简单营销黄金法则8、全面知识结构

中国从事营销的人群是一个极其庞大的数字，但是，营销人才的短缺却又是一个不争的事实。无数的中小企业，相当多销售额在10个亿以上的企业都在为寻找一个真正的营销人才殚精竭虑。除非我们仅仅将从事营销作为自己短期谋生一种手段，如果你希望在营销这个行当里有所成就，如果你希望在营销这个职业上成就霸业，那么非常简单，我们就需要审视自己的知识结构是否足够支持你的职业定位，你的营销潜能是否足以使你在一个很好的平台上挥洒。

同时我们也必须看到另外一个不争的事实，营销是一个进入门坎很低的职业。无数的初中毕业，高中毕业，或者是根本就不读书的人群将从事销售作为自己职业定位的起点。我有一帮小兄弟在九十年代经常嘲笑我，“大哥，都什么年代了，销售有你想得那么复杂吗！搞搞客情，练练口才，什么样的经销商我们也能搞定！”还有一帮科班出身的销售人员也以自己计划经济时期的营销理论来挖苦我读书行动。“营销那么简单一点内容，关键是要有人脉基础”。如今，当我在异乡遭遇这帮弟兄们的时候，我不得不对我这帮弟兄们说，提升自己作为营销人的综合能力是多么重要，因为他们在职业上遭遇了严重的挫折。

实际上，营销从表面上确实非常简单，而且在实际市场操作中，确实存在大量的偶然性因素产生的成功案例，但这永远不应该成为蒙蔽我们提升自己知识结构的屏障，现代营销确确实实已经走上了依靠合理知识积累底蕴创造成功的时代，而且，营销本身是很多边缘学科交叉的产物，单一而偏执的知识结构，对于企业来说真的是无限的灾难。特别是营销管理高层从业人员，全面的知识结构可以减少决策过程中的偏颇，提高决策的科学性与准确率。这也是我们所倡导的简单背后是复杂！

从专业角度看，我认为作为营销高层必须具备战略，品牌，营销，管理，财务等领域的综合性知识储备。特别是中小企业，营销岗位的细分还不是十分细致，很多辅助性机构也没有建立起来，更加需要营销高管具备复合型知识能力。如果不能够建立起这样系统的知识结构，我们在面对很多专业问题是就很难做出科学的判断。

从事营销的人都知道，一个企业最关键的两个部门市场部与销售部常常成为问题与矛盾的焦点！为什么会形成这种格局，与其说是两个部门的思维方式不同，还不如说是两个部门的上司营销总监在认知上存在很大的问题。出身于市场部经理的营销总监会比较认同市场部的工作成果，因为他们认为市场部所从事的是创造性劳动。但是出身于销售的营销总监往往又非常认同销售人员可以量化的工作业绩，他们认为销售业绩是硬指标。这两种倾向都反映了营销高管自身知识与阅历结构不足带来的管理上缺憾。而实际上，作为一个成功的营销管理者需要全面的专业实践与系统的专业知识，这样就可以规避管理过程中由于自身知识结构不够全面带来的判断上的偏颇。

在专业上，我个人觉得不断更新自己的知识库，系统地研读专业领域的知识对于建立营销管理层高屋建瓴系统性具有非常重要作用。我个人专业读书主要是中国人民大学出版社与机械工业出版社出版的一套工商管理系列丛书，内容涵盖了战略，品牌，营销，传播，等各个方面，这些书籍无论是原创性，还是翻译水平都非常之高，具有很强的指导价值。

《营销管理》（第十一版）美国菲力普科特勒/《营销战略分析》美国威瑟拉R拉奥等/《网络营销》美国贾帝许 N 谢斯/《广告沟通与促销管理》（第二版）美国

拉里珀西/《营销调研》（第二版）美国阿尔文伯文斯等著/《营销观念与战略》（2000版）美国威廉M普赖德/《人员推销》美国罗纳德B马克斯/《销售管理》美国拉尔夫W杰克逊等著/《服务营销》美国克里斯托弗H洛弗洛克著/《战略品牌管理》/《渠道管理》/《定位》/《整合营销传播》/《卓有成效管理者》/《旁观者》/《21世纪管理挑战》等等

