格力空调工程机登录表
浙江通诚格力电器有限公司
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格力空调工程机登陆表
编号：
须写清楚。
2、公司收到经销商的申请后，24小时内给予回复。
3、经销商应严格按照销售公司的报价竞标，对于违反的经销商将处以工程机停止供货
的处罚。 4、经销商应在工程机提货之日起45天内，将与工程机申报相关的资料交至我公司（委 托书原件、审核表原件、明细表原件、合同原件、发票复印件、照片）。
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格力空调主机面板操作说明
格力空调主机面板操作说明
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● 显示板控制面板 1．电源指示灯（绿色）, 显示板电源接通时该指示灯亮；否则时灭。 2．运行指示灯（绿色）, 显示板开机是该指示灯亮；否则灭。 3．故障指示灯（红色）, 机组故障时该指示灯亮，否则灭。 4．开/关键, 控制机组开关机切换。关机状态下按一下（3秒）开机，开机状态下按一下（3秒）关机。 5．复位键,按此键（3秒），屏幕满屏显示，故障显示清除，系统重新检测故障。 6．向上选择键，在菜单选择中，按此键光标向上或向左移动一项；在修改数据下，按此键增加数值。 7．向下选择键，在菜单选择中，按此键光标向下或向右移动一项；在修改数据下，按此键减小数值。 8．退出键, 按下此健，返回上级菜单。 9．确定键，在菜单选择中，按此键确认选择项，进入下级菜单；在修改参数下，按此键确认参数值并转移光标。 10．液晶显示器，信息显示区域。 ● 显示板操作说明 1. 机组的开/关 非调试状态下机组的开关机，可以通过手动模式，也可通过定时模式。手动模式优先于 电源 运行 故障 XXXX-XX-XX XX:XX 单冷模块机【热泵模块机】 开关 退出 复位 ▲ ▼ 确定 4 5 6 1 2 10
定时模式。在调试状态下，手动和定时模式均无效。 ●手动模式： 1）、手动开机：在机组关机状态下，按开/关键3秒使机组启动，此时机组运行指示灯亮，压缩机延时启动后，手动开机过程结束； 2）、手动关机：在机组开机状态下，按开/关键3秒使机组关闭，此时运行指示灯熄灭。停机后，压缩机立即停机，水泵会延时5分钟关闭。手动关机过程结束。 ●定时模式： 机组上电或复位后，按手动模式进行开关机。手动模式和定时模式的转换详见3.13启停模式设定。在定时模式下手动和定时模式同时有效，当时间到达所设定的定时时间时，机组自动开启或关闭。 2. 默认主页菜单 当控制器上电后，微电脑将做3秒钟的自动检测，显示板液晶显示器将显示如下：XXXX-XX-XX XX:XX 单冷模块机【热泵 模块机】 默认主页菜单内容随系统状态的变化而变化。XX代表年月日小时和分钟，“【】”内的内容只显示其中的一个或不显示，分别表示系统的开关机状态、开机方式和联网模块数。 最后的若显示则 在进入菜单项后，如果10分钟内未对显示板器进行任何操作，自动回到上面的默认主页菜单（即主页）。 在任何时间按下显示板上退出键，次数足够多均返回上图默认主页菜单。 3.主控制菜单 在屏幕显示主页时（如上图），按确定键进入主控制菜单，屏幕显示如下图所示： 用户设置 模块查看 通过向上、向下选择键选择所需功能，按确定键进入。以下菜单中“【】”内的内容只显示其中的一个或均不显示，黑底白字表示所在行或所在数字被选中。
格力电器营销渠道模式分析
格力电器营销渠道模式研究 1246 张信利 （64710）一．格力电器简介 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南10大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 二．董明珠的“区域性营销公司” 2004年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶。在“渠道为王”的年代，敢于向国美说不，大家
都为董明珠捏把汗。而董明珠敢于叫板国美的底牌之一就是其独创的被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。 “被格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北，是由空调大战促成的。格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。1997年底，董明珠的大胆设想与湖北经销商的自觉要求不谋而合，成立了一家以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢的经济联合体，“湖北格力空调销售公司”于1997年12月20日正式诞生。这是格力独创的中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。湖北格力区域股份公司成立，标志着董明珠理想中的“股份制区域性销售公司模式”计划正式开始实施。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。此种模式被格力迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、
格力销售分析
