沃尔玛的经营模式对中国本土超市的启示(1)
学术声明
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摘要
近几年来，随着经济的快速发展，中国已经成为世界经济的新兴市场之一，吸引着很多国外企业进入中国市场。据统计，在2008年公布的世界500强企业中在中国发展的已经有300多家，沃尔玛就是率先进入我国零售业的连锁超市。沃尔玛在我国采取了投资、人员、公关、采购和经营方式的本土化战略，已经成为了中国市场上连锁超市的主流。针对外资连锁超市在中国市场的大规模扩张情况，本文通过对国际大型连锁超市沃尔玛的经营模式进行剖析，给中国本土超市的发展提供了启示性的建议，希望中国零售业在发展的过程中少走弯路，使我们的本土产业得到不断发展和壮大。
关键词：沃尔玛；连锁超市；零售业；经营模式
Abstract
In recent years, with the rapid development of economy, Chinese has become one of the world economy emerging market, attracting a lot of foreign enterprises to enter the Chinese market. According to statistics, in 2008 published in the world top 500 enterprises in the Chinese development there have been more than 300, WAL-MART is the first to enter China's retail chain supermarket. WAL-MART has adopted the localization strategy investment, personnel, PR,procurement and management mode in our country, has become the mainstreamChina market supermarket chain. According to foreign supermarket chains inChinese market large-scale expansion, by analyzing the large international supermarket chain WAL-MART's business model, has provided the enlightenment recommendations for the development China local supermarket,hope China retail industry in the process of development less walk curved road,make our local industry has continued to develop and grow.
Keywords: WAL-MART; chain supermarket; retail; business model
目录
摘要... (2)
Abstract (2)
目录3
一、绪论 (5)
(一)研究背景与意义 (5)
(二)理论依据 (5)
二、我国连锁超市发展现状 (6)
三、沃尔玛不断发展壮大的经营策略 (6)
(一)发展中形成的传统经营策略 (6)
(二)面对竞争进行的新的策略调整 (7)
四、沃尔玛在中国存在的问题 (8)
(一) 经营模式缺乏灵活多变性................... 错误!未定义书签。
(二) 对本土化市场环境了解不足................. 错误!未定义书签。
五、给中国本土超市发展的启示 (9)
(一)借鉴成功模式降低成本 (9)
(二)综合调整市场发展策略 (10)
(三)加强具有特色的自有品牌建设 (11)
(四)新市场环境下做好充分调研 (11)
六、中国本土连锁超市发展策略 (11)
(一)建立的配送中心或物流外包 (11)
(二）创立特色经营实行品类管理 (12)
(三)优化服务质量购物环境 (13)
错误!未定义书签。
（四）建立和完善相关法规 (13)
结论： (14)
参考文献： (15)
致谢语： (16)
一、绪论
世界闻名的沃尔玛公司是由山姆?沃尔顿创立的，经过几十年的奋斗，已经占据了全球零售业最大的位置，在2001年的全球500强排行榜上排行第一。③沃尔玛拥有高效的连锁经营模式，自从加入中国市场以来，给中本土超市带来了巨大的冲击和压力，同时也为中国本土超市带来了经验与启示。目前中国的本土连锁超市经营发展规模小，发展速度缓慢，连锁经营模式远远落后于外资连锁超市，而沃尔玛对于连锁企业的经营水平已经发展的相当完善，因此，中国本土超市应从沃尔玛这个全世界知名的连锁企业老大身上总结经验来提升自身的经营发展，借鉴沃尔玛的连锁经营战略，加强本土的连锁经营，在激烈的竞争中创造机会，这是中国本土企业目前发展的首要目标。
(一)研究背景与意义㈠
大型连锁超市一直是我国零售业主要发展方面，自从外资连锁超市进入中国市场，凭借着先进的管理经验以及雄厚的资金基础已经和中国和的零售业拉开了差距，现在外商投资在国内投资企业的股份和开店的城市、开店的数量等方面已经不再受到限制，本土大型超市面临着非常严峻的考验。作为世界经济中的一个大国，中国却始终没有一个属于自己的沃尔玛。本文通过分析世界零售业巨头沃尔玛的经营模式，以使我国本土连锁超市的发展从中得到启示，吸收和借鉴国外选先进的连锁经营的管理经验和发展模式来不断完善自身，由此来寻找一条中国本土连锁超市的发展道路。
(二)理论依据
目前进入我国的大型连锁超市如沃尔玛、家乐福和麦德龙都拥有着雄厚的资本和发展经验，它们已经完成了资本的原始积累，因此在进入中国市场之后，选择店面城市迅速，凭借的正是自身资本的优势，对于发展模式已经成熟完善的外资连锁超市，更高度重视客户的满意度，致力于顾客的需求变化，更加重视售后服务。虽然本土超市也有一批具有代表性的连锁超市正在快速成长，但沃尔玛作为全球零售业的成功经营者，常年维持着“天天平价”的竞争策略，在中国市场已经扎根。这些进入中国的外资大型连锁超市都拥有自己的物流配送中心和完善的物流配送体制，采用的是先进的物流和信息技术，在这些优势面前，更具有了批量采购的成本优势，能实现无须预付就达到采购的目的。而本土连锁超市的发展规模小，发展速度受到资金成本限制，无法与外资大型连锁超市相比较，本文通过对沃尔玛的经营模式、以及中国连锁超市发展现状进行研究，深入分析沃尔
玛的经营策略以及在中国市场取得成功的经验，获得中国本土连锁企业发展的经营模式。从而使本土连锁超市在竞争中获得成功经验，在竞争中重新定位，扬长避短，大力发展本土经营，了解顾客在传统商品方面的需求，为本土大型超市在市场经济中赢得先机取得利润。
二、我国连锁超市发展现状
连锁经营最早兴起于美国。这种先进的经营模式后来不断扩散发展，现在，连锁经营模式已经在全球化发展起来，在欧、美、日等经济发达国家的商业领域都占据着重要的主导地位。我国的连锁经营模式是把现代化工业大生产的原理应用在了商业经营领域。中国零售业从以传统的百货店为主的经营模式经在世纪之交经过重大变革，进入了以连锁经营为主的多样化经营时代，人均生活水平的提高，消费观念的转变都促使效率高、规模化和购物环境舒适的超级市场就越来越多的受到消费者喜爱，虽然连锁超市在中国出现才短短十多年的时间，但从发展至今，中国连锁超市的年平均增长速度在70%，并迅速向大中城市发展蔓延，新增店铺的数量也在直线增长，尤其是从2001年到2006年，是中国连锁业发展最快的时候，中国连锁超市的平均店铺增长率达到50%④。年销售量的增长率已经达到38%。从这些数据可以看出，连锁超市已经成为了我国零售业的主流地位，为中国扩大内需，拉动经济增长做出了重大的贡献。
三、沃尔玛不断发展壮大的经营策略
从1962年沃尔玛创立至今，经过五十年的发展，已经成为了世界上最大的连锁零售企业，下设55个品牌，员工人数达到210万人左右，每周光临沃尔玛的顾客接近2亿多人次，从沃尔玛发展到现在历程中，可以看出沃尔玛的经营策略是决定沃尔玛生存的关键。
(一)发展中形成的传统经营策略
沃尔玛的成功首先要依靠创业伊始提出的“天天平价”策略，对顾客来说，优质的服务和低平的价格是对零售商满意程度的最大检验。让“让顾客满意”始终是沃尔玛经营策略的第一位，在沃尔玛的发展过程中，“顾客的满意是保证我们未来成功与成长的最好投资”是沃尔玛不变的经营理念。⑤