现代社会，图书是已经是汗牛充栋，即使我们倾其一生也不可能读完哪怕其中很少一部分图书，这时候图书选择与方向把握就非常重要。对于营销高管来说，系统地读一点原创的西方营销学理论与管理学著作，可以使我们获得营销创新的思想源泉。

首先，争取读原创书籍，这样可以获得比较系统、新鲜、准确的思想，增强抵抗市面上伪劣图书的能力。改革开发以来，中国市场出现了大批实战营销学著作，作为入门，我们读这些书籍可以使我们比较快地融入现实市场之中，但如果你希望进入更高层次的营销境界，就必须要去系统阅读原创书籍，这样我们对营销的认识与营销视野就会极大地拓宽。无论我们是用挑剔的眼光，还是用批判态度，都丝毫不能掩盖营销学原著的光辉。提倡读西方原著更大意义上是为了提升我们营销管理层决策思维的水平，培养全球营销思维重要步骤。

其次，从营销要素与文字风格上，尽量做到选择一个出版社出版的一套书。所有参加过高考的学生都知道，看复习资料，最好选择一个出版社出版的一套书，这样可以避免重复看资料带来的浪费。同时，通过对一套资料完整阅读可以做到全面理解一个机构的系统思想。当然，对结构选择就非常重要了。我自己比较喜欢人民大学出版社出版的书籍，翻译的好，而且成系统！这样可以减少我们看其他出版社书籍带来的时间上浪费。管理类书籍我阅读比较多是机械工业出版社。对于一家出版社难以满足所有专业知识需要，可以有选择地看一些基础比较好出版社书籍作为补充。如财务知识，我则一般会选择中信出版社书籍。

第三，读书与应用紧密结合。读书不用，效果就会大打折扣，因此，我比较提倡在应用时候读书。为什么一个社会出现巨大变革的时候就很容易诞生伟大的思想？因为变革时期的社会迫切需要航向灯，此时一般都会出现指导方向的实践与理论兼备的理论书籍。马克思主义在中国实现的两次比较大的飞跃都是在中国社会出现巨大变革背景下诞生的，一个是中国民主革命需要理论指导，于是与马克思主义相结合的毛泽东思想诞生了，另外一个就是中国社会需要改革时期，与马克思主义相结合的邓小平理论诞生了。对于营销来说，我从来就认为实用主义读书哲学是我所奉行的，因为实践与理论结合才会诞生自己独立的营销思想。

从个人素质上看，读书范围就庞杂很多。现代社会励志类图书很多，但是在阅读过程中一定要有所选择，因为励志类图书所宣扬的很多思想是极端错误的，很多不负责任的励志类图书可能将我们引入歧途。

比较早时期，我接触过从事传销一个集团，参加过一些他们的会议，传销集团基本上都是不良励志类图书误导的一群疯狂家伙。就好像运动场上一样，为了取得短暂辉煌，放弃身体健康而去吃兴奋剂，结果怎么样？鸡飞蛋打！

实际上，我们所有参加过升学考试，接受过高等教育的人都应该学习过哲学，《辩证唯物主义与历史唯物主义》，我相信很多人在专业考试上成绩也肯定不俗，但是，真正能够缰のㄎ镏饕逵肜肺ㄎ镏饕逶擞梦颐?a href='https://www.360docs.net/doc/1d6811350.html,' title='life,生活,工作之余' target=_blank>

生活与工作中的人，真的是少之又少呀！马克思主义提供的普遍思维方式对我们辨别现实世界真伪，建立朴素的营销价值观确实是太重要了。因此，我虽然不是共产党人，学习马克思主要哲学却一直是我业余爱好之一。我在广东从业过程中，与我的同事们争论最多的就是这个哲学问题。《毛泽东选集》（1—5卷）《邓小平理论》（1—3卷）《通俗哲学》等等书籍都是我通读的著作。最近看李瑞环的《学哲学用哲学》收获很大。我认为一个高级营销人员，学习一点哲学确实太重要了。

