影响会展公司招展招商因素分析2

毕业设计

题目影响会展招商招展的因素

专业营销与策划（会展商务）

班级会展商务班

学生姓名刘振

指导教师姓名李树明

完成日期2016.4.10

辽宁广告职业学院

辽宁广告职业学院毕业设计评语

姓名：刘振班号：1330320142专业：营销与策划（会展商务）毕业设计题目：影响会展招商招展的因素

工作起止日期：_2015_ 年_ 12 _ 月_ 21_ 日起_2016_ 年_ 4_ 月 6 _ 日止

指导教师对毕业设计进行情况，完成质量及评分意见：

指导教师评分：指导教师签字：

辽宁广告职业学院毕业设计任务书

摘要

会展业的蓬勃发展使其变为国民经济越来越重要的产业，会展的社会效益和经济效益的实现，离不开丰富的招展招商全程成功运作的能力。招商招展方式的运用是会展业快速发展的助推器。

纵观会展业发展规律，招展招商是是展会成功举办的核心，参展商和观展者、硬件设施是构成展会成功要素。能付吸引足够数量、足够分量、足够层次的参展客商是所有成功展会的基础。会展业的成功举办，在给举办者和服务者们带来可观的经济利益的同时，也给政府官员的任期政绩添上漂亮的一笔。由于我国会展业起步较晚，在招商招展方式上还需要继续的探索和发展，因此影响会展公司招展招商成效因素值得分析，本文就影响会展公司招展招商的因素进行分析。

关键词

招展、招商、展会、因素

目录

一、前言 (1)

二、会展招商招展的相关内容和背景 (1)

（一）招商招展的含义 (1)

（二）招商招展的分类 (1)

（三）展会招商招展的必要性和重要性 (1)

三、影响会展公司招商招展因素分析 (2)

（一）外部因素 (2)

（二）内部因素 (3)

四、会展公司招展招商具体做法 (4)

（一）招展的具体思路 (4)

（二）招商的具体思路 (4)

（三）会展招商招展模式的选择和定位 (5)

五、总结 (6)

六、谢辞 (7)

七、参考文献 (8)

一、前言

会展业是经济发展的晴雨表，国际经融危机已对我国会展业产生明显影响。会展是一个朝阳产业，其市场容量将随着中国经济和社会的持续发展而成长壮大。

对于竞争日趋激烈的中国会展行业，会展市场无疑是一块让人垂涎的巨

大蛋糕，随着我国会展业的蓬勃兴起，越来越得到国家和各省市的重视，90

年代以来我省会展业取得了巨大的成就，但与之不相称的是会展业市场的混乱和招商招展模式的落后。众所周知，招商招展是展会的第一个环节，是决定展会成功与否重要条件，作为主办方夜市以盈利为目的的，招商招展的商家和厂家的多少是主办方盈利的一个主要标志，因为展会的收入是靠参展单位摊位租赁费，因此参展单位和参加人数越多越好，要达到这个目的就必须搞好招商招展工作。因此影响会展公司招展招商的因素值得探讨。

二、会展招商招展的相关内容和背景

（一）含义：

1. 招展：是承办单位招徕参展企业来参观，从而实现从主办单位参展

到参展企业价值传递过程。

2．招商：是承办单位招徕专业观众（指从事专业性展会上展示产品设计开发生产销售服务的观众，以及目标参展商潜在客户）来参观展览的过程。 3．招展和招商都是展览行业的两个重要组成部分，是展览会发展的两翼，二者相互吸引，相互影响，缺一不可。

4．招展招商做的不是销售，而是营销。对于展会的承办单位或主办单位来说，即便单位的全部工作人员都是推销员，也不可能一家一家地把所有参展的客商都招来。其实，招展招商工作做的应该是营销工作，如对展会进行市场定位、分析展商和观众群体、推广展会品牌等，树立展会形象，以便提高展会的知名度和认知度。

