大客户销售特征

大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。

大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。

1、面向客户的大客户销售特征

1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力

细分市场的竞争对手日趋众多，在每一个细分市场，竞争对手争夺市场份额的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开；

大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平；

大客户的竞价和招标等更为透明化的采购形式，无疑将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利。

供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级，越贴近行业大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户提供完整的方案和服务；另一方面，方案供应商之间又充满了竞争，而竞争的焦点就是争取深入更为深入的贴近客户。应该说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。

1.2、大客户自身日益成熟，需要不断提升自身综合素质

随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富，

·面向大客户的销售常常是多产品销售，一般要求产品有更大的价值和附加值，要求特殊的供应策略，大客户的需求也更趋多样化，个性化较强；

·大客户往往要求强调整体的服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于合作伙伴则要制定完全不同的客户服务策略；

·对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性。

1.3、大客户决策过程日趋科学化，需要相应地建立起更为科学的销售管理系统

·一般大客户项目会有立项书，对项目内容、步骤、时间表、预期设想、评估方法及对合作伙伴有明确规定；

是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会形成项目需求标准。

·一般会由一个评估委员会进行项目评估，评估委员会一般负责项目可行性分析，项目方案评估，项目执行过程关键点验收，及项目成果验收等。有些企业评估委员会由采购委员会承担或由内部产生，但也有在外聘请专家来担当；

买方高层领导往往参与购买的最后决策，在作购买决策时，更善于分析和更有系统性，要求作出的购买决策最佳。

1.4、销售时间较长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高

项目投资较大，过程处理复杂，可能出现往复现象；销售周期一般都较长，通常会在

6-12个月成交，但也有可能是跨年度的销售。

小的组织向大型组织的销售，大客户需要根据项目或合作周期对合作伙伴进行直接的资质评估，或委托第三方对合作伙伴进行资质评估；

·一个团队的销售，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品；

·持续销售和增值销售机会较多，大客户一般在不同时间段会有不同的需求，如：配套设备、销售维修服务、系统维护服务、升级服务等等，如维持得当，将可长期持续销售；

·对大客户销售是一个整体销售，往往并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑提供的解决方案：如何解决客户的实际问题。

·大客户一般对产品和服务有特殊的要求，往往由合作伙伴协助立项，帮助销售对象推进项目；

1.5、更重视与供应商建立长期的合作关系，要求建立完备的客户关系管理系统

·大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成交情况。

·在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系客户的花费要低得多；

·面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，向更深合作层次的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展；

长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。

综上所述，面向大客户的大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户销售人员能够很好控制整个销售过程时容易获胜。

