国际贸易实务练习答案

《国际贸易实务》习题答案

第一章导论

一、解释名词

国际贸易是指在一国以上从事的商品交换活动。国际贸易究其具体活动而言，主要包括国际货物贸易、国际技术贸易、国际服务贸易和国际投资。

国际贸易实务从学科的角度来看，《国际贸易实务》是一门主要研究国际货物买卖的具体过程以及相关活动内容与商务运作规范化的学科，也是一门具有涉外商务活动特点的实践性很强的综合性应用学科。从贸易活动来看，国际贸易实务是指国际商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口二个业务环节。

货物买卖合同（sales contract of goods）是买卖合同中的一种，它买卖的是货物而不是其他东西。货物买卖合同一般是两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。

二、问答题

1.国际货物买卖有哪些特点？

国际货物买卖业务具有以下特点：

第一，国际货物买卖活动的困难大于国内货物买卖。这主要表现在：交易双方语言不通；法律、风俗习惯不同；贸易过程中障碍相对较多；市场调查不方便或不容易，难以了解交易伙伴的资信状况；交易技术复杂，交易洽谈不易等等。

第二，国际货物买卖活动涉及的要素比国内货物贸易复杂。这主要便现在：国际货物买卖活动一般路途遥远，运输困难，往往会受到自然灾害等因素的影响；各国度量衡制度不同、商业习惯不一样、海关制度等相关贸易法规也不相同；国际市场汇率波动较大等。使得国际货物买卖活动中保险、商检、索赔和理赔难度加大。

第三，国际货物买卖活动的风险要比国内货物买卖大。这主要表现在：交易双方的成交量大，交易金额大，如有闪失，企业会面临破产的境地；此外，国际货物买卖活动还要承受政治风险、信用风险、海盗风险等等，这些都加大了国际货物买卖活动的风险。

第四，国际货物买卖活动的营销手段比国内货物买卖活动更多。这主要便现在：除了通常的产品、价格、渠道、促销四大组合外，还有政治力量、公共关系以及其他的超经济、超国家的手段等。贸易参与者更多，立法人员、政府代理人、政党、社会团体也同样会参与进来。因而，国际货物买卖活动的行动规模与关系的微妙都是国内贸易所难以相比的。

第五，函电、电子邮件往来为主要业务沟通形式。由于国际货物买卖活动中交易各方相隔甚远，面对面沟通只能通过展销会或出过推销等形式进行。因此，绝大多数的交易都是通过信函、电子邮件往来传递信息的。有的交易甚至从头至尾双方都未曾谋面过，全凭一纸信函的沟通。

2.国际货物买卖合同由哪几部分构成？具体包括哪些条款？

（1）合同的主体，及当事人是买方或卖方。

（2）合同的客体，即标的物是货物。

（3）合同的主要内容，即主要的权利和义务是卖方交付货物，买方接受货物并支付价金。而且一方的权利也是另一方的义务，双方的权利和义务是对等的。

3.合法、有效的合同应具备哪些要素？

（1）合同当事人具有行为能力

（2）合同必须有对价或合法的约因

（3）合同内容必须合法

（4）合同必须符合法律规定的形式

（5）双方当事人的合意必须真实。

4.国际货物买卖合同纠纷的法律适用应按哪些办法来确定？

国际货物买卖合同的法律适用有以下几种情况：

第一，适用当事人选择的国家的法律。

第二，适用与合同有最密切联系国家的法津。如果当事人没有选择适用国家

的法律，则适用与合同有最密切联系的国家法律。至于与合同有最密切联系的国家，则应视合同的具体情形由受理合同争议的仲裁机构或法院确定。例如，我国境内的某专业公司与一美国境内的百货公司在长春签订了一份纺织品买卖合同，价格条件是大连港船上交货。合同中并未提及该合同所适用的法律，但由于该合同的缔约地在长春，履约地在大连，均在中国填内，按国际私法的一般规则，可以认为中国与该合同有最密切的联系，应当适用中国法律。当然，本例也可适用某一国际贸易惯例或某一国际条约。

第三，适用国际贸易惯例。国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中形成的、为国际社会所普遍接受的通行做法和解释，但在法律上没有明文规定。

5.进出口业务的基本操作程序如何？

就进出口企业而言，履行出口合同的工作主要包括：按照合同备妥货物，如系采用信用证方式收汇的交易，要向客户催开信用证并于收到后根据合同进行审核，发现不符又不能接受的，应立即通知客户修改；然后向运输机构办理委托运输和装运等手续，其中包括租船（订舱）、报检、报关、保险、装船（或其他运输

在履行合同过程中，若发生违约并造成一方受损时，就要进行索赔和理赔工作。在处理索赔、理赔过程中，如果发生争议，应以合同条款为依据，按照法律和惯例进行处理。

三、案例讨论

1.阅读完开篇案例后，你的初步感受是什么？

2.仅从开篇案例反映出的问题来看，你认为业务员应具备哪些知识与素养？

3.从开篇案例的案情来看，该项业务处于出口程序中的哪个阶段？具体涉及了哪些业务内容？

总的说来，进出口业务程序大体可分为交易前准备、交易磋商和签订合同以及履行合同三个阶段。见教材图1.1、图1.2.

三、案例讨论

1.阅读完开篇案例后，你的初步感受是什么？

（l）要密切跟踪买家资信变化，时刻警惕交易风险。

（2）规范合同范本，善于运用法律武器维护自身权益。

2.仅从开篇案例反映出的问题来看，你认为业务员应具备哪些知识与素养？

（1）基本心态：一个理想的外贸人员首先应该热爱外贸工作，有自信心，有明确的奋斗目标，并能为目标的实现而不懈努力、虚心学习；其次，能够站在客户的立场上想问题，做事情，尽量体现双方的一致性。

（2）基本素质：熟悉出口业务操作流程；书面英语过硬，口语良好，熟悉常见的国际交往礼仪，能够得体地与客户进行业务沟通；熟悉常用的办公软件及设备。

（3）专业素质：

1）把自己定位为专业人士而不只是一个翻译人员，熟悉本工厂的产品，对生产流程有详细的了解，对产品品质能够准确作出判断；了解一些主要产品的成本因素、产品质量控制要点、可能的一些原因、图纸设计原理等知识；熟悉工厂的运营方式及组织机构构成，能够独立准备一份公司CATALOG供人参考，并能草拟一份专业的报价单。

2）知己知彼。了解竞争对手的产品，对整个所从事行业的发展趋向有一个大致的判断，对国外的同类产品有一个详细的了解。只有这样，才能沉着面对客户的提问和疑惑。 3）良好的客户沟通及谈判技巧。谈判之前，对什么能说, 什么不该说, 什么先说, 什么后说，都心里有数。并清楚工厂什么质量可以做到,做到这种程度大约需要的成本。其二，对客户的需求有一定研究，能够为客户提供最接近其需求的产品。此外，沟通交流中, 能充分体现和客户目标一致性的地方，积极解决双方差异性问题，努力寻求长期合作。

