卷烟营销员高级理论考试题及答案

高级营销员考试复习资料

一、单项选择

1. 某集团公司一名职工在送货车发生故障的情况下，为了按时把洗衣机送到用户家中，在38度的高温下，自己背着75公斤重的洗衣机走了近3个小时，对此，你的感受是( )。

A、该集团的做法很新颖，但我们学不来

B、该集团的做法不符合现代市场经济规则

C、该集团此举只是为了制造广告效应

D、该集团的经营理念是由职工崇高的职业道德来体现的

2. 新品牌引入可行性调查分析，主要是为了预测新品牌的()。

A、相关性

B、兼容性

C、成长性

D、周延性

3 问卷的问句设计，要求所设计的问句不能出现理解上的歧义，下列问句中有歧义的是()选项。

A、您的收入是多少？

B、您的年收入是多少？

C、你的月收入是多少？

D、你的家庭的月收入是多少？

4. 烟草专卖品准运证公路运输有效期限不得超过( )天。

A、5

B、10

C、20

D、15

5. 市场细分的()是顾客需求的差异性。

A、主观基础

B、客观基础

C、预测基础

D、竞争基础

6. 细分后的市场的范围、容量、潜力等必须是可以衡量的，这指的是有效市场细分的( )条件。

A、可获利性

B、可进入性

C、可细分性

D、可衡量性

7. 若一厢情愿地将自己设想好的服务强加于卷烟零售客户，就会偏离了卷烟零售客户这个服务的()。

A、对象和核心

B、目标和核心

C、对象和目标

D、中心和目标

8. 在自填式问卷中要有详细的填表说明，即向()说明如何填写问卷、填表要求、需要注意的问题等。

A、调查者

B、被调查者

C、消费者

D、被消费者

9. 全年4个季度的季节指数之和为( )，季节指数平均数为100%。

A、25％

B、50％

C、100％

D、400%

10. 为了获得卷烟零售客户满意，提高客户满意度，就必须将注意力投入到满足卷烟零售客户各种()的需求上。

A、不同服务

B、不同产品

C、不同水平

D、不同品种

11. 在只需了解方向、态度、可能性、可行性时采用( )方法，主要是为了帮助调查者判断性地发现问题。

A、定量调查

B、定性调查

C、定性兼定量调查

D、分阶段调查

12. 时间序列预测法是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是()。

A、收集、整理资料，确定预测值

B、假定预测对象的过去会同样延续到未来

C、确定趋势变动形态，选择预测方法

D、凭借主观经验获取预测权数

14. 上柜率是( )与当期零售客户总数的比例。

A、上期上柜客户数

B、当期上柜客户数

C、上期目标客户数

D、当期目标客户数

15. 一般而言，消费者市场细分的标准因素可从()、人口因素、心理因素、行为因素等方面入手寻找。

A、地理

B、地理因素

C、省别

D、省别因素

16. 能否购买到所需要的品牌卷烟是()内容之一。

A、卷烟工业企业的服务调查

B、卷烟零售客户的服务调查

C、卷烟消费者的服务调查

D、市场调查

17. 某单品卷烟日正常出库量120件，安全库存量160件，公司习惯3天向工业企业订一次货，2天内可到货入库，当该单品卷烟库存量降到( )件时，就应及时进行采购。

A、360

B、400

C、520

D、600

18. 服务质量差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高。但差距总是()的，在某种情况下可能还很大。

