互联网营销传播的未来：由外而内的用户思维
互联网营销传播的未来：由外而内的用户思维
作者：丁家永
随着互联网和移动互联的发展，营销出现了一个新的研究领域即如何融入互联网的特色，互联网的媒体属性进行营销传播即互联网营销传播。然而目前互联网营销传播除了搜索营销外，基本还在传统的整合营销理论的框架下运行。自2002年以后互联网营销的中心从网络新闻转移到了搜索引擎，在欧美是Google，在中国则是百度，今天当全国网民数亿规模的时候，人们发现最强大的营销利器和赚钱机器居然是百度的一个搜索框。
CNNIC历次调查数据显示，对商品/服务等的信息检索始终是网民对互联网的主要用途之一。这主要是由于互联网为消费者主动获取信息提供了极大的便利，消费者在购买决策过程中，可以在互联网上搜索、收集商品/服务的信息作为依据，再决定其购买行为，进行较之以前更为理性的消费。
今天的互联网和移动互联（合力）正在全世界得到飞速发展和广泛应用，到2020年对GDP贡献超50%，它已经成为全球性最迅捷和方便的信息沟通与传播渠道。依托互联网和移动互联的互联网营销由于它具有节约大量的场地、租金，同时经营规模不受场地限制，经营时间长，方便地采集客户信息等优势，因此作为一种新的商业模式得到了迅猛发展。
互联网营销成功表明：过去的营销者喜欢控制一切，控制包装设计、广告、促销、公关和新闻媒体，但是今天已经无法再这样控制下去了，因为借助互联网整个市场的控制者已经由品牌变成了消费者，无法全盘控制也就意味着营销需要已经改变了。
互联网时代做营销人一定要学会善用搜索，善用数据，运用科学的行为模型分析消费者行为和需求。可以坚信地说，随着互联网和新媒体的崛起，电视、报纸等传统媒体一定衰落，由外而内的用户思维正在起到关键的作用。
互联网营销的关键就是如何运用“用户思维”，因为互联网营销的盈利一定是由客户行为驱动的，而不是削减成本，降低成本能让企业存活下去。也就是说要想获得盈利，企业必须了解客户行为，客户行为动机是由客户感知的价值驱动的，这种感知到的价值正是企业的价值主张。互联网营销的价值主张是指在同等价格下，客户买你的产品而不是竞争对手的，他们看重的是什么？某些客户愿意溢价买你的产品，他们又看重的是什么？所以企业如何找到自己的价值主张，从而才能更好地驱动客户行为。
关于价值主张的标准，著名品牌管理专家大卫•艾克认为，一个客户体验产品或服务时有三个层面，第一是功能性，客户如何使用你的产品，想从中得到什么；第二是清晰性，即你的产品和服务能给他或者她提供什么样的感觉；第三是自我表达，你的产品和服务能够使他或者她成为什么。如三星MP3与iPod相比，前者虽然有更先进的技术，但是
却不像后者那样激发人们的情绪，这是因为iPod代表了一种个人风格和生活方式，帮助客户实现自我表达。“人们购买的不是产品或服务，而是对某种体验的预期。
真正理解用户思维就要深入了解以下问题。首先，互联网下消费者变化表现在媒体接触时间的变化。互联网与移动应用改变了人们的生活、工作、娱乐、学习的方式，在消费者的生活时钟里，除了看电视、看报纸、行车、逛街、差旅等等传统行为，收邮件、搜索信息、上论坛、写Blog、收发短信/彩信、在线交易等由互联网与移动互联创造的生活方式，亦已成为消费者的生活环节。
其次，互联网还引起了消费者心理的改变，“不愿失败”的消费心理有了更充分的信息依据。在传统时代，营销的手段万变不离其宗，是刺激需求的手段，消费者亦在种种商品信息与营销宣传中混沌迷糊地进行着购买决策。在网络时代，行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客的出现，使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息，从而确保其尽可能进行“正确的”购买决策。
用户思维的重要体现就是你的产品拥有多少“粉丝”。因为自从有了互联网就没有离开用户。如用户注册数、活跃率等都伴随着各个互联网产品，到了SNS、微博、微信产品出现时，粉丝称为衡量一个平台影响力的重要指标之一。如考究一个明星的人气，看微博有多少粉丝、贴吧有多少用户等，粉丝的参与、体验，也成为营销成功的最有力指标之一。
再次，在互联网和移动互联影响下产生了很多新的营销传播模式，如精准广告、电子商务、网络社区、网络视频、盒子、网络电视等等。这表明在互联网营销是一个理解客户需求、满足需求、获得回报的过程而不是简单地商品买卖。以客户为中心的思维转向只是一个良好的开端。企业竞争优势的唯一可持续来源就是更好地理解客户。
由外而内体现在营销中就是一切由消费者定义。近两年随着移动互联下新媒体不断涌现，SNS、微博、微信等不断刷新人们的观念，也不断的刷新企业的营销体系。从本质上看，不是一场由互联网产生新媒体主导的变化，而是思维模式的转变诱发了新工具、新媒体不断的推陈出新，不断的迭代的出现。
其实99%的品牌都很难达到预期的效果，知道为什么吗？+ \/ ZEUS_ 2012
未来互联网营销传播强调企业营销要从“由内到外”的产品中心思维向“由外到内”的用户中心思维转型。企业之所以要转变思维，是因为市场营销领域主导权力的转移。互联网时代，由于信息透明、选择过剩，客户掌握了主导权，假如企业无法满足客户的需求就将失去客户，因为有更多的企业愿意服务你的客户。在客户主导的时代，首先不是产品，而是要理解和满足客户需求。
综上所述，在互联网下以由外而内的用户思维进行营销一定要针对消费者心理呈现出新的特点展开相应的策略，如用户追求文化品位、追求个性化、追求自主独立、追求表现自我、追求方便、快捷，追求时尚、追求物美价廉等，经营者就要制定相应的营销策略以吸引顾客，赢得市场。这也正是未来企业的核心竞争力。
唐·舒尔茨(整合营销传播之父)
唐·舒尔茨 (Don E.Schultz)1934年1月20日出生在俄克拉何马，美国西北大学整合营销传播教授,整合营销传播理论的开创者。其经典著作有:《整合营销传播》...是享誉世界的“整合营销传播之父”,他与海蒂·舒尔茨合著的这本著作入木三分地批驳了当前形形色色的品牌怪论。 - 编辑本段唐·舒尔茨--Don E.Schultz 一直关注的整合在线营销---Co-OnLine Marketing 作为国际最新的营销模式，是指企业超越本国国境进行的整合在线市场经营活动。 编辑本段整合在线营销之父唐·舒尔茨 ---2008年4月15日，高效整合在线营销峰会在北京召开。本次峰会致力于营销专家分享对互联网整合在线营销趋势的最新判断，探讨整合在线营销发展新方向。整合营销之父唐·舒尔茨在“新互联网时代的营销革命”互动讨论中发言,唐.舒尔茨致力于营销专家分享对互联网在线营销趋势的最新判断，探讨在线营销发展新方向，为企业创造良好沟通环境和机制，企业与企业之间、企业与媒体之间的互动创造机会。 编辑本段唐·舒尔茨:整合在线营销 在国外，一般来说在线广告主要的广告主排名，一般来说第一个是IT类，第二个是汽车类等等。