影响力

什么是影响力影响力的本质是什么一般认为，影响力是指用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。比如，当一位企业的主管能够让不断抵抗、充满敌意的员工心悦诚服地接受并积极参与团队所分配的任务时，这位主管就是在施展其影响力。

甚至我们自己的朋友或家人也会在不知不觉地把影响力用到我们的身上。当一位母亲让自己那原本散漫怠惰、抱怨不休的女儿快快乐乐地做家务时，这位母亲也是在发挥其影响力。假如本书能够对您有所启发，那说明我对您也发挥了影响力，不是吗我们每个人都是影响者和被影响者，影响力在我们与任何人相处的过程中都要用到。

有人说，影响力本质上是一种控制力。更准确地说，影响力应是一种让人乐于接受的控制力。比如，恋爱中的男女愿意为对方甘之如饴地付出，此时情人对自己的影响力是巨大的。当然，假如你拿出一把枪，顶住一个人的脑袋，那个人会很听话地把他的手机或者钱包交给你；假如你用鞭子恐吓一个小孩子去为你做事，他也会照办。但这些都是愚笨的方法，都会引起极端不利的反应，与影响力的本质精神是背道而驰的。《财富》杂志将影响力定义为影响别人行动的能力，涉及范围从一个公司、一个行业、国家经济甚至全球经济。我们不得不承认，影响力更是一种实力。

如何提升影响力本书将由表及里、由现象到本质地与您一起探讨。

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精彩书摘

第一章这是一个两分钟的世界

这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们譬欢你。——罗伯特·庞德

形象意味着一切。——安德烈·阿加西（佳能广告语）

人们常说：“不要以书的封面来判断其内容”，但是，全世界的人都是尊先以书的封面来判断其内容，包括你和我。我们不可能读完一本书后再决定是否去买它。人际间的第一印象也是如此，往往几分钟就会形成偏见。

第一印象犹如童贞

第一印象是人际交往中非常重要的一环，因为它是在对其人一无所知的情况下获得的，故嵌入大脑的程度较深；并且它对今后输入的关于此人的信息，将产生不可忽视的作用。别人会根据我们的“封面”来判断我们所包含的内容；我们也通过观察别人的外表，包括长相、身材、肤色、发质、服装、言语、声调、动作等等来判断他们。

我们常听人讲：“一看就知道他是一个……的人”，这就是第一印象。这所谓“一看”，无非只有几秒钟时间。第一印象在人的社会活动中起着太大的作用，但常常被人们忽视，如果你不想丢失任何成功的机会，别忘记第一印象的作用。

在心理学上，第一印象被称为“首因效应”，无论它是正确还是错误的。大部分人依赖于第一印象的信息，这种第一印象的形成对于日后的决定起着非常大的作用。第一印象就是效率，是经济效益。它比第二印象、第三印象和日后的了解更重要。第一印象是决定人们是否能继续交往的关键。

心理学家研究发现，人们的第一印象的形成是非常短暂的，有人认为是在见面的前40秒钟形成的，有人甚至认为只有2秒钟。在现实生活中，有时这几秒钟就可以决定一个人的命运。因为在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代化社会，很少有人会愿意花更多时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人。

人与人之间能否建立良好的友情，能否建立信任与合作，第一关就在于初次见面，必须好好表现才有下一次机会。

第一印象只有一次，无法重来。不可能因身体不适，情绪欠佳而宣布改期。所以，有人打趣地说：第一印

象犹如童贞，一旦失去，便永不再来。

氛围对终端销售的作用

1、提升零售店的品牌宣传，增强顾客品牌意识；

2、方便顾客的消费选择，减轻促销员/导购员工作压力；

3、有效引导顾客消费行为，提升零售店销售价值；

4、有利于零售店差异化经营，形成特色，和竞争对手保持距离；

5、提供良好消费环境，提升顾客消费愉悦程度；

6、展示零售企业实力和地位，对消费者形成深层次触动。

金融危机下的零售业，机遇与威胁同在，如何在危机中突破客流的不利因素，调合资源化坐商思维变行商思维，确保零售业重树辉煌，笔者认为从以下几个方面努力着手：

1 通过新颖与准确的促销模式来提升客流。大家知道组成销售额的两个重要因素:来客数与客单价其中来客数=入店客数*客数购买率,围绕努力提高集客能力与提升购买率为目

的的促销模式是销售额增长的关键点,抛开一年中的五大节日,平时的促销模式显然很重要,

无论是以价格为杀手锏还是大型抽奖,大规模打折让利活动,结合门店消费群体,达到提升客

流与客单价的目的都是常规而有效的方法之一

2 通过自身商品结构组合调整来达到吸引顾客的目的。通常我们在目标顾客明确的情况下，如何利用商品结构的宽度与深度来强化卖场客流与客单价，达到顾客需求的最大化，让顾客忠实本商场，商品的表现力至关重要。商品的宽度与深度是结合卖场实际进行的，并每个月小调整，三个月或半年做一次大调整，才能保证商品的适销对路与高周转，从而达到吸引顾客的目的。