A、可以计算

B、不可控

C、不明

D、存在

19. 通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的方法，在销售活动分析方法中被称为( )。

A、绝对分析法

B、相对分析法

C、因素替代法

D、比较分析法

20. 以下关于道德的说法中，你认为正确的是()。

A、道德缺乏历史继承性

B、道德标准不具有时代性

C、人们所做的一切工作都可以作道德评价

D、道德和社会发展没有关系

21. 卷烟商业企业进行采购活动评估，要对供应商在调换卷烟、合同外补货、合同调整等方面的配合性和()等进行评价。

A、及时性

B、周延性

C、发散性

D、单向性

22. 与服务相伴的有形物（讲课材料）、营销人员的神态、营销人员所表现出来的自信程度等( )都被用来推断营销人员的能力。

A、线索

B、过程

C、无形性

D、可靠性

23. 精良的工具设备、现代化的技术、熟练的高技能服务都能促进服务的标准化，减少服务中的差错，缩小服务质量标准和()之间的差距。

A、卷烟零售客户期望

B、卷烟零售客户感受

C、实际传递服务

D、实际获得服务

24. 卷烟工业企业满意度评价指标中，不属于竞争指标的是( )。

A、烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例

B、交易合同纠纷发生率

C、品牌卷烟入网销售率

D、品牌卷烟上柜目标实现程度

25. 采用随机抽样的方法，为保证样本的代表性和分析研究需要，调查对象的选择需由()负责抽样，调查对象确定后不随意更改。

A、调查人

B、调查主体

C、被调查人

D、烟草公司

26. 调查报告是对调查工作过程的说明和总结，对调查结果的分析和阐述，并围绕()提出相关建议和意见。

A、目标销量

B、上级要求

C、工业企业要求

D、调查主题

27.一份完整的问卷通常由以下七部分内容组成：标题、说明词、填表说明、问题和答案、()、编码、调查作业记录。

A、调查者

B、调查者基本情况

C、被调查者

D、被调查者基本情况

28. 调查数据的逻辑检查是从定性角度检查数据是否符合()。

A、原理

B、原则

C、公式

D、逻辑

29、在SWOT分析法中，WT战略是( )。

A、增长性战略

B、多种经营战略

C、扭转型战略

D、防御型战略

30. 工商协同营销主要应坚持()、市场导向、专业分工、效益最佳四个原则。

A、整体发展

B、独立发展

C、信息协同

D、队伍协同

31.选择有关案例，并书面说明各种情况和问题，使受训人员根据其实践经验和知识，寻求解决之道。这指的是以下哪种培训方法？()

A、会议法

B、小组讨论法

C、实例研究法

D、角色扮演法

32. 卷烟商业企业进行采购活动评估，要对供应商在调换卷烟、合同外补货、合同调整等方面的配合性和()等进行评价。

A、及时性

B、周延性

C、发散性

D、单向性

33、高市场增长率、低相对市场份额的业务是( )类业务。

A、瘦狗

B、问题

C、明星

D、现金牛

34. 企业服务质量管理要比有形产品质量管理复杂得多，需要有一个强大的()管理系统来支持，以保证企业提供更好的服务质量。

A、信息

B、营销

C、企业

D、质量

35. 卷烟零售客户()，视为批发行为。

A、张某一次销售15条卷烟

B、李某一次销售49条卷烟

C、赵某一次销售50条卷烟

D、王某一次销售39条卷烟

36.价格合理性是()内容之一。

A、卷烟工业企业的服务调查

B、卷烟零售客户的服务调查

C、卷烟消费者的服务调查

D、市场调查

37、下列关于处理异议态度的说法不正确的是( )。

A、异议不能限制或阻止，而只能设法加以控制。

B、销售人员听到客户提出异议后，应保持冷静，不要紧张，更不可动怒，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容要点及重点。

C、客户提出异议时大多会有明确的理由。

D、如果要轻松地应对异议，必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识。

38.关于编制培训时间的安排，以下表述错误的是()

A、产品性质越复杂，培训时间应越长

B、市场竞争越激烈，培训时间应越短

C、客户素质越高，培训时间应越短

D、产品要求的销售技巧越高，培训时间越长

39. 在消费者满意度评价指标中，卷烟零售商店的覆盖率为()的子指标。

A、流程

B、信息

C、价格

D、渠道

40. 申办烟草专卖批发企业许可证，在省内从事卷烟批发业务的，必须由()烟草专卖行政主管部门审批发证。

A、国家烟草专卖局

B、省级烟草专卖局

C、市级烟草专卖局

D、县级烟草专卖局

41.在消费者满意度评价指标中，假烟购买率为()

A、考核指标

B、评价指标

C、正指标

D、负指标

42、通过( )关联分析，一个客户处于交通枢纽区，如果经营品种过窄，则需要客户经理加强经营指导，帮助拓展品牌宽度。

A、地理环境和经营品种

B、地理环境和经营结构

C、地理环境和消费群体

D、经营品种和消费群体

43. 客户判断服务质量的方式，最终是通过对企业提供给它服务的()产出的感知以及提供服务的过程来进行的。

A、过程

B、技术

C、评估

D、质量

44. 借助流程图分析服务()中各个方面的方法就叫做服务蓝图。

A、传递过程

B、质量运行

C、运行过程

D、执行过程

45、制定服务计划是企业用以实现其服务目标的基本方法，服务计划的内容包括( )等。

A、服务产品定位、服务市场营销组合、目标服务市场

B、目标服务市场、服务产品定位、服务市场营销组合及服务费用预算

C、服务产品定位、服务市场营销组合及服务费用预算

D、目标服务市场、服务产品定位、服务费用预算

46.假昌注册商标卷烟最基本的特征是()