（二）区别：

招展是找参展商把划分好的展位一个一个得卖出去让别人花钱来参展，招商一般是赞助、或者做广告资源互换之类的。这就是两者的概念和区别！

(三)展会招商招展的必要性和重要性：

展会是否成功，其中招展招商工作至关重要。这好比是骨头上的血和肉，展会的灵魂部分。一个展览会的招展工作做得好不好，直接影响到展会的成功与否。

其重要性表现为：只有招到足够的符合展会要求的展商和客商，展会才能生存；只有招到高层次的展商和客商，才能办出高品位的展会。展览会的层次取决于参与展会的展商和客商的层次，因为没有展商和客商就没有展览会，有什么样的展商和客商就有什么样的展览会。招览的组织者或举办者只是特定服务的提供者，他们希望通过自己的努力构筑起“展”和“览”交流、沟通的平台。但是这种平台并不是预先设立的，它因交流、沟通者的出现而存在。组织、招揽到优秀的展商，便会吸引更多的专业的参观观众，也就是展商的潜在客户，成功的展览会就是要达到一种现场签单交易合作的水准，这就是展览会的原始的目的，即展会能给卖家和买家提供一个交流合作的的平台，还有技术的交流等等。所以说招展是极其重要的环节。

三、影响会展公司招展招商因素

（一）外部因素

1．政策、法规：政治法律由那些具有强制性的和对举办展会产生影响的法律法规所构成。由于举办展会涉及的行业和社会面非常广，因此，会展业会受到比其他行业更加严厉的法律管制，如政府对举办展会在消防、环保、工商管理和产品进出口方面的严格要求，举办展会对《广告法》和《专利法》等法律的严格遵守等。会展公司招展招商一定受政策和法规的影响。

2．时代因素：会展项目，尤其是会议，主要是为参加者就某一热点问题提供交流合作的平台。会议议题通常是社会关注的热点问题，因此要考虑会展主题复合时代的大背景。会展公司招展招商必然与时代有关系。

3．产业因素：会展项目与所展览展示的产品所在的产业密切相关。一定要考虑相关产业因素。首先，所办展会与相关产业必须是主办方熟悉的，要对相关产业的市场状况、市场结构、竞争情况相当的了解。其次，相关产业应该是处于变化或转型期，市场空间较大，产业发展迅速。再次，与所选择的会展项目相关的产业应该能代表未来发展方向，具有良好市场前景。

4．市场因素：所选项目必须具有市场需求。市场需求分为两个层次：一是要有大量参展商、参会者参加;二是要有大量观众。展览会在选择主题之前必须了解市场条件对展览会的影响情况，展览会的内容符合市场的需要，选择的展览会主题就具有生命，展览会就具备了基本的可行性。

5．文化差异因素：展会的跨国经营、全球化已成为一种趋势，面对复杂的国际环境，要想在激烈的环境中取得成功，很重要一点就是能够在跨国文化环境下灵活应对跨国文化因素所造成的影响。语言文字、风俗习惯、价值观在不同国家、区域间存在很大的差异，会展举办方要充分考虑，要尊重参展商、参观者的习惯，避免发生误解误会，形成不必要的壁垒。

6．人口因素：从量的角度看，人口数量是市场规模的重要指标。从人口的分布、结构及变动的趋势可以分析、判断出市场需求的特点和发展趋势，这一点对展销会等注重现场零售的展会有重要意义。

7．地域特点、自然环境因素：许多政府或国际组织都积极地鼓励“绿色”办展。此外，会展公司关注的另一种因素是多变的天气类型。这种变化对展览有潜在的影响。还要考虑举办展览会的地区条件，所选择的这个地区要有一定的经济特色，并适合这个展会的主题。

8．旅游资源因素：展览的目的除了获取最新信息和进行人际交往外，旅游也是参展者考虑是否参加的因素之一，绝大多数的参展者也希望借参加国际展览的机会来缓解工作的压力，精心设计的旅游往往会给参展者留下深刻的印象。