目录 一、摘要 二、关键词 三、企业介绍 四、湖南市场基本情况分析 1.市场占有率分析 2. swot分析 五、湖南市场销售计划 1.销售目标 2.销售配额 3．销售预算 六、湖南市场的销售组织 1.销售招牌培训 2.销售组织设计 3.销售团队建设 七、湖南市场的销售区域 1.销售区域划分 销售路线设计 3.销售区域管理 八、湖南市场销售考核激励 九、总结 十、致谢 摘要： 作为中国空调界的领军品牌，格力空调的拓展一直呈强势上升势头。通过近多年的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况,本文就如何继续巩固和扩大格力在湖南市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象方面给予分析。 关键词：格力空调销售品牌 一、企业介绍 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调
业唯一的“世界名牌”产品。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心技术发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，让业界为之动容。在技术创新方面上成功研发出GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。在营销创新方面上格力电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜为灵魂的区域性销售公司模式，树立了格力品牌的领跑地位，被经济界、理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。 二、湖南市场基本情况分析 （一）湖南市场占有率分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了，二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体湖南市场容量的扩张。目前格力在湖南空调市场的占有率约为20.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。日前，中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合“2010年度中国市场商品销售统计”结果显示，格力空调荣获“2010年市场综合占有率名列同类品牌第一位”。这也是格力空调自1995年起连续16年产销量位居中国空调行业第一，再次证实了其在消费者心目中已经当之无愧成为中国空调业唯一的“世界名牌”。2010年实现营业收入608亿元，同比增长42.6%，实现净利润42.8亿元，同比增长46.8%，享有极高的市场占有率和影响力。格力空调通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评比，荣获“2010市场综合占有率名列同类品牌第一位”，是消费者对格力品牌空调品质的信任。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况，没队伍整合组建是开始，培训提升是保证，高效运营体系是保障，推进监控是基础，网络建立是核心，销售达成是根本。 （二）SWOT分析 S： 1．实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型； 2．空调行业已经经历过洗牌，恶性竞争的可能性不太大，利润得到保证； 3．对产业链的控制力很强； 4．技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业，格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世
格力电器渠道分析
格力电器联合渠道模式分析 杨泽东 一、企业简介 （一）格力集团 1.格力集团简介 1985年，珠海市政府决定以公司为主体开发北岭工业区，珠海经济特区工业发展总公司——这是珠海格力集团公司的前身。2009年完成公司制改造，更名为“珠海格力集团有限公司”，公司注册资本8亿元。 经过二十多年的发展，成为珠海市目前规模最大、实力最强的企业集团之一，形成了工业、房地产、石化三大板块综合发展的格局。全集团拥有“格力”、“罗西尼”两个中国驰名商标，“MMC”广东省著名商标，格力空调和罗西尼手表双双获得中国名牌产品称号。2005年，格力集团实现销售收入196亿元，实现利润总额7.4亿元，出口创汇5.5亿美元。 2.主要经营领域 工业 工业是集团的支柱和领头产业，多年来，集团坚持“以科技进步推动发展，以高新产品占领市场”的发展思路，以新产品、新技术主打市场，成功地创建了格力电器、凌达压缩机、格力罗西尼、格力磁电等一批有实力的工业企业，2005年工业产值超过200亿元，占全市工业总产值的近七分之一。核心企业格力电器股份有限公司已发展成为全国生产规模最大、技术实力最雄厚的大型专业化空调经营企业，被誉为“中国家电最佳上市公司”。2004年初开始并于年内完成的工业产业整合，以家用电器为主导产品，将集团内与家电相关的企业和产品向格力电器股份有限公司集聚，格力电器成功收购集团持有的凌达压缩机、格力小家电、格力电工、格力新元等公司的股权，使之配套完善，形成产业优势，提高核心竞争能力，抢占行业制高点。 房地产业 格力的房地产业呈现出强劲的发展势头。2004年，政府以土地补偿的方式，一举解决了困扰集团多年的债务问题，原来的包袱和负担变成了宝贵的发展资源。