在中国来说，IT产品占据前三位了，不过汽车类在国外有很多，因为有很多体验方面的东西可以做。不过在中国，目前我们估计还没有达到10%，其实国外的很多经验在中国也是可以做的。同样，国外目前跟中国最大的分别，在广告主方面，就是了解互联网，就是我刚才说的认知度跟企业方面有没有能力去处理互联网相关的问题，或者是带来的无穷的机会，这是一个最大的挑战。对于网络公司来说，已经非常注意、非常重视整合在线营销这个环节，因为传统的广告公司，都是以传统媒体为主的。传统的广告公司面临新的挑战，除非也融入整合在线营销这一个国际趋势，否则生死难料！！ 从营销理论的发展来看，服务在竞争中的作用日益突出。60年代以营销组合即产品（product）、定价（price）、分销（place）、促销（promotion）作为营销理论的经典，成为企业市场营销的基本运营方法。在营销史上，没有什么比4P影响更大了。几乎每本营销教科书和营销课程都把4P作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4P理论出发考虑问题。随着消费者个性化日益突出，加之媒体的分化以及信息超负荷。 80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：即从消费者的需要与欲望（consumer wants and needs）出发,考虑消费者愿意支付的成本(cost)，消费者交易的便利性(convenience)，并通过消费者沟通(communications)把顾客和
互联网思维模式下的营销创新与营销拓展模式
互联网思维模式下的房地产营销创新 与营销拓展模式 讲师：李豪 课程简介：互联网不仅是工具，更是一种思维模式，2014年王石说：“万科不仅仅把互联网当作一种工具，而是用互联网思维模式去干房地产”。可见房地产已经进入了互联网思维模式时代，2014－2015年是中国房地产市场变因最多的2年，在这2年中中国房地产将在互联网冲击之下改变开发模式和营销模式，最终将颠覆传统地产开发和营销模式。 课程时间：2天 课程对象：房地产企业高管、普通管理人员、营销策划人员、销售管理人员等 课程收益： 1、理解和认识互联网思维与互联网工具的本质区别； 2、重点学习和掌握各种互联网思维下的房地产开发与营销成功案例； 3、探讨和研究互联网思维下的中国房地产开发模式与营销模式进一步的发展模 式。 课程大纲： 1认识互联网思维 1.1互联网与互联网思维区别 1.2互联网思维的“独孤九剑” 1.2.1用户思维； 1.2.2简约思维； 1.2.3极致思维； 1.2.4迭代思维；
1.2.5流量思维； 1.2.6社会化思维； 1.2.7大数据思维； 1.2.8平台思维； 1.2.9跨界思维。 1.3互联网思维经典案例：小米模式、《小时代》粉丝经济、绿城新思路—— “无界”营销 2房地产开发与营销的大数据应用 2.1大数据对开发模式的影响 2.2房地产营销数据主要来源的五个方向 2.3利用数据研究编制精准客户地图 2.4运用精准的客户地图低成本营销 2.5经典案例：碧桂园客户地图、郑州万科城、亿城西山华府、中粮大悦城 大数据客户管理 3房地产众筹模式 3.1互联网众筹模式 3.1.1众筹的误区 3.1.2众筹能解决房地产开发与营销的问题 3.1.3房地产的三个阶段 3.2房地产五种众筹模式分析 3.3房产众筹解决的两大核心营销问题 3.4房产众筹的法律风险与规避 3.5经典案例：万科众筹、远洋双11众筹失败原因、当代地产全盘众筹模式4房地产微营销模式 4.1微信营销八大功能 4.2微信营销六大优势 4.3项目如何建立微信平台 4.4建微信平台四个注意要点 4.5六种有效快速加粉方法
整合营销传播的介绍和含义
整合营销传播的介绍和含义 整合营销传播（IntegratedMarketingCommunication，IMC），1992年，全球第一部IMC(IntegratedMarketingCommunications简称IMC)专著《整合营销传播》在美国问世。作者是在广告界极富盛名的美国西北大学教授唐·舒尔茨及其合作者斯坦利·田纳本(StanleyI.Tannenbaum)、罗伯特·劳特朋（https://www.360docs.net/doc/2018498066.html,uterborn）。 整合营销传播的简介 整合营销传播IMC的核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化。 整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合营销传播也被称为SpeakWithOneVoice（用一个声音说话）即营销传播的一元化策略。 整合营销传播的开展，是20世纪90年代市场营销界最为重要的发展，整合营销传播理论也得到了企业界和营销理论界的广泛认同。整合营销传播理论作为一种实战性极强的操作性理论，兴起于商品经济最发达的美国。在经济全球化的形势下，近几年来，整合营销传播理论也在中国得到了广泛的传播，并一度出现“整合营销热”。 整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵也随着实践的发展不断的丰富和完善。在过去几年内，整合营销传播（IMC）在世界范围内吸引了营销人员、传播从业者和专家学者的广泛注意，如Caywood、唐·E·舒尔茨和王，1991；舒尔茨、Tannenbaum和Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak和费尔普斯，1994）。一直以来，整合营销传播实践者、营销资源提供者和营销效果评价者以各种方式，从不同的角度来给整合营销传播进行定义和研究。 整合营销传播理论的定义 美国广告公司协会 美国广告公司协会（AmericanAssociationofAdvertisingAgencies,4As）是这样给整合营销传播进行定义的： “整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段——如普通广告、直接反映广告、销售促进合公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”特伦奇·希姆普 美国南卡罗莱纳大学教授特伦奇·希姆普认为：“整合营销传播学是制订并执行针对顾客或与未来顾客的各种说服性传播计划的过程。整合营销传播学的目标在于影响或直接影响有选择的受播者的行为。整合营销传播学认为,一个顾客或一个未来顾客在产品或服务方面与品牌或公司接触的一切来源均是未来信息潜在的传播渠道。进而,整合营销传播利用与顾客或未来顾客相关的并有可能被接受的一切形式的传播。