9．金融因素：会展项目多为国际会展，涉及外汇结算、收款具有周期性，所以要考虑到汇率、利率变化带来的风险。对于外部因素跟踪的主要目的是大量收集资料，尽早做出预测。

10．合作伙伴因素：会展项目的举办没有一个很好的合作伙伴，也难以取得成功。会展企业往往对专业技术的了解比较少，因此要想办一个专业展览会，必须要依靠在专业技术方面有特长的合作伙伴。从国外的办展经验来看，美国、德国公司要办一个展览会，都有一些专业协会的支持。

（二）内部因素

1．人力资源。展览会的举行需要各方面专业人才，其中最重要的是专业展览策划人。专业展览策划人需要懂得筹办展览的各项细节，再经由专业展览策划人寻找各种适当的专业人才共同合作，如专业视听人员、同步翻译人员、旅游人员等。专业展览策划人的经验相当重要，因此在争取重要国际展览时，专业展览策划人过去承办大会的经验也成为竞标时的重要参考因素之一。

2．物力资源。承办展览最重要的物力资源就是展览场地。展览场地的选择必须遵循一定的行业标准。会展公司可以制作一份工作单，上面列出选择场地时需要注意哪些事项，以便正确选择适当的展览场地。展览场地的硬件设备对一个展览来说相当重要，展览中心是否符合国际级的标准，容量是否符合展览会的需要，展览摊位数量、展览能容纳的人数、视听设备、同步翻译室、秘书室等，都是一些非常重要的数据。

3．财力资源。如果会展公司没有充足的资金可用，那任何战略都不能付诸实施。资金的可用性或有权使用，是会展公司实力的体现，这涉及会展公司本身的资金，也包括会展公司获得的赞助基金。没有足够的资金，整个展览就会出现一个严重的缺陷，要想达到展览预期目标，就必须更正这一缺陷。

结语：随着我国全球化进程的不断加深和世界经济的快速恢复与发展，中国的会展业已踏入力求追赶会展业发达国家或地区的浪潮。各类展会层出不穷一时间国内会展业盛行但其中不乏一些错展败展。真正能够实现会展业为企业提供产品展销平台，强化企业的品牌意识，是企业获得信息于投资的机会，进而促进了资源要素的集聚、互补与整合，为产业发展集聚资金、技巧与人才，加快区域增长速度的目标。

四、会展公司招展招商的具体做法

（一）招展的具体思路

1．展位和招展项目说明

展位是参展商展示其产品或服务的地域空间范围，也是会展经营者用来获得会展经济利润的最主要资源，展位出租率的高低在很大程度上能够影响会展经营者的获利水平。而招展就是会展经营单位招揽企业租赁展位、参加展会展出的行为。

会展经营者要想获得较好的经济效益和较高的社会影响，就必须对展位及招展项目进行详细而有效地说明和宣传。招展函是办展机构用来说明展会以招揽目标参展商参展的小册子。在编制招展函时一定要对其内容、图片和版面做仔细的规划和安排，使招展函在展会招展的过程发挥其应有的作用。

2．寻找目标参展商及观众

招展工作的第一步是通过广泛地收集目标参展商及观众的信息，建立一个完整实用的目标参展商及专业观众数据库，为展会招展做好基础性的准备工作。一个好的目标参展商数据库不仅是展会招展的基础，也是进行展会规模预测和制定展会规模预测和制定展会方案的基础。

3．招展方案的设计

招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。编制展会的招展方案，要在全面掌握市场信息的基础上，结合展会的定位，参考展览题材所在行业的特点，对各项招展工作进行统筹规划和科学安排。

4．招展及招商工作的组织与管理

（二）招商的具体思路

1．材料准备要充分会，展前要充分准备相关材料。

2．样品种类要齐全

作为参加展会的主打部分，展品的选择十分重要。对于产品的种类，要根据所参加的展会性质及所预定展位大小制定分类方案。准备展品的时候，要遵循突出重点、市场优先的原则，即根据市场受欢迎程度来对不同产品在数量和样式上，进行有侧重点的准备。