房地产业将以“创精品、上规模、树品牌”的发展战略，提升格力品牌在房地产领域的价值，增强集团的发展活力，同时盘活沉淀资产，为集团其它产业的发展提供资金支持。2004年推出的新香洲旺角商业地产、拱北颐清园商住楼盘和2005年推出的拱北御枫美筑小区，引入全新的经营理念和营销管理模式，引起了市场的热烈反应，获得了业界、商界和消费者的广泛认同，塑造出格力地产新形象。 石化产业 在格力三大板块业务中，石化产业最年轻。除传统的燃料油进口业务外，正逐步拓展其他产品的贸易。2004年8月，中国中化集团公司与格力集团石化项目正式达成合作，联手投资珠海高栏岛，建造华南地区最大的石化仓储物流基地，搭建现代化的石化物流平台。计划分两期兴建两个8万吨级泊位，4个5千吨级泊位和250万立方米仓储等项目，预计全部工程完工后，整个码头的年综合通过能力为1860万吨。为提高石化产业的核心竞争力，格力正有计划、有步骤地拓宽业务范围，延伸产业链，特别是以临港工业区仓储、码头项目的建设为契机，发展油品运输、采购、进口、储运、销售等环节业务，拓展化工品、成品油、煤炭等相关产品市场，条件成熟时，进入油品深加工等下游产业。 （二）珠海格力电器股份有限公司
格力空调销售合同
格力空调销售合同 甲方： 乙方： 按照《中华人民共和国合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则，结合本工程具体情况，双方达成如下协议，以资共同信守。 条工程概况 1、工程名称： 工程地点： 工程内容：格力商用空调设备销售及安装 2、开工日期：定货—天设备到达施工现场。 安装施工工期：—天 3、技术指标：建筑面积为—平方米，制冷面积为__ 平方米。 a、制冷、制热运行室外环境温度范围为：-15 C —+43 C。 b、冬季室内温度达到16 C，夏季室内温度达到26 C -28 C。 4、设备及材料如下 a、设备表如下： 序号设备规格名称产地 c、施工、安装、调试。
第二条合同文件使用的语言文字、标准和适用法律 1、合同语言：中文。 2、适用法律法规：《中华人民共和国产品质量法》、 《建筑安装工程承包合同条例》和《中华人民共和国合同法》及有关法规。 3、验收标准、规范：按国标、部标有关标准和审核验收规范。 第三条合同总造价： 第四条付款方式及期限 1.预付款数额为供货合同签订后7日内付__% 2.货到工地现场经验收后付__% 4、安装调试验收合格后，经监理方会同甲方签字认可后 付_%； 5、质保金：_% 第五条甲方工作及责任 1、确认施工场地具备开工条件； 2、水、电等施工管线进入施工场地； 3、授权委托现场监理公司，负责协调现场及乙方工作。 4、甲方将室外机的电源提供至室外机旁。 5、提供施工用电。 第六条乙方工作。 1、该工程为乙方总包模块水冷式中央空调工程。即货物的供货
及施工、安装、调试、检测。 2、该工程包括室内风机、风管及配套设施的供货及安装。 3、按格力厂方提供的施工图纸施工。 4、施工防护工作的要求：按__省建筑工程施工防护措施规定执行。 5、成品保护的要求：做好安全防护措施，负责设备、材料及系统的看护管理。 6、施工场地清洁卫生的要求：按工段进行清理打扫卫生。工程竣工验收前彻底清除一切垃圾并将垃圾送至到指定 垃圾场。 7、乙方应服从工程总包单位的现场管理和监理部门的质量监理督。 8、乙方应严格遵守和执行招标原件和投标承诺的各项条款。 9、乙方应加强施工人员的安全教育，在施工中若发生人身伤亡事故，责任由乙方全部承担。 第七条检查和返工：按工段计划要求进行初检试压验收，如不符合安装质量，必须返工达到验收合格，返工责任及经济损失一律由乙方自负。 第八条、隐蔽工程中间验收 中间验收部位和时间：按设计图纸和工程施工进度的要求和时间执行，验收所有隐蔽系统合格后，再进行明工程施工。 第九条试机：甲、乙双方派员共同参加试机，试机时间甲乙双
格力空调标准配置及价格表
格力空调标准配置及价格表 单位:元,人民币, 备注,市场统一序空调名称型号标准配置折扣率媒体价格, 号 ,格力, 1 KF-26GW/E,2431,ZE1-N1 3800 2 KFR-24GW/E,2451,ZE1-N1 4000 3 KF- 27GW/E,2731,ZE1-N1 3870 室内机+4 KFR-27GW/E,2751,ZE1-N1 4060 新节能王子室外机+13% 5 KF-32GW/E,3231,ZE1-N1 4060 连接管 6 KFR-32GW/E,3251,ZE1-N1 4290 7 KF-35GW/E,3531,ZE1-N1 4290 8 KFR-35GW/E,3551,ZE1-N1 4560 9 KF- 46GW/K,46313,B-N4 4990 10 KFR-46GW/K,46513,B-N4 5390 室内机+11 KF- 50GW/K,50313,B-N4 5390 大清巧室外机+13% 12 KFR-50GW/K,50513,B-N4 5690 连接管 13 KF-72GW/K,72313,B-N4 6590 14 KFR-72GW/K,72513,B-N4 7090 15 KF-46LW/K,46320L,A-N5 4020 16 KFR-46LW/K,46520L,A-N5 4120 17 KF- 50LW/K,50320L,A-N5 4700 室内机+18 KFR-50LW/K,50520L,A-N5 4980 新风韵室外机+13% 19 KF-72LW/E1,72320L1,A-N5 6300 连接管 20 KFR- 72LW/E1,72520L1,A-N5 6600 21 KF-72LW/E,72320L,A-N5 6500 22 KFR- 