我国银行个人理财业务的现状与问题分析

我国银行个人理财业务的现状与问题分析

【摘要】：着我国居民金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视。但从整个发展阶段而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，对此进行研究具有实际指导意义。本文就是从我国银行个人理财业务目前所面临的问题入手进行分析，并结合国情提出了相应的发展思路，以期推进我国个人理财业务的良好发展。

【关键词】：个人理财、商业银行

正文：

一、国内个人理财业务发展现状

个人理财业务,又称财富管理业务,是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。

当前，汇丰银行、香港恒生银行在我国上海、广州等地推出了个人理财中心，引起了市场普遍反响。在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。另据麦肯锡的一项调查表明，预计2002年我国个人金融服务的利润将高达310亿美元。个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务。如：美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功；不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。由于加强了沟通金融机构与客户的情感联系，由此带来“双赢”的结果。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%.以超市方式经营银行，把金融服务当作产品来经营，按照市场法则来推动经营发展，客观上争取了更多的客源。

反观中国大陆,国内继招商银行“金葵花理财”和工商银行“理财金账户”之后,建设银行有了“乐当家”、中国银行的“中银理财”、交通银行的“交银理财”,农业银行的“金钥匙理财”品牌,通过让各阶层的顾客可以享受“一站式”贵宾化服务来发展自己的份额,理财服务和理财产品呈现出以下几方面的趋势:从单一的银行业务平台向综合的理财业务平台转变,业务品种由单一的储蓄业务向多元化的资产、负债、中间业务一体化发展;从单一的网点服务向网上银行服务转变,24小时自主银行、网上银行、电话银行、手机银行等服务备受青睐;从同质化服务向品牌化服务转变,品牌无疑是增强竞争力的核心手段,可以让客户对银行业务的认知程度大大提高,成为吸引消费者注意力和情感偏好的重要手段;从大众化服务向个性化服务转

变,根据客户的需求开发服务新产品,有差别、有选择地进行金融产品的营销和服务,把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户上。但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看,很多问题是显而易见的。

二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题

虽然，我国个人理财业务几年来已有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注。但是，从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展，目前，个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。主要存在以下几个方面的问题：

1、经营政策层面的限制。我国金融业目前实行的仍然是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在为各自的客户理财，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。在实际操作中，目前商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，自己无法推出的特色产品进行金融创新。

2、商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务的起点，对VIP客户的要求则更高，如招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元。问题是，能跨过50万门槛的人，很大程度上并不需要银行理财，而是有自己的经营基础和赚钱手段；真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其它增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望，但银行却将他们拒之门外。

3、各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进，如为客户代缴各项费用，定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”等，而不是按市场细分设置服务内容，使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进商业个人理财业务的发展。

4、银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够。理财服务要注重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。如中国银行，它对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。

5、银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提

高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并代理操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。

6、缺乏专业的理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才

的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训也要花费很长时间。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。为此，国内银行要奋起直追，采取一系列行之有效的措施，重拳出击个人理财市场。

三、我国商业银行个人理财业务的问题处理

(一）以提供综合理财策划服务为出发点，不断丰富个人理财的产品服务体系

商业银行应围绕如何建立综合的理财策划服务体系，结合个人客户的理财目标及风险偏好，为客户从税收筹划、风险管理、保险规划、信贷管理、不动产管理、投资管理、共同基金、养老金计划等方面提供综合金融服务。从建立综合理财策划服务体系的角度看，当前商业银行个人理财业务的产品和服务的创新空间还很大。尽管受到分业经营的限制，商业银行还无法直接提供全部的金融服务，但商业银行可以通过交叉代理等合作形式，为客户提供以下更为全面的服务：

1. 为个人客户提供丰富全面的投资工具。包括基金、债券、银证通股票交易、外汇交易、外汇衍生产品、贵金属交易、银行储蓄等投资增值保值的产品。国外有的商业银行代理的基金多达上千种，成熟的期权、期货等金融衍生工具与普通的投资品种相结合创新空间无限。因此不断丰富投资产品，是商业银行近期完善个人理财产品体系中最主要的工作之一。