A、外观的仿真性

B、品种多样化

C、品种相对集中性

D、与真品卷烟质量基本一致

47、现代卷烟品类管理以（）为中心将卷烟品牌划分成以（）为单位的战略单元，进而实施差异化的营销管理，以追求客户的满意和企业效益的增长。

A、商品特点、价格

B、商品特点、品类

C、消费者需求、品类

D、消费者需求、价格

48. 以下关于职业道德特征的说法中，你认为不正确的是()。

A、任何职业道德的适用范围都不是普遍的，而是特定的、有限的

B、职业道德的形式因行业不同而有所不同

C、职业道德在内容上具有较强的稳定性，但是缺乏连续性

D、职业道德主要适用于走上社会岗位的成年人

49. 成语"拍案叫绝"是表示()的体态语。

A、同意

B、赞成

C、夸奖

D、鼓励

50. 消费者从烟酒店老板的介绍中了解到某品牌卷烟，这种信息来源是()。

A、个人来源

B、社会来源

C、市场来源

D、经验来源

51、德尔菲法属于（）。

Ａ．对比类推法Ｂ．集合意见法

Ｃ．专家调查预测法Ｄ．主观预测法

52.访问式问卷不适合于()

A、面谈调查

B、邮寄调查

C、电话调查

D、座谈会调查

53、合理的品类结构划分的层次数目要适合( )。

A、管理需求和消费者习惯

B、管理精度和管理深度

C、消费者习惯和商品特点

D、管理需求和商品特点

54. 客户培训实施的方式可以分为()。

A、标准训练和个别训练

B、标准训练和集中训练

C、标准训练和分组训练

D、个别训练和分组训练

55. 顺序选择题是()的一种常用形式。

A、开放式问句

B、开放式问卷

C、封闭式问句

D、封闭式问卷

56. 以下()不是销售分析的一般步骤。

A、卷烟市场调查

B、确定分析计划

C、研究分析资料

D、编写分析报告

57、根据分析目的对分析对象确定若干个维度并逐个进行分析研究的方法是( )。

A、因子分析

B、聚类分析

C、分类分析

D、维度分析

58. 对战略型供应商，当客户反映其产品质量发生问题时，卷烟商业企业将()，提高客户的满意度和对品牌的忠诚度，维护供应商的形象。

A、利用库存卷烟在第一时间内解决

B、把责任推给供应商

C、联系供应商进行解决

D、先调查原因

59. 作为市场补缺者的企业，首先要找出市场的()，才能发现机会。

A、空白点

B、饱和点

C、挑战点

D、领先点

60、卷烟品牌规划一般要经过( )三个阶段。

A、品类划分、品类分析、品类规划

B、品类划分、品类分析、品类布局

C、品类分析、设置品类结构、进行品类维护

D、品类分析、设置单品配额、选择单品配置

61. 2005年8月28日，十届全国人大常委会第十七次会议经过表决，批准了《烟草控制框架公约》，标志着《公约》自批准之日后()天起在我国生效。

A、90

B、60

C、30

D、10

62、分析卷烟品牌在区域市场的综合表现及发展趋势进而评定其所处的生命阶段是( )。

A、品牌定位

B、品牌成熟度评定

C、品牌经营地位评定

D、品牌竞争力评定

63. 专家调查构权法通过将专家的()来获得一组比较客观地反映各指标的相对重要程度的统计权数。

A、定性意见定量化

B、定量意见定性化

C、定性意见定期化

D、定量意见定期化

64. 《卷烟》国标规定，卷烟烟气一氧化碳量"低"是指一氧化碳量()。

A、≤10 mg

B、11~15 mg

C、＞15 mg

D、≥25 mg

65. 客户可以以()为基础来判断服务的有效性。

A、对客户提出问题的理解力

B、某一卷烟品牌是否畅销

C、解决问题的能力

D、谦逊的态度

66、卷烟品牌的经营地位一般可以分为( )四类。

A、主导品牌、辅助品牌、补充品牌、整合品牌

B、主导品牌、潜力品牌、补充品牌、淘汰品牌

