主要之点是（） A、霸道 B、王道 C、兼爱 D、无为而治 3、国家历史类型更替的基本方式和途径是（） A、政治革命 B、社会革命 C、自行崩溃 D、外部入侵 4、国家产生以前人类社会普遍存在的社会组织形式是（） A、原始群 B、氏族 C、胞族 D、部落 5、资本主义上升时期资产阶级政治要求的核心是（） A、民主 B、自由 C、平等 D、权利 6、阶级产生的前提条件是（） A、生产力的发展 B、剩余产品的产生 C、私有制的出现 D、社会分工和交换的发展 7、列宁给阶级下了一个完整的、经典性定义的著作是（） A、《论国家》 B、《国家与革命》 C、《伟大的创举》 D、《论无产阶级文化》 8、政治权力制约的前提是（） A、权力的腐败 B、权力的异化 C、权力异化的趋势 D、权力的异化和权力异化的趋势 9、政治权力的首要基础是（） A、武力 B、财富 C、技能 D、知识 10、政治腐败最大的特点是（） A、国家权力的滥用 B、社会权力的滥用 C、权钱交易 D、寻租现象
11、恩格斯在《国家、私有制和国家起源》一书中揭示国家产生的最典型形式是（） A、德意志国家的产生形式 B、罗马国家的产生形式 C、雅典国家的产生形式 D、巴比伦国家的产生形式 12、西方封建社会占支配地位的土地所有制形式是（） A、领主占有制 B、地主占有制 C、国家占有制 D、自耕农占有制 13、中国封建社会占支配地位的土地所有制形式是（） A、领主占有制 B、地主占有制 C、国家占有制 D、自耕农占有制 14、中国封建官僚制的核心是（） A、科举 B、等级 C、任命 D、特权 15、最早系统对国家进行分类的是（） A、柏拉图 B、亚里士多德 C、洛克 D、马克思 16、无产阶级专政最本质的特征是（） A、对敌人的专政 B、对人民的民主 C、对帝国主义侵略的防御 D、组织经济文化建设 17、无产阶级革命的根本问题是（） A、民族问题 B、宗教问题 C、政党问题 D、政权问题 18、社会主义国家建设时期的最基本职能是（） A、加强无产阶级专政 B、强化意识形态的控制 C、维护国家的安全 D、大力发展生产力 19、资本主义生产关系的最初发源地是（） A、亚洲 B、北美 C、东欧 D、西欧 20、社会主义国家的政治基础是（） A、统一战线 B、人民军队 C、工农联盟 D、共产党的领导 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 1、政治权力的特征主要有（） A、排他性与多元性 B、强制性与制约性 C、意识性与渗透性 D、工具性与组织性 E、不受法律约束性 2、儒家思想的杰出代表是（） A、孔子 B、孟子 C、荀子 D、庄子 E、老子 3、以下表述中属于马克思主义政治观的是（） A、政治是管束众人之事 B、政治的实质是阶级关系 C、政治的核心是政治权力 D、政治的根源是经济，政治是经济的集中表现
《推销学》试题.doc
C ?真实的有效异议 D ?涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 2、不应过早的放弃成交努力，所以（ ） A ?即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B ?即使得不到定单也一定问个为什么 C ?不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E ?当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划， 在拜访中他会遇到哪些情况（ ） A ?感到不自信 B ?不知道询问哪些问题 C .不清楚要达到什么目的 D ?销售陈述混乱 E ?面对客户的反对意见不知道怎么应付 4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常 都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见 决策人的机会（ ） A ?突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B ?与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者 的办法 C ?留下名片，请接待人员转交决策者 D 。知难而退，寻找小型客户 5、 推销人员在顾客提出反对意见 时要采取的态度是（ ）。 A ?间接反驳 B ?认真倾听 C ?仔细分析 D ?转化顾客的反对意见 E ?直接反驳 三、简答题： （共20分，每题4分） A ?理智型购买的顾客 B ?顾客异议是无效异议 《推销学》试题3 班 级 姓名 学号 一、 单选题（共10分，每题2分） 1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ） A . AIDA B ? DIPADA C ? IDEPA D ? FAB E 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型 A .（ 1, 1）型 B ? （ 1, 9）型 C ? （ 5, 5）型 D ? （ 9, 1 ）型 3、 推销成功的关键是（ ） A ?巧妙运用推销技巧 B ?推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求 D ?运用赞美技巧让客户舒服 4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ） A ?反驳法 B ?询问法 C ?沉默法 D ?预防法 5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法 是（ ）。 A ?逐户寻访法 B ?连锁 介绍法 C.中心辐射法 D ?资料 查询法 二、 多项选择题（共 15分，每题3分） 补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾 客异议进行分析，它适用于（