3.从开篇案例的案情来看，该项业务处于出口程序中的哪个阶段？具体涉及了哪些业务内容？

处于履行合同的阶段。涉及了贸易合同的签订及履行、货款的收付等内容。

第二章

一、选择题：

1、B

2、C

3、B

4、C

5、B

6、B

7、B 8、C 9、D 10、B 11、A 12、A

13、B 14、D 15、B 16、C 17、D

二、简答题

1．什么是贸易术语？为什么国际贸易中要采用贸易术语？

贸易术语是用以说明国际贸易中买卖双方责任、费用和风险划分以及价格构成等的专门用语或这个用语的英文字母代号。贸易术语的使用可以表示一定的交易条件和价格构成，从而使交易洽商的程序得到简化，并对解决买卖双方出现的纠纷和争议有重要的作用。

贸易术语的作用主要表现在以下几个方面：

（1）简化洽商的内容，缩短成交的过程，节省业务费用。

（2）说明了价格构成的因素，划分买卖双方权利与义务的关系。

（3）可确定一个买卖合同的性质，并要求全部合同条款与之适应。

2．《2010通则》中包含有多少种贸易术语？它们是如何分组的？

《2010通则》一共有11个贸易术语，是按照各种贸易术语所适用的运输方式来分类的。例如：EXW、FCA、CIP、CPT、DAT、DAP、DDP这七种贸易术语是适用于任何的运输方式，而FAS、FOB、CFR、CIF 只适用于水上运输方式。

3．DAT和DAP分别是什么意思？它们之间有什么区别？

新版本增加了DAT 和DAP 两个全新的术语。DAT（Delivered at terminal）是指在指定目的地或目的港的集散站交货。DAP（Delivered at place）是指在指定目的地交货。两者的主要差异是DAT 下卖方需要承担把货物由目的地（港）运输工具上卸下的费用，DAP 下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。此次增加是通过DAP 取代了先前的DAF 、D E S 和D D U 三个术语，而DAT 取代了先前的DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。

4．《2010通则》与《2000通则》相比有哪些改变的地方？

通则》将这11种术语分成了截然不同的两类。第一类包括那些适用于任何运输方式，包括多式运输的7 种术语，EXW，FCA，CPT，CIP，DAT，DAP 和DDP。第二类，实际上包含了比较传统的只适用于海运或内河运输的4 种术语，FAS，FOB，CFR 和CIF。第三，术语义务项目的调整。每种术语项下买卖双方各自的义务虽然仍列出十个项目，但《2000通则》不同之处在于，卖方在每一项目中的具体义务不再“对应”买方在同一项目中相应的义务，而是改为分别描述，并且各项目内容也有所调整。

（2）术语义务内容的调整。第一，电子单据的变化。《2010通则》赋予电子通讯方式完全等同的功效，只要各方当事人达成一致或者按照惯例执行。第二，新增安全条款。第三，保险责任的变化。新增了保险责任自交货点起到目的地止，买卖双方互通信息的内容。第四，连环销售的增加。第五，船舷的变化。此次修订最终删除了“船舷”的规定，强调在FOB，CFR 和CIF 下买卖双方的风险以货物在装运港口被装上船时为界，而不再规定一个明确的风险临界点。第六，码头装卸费用的明确。

5．在使用《2010通则》时，我们要注意哪些问题？

（1）要在合同中明确表明援引通则的版本，避免不必要的麻烦。

（2）重视“使用指南”选择合适的贸易术语

（3）风险的临界点仍需确定

（4）电子文件取代纸文件

（5）重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用

三、案例分析题

1、根据FOB条件成交，要求买方在约定的期限租船到指定的装运港接运货物。我方没能及时派船接运货物，属于违约行为，因此巴西出口商有权以此为由撤销合同并要求赔偿损失。

2、CIF条款项下卖方承担的风险也只是货物装上船之前，所以我方不承担任何责任。但我方需要将保险单背书后寄给客户，由客户找保险公司进行索赔。

3、1）因为是采用CIF术语订立，在出口方向承运人交付货物, 完成项下的交货义务后,却并不意味着他已经完成了贸易合同项下的交货义务。出口方仍要因货物越过前的一切风险和损失向进口方承担责任。 2）在CIF价格中包括的运费应该从装运港到目的港这一段的运费。但从内陆地区到装运港装船之前还有一部分，CIP比CIF更合适。CIF只适用于方式(海运、内河航运),CIP却适合任何。使用CIP术语时,出口方风险与货物的实际控制权同步转移,责任可以及早减轻。CIF术语下,出口方是在装运港交货;买卖双方是以船舷为界划分风险,在货物越过船舷之前,不管货物处于何方的实际处置之下,卖方都要向买方承担货损等责任。CIP术语有利于内陆出口业务在当地交单结汇。

3）可以要求某运输公司赔偿。但是对于涉及到有关诉讼的费用、货价损失、利息损失, 出口方很可能得不偿失。

4、说明了在以信用证为支付方式的交易中，对保险、租船等事项都要谨慎考虑，即使是卖方租船定舱也要对船公司有所了解，觉得不可靠，及时向卖方提出，改换承运人。保险方面，卖方要不订，在船起航时收到通知应立即投保，以减少损失，此外，还要根据具体情况选择贸易术语。

第三章

一、单项选择题

CADAB, CBBBB, BAABC

二、多项选择

AB,ABCDE,ABCE,ACDE,ABCDE,AB,ABCD,AB,ABCD,ABC,ABE,AC,ABCDE,ABCD,AD

三、计算题

1.公量＝商品干净重×(1+公定回潮率)

＝商品净重×(1+公定回潮率)÷（1+实际回潮率）

＝105×（1+11%）÷（1+13%）=103（公吨）

2.10公吨=10000公斤

溢短装数量是上下5%，所以，最少9500公斤，最多10500公斤

最少装9500÷10=950 箱，最多10500÷10=1050 箱

四、案例分析

1. 本案例是我出口商没有完全掌握数量机动幅度在实际业务中的正确使用，特别是没有正确领会合同与信用证中数量与金额的关系而引发的。合同及信用证中数量均为600公吨，应该说，卖方按此数量交货，并备妥全套符合信用证规定的单据就能安全收汇。

《UCP600》规定：“除非信用证规定货物数量不得增减，只要支取的金额不超过信用证金额，则可有5％的增减幅度。但当信用证规定的数量按包装单位或以个数计数时，则此增减幅度不适用。”

在本案例中，卖方交货时按信用证规定利用5%的机动幅度多交或少交30公吨，也应该是可以的。但是该例信用证中的金额是按600公吨计算的，如果卖方多交或少交30公吨，发票金额也会相应大于或小于信用证的金额。

按《UCP600》规定：“除非信用证另有规定，银行可拒绝接受金额超过信用证允许金额的商业发票。”

因此，此例中的卖方只能允许5%幅度少交而不能多交，除非信用证金额是按630公吨计算的。

运出口后发票总金额不得超过信用证金额这一规定。

启示：在实际业务中应注意以下三方面

（1）除在信用证中要特别说明数量的机动幅度外，还应该说明金额的波动幅度，这样可以避免产生不必要的争议。

（2）可以按数量机动幅度的上限计算信用证的金额，即充分考虑各种因素，将信用证金额开足开够，以免违反规定。

（3）如果信用证已按未经浮动的数量计算金额并开出，且改证有困难的情况下，则卖方只能在规定机动幅度下浮范围内交货。

2.虽然双方合同中并没有明确表示采用样品作为交货品质依据，但是双方成交过程中，我方A公司向对方寄送过样品，并明确告知对方交货品质与样品类似，双方已经事实上形成成交货物品质依据所交货的品质。