2004-2007年沃尔玛（中国）收入、利润情况（金额单位：人民币亿元）在美国，只要在沃尔玛购买的商品，无需任何理由，甚至没有收据的情况下，沃尔玛都无条件受理退款。在沃尔玛五十年的发展中，建立并保持着几条经营原则：日落原则，这是沃尔玛企业的标准准则，它指对于顾客的服务要求要在当天日落之前完成，决不延迟；十步原则，就是指无论何时，只要顾客出现在沃尔玛员工的十步距离范围内，员工必须主动打招呼，并询问是否需要服务；比满意更满意原则，沃尔玛认为一项服务如果做到让顾客满意还不够，要努力设法改进，以对每位顾客提供比满意更好的服务；薄利多销原则，这是沃尔玛的核心经营原则，对于传统的零售业来说，其经营的成败是由所销产品的价格和质量来决定的，为了保持自己的商品售价比其它企业的便宜，沃尔玛在发展过程中对压低进货价格和降低经营成本上下足了工夫，沃尔玛通过生产厂家直接进货，对商品价格压到极限成交，对货物的储藏和货运费用都降到最低，采用高度密集的进货存货发货形式，通过信息技术寻找离货源最近的配货中心负责运输路线和时间，商店发出订货信息后36小时所需货物就会及时出现在货架，这样就加速了沃尔玛资鑫的周转利用率，降低了经营和储存成本。
(二)面对竞争进行的新的策略调整
沃尔玛在发展的过程中，除了保持着传统的经管策略，也在不断调整着经营策略，在其它连锁零售企业还在以传统方式经营时，沃尔玛就开始投入资金进行信息系统的建立。在1969年沃尔玛已经成为最早使用计算机管理存货的企业，之后又推行了计算机技术单品库存管理。1980年沃尔玛对信息化发展实现了条形码代替手工劳动，这样就大幅度减少了顾客结账的时间，更利于沃尔玛对于商
品从进货到库存、配送、上架和销售的全程跟踪监督。沃尔玛正是利用了信息化发展策略来加强了企业的经营发展的能力，击败了众多零售业的竞争对手。沃尔玛的信息技术发展策略主要体现在完善的物流管理系统、调查收集顾客期望和反馈信息、先进的大型零售业供应链体系、网上经营销售策略和数据仓库技术。沃尔玛通过对信息流、物流和资金流的有效果控制，利用最先进的数字化技术和设备把供应商、分销商和零售商和顾客连成了一个整体的功能性网链结构，利用自己发射的一颗商用卫生，实现了全球联网。从一定程度上来说，沃尔玛正是依靠高科技的经营管理缔造了世界上最大的连锁零售业的神话。
四、沃尔玛在中国存在的问题
(一)经营模式缺少灵活多变性
沃尔玛进入中国市场之后，采取的依然是沃尔玛在全球取得成功的一个重要模式就是沃尔玛灵活高效的物流配送系统和完善成熟的大型供应链管理体系。这个模式是以物流供应链密集建店的原则来发展的，当店铺数量增长到一定规模，物流供应链将发挥强大作用，从而可以保证市场上沃尔玛店铺抽销售商品的价格优势。沃尔玛在美国的运作模式就是如此，平均一个大型的物流供应链支持着120家左右的店铺，平均配送成本还不到销售额的3%，而其它零售业的配送成本则在5%。而中国市场因为地域辽阔，沃尔玛开设的店分散在各个省市，沃尔玛进入中国时在天津和深圳设了两个物流配送中心，和在美国一样采取的是配送中心建设在前，店铺发展在后的模式，由于店面少，围绕一个物流配送中心体系密集建立店来降低成本的供应链的管理无法进行，这样就使得沃尔玛在美国的核心竞争力物流模式在中国本土无法发挥出优势，物流供应链处于闲置状态，这种情况下就加大了沃尔玛对于全国配送的成本。沃尔玛另一个竞争优势就是“天天平价”策略，这种商品价格的最低主要依赖与沃尔玛直接从厂家进货，减少了供应链的中间环节，降低了企业成本。在美国，沃尔玛推行直接从厂家进货的原则，把原先供应链里利润环节中的供应商利润直接让利给了顾客，使得沃尔玛“天天平价”的策略才得以实现。但是在中国本土，传统的分销渠道已经根深蒂固，而且中国本土的制造商分布广、数目众多和规模小，沃尔玛想和美国的模式一样，直接从厂家进货无疑是行不通的，沃尔玛能成功的一个因素就是进货成本低廉，在中国本土市场却被中间环节多出来的成本抵销了，而这正反映了沃尔玛忽视了中国市场的本土化。
(二)对本土化市场环境了解不足
自从我国改革开放以来，人们的生活水平都有着显著的提高，但我国仍然属于发展中国家，与西方发达国家相比较生活水平和消费理念都还有着很大的差距。沃尔玛在美国大多选址开店在城郊，除了可以降低建店费用，还能避开商业竞争。沃尔玛在美国的店铺都是以平民为主体，主要面对的消费者群体是中、低收入人群。沃尔玛通过“天天低价”“为顾客节省每一分钱”的经营策略和观念，在美国市场中使众多的平民以及对价格低平有敏锐的意识的消费者固定去沃尔玛消费。在购物消费上美国人习惯大宗购物，基本上每周都要驱车购物，而且一次性购买一周的生活用品。而沃尔玛进入中国市场后，大部分店铺都建立在繁华的城市中，沃尔玛全球零售第一的招牌效应和全球闻名的物美价廉声誉几乎可以作为优质产品的代名词，吸引着很多追求生活品质的消费者，多数是在城市中发展的高、中收入人群，这些顾客在价格和品质之间，和美国市场顾客不同，更注重的是品质，反而对价格并不是很关注，同时中国城市因为人口密度大和商圈密集，汽车的普及率也没有美国高，加之了交通出行的不方便，使得中国市场的消费者大都不喜欢批量购买，更倾向于少批次高频率的购买方式，把购物当成了一种消闲娱乐来进行。沃尔玛对中国本土市场发展的环境、因素估计不足，对消费者的经营策略，选址店铺也没有发挥出在美国市场的优势，店铺参差不齐，一些店铺甚至处于亏损状态，沃尔玛发展至今并没有像沃尔玛美国集团预想的那样乐观，经过14年的经营，沃尔玛美国式的经营经验并不适合中国本土市场的消费习惯和消费心理。虽然中国零售业市场发展前景看好，但中国市场因为地域性、人口数量以及不同地域存在的不同消费差异和消费能力、购物习惯等，造成沃尔玛在中国市场表现和其在全球市场的地位、美国市场的繁荣严重不符合。
五、给中国本土超市发展的启示
作为全球连锁销售第一的沃尔玛，在中国本土市场的经营发展为我国的连锁超市发展提供了一个良好的学习样本，通过借鉴学习使中国本土连锁超市在激烈的市场中可以求得生存机会得到发展。沃尔玛给中国本土超市带来的启示有以下几个方面：
(一)借鉴成功模式降低成本
沃尔玛做为大型连锁超市根据自己的企业特征制订了相应的商品配送方案。在零售业里物流成本占商品价格的比例可以达到20%，沃尔玛的店铺一周可以配
送两次货，而中国本土的连锁超市因为统一配送率低，没有完善的物流供应链体制，都是一周配送一次化，甚至一些超市两周配送一次货，这就造成中国连锁超市的退货率高，储存成本费用增长加。中国的本土连锁超市要想不断降低物流成本，要建立起先进的物流配送系统，在订货与存储环节上，借鉴沃尔玛的发展经验，实行直接订货和统一配送相结合的模式，还要对物流配送进行供应链的整合，与供应商建立起良好的关系，帮助本土连锁超市降低库存水平，提高商品的周转率实现优势互补，降低中国连锁超市运营的成本。中国大部分零售业由于缺乏现代化的物流体系，在采购商品、运输和资金流转、结算等方面的成本增多。高额的物流费用产生一方面是由于信息技术的发展应用水平不足产生的间接成本，另一方面是由于中国本土连锁超市的分销网络过于分散不能使商品快速的销售。中国的连锁超市要借鉴成功的管理经验，积极创新，学会用现代化模式来控制市场和生产、配送等环节，注意网络营销体系的构建，物流信息平台完善，运用信息技术降低成本。
(二)综合调整市场发展策略
中国本土连锁超市在市场发展过程中集中度低，不利于快速发展。面对世界零售业的连锁化和大型化发展趋势，中国本土超市可以通过资产重组、资产并购强强联合起来，在市场经济发展中建立起战略聪明，组建集团化有效运营形式，实现资本的快速集中和规模的迅速发展。通过这样的发展策略，实现企业资源的优化配置和联合企业之间优势互补，壮大中国连锁超市的规模和综合实力。通过对中国本土中、小超市的联盟策略，解决当前本土连锁超市表现出来的规模小，运营成本高’融资能力差、物流成本大的现象和问题，提高了本土超市的资金周转率，降低了采购成本，有利于本土连锁超市在市场经济中的发展。我国本土连锁超市多年发展都依靠的是纵向扩张，以连锁方式为扩张模式，经济的快速增长使得市场需求已经不同，中国零售业如何走好连锁经营的道路，关键就在于如何确定目标市场。我们要考虑到开设连锁超市地区的人口、经济状况、消费能力和消费习惯。还要了解该地区的行政问题，特别是那些跨地区和跨省市的地区，最好应该有政府关系的协调，这一点上沃尔玛在政府公关上就处理的很好，值得我国本土连锁超市借鉴。中国的本土连锁超市要建立统一的经营理念和管理。从经营观念更新、顾客服务、工作价值观企业的精神文化等，都要通过培训和教育，使中国本土连锁超市不再处于散漫的自主经营状态。要使全体经营观念一致，无论连锁超市规模大小，是否具有地区差异，都必须要拥有一个共同的经营理念。有了共同的经营理念，才能面对市场经济的快速发展。连锁超市这个行业强调的就是标准化、一致化，可以快速便捷的为顾客服务，他的管理制度就是维护标准