C、主销品牌、辅销品牌、补充品牌、淘汰品牌

D、主销品牌、潜力品牌、补充品牌、整合品牌

67. 客户从有形性、可靠性、响应性、保证性、情感性五个方面将预期（期望）的服务和接受（知感）到服务相比较，最终形成自己对()的判断。

A、满意度

B、服务差距

C、服务特性

D、服务质量

68、将一组评价语词等距离地、从负向到正向有序地排列起来，让被调查者圈出与其评价相符的语词，这种测量美誉度的方法是( )。

A、公开调查法

B、函数关联法

C 、 正负坐标法

D 、 语示定值尺度法

69. 采用问卷调查，调查者可以根据( )精心设计各种问题并在问卷中列出来。

A 、调查目的

B 、调查实施者喜好

C 、被调查者目的

D 、调查结果

70. 完善无缺的调查是难以做到的，因此在调查报告中撰写人员应说明报告的( )，让管理人员在决策时有所考虑。

A 、局限性

B 、全面性

C 、优越性

D 、前瞻性

71、关于组织内部公共关系的作用，下列说法不正确的是( )。

A 、 在内部公关活动中通过一些正式的、强制的和成文的行为准则，对组织中每一个员工的思想观念及行为举止起规范约束作用。

B 、 表彰会、庆功会等内部公共关系活动会起到良好的激励作用，激发员工的工作积极性。

C 、 当企业出现外部危机后，内部公共关系对于防范和处理好企业的外部公共关系危机，维护企业的品牌和声誉都有着极为重要的作用。

D 、 调适作用能使员工在友好的氛围下，保持愉悦的心情工作，为组织创造更多的财富。

72. 客户可以以( )为基础来判断服务的有效性。

A 、对客户提出问题的理解力

B 、某一卷烟品牌是否畅销

C 、解决问题的能力

D 、谦逊的态度

73. 过程质量( )被卷烟零售客户客观地评价，它更多地取决于客户的主观感受。

A 、便于

B 、难以

C 、可以

D 、易于

74、利用以下公式计算2000年～2006年的年平均销售增长率，如果以2000年为基年，则计算时n 为（ ）。

100%1?=）－基年销售实绩

今年销售实绩（年平均销售增长率n A 、4 B 、5 C 、6 D 、7

75、在进行卷烟零售客户类别分析时，通常从经营业态、经营规模、( )、守法情况四个维度，分别用单项分析和关联分析法进行分析。

A 、 经营能力

B 、 客户等级

C 、 经营能力和客户等级

D 、 市场类型

76. 水平沟通旨在加强部门之间，人员之间的相互协作，以实现组织的( )。

A 、部门计划

B 、全局目标

C 、整体战略

D 、总体策略

77、某卷烟品牌的满足率为正常供应，再购率为需求旺盛，应当( )。

A 、 增加上柜率，或增加满足率

B 、 保持现有上柜率

C 、 减少供应，避免库存积压

D 、 维持上柜率，并适当控制满足率

78.市场定位是一个企业明确其潜在的竞争优势，选择相应的( )的过程。

A 、竞争伙伴

B 、合作伙伴

C 、竞争对手

D 、合作对手

79、根据供应物资的重要程度，企业与供应商的关系可以分为( )、双赢博弈关系、零和博弈关系。

A 、 战略合作伙伴关系

B 、 一般伙伴关系

C 、 竞争关系

D 、 暂时合作关系

80. 规范的站姿要求是( )。

A 、仰头、肩平、挺胸、收腹、腿并

B 、低头、肩平、含胸、收腹、腿并

C 、头正、肩平、臂垂、躯挺、腿并

D 、头正、肩平、抱臂、躯挺、分腿

81、市场细分的综合因素法的核心是并列多因素细分，所涉及的各项因素( )。

A、无先后顺序区别，有重要与否区别

B、无先后顺序区别，无重要与否区别

C、有先后顺序区别，无重要与否区别

D、有先后顺序区别，有重要与否区别

82.服务质量的高低取决于服务传达过程中自然产生的差距，下列那种表述正确()