由于农产品属于品质波动幅度较大的产品，虽然我方采用相应的品质机动幅度来表示商品品质，但是“成交商品与样品相似”所定标准相对模糊，没有规定相对的机动幅度，而对方商检机构所监测我方实际交货比样品品质低7%，属于较大幅度的出入，同时我方没有留存样品。故我方实际交货和样品存在差异，属于所交货物存在品质缺陷，构成违约，仲裁机构有理由做出上述处理结果。

第四章

一、单项选择题

DDDDD, BBACD, CCAAD, CBBCC

二、多项选择

BCD, ABCE, BC, ABC, ABCD, ABCDE

三、计算题

1.先将毛重的公斤换算成吨：15692公斤=15.692吨计收标准是W/M，即重量和尺码那个数大就取那个作为计收运费的标准。

比较一下，尺码数值较大，所以选择尺码作为计收标准。

后求出总运费：22.069x80=1765.52美元

2. 一将毛重的公斤换算成吨：35公斤=0.035吨，尺码是44×44×30厘米=0.05808立方米，二者比较一下，尺码数值比较大，应以尺码作为计收标准。

二求出每箱的运费：0.05808x110x(1+10%)=7.02768美元

三求出总运费：7.02768x800=5622.144美元

每箱装4台，共计800箱，总数为3200台

四求出每台的运费：5622.144/3200=1.75692美元

五求出FOB上海：CFR-F=20—1.75692=18.24308美元

六求出出口总额：18.24308X3200=58377.356美元

四、案例分析

1.不符点不成立，UCP600关于分批装运的规定以及溢短装的规定

2.该案例主要涉及海运提单的性质和作用等法律问题。本案中，Ｓ公司的船舶大副为避免承担责任，欲在提单上批注开出不清洁提单，以对抗收货人可能提出的索赔，这是承运人的正当权利。Ｔ贸易公司向Ｓ公司出具保函换取清洁提单，并非为了隐瞒货物本身的缺陷，而是为了避免货物发生变质。Ｓ公司接收Ｔ公司的保函而签发清洁提单，也无欺诈收货人的意图。只是为了解决由于货物包装产生的争议，承托双方均出于善意，不具有对第三人欺诈的故意。因此可以认定双方之间的保函具有效力，将保函视为托运人与承运人之间达成的一项保证赔偿协议，对承托双方具有法律约束力。承运人因保函事项遭受的经济损失，应通过保函从托运人处得到补偿，托运人也应当履行保函中约定的义务。

第五章国际货物运输保险

一、问答题

1．中国保险条款（海运）规定的基本险和附加险都有哪些？

中国保险条款将海运货物保险险别分为基本险别和附加险别两类。基本险包括：平安险、水渍险、一切险。其中平安险责任范围最小，水渍险比平安险责任范围大，一切险是三种险别中责任范围最大的一种，除了平安险和水渍险的责任范围外，还包括由于一般外来原因造成的全部或部分损失。

2．（1）不妥当。因为一切险包括一般附加险，投保了一切险就不用另保一般附加险，而锈损险和串味险属于一般附加险。

（2）不妥当。按照保险习惯，投保一种基本险的基础上即可加保附加险，况且一切险已包含了平安险的责任范围，两项都保没有必要而且浪费。

（3）妥当。

（4）不妥当。没有投保基本险，只有一般附加险和特殊附加险。只有投保了基本险方可投保附加险。

（5）不妥当。航空运输一切险不包括类似于淡水雨林险这样的一般附加险。

3．该项损失应由卖方负责。CFR术语成交，买卖双方风险划分在装运港船舷，该项损失发生在装船之

索赔遭到拒绝，是因为在货运保险业务中，被保险人在货物发生损失时必须具有保险利益，保险公司才予赔偿。此案损失发生时，买方对该批货物尚未具有保险利益（因风险没有从卖方转移到买方），买方的保险公司并无赔付的义务。

4．被火焚毁的那部分文具用品属于单独海损；被水浸泡的那部分文具用品和全部茶叶属于共同海损。文具用品的货主只需投保平安险，即可得到损失赔偿，因为被火烧毁的文具和被水浸泡的文具均属于平安险责任范围。茶叶货主也只需投保平安险即可获得全部赔付，因为其损失是共同海损分摊的部分，属于平安险的责任范围。

5．特殊附加险与一般附加险的共同之处在于两者不能单独投保，必须附属于主险项下。

特殊附加险与一般附加险的区别在于：

1、两者承保的风险不同。一般附加险承保一般外来风险，如偷窃、雨淋、短量、破碎、串珠受潮等；而特殊附加险承保特殊外来风险，如战争、罢工、拒收、交货不到等。

2、一般附加险都包括在一切险中，投保一切险，就不必加保各项一般附加险；而特殊附加险不包括在一切险的范围内，投保人即使投保了一切险亦仍须与保险人保持特别约定，方可将特殊附加险的责任包括在承保范围内

二、计算题

1．保险金额=CIFX(1+投保加成率) =10000X(1+10%) =11000美元

保险费=保险金额X保险费率 =11000X0．8% =88美元

2．

CFR=CIFX[1—（1+投保加成率）X保险费率]

=1250X[1—（1+10%）X(2．4%+0．1%)]

=1250X0．9725 =1215．63美元3．一共出口20公吨，即20000公斤，每箱装20公斤，损失数量是3箱零680公斤，合计损失740公斤。只要有证明认定不是卖方本身装箱数量欠缺，则保险公司要负责赔偿，因为这种损失属于单独海损，在一切险范围内。

赔偿额计算如下：保险金额=CIF x (1+10%) =46x1000x110% =46000x110% =50600美元

根据公式：

赔款金额=(损失数量/保险货物总数量)x保险金额

=(740/20000)x50600=1872.20美元

办理索赔时，应提供索赔清单、货损货差证明、正本保险单、提单、发票、磅码单、船方拒赔函、第三者责任方的签证或商务记录以及向第三者责任方索赔的来往函件等其他有关证明文件。

三、案例分析题

1．该批钢管以CFR条件进口，投保的是我国海运保险条款水渍险：200吨钢管在装船时就已生锈的钢管，其损失发生在保险责任开始前，属于保险除外责任，因而保险公司不予赔偿。因船舶在途中搁浅，船底出现裂缝，海水浸湿而致生锈的200吨钢管的损失是意外事故所致，属于水渍险保险责任，保险公司应予赔偿。因为航行途中曾遇雨天，通风窗没有及时关闭而被淋湿致生锈的100吨钢管，损失因外来风险所致，不属于水渍险保险责任，保险公司不予赔偿。