总之,整合营销传播学开始于顾客或未来顾客,然后反馈,以期明确规定说服性传播计划的形式与方法。” 舒尔茨·唐列巴姆和劳特鲍恩 美国学者舒尔茨·唐列巴姆和劳特鲍恩也给出了他们的观察结论： “整合营销传播是一种看待事物整体的新方式，而过去在此我们只看到其中的各个部分，比如广告、销售促进、人员沟通、售点广告、人员沟通等，它是重新编排的信息传播，使它看起来更符合消费者看待信息传播的方式象一股从无法辨别的源泉流出的信息流。” 托马斯·罗索和罗纳德·莱恩 “整合营销传播是指将所有传达给消费者的信息，包括广告、销售促进、直接反映广告、事件营销、包装以有利于品牌的形式呈现，对每一条信息都应使之整体化和相互呼应，以支持其他关于品牌的信息或印象，如果这一过程成功，它将通过向消费者传达同样的品牌信息而建立起品牌资产。” 汤姆·邓肯 在对整合营销传播的研究中，科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤姆·邓肯引入了“关系利益人”的概念来进行解释整合营销传播：
互联网精准营销案例解析
互联网精准营销案例解析 褚橙——打造高溢价的农产品电商 本来生活网运营中心副总经理唐宋在名为《像可口可乐一样卖水果》的分享中提及，在做褚橙2013年的品牌营销的时候，考虑到的问题——如何将非标准化的东西做成一个标准化，以及如何面对年轻人做推广。 于是我们看到本来生活网以“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”，打造了2013年褚橙大卖。其中将大数据技术和社会化广告技术进行结合，通过“褚橙故事”传播+预售促销活动相互配合的形式为褚橙的售卖做预热的方式值得借鉴。以下是一些在之前广泛讨论的事实基础上总结的褚橙案例要点： 1)利用大数据技术为社会化广告投放提供方向和依据 精准锁定目标人群，进行定向推广(搜集信息范围包括产品潜在粉丝、竞品消费者、达人意见领袖等) 2)为产品传播进行内容营销 制定了三组适合社会化传播的内容方向，包括：褚橙产品安全方向、褚时健故事励志方向、微博粉丝独享优惠方向，建立起与目标消费者联系的桥梁 3)将大数据技术捕捉到的精准画像与内容方向进行匹配 制定不同投放组合计划，测试出互动率最高的传播组合进行重点推广，确保每一分推广费用都花在刀刃上 4)邀请达人品尝励志橙活动-开展“无任何门槛”形式的馈赠活动 搜集了1000名不同行业的80后创业达人进行了褚橙无偿激励赠送活动。30%的达人接受了赠送，后续带来了更多围绕褚橙的热议话题。
DELL网络整合营销案例 DELL网络整合营销案例演示了在当今社会的互联网让营销力量 得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展 其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。 DELL网络整合营销案例： DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店 直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公 司每年绝大部分营业额就是网络营销。 DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算 机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单，那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确 的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模 式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能 充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快 的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发， 生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算 机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此 在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市 场名列第一的主要个人计算机供应商。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换 代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点， 利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式， 一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中 国市场之后，戴尔以“直效营销BeDirect”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。
基于互联网思维的解决方案营销精编
基于互联网思维的解决 方案营销精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
基于互联网思维的解决方方案营销 【课程背景】： 互联网时代企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于：市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。 根据调查发现，今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议。 但是，大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方法。在一项对针对软件、安防电子、通讯、医药等行业近3000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题： 62％的销售人员自己降低了产品销售价格! 66％的销售人员自己减少了客户的购买量!! 82％的销售人员无意中帮助竞争对手获取订单!! 92％的销售人员自己阻碍了与客户建立关系!!! 99％的销售人员自己延长了销售周期!!!!! 因此，如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念，如何建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与
