如何有效解决窜货问题

如何有效解决窜货问题
如何有效解决窜货问题

如何有效解决窜货问题

前言

对于白酒经销商来说,市场窜货一直是纠结并头疼的问题,特别对于弱势的经销商,最怕的就是市场窜货,自己费劲心思打开的市场局面,被窜货搞得乌烟瘴气一团糟,最终影响到了生存。

一窜货的类型分析:

1 恶性窜货:此类型的窜货一般都是经销商为了扩大自己的销量和利润,他们通常都是低于厂家规定的价格故意向非自己区域市场倾销产品的行为,搞乱了市场的价格体系,使渠道利润下降;

2 良性窜货:此种行为一般都是企业为了激活新市场或者夹生市场而有意识的放任经销商进行窜货,在特定的环境下允许发生,一旦该市场产品表现出有起色,必须马上调整窜货;

3 自然窜货:此种属于无意识行为或者没有立即察觉到窜货,但这种行为也会影响到该区域价格体系,一旦发现,双方应该积极洽淡,否则极易升级为恶性窜货;

二遇到窜货后的解决办法:

1 收集全面的证据:

①收集窜货经销商的资料,最有效的办法就是拍下窜货时的照片,货箱上的编号、生产日期、数量、价格单等;

②通知厂家业务,双方共同见证窜货方的货物和送货业务员;

③搜集收货方的资料;搜集整理好证据,针对合同上关于窜货的规定,要求厂家给予解决;

2 约见谈判

①收集好窜货的证据后可以约见窜货方进行沟通谈判,并提出合理化的解决方案;

②沟通时要以交心交友为软进攻;

③间接提醒对方,自己的产品也可以对对方的核心市场进行破坏;但考虑到双方的利益问题,采取极端的手段解决是下下策;

3 反思自身,加强客情维护

①加强跟下游客户的客情维护力度,让下游客户“死心塌地”;

②提高工作服务的效率,严格把厂家的价格政策、促销政策执行到位,反思自己是否有擅自提高售价的行为,巩固自己的渠道壁垒;

③严厉打击下游客户的窜货行为,发现后立即终止合作;

4 强硬手段

①利用自己在当地的社会资源,打击窜货行为,例如工商局、质监局等可以用抽检商品之名找“麻烦”;

②对窜货的产品进行强制性扣留;

③可以寻求厂家的帮忙,对恶意窜货并且屡教不改的行为,厂家有权利对其经销商“降级”处理;

5 有效预防下一轮窜货

①跟厂家签订窜货保护协议,并明确备注一旦窜货后应得到厂家的支持甚至是赔偿损失,明确各自的权利和责任,做到有依有据;

②建立健全的联销体系,加大预防窜货的渠道壁垒;

③加大对下游网点的窜货处罚机制;

总结:本文所诉的强硬手段等虽然是解决窜货的手段之一,但属于下下策,对于恶性窜货的经销商也是无奈之举,作为一个弱势经销商,面对自己市场的窜货问题,一定要结合自身的实际情况和尺度,总归都是为了市场上的问题都能有效并圆满的解决;

窜货乱价处理方式

窜货乱价处理方式 Final approval draft on November 22, 2020

窜货乱价的原因 在我国目前的市场经济中,窜货乱价具有必然性。其根本原因是:商品流通的本性是从低价区向高价区流动,从滞销区向畅销区流动。因此,同种商品,只要价格存在地区差异,或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同,就必然产生地区间的流动。 窜货乱价的直接原因,源于目前厂商之间单纯的买卖经销关系。即双方一手交钱,一手交货,而经销商一旦向厂方交钱提货,就取得了对所购买商品的所有权、处置权、收益权等全部产权。这样一来,经销商以什么价格销售,销售到哪里,厂方就难以控制,确切地讲是无权过问。在这种体制下,厂方为了激发经销商的销售,普遍采取“达到一定销售量,给予相应的返利或折扣”的销售政策。致使经销商为了争夺销售量竞相降价,结果是经销商均不赢利,丧失经销欲望,从而导致这种商品退出该地区市场。 治本的方法 笔者以为,治本的方法是建立厂商一体化的关系。从我国的实际看,厂商之间的关系,将存在一个逐步演变的过程,这个过程可以分为4个阶段,即单纯的买卖关系→代理批发关系→代理关系→资本关系。其中,单纯的买卖关系就是目前存在的经销关系,而代理批发关系,是指厂方在进入一个新的地区时,该地区的经销商往往对该商品缺乏信心,厂方则首先采取本公司业务员直接开发终端零售商的方式。在某个地区终端零售商开发达到一定数量(占该区至少10%以上)时,则在该地区寻找具有一定网络和信用的批发经销商,利用其网络和资金,扩大销售量。同时,原来自己直接开发的终端零售商,仍然从厂方办事处或由公司提货,但其销量可以累计为所选择的批发经销商的奖励基数。显然,此类批发经销商就具有部分代理商的功能。在我国,由于缺乏明确的代理方面法律,从而导致经销商无法从事代理行为。因此,厂方在各个地区设立的非法人地位的办事处,实际上就是在行使代理职能。 厂方为了加强对市场的控制,降低厂商之间因签定合同、履行合同所产生的交易费用,降低终端零售价格,必然缩短销售渠道,从而逐步缩短直至取消批发环节。在这种情况下,如果某批发商建立起自己庞大的销售网络,一旦我国的代理法正式实施,就可以与厂方建立获取佣金的代理关系。随着代理关系的发展,厂方为了进一步降低交易成本,将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股,从而建立资本关系,只有拥有了自己的销售网络,企业才可能真正控制市场,并彻底解决窜货乱价问题。 例如,关于啤酒的销售渠道,我国目前主要是单纯的买卖经销关系。而美国是代理关系,英国则直接是资本关系。英国啤酒公司直接购买或建设酒店、酒吧等啤酒终端零售商。在英国82000家酒店中,75%分别属于不同的啤酒生产企业,从而确保了价格稳定。在家电领域,松下公司在设立了22000多家松下系列专卖店后,才成功地在全国范围内实施了不二价运动。在我国,只有海尔集团的销售渠道主要集中于直接控制终端零售,通过海尔专卖店和海尔家电园,将零售市场直接控制在自己手中,而不是批发商手中,从而切实保证了价格在全国范围内的稳定。 因此,对处于过剩经济的生产型企业来讲,今后投资的重点应从设备等固定资产的硬投资转到市场网络建设的软投资。对商业企业来讲,尽快建立自己的销售网络,是适应我国市场经济代理时代的重要生存方式。 治标的方法 治本的方法,需要一个过程,在逐步形成的过程中,还必须同时采取治标的方法。概括起来,治标的方法有四个: 1.企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间,签定不窜货乱价协议。 该协议从博弈论的纳什均衡看,是没有意义的,但是,却为处罚违犯者提供了法律依据。该协议是一种合同,一旦签定,就等于双方达成契约,如有违反,就可以追究责任。关于处罚方式,对本公司业务员,厂方加大内部办事处的相互监督和处罚力度,一经查出恶意窜货,就地免职,厂内下岗。 实际上,除了个别情况(如某经销商不经销甲厂商品,但该经销商在经过某个地区时顺路带甲厂商品回到自己地区,从而导致窜货。因为该经销商没有销售甲厂商品的网络,所以最简捷的方

