印尼投资市场-机会与建议

印尼投资市场: 机会与建议

原文作者：张春雷，黄曦

印尼是东南亚最大的国家，人口数量位居世界第四，自然资源丰富，经济逐年稳定增长，随着两国关系的不断改善，双方在经贸领域的合作也随之加强。近年来印尼在吸引外商投资方面不断出现利好因素，中国在印尼的直接投资也取得了很大成就。与此同时，我们也应清楚的看到，中国还处于“走出去”的初级阶段，很多在印尼的中国甚至刚刚迈出“走出去”的步伐，难免会遇到各方面的问题。为使中国在这方面少走弯路，有必要对相关问题进行梳理并提出相应对策。

一、当前印尼吸引外商直接投资的利好因素

（一）印尼经济总体表现良好

作为世界上人口第四大国和东盟最大的经济体，印尼不仅拥有着丰富的自然资源，而且经济增长主要依靠消费开支带动，故其发展较为稳定。近年来，印尼逐渐走出了1998 年亚洲金融危机的阴影，并一直保持较快的经济增长势头。据世界银行统计，

20XX年印尼全年GDP达到7065 亿美元，比20XX年的53 亿美元增国际经济合作20XX年第3 期长了31％。20XX年1—6 月，在世界经济复苏乏力的情况下，印尼的经济增长达到％，显示出巨大发展潜力。在世界经济论坛发布的《20XX—20XX年全球竞争力报告》中，印尼的排名比上年度跃升10 位，至第44 位，超过意大利、印度、巴西等国。截至20XX 年12 月底，印尼的外汇储备已达到950 亿美元，比20XX 年底增加逾四成，再创历史新高；印尼央行预计，20XX年印尼的外汇储备将突破1100 亿美元，由此可见，印尼经济表现非常良好，并已经开始体现出强大的增长势头。

（二）印尼投资环境逐步改善投资环境是指投资经营者在投资目标国所面对的客观条件，国际直接投资的效果与投资目标国客观条件的好坏直接相关。根据世界银行近年来对世界上183 个国家地区开展的营商指数分析，20XX年在印尼开办的指数排名比20XX 年上升了3 位。国际信用评级机构穆迪公司目前对印尼的本外币债券信用评级为BAl ，与20XX 年之前的BA2 相比提高了一个等级。同样身为国际三大评级机构之一的惠誉公司也将印尼主权信用评级上调一档，至投资级。不仅如此，印尼新内阁还将改善投资环境列为优先发展的领域，并采取了一系列改革措施。例如，印尼在20XX年颁布了《经济特区法》，对在经济特区内开展经营的给予优惠；修订《矿产与煤炭法》、《电力法》等法令，放宽对私人及外国投资者的准入；拟修订《土地法》和《劳工法》，解决基础设施建设的征地难题和劳工过度保护问题；修订禁止性、限制性外商投资产业目录，扩大教

育、医疗、物流等服务业领域对外开放。这些措施的效果正逐步显现，印尼的投资环境将变得更加友好，吸引更多中国到印尼开展贸易投资活动。

（三）中国一东盟自贸区建成

20XX年1月1日，中国一东盟自由贸易区正式全面建成。这是一个拥有19 亿人口、国内生产总值接近6万亿美元、贸易总额达万亿美元、由发展中国家组成的自由贸易区。截至20XX年底，在印尼投资办厂的中国超过1000 家，各类投资累计超过60 亿美元，纳税超过lO 亿美元，为印尼创造了3 万多个就业岗位。20XX 年中国对印尼投资继续高位增长，仅前三季度，中国对印尼投资项目实现数达到141 个，超过20XX年全年项目实现总数。根据海关总署统计数据，20XX 年1 至10 月份中国与东盟双边贸易额为亿美元，同比增长％。其中，中国自东盟进口亿美元，增长％；中国对东盟出口1373，7 亿美元，增长％。这些例子都表明，中国一东盟自贸区的建成明显推动了中印尼两国经贸关系的发展，为中国在印尼投资提供了更加便利的条件。