化的确工具，连锁超市要实行统一管理，实施统一的经营战略和营销策略。
(三)加强具有特色的自有品牌建设
自有品牌的建设是指零售商利用资源优势，针对消费者对某些商品的需求特点信息，提出新产品的设计要求，自行开发和设计、组织、生产并销售管理的商品品牌。中国本土连锁超市对自有品牌的开发具有着非常重要的作用，首先可以改变企业的盈利模式，增加连锁超市利润；还可以提高连锁超市的经营策划能力，改善连锁超市的竞争能力，稳定连锁超市的采购能力，巩固了供应链的流转。沃尔玛在全球范围内能取得成功，与沃尔玛的品牌效应有很大关系。中国零售业通过对沃尔玛发展历程的了解，应该积极的开发自有品牌，实行“错位经营”以特色经营回避同行业的“正面竞争”。也可以发展零售商品牌模式，让零售商凭借着接近市场的优势，控制本土市场以提升利润空间。
(四)新市场环境下做好充分调研
一个企业进入新市场环境，首先要对企业所处的环境进行分析，因为环境是对一个企业发展的制约因素。环境分析是开拓新市场战略过程中的重要一步。每个连锁超市开店铺选址之前都要分析它所处的市场环境，要准确把握环境的变化和发展趋势及其对连锁超市的影响。一个连锁超市在新地区取得成功，都与市场环境是相适应的。中国本土连锁超市面对外资大型连锁超市的激烈竞争，对企业自身所处行业的各种竞争力量进行分析是非常必要的，在一个行业中，都包含着五种基本的竞争力量，现有行业竞争者之间的竞争、行业潜在竞争力的威胁，行业替代品的威胁、顾客的讨价还价能力和供应商的讨价还价能力。这五种基本竞争力的状况的综合强度，决定着行业获得利润的多少。中国本土超市要起在新市场获得成功，就要做好环境调研，在市场份额激烈竞争下，积极打造自己的核心竞争力。面对日益严重的零售行业竞争，连锁超市要分析面临的机会与威胁，同时也要了解自身的优势与劣势，通过仔细的市场环境和内部环境分析，找到适合自身发展的战略。
六、中国本土连锁超市发展策略
(一)建立的配送中心或物流外包
目前中国的本土连锁超市许多都不具备建立配送中心的条件、规模和资金，面对这种情况可以利用原有批发公司或货运公司，把它们联合起来建成社会配送
中心，这是一种投资小、见效快的方式。一些连锁超市也可根据自身的现状和未来的发展策略，将物流配送以外包形式发展，这样又可以获得专业化和个性化的服务，又通过物流外包形式将自己有限企业资源放在了核心业务上，减少了投资降低了成本和风险。
(二)创立特色经营实行品类管理
连锁超市里商品的高流通性依靠就是品类管理。将商品实行分类管理能够使企业的销售额提高，降低库存积货率。供应商和零售商都应该建立起商品品类管理数据库，实现数据共享，能过科学现代化的管理取代从前的经验管理，按照连锁超市店内货架的数目和品类管理的要求，使连锁超市内的商品组合达到最大效益的原则，并制订出货架陈列图表定期进行评估和更换，增强顾客满意度。中国本土的连锁超市经营应该进行准确的市场定位，在店铺选址时对所在城市的规划建设有一个正确的预期。通过市场调查分析该地区的消费者密度，顾客消费等级、未来发展潜力、消费收入水平以及消费倾向。其次还要观察这个区域的道路设施、人口流量、交通情况和停车便利性等条件是否合适。然后对这个地区内的竞争力及竞争力度进行充分调查和比较、分析。国际大型的连锁超市都有自己的品牌产品，有的自主品牌率高达80%，我国本土连锁超市也应该发展自有品牌，创新经营，尤其要重视发展生鲜产品的自有品牌，这因这类产品的质量和价格最容易容到消费者群体的关注，所以本土连锁超市应积极的与当地的农贸市场建立起合作关系，使一些应时的生鲜产品成为企业品牌，扩大了特色经营范围。
(三)优化服务质量购物环境
乐购超市64.31 29.01 62.19
2013年各大超市顾客满意度调查表1
企业的服务质量决定企业的声誉，改善和提高服务质量的关键是经营者需要增强服务理念，加强对连锁超市内员工的服务质量培训，制订出相应的顾客投诉和意见反馈信息机制，连锁超市可以开通免费投诉电话、投诉信箱等为顾客服务。有关数据指出，企业只要降低5%的顾客流失，就能增加25%-80%的利润，因此，连锁超市在经营中如果能提高服务质量，就是为企业赢得了更大的发展空间。对于连锁超市的购物环境改善，可以从以下几点进行；保持店内环境的整洁、设立专人随时检查店里环境状况，对清洁工作把严关；连锁超市内的标识牌应设计得醒目，摆放位置明确，；应在连锁超市入口处准备不同型号种类的购物设备，以满足不同消费者的需求；在生鲜商品陈列区为顾客准备擦手的纸巾，在不同的采购区域用不同的色彩形象区分，这样可提高商品的新鲜度，刺激消费者购买欲望；还可以在连锁超市内播放轻柔的音乐，培养顾客愉快的购物体验，营造轻松随意的氛围。
(四)建立和完善相关法规
目前，我国政府对于连锁超市虽然承认了进场费的合法性，但却没有对其合理的进行规范，所以需要建立起有力的、细化的规范来对连锁超市进行管理。政府要对连锁超市新开店铺的物流配送、信息建设等项目予以倡导和扶持；工商管理部门和物价部门应对价格欺诈、价格垄断和价格歧视等不正当竞争回以监督管理，以维持正常的市场秩序，对行业内的不规范行为，可通过诉讼限制不规范行为的产生。
结论
超市连锁经营的业态在我国零售业中存在的历史并不长,但是它以其独特的经营魅力赢得了消费者的喜爱。随着中国市场的进一步开放，国际知名品牌进入中国市场越来越多，其先进的连锁经营模式和管理模式势必对中国本土连锁超市造成巨大的冲击和影响。国外知名品牌在发挥自身优势,把握国际分工有利的一环,重视人力资源开发等方面给了中国本土连锁企业以深刻的启示。本文通过对沃尔玛连锁超市的分析，可以看出中国本土连锁超市目前物流建设和完善上不到位，物流配送效率有缺陷，即时配送率低，供应链不完整，库存量偏高，资金周转时间偏长，同类行业之间的竞争手段趋向雷同，导致中国本土连锁超市利润下降，现状不容乐观。面对日益严重的竞争，中国本土连锁超市应各级迎接挑战，多吸收外资连锁企业成功的经营理念和模式，实现经营理念的创新、制度创新和技术创新，通过多元化经营模式，找准市场定位，及时调整业态结构；采纳现代化经营方式，降低企业成本来增强自身的竞争能力。对物流的采购、配送要加快建设项目，不断细分的市场经济中走上差异化竞争的道路，提高品牌意识与服务质量，抓住每一个机遇，巩固自己的优势，缩小与国外大型连锁超市的差距。
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致谢：
本课题在选题及研究过程中得到了王海明老师的悉心指导。老师多次询问研究进程，并为我指点迷津，帮助我开拓了研究思路，精心点拨、热忱鼓励。X老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，不仅授我以文，而且还教我做人，给我以终生受益。对王海明老师的感激之情是无法用言语表达的。
大学生活即将结束，回顾几年的历程，老师们给了我们很多指导和帮助。他们严谨的治学，优良的作风和敬业的态度，为我们树立了为人师表的典范。在些我对所有的河北科技师范学院的老师表示感谢，祝你们身体健康，工作顺利！
③王晗陈文兵沃尔玛模式”VS“家乐福模式”——基于成本领先战略的分析[J]企业导报2010年01期
④周向倩余剑梅控制物价：我们能向沃尔玛学些什么?[J]经济视角(下)2011年01期
⑤袁俊吴继东沃尔玛的成功方略[J]公关世界2012年06期
沃尔玛管理案例分析
倡导低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的沃尔玛，其利润来源到底在哪里？ 沃尔玛的成功，很大程度上归功于它的低价策略，特别是一直坚持的“天天低价”法则。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿1962年创立第一家连锁店时，靠的就是薄利多销。当年，山姆对其商店的定位是中下阶层，主要经营服装、饮食以及各种日常用品，最重要的是以低于别家商店的价格出售，因而吸引了众多顾客，连锁店越开越多，但“天天低价”的承诺始终没有变。 “女裤理论”就是对沃尔玛营销策略的最好阐释：女裤的进价每条0.8美元，售价1.2美元。如果降到每条1美元，虽然会少赚一半的钱，但却能卖出3倍的货，从而增加1/3 的利润。沃尔玛倡导的是低成本、低费用结构、低价格，让利给消费者的经营思想，那么沃尔玛的利润来源到底在哪里？ 会员制下的“薄利多销” 沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。“我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。”这种宽松的会员制和其他商家需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。 会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。 商品组合上的“二八原则”