72LW/E,72520L,A-N5 6780 23 KF-50LW/E,50368L,A1-N5 5300 24 KFR- 50LW/E,50568L,A1-N5 5500 室内机+25 KF-72LW/E1,72368L1,A1-N5 7000 清新风室外机+13% ,非换气型, 26 KFR-72LW/E1,72568L1,A1-N5 7300 连接管 27 KF- 72LW/E,72368L,A1-N5 7200 28 KFR-72LW/E,72568L,A1-N5 7400 29 KF- 50LW/E,50368L,A1-HN5 5400 30 KFR-50LW/E,50568L,A1-HN5 5700 室内机+31 KF-72LW/E1,72368L1,A1-HN5 7200 清新风室外机+13% ,换气型, 32 KFR- 72LW/E1,72568L1,A1-HN5 7450 连接管 33 KF-72LW/E,72368L,A1-HN5 7300 34 KFR-72LW/E,72568L,A1-HN5 7600 35 王者之尊 KF-50LW/R,50333L,-JN2 室内机+13% 10090
格力空调工程机购销合同
格力空调工程机购销合同 供方：（甲方）合同编号： 需方：（乙方）签订地点： 签订时间 二、特别约定：本合同第一条所列示的格力空调工程机机型、数量及价格系甲方特别为乙方 向四川新兴格力电器销售有限责任公司（以下简称格力公司）及珠海格力电器股份有限公司（以下简称格力厂）申报，仅限于供给乙方单位使用。乙方承诺：上列产品用途均为乙方单位自行使用，将全部安装在本合同第八条指定地点。 三、供方对质量负责的条件和期限：甲方承诺严格执行格力厂售后服务标准，对所供产品负 责整机免费包修18个月（自开具发票之日起计，人为因素及不可抗力损坏除外）。 四、包装标准、包装物的供应与回收：格力厂标准，包装物不回收。 五、随机的必备品、配件、工具数量及供应方法：见包装箱内装箱清单。 六、交（提）货时间、地点及方式： 七、运输方式及运输费用的承担： 八、安装地点及安装数量： 九、安装、调试的责任及期限：甲方负责对所供产品进行安装调试。期限由甲乙双方协商确 定。 十、验收标准、方式及提出异议期限：按格力厂标准规范安装，安装完毕后日内试机 验收，验收后日内提出异议。 十一、付款时间、方式： 十二、违约责任： 1、甲、乙双方均保证本合同全部条款真实无虚假并严格遵照执行，任何一方违反任一
条款均构成违约，违约方按本合同标的的20%向对方支付违约金。 2、因违反本合同第二条之规定，格力公司对甲方实施的处以补足工程机与零售机之间 的价格差，以及承担的违约金等，是甲方的损失，全部由本合同的违约方承担。 3、因违反本合同第二条之规定，导致全部或部分工程机流入市场，格力公司为维护市 场的正常秩序而从市场回购该部分或全部空调，该回购的费用，在格力公司要求甲 方承担后，作为甲方的损失，由本合同的违约方承担。 4、在本合同的履行过程中，如果出现争议，由甲方所在地法院管辖。 十三、其他约定事项： 1、乙方提供空调施工用电、用水； 2、乙方派驻现场代表负责协调多方共同工作； 3、乙方负责联系装饰公司开具送、回风口、检查孔以及其恢复和将冷凝水排放至地漏； 4、乙方负责联系土建公司完成主机基础及楼板防水； 5、除原厂配管外（天井机无原厂配管），如需加长管道，按实际用量另行计价，1P、1.5P、2P：元/米；3P：元/米，5P 元/米。 6、所有主机电源由乙方提供到位，所有风口由软管送风到位。 7、货款及加长管道费用未全部付清之前，以上货物所有权归甲方，甲方有权收回货物。 8、超出正常范围施工：如玻璃、钢混墙、柱头打孔、订做特殊支架等，乙方须事先说 明，并承担相应的费用。 9、若乙方改变甲方原设计的安装方案，改变后所增费用另计。 十四、合同附件： 在签定本合同时，乙方应提供加盖鲜章的营业执照复印件等有效证件，该复印件作为本合同的附件。 十五、本合同经双方签字、盖章后生效。
格力空调工程机购销合同
格力空调工程机购销合同 供方: （甲方）合同编号： 需方: （乙方）签订地点：成都 签订时间：2012.8.14 一、标的、数量、单价及金额： 二、特别约定：本合同第一条所列示的格力空调工程机机型、数量及价格系甲方特别为乙方向四 川旭丰格力电器销售有限公司（以下简称格力公司）及珠海格力电器股份有限公司（以下简称格力厂）申报，仅限于供给乙方单位使用。乙方承诺，上列产品用途均为乙方单位自行使用，将全部安装在本合同第八条指定地点。 三、供方对质量负责的条件和期限：甲方承诺严格执行格力厂售后服务标准，对所供产品负责 整机免费包修六年（自开具发票之日起计，人为因素及不可抗力损坏除外）。 四、包装标准、包装物的供应与回收：格力厂标准，包装物不回收。 五、随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：见包装箱内装箱清单 六、交（提）货时间、地点及方式：本市 七、运输方式及运输费用的承担：甲方承担 八、安装地点及安装数量： 3套古柏鑫金牛货运市场2号门 九、安装、调试的责任及期限：甲方负责对所供产品进行安装调试。期限由甲乙双方协商确定。