A、差距越大，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高

B、差距越大，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高

C、差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高

D、差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高

83.（卷烟零售客户卷烟的销售总额－卷烟零售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总额×100％计算所得值是指零售客户的()

A、销售成长率

B、市场占有率

C、销售毛利率

D、销售增长率

84、SPIN是提问接近法的一个新技术，P表示（）。

A、情境问题

B、揭示问题

C、暗示危险

D、解决问题

85.按照需求的显现程度划分，可以把消费者的需求分为()。

A、物质需求和精神需求

B、现实需求和潜在需求

C、生理需求和社会需求

D、低层次需求和高层次需求

86. 品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、客户盈利水平等是()调查分析的主要内容。

A、品牌竞争力

B、经济环境

C、品牌替代性

D、典型消费者

87.趋势延伸预测法的假设条件之一是：预测()的过去、现在和未来的客观条件基本保持不变。

A、人员

B、方法

C、过程

D、对象

88.我国现行卷烟国家标准规定：烟箱内通常装入()条卷烟

A、20

B、30

C、40

D、50

89、封闭式问卷是指问卷中()问题是封闭式问题。

A、部分

B、全部

C、并非全部

D、少部分

二、多项选择40

1. 关于职业道德，以下说法中正确的有( )。

A、职业道德是职工个人的修养问题，与企业的信誉没有直接关系

B、职业道德是社会分工发展到一定阶段的产物

C、职业道德与企业的凝聚力没什么关系

D、企业竞争力与员工的职业道德水平有直接关系

2. 《烟草控制框架公约》中规定的烟草制品非法贸易形式包括( )。

A、走私

B、非法生产

C、假冒注册商标卷烟

D、超计划生产卷烟

3. 如果按卷烟类型这个单一因素细分卷烟商品市场，可得()。

A、烤烟型卷烟市场

B、混合型卷烟市场

C、雪茄型卷烟市场

D、烟斗烟丝市场

4. 与人交谈要掌握( )的技巧。

A、言之有物

B、言之有序

C、言之有礼

D、言之有据

5. 在组织零售客户培训时，应针对不同客户类型选择相应的培训内容，帮助客户明确培训

目的，保护客户的积极性。这表明零售客户培训应遵循()。

6. 问卷的问句设计，要求问句要考虑时效性，这是因为如果问句涉及的事项需要良好的记忆才记得住的话，( )。

A、被调查者不一定记得住

B、被调查者可能会产生抵制调查心态

C、被调查者的记忆力可以得到增强

D、被调查者的记忆力会下降

7. 以下哪些销售活动分析方法叫做相关比率分析法？()

A、净利润/投资＊100%＝投资收益率

B、一类烟销量/卷烟销售总量＊100%＝一类烟比重

C、销售费用/销售收入＊100%＝销售费用率

D、（本期销量－同期销量）/同期销量＊100%＝本期增长率

8. 根据分析目的的不同，多种答案列表分析会有以下几种方式：( )。

A、按被调查者样本特征列表

B、按各答案被选择的比例列表

C、按回答者所选答案的个数列表

D、按某一答案与其它答案重叠情况列表

9. 卷烟零售客户的服务调查内容包括()。

A、货源供应的公平、公正性

B、市场零售价格规范状况，价格稳定性，竞争有序程度

C、能否作为品牌推广、宣传促销的促销点

D、新产品是否自愿上柜，经营风险性

10. 目标市场营销主要包含三个内容：( )。

A、市场细分

B、目标市场营销

C、目标市场选择

D、市场定位

11. 关于销售活动分析报告对于实际工作的主要作用，以下哪些表述不准确？()

A、记录真实的市场信息，并做出需求预测

B、记录客户的服务需求和建议，改进服务质量

C、促进销售计划的完成

D、为制定新的销售计划提供依据

12. 以下( )属于移动平均法的特点。

A、具有较好地修匀历史数据，消除随机波动影响的作用

B、能较好地揭示经济现象的长期发展趋势

C、可以消除不规律的变动

D、可以用分组平均法估计参数

13. 工商信息交互中，工业企业把()等信息反馈给烟草公司。

A、品牌发展规划

B、可供货源

C、消费需求

D、市场销量

14. 重要物资的供应商关系策略，要达到( )的目标。

A、稳定资源

B、控制风险

C、实现采购总成本最低

D、降低采购质量

15. 只有当数据的时间序列()，才可以采用简单算术平均法进行预测。

A、呈现水平型趋势时

B、呈现无显著的长期趋势变化和季节变动时

C、呈现长期发展直线趋势模型时

D、呈现变量之间相关关系密切时

16. 以下哪些分析属于按区域分类的销售分析？()