增加人文积淀，扩大我们从事策划的深度思维能力。我对于中国古典文学一直不是十分感兴趣，但是现实工作却需要我们具备丰富的中国古典文学知识。比如从事中国白酒行业营销管理咨询，我们就无法回避运用中国古典文学知识。同时，我们在中国做市场，就必须对中国的人文与历史有非常深的了解。我看过很多号称中国本土策划大师的著作，对中国古典文学的知识极度贫乏，很多中国传统思想被扭曲。当下，我正在恶补自己古典文学不足缺陷，《唐宋词鉴赏辞典》《史记》《资治通鉴》《中国酒文化》等等。

有选择阅读励志类图书。励志类图书对于打造团队士气，激发活力很有帮助，我读励志类图书主要是读名人传记，这其中，以企业家传记为多。我认为企业家成功对于我们这些后来者具有非常大的示范意义，很容易使我们在接受思想教育同时找到良好的方法！我比较推崇大家读传记类励志书籍，这比空洞的说教更加具有生动性。

（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）

市场营销知识点汇总

市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念： 1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所 2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。 3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。二、市场存在的条件： 1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源） 2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务） 3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念： 1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。 2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。四、市场营销的相关概念： 1、需要、欲望、需求 ⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。 ⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。 ⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 2、产品和服务 ⑴产品是获得服务的载体。⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。 ⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。 3、效用、费用和满足 ⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。⑵费用就是指成本（机会成本）。 4、交换、交易和关系

⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是一个过程。 ⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。 ⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销： 1、宏观市场营销：资源配置者。 2、微观市场营销是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并指引满足需要的货物和劳务从生产者转流到顾客或委托人。第二章市场营销管理哲学及其贯彻一、市场营销管理的概念： 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理的本质：需求管理。二、市场营销管理哲学的概念： 1、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。 2、市场营销管理哲学的核心：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。三、市场营销管理哲学的演进：生产观念――产品观念――推销观念――市场营销观念――社会营销观念旧观念（以企业为中心的观念）新观念（以消费者为中心的观念、以社会长远利益为中心的观念） ※推销观念和市场营销观念的对比 1、生产观念（对应的是“生产导向企业”）

《市场营销基础》模拟试卷一

市场营销基础》模拟试卷一（考试时间90分钟，满分100分）一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1．美国福特汽车公司的创始人亨利·福特曾自豪地说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的”。这一观念属于( )。 A．产品导向观念B．生产导向观念 C．市场导向观念D．推销导向观念 2．( )包括人口的数量与增长速度、人口的地理分布及地区间流动、人口结构等因素。A．地理环境B．人口环境 C．自然环境D．社会环境 3．影响企业营销活动的因素如人口、经济、文化、技术等是市场营销环境的( )因素。A．宏观环境 B．微观环境 C．作业环境 D．直接环境 4．宝洁公司和联合利华公司都是生产日用化工产品的企业，是一对竞争对手，从消费需求的角度来看，他们属于（）。 A．愿望竞争者 B．普通竞争者 C．产品形式竞争者 D．品牌竞争者 5．( )市场的需求具有鲜明的可诱导性。 A．产业 B．中间商 C．政府 D．消费者 6．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指（）。 A．生理需要 B．社会需要 C．尊敬需要D．安全需要 7．傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感觉格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店”（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于（）。 A．欲望 B．需要 C．需求 D．以上都是