因此，针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：

大客户销售是帮助销售对象推进项目。

解决问题的金钥匙

整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。

2、面向订单的大项目销售特征

面向订单的大项目销售的销售特征除具有上述《1、面向客户的大客户的销售特征》章节中所描述的前四点特征外，但在具体的销售执行上，有一些值得进一步细化的部分。

2.1、面向订单的大项目销售是项目式销售

·项目式销售(Project Selling)在销售过程管理和具体销售方法上与解决方案式/顾问销

售(Solution Selling)的特性是一致的，同样是要站在客户的角度考虑如何解决客户的实际问题；

项目式销售是一个过程的销售，更是一个阶段的销售，在销售完成后，即合同履行完成后，可能与客户不再发生关系；

销售周期一般3—12个月；

2.2、大项目销售的项目发起分为主动型与被动型，二者销售形式略有不同，承担风险也有所不同

-----主动型大项目销售的特点：

帮助客户定义需求，形成项目采购目标；

帮助客户推动并启动项目；

参与客户大型项目的管理；

签约风险较小。

-----被动型大项目销售的特点：

被动地响应客户的招标或邀标；

·帮助自有渠道的代理商或之前服务过的客户完成项目；

·参加由客户或其它厂商协同组织管理的项目组，从事供货或提供服务；

因需求定义可能不是由卖方制订，有一定的安装实施和服务风险。

2.3、在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理

更加强调行业内口碑、成功案例和整体服务能力非常重要，对经营的稳定性有特殊要求；

·竞争更加激烈，能够帮助客户制定需求，和更早与客户决策者保持积极沟通者更易获胜；

·客户若缺乏经验，难区分优劣，通常面对非专家型的采购对象容易获胜；

·对销售流程管理和控制要求更加细致，能够控制整个销售过程更容易获胜；

销售队伍的配合程度、专业能力、沟通能力和协同作战能力，将直接影响到客户决策；

·整个销售的重点，应该放在客户价值体现上，销售对象必须在整个销售过程感觉良好。

2.4、客户关系管理更加要求系统化和科学化

大项目作为企业利润的主要来源，能否与客户保持良好的沟通和执行，将间接影响行业内或地区间其他订单的成交情况；

·如提供的服务质量能够得以保障，合作层次可向更深合作层次的客户关系发展，如由卖主关系向被优先选择的供应商关系方向发展；

如与对方决策层沟通良好，并取得其信任，客户中可能会介绍更多的同业朋友和盟友帮助发展市场。

人类在漫长的岁月里，创造了丰富多彩的音乐文化，从古至今，从东方到西方，中国文化艺术，渊源流长。

我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。

我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，亦是世界上最璀璨的一颗明珠。

你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？

列宁曾经说过：我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？音乐究竟能给我们带来什么？

泰戈尔说：我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。

【二】

音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，流过小溪，流入你我的麦田……

我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事……

或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是音乐的神奇，音乐的魅力！

【三】

德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！

贝多芬说：音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。

其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己……

每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首歌里写满了你的故事？哪段音乐有你最美的回忆？想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？悲伤的时候，是否单曲循环？高兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？

我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。

我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思绪翩翩，令我意象浓浓……

当我忧伤的时候，我喜欢在音乐里漫步，当我快乐的的时候，我喜欢在音乐里起舞，当我迷茫困惑的时候，唯有音乐，才是我最好的陪伴……

【四】

红尘喧嚣，世事沧桑，三千烟火，韶光迷离，我们在尘世间行走，凡尘琐事总会困扰于心，我已经习惯了，将浅浅的心事蕴藏在文字里，将淡淡的忧伤释怀在音乐中，委婉的旋律，环绕于耳，凄美的歌词，萦绕于心，当我累了，倦了，我只想置身于音乐的海洋，忘记凡尘，忘记喧嚣，安静的去听一首歌……

大客户销售策略：如何影响你的客户

大客户销售策略–如何认知和影响你的客户一、前言有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。迄今，已有超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售的专业学习并全面应用这一模式，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。作为顾问式销售学习的核心课程，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。二、销售以客为本大客户销售的关键在哪里?你肯定得对自己及竞争对手的产品与服务了如指掌，你当然还得掌握必要的说服和谈判技巧。这或许是一个陷阱。太多卖方(而且是销售专家)主要集中于销售的过程而不是购买的过程。要顺利通过如迷宫一样的关卡，包括决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等，清楚了解购买者心理是非常重要的。你必须能从客户的眼神看出对方处在购买循环的哪一个阶段。从买家的角度考虑而发展出来的销售策略将会是每个销售者“逃出”大客户销售迷宫的最佳导航者。有这样一个经典的销售：早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。由于太贵–一台在25,000-30,000美元之间，且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售一直迟缓。施乐公司的销售团队对客户强调的都是关于产品的特征：传输率、回位能力、远程自动操作等等。后来，一家著名的咨询机构彻底改变了施乐的销售–他们帮助施乐建立了一个新的产品销售模式：以传真技术能解决的问题为出发点来考虑他们的产品。结论之一便是一台远程复印机解决了一台打字电报不能解决的问题：它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字。接着，咨询小组协同施乐公司定位需要解决图像传输问题的客户群。经过一段时间的准备，这个小组列出了一个名单，包括安全部门、大学、医院和石油公司。英国石油公司是个特别有趣的例子。小组中的一个成员读到英国石油公司正在开发北海石油区，每日有一架直升飞机两次降落到正在钻井的石油平台上收集数据，并把它带回到海岸，在海岸上由地理学家来解释它。因为数据以复杂的图表形式记载，因此没有办法把它转化为文字，再由电报设备传到海岸上。“仔细想想，”小组的成员说，“如果他们有远程复印机，那么就不需要直升机再飞来飞去了。数据可以更快地传送到海岸上，而成本只是原来的一小部分。”果不其然，几个星期内，施乐公司与英国石油公司和其它石油公司做成了大单，价值达几百万美元，而石油公司也节省了许多时间和成本。告诉了我们一个道理，以产品能解决的问题为出发点来考虑如何满足客户需求，是销售的根本。尤其在大客户销售，以客户为中心的销售思想应贯穿客户购买决策流程的始终。三、客户切入策略在解读客户的购买决策过程即决策循环的六个阶段之前，我们有必要先找到跨入买方门槛的途径，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。