商务谈判与推销技巧案例集
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
《谈判与推销技巧》期末考试复习题
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码 11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
2021山东大学政治学理论考研真题经验参考书
今天有时间给大家分享一些我的考研经验，希望对大家有一些帮助。 政治 考研政治复习第一遍就是要过课本，最好是看书，推荐李凡《政治新时器》，建议不要听课本的朗读录音。用眼睛看、默念是主动式的学习，听录音是被动式的学习，而被动式的学习一般是记不下什么东西的。第一遍看书的时候，要学会用笔来划知识点，把书中出现的名词定义，比如什么叫剩余价值，中共一大、二大、三大都确立了哪些东西，都要画出来。再有就是条条框框的画出来，比如争取中间势力时需要哪三个条件。这类的都要画下来，但是不一定要背下来。第一遍看教材可以忽略掉思修部分，理由是思修纯考记忆的东西很多，可以在第二遍的时候再补上，这个看个人习惯。 第一遍看书先看马基部分，这个是统领四本书的核心，而马基部分又分为三类。一、马克思主义哲学，这部分是要考理解，很多平行的概念要理解，而不是纯记忆。二、马克思主义政治经济学部分，这部分每年出题4分左右（如果不出大题的话）后边有一些计算题是挺麻烦的，第一遍不太明白的时候可以跳过，不要在此处纠结过长时间。要抓主干，主流。第三部分是科学社会主义，这个部分是毛概的引言，很多内容在毛概中有所涉及。 毛概的部分，要理解的很多，可以结合近代史一块看。近代史的一些章节，就是对毛概部分的补充与详实。如果能看课本的时候，带上点历史厚重感就更靠谱了。第一次看毛概的时候，动情处为共产党人的坚强与意志所折服，更激励我在考研路上愈挫愈强。毛概中条条框框的东西很多，看书的时候注意画课本，123条的要划清楚，方便二次复习的时候查找。近代史也是亦然。 一般大纲解析是在九月中旬出版，序列一会在其出之后20天左右出版，今年序列一出的早了，不明真相，后边应该会在序列二三中，补充些大纲变化的内容。如果等大纲解析的同学，这半个月是比较痛苦的，看着其他同学都开始复习，心里会有些沉不住气。要调整好心态。这期间每天复习政治2~3个小时为宜。再嘱咐一点也是很重要的，第一遍看书不建议试图把每一条知识点都清楚地背下来。混个眼熟就行，后期有一段时间是专门突击背诵的。 经历了这一遍大纲解析，我们就达到了初窥门径的水平，接下来继续歇斯底里，请看粗通皮毛篇。
推销学试题以及答案111010
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一
全国2013年4月自考谈判与推销技巧00179试题及答案
绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88
A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
推销学期末复习题
第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D
商务谈判与推销技巧
题型：一、选择题 1分*10 二、填空题每空1分，共25分 三、名词解释 5分*4 四、简答题 5分*5 五、问答题 10分*2 P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点： （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一
方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。 P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面： 1、平等互利原则； 2、把人与问题分开的原则； 3、重利益不重立场的原则； 4、坚持客观标准的原则； 5、科学性与艺术性相结合的原则。 P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。 P22 谈判的基本步骤： 准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议 P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：
1、良好的道德素质 2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强的沟通能力 4、掌握有关的商务和技术知识 P44 商务谈判人员识别的基本观点： 1、放大眼光看人的观点 2、扬长避短看人的观点 3、在实践中看人的观点 P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法： （2）观察法 （3）谈话法 （4）谈判能力测验法 P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：
(完整版)谈判与推销技巧3
C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 第2题： A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 第3题： C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素