技巧，就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。 《大客户营销之方案营销》正是针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。 【课程大纲】 第一讲、互联网时代大客户营销思维 1、辅助采购思维 2、用户思维 3、体验思维 第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段 1、第一阶段——了解客户 （1）客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题 （2）客户的业务驱动力&规划 （3）客户组织结构图--谁是相关负责人 （4）客户关键人物所关注的问题 （5）客户领导层信息 （6）可验证的结果 2、第二阶段——发现商机 （1）客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题
整合营销传播的含义演变与发展现状
一、整合营销传播的含义及其演变 对于整合营销传播，美国广告公司协会（American Association of AdvertisingAgencies,4As）的定义是： “整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段——如普通广告、直接反映广告、销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”这一定义着重于从促销组合的角度，强调综合性使用各种促销工具使传播的影响力最大化的过程。 整合营销理论创始人之一、美国学者舒尔茨早期对整合营销传播的定义是：
“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”强调整合营销是“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。”这一定义与其他定义的不同在于，它将重点放在企业的商业运做过程上，强调整合营销对品牌传播与塑造的作用，认为应该深入分析消费者的感知状态及品牌传播情况，通过各种手段的整合达到最好地在消费者心中树立品牌形象的目的。最重要的是它隐含地提供了一种可以评价所有广告投资活动的机制，因为它强调消费者及顾客对组织的当前及潜在的价值。 在早期对整合营销传播界定的基础上，近年来舒尔茨又对整合营销的含义做了进一步的完善和发展，提出“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体（如雇员、立法者、媒体和金融团体）保持一种良好的、积极的关系。”即整合营销既是一种营销手段、理念和营销模式，更是一种沟通手段和管理体制。对外具有整合各种信息综合传播企业信息和品牌的功能，对内则有通过各种沟通渠道和方式实现有效管理的作用。因此，在整合营销被广泛应用于企业的营销的基础上，舒尔茨又重点强调企业内部管理信息的整合
整合营销传播的四个阶段知识讲解
整合营销传播的四个阶段 从对北美、拉美、欧洲及亚太地区公司的研究来看，显然不存在统一的整合方法。每个公司在进行整合营销传播时所遇到的机遇与挑战不尽相同，这主要取决于它们的业务、所依赖的渠道、消费者/客户数据的可获得性、对顾客进行细分的能力。但最重要的决定因素是组织的管理模式和战略方针。然而，尽管存在这些组织性的差异，在进行整合时还是有一些共同之处的。如同每个人都要经过婴儿期、童年、青春期最终到达成年一样，各个组织在进行营销传播时也要历经相似的阶段或层次。我们在此提出的阶段并不像人的成长阶段那样严格，然而，各个组织在进行整合营销传播时，的确要做相同的工作，解决相似的困难。他们从战术的、面向结果的阶段开始，当胜利结束这一阶段后，他们开始考虑更高层次的传播计划，以及组织和战略的协调问题。 我们已经总结了组织在进行整合营销传播时必经的4个阶段（见图4）。就像前面所说的那样，不存在互不相干的、有严格边界的阶段。实际上我们可以看到许多操作跳过了其中一些阶段。换而言之，由于组织独特的资产或者机遇，当它们刚开始一个阶段的工作时，它们就已经在下一阶段的工作上取得了突破性的进展。然而，要使营销传播真正实现整合，组织必须出色地完成四个阶段的各项活动，达到每一阶段的要求。 第一阶段：战术性协调 对许多组织而言，要进行整合营销传播意味着有必要协调各个产品、分部、地区及国家的营销活动。在上个世纪80及90年代，Marcom部门用以向顾客、潜在顾客及股东传递信息的工具和技术得到了迅速的发展。在早期市场上，营销传播只有几种基本的方法可代选择：电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告牌、公共关系及其他类似的方法。然而当媒体变得更加专业化后，每种媒体都必须予以特别的重视。有时候甚至需要进行专门的活动以将差异化的信息传递给不同的
用互联网思维营销的3个经典案例
用互联网思维营销的三个经典案例 【案例1】年赚百万的表弟用互联网思维的营销方法 互联网思维该怎么接地气 “互联网思维”可以说是当下互联网行业最流行的名词，跟人聊天，不聊聊互联网思维你都不好意思说自己是业人士。但是土妖相信其中绝大部分人只是嘴上说说而已，要是让其系统地阐述一下互联网思维，还真木有几个人能够说得清。 按照度娘给出的解释，互联网思维是指，充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会，来指导、处理、创新工作的思维方式。 这样一个学院派的概念看了跟没看一样，有木有？！恰好近日和表弟做了一次深聊，不妨给大家还原一下，一个初中生眼里的生意经，是怎么严丝合缝地契合互联网思维的。 先介绍一下背景：这个表弟是土妖亲大姨家的，从小不爱学习，但是脑子活络。现在在省市姜堰区的一个农贸市场，开一个小餐馆。餐馆面积50多平米，年收入120万左右。 少即是多——“我的小饭店只卖25种菜” 表弟介绍说，在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即菜品都在50样以上，多得甚至能够达到百八十种，而表弟家只有25样。为什么只做25个菜？ 表弟透露出了其中的缘由：一是这25个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类，把菜品缩小不仅方便采购，而且还能因为量大获得额外的优惠；二