大客户销售年终总结

大客户销售年终总结篇一：销售人员年终工作总结客户经理年终总结范文 XX年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的 %，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。客户在第一，存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成

自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘资源查看更多文秘资源资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。 “客户的需求就是我的工作” 我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和

大客户销售策略之关系营销策略观点

大客户销售策略之关系营销策略观点大客户销售策略之关系营销策略观点关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈顾客关系的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很铁，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A 公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。观点一：什么是关系营销? 用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。观点二：如何与客户建立相互信任的关系? 一)有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。

大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

大客户营销战略

大客户营销战略：基于客户开发的视角一、营销战略战略（strategy）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。营销战略（marketing strategy）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营销战略一般有以下5个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。营销发展战略可以通过3个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。一体化成长。要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。多样化成长。企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。好机会是指在行业中有很大的吸引力，并且企业也具备成功的组合业务力量。多样化成长有３种可能：企业可以开发与本企业现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品，以

大客户营销的3个阶段

大客户营销的3个阶段大客户营销是用最低的可预测投入获取竞争优势，三阶段不同技巧促成忠诚大客户。根据80/20法则，多数企业80％的利润额（不是营业额）来自20％的客户。因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。建立关系阶段建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源

的。首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，

市场大客户拓展部个人工作总结

市场大客户拓展部个人工作总结一、本年度 ××年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。存在的缺点：对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和

市场大客户拓展部年终工作总结(标准版)

市场大客户拓展部年终工作总结(标准版) The work summary can correctly understand the advantages and disadvantages of the past work; it can clarify the direction and improve the work efficiency. ( 工作总结) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改

市场大客户拓展部年终工作总结(标准版) 一、本年度工作总结 ××年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经

验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。存在的缺点：对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能

房地产项目大客户销售执行方案销售.doc

房地产项目大客户销售执行方案-销售大客户销售执行第一章、销售执行思路一）执行前的准备工作 1分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。第一章大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前【东一时区】晦售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破

战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面“病毒营销”一一走进消费者的内心，使其自发成为病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。所谓病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大客户销售执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是 “病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。