A、某分公司年销售卷烟15000箱，占所在市公司销售量的16%，完成任务目标的103%

B、A类型的客户主要分布在乡镇所在地，年销售卷烟12000箱，占总销售量的10%

C、某分公司的市场指数是0.15，市公司年销售目标90000箱，该分公司实际完成14000

箱，销售偏差为103.7%

D、某市烟草公司××卷烟产品销售3500箱，占总销量的8%

17. 品牌替代性调查分析主要调查( )。

A、品牌卷烟的促销方式

B、市场对清退该品牌的反映

C、该品牌被其他品牌替代的可能性

D、替代该品牌的主要品牌

18. 关于市场营销，下列说法正确的是()。

A、市场营销以满足人们各种需要和欲望为目的

B、交换是营销的基础

C、市场营销就是广告宣传

D、市场营销不同于销售或促销

19. 应当控制满足率，并调整铺货门店的情况包括( )。

A、上柜率全面覆盖，再购率需求偏弱

B、上柜率全面覆盖，再购率需求旺盛

C、上柜率基本覆盖，再购率需求偏弱

D、上柜率少数覆盖，再购率需求偏弱

20. 关于销售活动分析报告的特点，错误的表述有()。

A、销售活动报告需要有标题、正文和署名，格式必须完整

B、销售活动分析报告常常要作为定期的资料上报，以便上级部门及时了解情况

C、销售活动分析报告有助于检查销售成果，促进销售计划的完成

D、销售活动分析报告常常引用一些数据、图表、表格，以更好地说明问题

21. 以下哪些方法被称为动态比率分析法？( )

A、定基动态比率

B、环比动态比率

C、定基动态增长率

D、环比动态增长率

22. 通常，企业可以从哪些方面来确定本企业的销售发展趋势？()

A、销售量增长率的变化趋势

B、市场占有率的变化趋势

C、销售量在产品间的分布

D、销售量在客户间的分布

23. 除了可以按业态、销量大小、诚信度等标准进行不同类型客户的销售分析外，还可以按以下什么维度进行分析？( )

A、经营规模

B、经营能力

C、合理定量标准

D、发展潜力

24. 以下哪种分析方法是按产品分类进行的销售活动分析？()

A、某市烟草公司一类烟销售3500箱，同比增长2.4%

B、某市烟草公司××卷烟产品销售2300箱，占总销量的4%

C、某市烟草公司共销售卷烟90000箱，其中A片区销售15000箱，占16.7%

D、A类客户是某市烟草公司的主要客户类型，全年销售卷烟46000箱，占51%

25. 关于销售活动分析报告的作用，以下哪些表述是正确的？( )

A、销售活动分析报告是根据各种资料，对企业的销售活动情况进行分析评价写出的书面报告

B、销售活动分析报告有利于发现销售工作的薄弱环节，促进各项销售计划的完成

C、销售活动分析报告可以通过分析企业经营管理的经验教训，以有效配置资源，提高企业经济效益

D、销售活动分析报告可以反映销售活动中出现的新情况、新问题，提出新意见、新措施，为制定新的销售计划提供依据

26.在消费者满意度评价指标中，属于信息指标下级指标的是()。

A、消费者信息获得率

B、消费者购买率

C、消费者投诉率

D、消费者投诉处理满意率

27. 以下哪些属于商品结构问题？( )

A、在经营范围内，各类商品应该有什么样的比例关系

B、哪些是主力商品、辅助商品和一般商品，应保持什么样的比例

C、在各类商品中，品种构成应保持什么样的比例关系

D、主要经营哪些档次、规格的商品

28. 关于卷烟零售客户培训内容的说法，以下哪些是错误的？()