8．购买者在购买时对商品的价格非常敏感，这种购买者属于以下哪种购买类型？（）A．情感型 B．冲动型 C．经济型 D．理智型 9．当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，恩格尔系数将( )。 A．下降 B．增大 C．不变 D．上下波动 10．以下哪一项不是消费者市场购买行为的特点（）。 A．购买者的广泛性 B．需求的差异性 C．购买者的非专业性 D．派生需求 11．采用无差异性营销战略的最大优点是( )。 A．市场占有率高 B．成本的经济性 C．市场适应性强 D．需求满足程度高 12. 在“彩电大战”，“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。海尔采取的市场定位方法叫( )。 A．根据产品属性和利益定位 B．根据产品价格和质量定位 C．根据产品用途定位 D．根据使用者定位 13．市场细分的依据是 ( ) A．产品类别的差异性 B．消费者需求与购买行为的差异性 C．市场规模的差异性 D．竞争者营销能力的差异性 14．顾客购买某种商品100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（ )。 A．现金折扣 B．季节折扣 C．交易折扣 D．数量折扣 15．( )是指对那些有较高声誉的名牌高档商品或在名店销售的商品制定较高的价格，以满足消费者求名和炫耀的心理。 A．声望定价 B．撇脂定价 C．尾数定价 D．习惯定价 16．美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是（）价格策略。 A．撇脂定价 B．新产品

市场营销知识点概括

第一章 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 2、市场营销的相关概念：（1）需要、欲望和需求：需要：人们与生俱来的的基本需要。欲望：想得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出的对需要的特定追求。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求：人们有能力并愿意购买某个具体产品的欲望。（2）产品和服务P6 （3）效用、费用和满足：效用是消费者对产品满足的其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决策。（4）交换、交易和关系：交换是市场营销的的核心概念，营销的全部内容都部包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值互换。建立在交易基础之上的营销可称为交易营销。关系P7 （5）市场营销与市场营销者P5 第二章 1、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、一种态度或一种企业思维方式。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。市场营销管理哲学的演变划分为：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。新旧观念：前三个，被称为就观念，以企业为中心；后两个，被称为新观念，顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。 P29—P34 2、顾客认知价值：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。提升顾客认知价值： 1、通过改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值 2、通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低货币与非货币成本。第四章 1、营销环境，市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。P81 2、营销环境的特征：客观性差异性多变性相关性P83 3、微观营销环境：P86 顾客P87 竞争者，竞争者的类型：1、欲望竞争者2、属类竞争者3、产品竞争者4、品种竞争者

市场营销基础试题及答案

综合练习题（五）一、填空题（每空1分，共14分） 1?市场是某种产品的所有和所组成的群体。 2.产品组合是指一个企业所生产的全部产品的总和，它包括和。 3?影响生产者购买行为的因素主要有环境因素、、和个人因素。 4.对新产品构思进行筛选时，应当努力避免和这两种偏差。 5?现代营销观念的“ 4C”原则，包括消费者、成本、和。 6.________________________________________________ 现代营销观念的"4C"原则，包括消费者、成本、_________________________________________ 和_______ 。 7 .企业的目标市场战略包括无差异性目标市场战略、和。二、单选 1、企业通过一定的手段使现有市场的顾客增加购买量，从而寻找新的市场机会的方法是（） A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D.多种经营 2、产品大类、产品品种和具体品牌产品生命周期的差别，称为产品生命周期的（） A.变异性 B.层次性 C.差别性 D.特殊性 3、当企业的用户相当分散时，较适合使用（）的技巧 A.原产地订价 B.区域订价 C.统一交货订价 D.任何方法都可以 4、消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（） A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.日用品 5、可能给企业造成的不利影响最大的情况是环境威胁的（）

A.出现率和严重性都较大 B.出现率大，严重性小 C.出现率和严重性都较小 D.出现率小、严重性大

7、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是（） A.广告 B.营业推广 C.人员推销 D.公共关系 10、某企业与某模特公司联系，让模特们在某商场进行时装表演，以此扩大企业产品的销售，这种方式是（） A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系三、多项选择 1、社会文化群可分为（） A 民族亚文化群 B 地理亚文化群 C 宗教亚文化群 D 种族亚文化群 2、企业按地区分配推销人员的优点在于（） A 有利于调动其积极性 B 有利于提高推销效率 C 有利于熟悉顾客 D 有利于节省费用 3、完全垄断性的市场具有（）等几个方面的特点 A 企业没有竞争者 B 企业可以订高价 C 其它企业无法进入市场 D 少数企业可参与竞争 4、投入期的特点通常表现在以下几个方面（） 8、在新产品试销期间，通过对试用率和再购新制定后再投放市场的情况是（率资料的分析，认为需对营销策略进行重 A ?试用率低，再购率高 B. 试用率咼再购率咼 C ?试用率低，再购率低 D.试用率高，再购率低 9、企业对经营多少个产品项目所作出的决策，是属于产品组合的（ A.广度决策 B.长度决策 C. 深度决策 D.关联性决策