（四）《20XX—2025年印尼经济发展总体规划》的颁布与实施

20XX年5月27日，印尼政府公布了《20XX—2025 年印尼经济发展总体规划》（下称《总体规划》）。该《总体规划》预计印尼于2025 年跻身世界发达国家之列，国内生产总值达到4 万亿至万亿美元，跻身世界十强行列。《总体规划》还提出了未来15 年印尼加快经济建设的三大纲领，具体包括：第一，在印尼发展覆盖各主要岛屿的六大走廊，这六大经济走廊具体分别为：爪哇走廊，以服务业和高科技产业为主，东爪畦省沿海地区将发展成化工工业中心与造船业中心，爪哇岛内陆地区将发展为食品及饮料生产中心；苏门达腊岛走廊，重点发展农业种植园以及矿产开采加工等，苏门答腊南部省份及廖内岛将发展成棕榈油加工中心；加里曼丹走廊，以农业种植园和采矿业为主；苏拉维西走廊，主要发展渔业、农业种植园以及采矿业；巴厘和努沙登加拉走廊，重点发展旅游业及手工业，将巴厘岛和龙目岛打造成旅游休闲中心；巴布亚和马鲁古走廊，以发展渔业、矿业及林业为主。第二，加强岛际间联合，增加产业链附加值，提升生产率和原材料等资源的利用效率，增强开拓国内外市场的能力，从而提高本国经济整体竞争力。第三，加快人才培养，为六大经济走廊提供人力资源支持。作为印尼未来中长期发展的标志性纲领文件，该《总体规划》体现了新的世界经济形势和格局下印尼政府迫切希望把握历史机遇、加速发展，从而重塑其在东南亚大国地位，并发挥其在世界舞台上影响力的强烈愿望。完成该经济发展总体规划需要大量的资金支

持，主要来源将是其国内政府及投资、外国政府贷款及外国的直接投资，这将与中国“走出去”战略产生相辅相成的作用。[ 论文]

二、当前中国在印尼的直接投资与存在的问题

（一）当前中国在印尼的直接投资印尼是我国在东盟成员国中直接投资最多的国家

之一，也是我国在东盟最重要的贸易伙伴，当前中国在印尼的直接投资已经取得了令人瞩目的成就。

首先，参与投资的已经达到一定数量。截至20XX年底，在印尼中资协会注册的大型已经超过90 家，在印尼投资办厂的中国超过1000家，各类投资累计超过60 亿美元。

其次，投资的领域非常广泛。除双边贸易稳定增长外，农业、渔业、旅游、加工制造和能源资源等领域都在开展互利合作，基础设施领域更是成果显著。例如20XX 年建成的泗水马都拉大桥，20XX 年竣工的阿萨汗水电站，都是东南亚地区的标志性工程，也是中国工程走向国际市场的“名片”。在印尼已实施的第一期1000 万千万电站项目中，中国承揽了近80％的工程，仅仅07 年到08 年两年的时间里，中国作为总承包商在电站领域签约合同金额超过60 亿美元。

再次，中国的金融近年来在印尼也取得了长足发展。截至20XX年，中国银行雅加达分行的资产规模增长了12 倍，在电力、电信、零售、餐饮、矿产等行业为中国提供授信、国际结算、贸易融资等服务。20XX 年底，工商银行收购了印尼Halim 银行90％的股份，通过不断整合，成为印尼市场上发展最快的银行之一。

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p; （二）当前中国在印尼直接投资的问题

从实践中看，中国在印尼直接投资遇到的问题主要来自印尼的客观条件以及中国自身两大方面。客观问题产生于当地的政治、法律、社会等大环境。以近五年中国在印尼承建的十个火力发电站总承包工程为例，中国自身的问题主要包括以下几个方面。

首先，中国之间无序竞争现象明显，相互之间缺乏经验互享的平台。随着“走出去”的不断增加，参与印尼市场竞争的数量正在以较快的速度增加。新进入的，特别是一些资质欠缺的仍以价格、工期等为主要竞争手段，迫使先期进入的和一些有实力的大也要参与到低价竞争中。这不但直接增大了经营风险，损失了应有的利润空间，也不利于在资质、品牌上的积累。低价中标将在后续的合同执行过程中带来一连串不良影响，可能产生质量和安全隐患，中国政府在这方面应不断加强协调力度。

其次，中国的行业标准不能与国际通行标准接轨。中国电站设计采用中国GB标准，印尼主要执行美国的相关行业规范，如ASTM、ACI、AASHTO等。由于我国行业标准缺乏国际认知度，使得中国在一些国际竞争性国际经济合作20XX 年第3 期项目的投标中处于被动。中国的设计院、施工一直以来按国内颁布的行业标准来完成设计和施工，而我国的行业标准虽然多数达到或超过现行的国际标准，但却没有经过国际权威组织的认可，无法被国际工程项目采用。在合同执行过程中，对标准理解不同常常成为印尼

业主和中国产生纠纷的主要原因。

再次，急于签署合同，对技术条款没有完全消化，对合同执行过程中的困难估计不足。首先，承包商对当地的机械设备及材料价格没有深入了解，如钢筋、混凝土、砂石料等重要建材，实际价格与合同概算差距较大，造成利润损失。这主要是由于工程技术经济人员缺乏国际工程经验，对当地材料和劳动力价格未能进行深入实地的调研，而是简单套用国内工程量定额，事实证明印尼的生产材料匮乏，部分建材价格已经大大高出了国内标准。其次，有些合同条款的技术要求明显高于中国标准或美国标准，但由于签约前未能及时澄清，这些条款被列入合同，造成后续执行过程中的被动局面。