云计算及其关键技术

2《高性能计算发展与应用》２００９年第一期总第二十六期云计算及其关键技术 ●邓倩妮上海交通大学计算机系上海２０００４０　 ●陈全上海交通大学计算机系上海２０００４０　摘要：论文对新兴的计算模型——云计算进行了简要的介绍。论文给出了云计算的定义，介绍了云计算的发展背景和应用场景，分析了云计算和网格计算以及传统超级计算的区别，　总结了云计算的关键技术：存储技术、数据管理技术以及编程模型。关键词：云计算；　数据存储；　数据管理；　编程模型１．　云计算产生背景及定义１．１　云计算的定义云计算（Ｃｌｏｕｄ　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）是一种新近提出的计算模式。维基百科给云计算下的定义：云计算将ＩＴ相关的能力以服务的方式提供给用户，允许用户在不了解提供服务的技术、没有相关知识以及设备操作能力的情况下，通过Ｉｎｔｅｒｎｅｔ获取需要服务［１］。中国云计算网将云定义为：云计算是分布式计算（Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｅｄ　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）、并行计算（Ｐａｒａｌｌｅｌ　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）和网格计算（Ｇｒｉｄ　Ｃｏｍｐｕｔｉｎｇ）的发展，或者说是这些科学概念的商业实现［２］。　Ｆｏｒｒｅｓｔｅｒ　Ｒｅｓｅａｒｃｈ　的分析师　Ｊａｍｅｓ　Ｓｔａｔｅｎ　定义云为：“云计算是一个具备高度扩展性和管理性并能够胜任终端用户应用软件计算基础架构的系统池”。虽然目前云计算没有统一的定义，结合上述定义，可以总结出云计算的一些本质特征，即分布式计算和存储特性，高扩展性，用户友好性，良好的管理性。云计算技术具有以下特点：（１）　云计算系统提供的是服务。服务的实现机制对用户透明，用户无需了解云计算的具体机制，就可以获得需要的服务。（２）　用冗余方式提供可靠性。云计算系统由大量商用计算机组成机群向用户提供数据处理服务。随着计算机数量的增加，系统出现错误的概率大大增加。在没有专用的硬件可靠性部件的支持下，采用软件的方式，即数据冗余和分布式存储来保证数据的可靠性。（３）　高可用性。通过集成海量存储和高性能的计算能力，云能提供一定满意度的服务质量。云计算系统可以自动检测失效节点，并将失效节点排除，不影响系统的正常运行。（４）　高层次的编程模型。云计算系统提供高级别的编程模型。用户通过简单学习，就可以编写自己的云计算程序，在“云”系统上执行，满足自己的需求。现在云计算系统主要采用Ｍａｐ－Ｒｅｄｕｃｅ模型。（５）　经济性。组建一个采用大量的商业机组成的机群相对于同样性能的超级计算机花费的资金要少很多。１．２　云计算的应用场景云计算有着广泛的应用前景。如表１所示：表１　云计算的应用领域领域应用场景科研地震监测海洋信息监控天文信息计算处理医学ＤＮＡ信息分析海量病历存储分析医疗影像处理网络安全病毒库存储垃圾邮件屏蔽图形和图像处理动画素材存储分析高仿真动画制作海量图片检索互联网Ｅｍａｉｌ服务在线实时翻译网络检索服务云计算在天文学［７］、医学等各个领域有着广泛的应用前景。

大客户销售培训心得

大客户销售培训心得 11年的工作是难忘、印记最深的一年。工作内容的转换，连带着工作思想、方法等一系列的适应与调整，压力带来了累的感觉，累中也融进了收获的快乐。一起来看看大客户销售培训心得，欢迎查阅！大客户销售培训心得1 __年4月8日，我进入__公司。对于我实习期间有很多不足之处，领导又让我实习一个月，很感激领导多给我这一次机会。经过这四个月的实习，让我对我的岗位有了初步的了解，也对自我有了深刻的认识。一、对__公司的印象。 __公司，领导：徐领导，赵领导。同事：小于，小郑。__公司就像是一个家一样。给人家一样的温暖，多了一份人情味，少了一份世故和冷漠。二、工作资料工作伊始，对专业知识进行了解和学习。如铜的各国牌号，材质标准，技术标准。 2.前两个月，在网上寻找客户，如汽车散热器，开关弹片，led 支架，冲压端子，插片，高频加热设备，互感器，五金机械，等等产