沃尔玛在经营商品品种选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档商品为主，适度兼顾高低档商品。商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条件，因为沃尔玛在商品销售中利润率很低（1.7%左右，而行业平均5%以上），利润来源主要是靠年销售规模优势向生产厂家收取商品上架费、商品折扣、年底所退佣金及资金占用费等所取得的收益。 沃尔玛在商品组合上采取“二八原则”，即用20%的主力消费产品创造80%的销售额，根据零售业态的不同形式采取不同的商品组合。例如山姆会员店向消费者提供“一站式购物”服务，商品结构宽度广、中度深，也就是商品的种类齐全但单一商品类别适度齐全，商品品种大约在3-6万种左右，而且50%以上商品为食品类；家居商店商品结构为宽度广而深，商品品种大约在8万种左右，产品品种非常齐全；折扣店商品结构为窄而浅；购物广场的商品结构则采取窄而深，主要是日用生活品。 从供应商那里为顾客争取利益 沃尔玛始终贯彻“从供应商那里为顾客争取利益”的采购原则。首先是对供应商进行资质认证。从供应商的生产规模、资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、付款要求、供货及时性等方面进行全面考察，初步确定目标供应商选择范围。 其次是采购业务洽谈。在采购业务洽谈过程中，采取规范化、标准化的谈判业务程序。第一，谈判地点统一化。与供应商谈判地点一律选择沃尔玛公司洽谈室，一方面作为谈判主战场，对公司谈判有利；另一方面使谈判透明度高，规避商务谈判风险，防止业务员的投机主义行为。第二，谈判内容标准化。按公司规定的《产品采购谈判格式》要求进行谈判。譬如，商品属性、产品质量、包装要求、采购数量、批次、交货时间和地点、价格折扣、付款要求、退货方式、退货数量、退货费用分摊、产品促销配合、促销费用分摊等相关内容。
沃尔玛案例分析
沃尔玛案例分析 一、沃尔玛公司战略环境分析 (一)外部环境分析 1.宏观环境分析 (1)人口环境 虽然说各个国家针对本国国情采取了不同的人口控制政策，但是就宏观环境看来，全球人口总数仍然处于不断上升的状态，尤其对于发展中国家而言，人口增长速度较快，人口总数较多；同时随着城市化的进程，城镇居住人口呈集中趋势。不断增长的人口总数及集中化的人口居住环境给零售业提供了巨大的商机。 (2)经济环境 和平的世界发展环境、积极的财政政策，使得世界经济呈又好又快的状态稳步发展，人均购买能力增强，人们对生活水平的要求越来越高，使得人们的消费水平也越来越高，开车购物已经成为沃尔玛大道上的寻常风景。 (3)科学技术环境 科学技术的发展尤其是网络技术的发展加快了零售业发展的进程，先进的科学技术使得远程交流、物流应用、信息收集、数据处理成为可能，提高了工作效率。举例说，沃尔玛在全球第一个实现集团内部24小时计算机物流网络化监控，使采购库存、订货、配送和销售一体化，减少了很多不必要的时间浪费，加快了物流的循环。 (4)全球因素 全球经济一体化发展了跨国贸易，促进了世界经济的发展。沃尔玛在世界多个国家都设有商店和购物广场，其本土化的形象使沃尔玛在异国他乡也能很好发展。 2.行业环境分析 (1)替代产品的威胁 ①餐饮业的蓬勃发展。社会经济水平的发展、人们购买能力的提高以及生活节奏的加快，越来越多的上班族消费于餐饮行业，而餐饮行业的蓬勃发展，提供了质优味美的服务，如永和大王、大娘水饺、欧迪咖啡、俏江南餐饮等，对零售业尤其是超市及百货商场的经营形成了冲击，沃尔玛虽然采取天天平价战略，也难逃厄运。 ②网络的飞速发展。网络技术的飞速发展，使人们网上消费成为非常普遍的事情。尤其是对于年轻人以及女性，他们更乐意将时间花在网络上，足不出户，只需一台笔记本电脑，就可以在网上淘到物美价廉的商品。 ③宾馆行业。目前很多宾馆除了提供餐饮和住宿以外，同时还兼售其他商品，如宾馆内部会放置饮料、零食、内衣、袜子以供出售，除此以外，由于宾馆地理位置优越、环境幽美、资本雄厚，正受到越来越多消费者的青睐。 (2)供应商的讨价还价能力 ①直接向工厂购货方式。很多商家采取的是代销的经营方式，以规避经营风险，沃尔玛却实施直接买断购货政策，而且对于货款结算采取固定时间绝不拖延的做法。据沃尔玛自己的统计，沃尔玛实行向生产厂家直接购货的策略，使采购成本降低了2%-6%. ②统一购货成本。沃尔玛采取中央采购制，尽量由总部实行统一进货，特别是那些在全
沃尔玛营销模式的启示
１００ 《商场现代化》２００６年５月（上旬刊）总第４６６期 ４．加速世界经济全球化进程 电子商务的出现加快了全球化，加强了全球经济的联系。互联网摧毁了地理上的高墙壁垒。资本可以灵活地在世界范围内得到运用，生产地点日益失去意义。 “虚拟市场”的出现，突破了传统市场必须以一定的地域存在为前提的条件，全球以信息网络为纽带连成一个统一的大“市场”，促进了世界经济全球化市场的形成。 ５．重新造就了一批新的战略产业随着网络信息技术日新月异的进步，电子商务正在造就一个庞大的网络产业并推动着其他产业的发展，带来了信息产业化和产业信息化的第三次产业革命，其突出特征是以信息产业和服务 业为主导。信息产业将崛起成为全球最大的产业。由电子商务催 生的新兴战略产业群主要包括信息技术产业和信息商品化产业，它们不仅成为信息产业向传统产业渗透的载体，而且本身也演变为一种商业模式和产业形态。这一新兴信息产业群已超越传统上 作为发达国家工业象征的汽车文化及其主导产业群，成为全球基础、支柱和先导产业。６．提高整个社会资源的配置效率 电子商务的出现为经济行为中供求之间的信息沟通创造了前所未有的条件，市场交易双方可以借助网络减少信息不对称程度，信息的完全或接近完全是资源配置效率最高的重要条件。因此，电子商务能够减少交易双方的信息不对称、不完全状况，从而为资源的最优配置创造了必要的条件。 总之，随着网络技术的迅速发展，电子商务在经济活动中扮演的角色越来越重要，成为推动世界经济发展的强大动力。网络经济的优势对企业的意义非同寻常，它对企业的渗透力远远超过了２００年前的工业革命。电子商务的发展必将对２１世纪的世界市场经济运行方式产生更为深远的影响。因此，有必要结合我国目前的经济社会现状和将来的发展趋势，探讨有利于我国市场经济良性运行的对策。 一是加强电子商务的应用。加强电子商务的应用，对于改善我国的经济结构和企业改造，培植经济的竞争力和出口能力，都是十分必要的。电子商务的应用具有示范效应和联动效应，它的广泛应用将促进我国网络经济的发展。 二是加快外贸企业的网络化，迎接经济全球化的挑战。目前经济全球化已经来势匆匆，不可抵挡，如何迎接经济全球化，关键不是我们的自我保护能力，而取决于在全球市场的竞争能力。而提高竞争能力，网络是最根本的、最高效的竞争手段。三是坚持决策的前瞻性原则。网络经济是一种全新的经济形态，技术变动迅速，市场和各种新观念层出不穷，必须在研究决策时高瞻远瞩，对网络先进技术要有高度的敏感性。前瞻性包括两个方面，一是在规划上要有前瞻性；二是在技术开发上要有前瞻性。规划上的前瞻性就是要考虑到世界网络经济和我国国内网络经济的种种可能性，并选择优势产业加以扶植。技术上的前瞻性就是要在某些领域内保持与世界先进水平的同步性。 总之，网络经济倚重的是信息资源、网络服务和世界社会，而传统经济倚重的是自然资源、制造产业和民族政府。网络经济的特点主要体现在知识的经济性、速度的经济性和范围的经济性上。网络经济的发展将对世界经济产生重大的影响。 沃尔玛是全球最大的零售企业，在世界各地拥有４０００余家连锁店，全球雇员１５０多万人。在《财富》杂志评选出的２００１年美国企业５００强中，沃尔玛夺得第一把交椅，成为世界上服务业第一次雄居《财富》榜首的企业，２００２、２００３年又连续两次荣登榜首。在全球企业发展史上，沃尔玛的成功创造了服务业高速发展的伟大奇迹。 