《房地产经纪实务》第二十一讲

2010年房地产经纪人考前辅导精讲班

《房地产经纪实务》

第六章存量房经纪业务流程（上）

一、大纲要求

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对存量房经纪业务流程的概述、客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项支付、物业交验及后续服务、房地产经纪人促成业务成交应注意的因素等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试要求

1．熟悉存量房买方代理业务流程；

2．熟悉存量房卖方代理业务流程；

3．熟悉存量房出租和承租代理业务流程；

4．掌握存量房居间经纪业务流程；

5．熟悉到店接待流程；

6．熟悉电话接待流程；

7．掌握客户和房屋信息调查；

8．了解签署委托代理协议；

9．了解配对的概念；

10．熟悉推荐房源的方法；

11．熟悉配对的注意事项；

12．熟悉约看的注意事项；

13．熟悉实地看房的步骤；

14．熟悉实地看房的操作要点；

15，熟悉交易的操作要点；

16．熟悉买卖业务和租赁业务的撮合；

17．掌握合同签订操作要点；

18．掌握买卖合同的签订；

19．掌握租赁合同的签订；

20．熟悉物业交验及后续服务；

21．掌握房地产经纪人促成业务成交应注意的因素。

二、内容讲解

第六章存量房经纪业务流程

存量房经纪业务，不论买卖经纪业务，还是租赁经纪业务，都需要按照严格而规范的程序来完成．房地产经纪人在执行房地产经纪业务时，以规范的程序执行业务，恪守职业道德，为消费者提供满意的服务．房地产经纪人按照流程协助客房实现房地产交易行为，可以能够保证客户的利益，减少不必需的纠纷，为客户节约了时间．

第一节 房经纪业务流程概述

存量房经纪业务主要包括存量房买卖代理、卖方代理、承租代理、出租代理以及存量房居间业务。房地产代理是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。独家代理就是只委托一家房地产经纪机构代理房地产交易事宜。房地产居间是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。这两类经纪业务存在一定的差距，但在业务流程方面，两种业务大致相同。存量房业务流程主要包括客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项收支、物业交验及后续服务等六个环节，见图6-1所示。但对于不同的代理业务或居间业务，经纪业务流程还有一些不同之处。

一、存量房买方代理业务流程

存量房买方代理业务流程包括六个环节。

第一步，客户接待并获取信任。接待在二手房买方代理业务中的作用是非常重要的，主要有两种形式——到店接待和电话接待。经纪人可以通过展示销售业绩、团队力量、相关证书、房源业务营销资料，赢得客户的信任。客户在与房地产经纪人商谈并了解了有关情况后，如果对房地产经纪公司或房地产经纪人的企业资质、专业水平和房源信息比较满意后，就可以与房地产经纪公司签订房屋买方代理委托协议。

第二步，推荐房源。在接待中了解买方委托人的需求，根据客户的要求对房源进行筛选，找出适合客户的房源并推荐给客户。在介绍房源时要注意房源的真实性，不能掩盖事实。

第三步，看房。这个步骤中首先要与客户约好看房时间，然后与客户一同实地看房。看房的目的是让委托人对房源状况进行了解，激发委托人对房源的购买兴趣，促成交易。

第四步，交易谈判。房地产经纪人要站在买方委托人的立场上，坚持诚信、公平、公正原则，协助或代理买方与业主合理磋商价格，对双方的差异进行弥补，力争使双方达成一致。如果委托人对此房源不再有意向，经纪人只能重新为其寻找或推荐新的房源。

第五步，交易达成。双方协商一致后即签订房屋交易买卖合同。房地产经纪人在此过程中，要积极弥补双方的差异、解释合同内容、签署合同文本、促成交易成功。

第六步，物业交验。交易双方在房地产经纪人的协助下，进行物业交验。至此，整个交易才算完全结束。房地产经纪人与委托人结算佣金和相关费用。

二、存量房卖方代理业务流程

存量房卖方代理业务流程包括七个环节。

第一步，接待客户并获取信任。获得卖方委托权需要同房屋业主建立牢固的关系，经纪人可以通过展示销售业绩、团队力量、相关证书等，取得房屋业主的信任。

第二步，收集物业信息。在与业主建立初步信任的基础上，通过与客户面谈和房地产勘查，收集与业主和房地产有关的信息，甄别出可做委托业务的房源，并与业主建立友善关系。收集物业信息可以通过三种途径：①通过房地产经纪人通过门店经营范围获得的房屋出售信息；②房屋出售业主主动到房地产经纪公司寻求的房屋出售代理权；③房地产经纪人通过电话、手机短信或派发宣传单等方式说服业主出售房屋，从而获得的代理权。