是对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这25个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的速度也更快；三是，这25个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个阶层的菜，档次划一让每一位进店的人没有任何压力。 表弟介绍说，“规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一两块钱，因此翻台次数也远远高出周边的小店。 免费——“免费只是诱饵，要有舍才有得” 在菜品比其它小店更便宜的同时，表弟的店还有其它店没有的免费食品——一小碟腌萝卜，一小碟炸花生米，以及可以免费盛用的小米粥、鸡蛋汤。 表弟告诉我，这些免费的食品每天下来只要30多块钱，但是给顾客带来的感觉却异常的好：一份钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，好像占了天大的便宜似的。实际上，这30多块钱，只要多来三四个用餐者，就足够捞回本了。兜售体验——“面子比天大，一定要给足”在表弟看来，虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”表弟是怎么给面子的呢？除了热情嘴甜、眼疾手快之外，表弟还有两大法宝。一种情况是，在过了饭点，进店人员稀稀拉拉的时候发烟。表弟的大口袋里通常会装3种烟，5块钱左右的白沙、10块钱左右的红双喜、以及15块钱左右的利群。表弟说，他已经练成了只要瞄一眼，就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。 “为什么平常不发？”“平常饭点那么多人，都发烟我哪受得了？”
整合营销传播的概念与特性
第一节整合营销传播的概念与特性 一．整合营销传播的概念 整合营销传播是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的 传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。 二．整合营销传播的背景 三．整合营销传播引发的观念变革 整合传播策划特性： （1）内容的广泛性：在全面服务时代和传播分离时代，广告策划仅仅涉及与企业营销活动有关的部分传播活动——广告活动，而其他传播活动，如公共关系活动、活动营销、包装等则由广告公司以外的机构策划和执行。而在整合传播时代，广告策划扩展为整合传播策划，内容也从单纯的广告活动，扩展到与企业市场营销活动有关的一切信息传播活动。 （2）策略的整体性：广告策划主要涉及广告活动的策略，很少涉及其他传播活动的策略。而整合传播策划，不但要为广告活动提供策略上的指导，而且要为企业的所有对外信息传播活动提供整体的策略，因此策略的整体性更加明显。 （3）运作的复杂性：由于策划内容的扩展和策略整体性的渐趋鲜明，进行整合传播策划不但需要关于多种传播手段的知识，而且需要对多种传播手段的运作技巧的熟练掌握。因此运作变得更为复杂，对策划人员的素质也提出了更高的要求。 第二节整合营销传播的内涵 一．整合营销传播的理论基础 4 C理论 整合营销传播的理论基础是本世纪九十年代在美国发展起来的4C理论，4C理论从对企业经营者的研究转向消费者的关注，实现了从“由内而外”到“由外而内”的历史性转变，是对传统4P理论的扬弃。 4C理论研究的是消费者需要和欲求（Consumer wants and need），企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能制造的产品。消费者满足欲求需付出的成本（Cost），企业定价不是根据品牌策略而要研究消费者的收入状况、消费习惯以及同类产品的市场价位。产品为消费者所能提供的方便（Convenience）销售的过程，在于如何使消费者快速便捷地买到该产品，由此产生送货上门、电话订货、电视购物等新的销售行为。产品与消费者的沟通（Communication），消费者不只是单纯的受众，本身也是新的消费者。必须实现企业与消费者的双向沟通，以谋求与消费者建立长久不散的关系。 二．整合营销传播的内涵
互联网九大思维
1.用户思维（对消费者、市场的理解） “七格格”服装领域淘品牌，每次新品上市，都会把设计款式放到其管理的粉丝群组里，让粉丝投票，有近百个群组，辐射数万人，这些粉丝决定了最终潮流趋势。 2.简约思维（对产品规划，设计的理解） 外观简洁，内部流程化。Google首页永远都是清爽的界面，苹果的外观、特斯拉汽车的外观，都是这样的设计。 3.极致思维（对产品/服务，用户体验的理解） 阿芙精油客服24小时轮流上班，使用Thinkpad小红帽笔记本工作，因为使用这种电脑切换窗口更加便捷 4.迭代思维（对创新流程的理解） Zynga游戏公司每周对游戏进行数次更新，小米MIUI系统坚持每周迭代。 5.流量思维（对经营模式的理解） 1）基础免费，增值收费2）短期免费，长期收费360杀毒，免费模式，搅乱市场，积累客户，拓展浏览器市场，增值盈利。 6.大数据思维（对资产、竞争力的理解）Netfix公司通过统计3000万订阅用户每天在网站上产生3000多万个行为数据，分析发现大卫芬奇、主凯文史派西很受欢迎，由此邀请他为导演，翻拍了《纸牌屋》，上线后，用户增加了300万，达到2920万。 7.社会化思维（对于关系链、供应链的理解） 通过关系链进行传播，土曼科技，10条微信，3千多人转发，11小时预订售出18698只土曼T-Watch，达933.0302万元。 8.平台思维（对商业模式、组织形态的理解） 百度基于搜索平台打造多方共赢生态圈，开发游戏、音乐、视频、地图、社群等多种免费服务，你不具备开发平台时，怎样利用现有平台。 9.跨界思维（对产业边界、产业链的理解） 阿里巴巴、腾讯掌握用户数据，相继申办银行；小米善用用户思维，做手机、做电视。 互联网思维，是传统企业互联网转型制胜关键 传统企业互联网转型成败，与“基因”无关 未来将不会再有互联网企业，因为所有企业都将成为互联网企业 互联网成为生活中的“水和电”，互联网思维成为最根本商业思维 第2节互联网思维的本质，是商业回归人性 新一代互联网的特征：万物皆可互联 互联网的发展，让互动变得更加高效 互联网思维，更注重人的价值 互联网思维，堪比“文艺复兴” 第3节传统企业的互联网转型，是一项系统工程 传统企业“触网”，应规避四大误区 传统企业“触网”的四重境界 传统企业互联网转型“三部曲” 互联网思维，重塑传统企业“价值链” 互联网思维，开启新商业文明时代 第一章用户思维 第1节从品牌运营到企业经营，一切以用户为中心 用户思维，在价值链各个环节都要“以用户为中心”
《整合营销传播：创造企业价值的五大步骤》读书报告(精)