项目性营销与大客户管理

项目性营销与大客户管理项目性营销与大客户管理课程简介：问题针对： 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？ 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？ 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？ 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？ 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？课程特色：—— 1.他来源国内第一家专业从事电气自动化行业的市场营销的培训与咨询机构---IMSC工业品营销研究中心； 2.他是国内第一个把项目性营销与管理作为课程来研究的，并且已经出版了第一本《项目性销售与管理》的书籍； 3.他已经有400家企业培训实践过，30家企业进行过咨询项目的合作，而且其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 4.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（电气自动化等八大行业）； 5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 6.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；项目性营销与大客户管理内容介绍：一、项目性营销的新模式——“四度理论” 项目性销售与快消品之间的五大特征；项目型营销的新规则—四度理论；提升职业化销售人员的四个台阶；成为职业化顾问的三大关键讨论：灰色营销PK信任营销二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 分析采购流程及组织结构；分析客户内部的六个角色；小秘PK线人找到关键决策人物案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 第一部：电话邀约第二部：客户拜访第三部：初步方案第四部：技术交流

市场营销学重点知识自己整理的

市场营销重点第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为，市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等）第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。具体如下： ●以企业为中心的观念：（1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在需求。（2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。（1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）具体P37 和

市场营销基本知识点

市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈市场营销理论：（1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论）基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论：顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准）（3）4R营销理论：

关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理）（4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法：（1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境：（1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境（2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境（3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境：企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者：愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；

《市场营销基础》复习题2015 (1)

北京邮电大学高等函授教育、远程教育《市场营销基础》复习题一、单项选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。） 1.“酒香不怕巷子深”反映了( )观念。 A. 生产 B. 推销 C. 产品 D. 市场营销 2.在以下任何一种情况下，采用生产导向的公司都可能很好地生存下去，除了（）。 A.几乎没有或完全没有竞争 B.需求大于供给 C.市场需求是经常变化的 D.公司所生产的产品正是市场所需求的 3.下列影响因素中，企业可以控制的因素有（）。 A.技术 B.营销中介 C.顾客 D.企业文化 4.消费者为了满足自己的特殊偏好而购买价格昂贵的商品，这种商品属于（）。 A.日用品 B.选购品 C.特殊品 D.便利品 5.消费者在购买商品时，商品的品牌差异程度大，而消费者参与程度低的购买行为属于（）。 A.复杂型购买 B.和谐型购买 C.多变型购买 D.习惯型购买 6.根据现代市场营销观念，市场营销活动的起点是（）。 A.生产 B.工厂 C.市场 D.销售 7.中国人的口味大体上是东辣、西酸、南甜、北咸，这是一种（）现象。 A.地理亚文化 B.种族亚文化 C.宗教亚文化 D.民族亚文化 8.消费者不可能在真空中做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到社会、文化、个人和心理等因素的影响，其中参照群体属于（）。 A.组织因素 B.社会文化因素 C.心理因素 D.个人因素 9.消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等。其中，使用者情况属于（）。 A.行为变量 B.人口变量 C.心理变量 D.地理变量 10.在中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（）。 A. 地理细分 B.人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年）课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。【课程背景】本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。【课程价值】站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用；销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管

企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理

企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理明阳天下拓展培训主题：销售项目执行控制 FAB产品陈述法则项目型营销技巧天数：2 天课程大纲: 第一讲重新认识大客户销售 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2对客户价值的辅助管理工具 4.2.1客户综合价值分析模型 4.2.2客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素 4.3.1大客户常用的评判模式 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控 1、项目管理与营销流程项目化 1.1项目管理的基本概念与技巧 1.1.1全面项目化管理发展 1.1.2项目生命周期与销售生命周期