渠道串货与价格体系混乱防治

第一部分:串货本质原因:价差与渠道重叠 串货原因之一:价差 、生产企业价格体系控制问题--价差太大:主要存在以下价格差别,从而导致以下操作空间: ·地区价差太大. ·季节价差太大,导致一些代理商乘淡季屯货. ·调价前后地价差.价格变动前信息控制不严,造成一些经销商或者个人囤积货物,等涨价后,他再低价出货牟利!文档收集自网络,仅用于个人学习 ·大小客户价差:大客户销量大,因此可以拿到更低价格.促销政策导致地价差,有些企业看似公平,但对不同市场促销返利太大,导致实际上地价差,使得代理商有价格操作空间. 文档收集自网络,仅用于个人学习 串货原因之二:销售管理政策失误 ·年销售目标任务过高,经销商和企业自己地区域销售经理和业务员都感到完不成任务,只有一起串货.甚至贴现串货. 文档收集自网络,仅用于个人学习 ·年终为完成销售任务,为了个人业绩,区域经理要求经销商压货,并以其它促销支持(变相降价)为条件,第二年经销商无奈串货. 文档收集自网络,仅用于个人学习 ·商业单位奖励制度设置不合理:随任务成几何基数增加时,导致经销商为拿奖励而串货. ·或者年终返利太高,使商业单位为了年终地高额返利而铤而走险,大肆串货. ·奖励采取货物方式,如果代理上区域市场容量达到极限,如果想套现,必然低价串货. 串货原因之三:代理商、经销商和业务员缺乏诚信,想捕捞而获,抢夺他人地利益 ·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信,缺乏职业道德,为了不费力气就拿到利润,不惜降低出货价,销到异地(尤其是销量大、终端促销做地好地地区)去. 文档收集自网络,仅用于个人学习 ·当资金困难需要套现时,也会不惜低价倾销. ·换货:代理商把其经销地几种产品组成套装换取另外一个地区地另一个套装.尤其市把广告多、走货量大地品种当成带货品种,因此不要把我们地产品搞成带货产品. 文档收集自网络,仅用于个人学习 ·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时,会低价串货乱市. 第二部分:串货管理与控制 控制串货方法之一:弄清货物流向 ·彻底弄清自己企业地产品地月分销量(注意非回款量) ·彻底弄清自己企业产品地季节、促销等销量变化情况 ·彻底弄清自己企业地货物流向.这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货地前提. 也是开发二级市场优先顺序地依据之一. 文档收集自网络,仅用于个人学习 ·计算自己产品地安全库存量、建议在采购时按照建议量采购,但同时注意季节变动情况. ·弄清自己企业产品在同类产品中地市场份额.打压其它产品地进货量和扩大其进货周期. ·控制好自己企业产品地价格体系. 如何弄清货物流向: 、通过经销商地采购、配送、批发人员了解 、通过经销商地可观人员来了解,或者亲自到仓库去查. 、学会电脑,定期亲自察看经销商地进销存账目. 、通过渠道促销活动掌握批发(非连锁配送)货物流向.比如,针对小地药店和周边地区药店批发地经销商可以搞持续两个月地进货有奖销售活动!拿奖品时登记单位名称. 文档收集自网络,仅用于个人学习 、手段:物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新地货物进销存管理设备和软件. 控制串货方法之二:合理划分区域和市场改变原来地销售区域: 方法有二 、按照商圈划分市场区域:目前大多数生产企业在大多数情况下,市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠地方式,习惯成了自然,没有人对此提出质疑,我个人认为.企业市场区域地划分,做好考虑商圈地重复问题:比如.例如:河南信阳、湖南地岳阳商圈上属于武汉.如果硬要按照行政区划,串货很难避免.文档收集自网络,仅用于个人学习