第4题： A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（） A. 争取有利的谈判条件 B. 改变已有的谈判形势 C. 获取更大的利益 D. 达成一致的协议 第5题： B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（） A. 公开声明 B. 与第三者联合 C. 突出需求的迫切性 D. 让威胁自然销声匿迹 第6题： D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（） A. 谈判者经验 B. 谈判礼仪 C. 谈判者需求 D. 谈判对手的文化背景
第7题： A 威胁必须是（） A. 可置信的 B. 可操作的 C. 可控制的 D. 具有杀伤力 第8题： B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（） A. 终结性 B. 具体性 C. 抽象性 D. 表述的清晰性 第9题： C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（） A. 讨价 B. 还价
C. 威胁 D. 接受 第10题： D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素 第11题： B 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 信息推动 第12题： A 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（）
政治学原理试题及答案
政治学原理试题 一．名词解释：（２０分，每题5分） １、政治学的研究对象 ２、国家的本质 3、政治权力 4、政治管理 二．判断对错：（２０分，每题２分） １、政治管理和社会管理是两个具有密切关系的概念，但政治管理突出政治性，社会管理突出社会性、自发性、自主性、自治性。（）２、政治模式和政治主体间的互动关系体现在：政治模式和政治主体相互依存；政治模式制约政治主体的关系和行为；政治主体创造、维系、 变革政治模式。（） ３、政治管理的作用：干预和调节社会经济；维持和保证政治制度的运转； 保持政治稳定、促进政治发展；保障公民权利，发展民主政治。（）４、政治文化是政治学的重要内容之一，是一种特殊的政治现象、历史现象和文化现象，它主要研究不同民族和不同社会中，影响政治体系成 员的价值观念、政治认知、政治情感和政治态度的文化和心理等因素， 以及这些因素在政治生活中的作用。（） ５、国家是维护一个阶级对另一个阶级统治的机器。国家是一个阶级压迫另一个阶级的机器，是迫使一切从属的阶级服从另一个阶级的机器。 （） ６、中国共产党领导的多党合作和政治协商制度是马克思主义政党理论和统一战线学说与我国实际相结合的产物，是符合中国国情的社会主义 政党制度，是我国的一项基本政治制度。它根本不同于西方资本主义 国家的多党制或两党制，也有别于一些国家实行的一党制。（）７、奴隶社会末期，政治逐步出现，因为这时逐渐出现了政治产生的社会物质条件：首先，社会生产得到了一定的发展；其次，社会分工得到 了发展；再次，阶级出现。（） ８、政治参与的主体主要有公民和政党。（） ９、只有发展中国家或贫困落后国家才存在着政治发展问题，西方发达国家不存在政治发展的问题。（） １０、政治冷漠也是一种政治参与方式。（）。
推销学练习题
练习题 一、选择题 1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 关系拓展法 C. 委托助手法 D. 中心开花法 2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 转化处理法 B. 否定处理法 C. 忽视处理法 D. 询问处理法 3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是（） A.综合加工法 B. 相关推断法 C. 对比类推法 D. 信息碰撞法 4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型 6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 中心开花法 C. 广告拉动法 D. 关系拓展法 7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。 A. 中心开花法 B. 文案调查法 C. 委托助手法 D. 个人观察法 8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。 A. 普遍访问法 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法 9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法 10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 11哪一种类型的推销员是最佳推销员（） A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型 12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（） A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议 13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 转化处理法 C. 忽视处理法 D. 补偿处理法 14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案