一、沃尔玛的营销模式 沃尔玛作为传统行业的服务业公司，能成为全球最有实力的公司，其成功的营销模式主要表现在： １．天天平价 沃尔玛有句响彻全球的口号——天天平价，始终如一。它不仅是一种或若干种商品低价出售，而是所有的商品都以最低价销售；不仅是在一时或一段时间低价销售而是常年都以最低价销售；不仅是在同一地或一些地区低价销售，而是所有地区都以最低价格销售。不论在什么时候，顾客进入沃尔玛商场见到的都是最优惠的价格 。天天平价是沃尔玛最重要的一个经营策略，也是公司的一个基石。为了保持天天平价，沃尔玛压缩开支，严格控制成本，包括采购成本、物流配送成本、运营管理成本等各项成本，因为，只有成本低于竞争对手，沃尔玛才有天天平价的资格。 ２．以顾客为导向的经营理念 最困扰顾客的事情往往是当其走进店里时，没有人理会他们。而沃尔玛的员工给顾客留下的印象总是训练有素、热心助人。走进沃尔玛，营业人员会笑容满面地出现在你面前，他们熟悉所在部门的各类商品，并能向顾客指明商品的具体位置。沃尔玛的每一个分店里都有这样的经营信条：第一条，顾客永远是对的；第二条，如有疑问，请参照第一条。沃尔玛的口号和信条在实践中得到很好的贯彻执行，在全球各地，沃尔玛的员工向顾客所提供的服务都是标准统一的。 沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛向顾客承诺：我们争取做到每件商品都保证让你满意。如果不满意可以在一个月内退货，并拿走全部货款。这不仅可以留住顾客，让顾客满意，还可以创造良好的口碑效应，塑造良好的服务形象。“顾客第一”和“保证顾客满意”。这一理念的核心注重以人为本的服务方式，着重突出“方便”和“消费者利益”两个基本原则，力求顾客满意。正是因为沃尔玛不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大限度地为顾客提供方便，才造就了沃尔 沃尔玛营销模式的启示 杨 萍 渤海大学 ［摘 要］ 加入ＷＴＯ以后，我国的市场化进程进一步加快，国 内市场国际化。美国的沃尔玛等世界零售巨头纷纷加大了在华投资力度。外商的进入，一方面对我国零售业形成巨大冲击；另一方面也为我国零售业的发展提供了机遇。我们要积极学习国外先 进的营销经验和管理技术，用现代营销观念改造传统商业，加快自身产业结构的调整。沃尔玛作为一个高速成长的成功范例，其成功的营销经验很值得我们学习和借鉴。 ［关键词］ 沃尔玛 营销模式 启示
成本控制案例——沃尔玛
沃尔玛公司由美国零售业得传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年得发展,沃尔玛公司已经成为美国最大得私人雇主与世界上最大得连锁最大零售企业目前,沃尔玛在全球开设了6600多家商场,员工总数180多万人,分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛得顾客1、75亿人次。 沃尔玛公司得宗旨 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”得宗旨,实现了价格最便宜得承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务得新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”得原则。走进沃尔玛,顾客便可以亲身感受到宾至如归得周到服务。再次,沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短得时间内以最快得速度齐所有需要得商品,正就是这种快捷便利得购物方式吸引了现代消费者。 沃尔玛得成本控制方法 虽然沃尔玛为了降低成本,一再缩减广告方面得开支,但对各项公益事业得捐赠上,却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获,沃尔玛在公益活动上大量得长期投入以及活动本身所具得独到创意,大大提高了品晶牌知名度,成功塑造了品牌在广大消费者心目中得卓越形象。 此外,“价格低、服务好”就是顾客对沃尔玛最直接、最表层得评价。从行业来分析,沃尔玛也只不过就是出售廉价百货得零售商而已。但瞧瞧世界500强企业排行榜,就要瞠目结舌了,沃尔玛在全球500强企业中名列前茅,很难想象一个廉价商品零售商会达到如此高度。 就是什么原因让一个只做廉价商品零售商力压许多汽车、IT等利润非常高得企业？深入剖析沃尔玛,其成功得“秘籍”在于其完美成本控制方法。 沃尔玛在零售市场能战胜强大对手,迅速脱颖而出,并多年活力不减,最重要得就是因为它能真正为顾客节省每一分钱,以“低价销售、保证满意”作为经营宗旨。由于成本管理得优势,沃尔玛能够长期保持“每日低价”与“最周到得服务”。沃尔玛得成本优势主要体现在采购,仓储管理与节约成本得观念,其主要招法包括: 1、从上到下得节约观念
沃尔玛物流模式成功案例分析
沃尔玛物流模式成功案例分析 由于物流中心是一个高度信息化的机构，物流信息化使得众多分销商(无论其是否有从属关系)都将面对一个组织或中心。因此任何来自市场以及生产厂商的需求都将在这里通过信息系统的广泛应用而得到快速响应，沃尔玛成功的奥秘就是------物流现代化。 沃尔玛是全球第一个发射物流通信卫星的企业物流通信卫星使得沃尔玛产生了跳跃性的发展，很快就超过了美国零售业的龙头――凯玛特和西尔斯。沃尔玛从乡村起家，而凯玛特和西尔斯。在战略上以大中小城市为主。沃尔玛通过便捷的信息技术急起直追，终于获得了成功。 建立全球第一个物流数据的处理中心沃尔玛在全球第一个实现集团内部24小时计算机物流网络化监控，使采购库存、订货、配送和销售一体化。例如，顾客到沃尔玛店里购物，然后通过POS机打印发票，与此同时负责生产计划、采购计划的人以及供应商的电脑上就会同时显示信息，各个环节就会通过信息及时完成本职工作，从而减少了很多不必要的时间浪费，加快了物流的循环。 物流如何借助IT 沃尔玛物流如何借助信息技术20世纪70年代沃尔玛建立了物流的信息系统MIS (management information system )，也叫管理信息系统，这个系统负责处理系统报表，加快了运作速度。80年代与休斯公司合作发射物流通讯卫星，1983年的时候采用了POS机，全称Point Of Sale，就是销售始点数据系统。1985年建立了EDI，即电子数据交换系统，进行无纸化作业，所有信息全部在电脑上运作。1986年的时候它又建立了QR，称为快速反应机制，对市场快速拉动需求。凭借这些信息技术，沃尔玛如虎添翼，取得了长足的发展。 物流使用的IT手段 沃尔玛物流应用的信息技术： 射频技术/RF （Radio Frenquency），在日常的运作过程中可以跟条形码结合起来应用。 便携式数据终端设备/PDF 。传统的方式到货以后要打电话、发E-mail或者发报表，通过便携式数据终端设备可以直接查询货物情况。 物流条形码/BC。这里要注意物流条形码与商品条形码的区别。 神奇的配送中心 沃尔玛如何建立配送中心 配送中心是设立在100多家零售店的中央位置，也就是配送中心设立在销售主市场。这使得一个配送中心可以满足100多个附近周边城市的销售网点的需求。另外运输的半径基本上比较短，比较均匀。 以320公里为一个商圈建立一个配送中心。沃尔玛配送中心采用的作业方式。 一端为装货月台, 另一端为卸货月台。配送中心就是一个大型的仓库，但是概念上与仓库有所区别。配送中心的一端是装货的月台，另外一端是卸货的月台，两项作业分开。看似与装卸一起的方式没有什么区别，但是运作效率由此提高很多。 交叉配送CD ( Cross Docking)。交叉配送的作业方式非常独特，而且效率极高，进货时直接装车出货, 没有入库储存与分拣作业, 降低了成本，加速了流通。 800名员工24小时倒班装卸搬运配送。沃尔玛的工人的工资并不高，因为这些工人基本上是初中生和高中生，只是经过了沃尔玛的特别培训。 商品在配送中心停留不超过48小时。沃尔玛要卖的产品有几万个品种，吃、穿、住、用、行各方面都有。尤其像食品、快速消费品这些商品的停留时间直接影响到使用。沃尔玛如何不断完善其配送中心的组织结构。 每家店每天送1次货(竞争对手每5天1次)。至少一天送货一次意味着可以减少商店或
家乐福超市经营策略