A、卷烟属于专卖专营的商品，所以培训时不涉及竞争产品，以及产品优缺点等问题

B、培训应包括市场环境、行业状况、竞争对手情况、顾客情况等市场知识

C、作为特殊商品，卷烟广告、促销受到限制，所以培训内容不包括顾客激励培训

D、应对客户进行烟草专卖相关法律、法规培训

29. 客户培训的时序一般有( )。

A、最初训练

B、指导训练

C、复习训练

D、集中训练

30、从销售终端对品牌进行跟踪调查，能深入了解()。

A、品牌的市场实际需求规模

B、市场需求的构成

C、品牌的目标销量

D、供需间的结构差距

31.企业在对不同细分市场评估后，可考虑三个主要目标市场选择模式是()。

A、单一化模式

B、现代化模式

C、多角化模式

D、全面化模式

32. 响应性特指企业随时准备愿意为客户提供( )服务。

A、快捷的

B、有利的

C、特别的

D、有效的

33.关于客户发展方案的说法，以下哪些是正确的？()

A、确定方案的实施对象时，应参考一定的标准，有所选择

B、目标客户的经营分析包括经营环境分析、销售情况分析和现有服务分析

C、制定发展措施时应结合客户的优势、不足和潜力，以提高客户的盈利水平为目的

D、发展方案确定后应保持稳定，实施时不能变更

34. 借助流程图分析服务传递过程中各个方面的方法就叫做服务蓝图，它包括从前台服务到支持保障服务的全过程。下面哪些是应用服务蓝图技巧的工作步骤：( )。

A、将服务所包含的各项工作内容以流程图的方式画出来，使整个服务过程能够清楚、客观地展现出来

B、将那些容易导致服务失误的环节找出来并进行列表

C、确定服务执行标准和规范，这些标准和规范要能够体现企业的服务质量标准

D、找出卷烟零售客户能够看见、可以判别服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与卷烟零售客户的服务接触点

35. 以下()说法表明销售活动分析具有提高企业经营管理水平的作用。

A、销售活动分析有助于正确认识销售活动的内在联系

B、销售活动分析有助于明确影响销售活动的各种原因

C、销售活动分析有助于找出销售活动中存在的关键问题

D、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划

36、企业进入目标市场策略可分为( )三种类型。

A、无差别性市场策略

B、差别性市场策略

C、分散性市场策略

D、集中性市场策略

37、常用的问卷调查数据列表分析有：( )。

A、单一答案列表分析

B、多种答案列表分析

C、交叉列表分析

D、横列表分析

38. 除了可以按业态、销量大小、诚信度等标准进行不同类型客户的销售分析外，还可以按以下什么维度进行分析？()

A、经营规模

B、经营能力

C、合理定量标准

D、发展潜力

39、市场细分的方法多种多样，常用的有：( )。

A、单一因素细分法

B、综合因素细分法

C、系列因素细分法

D、 "产品－市场方格图"法

40. 保障是使卷烟零售客户免遭危险、风险及不使客户有任何疑惑。它包括()。

A、人身安全

B、金融

C、保密度

D、保证按约定的时间送货

三、判断题30

1. ( )卷烟商品市场跟随者可以选择的策略之一是：追随、模仿市场补缺者的产品开发、市场开拓。

2. ( )职业责任具有法律和纪律的强制性。

3. ( )上柜率直观反映品牌卷烟在区域市场的铺货情况，可以了解终端订单需求与实际可供量之间的实际差额。

4. ( )若企业的宣传有夸大的倾向，卷烟零售客户的期望就会过高，其感受到的服务水平也会高于期望目标。

5. ( )规范的礼仪站姿，同部队战士的立正站姿是相同的。

6. ( )在运用一次简单移动平均法时，当跨越期长度n的取值比较大时，预测的灵敏度略差，但修匀性较好。

7. ( )礼是塑造形象的重要手段。

8. ( )交谈时正确的目光应当是自始至终地都在紧盯对方，同时应当配以真挚、热诚的面部表情。

9. ( )称谓能恰当地体现出人际之间的相互关系。

10. ( )横列表分析就是对同一个问题的不同的多个影响因素。用单个表进行分解表分析。

11. ( )新品牌的市场接受度影响新品牌引入的可行性。

12. ( )在一元线性回归分析预测过程中，相关系数r反映变量x和y之间线性相关关系的密切程度，只有r小于某个临界值时，才能认为x与y确实线性相关，也只有这时回归方程才有意义。