处理窜货的一个实例

处理窜货的一个实例 中国营销传播网,2002-05-17,作者: 贺军辉、杨荣华,访问人数: 5085 案例: 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉,反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查,拿到了其窜货的证据,却对如何处罚该经销商感到为难。 1、按照合同,可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说,经销利润比较薄,在本已获利不大的基础上,如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。 2、如果不对窜货的经销商进行处罚,仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉,结怨已深,这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战,使市场秩序更加混乱。 3、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广,对该公司销量有所影响,总公司要求加大促销力度,防止经销商“跳槽”,抵制竞品的市场蚕食。 4、如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列,窜货的经销商通路能力很强,而该公司一时找不到适合的经销商更换,那样的话调整期销量会大受影响,也给竞品留下市场空档。 5、该公司返利是依据销量递进的,销量越大返利越高,中小城市经销商意见很大,扬言也要窜货来冲销量。 该公司应该怎样处理这起窜货事件呢? 案例解答: 一、窜货的根源在于厂家。 窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞,给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好,市场迟早会出问题的”。 该例中窜货的诱因是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑,对调动经销商的积极性有一定作用,但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时,往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现,严重影响市场正常秩序,使价格体系趋于混乱。

药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研究

药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研 究 【摘要】拟从药品营销中渠道冲突的产生入手,重点分析了窜货的类型,产生窜货的原因,并提出了解决窜货问题的方法。 窜货行为是现阶段中国绝大多数医药企业渠道管理中遇到的问题。窜货,又称冲货,即药品越界销售,是渠道管理的瓶颈问题,也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。 一、窜货的分类 1.恶性窜货 医药公司或代理人为了获取非正常的利润,蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品,对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响,从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货,它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力,是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。 2.自然性窜货 医药公司或代理人在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区之外倾销药品的行为称为自然性窜货。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货,在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势,影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货,药品随物流走向流到其他区域,货量大时会影响该区域的价格,造成利润下降。

3.良性窜货 在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其药品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。这种窜货使企业在增加销售量的绝对值的同时,还节省了运输成本。在空白市场每投入一分钱就提高了药品品牌的知名度,但价格体系处于自然形态,等重点经营时再进行整合。 二、窜货的成因分析 其直接原因有以下七种: 1.价差诱惑 只要当市场存在的价差足以弥补运输成本时,窜货的必要条件便自然形成。价差的来源较多,主要有制造商在不同市场实行差别定价;经销商提前透支各种奖励和年终返利形成价差;制造商控价措施在实际操作中由于各种人为因素造成大批发商通常能获得更多的优惠政策和销售补贴;制造商提供的促销支持和一些费用补贴被一些商家变成差价补贴;经销商低价处理库存积压产品;经销商出于商业目的,带货销售故意压价,人为制造竞争筹码等。 2.不合理的销售目标 为扩大市场份额,许多药品生产企业盲目追求上量、上规模,不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,给经销商施加过重的任务量,对持续合作要求过于苛刻。当药品生产企业盲目给经销商订下不合理的销售目标时,经销商在完成不了指标的情况下,只能向周边地区倾销产品,导致窜货的发生。

窜货处理协议书通用版

协议编号:YTO-FS-PD291 窜货处理协议书通用版 In Order T o Protect Their Own Legal Rights, The Cooperative Parties Negotiate And Reach An Agreement, And Sign Into Documents, So As To Solve Disputes And Achieve The Effect Of Common Interests. 标准/ 权威/ 规范/ 实用 Authoritative And Practical Standards

窜货处理协议书通用版 使用提示:本协议文件可用于合作多方为了保障各自的合法权利,经共同商议并达成协议,签署成为文件资料,实现纠纷解决和达到共同利益效果。文件下载后可定制修改,请根据实际需要进行调整和使用。 窜货处理协议书 甲方:深*市北奥电子实业有限公司 乙方: 甲、乙双方为了维护北奥市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则,与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润,让我们携手共同打造北奥品牌。 一、乙方的责任: 1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场,否则甲方视其为窜货行为。 1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施,并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4、若乙方发生窜货行为,务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型,否则甲方将视其为恶意窜货

窜货的危害性及对策

窜货的危害性及对策 窜货这个在市场营销学经典理论着作中难觅踪影的名词,却始终牵动着企业营销人员的神经。在市场上有句俗语“没有窜货的销售是不红火的销售,大量窜货的销售是危险的销售”,可见营销人员对窜货是又爱又恨,无法摆脱。 窜货有两种,一种是良性的自然窜货,一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖,对渠道的一种有效补充;但是恶性窜货对市场危害很大,我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。 由于恶性窜货给原有的销售网络带来十分严重的破坏,有百害而无一利,所以很多厂家“谈窜色变”,并且制定了许多严厉的政策来加以防范。 窜货现象的表征可以分为两大类型: 1、非主流经销商主动出击型。这类经销商由于各种原因没有取得厂家某一品牌产品的市场代理权,为了获得不当利益,其利用地区差价,从异地经销商手中购得产品,然后低于当地市价抛出。 2、主流经销商和厂家业务员联合作战。这种情况主要发生在同一企业不同地区业务员之间以及不同经销商之间为争夺某一企业有限品牌资源而为之。 窜货的危害性主要表现在: 1、经销商对产品品牌失去信心。窜货诱发价格危机,导致通路利润降低,经销商的积极性受到影响。 2、混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。 3、窜货现象导致价格混乱,产品在通路上形象受挫,渠道受阻,严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。 传统的几种管理途径: 1、运用技术手段,如从颜色、规格、包装等方面区分不同销售地区。这种方式虽然可以起到一定的作用,但是弊端也是很多的,比如采用不同的颜色和规格,容易使商品在消费者心目中的形象不统一,还会造成消费者对商品定位认识的混淆。 2、采用不同的区域标记,如“某某地区专卖”标识等等。采用这种方式的科技含量低,经销商很容易做手脚来改动地区标记,从而使防窜货手段失败。 3、利用序列码或代码进行管理。这是现在很多企业常用的一种方式。企业先给