品的生产商，然后摘录下来，登记成表。 3.打电话。寻找表中可能会用铜带的客户，给他们打电话，询问他们的情景。看用什么材质，什么型号，什么状态的铜带，有多少用量，记得留下他们的联系方式，如：qq。 4.后两个月，领导把一些客户交到我的手中。有骏业，万安达，正标，安卡，鹏得五金，广隆，灵龙。我负责这些客户的沟通。包括催货，发货，确认货到没货，客户的一些问题和领导反映。 5.还有一些其他工作，如：记每一天铜价，网上宣传。三、工作感想对自我的对自我的岗位有了初步的认识。我此刻的工作就是做好领导的筛子。给他挑选有潜力的客户。并且做好公司与客户之间的沟通。 2.看到小于的工作状态，使我感触很多。觉得她做什么事都是一把好手。做任何事都很认真。也让我明白了，文员不是简单的往凳子上一坐，听听电话，发发文件就能够，需要的是眼活手快、会写能跑。所以，今后我要加强这方面的锻炼与学习。向小于看齐。 3.以往自我有点懒，两耳不闻窗外事。经过同事和领导的帮忙，自我渐渐的适应了新的工作环境，也学到了学校书本上没有的知识--与同事相处的方法和进取地工作态度。也学会了主动与同事交流，听

大客户销售与谈判培训总结(值得学习)电子教案

大客户销售与谈判培训总结(值得学习)

大客户销售与谈判培训 --内部总结大客户的销售一：大客户的定义 ①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结挖需求=需求认知我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。抛卖点=评估选择我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。解决异议=消除顾虑我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。客户：对产品或其他产生异议、问题。决定阶段=试缔结、再试缔结我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。客户：确定是否合作、购买。

知识点： 1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。 2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。 3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。 4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。 5、勾引=勾引+引导勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品坑人=挖坑+救人把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。 6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。 7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。 8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。三：客户的关注点 1、下单的人（客户的客户） 2、竞争对手（同行） 3、客户自己（自己的利益）潜在需求/客户的关注点=销售的切入点要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。

大客户销售策略客户采购的六大步骤

客户采购的六大步骤【本讲重点】客户采购流程分析采购流程包括哪些步骤战略是革命，而其他所有的东西是策略。 ——加里·哈默销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。客户采购流程分析情景课堂：采购空调【情景1】王太太是个家庭主妇，她想给家里添置一台空调，这天，她来到了一家商场。售货员：太太，您看看空调？王太太：是的。售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？王太太：您说哪一种好？售货员：您放空调的屋子有多少平方米？

王太太：来时刚量过的，28平方米。售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间使用分体的比较好。王太太：那得买多大的呢？售货员：1匹的小点，2匹的最合适。王太太：和我先生考虑的差不多。售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。先做一个系统的设计，再做评估比较。然后该做什么了呢？【情景2】王太太：现在哪种牌子比较畅销？售货员：A产品经济实惠，B产品外观漂亮豪华，C产品返修率最低，D产品的服务最好，是五星钻石级的。王太太：这种C产品多少钱？售货员： 3500元。王太太：打折吗？售货员：大商场哪有打折的？王太太：我刚去对面的商场给我九五折优惠我都没买，稍微打一点折嘛。售货员：看您真心要买，九五折，到底了。王太太：多少钱？售货员：3325元。看，消费者越来越聪明了。在真正购买之前，都会有一个讨价还价的过程，在大客户的销售过程中，讨价还价不止是在价格方面，还包括很多很多的要素，什么时候能够到货，什么时候能够安装，售后服务怎么样，付款条件怎么样，这些都是客户非常关心的问题。在评估比较之后，客户就会进入购买承诺阶段，会跟供应者或者厂商有一个讨价还价的过程，最终得到最有利的价格和条件。付款之后，正常的程序就是把商品运到客户的家里，厂家派人来安装、实施，这个采购的过程就结束了。所以，采购就是这四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。

大客户学习体会

大客户销售培训的心得体会接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。培训地内容主要如下：第一部分：大客户分类大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。下面是联想公司大客户分类依据： XX公司大客户分类如下：