1.2导入项目化营销流程管理的目的 1.3大客户营销的项目化标准阶段分布 1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 1.4.1客户内部采购流程 □组织客户的购买行为模型 □大客户采购的客户内部流程 1.4.2项目管控推进流程 1.4.3大客户销售进展里程碑 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则 2、单页纸流程项目管理 3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 3.1项目立项与目标确定 3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目 3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS 3.2.2项目成员的组建发展过程 3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队） 3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人3.3.1了解客户的采购流程 3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要 3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

自考市场营销策划重点知识点资料大全

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第一章绪论（重点总结） 1、策划由三个因素构成：目标、信息、创意。 2、目标：策划希望达到的预期效果。信息：策划的基础。创意：策划的核心。 3、市场营销：以消费者为中心的企业整体经营活动，或者说，个人或组织通过创造产品，并与他人交换，以获取所需之物的一种社会过程。 4、市场营销是一个系统工程，这个系统包括制约一个企业投入与产出的全部要素。核心市场营销系统：包括由供应商、企业和中介机构组成的系统。企业内部管理系统：营销部门、生产部门、财务部门、人事部门。市场营销策略系统：产品、定价、分销、促销。市场营销环境系统：微观环境、宏观环境。 5.市场营销和推销的不同之外是什么？起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动终点不同。推销的终点是通过销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润 6.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全

面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。意义：（1）市场营销策划的必然性 1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划 3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高（2）市场营销策划的作用 1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低营销成本 7.试述市场营销策划的特点，类型和原则。特点：1）目的性 2）战略性 3）动态性 4）可操作性类型：（一）按性质划分 1）基础策划 2）运行策划 3）发展策划（二）按范围划分 1）宏观策划 2）中观策划 3）微观策划（三）按部门划分 1）市场调研策划 2）新产品开发策划 3）广告策划 4）公共关系策划 8.市场营销策划的原则? (一）统筹规划（基本原则），注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素；2）进行时间顺序的运筹； 3）

市场营销基础(全)教案

市场营销基础教案课题课题1：第一章第一节市场营销的概念授课班级授课时间教学方法讲授法、PPT演示法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标正确理解市场和市场营销的含义以及与市场营销相关的核心概念。能运用市场营销的相关概念对营销活动作出比较专业的分析。教学重点市场和市场营销的含义；与市场营销相关的核心概念。教学难点灵活运用市场营销的相关概念分析、评价现实生活中的市场营销。教学过程：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．课题引入介绍案例内容：案例1、市场存在吗？案例2、坐困愁城的发明家你们所理解的市场是指什么？举例说明你对营销的理解，营销 =推销吗？提问回答课件演示２．新课教学一、市场的含义 1、狭义：指商品交换的场所。 2、经济学：一定时空条件下商讲解结合案例 1加深理解课件演示

品交换关系的总和。 3、市场营销者的角度：一种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者的需求总和。二、市场营销的含义 “市场营销”一词译自英文“Marketing”。（一）定义：市场营销就是通过市场交换活动，引导商品或劳务流向顾客，以满足顾客需求，实现企业目标的综合性商务活动过程。包括市场调查和预测，选择目标市场，产品的研制、开发、设计、生产和定价，选择销售渠道，产品促销，产品运输、储存、销售以及销售服务等一系列活动。（二）市场营销的完整含义包括： 1、产前活动 2、生产活动 3、销售活动 4、售后活动三、与市场营销相关的核心概念提问：与市场营销相关的核心概念有哪些？ 1、需要、欲望、需求需要是人类与生俱来的本性，是指个人没有得到某些满足的感受状态。欲望是指为满足基本需要而希望得到讲解提问：与市场营销相关的核心概念有哪些？讲解 “市场”的含义市场＝人口＋购买力＋购买欲望结合案例2 进一步正确理解市场营销的内涵 1、营销不等于销售、推销； 2、赋予新的意义：满足顾客需求。满足需求：适当的产品适当的价格适当的时间适当的地点回答课件演示课件演示课件演示