第三步，洽商议价。洽商议价通过描述当前的市场状况，从而使业主能够确定房屋出售价格是一个有竞争力的价格，并能为业主带来收益。经纪人要向业主展示营销策略。

第四步，营销展示和签署委托书。营销展示是成功获得房源委托的关键一步，经纪人须熟练掌握委托营销工具，通过使用简单而专业化的表格，更加容易地实现超过顾客愿望的目标。当业主十分信任房地产经纪人后，经纪人要与业主签署《房地产销售委托书》。

第五步，寻找与筛选购房客户。寻找客户是委托业务能否操作成功的重要步骤，对房源进行市场推广，而推广的前提是对买卖双方信息的充分把握。房地产经纪人的工作中心应转移到对购房者需求的把握和引导上，并在规定的时间内将有购房意向的客户清单反馈给业主。

第六步，展示房地产。带客户查勘房源，房地产经纪人要做好陪客户看房前的准备、安排看房路线、专业化展示房地产，观察客户反应，征询客户意见，解决客户的疑虑，帮助客户做出最后的决定。

第七步，磋商成交。经纪人工作目标是在客户最终决策过程中担任引导的角色，提供优质服务，直至最后成交。房地产经纪人与委托人结算佣金和相关费用。

三、存量房出租和承租代理业务流程

存量房出租和承租代理业务的流程大体一致，只是在出租代理业务中，房地产经纪人更应注意出租房产权、质量、安全和环境方面的查验，而存量房承租代理业务中，房地产经纪人则要注意对与承租者需求匹配房屋信息的搜集，考察承租人的支付能力。

第一步，客户接待。房地产经纪人得到客户出租房屋或承租房屋信息的途径包括电话咨询、到店咨询、互联网咨询或者手机信息。经纪人在得到客户咨询信息后，要了解客户需求，并根据客户需求对客户进行分类。

第二步，房屋租赁代理业务洽谈。当委托人已有初步委托意向时，房地产经纪人要与其进行业务洽谈。房地产经纪企业要与委托人签订房屋租赁代理合同，以保护双方的权益，避免纠纷。

第三步，房屋查验。这一步骤主要是针对房屋出租代理而言的。出租房查验内容主要包括出租房的实物状况、权属状况以及周边环境状况

等。通过房屋查验，结合房地产市场行情，特别是出租物业的租金价格水平，与出租方协商确定月租金额。

第四步，信息收集与传播。信息的传播主要是房地产经纪公司将委托出租物业的信息，通过报纸、经纪机构店铺门店广告、互联网、人员推荐等方式进行广告宣传。对于承租委托代理而言，房地产经纪人应积极搜集与承租人租赁需求相匹配的房源信息。

第五步，陪同看房。无论是出租代理还是承租代理，房地产经纪人都要陪同委托人现场查勘房屋。

第六步，房屋租赁价格谈判及租赁合同签订。现场看房后，房地产经纪人要积极撮合租赁双方进行租赁相关事项的谈判，其中关键是租金价格的协调。当租赁双方对租金价格表示满意，也对房屋状况表示认可后，租赁双方应签订房屋租赁合同。在租赁合同签订后30日内，房屋租赁双方当事人持有关部门证明文件到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。

第七步，佣金结算。房屋租赁代理收费，无论成交的租赁期限长短，均按半个月至一个月成交租金额标准，由双方协商议定一次性计收。

四、存量房居间经纪业务流程

存量房居间经纪业务在整个业务流程方面与代理业务基本相似，但由于居间业务更多的是撮合交易双方达成业务，是为双方共同服务，所以在流程上存在一些特殊的地方。

首先，在客户接待环节，房地产经纪人的客户群体不仅包括买方，而且包括卖方，经纪人的职责是促成买卖双方交易的顺利完成。而代理业务中，房地产经纪人根据自己的专业实力和经验，可能只接待一方客户，或者买方客户，或者卖方客户。

其次，居间业务与代理业务相比多了配对撮合这一步骤。配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为买方选择符合其需求的房屋，为卖方选择对应的购买对象。然后房地产经纪人要尽力撮合买卖双方达

成交易，经纪人的立场是同时为交易双方服务。

最后，在委托合同签订环节，居间业务签订的是房屋居间委托合同，由交易双方和房地产经纪人三方共同签署，交易双方各负担佣金的一半。