浅论康师傅饮品窜货的原因与对策

自考毕业论文 题目:浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 专业市场营销 学生罗顺利号 1 指导教师高敏职称 日期

论文原创性声明 本人重声明:所呈交的论文是本人在导师指导下,独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的容外,本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任,本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名:日期:年月日

浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 工商大学专业名称市场营销学生罗顺利 指导教师高敏 摘要: 康师傅作为一家大型上市食品企业,在进行跨区域经营销售时,由于受地域距离、各地经济发展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响,会采取不同的差异化政策。经销商方面也分为一、二、三阶。各个经销商由于受利益的驱使等种种因素,难免会出现窜货、倒货的现象。正确分析窜货发生的原因,以及找到解决窜货问题的有效办法,控制窜货长期发生,稳定市场价格,提升品牌形象,有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远发展。 关键词:康师傅饮品;窜货;原因;对策 前言 窜货是商业行为,其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货,是渠道冲突中最常见的现象,造成市场倾轧、价格混乱,严重影响厂商声誉的恶性营销现象;也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。 出现窜货现象的原因很多,虽然每一个企业窜货的表现不同,但是根源基本一致,一是供货价格和奖励政策的差异,二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格,给予经销商不同的促销政策,如各种形式的返利、阶段性促销等,给予经销商过高的任务指标,不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等;从经销商角度表现为:为了获取更高的销量或返利和实现销售目标,对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。 窜货问题的解决不是简单的政策调整问题,因为窜货已经是整个市场的通病,企业需要净化这样的环境,要做的首先是自律,需要为自己的生存环境空间贡献出智慧和力量。解决好了自己的问题,在本企业可以操作的围,把产品的窜货行为降低到最小的程度,整体良好有序的市场环境就能得到净化。 找对自己的合作经销伙伴,合理规划促销政策、完善公司的市场营销环境和建立属于自己的监督机制。构建合理可靠的渠道为公司带来持久的竞争优势,因此康师傅董事长就有了“通路决定成败,人才决定发展”的饮料经营理念。

窜货处理协议书

窜货处理协议书 甲方:_________ 乙方:_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任: 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场否则甲方视其为窜货行为。 1.3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4 若乙方发生窜货行为务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型否则甲方将视其为恶意窜货行为并给予重罚。 1.5 乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号否则甲方视其有恶意窜货嫌疑若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6 若乙方被窜货乙方应安排人员与甲方市场部(市场人员)共同调查被窜货的机型和货源来路并追究窜货方的责任。

1.7 若甲方收到投诉乙方窜货乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部(市场人员)共同调查处理否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任: 2.1 甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外另一份给乙方存档(随货发)以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符可及时通知甲方作更正问题严重的可申请由甲方市场部(市场人员)查核认证。 2.2 乙方代理区域被窜货乙方务必及时通知甲方甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证(被窜机型、机身编码及数量)。甲方追究窜货方的责任。 2.3 甲方有权授权被窜货方收购窜货的机型及数量收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证差价(收购价与一级代理价的差额)由甲方统一安排结算。 三、仲裁方式: 3.1 乙方窜货或被窜货经甲方市场部人员调查核实后乙方方可与对方协商解决解决办法由双方协定。 3.2 乙方窜货若被窜货方不愿与乙方协商解决的或乙方被窜货乙方不愿与窜货方协商解决的由甲方按本协议之规定进行相关处理。 3.3 若乙方恶意窜货其自愿放弃任何抗辩权并自愿接受本协议规定的任何处罚。

窜货的原因及防治方法

窜货的原因及防治方法 第一部分:窜货本质原因:价差与渠道重叠 窜货原因之一:价差 1、生产企业价格体系控制问题--价差太大:主要存在以下价格差别,从而导致以下操作空间: *地区价差太大。 *季节价差太大,导致一些代理商乘淡季屯货。 *调价前后的价差。价格变动前信息控制不严,造成一些经销商或者个人囤积货物,等涨价后,他再低价出货牟利! *大小客户价差:大客户销量大,因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差,有些企业看似公平,但对不同市场促销返利太大,导致实际上的价差,使得代理商有价格操作空间。 窜货原因之二:销售管理政策失误 *年销售目标任务过高,经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务,只有一起窜货。甚至贴现窜货。 *年终为完成销售任务,为了个人业绩,区域经理要求经销商压货,并以其它促销支持(变相降价为条件,第二年经销商无奈窜货。) *商业单位奖励制度设置不合理:随任务成几何基数增加时,导致经销商为拿奖励而窜货。 *或者年终返利太高,使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险,大肆窜货。 *奖励采取货物方式,如果代理上区域市场容量达到极限,如果想套现,必然低价窜货。 窜货原因之三:代理商、经销商和业务员缺乏诚信,想捕捞而获,抢夺他人的利益 *商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信,缺乏职业道德,为了不费力气就拿到利润,不惜降低出货价,销到异地(尤其是销量大、终端促销做的好的地区)去。 *当资金困难需要套现时,也会不惜低价倾销。 *换货:代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多走货量大的品种当成带货品种,因此不要把我们的产品搞成带货产品。 *经销商放弃我们产品后者即将倒闭时,会低价窜货乱市。 第二部分:窜货管理与控制 控制窜货方法之一:弄清货物流向 *彻底弄清自己企业的产品的月分销量(注意非回款量) *彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 *彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发 二级市场优先顺序的依据之一。 *计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购,但同时注意季节变动情况。 *弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 *控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向: 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解,或者亲自到仓库去查。