家乐福超市经营策略 法国家乐福集团董事长兼首席执行官：xxx 中国连锁经营协会会长：xxx 国内连锁企业代表：xxx xx xxx 主持人：观众朋友们大家好！欢迎参与《对话》节目，如今在大街小巷连锁超市随处可见。这些超市在给老百姓提供方便、快捷、实惠的同时。甚至也在一定程度上，改变着人们的生活，人们的消费习惯，连锁超市在中国方兴未艾。国际巨头和本土企业各个摩拳擦掌，竞争已经全面展开。虽然胜负还未定论。今天我们请到了全国第二大连锁超市集团家乐福的全球总裁xxx先生，和我们现场的嘉宾和观众朋友们一块探讨连锁超市企业的成功之路。现在我们掌声有请xxx先生！ 主持人：您好！请坐！xxx先生能说中文吗？ xxx：我只会一点，像你好、谢谢、好球！ 主持人：xxx先生知道Carrefour被翻译成中文的家乐福。这三个中文的字，是什么意思吗？ xxx：我想是所有家庭都幸福的意思，准确地说法是。 主持人：您在超市里面购物的时候，从哪个地方能够体验到快乐、幸福？ xxx：当然了，我自己就是家乐福的非常好的顾客。我不仅去家乐福，而也去我的竞争对手那里去。商店也不仅是你买东西的场所，也是你的生活场所，是你每日的需求，所以必须为你带来快乐。到商店购物就像你去看演出，我们每天都要演出，顾客每天评价你，因此最好的方式是每天你自己去购物，检查你的店。 主持人：我们拍了一段短片。在家乐福，中国的家乐福购物的时候的一些具体的体验，我们看一看，在中国的家乐福购物，会有哪些具体的经历，好不好？ 主持人：我想所谓的服务质量，可能会体现在这些比较细枝末节的地方。比如说我们在家乐福，可能找卫生间是一个比较麻烦的事情。家乐福的面积特别大，如果走到最里面的话，突然发现要上卫生间，就必须得走出来，如果买了东西还得先去结账，结账以后再走到二楼，发现了卫生间。那您觉得中国的家乐福的卫生间，应该放在什么地方比较合适？
信息产业对沃尔玛的发展影响案例分析
案例资料 沃尔玛信息化的启示 成立于上世纪60年代初的沃尔玛，1970年销售额只有0.4亿美元，到1980年销售额虽增加到了17亿美元，但仍无法跻身于美国大零售商的行列。整个80年代，沃尔玛的销售额年均增长速度在20%以上，到1990年达到330亿美元，终于成为全球最大的零售企业，而自2002年以后，沃尔玛连续4年成为了财富500强之首。 在沃尔玛庞大的集团式购销网络中，以卫星通讯和电脑管理所代表的信息化高科技联络方式起着举足轻重的作用。全世界零售业的同行都知道沃尔玛的信息系统是最先进的，其主要特点是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球联网。沃尔玛在信息技术方面的投资不遗余力，公司专门负责软件设计的工程师就有2000多名。 沃尔玛的信息化之路 在沃尔玛IT大厦墙上，沃尔玛创始人山姆·沃尔顿写道:没有不断的IT投资就不会有沃尔玛的成长。山姆·沃尔顿先生早年服役于美国陆军情报部队，所以他特别重视信息的沟通和信息系统的建设。早在1969年沃尔玛就使用计算机跟踪存货，1974年公司开始在其分销中心和各家商店运用计算机进行库存控制，70年代沃尔玛建立了物流的管理信息系统，这个系统负责处理系统报表，加快了运作速度。1983年，沃尔玛的整个连锁商店系统都用上条形码扫描系统，在各商场的信息采集使用POS机，全称Point Of Sale，就是销售始点数据系统。1984年，沃尔玛开发了一套市场营销管理软件系统，这套系统可以使每家商店按照自身的市场环境和销售类型制订出相应的营销产品组合。1985年建立了EDI，即电子数据交换系统，进行无纸化作业，所有信息全部在电脑上运作。在1985至1987年之间，沃尔玛安装了公司专用的卫星通信系统，该系统的应用使得总部、分销中心和各商店之间可以实现双向的声音和数据传输，全球4000家沃尔玛分店也都能够通过自己的终端与总部进行实时的联系。1988年沃尔玛又在零售业中最早使用了无线扫描抢。 表1 沃尔玛的信息化之路 资料来源：1998年之前的情况参照波士顿咨询公司2001年10月15日，1998年之后的情况根据沃尔玛的动作整理而来的。 信息驱动价值链 从20世纪90年代早期到90年代开始Walmart的信息化历程进入到了成熟期和更新期。在此阶段Walmart越来越关注与如何将数据转化为信息和知识，通过驱动高效的价值链运作从而提高企业的生存能力。
沃尔玛中国营销策略
沃尔玛中国营销战略研究 摘要 零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费 用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。从行业的生产要素来看，零售行业是典型的劳动力密集型和资金密集型行业。而且，随着零售业发展水平的提高，行业生产要素逐渐由典型的劳动密集向典型的资金密集转移。 零售业有若干区别于其它行业的特征。主要的三大特征分别是：零售商平均每笔销售量比制造商少得多；最终消费者常常无计划购买，而旨在再售货制造产品或开展经营而购买的购物者更有计划性，他们事先已安排了采购计划；多数零售顾客一定会受商店位置的吸引前去购物，而推销员通常要拜访制造商、批发商和其它公司，发掘交易机会，最终达成交易。 本文对沃尔玛在中国的发展进行了概括性的综述，着重地讲述了沃尔玛中国市场的企业战略，分别从沃尔玛的4P策略、运营策略、企业文化各个方面详细地阐述了沃尔玛在中国的发展。通过对沃尔玛在中国发展的历程的分析找出其现在存在的问题以及提出见解，也反应了沃尔玛对中国零售业发展的启示。 关键词：零售业，沃尔玛，4Ps，企业战略、SWOT分析
Abstract Retail business is in the form of industrial and agricultural producers of products will be directly on the residents living in a spending on social group or public expenditure for the sales of commodities from industry. factors, the retail industry is typical of a labour intensive and capital intensive industries. furthermore, the retail level, the development of industrial production factors are the typical labour-intensive to a transfer of funds. Retail there are several different from other industries. the main features of the three main features were ：retailers the average of sale is much less than manufacturers ；the customers are often no plan to buy and sell more goods or conduct business and manufacture of shoppers buy more planning, they have arranged for procurement；more customers would be sold by the shop to place attracted to shopping, and the salesman will usually call on manufacturers, wholesalers and other firms explore business opportunities,Eventually strike a bargain. Of wal-mart's development in china have broad review, the company of china market strategy, in reviewing the 4p strategies, tactics and cultural aspects in detail of the company's development in china. the company in china's development process of analysis to find out the present problem, as well as its view, the chinese retail the company to develop insights. Key words：Retail, wal-mart ,4ps, enterprises strategy, swot analysis