最后，合同执行过程中的当地化管理水平不高。承揽十个火力发电站总承包工程的六家中国总承包商中，绝大多数将项目直接分包给国内的电建公司，自己只负责和业主方的商务联络工作。国内电建单位普遍缺乏海外经验，习惯于国内大干快上的施工方式，不注重商务细节，外语水平较差、和业主监理的协调沟通能力较低。另外由于初到印尼开展工程，对当地的建材供应能力、材料价格、基础设施水平也很难建立全面的认识。这些问题都让总包商和施工单位感到非常不适应，施展不开手脚，这主要是由国际化程度低导致的。目前中国在印尼的工程承包还处于摸着石头过河的阶段，虽然已经有部分公司逐步开始探索适合自己的发展道路，尝试更加深入的、以我为主的管理方法，但距离真正形成一套完善的当地化管理理论，距离真正意义上高规格的国际工程总承包商还存在较大的差距。

尽管存在以上诸多问题，但应当指出的是，在海外工程总承包领域，遇到问题是非常正常的。特别是目前我国还处于“走出去”的初级阶段，只有在发现问题和解决问题的过程中，才能不断提高自身的水平。解决以上问题主要应从提高自身的管理能力人手，管理者应多思考和国际接轨的方式，多向美国、日本等在印尼已经具备较多经验的外国学习。唯有如此，才能把握住印尼近年来不断增多的投资机会，为国家创造利润。

三、当前中国在印尼的重要投资机会

（一）基础设施建设方面

印尼目前高速公路里程仅约900 公里，铁路总里程仅约3300公里，电力装机总容量仅约3000万千瓦。根据有关规划，未来五年印尼将新增近2 万公里高速公路里程，未来十年印尼将投资962 亿美元用于新增万千瓦电力装机容量和超过21 万公里特高压、高压和中低压输变电线路。

（二）能矿资源开发方面

印尼矿产资源品类齐全、储量丰富。以煤为例，20XX年印尼煤炭产量亿吨，居世界第七位，其中78％用于出口，印尼现已成为我第二大煤炭进口来源地。再次，消费品

领域。近年来消费在印尼GDP中的比重一直占60％左右。据印尼政府及有关行业协会统计，20XX年印尼手机销量达亿部，比20XX年增长20％，所销售手机的80％产自中国。20XX年上半年手提电脑销量达218 万台，同比增长％，电器销售额超过13 亿美元，同比增长20％。

（三）资金支持方面

中国政府在20XX年承诺向东盟国家提供的150亿美元信贷共支持了50 多个基础设施建设项目，20XX年11 月在巴厘岛举行的中国一东盟（10+1）领导人会议上，中国总理温家宝表示中方将追加100 亿美元信贷，其中包括40 亿美元优惠性质贷款。目前除国有政策性银行给中国在印尼大部分在建大型项目提供出口信贷之外，中国银行和工商银行两家国有商业银行也积极开拓印尼市场，目前已取得较大成就。中国出口信用保险公司为大部分1000 万千瓦电站项目提供保险服务。实践证明，银行资金和政策性出口信用保险相结合的出口信贷模式，能够促进金融同业合作共赢，有效推动中国和中资银行“走出去”的步伐。

四、进一步促进中国走进印尼的对策建议

根据上面对中国投资印尼利好因素、既有成就、存在问题以及所面对机会的分析，我们把握如何避免和解决问题、如何努力抓住机会的核心，以进入市场的先后为顺序，对其中几个关键环节进行分析并提出对策建议。

（一）公司定位方面

考虑到印尼近年来经济总体表现良好、投资环境有所改善、中国一东盟自贸区建成和《总体规划》颁布实施等有利因素，并考虑政府较为腐败、法律环境较差等不利因素，建议中国在印尼的定位如下。首先，应以中国援助、优惠贷款项目为主，这可得到双方政府的政策支持，资金落实担保或政府部委担保的贷款项目，收汇风险相对较低。再次，应侧重设备供货或成套设备出口的印尼政府项目。最后，普通的商品贸易可通过当地实力强大的代理公司协助开展。（二）机构的选择方面