如何解决渠道冲突

一)渠道冲突的种类 中国企业分销渠道模式大多还处于交易型,或正向双赢型渠道模式转变的过程中,把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系,而非长期的合作关系,从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。其表现主要为两大类冲突: 1)垂直冲突:厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突,诺基亚案例便是属于垂直冲突。制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括:分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势,向制造商讨价还价;许多下游渠道成员缺乏商业信用;以及上游企业对其渠道成员的强势控制等等。 2)水平冲突:经销商之间由于跨区窜货,低价销售等因素产生的冲突,华源轮胎的案例则是属于水平冲突。应该说,这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争,它造成了极为严重的后果:增加了分销渠道的共同成本,使利润不正常,严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。 二)窜货的原因和控制窜货常规技巧 窜货是渠道冲突中最典型的现象,不少经销商为了获得非正常的利润,蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。这种行为,其危害是严重的:降低营销渠道的运行效率,导致企业渠道价格体系的紊乱,渠道受阻,经销商对所经销产品品牌丧失信心,甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。 1)窜货的原因主要由以下几点: ①规划不合理:"本不正源不清",事实上渠道运营中的许多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。 ②价格和扣点问题:厂家无完善价格体系,对最低价格不做控制,同时又实行所谓“台阶式返利”政策,造成经销商的窜货。 ③目标过高:厂家对经销商的目标设置过高,超过了自身市场的实际容量,造成经销商的窜货。 ④特价和促销:项目型渠道经销商针对某个项目申请的特价窜货到其地区的分销型渠道中和某区域厂家短期促销价格引起窜货现象。 ⑤客户回笼资金:尤其到了年底,经销商为了回笼资金,往往用低于市场的价格来换取现款现货的付款条件。引起窜货现象发生。 ⑥市场报复:经销商之间的相互报复性窜货,还有就是经销商被厂家取消代理资格后的报复性窜货。 ⑦公司部原因:某区域的销售人员为了完成自己的销售目标,鼓励、默许经销商甚至参与向其他区域进行窜货。 2)控制窜货常规技巧 ①渠道合理规划:根据企业的目标,研究消费者的需求,对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析,找出最大影响因素,制定出相应的渠道策略和渠道方案,然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估,最后建立企业合适的渠道模式。 ②过程管理和考核:而所谓过程管理,就是厂家不仅要关心经销商的销售目标是否完成,更要关心达到目标的过程和手段,帮助经销商完成销售目标。比如:直接帮助经销商拿单或者开发下线网络,做好市场秩序维护,产品培训,售后服务等等,而对经销商的考核不但注重回款销量;而要在意诸如市场秩序、主推产品、客户满意度、新客户开发等等 ③回避年底红包、高额返利:避免“台阶式返利”政策,采用组合返利政策,除了销量折扣外,还同时采取现款折扣、专营折扣、市场秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。

窜货处理协议书新通用范本

内部编号:AN-QP-HT129 版本/ 修改状态:01 / 00 The Contract / Document That Can Be Held By All Parties Of Natural Person, Legal Person And Organization Of Equal Subject Acts On Their Establishment, Change And Termination Of Civil Rights And Obligations, And Defines The Corresponding Rights And Obligations Of All Parties Participating In The Contract. 甲方:__________________ 乙方:__________________ 时间:__________________ 窜货处理协议书新通用范本

窜货处理协议书新通用范本 使用指引:本协议文件可用于平等主体的自然人、法人、组织之间设立的各方可以执以为凭的契约/文书,作用于他们设立、变更、终止民事权利义务关系,同时明确参与合同的各方对应的权利和义务。资料下载后可以进行自定义修改,可按照所需进行删减和使用。 甲方:_________ 乙方:_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则,与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润,让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任: 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场,否则甲方视其为窜货行为。