电子商务视角下连锁超市市场营销策略以“家乐福”为例
电子商务视角下连锁超市市场营销策略——以“家乐福”为例 摘要：21世纪以来，在电子商务不断迅猛发展的背景下，传统市场营销模式正在受到网络营销的冲击和挑战。随着电子商务的迅速发展，零售行业的竞争也有越来越激烈的趋势，内部竞争导致了超市的经营困难。尤其是连锁超市在竞争中面临了一些新的挑战。事实证明，连锁超市走上电子商务之路是获得可持续发展的必经之路。家乐福曾经被誉为零售业的“黄埔军校”，也需要顺应电子商务潮流转变市场营销策略。本文以世界知名连锁超市——“家乐福”为例，略谈几点其在电子商务背景下优化市场营销策略的做法，意在起到抛砖引玉之用。 关键词：电子商务连锁超市家乐福 21世纪以来，在电子商务不断迅猛发展的背景下，传统市场营销模式正在受到网络营销的冲击和挑战。许多连锁超市通过及时了解市场的发展趋势，并且顺应电子商务发展趋势，对超市的营销策略进行了及时的调整，使得超市在电子商务迅速发展的背景下能够不断的发展和壮大。但也有部分超市，由于对市场的反应较为迟缓，不注重电子商务业务的发展，造成了其在电子商务方面的缓慢性，经营业绩出现下滑。事实证明，当今时代背景下，电子商务的发展是大趋势，因此基于电子商务视角下研究研究连锁超市市场营销策略意义重大。本文以世界知名连锁超市——“家乐福”为例，略谈几点其在电子商务背景下优化市场营销策略的做法，希望能为其他连锁超市实现电子商务营销提供一些借鉴和参考。 一、SWOT营销理论概述 SWTO分析法的应用相当广泛，是一种通过全面考察企业面临的一系列因素，从而选择最佳营销策略的方法。正确应用SWOT分析法，可以使企业辩证、全面地看待自己拥有的优势，具备的劣势，并了解企业所面临的机会与挑战，对企业制定长远发展规划具有广泛而深远的意义。SWTO分析法的主要内容包括以下几点：
浅析沃尔玛营销战略
经管视线 浅析沃尔玛营销战略 杨华俊同济大学经济与管理学院 摘要：沃尔玛作为国际零售行业的领头羊在全球范围内取得了巨大的成功。自1996年进入中国以来，沃尔玛在中国市场也取得了有目共睹的成就。本文从价格、客户服务和商业模式拓展等方面对沃尔玛的营销战略进行分析研究，试图找出沃尔玛在中国乃至世界市场中成功的原因，并由此总结出一些对于中国零售商的启示。 关键词：沃尔玛；营销战略；零售行业 中图分类号：F721；F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）09-0057-01 沃尔玛是是一家美国的世界性连锁企业，也是全球零售行业的方方面面进行调整和改善。比起传统零售商仅仅为供货商提供销货场翘楚。以营业额计算，沃尔玛是世界上最大的公司。本文主要对沃尔所，为消费者提供购物场所，沃尔玛建立起了供货商和消费者之间的玛的营销战略现状进行分析，凸显沃尔玛在的市场营销战略方面的成桥梁，在更好地服务供货商、满足消费者的同时也极大地提升了自己功之处，并基于沃尔玛的成功案例对于中国零售商提出几点启发和思在行业之中的竞争力。 考。二、沃尔玛的成功对于我国零售商营销战略制定的启示一、沃尔玛营销战略的成功之处(一)注重客户体验 (一)天天平价，薄利多销正如沃尔玛创始人沃尔顿所言，客户是零售行业最核心的利润来 沃尔玛提出了一个响亮的口号: “销售的商品总是最低的价源，在世界上任何国家和地区都是如此。因此，我国零售商若想要取格”。所谓“天天平价”就是指零售商总是把价格定得低于其他零售得成功，必须着力改善客户体验。客户体验的本质提升，不是靠做几商的价格。在这种价格策略的指导下，同样品质、品牌的商品都要比次培训或者搞几次促销就能达到，而必须深入了解每一个消费者从步其他零售商低。这就是沃尔玛的经营理念，它体现在沃尔玛企业文化入零售店选购货物到最终付款走出门店整个过程中的方方面面，找出的各个方面。可以改良的部分并付诸实践。如沃尔玛规定员工必须亲自把消费者带当然，对于沃尔玛而言，“天天平价”并不意味着亏本经营。事到他们询问的货架之前而不能仅仅指个方向就是很好的实践，值得我实上沃尔玛之所以能够在全球范围内采取“天天平价”的营销战略，们国内的零售商们思考、学习。 是源于其在产品的进价、营业成本、物流配送等多方面的成本控制。(二)注重品牌建设 (二)顾客至上，满意服务虽然沃尔玛为了降低成本一再缩减广告方面的开支，但对各项公 沃尔玛一直秉承“顾客至上”的原则，有两条家喻户晓的规定，益事业的捐赠上，却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获，沃尔玛第一条: “顾客永远是对的，第二条规定: “如果顾客恰好错了，请参在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意，大大提照第一条！”尤其值得一提的是，沃尔玛对于客户关系管理有一条金高了品牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。科玉律：顾客是员工的“老板”和“上司”。在我国零售行业门槛逐渐降低，零售商家百花齐放的今天，除了要提每一个沃尔玛的新员工在入职伊始的培训课程上就被告知：你不升核心的客户体验并提供优惠的价格为，建设具有较高知名度、美誉是为主管或者经理工作，其实你和他们没有什么分别，但是你和主管度的品牌，也将成为零售商从竞争中脱颖而出的有效手段。 们拥有一个共同“老板”，那就是顾客，顾客是你们工资的发放者，(三)注重长期利益 是你们的衣食父母，顾客的消费使你有能力购车、购房，顾客的消费目前，中国零售市场仍会经常出现某些商家为了追求短期利益 使你有钱付账，让后代接受良好教育。要用你们的友好、礼貌和对顾最大化铤而走险销售一些过期、劣质产品并被曝光的新闻。我们应当客需求的关注，让顾客真正享受一些从未享受过的关爱，让他们每天意识到这种短视行为在行业中具有一定的普遍性。但是，沃尔玛的例都有宾至如归的感觉，乘兴而来，满意而归。子告诉我们，只有数十年如一日、一如既往为客户提供优质产品和服另外，沃尔玛也十分重视购物环境的塑造，时常在门店展开不务的零售商才能取得如此大的成功。我国的广大零售商家也应当意识同种类的促销活动，如亲子互动游戏、有奖竞猜、限时抢购、明星路到，追求企业的长期发展和长期利益，不仅将使整个行业变得更为规演、节假日大酬宾等，都吸引了大量的消费者。更值得一提的是，对范、可靠，也必将最终惠及零售商自身。 于任何顾客认为不满意的商品，沃尔玛毫不犹像的退款政策，确保每 个顾客永无后顾之优。参考文献： 在沃尔玛中国店，沃尔玛的本土化服务同样是做得有声有色，针[1] (美)迈克尔·波特,著.陈小悦,译.竞争战略[M].华夏出版社,2005. 对中国人不习惯微笑的情况，有的门店曾喊出“每天向至少一位顾客[2] (美)大卫.J.科利斯,等,著.王永贵,等,译.公司战略——企业的资源微笑”的口号。笔者走访了位于上海五角场的沃尔玛门店，从员工处与范围[M].东北财大出版社,2002. 了解到，公司内部有条不成文的规定，就是唯一允许迟到的理由就是[3] 黄速建,主编.现代企业管理——变革的观点[M].经济管理出版“服务顾客”。社,2002. (三)积极主动的商业模式[4] 王先庆.沃尔玛零售方法[M].广东经济出版社,2004. 沃尔玛在与供货商互动的过程中经常起到积极主动的作用。对上[5] 马大龙.沃尔玛供应链管理模式对我国企业的启示[J].山东经济游的供应商，沃尔玛不仅是它们的“客户”，更是它们的战略伙伴。战略研究,2006(03). 沃尔玛利用自己在营销、物流、供应链等多方面的丰富经验，与上游[6] 黄速建,主编.现代企业管理——变革的观点[M].经济管理出版供应商一起讨论和制定产品计划、货品供应周期以及促销方案，甚至社,2002. 能根据消费者的购买习惯向消费者提出新产品研发的建议。这就意味[7] 李力红.从沃尔玛的经营策略看我市连锁商业的差距[J].北京统着沃尔玛能够先于其他零售商得到消费者最希望看见的商品，获得产计,2002. 品线上的优势。 同时，沃尔玛也有着极为成熟的客户服务，能够及时地将市场动作者简介：杨华俊（1987-），男，上海人，同济大学经济与管理向、消费者意见转达给供货商，协助供货商对于产品、包装、价格等学院硕士研究生，从事市场营销方向的研究。 57
沃尔玛成本管理案例分析