学号: 常州大学读书报告 书名《整合营销传播 创造企业价值的五大关键步骤》 学生梅先婷 学院商学院专业班级营销 131 指导老师邹驾云 二○一五年十一月 《整合营销传播:创造企业价值的五大步骤》这本书由美国的唐·舒尔茨海蒂·舒尔茨所著。阅读了这本书之后,我想探讨三个话题,第一个是什么东西促使营销向前发展, 第二个要谈的是怎样来做整合的程序, 第三个就是整合营销的不足和挑战。 我想提出来整合营销传播是被三个营销因素推动。第一个就是这个全球化, 第二个就是信息技术,第三个是品牌建立。 我想讲的第一点就是全球化推动整合营销发展。中国由于加入 WTO ,就也参加世界竞争的市场变得全球化。这个全球化对中国来说, 进入 WTO 以后是比较新的,但是中国的发展,中国会在这方面进展很快。当在深入全球化的时候,会发觉我们金融系统, 传媒系统, 交通系统和物流系统都是互相交连的。平时我们逛街的时候, 在街上看到了很多世界品牌的广告, 我们可能并不认为它是中国的城市, 实际上它是世界的城市, 可能恰好在中国建立。我们通过某种形式把大家都关联起来,这样大家才能从中得到好处。 一个经济学专家谈到关于距离的概念。他在书中说到我们经过了三次交通的革命。第一次交通的革命, 就是我们的水上交通, 我们通过水上交通我们可以很快的运输物流。第二次交通革命就是航空革命, 因为飞机把世界各国的人很快的连起
来 . 经济专家受到的革命是信息产业革命 . 可以把声音、数据、图象很快的传输 给对方。第三次革命是距离的消失。我们大家都在一个地球村, 实际上没有这个 距离, 我们就需要进行多方面的整合, 把所有的信息把整合到一块儿。当你要把所有的这些系统变成全球化, 如果你不做整合是不可能的。很多时候, 大家都知道整合的概念, 都需要整和, 但是对营销人来说, 可能有些人还没有意识到这一点。实际上,商家在做营销产品的时候,把广告、营销、传媒都分开来做,这是一个分散的过程, 并没有意识到应该整合起来。实际上, 我所要提出来的就是对营销来说,我们应该 把这些分散的系统,把传媒、把广告、把销售个方面的系统整合起来, 正向我们对商业的各个方面一样都整合到一起来做。整和营销不是一个选择,而是必须要做的事情。 伴随着联想在 60多个国家设立 200多个分支机构的全球范围内研发、生产、销售网络的建立, 联想品牌全球化的步伐正在有条不紊而又快速地进行着。在经历过初期以整合和稳定为主的全球化进程之后, 今天的联想已经迈向了进一步在全球化提升品牌形象和将全球化经营管理深入的阶段。品牌全球化是联想真正成为世界强势品牌的必由之路, 不是企业自己选择要全球化的, 而是市场竞争的驱使。走 向全球化往往存在一定的风险,如果处理不好,企业很可能会身败名裂, 所以如何规避全球化的风险也是一个重点。我们可以采取一下措施 (1对客户的洞察力。出色 的品牌能够了解顾客的想法。不同文化环境中的消费者的洞察力, 能很好地促进品牌全球化。一旦品牌了解到顾客的想法, 必须确保客户对品牌的认知在全世界范围内都是一致的。 (2整合本地的智慧。品牌的指导方针是确保品牌一致性的有利工具。品牌是动态的, 绝不是静止的, 所以在管理品牌时应该整合创新思维。对全球化的品牌来说, 想用单一信息准确地传递给所有的听众是不切实际的, 我们需要通 过各种媒体将我们的品牌传达给顾客。并且我们还要学会筛选与品牌密切相关的本地市场, 来确保品牌与当地智慧的融合, 以应对竞争对手策略的变化。 (3全球性的管理团队。全球化的品牌需要一个全球性的管理团队。这个包括区域性、国际性, 全球化的团队才能对当地的市场有准确的判断。
2020互联网营销案例
2020互联网营销案例 2017互联网营销案例一 年赚百万的表弟用互联网思维的营销方法 互联网思维该怎么接地气 “互联网思维”可以说是当下互联网行业最流行的名词，跟人聊天，不聊聊互联网思维你都不好意思说自己是业内人士。但是土妖 相信其中绝大部分人只是嘴上说说而已，要是让其系统地阐述一下 互联网思维，还真木有几个人能够说得清。 按照度娘给出的解释，互联网思维是指，充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会，来指导、处理、创新工作的思维 方式。 这样一个学院派的概念看了跟没看一样，有木有?!恰好近日和表弟做了一次深聊，不妨给大家还原一下，一个初中生眼里的生意经，是怎么严丝合缝地契合互联网思维的。 先介绍一下背景：这个表弟是土妖亲大姨家的，从小不爱学习，但是脑子活络。现在在江苏省泰州市姜堰区的一个农贸市场，开一 个小餐馆。餐馆面积50多平米，年收入120万左右。 少即是多——“我的小饭店只卖25种菜” 表弟介绍说，在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即菜品都在50样以上，多得甚至能够达到百八十种，而 表弟家只有25样。为什么只做25个菜? 表弟透露出了其中的缘由：一是这25个菜基本覆盖了周边消费 者平常80%的点菜种类，把菜品缩小不仅方便采购，而且还能因为 量大获得额外的优惠;二是对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这25个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的 速度也更快;三是，这25个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小
炒肉、木须肉等同一个阶层的菜，档次划一让每一位进店的人没有 任何压力。 表弟介绍说，“规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一两块钱，因此翻台次数也远远高出周边的小店。 免费——“免费只是诱饵，要有舍才有得” 在菜品比其它小店更便宜的同时，表弟的店还有其它店没有的免费食品——一小碟腌萝卜，一小碟炸花生米，以及可以免费盛用的 小米粥、鸡蛋汤。 表弟告诉我，这些免费的食品每天下来只要30多块钱，但是给 顾客带来的感觉却异常的好：一份钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，好像占了天大的便宜似的。实际上，这30多块钱，只 要多来三四个用餐者，就足够捞回本了。兜售体验——“面子比天大，一定要给足”在表弟看来，虽然经营的只是一个普通得不能再 普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给 他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”表弟是怎么给面子的呢?除了热情嘴甜、眼疾手快之外，表弟 还有两大法宝。一种情况是，在过了饭点，进店人员稀稀拉拉的时 候发烟。表弟的大口袋里通常会装3种烟，5块钱左右的白沙、10 块钱左右的红双喜、以及15块钱左右的利群。表弟说，他已经练成 了只要瞄一眼，就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作 极为自然。 “为什么平常不发?”“平常饭点那么多人，都发烟我哪受得了?” 另外一种情况是，每当有熟人请客吃饭时，表弟都会要么送上两瓶啤酒，要么送一碟凉菜或者一份炒菜。花的钱不多，但是却给了 做东的顾客足够的面子。这些请客者以后每每请客，表弟的店都成 为了重要的选择。 快速响应——“数字最为简单好记，而且不容易出错” 为了增加营业收入，表弟的店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够30元，在方圆2公里都可以免费送餐。