如何代理商防止窜货

只要有流通,就有窜货! 没有窜货的销售,是不红火的销售; 大量窜货的销售,是很危险的销售。 窜货对于厂家来说,决不仅仅是一个“灾害”所能代表的,从某种意义上来说,窜货对厂家开发市场还是有利的,窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。 窜货根据产品销售时机、窜货后果又分为良性窜货和恶性窜货。 一般来讲,良性窜货多发生在产品导入期,为了适度“放水”,形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流通。对于良性窜货,正确的运用至为关键,如一把双刃剑,好则产品如燎原之火,迅速拉动市场,坏则破坏产品价格体系,导致过早夭折。 以下是防窜货的16种武器,类似于一个超市一样,里面放满了各种防窜货产品,希望广大厂家根据自身情况有选择的使用! 【武器一】:技术手段武器——以技术为基础,加强窜货管理。 为防止和控制窜货发生,利用技术手段来配合和加强对窜货的管理,采用的形式主要是对销售产品区域差异化:从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 防窜货武器图表一:技术手段防窜货的不同方法比较 产品商标颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区,在保持其它标识不变的前提下,采用不同的颜色加以区分;比如销往陕西的外包装采用红色,销往河南的外包装采用蓝色。技术高,窜货成本很高,不宜破坏,能够较好的起到防窜货作用。产品外包装生产规模化问题、销售区域划分过细等因素,影响包装成本。 如果销售区域划分细,会破坏产品的定位和品味,给消费者留下不良印象,对于提升品牌美誉度产生不良影响,得不偿失。 产品包装、规格颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区,在保持其它标识不变的前提下,采用不同的规格加以区分;比如销往陕西的外包装采用盒装,销往河南的外包装采用单位装。防窜货的技术高,窜货代价大,也能够较好的起防窜货作用。包装成本增加、扰乱定位;

渠道冲突理论综述

渠道冲突理论及窜货现象对策分析 唐江波 (江西财经大学工商管理学院市场营销专业) 摘要:本文先回顾了渠道冲突的定义,提出了渠道冲突的几种类型,并对其产生原因进行了详细的分析,重点阐述了渠道冲突中的典型冲突—窜货现象,在此分析基础之上提出了详尽的解决方案以及应对策略。 关键词:渠道冲突;窜货现象;应对策略 引言:在竞争激烈的市场环境下,渠道成员内都在打产品战,价格战,促销战,随着竞争的加剧,各大厂商正逐步将重点倾向最后一个p,即打渠道战。但在渠道中难免会碰上渠道之间的冲突,渠道冲突不可避免,只能去预防,可见渠道冲突的应对是如此的重要。 1.渠道冲突的定义 Etgar(1979)认为渠道冲突是指:一个渠道成员正在阻挠或者干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作;或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益,或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。 Mack& Snyder 研究认为“冲突是一个渠道成员意识到其它渠道成员行为阻碍其目标达成的情形”。而Pondy指出:所谓冲突不仅限于行为上发生的抗拒、摩擦,而且包括思想上观念上的抵触,都可谓之冲突。 2.渠道冲突的类型 根据考察的角度不同,渠道冲突往往会有不同的分类,在此按照分销渠道的 不同层次将渠道冲突分为以下三种。 2.1横向渠道冲突 渠道中同一层次的渠道成员发生的冲突,最常见的是渠道之间的窜货。在激烈的市场竞争中各级经销商为了能够更有效的增加自己的销量,追逐经济利益,往往在满足自己所在区域销售的同时,选择跨区销售。这时候窜货现象就发生了。比如省级经销商与同一厂家的其他升级经销商窜货乱价,争夺下游客户,这样容 易导致渠道价格混乱,破坏厂家所制定的渠道价格政策,导致渠道体系重创。2.2纵向渠道冲突 指经销商与渠道上游的厂商或者下游的客户(二级批发商或者零售商)之间的冲突。具体有以下几种表现:在市场秩序维护和市场推广执行中,双方的责任

浅论康师傅饮品窜货的原因及对策

浅论康师傅饮品窜货的原因及对策

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自考毕业论文 题目:浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 专业市场营销 学生姓名罗顺利准考证号 010*********指导教师高敏职称 日期

论文原创性声明 本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师指导下,独立进行研究工作取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外,本论文中不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全明确本声明的法律责任,本人对本论文导致的所有问题承担全部责任。 论文作者签名:日期:年月日

浅论康师傅饮品窜货的原因及对策 重庆工商大学专业名称市场营销学生姓名罗顺利 指导教师高敏 摘要: 康师傅作为一家大型上市食品企业,在进行跨区域经营销售时,由于受地域距离、各地经济发展水平、产品在各地区市场经营状况不同等因素的影响,会采取不同的差异化政策。经销商方面也分为一、二、三阶。各个经销商由于受利益的驱使等种种因素,难免会出现窜货、倒货的现象。正确分析窜货发生的原因,以及找到解决窜货问题的有效办法,控制窜货长期发生,稳定市场价格,提升品牌形象,有利于公司产品市场竞争力的提升和企业的生存和长远发展。 关键词:康师傅饮品;窜货;原因;对策 前言 窜货是商业行为,其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货,是渠道冲突中最常见的现象,造成市场倾轧、价格混乱,严重影响厂商声誉的恶性营销现象;也是困扰快速消费品行业渠道管理的顽疾。 出现窜货现象的原因很多,虽然每一个企业窜货的表现不同,但是根源基本一致,一是供货价格和奖励政策的差异,二是对经销商的失察或失控。从厂家和供应商角度表现为给予经销商不同的供货价格,给予经销商不同的促销政策,如各种形式的返利、阶段性促销等,给予经销商过高的任务指标,不及时处理窜货问题、对经销商的经营行为与网络把握不准等;从经销商角度表现为:为了获取更高的销量或返利和实现销售目标,对其他经销商窜货行为以及厂家和供应商的无效管理进行报复等。 窜货问题的解决不是简单的政策调整问题,因为窜货已经是整个市场的通病,企业需要净化这样的环境,要做的首先是自律,需要为自己的生存环境空间贡献出智慧和力量。解决好了自己的问题,在本企业可以操作的范围内,把产品的窜货行为降低到最小的程度,整体良好有序的市场环境就能得到净化。 找对自己的合作经销伙伴,合理规划促销政策、完善公司的市场营销环境和建立属于自己的监督机制。构建合理可靠的渠道为公司带来持久的竞争优势,因此康师傅董事长就有了“通路决定成败,人才决定发展”的饮料经营理念。 一、窜货的概念及产生原因