《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章 一、选择题参考答案： 1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题： 1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。 2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略） 3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。 由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。 由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。 由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。
第五章 案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。 空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子： 沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。 点头,通常意味用意或鼓励。 手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。 耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。 微笑,表示理解与满意。 专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要； 推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段； 用文化、理念包装产品，提升产品的附加值； 不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案； 了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。 寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。 访问计划：参考教材资料制定。
政治学原理名词简答题及论述题试题及答案
名词解释 1、政治：指的是人们在特定的经济基础上，通过夺取或者运用公共权力而实现和维护特定阶级和社会利益要求，处理和协调各种社会利益要求的社会关系。 2、政治权力：政治权力是一种政治能力，也是一种政治工具，它反映的是一种政治关系，即支配与服从、控制与被控制的关系。 3重叠共识；指持有不同世界观、社会观和宗教观的人们根据其各自的学说在政治基本问题上给予各自的支持，并形成一个重叠的基本相同的政治秩序观念。 4、公共利益：是政治共同体（国家）内全体成员共同利益的统称，它是全体社会成员在一定社会基础之上所形成的总体意志和要求的表达，是个人利益和团体利益上升到全社会范围内的利益意志的表现。 5、权力：是人与人之间的一种关系，是一个人让另一个人按其吩咐做事的能力，是一套执行政策和决定的能动的工具。 6、共和制：是国家最高权力机关和国家元首都由选举产生，并有一定任期的国家政体形式，它是当今资本主义国家普遍实行的政体。 7、国家元首：是一个国家实际上或形式上的对内对外的最高代表，是国家主权的实际掌握者或象征，在国家机构体系中，实际上或形式上处于首脑地位。 8、利益集团：又称为压力集团，是指具有特定利益要求和社会政治主张的人们，为了维护自己的利益和主张有组织地影响政府决策和行为的政治性团体。 9、比例代表制；又称比例选举制，即根据参加竞选的各政党得票多少，按比例分配议席的制度。 10、市民社会：是指一个国家或政治共同体内的一种介于国家和个人之间的广阔领域，它由相对独立而存在的各种各样的组织和团体所构成。 11、政党：是指人们为了通过选举或其他手段赢得政府权力而组织的政治团体。 13、政治共识：它指的是人们对政治社会中公民的基本权利和政治制度的一种普遍的认识与看法。 14、政治合法性：是指人们根据其政治正义观念来判定的政治秩序的合理性，其核心观念是人们对政治合作的理解。 16、政治参与：是普通公民通过各种合法方式参加政治生活，并影响政治体系的构成、运行方式、运行规则和政策过程的行为。 17、选举：是指国家或其他政治组织依照一定的程序和规则，由全部或部分成员抉择一个或少数人充任该组织某种权威职务的一种政治过程。 18、政治监督:指的是在政治治理过程中，国家有权机关为保证公共权力主体在所担负职权的正当范围内行使公共权力，而对其进行监视、检查、控制、纠偏的各种活动，包括宪法监督、立法监督、行政监督、司法监督，以及政党监督。 19、社会监督:指的是社会团体组织（主要包括政治社团、舆论机构等）和公民个人依据宪法和法律赋予的广泛政治权利，以批评、建议、检举、申诉、控告等方式对各种政治权力主体进行的监督。 20、政治信仰：是人们对特定政治理论、信条、制度等深深的情感卷入。 21、意识形态：是一种具有行动取向的信念体系，一种指导和激发政治行为的综合性的思想观念。 22、政治改革：是指政治关系的调整与变化，也即统治阶级中的政治领导集团根据社会利益矛盾状况及其对统治权的要求，有计划、有步骤地进行政治体系的改进，调节政治关系，以巩固和完善政治统治的过程。 23、宪政：是指通过宪法和法律，来实现民主政治的政治形态或政治过程。 24、有限政府：指在规模、职能、权力和行为方式都受到法律明确规定和社会有效制约的政府。 25、民主：是一种政治制度，在这种制度中，全体公民有权并且能够直接或间接地，积极或消极地参与公共事务的决策过程 简答题 1、马克思主义政治观的基本内容是什么？ 答：（1）政治是一种具有公共性的社会关系； （2）政治是经济的集中体现； （3）政治的根本问题是政治权力，也就是国家政权问题； （4）政治是有规律的社会现象，是科学，也是艺术。 2.西方国家社团发挥作用的主要方式