2．（1）保险公司对于该批货物的损失应该赔偿。

（2）本案例涉及保险理赔问题，现行的中国人民保险公司的《海洋运输货物保险条款》规定平安险的主要保险责任范围有八项，其中二项为：由于运输工具遭受搁浅、沉没、触礁、互撞、与流冰或其他物体碰撞，以及失火、爆炸等意外事故造成货物的全部或部分损失；第三项为：在运输工具已经发生搁浅、触礁、沉没、焚毁等意外事故的情况下，货物在此前后又在海上遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害所造成的全部损失。

（3）结合本案例，触礁是因为意外事故导致的，应赔；遇暴风雨受损的2100美元，是在运输途中由于自然灾害造成的部分损失，但又因该批货物是在触礁意外事故前造成的，所以保险公司对上述两项损失都要赔偿。

第六章

一、单项选择题

1、C

2、A

3、A

4、C

5、A

6、B

7、A

8、B

9、C 10、A

11、C 12、D 13、A 14、A 15、C

16、B 17、A

二、多选题

1、ABCD

2、ABD

3、ABCD

4、ABCD

5、AD

6、ABCD

7、ABD

8、ABC

9、ABC 10、CD

1．影响出口商品价格的主要因素有哪些？

（1）商品的质量因素

（2）市场供求因素

（3）运输因素

（4）销售季节因素

（5）成交数量因素

（6）支付条件因素

（7）货币与汇率变动因素

2．进出口商品价格中的主要国内外费用有哪些？

1．国内费用

⑴加工整理费用；

⑵包装费用；

⑶保管费用（包括仓租、火险等）；

⑷国内运输费用；

⑸证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；

⑹装船费（装船、起吊费和驳船费等）；

⑺银行费用（贴现利息、手续费等）；

⑻预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；

⑼邮电费（电报、电传、邮件等费用）。

2．国外费用

⑴国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；

⑵国外保险费（海上货物运输保险）；

⑶如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。

3．FOB、CFR、CIF三种价格术语的价格构成主要有哪些区别？

4．简述固定价格的利弊及采用固定价格时应注意的问题。

我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。况且，如果行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避亏损，而寻找各种借口不不履行合同。为了减少价格风险，在采用固定价格时应该注意以下问题：

⑴综合分析影响商品供需的各种因素，准确对价格的变动趋作出判断，以此作为决定合同价格的依据。

⑵慎重选择交易的对象。签定合同前必须对客户的资信进行充分地了解和调查，尤其是当业务人员获得的信息不充分的情况下，必须进行专业的资信调查，以发现和防范与这些客户交易有可能产生的较大风险。

⑶大宗交易一般应订立保值条款。由于各种货币汇价动荡不定、商品市场变动频繁，在此情况下，固定价格往往会给买卖双方带来巨大的风险。因此，为了减少风险，促成交易，提高履约率，在合同价格的规定方面，可以采用订立外汇保值条款。

5．简述非固定价格的利弊及采用非固定价格时应注意的问题。

非固定价格，即一般业务上所说的“活价”。非固定价格的做法，是先订约后作价，合同的关键条款——价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的，这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的可能；或由于合同作价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。

在采用非固定价格作价时，应注意以下问题：

一是要明确规定作价方法。为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因素，消除双方在作价方面的矛盾，明确订立作价方法就是一个重要的、必不可少的前提，作价标准可根据不同商品酌情作出规定。例如，

二是要明确规定作价时间。关于作价时间的确定，可以采用下列几种做法：⑴在装船前作价。一般是规定在合同签订后若干天或装船前若干天作价。采用此种作价办法，交易双方仍要承担自作价至付款转售时的价格变动风险。⑵装船时作价。一般是指按提单日期的行市或装船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进行，除非有明确的客观作价标准，否则卖方不会轻易采用，因为其怕承担风险。⑶装船后作价。一般是指在装船后若干天，甚至在船到目的地后始行作价，采用这类做法，卖方承担的风险也较大，故一般很少使用。

6．如何规定合同中的佣金和折扣？需要注意什么问题？

在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如：“每公吨200美元CIF纽约，包括2%佣金”（USD200perM/T CIF NewYork including 2%commission）。也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。

在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%（US＄200 per Metric ton CIF London including 3% discount）。此例也可这样表示：”CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣“（US＄200 per metric ton CIF London Lrss 3% discount）。此外，折扣也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨折扣6美元”。在实际业务中，也有用“CIFR”来表示CIF价格中包括折扣。

我外贸企业在此问题上一定要坚持在买卖合同履行完后才能支付佣金给中间商。坚持这一做法的目的在于将中间商的利益与该合同的履行状况融为一体，使得中间商会努力地促使交易各方更好地履约，以得到他欲得到的那一部分利益。特别是当买卖双方初次交易出现误解和纠纷时，中间商的沟通及调解作用显得尤为重要。试想卖方在还未安全收到买方的全部货款之前就将佣金支付给了中间商，当合同履行出现问题时，中间商就会因为缺乏相应的激励而“偷懒”，就不会积极地去促成交易的顺利进行。

7．如何正确制定合同的价格条款？应注意哪些问题？

合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。有时还包括作价方法以及佣金和折扣的运用。合同中的价格条款应真实反映买卖双方价格磋商的结果，条款内容应该完整、明确、具体、准确。在制定价格条款时，应该注意以下问题。

（1）合理地确定商品的价格水平

（2）选择适当的贸易术语

（3）争取选择有利的计价货币或订立保值条款

（4）应订立品质与数量机动幅度的计算方法

（5）合理运用佣金和折扣

8．大连某出口公司出口某产品对外报价，每公吨1200美元FOB大连，现外商要求我方将价格改为CIF香港。问：该出口公司能否接受？为什么？

可以接受，但是要从FOB价格正确核算出CIF价格即可。

9、改正：

（1）无计价货币。

（2）无目的港。

（3）FOB后应接装运港。

（4）CFR后应接目的港

（5）无佣金和计量单位

（6）CIF后应接目的港

（7）CIF后接目的港

（8）无计量单位，DES后接目的港

10、CIF=实际成本+国内运费+国外运费+国外保险费+净利润

成本：含税成本： 15元／个

退税收入： 15÷（1 ＋ 17 % ）× 9 %＝1.1538元／个

实际成本： 15 —1.1538＝13.8462元／个

费用：国内费用：（860＋300＋600＋50＋1000）÷30000＝0.0937元／个

出口运费： 2700×6.87÷30000 = 0.6182元／个

客户佣金：报价×5％

保险费：CIF报价× 110％× 1％

利润：报价×10％

CIF=实际成本+国内运费+国外运费+国外保险费+净利润

=2.53美元/个

第七章

一、问答题

1、本票、支票与汇票的含义及其用途各是什么？

本票（promissory note）是出票人签发的以自己为付款人，于见票日或指定日期向受款人或其指定人或持票人无条件支付一定金额的书面承诺。

支票（check）是银行存款户对银行签发的，以银行为付款人，向某人或其指定人或持票人见票即付一定金额货币的无条件书面支付命令。

汇票（draft，bill of exchange），是一个人向另一个人签发的﹑要求即期或定期或在可以确定的将来时间，对某人或某指定人或持票人支付一定金额的无条件书面支付命令。

在国际贸易中，虽然用货币计价和结算，但由于各国对货币几乎都实行严格管制，并且货币输送上存在诸多不便，所以很少直接用货币进行支付。而多以票据作为实际的支付工具。国际贸易货款结算使用的支付工具主要是票据，包括本票﹑支票和汇票。