窜货处理协议书通用版

窜货处理协议书通用版 Effectively restrain the parties’ actions and ensure that the legitimate rights and interests of the state, collectives and individuals are not harmed ( 协议范本 ) 甲方:______________________ 乙方:______________________ 日期:_______年_____月_____日 编号:MZ-HT-075778

窜货处理协议书通用版 窜货处理协议书 甲方:深*市北奥电子实业有限公司 乙方: 甲、乙双方为了维护北奥市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则,与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润,让我们携手共同打造北奥品牌。 一、乙方的责任: 1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场,否则甲方视其为窜货行为。

1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施,并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4、若乙方发生窜货行为,务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型,否则甲方将视其为恶意窜货行为,并给予重罚。 1.5、乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号,否则甲方视其有恶意窜货嫌疑,若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场,经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6、若乙方被窜货,乙方应安排人员与甲方市场部(市场人员)共同调查被窜货的机型和货源来路,并追究窜货方的责任。 1.7、若甲方收到投诉乙方窜货,乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部(市场人员)共同调查处理,否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任: 2.1、甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外,另一份给乙方存档(随货发)以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符,可及时通知甲方

关于窜货问题的防范和处理的管理规定

关于窜货问题的防范和处理的管理规定 窜货,属跨区越界销售行为。若不对窜货行为进行严厉打击和坚决查处,将严重扰乱企业正常的市场经营秩序,既损害企业的整体利益和运营格局,又侵害遵章守纪开展营销工作的本公司产品经销商的正当权益。 为了切实保障本公司产品授权经销商的利益,维护正常合理有序的经营秩序,从源头上遏制各种窜货现象的发生,尽量减少因窜货而造成的损失,本公司特别制定关于窜货问题的防范和处理的管理规定如下: 一、本公司各区域管理人员、各地代理经销商须高度认识窜货行为的危害性,分工协作,严格执行相关政策,自觉杜绝窜货行为,防止窜货现象发生。 (一) 负责货品管理发放的部门原则上不得对同一区域或临近区域的不同经销商所订相同批次的产品发送相同批号的货物,同时须做好产品批号(箱号)的备案、记录和跟踪等工作; (二) 本公司经销商有责任和义务参与、协助本公司查处窜货行为,应定期或不定期调查了解所在地区有无外区域销售。如有疑问可向本公司负责货品管理的部门进行了解和查询,确认出现窜货现象的,应立即向本公司电话汇报并提供书面举报材料; (三) 本公司在收到书面举报材料后,应及时予以核查,并将结果通知举报人。在确认窜货行为属实后,由本公司按本规定有关条款提出书面处理意见,对窜货人进行处罚,使被窜货人得到应有的经济补偿。 二、凡是与本公司签订了授权代理经销协议的经销商,属于下列情况的,不论是什么原因均被认定为窜货: (一) 自然窜货(或无意窜货),是指经销商在获取正常利润的同时,无意识地向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为,包含当地装饰公司在经销商授权区域内购买产品,然后再由装饰公司销售到其他经销商所属区域的; (二)恶意窜货,是指经销商为获取非正常的利润,蓄意向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为。特别是以授权经销商的朋友或其他名义购买,并将产品低价倾销到其他授权经销商所属区域的。 三、经销商在所在区域市场上发现可疑窜货产品,应立即向本公司相关人员汇报,一经

窜货处理标准化流程

窜货处理标准化流程 1.流程执行人及联系电话: 2.接上级及联系电话: 3.办公地点: 某和林盛乐经济园区某乳常温液奶事业本部销售部 4.窜货处理标准化流程图如下: (3 (6)(5)(4) (4) (1)市场发生窜货后,向销售中心提供窜货产品的《窜货查证表》。 (2)销售中心信息员核对表格,将符合查证标准的转发至销售部。

(3)销售部窜货处理专员根据批次将《窜货查证表》转发至各个事业部及分仓。 (4)事业部及分仓在24小时内给销售部回复表中每一个批次的发货市场、客户名及数量。 (5)销售部根据事业部及分仓的回复向销售中心回复此次窜货的查证结果。 (6)销售中心将窜货查证结果通知给有关市场,并督促双方尽快解决。 (7)市场给中心的《窜货查证表》要求必须是标准的电子版表格(后附标准《窜货查证表》)字体要求最小是 12号字体,不要加粗,表格中各项内容都要认真填 写,要与事实相符,表格填写的不规范,则不予查证。(8)市场在提供批次时要求同一品种、同一生产日期、同一生产地的批次不得少于5个(含5个),批次数量 不够不予查证,如提供的批次有三分之一是错误则要 求市场重新提供批次,此次提供的批次全部作废,市 场上提供的窜货产品如在十天内将要过期,则不予查