市场营销学知识点整理

第一章市场营销和市场营销学 1、市场营销概念要点的内容。 (1) 市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客 (2) “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中 “创造、传播和传递更高的顾客价值”。 (3) 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求程度，对交换过程管理水平。 2、事件营销。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 3、服务营销内容。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度 4、关系营销。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。第二章市场营销管理哲学及其贯彻 5、市场营销管理基本任务与本质、常见8 种需求内容及管理。基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、时机和构成。对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销做出系统决策。市场营销管理的本质是需求管理。

1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。 2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。管理：刺激市场，通过强有力促销及其他营销措施，努力产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来创造需求。 3潜伏需求：指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。管理：致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。 4下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场、改变产品特性，采用更有效的促销手段来刺激需求，扭转下降趋势。 5不规则需求：即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的不同时段出现的波动状况。旅游业、娱乐业、物流业较为突出，淘宝的光棍节网购，旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运需求。管理任务：协调市场营销，即通过灵活定价，促销及刺激手段来改变需求的时间模式，使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求，鼓励淡季消费，变不规则需求为均衡需求。 6充分需求：又称饱和需求，即某种产品或服务的需求水平和预期相一致的需求状况。对企业而言这是最理想的一种需求状况。但在动态市场上由于受消费者偏好和兴趣的改变和同行业的竞争两种因素的影响，企业的充分需求形势会发生变化，宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。管理：是在动态中密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量准确把握顾客满意程度，不断提高产品质量，保持合理的价格水平，鼓励推销人员和经销商大力推销，尽可能长时间地维持这种状态。 7过量需求：即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。过量需求可能是暂时性缺货，也可能是价格太低，还可能是由于产品长期过分受欢迎所致。管理：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产

市场营销基础教学大纲

市场营销基础》教学大纲课程名称：市场营销基础英文名称：适用专业：市场营销学时：64 学分：4 开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业基础课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业核心课、经济管理类专业基础课。其任务是使学生了解现代企业市场营销的基本知识、基本原理和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中，对企业市场营销管理的重要性；分析企业市场营销环境，研究各市场购买行为，制定恰当的市场营销组合决策，组织和控制市场营销活动等基本程序和方法；了解市场营销的新的发展。培养、提高学生正确分析和解决我国市场营销管理实际问题的能力；扩大学生的知识面。以便学生在毕业后能更好地适应工作的需要。二、教学内容和要求第一章市场营销概述教学目标及要求：了解市场营销的各种概念；熟悉市场营销观念的特点、内容、演变及市场营销过程的特点。第一节市场营销概念第二节市场营销观念第二章市场营销环境分析

教学目标及要求：了解市场营销环境的概念，特点及分析营销环境的意义；熟悉市场营销的各种环境；掌握市场营销环境各种参与者的特点及相互左右；掌握分析市场营销环境的方法。第一节市场营销环境概述第二节宏观市场营销环境第三节微观市场营销环境第四节市场营销环境分析与对策第三章市场分析教学目标及要求：了解消费品市场的概念及分类、特征、消费者购买行为模式；熟悉影响消费者购买行为的主要因素。了解生产资料市场的概念及分类、影响生产资料购买行为的主要因素、生产资料市场的特点；了解技术市场的概念、类型、技术商品的贸易类型、技术市场与其他市场的关系；了解金融市场的概念、结构、特点、融资活动方式、功能第一节消费品市场分析第二节生产资料市场分析第三节技术市场分析第四节金融市场分析第四章市场营销调研与市场营销预测教学目标及要求：了解市场营销调研的概念、内容；掌握市场营销调研的方法、步骤；了解和掌握市场营销预测的含义、方法、步骤。第一节市场营销调研第二节市场营销预测第五章市场细分与目标市场教学目标及要求：了解市场细分的概念、意义、程序；掌握市场细分标准、有效市场细分的条件、市场细分要注意的问题；掌握目标市场的确定、目标市场营销策略、选择目标市场营销策略应考虑的因素；熟悉市场定位的含义、市场定位策略、市场定位的方式、市场定位的步骤。第一节市场细分概述第二节市场细分及有效市场细分条件