2、汇票分为哪几种？

按其流转时是否附有货运单据，汇票可以分光票和跟单汇票；按其付款时间的不同，汇票可分为即期汇票和远期汇票；按其出票人不同，汇票可分为商业汇票和银行汇票；按其承兑人不同，汇票可分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。

3、什么是汇付？汇付分为哪几种？

汇款（remittance）也称汇付，是指付款人（进口人）主动通过银行或其它途径将货款汇交收款人的一种结算方法。

汇款可分为电汇、信汇和票汇三种。

4、托收的含义和特点是什么？

托收（collection），是指出口人于货物装运后，开具以进口人为付款人的汇票，连同有关单据（主要指提单、发票和保险单等）委托当地银行通过它的国外分支行或代理行向进口人收取货款的方式。

托收方式是以进口认为付款人，委托人与银行之间只是委托代理关系，银行不负责保证付款，因此，托收是商业信用。银行办理托收业务时，只是作为委托人的代理行事，既无检查装运单据是否齐全或正确的义务，也无承担付款的责任。如果付款人借故拒绝付款赎单提货，除非另有约定，银行也无义务代为保管货物。

5、托收分为哪几种？出口采用托收方式应注意哪些问题？

托收方式依据汇票是否随附装运单据来分，可以分为光票托收与跟单托收。

托收对出口人有一定风险，特别是承兑交单风险会更大，但对扩大出口有利。进口人可以免交开证押金和手续费，还有预借单据提货之便利。在我们的出口业务中，应该根据不同货物，的销售情况、不同客户、不同国家的贸易习惯，适当使用托收方式。在使用此种方式时，应注意以下问题：

（1）应该在调查研究的基础上，选择资信好的和经营作风正派的国外商人作为采用托收方式的交易对象。

（2）采用托收方式时，成交金额不宜过大，特别是不能超过国外商人的支付能力。

（3）要了解进口国家的贸易管制和外汇管理制度，以免货到目的港后，进口人未领到进口许可证或未申请到外汇等，从而给我们造成被动和损失。

（4）要了解进口国家的贸易习惯，以免影响安全迅速收汇。

（5）为避免或减轻托收方式给我们带来的风险，可以按CIF价格成交，装运前投保卖方利益和海运货物运输险，防止在拒付的情况下货物又遭受损失，进口人逃之夭夭，我们可凭保险单向保险公司索赔。

（6）采用托收方式成交，提单不应以进口人为收货人，最好采用“空白抬头、空白背书”提单，为了维护我方出口利益，在取得代收行同意的条件下，也可以代收行作为提单抬头人。

6、说明信用证的含义、性质和特点。

信用证（letter of credit,L/C）是开证银行根据开证申请人的请求和开证行以自己的名义向受益人开立的一定金额和一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。信用证是银行信用的支付方式，具有以下三个特点：开证银行负有第一性付款责任；信用证是一种独立自足文件；信用证是一种单据交易。

7、信用证对买卖双方有哪些风险？如何防范？

对进口商来说风险是信用证是单据买卖，只要出口方递交的文件做到单单一致，单证一致进口方银行就

必须付款，至于货物与信用证所列不相符要通过其他仲裁手段来解决。

对出口方来说风险是单证不符，单单不符是收汇的天敌。

费用问题是通过协商后，在信用证内确定的，现在一般费用条款是进口方只承担在他本国的费用，其他

费用都有出口方承担。

从理论上来说谁违反了国际惯例条款，谁就承担风险，但实际情况也很难说。

8、开证行的做法不正确，因为信用证是一种银行信用，开证行具有首要的付款责任，所以开证申请人倒闭

了，但是开证行仍然要付款。

9、什么是银行保证函？它与信用证有何区别？

银行保证函（banker’s letter of guarantee,L/G），又称银行保证书或银行保函。它是指银行（保证人）根据委托人（被保证人）的申请，向受益人开立的担保履行某项义务的，有条件地承担经济赔偿责任的书面承诺文件。银行保证函属于银行信用。

银行保函与信用证都是银行开立的，同属于银行信用，而且都被用于国际贸易中的货款支付，但两者有很大的区别，主要表现在：第一，银行付款责任不同。在信用证业务中，开证行承担第一性付款责任；在银行保函业务中，见索即付保函银行承担第一性付款责任，而有条件保函银行则承担第二性付款责任。第二，适用范围不同。信用证业务一般只适用于货物买卖，而银行保函除适用货物买卖外，更多的用于国际工程承包、投标招标、借款贷款等业务，因而适用范围更广。第三，对单据要求不同。信用证项下货运单据是付款的依据，单证不符银行可拒付，银行保函项下单据不是付款的依据，一般凭索赔书或其他文件付款。第四，能否融资不同。信用证项下受益人可通过议付取得资金融通，而银行保函项下单据不成为索汇的依据，也不能作抵押贷款，受益人不能取得资金融通。第五，与合同关系不同。信用证与合同是两个完全独立的契约；而出具有条件的保函的银行，当受益人以对方不履约，提交书面陈述或证明，要求银行履行赔偿诺言时，银行一般须证实不履约的情况，如果双方意见不一，保证银行就会被牵连到交易双方的合同纠纷中去。

10、说明信用证的有效期、交单期与装运期之间的关系。

一般信用证上的效期是根据装运期而定的，比装运期要远一些.

装运期是你公司所定的交货装船日期. 一般来说，L/C上会有装运期和有效期2个分别的时间安排。一般要在有效期的15-20天前安排装运，才有充足的时间准备做单，交单。不然的话，时间不够用的话，就很被动。

有效期是信用证的有效期，过了就相当于L/C没用了。装运期是在L/C开证日之后，有效期之前的某个规定时间，要求在那个日期之前出运掉。交单期是要求在出运后的几天内要把单证交银行，看L/C的具体规定，一般是10-21天都有，并且要在有效期里面，不过为了尽快结汇收汇，最好尽早交单。

11、试述分期付款与迟期付款的含义及其区别。

分期付款（payment by installments），是指进口人根据购买货物的生产进度和交货程序分期付清货款，其具体分期次数和每次付款金额可根据交货时间长短和对出口人的约束程度来确定。在分期付款条件下，最后一批货款一般是在出口人完成其承担责任之后，经检验合格后再付清。

迟期付款（deferred payment），是指通常由进口人先付一定的定金，并根据货物生产的进度和交货程序分期支付若干货款。但大部分货款则于交货后若干月或若干年内分期付清。分期付款与迟期付款虽然都是在规定期限内分期付清货款，但两者有一定区别：

（1）分期付款是进口人按照约定的方法分若干次付款，但在出口人完成交货任务时，进口人已付清或基本付清货款，所以称为付现即期交易；迟期付款是在大部分货款于交货之后较长的期限内摊还，所以是出口人给进口人的一种出口信贷。对进口人来说是赊购，利用出口人资金的一种方式，但进口人要承担迟期付款的利息。

（2）分期付款是进口人在付清最后一期货款后，才取得货物所有权；迟期付款是出口人履行交货后，进口人即取得货物的所有权。如出口人交货之后，进口人不履行付款义务，出口人只能依法要求偿付货款，而不能恢复货物所有权。