在印尼注册的法人机构主要包括BUT和PT两种。BUT是类似代表处的常设机构，PT即为有限责任公司，PT公司可以根据项目需要申请相关经营资质，如工程承包资质、使用劳工许可、进出口资质等。建议新进入印尼的先行注册BUT 公司，代表处作为市场开发的前哨战，可充分利用自身优势掌握印尼当地相关市场信息，对目标项目地区附近重要的建筑材料和分包队伍等开展收资工作，为投标报价提供价格依据，可有效避免盲目报价。此外，在这一阶段还应该加强对印尼当地语言文化的熟悉工作，加强当地人才的培养储备工作，加强对当地标准和国际标准的梳理工作，以备后续项目需要。已进入印尼市场时间较长并已经获得项目的中国，可考虑长远发展的需要，注册PT 公司作为海外子公司。PT公司需缴纳营业税，维护各类经营资质也需缴纳相应费用。

（三

）当地合作伙伴、分包商和代理的选择方面

选择合作伙伴时，应本着“以我为主”的原则，不要盲目信任印尼。由于印尼经营模式大多比较保守，所以在选择合作伙伴时应尽量谨慎，如一时找不到合适的合作伙伴，可先从小规模投资人手，熟悉市场行情后再增加投资规模。应尽量选择有实际能力的当地合作伙伴和分包商，避免出现“扒皮分包”的现象。针对印尼处于发展中国家的事实，应该选择与相关权力机关保持最密切关系的代理机构或代理人，以便协调项目前期及执行期的问题，保证工作的顺利进行。由于印尼政府内部派系复杂，权力倾轧现象严重，在签署代理合同时，时效不宜太长，不要加上排他性，在拥有一个主要代理人的同时，也应培养一些潜在的合作伙伴。对代理的使用要科学合理，对其工作能力和工作成果要给以正确认识，不能形成依赖代理、偏听偏信的习惯。

（四）合同签订方面

投标报价阶段应充分考虑合同执行能力，对招标文件的商务和技术条款应进行仔细梳理，合理编制投标文件，避免出现为追求市场开发业绩而盲目签约的情况。中标后应重视开展价格澄清和技术澄清工作，派遣各专业有经验的专业人员参加合同谈判，以便争取对合同执行更加有利的条件。合同一经签订，是承包商、业主、咨询工程师、监理国际经济合作20XX年第3 期等共同遵守的法律文件，一个好的合同谈判结果，可以为项目的顺利实施奠定坚实基础。在本文作者和印尼业主沟通工作的过程中，业主曾明确指出中国公司和美国日本公司的不同之处：美国日本在印尼对合同的每一条技术条款都有仔细的研究，通常都是经过充分论证并核定可以执行之后才敢写人合同；而中国只对大体上的技术方案进行把关，细节条款基本上全盘接受，待日后才告知业主无法执行。这种做法给后续的项目执行团队造成了诸多困难，也影响了中国的声誉，中国对此应给以深刻的反

省并引起足够的重视

（五）项目执行管理方面

一是应注重提高自身管理能力。中国的管理水平普遍落后于欧美、日本同类型跨国公司，中国的管理方式偏向于家长式管理，以强调成本控制和低价格市场竞争来抢占市场份额，很难适应日益激烈的全球化竞争。如何提高国际化管理水平，如何更好的积累管理跨国的经验，是中国进入印尼投资必须面对的一大难题。

二是应注重承担社会责任，处理好当地关系。由于印尼总统和地方政府首脑都是民主选举当选，地方政府首脑和总统不一定属于同一政治党派，想要取得投资成功，首

先要处理好与当地政府的关系，争取更多地方政府首脑的支持。在印尼投资要遵守当地法律法规，搞好同当地军队、警察及其他权力部门的关系；充分照顾当地劳工的利益，处理好同当地群众及非政府组织的关系；充分尊重当地人民的生活传统和宗教习惯，力所能及地为当地人民做些公益事业，比如修建清真寺和学校等。

三是应注重提高当地化管理水平。印尼当地劳动力工作效率较低，缺乏高知识，高技术人才，因此要加强对当地技术工人和初级管理人才的培养。受雇于中国的印尼当地管理人才对当地工人的管理相对更加有效。同时应要求的各级管理人员积极参与当地人民的各项活动，对当地文化和行为习惯不要带有抵触情绪，应因地制宜的制定更容易被当地人员接受的管理守则。

四是应注重加强人才的培养和储备，特别是高素质的综合性人才。管理层应配制高素质综合性人才，作业层应配制一专多能有较强组织能力的人才。人才问题是一个在扩张阶段最突出的问题之一，解决方法必须着眼于人才的战略理念，并积极推行人才专业化的培养机制。实践证明，那种只用人而不培养人的必将在具体项目的实施过程中付出高额的学习成本。与此同时应该开拓视野，在公司内部各种人才不足时，面向社会引进熟练的技术人员和商务、语言人才，实现专业技术人才的社会化。

（作者单位：张春雷，中国技术进出口公司；黄曦，商务部合作司