十、验收标准、方式及提出异议期限：按格力厂标准规范安装，安装完毕后当日试机验收，验收 后两日内提出异议。 十一、付款时间、方式货到付款 十二、违约责任： 1、甲、乙双方均保证本合同全部条款真实无虚假并严格遵照执行，任何一方违反任一条 款均构成违约，违约方按本合同标的的20%向对方支付违约金。 2、因违反本合同第二条之规定，格力公司对甲方实施的处以补足工程机与当期零售机开 票价之间的价格差，以及承担的违约金等，是甲方的损失，全部由本合同的违约方承担。 3、因违反本合同第二条之规定，导致全部或部分工程机流入市场，格力公司为维护市场 的正常秩序而从市场回购该部分或全部空调，该回购的费用，在格力公司要求甲方承担 后，作为甲方的损失，由本合同的违约方承担。 4、在本合同的履行过程中，如果出现争议，由甲方所在地法院管辖。 十三、其他约定事项 1、除原厂配管外（天井机无原厂配管），如需加长管道，按实际用量另行计价，10P柜机 元/米、8P柜机元/米、5P柜机元/米、3P柜机 140 元/米、2P柜机 100 元/ 米，3P挂机 140 元/米、2P挂机 100 元/米、1.5P挂机 70 元/米、1P挂机 70 元 /米，2P天井机为 100 元/米、3P天井机为 140元/米、5P天井机为140 元/米。 2、货款及加长管道费用未全部付清之前，以上货物所有权归甲方，甲方有权收回货物。 3、超出正常范围施工：如玻璃、钢混墙、柱头打孔、订做特殊支架等，乙方须事先说明， 并承担相应的费用。 十四、合同附件： 在签定本合同时，乙方应提供加盖鲜章的营业执照复印件等有效证件，该复印件作为本合同的附件。 十五、本合同价格有效期自签订之日起 1 日内有效，（不超过30日）超过30日价格自动失效。十六、本合同经双方签字、盖章后生效。本合同一式三份，甲、乙双方各执一份，珠海格力电器留存备案一份。
格力营销案例分析
格力电器营销案例分析 一、公司简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。 1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一。 2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一； 2008年，格力全球用户超过8800万。 2010年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。业务遍及全球100多个国家和地区。 目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地。二、公司发展 三、环境分析
1.政治环境 中国鼓励且支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。有家电下乡、以旧换新、节能补贴、“一保一控”等扶持政策。 2.经济环境 在全球范围内，中国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力成为众所周知的全球亮点。经济发展、人们生活水平提高、金融危机减缓。在未来的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，整体经济实力必将进一步增强。 3.社会环境 （1）消费者消费行为习惯向信用消费，超前消费转变。 （2）消费者更加注重产品的品牌和服务，而且维权意识有所加强。 （3）人口的老龄化现象变严重，家庭结构规模出现了变化。 （4）绿色经济、低碳经济的发展，节能、健康成为主要的购买标准。 4.技术环境 为了能耗的节约，开辟利用新能源，空调技术的研究发展很快。变频空调凭借它在降噪、节能、舒适等方面的优势，越来越受到重视。国外技术壁垒变强，技术创新十分必要。 四、竞争者分析 （一）美的：作为空调行业的后起之秀，其迅速的上升势头和以求成为行业老大的决心日益凸显。 优势： 1．美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在营销和服务方面比格力更胜一筹。 2．美的在全国各地的公司归总公司统一指挥调度，控制力和战略的执行能力较强，且其销售网络体系覆盖的面积大和数量多，同时其民营的性质也保障了最高管理层在决策时会最大化的实现美的品牌和股东的利益。劣势： 在空调行业的新的一轮的竞争中，美的大打变频技术这张牌，加速推进了中国空调行业的变频技术发展之路，也使空调行业面临了一轮洗牌，在国产品牌变频技术尚待进一步检验，而美的大力推出变频空调，这一举动目标直指行业老大的地位，但是这种做法是为了打击其他竞争者，对于新生的变频空调的成长是揠苗助长，会使消费者对变频空调质量的稳定性存在一定的质疑，也不利于变频技术进一步的发展。
格力空调定价分析
格力空调价格分析 指导老师：刘求生 学生姓名：李南南夏娟 2014年6月
目录 一、公司简介 (1) 二、产品介绍 (1) 2.1产品简介 (1) 2.2行业地位及竞争态势 (3) 三、成本构成 (4) 3.1 原材料成本 (4) 3.2 同类产品价格构成 (5) 3.3 格力空调价格构成 (5) 四、市场竞争分析 (6) 4.1 政策影响 (7) 4.3 价格定位 (8) 4.4 变频与非变频之间的博弈 (8) 五、消费者购买分析 (9)
格力空调定价分析 ——销量冠军“凉之静”的价码一、公司简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年。是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国唯一的“世界名牌”产品，格力空调产销量连续8年领跑全球，用户超过2.5亿。 格力电器专注空调制造，为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 二、产品介绍 2.1产品简介 中文名：格力KFR-26GW/(26556)FNDe-3 冷暖类型：冷暖型 系列名称：凉之静变频/定频：变频 空调类型：壁挂式空调房间类型：卧室宝贝
