组训岗位职责规范-大纲

乾坤八式第一式—系统性早会经营板块

（一）系统性早会经营

1、系统性早会的定义：

2、系统性早会的经营思路

（1）早干会经营

（2）大早会经营

（3）二次早会

（4）系统性早会的经营目的

早会内容的建议

1、营销人员方面

2、典范分享

3、基本法利益引导

4、公司方面

（5）系统性早会的周、月计划的行事历

(二)早干会

1、早干会前期策划

（1）早干会的重要性

主管是营销队伍的核心力量，无论组织发展还是业绩达成都必须先从主管层开始推动，经营好早干会才能确保公司各项政令上传下达，及时掌握团队经营现状，并针对性确定未来工作重点，培养主管层级的团队管理能力，最终实现自主经营。

（2）召开早干会的目的及效果

（3）早干会的自主经营意识

1、会功能小组的确定

早干会流程：

专业学习有如下内容：

工作研讨

2、早干会会议制度的确定

3、其他提高早干会的自主经营意识措施

4、早干会的组织和分工

（1）怎样让主管达到思想高度统一

（2）早干会的人员分工

（3）早干会的意义与作用

1）营业区的目标与分解

2）帮助主管盘点下辖可控及可活动人力

3）怎样有效的帮助主管将本组目标分解

4）早干会如何帮助和激励主管管理团队。

1>帮主管分析自己团队架构及下辖人员状况

1>>帮助主管画架构图（例如组织架构与归属）

2>>教主管找出架构中的可控人力及关键人物

3>>根据主管自身架构情况进行梳理

2>激发主管积极性并让主管率先垂范

1>>从业务方面出发都有哪些举措

2>>从增员方面出发都有哪些举措

3>>从荣誉方面出发都有哪些举措

4>>其他方面举措

3、机构决策

1）提高机构决策事项的思想统一

2）机构经营中的决策项目

1）架构梳理。

2）机构考勤制度的制定。

3）方案的制定与兑现。

4）组织发展节奏。

3）营销话术的开发和推动

①营销话术开发原则

②注意事项：

4、早干会中不足及改进措施

1）事后总结的方式

2）行事历安排举例：

(三)系统性大早会运作

1、系统性大早会前期策划

1）系统性大早会的重要性

2）系统性大早的目的和效果

3）系统性早会课件的开发及流程设计4）销售工具的使用及效果

5）系统性大早会的自主经营意识

1>系统性大早会功能小组的确定

2>系统性大早会会议制度的确定

3>会前：

4>会中：

5>会后：

3）其他提高大早会的自主经营意识措施

2、系统性早会的安排与事前工作

1）主持、主讲、新闻新知、开心一刻等环节的人员安排及沟通2）预演练习时间及人员安排

3）时间把控的原则以及会中注意事项

1>时间把控

2>会中注意事项

3、日常大早会的四大板块

（1）日常板块

1）早会问好

1>问好的状态和话术（举例：日常和特殊的日子）

1>日常问候：

2>节日问候:

3>业绩推动月份问候

4>增员月问候语

2>问好的忌讳

2）敬业时间

1>司训司歌（打到灯片上）

2>选择性诵读的几种激励或者拜访话术（日常、业务、增员）<举例> 3）动感晨操（几款常用晨操的音乐包和视频）

4）区名区乎部名部乎

5）出勤公布及追踪

6）新闻播报

1>如何根据周、月早会目标进行播报新闻信息的选择

选择正面、积极、警示具有学习及实用型的新闻。如：重大事故案例、行业动态、公司最新消息。

2>播报新闻内容的讲授方式和创新模式

PPT展示、视频播放、人员播报、类似事故人员案例分享

7）开心一刻

1>开心一刻方式的选择都有哪些

互动游戏（小笑话、猜谜语）、视频、表演等

2>所要起到的效果

活跃气氛、开心营销、全员参与、提高团队协作能力

8）活动量管理

1>活动量管理的几种方式

1>>工作日志的回收和现场抽查的话术以及批改的技巧。

2>>卡单及小额卡单回收、抽签、现场回访的话术

（2）分享板块（时间的控制）

1）典范包装与沟通辅导

1>典范包装

2>系统性早会分享分类

3>分享人员的筛选以及分享时主持人营销思路的把控和引导。

4>会中业务人员的解疑与辅导

（3）学习板块（时间的控制）

1）早会专题

1>讲授人的事前沟通

2>周、月早会目标的选择和设定（以周为单位系统性推动）

3>专题中营销话术现场演练的效果

4>演练结束后现场抽查的作用

5>其他注意事项

（4）推动板块

1）工具与行销辅助品的推动

1>行销辅助品的作用和意义

2>行销辅助品的分类

3>行销辅助品的推动方式

2）政令宣导的持续推动及亮点深挖

1>新政的推动及包装

2>政策激励点的重点以及亮点挖掘

3>组目标进行分解及落地

4>举例说明

3）推动与激励

1>团队士气的激发

2>举例说明

3>注意事项

（5）会后总结

1>大早会时的不足及改进措施

2>行销辅助品的使用重点

(四)二次早会

1、系统性二次早会前期策划

1）系统性二次早会的重要性

2）系统性二次早会的目的及效果

3）系统性二次早会课件选择

4）二次早会的自主经营意识

1>系统性二次早会功能小组的确定

2>系统性二次早会会议制度的确定。

3>其他提高二次早会的自主经营意识措施2、二次早会会前组织与监督

1）二次早会的召开及措施

2）早会行事历的安排

3）课程的安排及选课类型

4）时间把控原则

3、二早的主要流程

1）市场实战案例分析

1>案例类型分析

2>现场疑问解答

3>其他注意事项

2）演练通关

1>演练及通关

2>通关标准如何设定

3>注意事项

4>演练通关的举例说明

3）营销员活动量的管控与梳理

1>如何有效提升拜访量的措施（哪些,举例）

2>拜访量的梳理以及访量要求的落地

3>拜访拒绝后问题处理及激励话术

4>其他问题处理

4）业务的二次推动

1>根据各二早片区的情况，怎样有效的推动政策及包装

2>据各二早片区的情况，怎样有效的开展具体工作及推动业务的措施

3>怎样有效的使组目标明确，二次分解及落地

4>怎样有效的激发团队士气

5>注意事项

(五)特殊早会

1）特殊早会都有哪些

2>早会质量的提升

3>推动时的注意事项

1>>特殊早会会前工作、工具的准备和具体措施

2>>特殊早会推动时的注意事项

(六)会后辅导

1、会后辅导的目的及作用

2、会后辅导的重要性

3、会后辅导的相关措施

4、会后辅导的对象

5、会后辅导及心态调整

1）如何有效提升主管层的辅导效果

2）如何有效提升业务层的辅导效果

3）如何有效提升新人层的辅导效果

4）后期追踪及总结

乾坤八式第二式--督导追踪板块

(一)人心工程

1、人心工程的重要性

2、人心工程及士气管理的思路

3、提高团队凝聚力的动作与具体措施

4、在团队经营过程中，哪些问题是需要回避或及时制止

(二)双基管理

1、双基管理的概述

1）双基管理的重要性

2）双基管理的意义与作用

2、拉升出勤的措施

1）从考勤制度和团队正负面拉升出勤的措施

2）团队传递正能量的具体方法及措施

3）回访功能小组的确立及分工

3、如何有效提高拜访量及拜访质量的措施

1）活动量文化的引导及客户积累活动的开展2）提升团队活动量的管控及具体措施

(三)指标追踪

1、指标追踪的定义

2、指标追踪的目标与作用

3、指标的分类与追踪

1）4080工程

1>4080工程定义是什么

2>4080工程的目标与作用

3>4080工程追踪的要点和追踪措施

2）新人853

1>新人853定义是什么

2>新人853的目标与作用

3>新人853追踪的要点和追踪措施

3）晋升525

1>晋升525定义是什么

2>晋升525的目标与作用

3>晋升525追踪的要点和追踪措施

4）1122工程

1>1122工程定义是什么

2>1122工程的目标与作用

3>1122工程追踪的要点和追踪措施

5）313工程

1>313工程定义是什么

2>313工程的目标与作用

3>313工程追踪的要点和追踪措施

(四)KPI报表制作与追踪

1）KPI报表的制作与作用（针对组训）

1>如何利用KPI报表进行追踪

1>>KPI的定义是什么

2>>KPI报表的使用方法

2>KPI指标的预警、督导

3>日常工作中都需制作的KPI报表

1>>综合报表

(五)活动的组织和客户积累消化

1、活动的策划

1>如何有效提升活动策划的效果，活动的推动及包装

2>活动策划达到的目的都有哪些

3>活动功能小组的建立

2、活动的实施及具体操作

1>>：会前、会中、会后具体流程

2>>：会议流程一览表（含参考时间）：

3>>活动中的注意事项

4>>话术

5>>案例

中支积分会流程：

一、老保单积分（基础积分）

二、活动现场新增积分

三、推荐积分:

会后：

6>>会后如何总结

创业说明会：

3、客户积累活动的分类

乾坤八式第三式--新人育成板块

(一)、新人心态管理

1、新人职涯规划

1.职涯规划的定义

2.对新人进行职涯规划的意义

3.对新人进行职涯规划的方法

2、如何有效的帮新人进行心态调整及及时沟通

1、态度犹豫、意愿不坚定、家人不支持，不习惯和不适应。

2、对新人进行心态调整及及时沟通的方法和途径

3、新人档案管理作用与具体措施

（1）进行新人档案管理的作用

（2）有效进行新人档案管理的具体举措

(二)四训一会中组训的具体操作流程

1、新人岗前培训

1>新人岗前培训的课程安排及组训的角色定位

课程安排举例：

2>如何有效提升训前会的召开质量，提高参训率。

3>组训送训前的提醒及追踪以及注意事项

4>如何有效提升送训结束后的信息及时反馈

5>结训时的接训工作和注意事项

2、新人保代培训

1>如何有效提升基础知识的学习与辅导的有效措施

2>保代授课时的语言组织及课程安排注意事项

3>授课的课程安排与时间把控

4>如何提高公司组织保代考试通关率

3、新人衔接训练

1>会前的策划

1>>衔接训练会前都需要沟通哪些事情

3>>参训前三天的开单、实动率以及标杆的树立及具体操作注意事项

4>>会中一些问题的处理方式

1.新人在市场遇到挫折

2.新人无法说服客户做出购买的决定

3.新人很努力但是不开单

5>>每个环节都需要注意些什么，如何去操作。

6>>如何有效提升会中学员参加学习和活动的积极性

2>户外野战式训练模拟课程操作要点

1>>户外训练的目的

2>>户外训练的工具准备

3>>户外训练的操作方式有哪些

4>>户外训练针对不同客户的具体话术

5>>注意事项

3>其他注意事项

4、新人转正培训

1>如何有效提升新人转正班参训率

1>新人职涯规划的意义

新人入司后只有不断晋升才能有更好的发展前景，所以其推荐人或上级主管要帮助新人制定其职涯规划，让新人能够知道自己今后的发展方向，可以更踏实的投入到工作中。

2>组训送训前的提醒及追踪以及注意事项

3>如何有效提升送训结束后的信息及时反馈

4>会中如何有效辅导新人进行转介绍

5>会中如何有效提高追踪新人转正的达成

6>结训时的接训工作和注意事项

5、新人专属会

1>会前的策划

1>>新人专属会会前都需要沟通哪些事情

2>>如何进行课程的安排（举例）

3>>如何有效提升参训人员的开单、实动率以及标杆的树立及具体操作注意事项

4>>会中一些问题的处理方式

5>>每个环节都需要注意些什么，如何去操作。

6>>如何有效提升会中学员参加学习和活动的积极性

(三)专业化推销流程

1、专业化推销流程的介绍

1>专业化推销流程要达到的效果是什么

2>相关课程都有哪些及每个课程的内容和作用

（1）计划与活动

（2）主顾开拓

（3）接触前准备

（4）接触

（5）说明

（6）拒绝处理

（7）促成

（8）售后服务

2、专业化推销流程的训练

1>专业化推销流程的训练方式和操作要点

2>训练后效果如何把控

3、专业化推销流程的市场实践

1>市场实践的类别划分及组织

2>客户积累的阶段

3>短险销售阶段

4>缘故客户的销售阶段

5>转介绍客户的销售阶段

6>市场实践的事后反馈和问题处理