二、案例分析

1、在国际贸易中有伪造票据的风险，所以收到汇票之后应该审查汇票的真伪，而不能贸然发货。同时在从事贸易之前，要对进口商的资信情况进行调查。

2、（1）提出将D/P即期改为D/P90天远期，很显然旨在推迟付款，以利其资金周转。

（2）而外商指定A行为该批托收业务的代收行，则是为了便于向该行借单，以便早日获取经济效益。

在一般的D/P远期业务中，代收行在未经授权的情况下通常是不会轻易同意付款人借单的。该外商所以

3、买方违约，未能及时的开出信用证，导致卖方不能按时的交货。要在签订合同的时候就催客人开证，千

万不要等到货好了才催客人开证，这样风险比较的大。

第八章

一、单选题

1、C

2、A

3、D

4、C

5、D

6、A

7、D

8、A

9、D

二、简答题

1、在国际货物买卖合同中为什么要订立商品检验条款？该条款主要包括哪些内容？

商品检验（Commodity Inspection），是指在国际货物买卖过程中，对卖方支付的货物进行品质、数量、包装、卫生等方面进行检验或对商品生产的技术条件、装运技术条件等进行检验和鉴定，并出具商品检验证明作为买卖双方交接货物、银行结算和处理索赔的必要依据。

订立检验条款的目的在于确定商品的质量、数量（重量）和包装等是否符合贸易合同的要求，凭以验证卖方是否履行了交货义务，如发现与合同不符时，买方可以拒收货物、拒付货款或提出索赔。因此，订好商品检验条款，对维护双方权益，保证交易的顺利进行具有重大意义。检验条款的内容一般包括：检验的时间与地点；检验机构；检验标准与方法；复验的期限、地点和机构；商品检验的内容；检验证书的种类。

2、在国际货物买卖合同中，对于货物检验的时间和地点规定的方法有哪几种？在实践中，哪一种方法较容易为买卖双方所接受？原因何在？

在国际贸易中，有关检验时间和地点的规定方法，主要有以下四种：在出口国检验；在进口国检验；出口国检验、进口国复验；装运港检验重量、目的港检验质量。第三种方法避免了对单方面有利的矛盾，兼顾了双方的权益，比较公平合理，因而国际贸易中经常采用。

3、在国际贸易中商检证书有哪些作用？

在国际贸易中，检验证书起着公证证明的作用，主要表现在：

（1）证明卖方所交货物的品质、数量和包装符合合同规定的依据。买卖合同中对于卖方所交货物的品质、数量和包装有明确的规定，但对有的时候，买卖双方的认定是不一致的，这就需要有权威部门对此进行认定，证明卖方所义的货物是否与合同相一致，哪一方属于违约方。

（2）出现贸易纠纷时，买方提出异议、拒收、索赔的凭证。当卖方提交他认为合格的货物时，买方则认为货物不符合同规定而拒收货物，买方要以检验证书作为依据要求卖方赔偿。

（3）是卖方向银行议付货款的单据之一。银行在议付货款的单据当中一般都有权威机构出具的检验证书，进而表明卖方提交了与合同相符的货物，可以拿到货款。

（4）对于凡属国家法定检验的货物，检验证书是海关验放货物的证件之一。我国海关对于法宝检验的货物放行之前，必须要提交相应的检验证书，以证明货物出口是符合国家的规定的，这是通关的前提。

（5）是进口国家实行减税差别待遇的依据。对于某些商品而言，国家为了鼓励其出口会对其实行减税的优惠政策，为了获得这种额外的利润，企业必须要提供相应的检验证书才能实现。

三、案例题

1、应该吸取的教训：

⑴进口方应及时对进口货物进行检验、鉴定，对货物与合同不符应该在索赔期限内提出。

⑵机械设备的进口，索赔期限的规定应该合理，不能太短，以保证进口方能对设备进行充分的检验。

⑶此类合同一般应明确质量保证期限。

⑷要加强企业管理及企业相互间的协调工作，使进口的货物能得到及时、充分地检验、鉴定。

2、（1）我公司可拒绝德国客户的索赔要求。（2）CFR条件下商品质检索赔问题，根据国际惯例，按CFR 条件成交，买卖双方的风险界点在装运港的船舷，货物在越过装运港船舷以前的风险由卖方承担，货物越过船舷之后的风险由买方承担；索赔是有期限的，超过索赔期限的索赔，对方有权拒绝；索赔是要有索赔依据的，索赔的商检证书的开出地点机构应符合合同规定，否则有权拒绝。（3）结合本案例：1、德公司按期议付了货款，表示我公司产品在目的港后本身没有问题，也即说明产品的锈损发生在内地，这风险已超过了装运港的船舷，应由买方承提；2、德国出具的商检证书是某内地的，并未按合同规定的在目的港检验，这不符合合同的规定；

3、合同中明确规定货到目的港后30天内检验，而德公司却在半年后才发来检验证书。凭以上三点：我公司可拒绝德国客户的索赔要求。

第九章

1、C

2、A

3、C

4、D

5、B

6、C

7、D

8、B

9、D 10、D

11、C 12、B 13、B 14、B 15、A

16、A 17、C 18、D

二、简答题

1、在国际货物买卖中为什么要订立索赔条款？该条款包括哪些主要内容？

国际货物合同履约时间长，涉及面广，而且业务环节多，一量在货物的生产、收购、运输、资金移动等任何一个环节发生意外或差错，都会影响国际货物合同的顺利履行。国际市场变幻莫测，合同的当事人对另一方的基本情况也不可能非常准确的了解清楚，所以一方往往有可能因为某种原因而拒绝按照原定的合同履行自己的义务或者不完全履行合同义务，从而导致另一方当事人的权利受到损害，引起双方的争议。为了使产生争议时能够顺利的解决，所以一般国际货物买卖中要订立索赔条款。

国际买卖合同当中的索赔条款（claim clause）主要包括索赔依据、索赔期限、索赔金额及索赔方法等。有的合同将索赔条款与检验条款合订在一起，有的合同还订有罚金或违约金条款。

2、在国际货物买卖合同中约定索赔期限的方法有哪些？

索赔期限的规定方法有以下几种：

（1）货到目的港后若干天内索赔；如“买方对于装运货物的任何索赔，必须于货物到达提单或运输单

据所订目的港之日起60天内提出，否则卖方不预受理。”

（2）货到目的港卸离货轮后××内索赔；如“买方要在货物到达运单上所载明的目的港对货物实施检验，如对货物有异议，须在货物卸离货轮30天内提出索赔，否则无效。”

（3）货物到达买方营业处所或用户所在地后××天内索赔；如“货物到达买方仓库后需及时进行检验，如有异议，需于到达仓库后30天内提出索赔”

（4）货到目的港经检验后××天内索赔。如“货物到达运输单据所载明的目的港之后，买方要在合理的时间内对货物进行检验，并出具相应的检验报告，如果对货物存在异议，需在检验后60天内提出索赔，并须提供卖方同意的公证机构出具的检验证书。”