基本参数： 空调匹数：大1.0P 适用面积：10-15㎡能效比：4.4 能效等级：3级能效技术参数： 制冷量：2600W 制冷功率：740W 制热量：3520W 制热功率：1150W 电辅加热功率：750W 循环风量：610m3/h 室内机噪音：24-35dB 室外机噪音：50dB 保修信息： 保修政策：全国联保，享受三包服务质保时间：6年 质保备注：整机及主要零部件均保修6年 电话备注：24小时电话服务 详细内容：2010年度格力家用空调（制冷量小于或等于14000W），除湿机包修政策为整机包修六年。保修期会因购买地区以及购买时间的不同而有一定的差异，售后服务由品牌厂商提供，支持全国联保，可享有三包服务。如出现产品质量问题或故障，您可查询最近的维修点，由厂商的售后解决。 特色功能： 清洁功能;自动清洁 杀菌类型：抗菌防霉过滤网，儿茶素过滤网 电辅加热：支持 报价：3099元——3499元
格力空调公司营销策略分析
格力空调公司营销策略 分析 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
格力空调公司市场营销策略分析珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，选格力”着称国内空调市场，在广大消费者心中享有很高的声誉。 一、市场背景 为了摸清空调市场的真实情况，珠海格力电器股份有限公司进行了大规模市场调查研究，分析并得出以下结论： 1、随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，空调柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2、从2012年上半年的空调市场销售数据来看，空调市场出现垄断竞争的结构特点，即行业仍存在较多小规模品牌，产品不完全同质，竞争仍比较激烈，格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈，三足鼎立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施，三大品牌可补贴的产品相对较多，竞争度远高于其他品牌。 3、市场占有率会向强势品牌集中，品牌的数量会进一步增加。
4、利用特殊产品打击竞争对手，从产品功能上与竞争对手形成差异，以产品差异取得竞争优势。 二、消费者研究 1、消费者购买空调时考虑的因素有：产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促销策略的制定。 2、不同地区的消费者使用的空调的情况不同。比如北方消费者与南方消费者由于地形结构与天气的差异性，购买空调的关注点也是不同的，分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。 三、格力空调的市场定位 1、产品形象定位——格力既不是国内最早生产空调的企业，最初也没有在技术上领先，甚至企业的地理位置也没有处于空调市场中心，但格力一直致力于空调研究与宣传，专注于空调领域，在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知，从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。 2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能，并花费大笔资金致力于新产品的开发，这就决定了格力的高端品牌定位。市场调查反馈，格力空调在成长进步中，一直坚持自主品牌为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位，因此受到了广大消费者群体的喜爱。 3、目标市场选择——格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度，将购买者年龄在25至40岁之间，有中高收入、较强购买力的消费者，其长期目标是维持良好的品牌形象，同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标定位于2012年销售收入达1000亿元，并在年终消除格力的库存压力，从而有利于新机型有强势的市场力量。
格力空调的销售渠道分析
摘要：在家电行业，产品同质化严重，价格竞争是企业在市场营销中常选用的手段。而打价格战容易造成了企业亏损，所以如何快速地把商品从制造商手中转移到购买者手中以及为客户提供满意的服务，将成为家电企业营销中具有决定性影响的因素。本文通过分析格力空调现有销售渠道模式，找出格力现有渠道模式的弊端，诸如厂商矛盾、专卖店问题、串货问题等。最后在新的渠道结构下提出渠道管理策略，包括渠道成员的选择、渠道控制、渠道激励、渠道冲突的管控和物流的管控五方面来解决原有渠道的弊端。 关键字：营销渠道格力空调渠道分析 一、引言 营销渠道作为营销4P组合中的一种策略工具，是实现企业价值的环节，对于任何一个企业都不可或缺。建立高效率、结构合理、低成本、辐射广的分销渠道，己经逐步成为企业营销战略的重点所在。如沃尔玛、家乐福，凭借着在渠道控制方面的优势，成为世界500强。不论是同行业还是不同行业的企业销售渠道千差万别，不同营销渠道的选择将直接影响企业的销售业绩，进而影响企业各项资源配置。