2. 为客户量身定做住房贷款、汽车贷款、留学贷款、消费贷款、授信贷款等融资服务，为客户提供专业的不动产管理和信贷管理服务。

3. 为客户进行专业的风险控制和管理，并提供相应的保险产品。帮助客户分析其风险特征、评估其承受风险能力、提供专门的保险产品规避风险和分散风险。因此商业银行要不断深化保险兼业代理业务，为客户提供更为全面的保险产品服务。

4. 税收筹划和安排。为帮助客户合理减轻税负、长期资产保值，商业银行应为客户提供税务咨询、合理安排金融资产以提高税后综合收益等一系列预先的、有目的的、合法的税收筹划和安排。税收筹划是当前国外商业银行提供理财服务的核心内容之一，由于我国个人所得税相对比较简单，因此当前商业银行在提供税收筹划方面的服务也相对比较单一，但此方面业务的发展潜力巨大。

5. 为客户提供养老金产品及相关服务。为客户提供各类养老筹划服务，设计和提供中长期投资及储蓄方案等。为部分客户提供其去世后的遗产信托服务或委托资产管理服务等。

（二）加强客户分析，了解不同客户的不同需求

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入了市场细分的理念和确立了以客户为中心的经营理念，要给客户提供有差别、有选择的产品和服务，并根据客户的需求开发新产品，就要加强对客户需求与心理的研究，研究个人客户不同需要、不同心理、不同背景。根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等情况，细分市场，确立目标客户，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。

例如，不同年龄段的客户需要专业个人理财规划服务的原因各不相同，银行应针对可以的不同需求推出重点不同的个人财务规划服务项目。在此列举了不同年龄段消费者所需理财服务的原因。只有深入分析客户的需求，才能有的放矢，确定业务发展方向和工作重点，满足个人理财规划服务的需要。

不同年龄段客户所需个人理财规划服务的原因

（三）注重细分市场和客户市场定位，加强客户关系管理

按照20%客户提供80%银行利润的“二八法则”，发展个人理财业务时要准确地抓住优质客户。为此，商业银行要高度重视客户市场的细分，结合自身经营特色和优势，发现和选择目标客户群，并采取不同的营销方案去争取不同细分市场中的客户。

商业银行发展个人理财业务时，还应开展系统化的客户关系管理，从而更全面地记录和深度分析客户信息、发展和维护优质客户。目前世界排名前50的大银行，90%都使用了数据仓库技术来进行客户关系管理。一般来说，商业银行发展一个新客户的成本是维护老客户的四倍多，因此深度挖掘现有优质客户的意义重大，而这又离不开先进的客户关系管理系统。通过客户关系管理系统，商业银行能更好地分析客户的金融需要，找出为客户提供其所需要服务的机会，采取针对性的营销策略，提高营销的成功率，提高优质客户的满意度和忠诚度，从而与优质客户建立长期合作的伙伴关系。

（四）重视客户经理队伍建设，建立有效的考核激励机制

商业银行提供理财服务时，是由客户经理与客户就理财需求进行沟通，了解和记录客户信息，为客户度身定做理财计划，并跟踪维护客户。客户经理向优质客户整合地提供了各种个人金融服务，从而满足了客户一站式的服务需求。因此，商业银行提供个人理财服务的能力和其专业化水平，很大程度上就取决于其理财客户经理队伍的整体素质，取决于其如何管理和激励客户经理、及其是否具备通过后台为客户经理提供足够信息支持的能力。缺乏高素质理财人员是制约当前商业银行理财业务发展的主要因素之一，因此商业银行应通过多种培训方式，实行理财客户经理的考核上岗和认证，要鼓励理财客户经理参加社会认可的证券从业人员资格、保险代理资格、注册会计师等资格认证，提升客户经理的专业“理财策划师”职业形象。