3、何谓不可抗力？在国际货物买卖合同中为什么要规定不可抗力条款？

对于不可抗力（force majeure）事件，各国的规定并不是一致的。我国认为不可抗力事件是指当事人在订立合同时不能预见、对其发生和后果不能避免并不能克服的事件。

国际货物买卖合同成立以后，有时客观情况会发生非当事人所能控制的根本变化，使之失去原有履行合同的基础。在这种情况下，一方对另一方的未履行或未完全履行责任在法律上是可以免责的。由于各国法律对免责条款的解释不尽相同，为了产生不必要的纠纷，通常在合同中订立条款。

4、何谓仲裁？为什么仲裁是解决国际贸易争议的重要方式？

双方当事人达成书面协议，自愿把争议提交给双方同意的仲裁机构，仲裁机构作出的裁决是终局的，对双方都有约束力。

仲裁与其他解决国际贸易争议的方法相比，有其特殊性，特别是与诉讼相比，有以下几个特点：

（1）仲裁的速度快。仲裁机构受理案件后，一般应在一周内开庭。诉讼的立案则很难估计，提交诉状后数月甚至一年后才予以立案的情况时有发生。（2）仲裁是争议双方自愿达成的一种解决方式，其中有一方不同意仲裁，则另一方不能提交仲裁。（3）仲裁方式中，仲裁员由争议双方自愿协商指定，而诉讼方式中，法官由法院指定。（4）仲裁费用较低。（5）仲裁的裁决是终局性的，双方当事人均不得向法院或其他机构提出变更裁决的要求；而法律诉讼的判决，一般是允许上诉并提出变更要求的。

5、仲裁协议有哪几种形式？其作用如何？

根据仲裁协议达成的时间，仲裁形式可分为三类：

（1）双方当事人在发生争议前在买卖合同或服务贸易合同中订立的条款，即仲裁条款。

（2）双方当事人在争议发生后订立的提交仲裁协议。

（3）双方当事人在争议发生前或发生后通过“援引”的方式达成的协议，即当事人不直接拟订仲裁协议的内容，而是同意将他们之间的争议按照某个公约，条约或标准合同中的仲裁条款所规定的方式进行仲裁。

仲裁协议的作用表现在以下几个方面：

（1）表明当事人双方自愿将争议交由仲裁机构来裁决，仲裁裁决对双方都有约束力。

（2）表明仲裁机构取得了对争议案件的管辖权，任何仲裁机构都无权受理没有仲裁协议的案件。

（3）排除了法院对争议案件的管辖权。若订有仲裁协议，一旦发生争议，任一方都有权将争议提交仲裁机构解决，同时也排除了另一方通过诉讼解决的途径，即使对裁决结果不符而向法院起诉，法院一般也不受理。

1、.(1)我方要求免除交货责任是不合理的。因为货毁一半，卖方可以再进行生产，延期履行交货责任。

(2)美方的索赔是不合理的，因为这是不可抗力事故，美方是无权要求损失赔偿的。

2、我方售货给意大利商人，意商人转售给荷兰商人，这是两笔独立的交易，我方只对意商人负责。意商人在货到后，以另一条船将原货转运至荷兰，说明意商人已接受我方所交货物。按一般规则，买方一经接受货物就丧失了对货物提出异议的权利。据此，荷兰商人发现货物数量短少，有权向意商人提赔，但意商人无权据此向我方索赔。

3、应吸取的教训：

（1）进口方应及时对进口商品进行检验、鉴定，对货物与合同不符应该在索赔期限内提出；

（2）机器设备的进口，索赔期限的规定合理，不能太短，以保证进口商能对设备进行充分的检验；

（3）此类合同一般应明确质量保证期限；

（4）要加强企业管理及企业相互间的协调工作，使进口的货物能得到及时、充分地检验、鉴定。

第十章

一、选择题

1-4 A B B C 5-8 B B C B

9 ABC 10 ABC 11 ABCD 12 ABC 13 ABCD 14 ABCD

二、简答题

1—6题请参阅教材相关内容

7．发盘效力终让的三个原因为：

(1)由于在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间内未收到受盘人答复，超过了有效期，原发盘即失效；

(2)由于受盘人拒绝或还盘；

(3)出战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等不能控制的因素所致

三、案例分析答案要点

1．合同的形式是交易双方当事人就确立、变更、终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据《公约》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。合同的上述形式均具有相同的法律效力，都是合同的法定形式。当事人通常可以根据需要进行选择。但应该注意，在法律作出强制性规定和当事人作出约定的情况下，应该根据法律的规定和当事人的约定。可见当事人在订立买卖合同时，要根据国际公约或者国内法是否对其作出规定及双方当事人的合意或意愿，来确定买卖合同的具体形式。本案中，双方当事人在前期的书面传真中并没有达成交易，而随后在口头磋商中虽达成协议，但又保留了条件，即决定在10月广交会上达成书面合同。后来由于种种原因，双方最终并未达成书面协议，因此，买卖合同所要求的具体形式没有完成，双方的交易也就没有成立。

2．我方的接受不能使合同成立。因为，我方8月20日曾向对方复电“若价格能降至56美元/件，我方可以接受”。该复电已经构成了还盘。该还盘一经作出，原发盘就已经失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情，向对方表示的接受已经不具有接受的效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

四、操作题

1．参考答案

日期：2007年2月15日

致：Mr . Shaheen Kamal

感谢贵司今晨发来的关于增订20000打木尺的传真，我们会一如既往地与贵司进行良好的合作。

非常高兴获知贵司提供的加拿大客户Shide Trading Co．的信息，儿童玩具符合我司经营范围，我公司经营该产品已有多年，特别是我们新近推出了一系列长毛绒玩具，这些产品出口欧洲和美国等国和地区，受到客户的好评。关于玩具的详细货号与规格，我们会另寄样本与价目表给客户，上面的价格与实际价格稍有不同，有些新产品还没有编制进去。新价目表正在印制，完成后立即寄给他们。我们愿意与其建立比较稳定的业务关系，并致力于将具有良好品质的货物推向加拿大市场，以我们的优质服务赢得客户的信赖。期盼贵司的早日答复。

谨上

Xxx

（译成英文）

2．参考答案

敬启者：

感谢贵司来函。

对于我方牛肉罐头价格高一事，我们能够理解。市场确实需要去开拓、发展，这是需要成本的。而且我们知道，贵司在当地市场经营渠道畅通，经营作风好，经验丰富，资信高。所以我们愿意通过贵司打开当地市场，

价格已经很有竞争性了。让我方降价20% 实在为难。我司经营牛肉罐头已有20余载，产品畅销东南亚和欧美地区，客户对我们的货物品质给予了高度评价，订单不断。

鉴于贵司是我们结识的新朋友，我们在实际成本基础上最大限度地减少利润，报给贵司优惠价格，CIF雅加达 USD4.00/罐，希望不久能收到贵司的订单。

盼望早日答复！

谨上

刘先生

（译成英文）

3．操作评析

上述合同条款的主要问题有：

1．品质条款规定太死，不科学也无法履约。

2．数量条款应有一定的机会幅度。

3．包装条款过于笼统。

4．贸易术语使用不正确。CIFC2与净价相矛盾；CIF后应接目的港而非国家。

5．卖方不能保证货物于正确时间内到达，否则风险太大并且与CIF贸易术语的性质相矛盾。

6．一切险已包含受潮受热险，重复投保。

7．支付方式的规定不具体。

11章

一、单项选择题

１－４ＡＢＡＣ４－８ＢＣＡＤ

二、判断题

１－４√×√×４－８√××√

三、案例分析

1．港商是为了简化向韩国商人的交货手续或企图将运费转嫁给出口方。若运至釜山的运费由我方负担，可以接受，但必须：（1）港商需将运费事先汇至我公司；（2）或在信用证内加列允许受益人超支运费条款；（3）由港商将运费径付船公司，并从船公司得到确认后，我方可照办。