整合营销传播的内涵与理论
论整合营销传播理论及其演变 一、整合营销传播的内涵 1、关于整合营销传播 整合营销传播（即Integrated Marketing Communication，缩写为IMC）的开展，是上个世纪90年代市场营销界最为重要的发展，整合营销传播理论也得到了企业界和营销理论界的广泛认同。整合营销传播理论作为一种实战性极强的操作性理论，兴起于商品经济最发达的美国。在经济全球化的形势下，近几年来，整合营销传播理论也在中国得到了广泛的传播，并一度出现“整合营销热”。 整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵也随着实践的发展不断的丰富和完善。在过去几年内，整合营销传播（IMC）在世界范围内吸引了营销人员、传播从业者和专家学者的广泛注意，如Caywood、舒尔茨和王，1991；舒尔茨、Tannenbaum和Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak 和费尔普斯，1994）。一直以来，整合营销传播实践者、营销资源提供者和营销效果评价者以各种方式，从不同的角度来给整合营销传播进行定义和研究。下面我们将给出目前理论界对整合营销传播的定义，以便我们能够更好的理解和研
究整合营销传播理论。 美国广告公司协会（American Association of Advertising Agencies,4As）是这样给整合营销传播进行定义的： “整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段——如普通广告、直接反映广告、销售促进合公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。” 我们可以看出这一定义是着重于促销组合的角度，强调了IMC是为了提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。 美国南卡罗莱纳大学教授特伦奇·希姆普认为： “整合营销传播学是制订并执行针对顾客或与未来顾客的各种说服性传播计划的过程。整合营销传播学的目标在于影响或直接影响有选择的受播者的行为。整合营销传播学认为,一个顾客或一个未来顾客在产品或服务方面与品牌或公司接触的一切来源均是未来信息潜在的传播渠道。进而,整合营销传播利用与顾客或未来顾客相关的并有可能被接受的一切形式的传播。总之,整合营销传播学开始于顾客或未来顾客,然后反馈,以期明确规定说服性传播计划的形式与方法。” 根据上述定义,我们可以看出整合营销传播学是要影响
大数据技术在精准营销中的应用
龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/2018498066.html, 大数据技术在精准营销中的应用 作者：李殿彬 来源：《中国经贸》2017年第13期 【摘要】随着人类在社会上的发展，互联网信息技术给我们的带来了巨大的变化。而大 数据时代的到来使我们的信息社会生活得到落实。近年来，互联网信息技术的发展不断提高使引起人们的关注将大数据应用到各个行业中去。在大数据时代的背景下，各行业对复杂的数据管理面临着巨大的挑战，人们意识到了使用大数据开展精准经营的重要性。基于此，本文对国网吉林龙井市供电有限公司中大数据技术在精准度营销中的应用进行了简单的研究。 【关键词】大数据技术；精准营销；应用 一、前言 大数据的时代到来已经成功带领我们步入了一个全新的现代化信息社会，并为社会改革发展提供了很多的帮助。对于海量的数据信息来说，预示着全新的生产率处于一个逐渐增长的状态，所开展数据管理工作面临着巨大的挑战。而大数据技术的出现可以有效的解决这些问题，并提升数据信息的准确性，为大数据源与电力营销行业的发展提供良好的保障基础。 二、大数据技术概述 1.大数据概述 大数据是指用一般软件无法完成的数据，其数据规模非常庞大，种类繁多，与传统的软件分析系统相比存在着很大的差距。可以从海量的数据信息中提取出有价值的信息，并将其合理利用，将其中的真正价值体现出来，从而促进电力营销行业快速发展。 2.大数据特点 大数据知识服务模式与传统的信息服务模式相比存在着很大的差距，主要体现在大数据服务模式正朝着智能化、自主化、虚拟化、透明化等方面发展下去。其中的知识创新模式也正处于集中化、数字化的形式，这对于大数据的发展来说提供了很大的帮助。而大数据知识服务典型特征主要由以下几点组成： （1）自主化服务：大数据知识服务模式主要以知识服务生命周期为基础开展各项工作任务，并将所使用的技术、手段、资源、能力等进行优化、集成，满足不同用户的使用需求； （2）不确定服务：大数据知识服务模式在对大数据处理工程中，可以通过生态系统中的技术、手段进行操作，并根据用户的使用需求制定出对应的处理方案，保证处理工作可以顺利进行下去。另外，大数据知识服务模式还可以通过支持语义匹配技术、智能优化技术等对使用
互联网营销传播的未来：由外而内的用户思维
互联网营销传播的未来：由外而内的用户思维 作者：丁家永 随着互联网和移动互联的发展，营销出现了一个新的研究领域即如何融入互联网的特色，互联网的媒体属性进行营销传播即互联网营销传播。然而目前互联网营销传播除了搜索营销外，基本还在传统的整合营销理论的框架下运行。自2002年以后互联网营销的中心从网络新闻转移到了搜索引擎，在欧美是Google，在中国则是百度，今天当全国网民数亿规模的时候，人们发现最强大的营销利器和赚钱机器居然是百度的一个搜索框。 CNNIC历次调查数据显示，对商品/服务等的信息检索始终是网民对互联网的主要用途之一。这主要是由于互联网为消费者主动获取信息提供了极大的便利，消费者在购买决策过程中，可以在互联网上搜索、收集商品/服务的信息作为依据，再决定其购买行为，进行较之以前更为理性的消费。 今天的互联网和移动互联（合力）正在全世界得到飞速发展和广泛应用，到2020年对GDP贡献超50%，它已经成为全球性最迅捷和方便的信息沟通与传播渠道。依托互联网和移动互联的互联网营销由于它具有节约大量的场地、租金，同时经营规模不受场地限制，经营时间长，方便地采集客户信息等优势，因此作为一种新的商业模式得到了迅猛发展。 