13. ( )经常库存定额是动态的，随时间推移，该储备逐渐减少。

14. ( )垂直协同营销，是指不同行业之间共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源。

15. ( )供应商关系管理可以定义为这样一个过程：管理评估已经选择的供应商的绩效、寻找新的供应商、积累供应商管理经验并确保从供应商伙伴关系中获利。

16. ( )企业一般可以按照业态类型、销量大小、诚信度等维度分析销售量，进行纵向横向的比较，从而认清趋势、发现问题、抓住机会、改进工作。

17. ( )当品牌出现衰退现象一定要将其淘汰。

18. ( )市场净化程度，打击非法经营、保护合法经营的有效性是卷烟消费者的服务调查内容之一。

19. ( )若卷烟感官质量得分低于相应价类所要求的最低质量分数，则可判为该批卷烟不合格。

20. ( )信赖感是指公司和服务人员值得信赖的程度，令人感受到公司和服务人员是否优质、有趣，它能使卷烟零售客户对该公司及服务人员极感兴趣。

21. ( )科技的进步与商品生产的发展、购买力水平的提高、消费结构和消费习惯的变化、国家政策与法规等因素都会影响零售商品结构的变化。

22. ( ）烟草专卖品准运证由县级以上烟草专卖行政主管部门或其授权的机构审批、发放。

23. ( )细分后的市场若无法进入或难以进入，则该细分是没有意义的。

83. ( )客户通过服务的全过程来评价服务质量即为过程质量。

24. ( )遵纪守法是对从业人员的基本要求。

25. ( )中位数，即将数据按某一顺序（从大到小或相反）排列后，处在最中间位置的数值，因此在偶数个数据中，不存在中位数。

26. ( )垂直协同营销，是指不同行业之间共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源。

27. ( ）产销之间的调批流程是分销业务的首要流程。

28. ( )如果是用月份来计算季节指数，全年12个月的季节指数之和为1200%，每个月平均指数为100%。

29. ( ）企业管理者对卷烟零售客户期望的认知无法充分落实到企业所制定的具体服务质量标准上，从而造成企业管理者对卷烟零售客户期望的认知和服务质量标准之间的差距。

30. ( )若企业的宣传有夸大的倾向，卷烟零售客户的期望就会过高，其感受到的服务水平也会高于期望目标。

31. ( )"大市场营销"除了运用营销组合的"4P"，还需加上另外的两个"P"是人员和包装。

32. ( )正常情况下，一个卷烟品牌会经历从"问题类"到"明星类"，再到"现金牛类"，最后到"瘦狗类"的过程，这也是品牌生命周期的一种表现和必然的趋势。

33. ( )目前国家烟草专卖局倡导的工商协同营销是一种典型的水平协同营销。

答案：

一、单项选择(第1题～第30题，每题1分，满分30分)

1.D

2.C

3.A

4.C

5.B

6.D

7.A

8.B

9. D 10.C 11. B 12.B 14.B 15.B 16.C 17.B 18.D 19.A 20.C 21.A 22.A 23.C 24.B 25.B 26.D 27.D 28.A 29.D 30.A 31.C 32.A 33.B 34.A 35. C 36.C 37. C 38. B

39. D

40.B 41.B 42.A 43.B 44.A 45.B 46.A 47.C 48.C 49.C 50.C 51. C 52.B 53.A 54.A 55.C 56.A 57.A 58.A 59.A 60.D 61.A 62.B 63.A 64.A 65.B 66.A 67.D 68.D 69.A 70.A 71.A 72.B 73.B 74.C 75.D 76.B 77.A 78.C

79.A 80.C 81.B 82.C 83.C 84.B 85.B 86.A 87.D 88.D 89.B

二、多项选择

1.BD

2.ABC

3.A,B,C

4.ABC

5.B,C,D

6.AB

7.A,C

8.BCD

9.A,B,C,D10.ACD11.A,C12.ABC13.A,B

14.ABC15.A,B

16.AC17.BCD18.ABD19.AC20.AC21.A,BCD22.AB23.ABCD 24.AB25.ABCD26.ACD27.ABCD

28.AC 29.ABC 30.ABD 31.ACD 32.AD 33.ABC 34.ABCD 35.ABCD 36.ABD 37.ABCD 38.ABCD

39.ABCD 40.ABC

三、判断题

1.×

2.√

3. ×

4.×

5. √

6. √

7.×

8.√

9. ×

10.√ 11. × 12.√ 13. × 14.√ 15. √ 16. × 17.×18. √19.× 20.√ 21.× 22. √ 23.× 24. × 25.× 26. × 27.√28.√ 29.√ 30. × 31.× 32.√ 33. ×