在营销渠道的设计上，有些企业设计的很长，尽管销售顺畅，但是企业产品利润每经一层渠道就被稀释，以致产品销售的越多利润不升反降;还有一些企业设计的很短，表面看似节省了渠道成本，但是，销售量却迟迟上不去，获取的利润有限。很多企业对这个问题一筹莫展，要想彻底地解决这个问题，行之有效的方法就是选择合理的销售渠道 二、营销渠道的内涵 （一）、营销渠道的概念 美国著名的市场营销学权威菲利普·科特勒在他的著作《营销管理》第13版中指出：大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终顾客，在生产者和最终顾客之间有一系列的营销中间机构执行着不同的功能。这些中介机构组成了营销渠道（也称贸易渠道或分销渠道）。即营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权的企业或个人[4]。在早期的营销实践中，营销渠道策略作为一个重要的营销因素被当作与营销策略等同的一个概念。人们曾经认为，营销是生产者在恰当时间、恰当的地点、以恰当的形式、将恰当的商品、送给恰当的人的活动程序，这与营销渠道的内涵是一致的。因此，早期的营销学研究是以营销渠道为重点的[5]。随着营销概念的拓展，营销渠道作为一个重要的营销因素被包含于营销战略之中。二十世纪杰出的市场营销大师，美国密歇根大学教授杰罗姆·麦卡锡于20 世纪60 年代在其出版的《市场营销学》中，首创性的提出了在业内总所周知的具有非凡意义的“4P”市场营销组合模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）[6]。4P 理论的出现促进了现代市场营销学理论的变革[7]。营销渠道虽然成了企业市场营销组合因素之一，似乎重要性在下降，但是对营销渠道的研究更系统更科学了。在互联网应用大大普及的今天，由于获取可持续性的竞争优势越来越困难，中间商的权力日益强大以及节约流通费用的压力增大，营销渠道在企业营销中的地位越来越重要。企业的营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业满足顾客需要的一种手段，是企业获得并保持市场竞争优势的重要条件，同时也是企业扩大销售、顺利实现经济目标、赢得发展的重要保障。营销渠道在企业市场营销中具有战略意义，企业应该从战略的高度来看待营销渠道，设计出以最低成本传递重要的消费信息、最大限度地满足顾客需要的营销渠道，更应当根据不断变化的市场环境改进原有的不适应市场需求的营销渠道。
格力空调集团公司市场营销策略分析
格力空调营销策划书 系别：经济管理学院 班级：2015级市营升本2班 学号：1505112229 姓名：张小兰 成绩：
目录 1. 前言 (4) 2. 格力空调的市场营销现状 (4) 2.1 格力空调公司简介 (4) 2.2 格力空调的市场营销现状 (5) 2.3 格力空调目前存在的问题 (6) 3. 格力空调的市场营销环境分析 (6) 3.1 外部环境分析 (7) 3.1.1 政治环境 (7) 3.1.2 经济环境 (7) 3.1.3 技术环境 (8) 3.1.4 社会文化环境 (8) 3.2 内部环境分析 (8) 3.3 SWOT分析 (10) 4. 格力空调的营销战略策划 (11) 4.1 市场细分 (11) 4.2 目标市场的选择 (11) 4.3 市场定位 (11) 5．格力空调的营销策略 (12) 5.1 产品策略 (12) 5.2 定价策略 (12)
5.3 渠道策略 (13) 5.4 促销策略 (14) 6. 格力空调市场营销策略的实施建议 (16) 7. 结论 (19) 8. 参考文献 (20)
一、前言 随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国对空调的市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多，与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力和竞争优势，竞争日趋激烈。如何进行科学的战略规划，以便在日益激烈的竞争环境中生存发展下去，是空调生产企业面临的重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业的现状进行了概述，之后对格力进行了SWOT战略分析，内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等；并在此基础上运用SWOT 模型具体分析了格力空调在行业中的优势与劣势，机会与威胁，并对其未来的发展提出了相应战略，希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态，把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向。 二、格力空调的市场营销现状 2.1格力空调公司简介 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，