3．展位布置要得当

展位布置在会展中相当于人的脸面，应遵循二适中的原则，即根据参展规模、旗域特色和经济发展形势相结合，使展位达到大小适中、位置适中、精简适中的效果。展位包装和布置上要突出主题，做到民族特色与产业特色相结合。展位特色与展品特色相结合。

4 .人员配备要到位

5.服务解说要主动

（三）会展招商招展模式选择和定位

招展之前必须进行充分的调查和周全策划，目标明确，制定切实可行的实施方针，具体到每个细节，并落实方针。

1.成熟性展会与不成熟型展会的招商招展策略

成熟展会主要是已经连续成功举办很多界，形成一定的自主品牌，有较大的影响力并有了稳定的客户的展会。不成熟展会则是那些新办的，影响力尚未形成的客户群体不固定的展会。

这两种展会选择的招展模式也会不同。成熟展会的招展目标客户比较固定，招展模式就会有针对性，在展会宣传方面的投入也就会比较少。不成熟展会则展会的由于其展会影响力较小甚至没有，前期的招展客户目标比较分散，主要是依靠搜集散户信息进行联系，前期的展会宣传工作会比较多，经营成本投入会比较大。

2.展位定价策略

展会定价策略包括不同招展阶段价格策略的制定，多个展位预定的优惠，企业推荐参展企业的优惠，老客户的优惠，不同展区不同位置展位的定价，展商前期的定价策略和展会后期的定价策略等等。

严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场调查和分析基础之上，为了吸引客户而降低展览会报价的方式是不可取的。价格一经决定，应不再更改，更不能因为没有完成销售额而随意降低价格，这样会使展会门槛降低，质量下降，主办方信誉受损。合理的成本节约是有限度的，成本的控制必须建立在保证展会质量的基础之上。而一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环，最终损害的不仅是公司本身得利益，也将是整个行业的利益。

3.打造特色产品，突出展会优势

是否能够吸引参展商来参展，很重要的一方面就是看自己举办展会的主体与其行业是否对应，并且要看其展会安排的相关活动等。为参展企业提供个性化的服务和产品，不要一味的强调规模和利润，更要注重展会质量和特色，努力把自

己的展会办的精和细。

五、总结

会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化等。随着经济全球化程度的日益加深，会展业已发展成为新兴的现代服务型产业，成为衡量一个城市国际化程度和经济发展水平的重要标准之一。调查显示，进入21世纪，中国会展业搭上经济快速发展的列车，已经确定了在世界上会展大国的地位，并正向会展强国挺进。所以，一个展会公司的招展招商至关重要。展览会已经不是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会是企业整个市场拓展工作的重要组成部分，应被列为全盘市场计划之中。

一个会展公司想要做好展会，需要在招展招商时不断更新理念；建立会展业整体营销机构；做强做大品牌展会，提高展会的知名度，树立良好的品牌形象。这是实现成功招商招展的重要条件；展会过程中努力实现有效的组织管理与完善的服务；展会结束后要做好展会信息的统计及反馈。只有这样做好每一个环节，才有可能实现成功的招商招展工作。

谢辞

本论文在李树明导师的悉心指导下完成的。导师的专业知识、严谨的治学态度、诲人不倦的高尚师德、精益求精的工作作风对我有很深的影响。本论文从选题到完成，每一步都是在导师的指导下完成的，在此，谨向导师表达衷心心的感谢！敬爱的导师，谢谢您！

参考文献

李庆杨,李鸿冰：《浅谈我国会展经济的发展及其作用》经济师，2003年05期赵成孝：《中国会展产业现状、问题与发展对策》，2003年02期

杨颖：《浅析会展专业化》天津职业院校联合学报，2007年06期

华谦生著《会展策划与营销》广东经济出版社,2004年

娜言.《做好招展的基本条件和要求》国际商报，2002年12月4日

蔡礼彬，沈守琴.《会展业定位与发展战略研究.黄河科技大学学报》2011年07月20日