2．卖方这种做法不妥当。卖方擅自更改合同条款即构成违约，卖方交货品质高于合同规定或低于合同规定，均属于违约。即使更改的品质对买方有利，卖方也会因市场行情的变化对其不利，以此为由拒绝收货。另外，卖方这样做，会造成单货不符，使买方在办理进口清关手续时，被对方以倾销为由拒收罚款，从而成为买方拒收货物并要求赔偿损失的借口。

四、综合制单练习

制作全套单据如下:

1、商业发票

ZHEJIANG GREAT CORPORATION HANGZHOU CHINA

COMMERCIAL INVOICE

To: ABC CO.LTD. HONGKONG Invoice No.: 911R121101

JAN.15,2007

Invoice

Date:

S/C No.: 03ZA16IA0007

S/C Date:010108

From: SHANG HAI To: HONG KONG

Issued UFJ BANK LIMITED,

Letter of Credit No.: BONY0100345

SAY TOTAL: U.S.DOLLARS EIGHTY THOUSAND ONLY

FOR AND ON BEHALF OF

ZHEJIANG GREAT CORPORATION

HANGZHOU CHINA

++++++

2、装箱单

ZHEJIANG GREAT CORPORATION HANGZHOU CHINA

PACKING LIST

To: ABC CO.LTD. HONGKONG Invoice No.: 911R121101

JAN.15,2007

Invoice

Date:

S/C No.: 03ZA16IA0007

S/C Date:010108

From: SHANG HAI To: HONG KONG

Letter of Credit No.: BONY0100345 Date of Shipment: JAN 25，2007

G-III HONGKONG 10000PCS 100PCS/CTN

10000PCS 100CTNS 10000KGS 9000KGS 7.50CBM

TOTAL: 10000PCS 100CTNS 10000KGS 9000KGS 7.50CBM

SAY TOTAL: U.S.DOLLARS EIGHTY THOUSAND ONLY

FOR AND ON BEHALF OF

ZHEJIANG GREAT CORPORATION

+++++++

3、海运提单

1. Shipper Insert Name, Address and Phone B/L No. ZHEJIANG GREAT CORPORATION HANGZHOU CHINA CJ4321

COSCO CONTAINER LINES TLX: 33057 COSCO CN

FAX: +86(021) 6545 8984

ORIGINAL

2. Consignee Insert Name, Address and Phone TO ORDER OF SHIPPER Port-to-Port or Combined Transport

BILL OF LADING RECEIVED in external apparent good order and

condition except as other- Wise noted. The total number of packages or unites

stuffed in the container,

The description of the goods and the weights shown in

this Bill of Lading are

Furnished by the Merchants, and which the carrier has

no reasonable means Of checking and is not a part of this Bill of Lading contract. The carrier has Issued the number of Bills of Lading stated below, all of this tenor and date,

One of the original Bills of Lading must be surrendered and endorsed or sig- 3. Notify Party Insert Name, Address and Phone

(It is agreed that no responsibility shall attsch to the Carrier or his agents for failure to notify)

ABC CO.LTD. HONGKONG 4. Combined Transport * 5. Combined Transport* Pre - carriage by Place of Receipt 6. Ocean Vessel Voy. No. 7. Port of Loading MAYFLOWER V.1398 SHANG HAI

Subject to Clause 7

SAY ONE HUDRED CTNS

LADEN ON BOARD THE VESSEL MAYFLOWER V.1398

DATE J AN 25，2007 BY C OSCO ，SHANGHAI

4、产地证

第十二章

一、单项选择题

ABADC, BDABB

二、简答题

1.（1）独家代理

独家代理是指在特定地区内、特定时期内享有代销指定商品的专营权，同时不得再代销其他来源的同类商品。凡是在规定地区和规定期限内做成该项商品的交易，除双方另有约定外，无论是由代理做成，还是由委托人直接同其他商人做成，代理商都有享受佣金的权利。

（2）一般代理

一般代理又称佣金代理，是指在同一地区，同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金，或者根据协议规定的办法和百分率支付佣金。我国的出口业务中，运用此类代理商的较多。

（3）总代理

总代理是在特定地区和一定时间内委托人的全权代表。除有权代表委托签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可以进行一些非商业性的活动，而且还有权指派分代理，并可享分代理的佣金。

2．销是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售。

代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。

从法律关系上讲，代销行为即委托人行为，代销商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后

果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。

三、案例分析

1.独家经销又叫包销，是出口商通过与国外包销商签订包销协议，给予包销商在一定时期和一定地区内

销售某种或某类商品的独家专营权，由包销商承购商品后自行推销的一种贸易方式。所谓独家经营权，对于包销商来说，是指在包销协议规定的期限和地区内，出口商出口指定的商品只能向包销商发盘成交，不得将指定商品出售给该地区内的其他客户。

因此本案Ａ公司蒙受损失的原因可能是：

①Ｂ公司还经销其他出口企业的商品，不能专心经营Ａ公司的商品；

②Ｂ公司的经营能力较差，虽然努力仍不能完成甚至远远不能完成协议规定的最低限额；

③Ｂ公司经商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销；

④签订的包销协议有漏洞，没有在包销协议中规定中止条款或索赔条款；

⑤出口商Ａ公司对包销协议管理不善，对协议执行情况不作定期检查，没有对协议中规定的最低限额完成进度缓慢及时做出处理。

2.寄售方式不同于一般的出口销售，当事人之间的法律关系以及双方的权利义务等方面均存在差异。为了避免履行过程中产生争议，当事人在签约时应就可能发生的细节问题作出明确规定，例如，库存积压的货物应如何处理；在寄售地点销售货物时增加的费用开支由谁承担，等等。总之，当事人应了解合同法对寄售问题的解释，并根据当事人的意图，在合同中对有关问题作出明确合理的规定。

寄售协议一般包含以下内容：

协议双方之关系条款。寄售人和代销人之间的关系，是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品，收取贷款，处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。

寄售商品的价格条款。寄售商品价格有三种规定方式：规定最低售价；由代销人按市场行情自行定价；由代销人向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用。

佣金条款。规定佣金的比率，有时还可增加佣金比率增减额的计算方法。通常佣金由代销人在货款中自行扣除。

协议双方当事人的义务条款。代销人的义务。包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续并及时向寄售人通报商情。代销人应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人。有的寄售协议中还规定代销人应向寄售人出其银行保函或备用银行证，保证承担寄售协议规定的义务。寄售人按协议规定时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。

十三章

一、单项选择题

ABBDC,ABCDD