团购客户的销售管理规定
关于团购客户销售的管理规定
第一章总则
第一条为了规范公司城市和门店团购客户的销售管理，根据公司相关规定及总经理室有关要求制定本规定。
第二条本规定适用于公司区域、城市、门店团购部门
第二章团购客户的定义和分类
第三条团购客户系指由团购人员主动开发的、持有公司团购卡的消费者全称。第四条团购客户分为4大类，17小类。4大类为：社区楼盘、家装公司、商务客户、项目客户。其分别定义如下：
社区楼盘：单个或组团在收房后经常地购买建材，期望可以得到优惠的价格和服务；分6小类客户，即房产客服、物业公司、楼盘中介、社团
组织、专业媒体、社区其他；该类客户一般由门店团购拓展和维
护，须使用88子母卡，和门店有着比较接近的关系。
家装公司：经常大批量地购买建材，持续消费能力较强，期望可以得到折扣返利和优良的服务，主要是指为家庭及个人提供设计装饰服务的公
司；无小类；该类客户一般由门店团购拓展和维护，须使用77
卡，和门店有着比较接近的关系。
商务客户：经常小批量的多次购买建材，持续消费能力较强，期望可以得到返利和优良的服务，主要是指有日常采购行为的单位和公司。分8
小类，即国有企业、民营企业、三资企业、事业单位、宾馆酒店、
政府机构、建材经销商、商务其他；该类客户一般由门店团购拓
展和维护，须使用66卡，和门店有着比较接近的关系。
项目客户：一次性购买大量的建材，期望可以得到较低的工程价格和配送服务，主要是指房产全装修、办公楼、厂房、酒店等大宗项目的工程采
购行为；分3小类，即房产开发商、工程装饰公司、项目其他；
该类客户一般由团购总部和门店共同拓展和控制，须使用77卡，
按《团购项目客户操作流程》执行。
第三章团购客户的销售政策
第五条团购客户的优惠方式分为折扣、返利、积分兑奖、年底抽奖四种。基本原则为买得越多，获利越多。
第六条社区楼盘客户的销售政策
只有社区楼盘可以设置子母卡，子卡可以折扣、积分兑奖、年底抽奖，但不能返利；母卡无卡面折扣，分可返利和不可返利两种；
社区楼盘子卡的最高折扣可根据不同的城市，由所在区域或门店统一制定后上报团购总部，但同一城市的门店折扣必须一致。上海城市的卡面折扣最高为
98折；
该折扣为折上折形式，即所有商品无论正价或特价，均在标价（售价或特价）的基础上打折后再参加商场优惠（C类商品除外）；
所有子卡的销售将记录到母卡。对涉及到社区楼盘母卡需返利的客户，均须与其签订协议，上报总部备案，如事先以支付现金的方式，必须将母卡设置为不可返利；
对可返利的母卡，可先根据其销售总额确定返利率，然后再据可返利销售额部分计算出返利金额。但其返利后的毛利率必须控制在不小于5%；
母卡具体返利率规定如下，各门店可根据实际情况在此范围内进行调整，若突破该底线，须上报总部审批。
累计消费金额10万-20万元，返1%（不可返利销售除外）
累计消费金额20万-30万元，返2%（不可返利销售除外）
累计消费金额30万元以上，返3%（不可返利销售除外）
第七条商务客户的销售政策
商务客户不得设置卡面折扣，但可享受商场各类优惠及返利、年底抽奖：
商务客户返利的计算方式同款，其返利规则为：
累计消费金额3-10万元，返1%（不可返利销售除外）
累计消费金额10-20万元，返2%（不可返利销售除外）
累计消费金额20-30万元，返3%（不可返利销售除外）
累计消费金额30万元以上，返4%（不可返利销售除外）
商务客户返利后的毛利率控制在不小于5%，若各城市或门店突破上述政策范围，必须事先上报总部审批后方可执行。
第八条家装公司的销售政策
家装公司客户不设置固定折扣，其优惠方式为即时折扣、返利、年底抽奖；
各城市或门店可据实际情况通过店长即时折扣优惠方式完成，但若返利须签订协议，上报总部，返利后的毛利率须控制在不小于3%。
第九条项目客户的销售政策
项目客户不设置卡面折扣，其优惠方式为：返利、工程特价；
该类客户均须上报团购总部，按《团购项目客户操作流程》的有关规定执行。第十条关于积分兑奖和年底抽奖
积分兑奖：原则上所有的团购客户每消费1元积1分，不满1元部分不计积分；
该积分在销售实现30天后生效，主要用于赠送礼品及年底抽奖；
只有社区楼盘的子卡客户可享受到积分赠送礼品；
年底抽奖：所有团购客户均可参加年底抽奖；以每张卡（母卡除外）的全年销售积分为准，一个城市以每5万分为一个抽奖单位；单城单店以每
1万分为一个抽奖单位；
所有卡的积分至每年的12月31日为截止期，无论客户积分是否兑换礼品及参加抽奖，该积分自次年1月1日起都将从零开始；当客户已领取礼品或发生退货时，系统将会自动扣减相应积分；
凡积分用于赠送礼品的总额须控制在不高于团购客户消费总额的%；各门店团购负责人将积分的礼品清单录入系统，服务台通过系统进行积分兑换礼品，具体积分兑换礼品规则为：
积满1万分，赠送10元以下的礼品（参阅《团购客户手册》）
积满5万分，赠送50元以下的礼品（参阅《团购客户手册》）
积满10万分，赠送100元以下的礼品（参阅《团购客户手册》）
积满20万分，赠送200元以下的礼品（参阅《团购客户手册》）
积满30万分，赠送300元以下的礼品（参阅《团购客户手册》）
依此类推；
年底抽奖以城市为单位设立1个抽将组，但同一城市有10个门店以上的可设立2个抽将组；IT根据当年1月1日至12月31日的客户消费积分予以编号并输入电脑，按《好美家网站抽奖活动的程序开发流程》执行；
年底抽奖奖品的总金额必须控制在不高于团购客户消费总额的%；每个抽奖组的具体奖项名额为（详见《好美家团购消费抽奖活动细则》）：
一等奖≤1个
二等奖≤4个
三等奖≤8个
四等奖≤25个
五等奖≤35个
各门店团购负责人必须每季度统计积分发放礼品的清单及年底时统计参加抽奖和中奖的客户名单上报团购总部。
第十一条关于返利和团购卡操作
团购客户返利周期为每年2次，即每年的1月1日至6月30日和7月1日至12月31日，返利最多跨一个周期；门店团购负责人在返利周期到达后三天内填写《团购客户返利汇总审批表》，经门店IT、财务、店长、区域等领导签字后上报总部审批，同时门店IT负责将此返利清单输入系统；特殊返利客户需事先签订协议上报总部同意后方可执行；
团购客户返利的主要形式为礼券。客户购买使用该礼券，应计入不可返利销售，如客户需提取现金，则根据《关于团购返利提现的相关操作规定》执行；团购卡仅能在办理开通该卡的门店内使用。客户在办理团购卡时须填写《好美家团购卡申请表》，确认履行《好美家团购卡使用规则》，如系个人应留存身份证复印件，如非个人还应留存其营业执照复印件；
对需送货的团购客户，各店营业员须主动询问客户是否有团购卡，并将商品信息输入该卡，然后再通过服务台结算；对自提的团购客户，在经过收银通道时，各店收银员须主动询问客户是否有团购卡，并用客户团购卡进行结算；
团购卡操作有关财务事宜按《团购卡使用的财务相关规定》执行；团购操作的有关系统事宜按《团购卡系统操作手册》执行。
好美家团购发展中心
2005年12月26日