互联网营销成功表明：过去的营销者喜欢控制一切，控制包装设计、广告、促销、公关和新闻媒体，但是今天已经无法再这样控制下去了，因为借助互联网整个市场的控制者已经由品牌变成了消费者，无法全盘控制也就意味着营销需要已经改变了。 互联网时代做营销人一定要学会善用搜索，善用数据，运用科学的行为模型分析消费者行为和需求。可以坚信地说，随着互联网和新媒体的崛起，电视、报纸等传统媒体一定衰落，由外而内的用户思维正在起到关键的作用。 互联网营销的关键就是如何运用“用户思维”，因为互联网营销的盈利一定是由客户行为驱动的，而不是削减成本，降低成本能让企业存活下去。也就是说要想获得盈利，企业必须了解客户行为，客户行为动机是由客户感知的价值驱动的，这种感知到的价值正是企业的价值主张。互联网营销的价值主张是指在同等价格下，客户买你的产品而不是竞争对手的，他们看重的是什么？某些客户愿意溢价买你的产品，他们又看重的是什么？所以企业如何找到自己的价值主张，从而才能更好地驱动客户行为。 关于价值主张的标准，著名品牌管理专家大卫•艾克认为，一个客户体验产品或服务时有三个层面，第一是功能性，客户如何使用你的产品，想从中得到什么；第二是清晰性，即你的产品和服务能给他或者她提供什么样的感觉；第三是自我表达，你的产品和服务能够使他或者她成为什么。如三星MP3与iPod相比，前者虽然有更先进的技术，但是
《整合营销传播》读后感
《整合营销传播》读后感 2301100241张建浆《整合营销传播》以科技进步带来传播方式的改变为立论基础，阐述了整合营销传播时代的到来。企业与消费者必须建立"一对一"的"双向沟通"，"关系营销"走进生活；企业与消费者必须建立长期的友好合作关系，"循环营销"登堂入室。这是信息时代企业必须作出的选择，单方面沟通的"线性化"传播已经不再适合这个"多元"的时代 每一次人类思想观念的革命，都必然带来学习、工作方法上的突破。整合营销传播阐明的以"资料库"为基础的工作方式， 推翻了靠某个天才灵机一动就可以不顾消费者意愿创造出营销奇迹的神话。 本书断言，长时期占统治地位的4P ,营销理论已走向终结，取而代之的是全新的4C 营销： ----Consumer( 消费者)。把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需要与欲求；不是再卖你所能制造的产品，而要卖消费者 确定想购买的产品。 ----Cost( 消费者满足需要与欲求的成本)。暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足需要与欲求愿意付出多少成本。 ---- Convenience( 消费者购物的便利性)。忘掉通路（渠道）策略，应当考虑如何给消费者方便，以购得商品。 ---- Communication(沟通)。最后忘掉促销，90年代正确的新词汇是沟通。 ---- 这不但是对传统营销理念的革命，而且使"以消费者为中心"的理念得以在营销中全面体现。随着整合营销传播在中国 的运用，" 尊重消费者"将不再是一句空洞的口号。 ---- 这是一本务实的书，既没有华丽、虚浮的词藻，也没有太多枯燥概念的堆积，而是以科学严谨的程序，向人们详细 地叙述了整合营销传播的工作方式。在本书中，你可以随处看到发生在你身边的事例，但是，每一段耳熟能详的情节都给你全 新的启示，引发你更多的思考。毫无疑问，它会给读者以裨益。 ---- 在综合实力决定国家地位的时代，在全球经济一体化的今天。"闭关自守、御敌于国门之外"不再是我们的选择，我 们只有积极参与全球经济大合唱，才可以在世界大舞台扮演重要的、不可缺少的角色！也只有"争霸全球"，才能使民族工业屹 立于世界工业之林。 ----无疑，科技的力量在这场看不见硝烟的世界经济大战中举足轻重，但是在信息时代，"管理"作为"软件"又何尝不是一项"科技"呢? ----整合营销传播作为现代营销的新式武器，已经被越来越多的国人认同。北京三木广公司作为整合营销传播最先受益者， 不忍独享天下，率先推出《整合营销传播》一书，全面系统地介绍了整合营销传播的理论和实践，通过公司的切身体会完全地 表达了现实可行的IMC战略，把成功和经验与国人共享。 IMC的定义 ----整合营销传播(Integrated Marketing Communications :IMC)是指企业在经营活动过程中，以由外而内(Outside-in) 战略观点为基础，为了与利害关系者(Stakeholders & Interest Groups)进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的 传播战略。即为了对消费者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关系者(Interest Groups)和社区、大众媒体、政府、各种社 会团体等间接利害关系者(Stakeholders)进行密切、有机的传播活动，营销传播管理者应该了解他们的需求，并反映到企业经 营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。为此，应首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序，通过计划、调 整、控制等管理过程，有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。 ----这一观点算不得很新，发源于80年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的"传播合作效应(Communication Synergy)" 概念，但直到90年代才得到了非常广泛的关注。整合营销不仅以消费者，而且还把从业人员、投资者、社区、大众 媒体、政府、同行业者等作为利害关系对象；不是对这些对象进行一次性整合，而是分阶段一步步地进行。目前，不仅美国、 日本、欧洲等先进国家的市场，而且发展中国家的一部分商品市场也逐渐趋向饱和及均衡状态。对于企业，以产品竞争力为基 础的产品差别化变得很困难；开发创造性的新技术或新产品也变得很难，即使开发出新产品，由于技术市场的发达，仿制品会 很快上市，产品的先占效果难以实现；至于价格战略，降价固然重要，但也难以与低价的无商标产品(No Brand Product)竞争； 何况通过合理的流通渠道节约费用降低单价的方法更有其限度。因此，通过IMC 战略所追求的战略传播整合成为企业创造竞争 优势的重要方法。 ----IMC的观点 ----IMC是随着历史发展产生的概念。一方面，企业营销管理者认识到市场的变化，如消费者的个性化、信息与购买的多样 化等，纷纷根据自己的立场或目的执行营销机能。而"4P's" 各要素间缺乏相互补充的连贯性，这就迫切需要能够调节和整合