3 通过锁定目标消费群体来挖掘客流。商场在实际运营过程中，通过商场软件系统针进行电脑统计，对实际产生的客流进行细分，明确各顾客群体的销售占比与商品占比，得出针对目标客群开发的品类结构，有计划地进行开发与引进，并充分考虑竞争对手的商品结构，树立本商场商品特色，做到人无我有，人有我优，充分利用差异化优势与资源优势，挖掘客流。

4 通过提升差异化的增值服务来廷伸客流。差异化的服务措施包括商场的公关营销，经常在执行的会员营销(打折，返点，奖品竞换等)就是一种很好的营销措施，并强强联合，利用自身客源优势，充分做好联合营销措施也是一种提升客流的方法。例如本商场的会员卡

可以享受本地区饭店，酒楼，旅游点，咖啡厅，卡拉OK房打折活动，不仅可以扩大本商场的知名度，而且对顾客忠诚度与影响力的培养也是不错的选择。

5 通过提升商场自身的配套功能来增加客流。商场的配套功能规划如：免费公交,票务中心,体彩中心,洗衣房,洗车场,美容店，健身房等,达到功能齐全,集购物,消费,娱乐为一体的综合性卖场,保证不同顾客群的附加服务与需求,从而扩大商场在本地区的幅射力与竞争力

6 科学利用卖场空间设计,增加顾客的停留率与视觉诱导原则。卖场的出入口设计,通路设计,动线规划，时代性与流动性设计,经营理念,口号,广告,形象标识等VI设计是一个商场能否提高客流与客单价的主要动力,充分调动声,光,味,点,线,面,物,景,色元素来创造氛围,吸引客流.

7 建立以消费者为中心的数据中心(顾客情报管理)。通过客层定位与目标细分，充分研究商圈内消费者动态,迎合消费者求新求变的消费心态,常用的方法有SHOW分析,ABC分析,市场问卷调查,走访法来确立顾客购买行为的变化与市场趋势,并以此为依据,做好商品结构调整与对位营销措施.

总之客流就像一个商场的魂，金融危机下的零售业，对客流的把握像雾像雨又像风，需要充分引起零售精英，卖场高管们的重视，才能扬起商业的利剑，决胜千里!

京城商场的营销大战已经从传统的线下发展到线上。据记者了解，包括朝阳大悦城、新世界百货、中友百货和王府井百货等新老商场，都已开通了微博。在业内人士看来，微博不是冷冰冰的广而告之，而是可以发表对产品的真实感受，借助微博营销，实体商场能够更有效地推广商品、提升品牌影响力。

“微博营销”时代来临

随着微博的介入，商业与网络的联姻不再只局限于电子商务等领域。记者昨日发现，朝阳大悦城官方微博拥有的粉丝已逾1.2万人，尽管商场开业仅半年，但却凭借其发布的1000多条微博，已经成为北京最热门的商场之一。

目前，京城众多商场都已经开通微博。其中，新世界百货和中友百货的粉丝均超过1500人，君太百货的粉丝数量更是达到2400人。不仅是北京商场，年销售额超过30亿元、王府井百货的支柱力量成都王府井，也开通了微博，发布了200多条微博。

可信度高更新迅速

商场希望借助微博营销提升影响力，从而拉动销售，得益于微博可以互动。新世界百货执行董事郑志刚曾表示，“新世界百货希望通过微博，与消费者进行交流和互动，让更多人通过这一流行的方式认识新世界百货”。

相比于DM海报、短信提醒等传统的营销模式，微博发布的促销信息更具参考价值和可信度。记者查看多家商场的官方微博发现，发布的信息主要分为官方发布和网友跟帖两部分。在官方发布的信息中，以往商家“干巴巴”的推介被颇具感染力的图文取代。一些已经购买商品的消费者通过跟帖“现身说法”，令这条微博的参考价值和可信度大大提升。

需专业团队掌舵

仅仅半年时间，北京就有一大批商场陆续开通微博，这使京城商业的营销大战从线下蔓延至线上。

商业专家表示，尽管微博营销对于商场销售业绩的贡献难以衡量，但通过微博营销得来的知名度的提升确是实实在在的。在这种情况下，商场应加大对微博营销的投入力度，建立专业的运营团队操刀。据了解，实现粉丝数量超过17万人的香港海港城，就与其拥有专业的微博运营团队不无关系。

在京城某商场信息部门的一位高管看来，商场的微博不全是有关商场和品牌的促销信息。在这些信息中，不少都是近期社会热议的焦点事件。及时发布这些信息后，通过转载，商场的知名度同样可以得到传播并提升。这要求商场操盘微博的运营团队，能够时刻掌握和遴选正在发生的热点动态。此外，不少备受消费者关注的微博都与商场推出的营销活动有关，这要求商场在进行微博营销的同时，对于传统的营销渠道也不能放松

总之，提高顾客服务的满意度和服务质量，不仅要从传统的4P去考虑，还应该在服务人员、服务过程、有形展示等方面去改善，增强消费者的认知和提前让消费者体验。在顾客服务时，应判断顾客在消费时的心情和消费偏好，同时要衡量自己与竞争对手之间价值差异，创造服务差异化，提供全方位的顾客解决方案和增值服务。服务多一点，满意多一点，全方位地提高顾客满意度，关注细节，提供增值服务，不仅让顾客满意，更要让顾客在享受服务过程中愉悦。