我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配第二部分：大客户部组织架构设计一、大客户部组织架构当规模较小的企业，常采用下列两种组织架构形式；

3.混合型

我根据XX实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！

我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为X X的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？ 1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？ 2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？ 3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？ 4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。二、大客户部职责，大客户部职责

大客户销售培心得体会

营销技能培训心得在第三集中“建立信任”这一集中，刘教授给我们讲到了搞定关键人的五大关系，也就是1、亲近度关系2、信任度关系3、利益关系4、人情关系5、博弈关系。这五个关系，每个都很重要。而在这一讲中，给我印象最为深刻的是信任度关系与利益关系。大家都知道，在新时代，社会很多时候都在谈论诚信的问题，因为随着经济的发展，越来越多的人为了自己的经济利益，不顾他人的利益，竟是做些损人利己的事情。因此导致现在多数时候，出现了信任危机。这些在做销售的过程中，表现尤为突出。因为每当销售员向顾客推销自己的产品的时候，我想现在大多数人的脑中首先想到的是这个东西是不是假的，产品有没有过期，是不是有毒，会不会是骗人的等等。而如果我们能够通过一定的策略，在我们与顾客亲切而诚恳的交谈过后，建立良好的信任关系，让顾客放心，我想卖出产品只是个在广交顾客缘的基础上的一个附加值。信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。只有让顾客在建立信任的基础上，给顾客讲清楚顾客购买产品和买其他产品的利益关系，让顾客自己主动的去选择，才能够让顾客心甘情愿的去买你的产品。我们才能够获得更多的信任，这样良性循环，产品的知名度也会随之上升，当然，销量自然就不成问题了。

房地产项目大客户销售执行方案

水井坊商贸城房地产项目内部认购执行方案第一章水井坊商贸城内部认购执行一、内部认购执行思路一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【水井坊商贸城】将在总体内部认购计划的前提下，拆分细化多个时间段的内部认购量。此阶段项目内部认购要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段内部认购目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。3、在项目开盘前有的方式的进行单位或散客内部认购

内部认购可以在开盘前去化部分楼盘房源，有效的解决了发展商的资金链问题。前期对以上卖点包装推广，需要深入和系统，在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在对大客户（即内部认购目标）的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。散客内部认购不建议采用，对于散客可采取买认筹卡的方式进行，在开盘是可以提高开盘现场的气氛烘托出人气旺的现象来。我公司操作内部认购的成功案例： 1、昆明智苑滇池灵泉住房800套内部购单位 705所内部认购合计300套 2、昆明艾亭地产住房1000套以平安保险公司为主体对内对外同时进行单位及散客内部认购内部认购合计870套 3、昆明老李山改造项目天逸风景内部认购单位昆8、10、1 1中内部认购合计900套 4、文山家和莲郡住房800套内部认购单位县医院，木利锑业内部认购合计340套 5、开远泸江名流住房260套内部认购单位解化集团内部认购合计：100套 6、。。。。。。

大客户营销方案#(精选.)

大客户营销方案大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。做为房地产销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象淮安是门类齐全的新兴工业城市。全市现有各类工业企业1万多家，其中规模企业1118家、重点企业90家，淮阴卷烟厂、淮钢集团、华能淮阴电厂等一批重点企业的综合经济指标名列全国同行业前列。项目地处淮安老城区，周边有大型的国有企业如清棉集团、清江石化、安邦集团等大型工业企业。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。因此，选定淮阴卷烟厂、淮钢集团、华能淮阴电厂、棉集团、清江石化、安邦集团等企业做为淮安项目大客户的销售对象。 2、营销方案初步接触：首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。拜访时需要携带齐全项目相关的资料，项目的楼书、户型图等等。对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常优惠后总房款1－2%的优惠，可以优先选房等等。初次拜访期望达成的结果：以单位的名义，组织员工集体购房，做为员工的福利措施。得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购。项目展示：通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服

