客户跟踪知识

跟踪工作=系统连续+策略

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；

3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

4、每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？（以朋友的心态）

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。

1.稳定和及时的跟踪

一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。

对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。

对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。

对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一到两封邮件的跟踪。

2.跟踪信应该写些什么？

在跟踪客户的时候，要时时更新产品的目录，有了新产品面世要及时发给这些潜在客户；另外，在平时要多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。

3.还应该注意的事项

跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！

销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

往往针对不同的客户情况把跟进分成三类：

1.是服务性跟进。（已经做成生意的跟进）

2.转变性跟进.（指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法）

3.长远性跟进。（指短期内还难以达成合作的跟进方法）

所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。只要客户靠得住，可以考虑先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

坚持主动跟踪客户

要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤：

1、主动联系客户

2、坚持与客户的沟通和联系。

跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信，whatsapp、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要求：

短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。

发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。

发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“** (总经理等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。

发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来，话说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。

技巧二：坚持做好快速响应

做好快速响应，就是强化执行力。

如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。

1. 报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！

2.有效期话题：

例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！

有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！

3.事件营销。把最近发生的一些有趣事情，或者公司举行的活动，告知客户。

4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！

5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但

是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！

6.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！

7.同行刺激法，这个方法不能常用，例如，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？

怎么将一个新客户变成老客户

1、处理好与客户的关系

大多数的采购并不会一次就成功。对于新产品或是针对新供应商的采购，除非买家需求十分迫切，且对卖家有足够的信心，买家一般会比较谨慎所以，供应商不能因为前期单量小，麻烦多就对客户不理不睬。开发和维护老客户的成本，永远要比挖掘新客户来得低。

2、收集资料、研究客户需要

1）客户企业基本资料

企业名称、主营业务、规模、经营性质、地址、邮编、电话、传真、网址；

与采购相关部门的名称以及人员构成；

部门之间的回报与配合；

各部门在采购流程中的作用。

2）产品使用情况

客户企业现在使用产品相关情况：用途、品牌、数量、使用年限、服务要求、采购规划等。

3）竞争对手资料

竞争对手与客户企业的合作历史；

竞争对手销售人员的姓名与销售特点；

竞争企业产品的优势与劣势。

4）客户个人资料

客户个人的姓名、主旨、联系方式、经理、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等。

总而言之，客户的资料收集得越完善，就越有利于日后销售业务的拓展。

3.建立一个长效的沟通机制。

1）每逢节假日问候客户，发短信、邮件、whatsapp,微信等等时，要署名。

2）每隔一段时间就发布一些公司动态信息给客户，可以是新产品，也可以是新活动。

3）提供要涨价的信息，譬如，告诉顾客下个月产品可能要涨价，让对方感受到压力。

4）了解客户的沟通习惯，用他使用的方式交流。当然，千万别忘记打电话，一定要主动致电话给客人，让他们记住你，关注你。

根据客人来源不同，做法也不同，下面介绍一下针对询盘的客人怎么跟进：

1：当然是读询盘了。当你收到看到足够多的询盘的时候，你就知道哪些询盘是比较有价值的。看客人的询盘得注意以下几点。

A：是不是竞争对手（国内）的来套价的？----根据表达习惯（中国式英语？）、IP来源（https://www.360docs.net/doc/1616975448.html,可查询）、客人联系资料(有没有电话，网站)、甚至公司名称（google）可以区分出来。

B:当不确认客人是否真实时，有条件最好去个电话，一问即知。

C：更有甚者，会注册国外的TM账号和你上线聊，对付这些的做法可以是在线决不报价，以邮件的方式。这样做的好处是能辨别是客人还是套价的、能得到客人的联系方式、发了报价邮箱可查。

2：当确认是有效询盘、真实客人后，对客人进行背景调查。

可通过客人的网站了解到客人目前是否有经营这类产品，客人的类型是什么（采购商、进品商、实体店、终端客人？），客人对这个产品的了解程度（与你的报价直接相关，如果是专业的客人，他对行业的了解可能比我们清楚），可以向人客推荐哪些产品等等，

3：一般来说，第一次询盘就让你报价的客人，一般是对价格敏感，比价。对于这样的客人，做法是根据客人的有效程度选择报价或不报价，选择报一款或报全部。一般来说会选择几款有优势的（价格优势，款式新颖，新产品等）进行推荐。

4：回复客人邮件。

A：标题：要能准确简练的反映出邮件的内容

eg: Faucet price---Feedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011

B:针对客人的邮件逐条回复（基于读懂了客人的邮件，客人的需要之上）

Dear

Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(这样做的好处是让客人和自己以后都能及时找到客人的询盘，因为询盘里都有客人的联系方式)

Per your questions, my reply as followings:

1：

2：

3：

邮件回复的质量是跟你对行业的了解，对产品的熟悉程度，个人的经验等相关的。对于新人或新换行业，如果没询盘，应该自己主动找客人

1，报价后好几天没回复。可以询问是否收到，收到了对价格有什么看法？对产品有什么建议？。。。。。。Sample one:

Dear xx

Sorry to trobule you.

Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us.But we are still await for your comments.We need your feedback to go ahead. Thank you in advance. Many thanks and best regards.

xxx

2, sample 1 发出去后如果客户还没回复就这样跟进。因为报价单里面有对价格限制有效期所以可以以此跟踪下。Sample two:

Dear xxxx

Hope everything goes well !

We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX .

pls kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on xxxx.

Wish we will promote business.

Best regards.

xxxxx

3, 如果碰到节假日也可以跟踪下。

sample 3

Dear XXXX

Sorry for re-troubling you.

pls find my pervious email below.Could you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email access may be limited.

Thank you in advance.

Bset regards.

XXXX

4,如果客户遇到客户国家节日也可以借此恭维一番。加深印象。

Sample 4

Dear xxxx

Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays.

As for xxx, if you need any info,pls contact me at any time. We will try our best to satisfied with your requirements.

May god bless you and have a nice day.

xxxxxx

5,然后就是交货期，稍微的给他一点压力。

Dear xxx

Hope you everything goes well.

I sent you the quotation for xx in last email and the delivery time is xx days .could you pls kindly check and confirm the order soon. We need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on time. Many thanks and best regards.

xxxx

6, 时不时的问下是否有新的询盘或者订单、

Sample 6

Dear xx

I hope you are doing good.

Have you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards.

xxxx

7, 告知新产品上市

Dear xxx

Good morning !

It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx优势特点such as perfect design, low noise, light weightxxxx.

Attached with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if possible.

Best regards.

xxxx

8,跟新报价单也可以说下。

Dearxxx

How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you.

Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact me.

Best regards.

xxxx

9,如果再不行的话，就打个远洋电话，问明白具体原因。一般客户都会说明的。