商业银行还应针对客户经理建立和完善一套科学的考核激励机制。要探索建立理财客户经理的工作职责和服务流程，以其营销业绩为主线建立和完善相应的考核激励体系，将业绩与个人的利益直接挂钩。要为客户经理提供多种专业职级晋升和培训的机会，为此岗位设置可终生努力的职业发展空间和薪酬体系，培养和留住一批专业、专家型的客户经理。

（五）多渠道客户实体接触，分层次实施差异化服务

分销渠道是指任何提供服务和方便客户使用服务的一种手段，这种手段有助于保持现有客户，也能促使用户接受更多的服务和增加新用户。银行对分销做出决策意味着以最低的成本提供最佳的服务和最大的市场占有率。据国外调查资料显示，客户开户和办理个人理财业务的首选是理财网点；申请信用卡、付账单和缴费、转账与查询、管理个人账户的首选渠道是网上银行和电话银行；办理存取款首选渠道是自助银行服务。

1. 实施多渠道经营策略，其目的在于：树立银行的品牌形象；寻求增长新高端客户的机会；保持和开发已有的客户；推动客户实现渠道迁移。

2. 根据客户需求的细化和分层定位原理，网点营销窗口职责也可进行多维度的分析：

3. 关于贵宾理财中心的定位.作为竞争优质客户的重要手段和个人理财发展重要分销渠道

的贵宾理财中心，它是多渠道、高品质服务的综合门户，与传统网点有明显的不同：

4. 在贵宾理财中心内部具有明确的分区服务，并分别具有不同的功能：

5. 优惠优先服务，打造差别化的竞争优势.对于优质客户而言，评价一家商业银行的服务是优质的，其体验主要来自两个方面：其一，客户在此银行其享受到了明显不同于该行一般客户的服务；其二，客户在此银行享受到的服务明显不同于在其它银行所享受到的服务。因此，商业银行应通过提供多渠道、全方位、个性化的服务及种种优惠措施，打造差别化的竞争优势，紧紧地

把优质客户抓在手中。如花旗银行贵宾理财客户可以享受以下一些特色服务和优惠：特惠存款利率、一系列免费的结算服务、免费获赠大来信用证及贵宾的白金卡、免费旅游意外保障及其他多元化环球优惠计划、证券买卖佣金特惠、24小时专人接听贵宾电话理财服务等等。其在香港的最低开户金额要求在100万港币，若客户的理财户口在过去1个月内日均结余低于100万港币，需缴付300元服务月费。商业银行正是通过设置较高的门槛，锁定特定目标客户群，并提供各种优惠优先，吸引客户在该行办理更多的金融服务，从而更紧密地维系客户，并获得更高的经营效益。因此商业银行要结合自身优势，不断推出特色的专享服务和优惠服务，如针对优质客户提供理财沙龙及俱乐部等专享活动，不断提升服务的附加值。

四、个人业务展望

国内金融业理财业务呈良好发展势头：银行向市场化全面开发、财富管理型为主的新模式转变；以较高收益、较低风险特征而备受投资者关注的信托业将迎来发展新契机；随着一系列重大新举措出台，债券市场将进入高速发展的新阶段；仅仅品种越来越丰富，成长型、价值型、平衡型、债券型、指数型基金等给了人们更多的理财空间；黄金理财已经成为人们关注的焦点；随着期货市场品种扩容，期货市场很能会逐步成为大资金运作的舞台；从长远来看，证券市场仍然会极具吸引力。我国金融业一系列发展充分表明，混业经营更多的只是时间问题，国内外一写专家甚至已为它给出了两三年的时间表。

优秀的理财智囊团队、全球共享的市场分析和资讯、卓越的个人理财工具、创新理财产品已经贵宾生活体验离我们已经不再遥远了。

【参考文献】：

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