大客户营销总结

大客户营销与管理体系培训总结我虽工作了一段时间，在大学期间也接触过关于营销的课程，但是对于市场营销还是知之甚少，所以非常感谢工业品营销研究院首席顾问丁兴良先生给我们提供培训学习的机会，让我对营销和管理体系有了更深一层的认识，也感谢公司给予这样的机会让我们了解和学习实战经验。通过培训，我学习到了一些新的营销理念及如何发展企业，发挥大客户的管理体系，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队和深厚的人脉关系对一个企业的成长和发展来说是多么的重要。在市场营销方面，我们不能模仿国外商家把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须要结合我们本国的国情、市场情况以及企业实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销体系与管理体系。丁老师为我们提供了可以为企业借鉴的大客户管理体系思想，及所谓的“天龙八部”业务管理体系。对于大型装配制造行业，丁老师给出的大客户营销管理体系业务流程如下：第一部：项目立项项目经审核符合立项条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。项目成交率10%。第二部：项目评估，项目成交率20% 第三部：深度接触，项目成交率为30% 第四部：技术交流，项目成交率达40% 第五部：资格确认项目经理通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意向，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。项目成交率达60%。第六部：商务公关，项目成交率达75%。第七部：招投标，项目成交率达90%。第八部：合同签订，项目成交率达100%。以下仅为我参加了丁老师“大客户营销及管理体系”的培训后，结合自己的工作实际和自己的认识，谈谈营销的一些粗浅认识，和各位同事共同学习、交流。

大客户营销技巧

大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

大客户销售工具专用流程图

...... 一：大客户销售术语对照表潜在阶段项目的前期培养阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需要通过自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产生需求时，成为客户的首选供应商。阶段意向阶段客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任度关系，进一步推进项目的进展。方案阶段客户的方案已经确定，开始选择供应商。客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大的供应商。销售人员通过对客户的影响，让客户认可我方方案是对客户需求的最佳匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手。谈判成最终的成交阶段。客户最终确定一家供应商。销售人员需要和售前人员充分配合，在交阶段该阶段让我方的评分达到最高分，成为客户的最佳选择。老虎野心勃勃；自信极强；喜欢指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强；不容易被别人影响；天生的领导者喜欢新事物；喜欢表现；善于影响别人；同时也容易被新事物影响；喜欢有趣的事物；孔雀外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜欢夸大需求；特别容易误导销售人员；容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人的缓慢；容易在细节上出错个性喜欢思考；周密细致；表现稳定；拘谨犹豫；追求完美；行动力差；感情不太外露；猫头鹰不容易判断其情绪与思维；不容易判断其立场与倾向；不善于与人打交道；与其打交道感觉困难；同时竞争对手也不易与其建立联系；一旦建立关系，忠诚度很高对人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格温和顺从；关系运作高手；通无尾熊常不喜欢自己做事，喜欢运用关系让别人为自己做事；不守时，办事拖沓；容易轻易承诺；容易接触我方内线，帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。教练帮助我方获得重要决策者关键信息，竞争对手关键信息的人。我方的成功就是教练的成功。直接使用产品的人，通常是业务处室。我方产品或者服务会对他工作绩效产生关键影角色业务把关者响。用户将使用我方的产品或者指导产品的使用。成功标志是我方解决方案的能直接解决他们工作上的问题。用户最容易成为我方内线，科员级别的人影响力不大，但最容易告知我方关键信息，透露决策者倾向。科长和处长级别的不仅可以告知信息，而且对整个项目的关键影响力非比寻常。通常是信息中心主任。他可以将他认为不合格的供应商踢出。他会关注产品的技术和技术把关者服务本身。他们具有推荐权，但是没有决策权。他们不能说“Yes”,但是他们可以说 “No”。他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，获得实际的权利或实际的利益，他们期望通过项目，提升自己的地位。取得他的支持对项目的推进有至关重要的影响。