大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

市场营销知识点

一、导入期，成长期，成熟期的特点和营销策略 1、导入期市场特点：①消费者对产品不了解，不愿放弃原有消费者行为，销售量小，单位产品成本较高。②尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式。③价格决策难以确立。④广告费和其他营销费用开支较大。⑤产品技术、性能还不够完善。⑥利润较少、企业承担的市场风险最大。营销策略：①快速掠取，高价格搞促销。②缓慢掠取，高价格低促销。③快速渗透，低价格搞促销。④缓慢渗透，低价格低促销。 2、成长期市场特点：①消费者对新产品已熟悉，销量增长很快。②大批竞争者加入，市场竞争加剧。③产品已定型，技术工艺比较成熟。④建立了比较理想的营销渠道。⑤市场价格趋于下降。⑥促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降。⑦单位生产成本迅速下降。企业利润迅速上升。营销策略：①根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途。②加强促销环节，树立强有力的产品形象。③重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道。增加新的销售渠道，开拓新的市场，④选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。 3、成熟期市场特点：①成长成熟期，此时期各销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后期的购买者继续进入市场。②稳定成熟期：由于市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率一般只与购买者人数成比例。③衰退成熟期，销售水平显著下降，原有用户的兴趣已开始转向其他产品和替代品。营销策略：①市场改变，也称市场多元化策略，即开发新市场、寻求新用户。②产品改良，也称“产品再推出”，指改进产品品质或服务后再投放市场。 4、衰退期特点：（1）产品销售量由缓慢下降变为迅速下降（2）价格降到最低水平（3）企业无利可图退出市场（4）留在市场上的企业减少产品附带服务，消减促销预算策略：（1）集中策略：缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润（2）维持策略：保持原有的细分市场和营销策略组合，把销售维持在一个低水平（3）榨取策略：大幅度降低销售费用，增加眼前利润二、市场多元化战略是指一个企业同时经营两个或两个以上行业的拓展战略，又可称“多行业经营”。主要包括三种模式：同心多元化、水平多元化、综合多元化。同心多元化是利用原有技术及优势资源，面对新市场、新顾客增加新业务实现的多元化经营；水平多元化是针对现有市场和顾客，采用新技术增加新业务实现的多元化经营；综合多元化是直接利用新技术进入新市场实现的多元化经营。三、分销渠道策略有哪些 1.密集分销策略在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。 2.选择分销策略生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可

大客户营销管理

我们知道大客户营销管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。通过制定大客户营销流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的

管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下几方面内容：第一、客户开发阶段的工作内容客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大

市场营销学知识点总结

第一章市场营销与市场营销学 1、市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。 2、站在经营者角度，人们常常把卖方称为行业，而将买方称为市场。 3、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。（1）市场营销最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”；（2）“交换”是市场营销的核心；（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。 4、市场营销相关概念：（1）需要、欲望和需求（2）产品和服务（3）效用、费用和满足（4）交换、交易和关系（5）市场营销和市场营销者 5、市场营销学研究方法：（1）传统研究法：产品研究法、机构研究法、职能研究法；（2）历史研究法（3）管理研究法（4）系统研究法第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理本质是需求管理。常见的需求管理：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。 3、市场营销管理哲学（1）以企业为中心的观念：生产观念、产品观念、推销观念（销售观念）（2）以消费者为中心的观念：市场营销观念（四个主要关键：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率）（3）以社会长远利益为中心的观念：社会营销观念对比：推销观念：从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润。出发点：厂商；中心：产品；方法：推销和促销；目标：通过扩大消费者需求获取利润。市场营销观念：从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。出发点：目标市场；中心：顾客需求；方法：协调市场营销；目标：通过满足消费者需求创造利润。 4、生产观念：认为消费者总是能够接受任何他能买到并且买得起的产品。产品观念：认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。推销理念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因此营销管理的中心是积极推销和大力促销。市场营销观念：认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需