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按国家规定的三包期限，在包修期内，符合下列条件，而且用户 拒绝维修时，可以换机。 2.1 产品自售出之日起15 日内，发生主要性能故障，不能正常工作的，可以换机； 2.2 按国家规定的三包期限，在包修期内，主要性能故障连续维 修二次，不能正常工作的，可以换机，并按国家三包规定，重新 起算包修期限（更换部分）。 2.3 变频空调产品自售出之日起一年内，发生主要性能故障导致 机器无法工作的，可以换机。 2.4 i 系列、U 系列、睡梦宝系列变频空调产品自售出之日起两年内，发生主要性能故障导致机器无法工作的，可以换机。 3包退政策 3.1 按国家规定的三包期限，符合下列条件，而且用户拒绝维修 或换机时，可以退机。 3.1.1 产品自售出之日起10 日内，发生主要性能故障，如压缩机故障、换热器内漏等，可以退机。 3.1.2 自售出之日起一年以内，连续二次以上仍无法修好（指主 要性能）用户坚持退机的。 3.2 对退机折旧费规定 3.2.1 对于不符合退机条件，但用户坚持要求退机的，自购机之 日起，按国家三包规定每日1‰核收折旧费，其中应当扣除维修占用和待修的时间。
格力空调销售模式
格力空调销售模式 格力经销商类别 格力的经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。服务商有批发权，分销商就是服务商批发的对象。分销商可以是格力专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的专卖店。分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理本区域的分销商。格力给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商不能直接得到格力公司的各项政策。格力向服务商要任务，服务商就得做分销商工作，劝他们进货或者是打款。换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。 直营商和服务商的区别就是直营商没有批发权，前者的资金规模也要小于后者，前者可以多品牌操作，后者只能销售格力，前者可以有服务费，后者没有服务费。两者在格力的其他方面基本相同。如，都可以直接从格力库房进货，都直接与格力公司发生账务往来，都能第一时间得到格力公司的政策，享受相同的政策，都可以享受到格力的返利差。直营商就是服务商的替补。 格力经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店，都可以参与到工程机的竞争。格力正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直营商的忠诚，在终端市场全面开花。 格力产品线 做过工程的也许知道，格力做工程机有时候为了市场占有率，格力敢于和任何对手拼价格的白刃战。工程机有专门的工程买断机。在价格相差不大，凭借着格力的品质，公平竞争的情况下往往格力得手 格力的产品建立了非常好的价格梯队。在面对终端消费者，同等功率和技术的空调，格力往往更贵，因为为保证格力品质，格力的生产成本也往往更高一些，这往往会丢失一部分市场，让一部分信赖格力的顾客因为价格选择其他品牌。所以格力建立了相对比较好的产品的价格梯队。格力的产品分为几个类别：1.促销买断机2.政策买断机3.老款机，4.常规机，5.高端机。针对不同的消费群体有不同的价格区间可供选择。在09年的3.15活动中，格力的凉之源1P挂机仅卖1290元，与竞争品牌的价格趋同，政策买断机兰之韵1P也仅卖1780元，很多家庭都可以接受。 促销买断机顾名思义，主要是用于抢断低端市场，冲击竞品价格线的。所以促销买断机的特点就是价格低，继而就是此类机型的年终返利也很少，要有也不多，基本属于一票买断机型。工程买断机则基本上没有返利。服务商比较不喜欢此类机型。 政策买断机是格力公司拿出的物美价廉的机型，作为对完成任务的服务商或直营商政策奖励，或鼓励其提常规机型，或高端机型而给予一定比例搭配的机型。此类机型返点较之促销买断要高，前提是服务商要配提有效提货。属于利润较高的机型。
格力空调维修收费标准
空调加氟收费标准是：普通家用空调(挂壁式)，一般是1~1.5p，空机子加制冷剂，用量在1公斤左右，成本是30元左右，国家收费标准是80元。加制冷剂时，回气压力在4~5公斤之间，你请维修工人加时，一定要看回气压力是否标准。氟立昂是空调制冷系统中传递热量的媒介。没有它，热量就无法进行有效的交换。空调也不可能制冷或制热。所以一旦空调缺氟，外在表现出制冷(热)效果差、不制冷(热)、保护性停机、室内机漏水(有时候会喷水)、内机蒸发器结冰等。而更有表面看不到的问题--减少空调的使用寿命、浪费电力、损害空调压缩机。所以要想正常使用空调，必须要有足够的氟立昂。（它的收费标准根据地域是不一样的，应以服务商价格为准） 前中国家电维修协会将家电维修收费分大修、中修和小修，空调加氟划分在“大修”这一类，但没有将空调器“加氟”这项服务工作单独列出。其主要原因是：需要加氟的制冷系统必然有泄漏才要补加，有泄漏就要查找漏点。一般来讲，对一台分体式空调进行检漏找出漏点所费的时间和精力往往是对一台机加雪种所耗费的数倍甚至几十倍。所以协会把检漏和加氟一起列入大修范围。检漏、补漏然后加氟的费用比只加氟的费用要高1倍。姚文祯称，若制订加氟相关收费标准，则必须分为“氟材料费＋检漏、补漏、灌注等工序的费用”和“雪种材料费
＋不作检漏，只灌注等工序费用”两种情况，第二种存在对消费者不够负责之嫌，两种做法都必须保用90天。 空调加氟在相关标准缺位的情况下，维修协会提醒消费者，对于只加氟的维修项目，建议在维修记录中注明保用时间。此外，简便检验是否缺雪种的方法是，在确定空调运转的情况下，看一下室外机两个连接铜阀，如果都有丰富的水滴，说明空调不需要加氟；如果较大的铜阀表面很干，说明雪种有点不够，如果较细的铜阀表面结霜，说明氟非常不够；如果两个铜阀表面都很干了，那就是氟漏光了。此外，消费者要注意请维修工在维修记录中写明保修期限、公司电话，并确认电话是否为虚假号码。