沃尔玛成本管理案例分析 沃尔玛公司简介(walmart) 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁最大零售企业目前，沃尔玛在全球开设了6,600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。沃尔玛(WAL-MART)是全球500强榜首企业。 1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。 2007年7月11日在美国《财富》<
[管理学]沃尔玛成功案例分析
[管理学]沃尔玛成功案例分析 一、沃尔玛(中国)SWOT分析 S: 1. 良好的企业和品牌形象。在Wal-Mart购物可以体验到“一站式”的服务。 2. 规模经济 Every Day Low Price产品多样化种类齐全强大的物流系统。 3. 管理人性化，企业文化重视人力资源管理，将员工视为伙伴。 4. 有世界范围内最优秀的供货商，并通过自己的大规模采购获取更好的价格。 W: 1. 在中国没有形成经营规模前，其采用高科技和高投入的物流中心，并不能达到削减 本。 因为中国不缺乏劳动力。中国的人力资源比较廉价。 2. 中国并不发达的基础设施也妨碍了高科技的使用效能。中国有购买力的人口分布与 美国十分不同，其选址的指导思想不适应。 3. 中国人的购物构成，生鲜类的产品比重更大，品种要求更多。经营方式上，比较讲 究控制，使得在广阔的中国大地上，无法做到快速反映。坚持自己的经营流程，损害 了地方政府的利益，降低的他们的积极性。 4.海外采购的价格优势难以体现，因为中国既是消费大国, 同时也是生产大国。
5. 由于 Wal-Mart 卖的产品多样化，相对于其他产品较集中的竞争者来说比较没有 弹性。 O: 1.中国加入了WTO，对外资的保护加大了，也放宽了限制。 2.规模经营，低价战略所向披靡。 3.潜在顾客多。 4.可和在中国其它的零售业者形成策略联盟 T: 1.中国零售业发展迅速，竞争加大。 2.在中国经营受挫，家乐福是最大对手。 3.在建立顾客数据库方面压力较大 4.政治问题、文化差异会影响到Wal-Mart的运作。 基于上述分析，Wal-Mart对于中国市场问题的对策 尽管从1996年，Wal-Mart便涉足中国零售行业，但是对于中国市场的认识，Wal-Mart远不如其后来者认识的深刻，更比不上物美、好又多等本土的后起之秀。因此，Wal-Mart最需要找到的，就是对中国市场的“感觉”。 (一)、了解中国市场并做适当的调整 欧美的成功经验并不完全适合中国市场。尽管Wal-Mart在物流管理、全球化采购、信息化等方面，具有先进的经验，但是，在对市场的把握上Wal-Mart还欠缺很多。通过调查、研究中国市场环境，广泛地调查研究各地区(特别是以深圳、上海和北京分别代表的不同消费大区)消费者的消费习惯，找到为消费者提供满意的购物服务的切入点，来重新定位、划分自己的目标消费群体，根据目标消费群体
探析家乐福采购管理模式
探析家乐福采购管理模式 学生姓名: q l t 学号: 1234566 指导教师: w y h 专业: 物流管理 班级:09物流(a)班 二0一一年十二月 摘要 采购对于一个企业的生存和发展起着重要的作用同时也是物流管理中的一个重要环节，其管理水平的高低不仅决定企业生产是否能按时进行，还决定了企业的成本。本文通过探析家乐福入手，分析其采购组织结构、采购模式以及其优劣性，并从其供应商，采购成本，采购模式存在的问题中采取有效措施来改进，如为了降低采购成本可以实施战略采购，也可以从供应商方面采取相关措施，如采用杠杆采购，策略性采购，重要计划的采购等等。 关键词：采购模式；采购流程；供应商； 目录 1.家乐福........................................... 错误!未定义书签。 1.1家乐福的简介 (1) 1.2家乐福经营理念 (1) 2.家乐福的市场环境及采购组织结构分析 (1) 2.1家乐福的市场环境分析 (1) (1) 2. 1. 2微观环境分析 (2) 2.2家乐福采购组织结构分析 (3) 3.家乐福的采购管理模式介绍 (3) 3.1家乐福的采购信息系统概况 (3) 3.2家乐福采购作业流程 (3) 3.3采购技巧 (4) (4) (5)
3.4采购费用 (6) 4. 家乐福采购模式存在的问题的分析 (8) 4.1家乐福采购模式现状 (8) 4.2家乐福采购模式的优势和存在的问题 (9) (9) (9) 5.家乐福仓储中存在问题的解决方案 (10) 5.1战略采购 (10) 5.2从供应商解决方案 (12) 6.结论 (14) 致谢 (14) 参考文献 (14)
沃尔玛的主要成功经验与启示
沃尔玛的主要成功经验与启示——基于中 国市场的分析 院系：信息学院 专业：电子商务 导师姓名：潘建伟 学生姓名：王紫 学生学号：1321330027 2017年4月17日
【摘要】 本文讲解了沃尔玛基于中国市场的成功经验和启示，主要从物流方面和绿色营销方面分析，在物流方面，分析了采购物流和配送物流体系；在绿色营销方面，分五个点着重分析，分别是树立绿色的营销观念、设计绿色产品、制定绿色产品的价格、打造绿色供应链、加强与供应商的合作。 关键词：物流、绿色营销、成功启示 一、沃尔玛的物流分析 （一）采购物流体系 1、采购物流的模型分析 沃尔玛分别从主题层面和操作层面对传统的供应链运营模式进行了的优化整合，形成了自己的采购物流运营体系，在行业中具有相当的竞争力。 传统的供应商将生产原料交由制造商制成成品后，再由物流服务商（如果制造商自行负责物流，则称第二方物流，这里可假定为独立的物流服务商，即第三方物流企业）通过仓储、运输、装卸等物流活动将成品发送到分销商或零售商指定的地点，如门店或存储仓库，最后消费者进行购买，在不同的主体之间其信息和作业流程是持续进行的。 而沃尔玛则对该供应链模式进行了高度整合，并且突破了零售商与供应商之中的企业边界，有效地实现了供应链在采购和物流这两个关键环节的战略匹配，这将获得与传统供应链在战略层面的战略效益。其主要体现在以下两个方面: （1）该供应链体系和传统供应链相比，主体由四类降低到两类。供应链参与主体只是沃尔玛与其供应商两者，因为沃尔玛在作为零售商的同时，建立强大的区域配送中心群，和全天候和最大程度的无缝联接的信息系统和庞大的运输团队而担任了物流服务商的角色。在上游的供应商和制造商方面，沃尔玛作为零售商只面对直接提供顾客最终需要的商品的供应商即终端供应商，这和作为深层加工或分销商的主体有本质的区别。 （2）该供应链已经突破了主体企业之间的边界，从而实现了战略匹配。沃尔玛在构建该供应链模式的过程中，采用了JIT采购模式、VMI供应商管理模式、连续补货系统和数据共享等技术，实质上相当于将其存货延伸成为供应商的仓储组成部分，并且在此期间不支付任何物流成本，这种模式彻底地打破了常规供应
成本控制案例——沃尔玛
沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁最大零售企业目前，沃尔玛在全球开设了6600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。 沃尔玛公司的宗旨 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 沃尔玛的成本控制方法 虽然沃尔玛为了降低成本，一再缩减广告方面的开支，但对各项公益事业的捐赠上，却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获，沃尔玛在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意，大大提高了品晶牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。 此外，“价格低、服务好”是顾客对沃尔玛最直接、最表层的评价。从行业来分析，沃尔玛也只不过是出售廉价百货的零售商而已。但看看世界500强企业排行榜，就要瞠目结舌了，沃尔玛在全球500强企业中名列前茅，很难想象一个廉价商品零售商会达到如此高度。 是什么原因让一个只做廉价商品零售商力压许多汽车、IT等利润非常高的企业？深入剖析沃尔玛，其成功的“秘籍”在于其完美成本控制方法。 沃尔玛在零售市场能战胜强大对手，迅速脱颖而出，并多年活力不减，最重要的是因为它能真正为顾客节省每一分钱，以“低价销售、保证满意”作为经营宗旨。由于成本管理的优势，沃尔玛能够长期保持“每日低价”和“最周到的服务”。沃尔玛的成本优势主要体现在采购，仓储管理和节约成本的观念，其主要招法包括：