证。 (9)销售部在给事业部、加工地及分仓《窜货查证表》时,要求事业部、加工地及分仓必须在24小时内给予回 复,否则将对其直接负责人进行通报考核,对于市场 上提供的每一个批次事业部、加工地必须提供明确的 发货市场、客户名、发货数量,如发往北京要求提供 车牌号,如发往分仓要求提供调拨单号,对于错误批 次必须说明批次所错之处,并要求给予文字性说明文 件。 (10)对于复查的情况,事业部、加工地及分仓必须在12小时内回复复查结果,如复查结果和第一次查证的结 果有较大出入的,请事业部、加工地及分仓出示文字 性说明文件。如要求提供出库批次明细表时则必须于 当日将明细表传真给销售部。 (11)销售部将以收到中心传来传真为准,需在24小时内给中心回复查证结果,如有分仓和节假日的时候可以 在48小时内回复。

基于生命周期理论的窜货及其治理研究

基于生命周期理论的窜货及其治理研究 一、相关文献综述 (一)问题的提出 在现实生活中,窜货并非百害而无一利。对于刚投入市场产品,窜货有助于提升品牌知名度,扩大销售市场。但是,许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹,好卖的产品经销商却不赚钱。这种矛盾必然引起学者们去探究到底是什么因素导致了这种现象。那么究竟如何正确地认识窜货呢?应该对其持有怎样的态度呢?其产生的原因是什么?防窜货系统应该如何建立?研究这些问题对于企业可持续发展,规范市场次序具有十分重要的理论和现实意义。 本文把产品生命周期理论与窜货结合起来,以产品生命周期理论为基础分析窜货的利与弊,旨在探寻上述问题的解决方法。 (二)国内外研究状况和发展趋势 当前,国内理论界对窜货现象的研究大多数以窜货的内涵、原因及治理方法为主要研究内容。例如,伍瑛指出窜货是困扰企业营销人员的众多问题之一,对于窜货,不能简单地一堵了之,而应具体分析其产生的原因,明确窜货存在的必然性和合理性,理性应对,才能既保持市场的红火,又将窜货带来的危害降到最小(2008,伍瑛)。楼晓东则对窜货产生的各种原因进行分析,并总结归纳窜货给企业带来的各种危害,提出在产品策略的调整、建立完善的窜货处罚制度、实施逆向定价策略、加强对经营费用的控制等方面解决和防治窜货的各种办法(2008,楼小东)。梅明平以中国市场为背景提出防窜货系统建设的八大步骤:市场督察部、经销商识别码、经销商选择与区域划分、畅销产品供货限制、合理建设返利系统、经销商行会、窜货处罚、经销商合同(梅明平,2006)。 同时,也有不少学者把窜货与其他理论相结合,创造性地建立二者的互动机制。例如,段婧在对窜货成因及影响因素定性分析的基础上又采用博弈论的方法定量研究渠道窜货行为,通过建立窜货发生时两个分销商之间、厂商和分销商之间的博弈模型,运用数学方法研究各参与者的收益情况和策略空间,来分析窜货的本质和窜货时各参与者之间的关系,并探讨了厂商的返利政策、监管频率、处

如何避免窜货现象

如何避免窜货现象 一:窜货的概念 市场经济的内涵简单地说就是“买进卖出”、“买东卖西”,不管“东”还是“西”,只要有差价就逃脱不了窜来窜去的规律。目前市场上流行一种说法:“没有窜货的销售是不红火的销售,大量窜货的销售是很危险的销售。”意思就是,只有市场不认可的滞销货或死货形不成窜货;只要是市场认同的货就难免出现窜货或大量窜货。一边是市场的客观需求,一边是厂家的三令五申,窜货就在这种矛盾的环境中不断循环。这就是市场经济规律。正如贩卖鸦片一样,明明知道被抓住要杀头,但还是有人干,并且形成了前赴后继的英勇场面。 “窜货” “冲货”“倒货”是指跨区销售,书面讲就是把货从一个允许区域卖到另一个非允许区域。严格上讲,不造成价格影响的窜货对企业的影响不大,但是企业仍要重视;对于“低价倾销”的窜货,对企业百害无一利。当前激烈的价格大战使很多企业的产品价格体系很乱、很杂,不同的价格造成了价格差,也就给倒货行为造成可乘之机。倒货事件屡屡发生,使高价进货的经销商出货困难,忠诚度下降,货款难以及时收回,销售通路不畅,使市场价格混乱,企业难以有效控制,一旦有强有力的竞争对手进入市场,就难有反击之力,销售将受到极大之影响,严重的将导致整个营销网络崩溃。许多企业深受其害,虽劳心费神,却屡禁不止。如何有效控制倒货行为,稳定价格体系,巩固市场,关系到企业的健康发展,是企业当前急需

解决的一个问题。首先我们应当分析造成窜货的原因,才能对症下药,采取有效对策。 二:窜货的原因 1)串货本质原因:差价 这是窜货的最主要、最直接的原因,有的企业为了扩大市场占有率,提高销量,根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等情况,对不同地区、不同经销商,制定出高低不同的价格,有了价格差,就形成了利润空间,有利可图就会出现从低价区向高价区,从低价户向高价户流动,形成窜货行为。 2)运输成本的差异。 有的经销商使用自备车提货或找回头车提货,这比雇用其它车专门提货要省下不少运输费用,虽出厂价是相同的,但运费降低,销售价格自然占有优势,经销商为了当期销售的上升,就会以更低的价格向高价区冲货或倾销。 3)业务员参与倒卖。 许多企业都把销售任务量化到个人,并把销量当成考核业务员工作绩效和收入的主要标准,而且销量任务过大,这就使部分业务员为了完成销售任务,参与倒货,要么与经销商合伙,要么借经销商之名提货后,私自倒出。

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