(四)新人指标追踪及达成

1、新人指标追踪的重要性

2、新人指标追踪的作用与目的

3、指标的分类与追踪及措施

1>新人出勤把控及措施

2>新人活动量把控及措施

什么是活动管理：

2>新人853把控及措施

1)：基础训练

2）督导追踪

1)：基础训练

2）督导追踪

4>4-12个月的新人底薪获取率把控及措施

把控及措施：

乾坤八式第四式—基本法应用板块（内容、优势）

(一)生命基本法的定义

1、生命基本法的重要性

2、生命基本法的意义与作用

(二)生命基本法的内容及优势

1、生命基本法的主要内容

2>各职级享受的利益

1>>营销员五类待遇

2>>营销员各职级福利待遇

3>营销员组织关系

1>>>营销员组织关系分类

2>>>营销员组织关系归属

3>>>组织关系说明（以上图高级营销经理A架构为例）

4>>>组织关系实例说明

2、生命基本法的优势

(三)生命基本法在团队中的应用

1、生命基本法架构及利益引导分析

1>扁平式营销组架构分析

2>垂直型营销组架构分析

3>扁平式与垂直型的对比及利益分析

2、基本法对团队规划方面有哪些引导和措施

1>用基本法追踪新人转正：

2>用基本法推动营销员晋升主管

3>用基本法做好架构规划

3、基本法收入分析

4、如何有效的进行架构引导以及具体的措施

(四)基本法对团队的影响及推动

1、基本法对团队发展有哪些影响

1>业务员与营销经理的收入对比：

2>晋升主管对增员利益提升

乾坤八式第五式—内部晋升文化推动板块

(一)团队晋升的重要性

1、团队晋升的意义与作用

2、团队晋升的能带来什么

(二)基本法晋升的标准及利益引导

1、管理层各职级晋升的标准

2、职级与收入的分析

3、基本法主管利益优势分析

4、各职级福利差异对比

5、如何利用基本法推动内部晋升？

(三)权利及欲望引导

1、如何有效的从人性、权力欲望引导晋升

2、如何有效的从高职级享受的培训福利引导晋升

3、如何有效的从职涯规划引导晋升

乾坤八式第六式--产品学习板块

(一)产品知识学习

1、解读条款的必要技能

1>责任条款的功能

1>>基础条款

2>>核心条款

1>>>合同条款中的“标的”构成合同的实质性内容，是合同的核心条款

2>>>产品五要素

2>功能条款有哪些

3>>新增附加险

2、保额分红的优势

1>产品体系的灵魂

1>>保额分红四大优势

2>>保额分红和现金分红的差别及优势

3>>为什么别的保险公司不能采用保额分红？

4>>保额分红和现金分红的区别

5>>养鸡场的故事

6>>保额分红歌

(二) 产品的推动

1、产品的背景

1>产品推动的背景

1>>分析产品上市前国家的经济形势

2>>分析公司的经营策略和发展方向

3>>分析产品上市前国家政策导向

4>>分析保险行业当前的社会环境

5>>分析产品上市的意义

2>一句话讲产品

3>销售逻辑该如何梳理

2、产品的知识学习通关及通关

1>产品的知识都需要通关哪些内容

2>>产品知识事前的通关思路和流程

1>>>早干会的思路研讨

早干会主要功能：目标达成追踪及安排工作思路、重点强调培养管理人才。早干会参会人员主要由营服经理、组训、总监、分区经理、营销经理及准主管组成。

对于早干会具体操作：