《销售心理学》试卷
★2013年10月
息县职业教育中心2013—2014学年上学期高二年级第一次考试试卷
市场营销类基础课试卷
销售心理学（120分）适用：二（7）班时间：60分钟
一、选择题（每小题2分，共50分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选
项的序号填在题后的括号内）
1．感觉是消费者购买商品的（）A．认知过程B．情感过程C．意志过程D．注意过程
2．心理过程不包括（）A．认知过程B．情感过程C．意志过程D．个性心理
3．销售心理学的研究对象中，重点是研究消费者的（）A．心理B．行为C．心理和行为D．举止
4．以下不属于销售心理学研究内容的是（）A．研究消费者购买行为心理过程和心理状态B．研究消费者的工作状况
C．研究消费者的购买决策D．研究消费者心理与市场营销的双向关系5．销售心理学在19世纪末产生于商品经济发达的（）A．美国B．英国C．法国D．日本
6．销售心理学的繁荣阶段是指（）A．资本主义工业革命完成时期B．第一次世界大战之后
C．第二次世界大战之后D．20世纪30年代
7．以下不属于销售心理学研究原则的是（）A．规律性原则B．全面性原则C．客观性原则D．发展性原则8．又称询问法，其最大特点在于促进研究人员和消费者之间的人际沟通（）A．访谈法B．观察法C．调查法D．实验法
9．一般在研究广告、商标、包装、橱窗和柜台设计效果，商品价格对购买行为的影响，新产品的开发和企业的销售状况等方面能加以应用（）A．访谈法B．观察法C．调查法D．实验法
10．一般需求的特征不包括对象性、动力性和社会性三个方面（）A．对象性B．动力性C．社会性D．转化性
11．消费者的需要是受客观条件制约的，最重要的是消费者的（）A．购买时间B．信息差C．货币支付能力D．支付方式12．需求的是指消费者对某种商品的需求会因某些因素的影响而发生一定程度的变化（）A．连续性B．发展性C．伸缩性D．条件性
13．现在的网上购物已成为部分消费者的主要购物方式，是由于人们有对商品的需求（）A．审美功能B．消费便利C．基本功能D．社会象征性14．在马斯洛需求层次理论中，最高层次的需求叫做（）
A．生理需求B．安全需求C．尊重需求D．自我实现的需求15．马斯洛认为，社交需求属于（）A．基本需求B．精神需求C．发展需求D．以上都不对16．人总是希望能够结识朋友，交流情感，有自己的生活圈，这种需求属于（）A．生理需求B．安全需求C．社交需求D．尊重需求17．消费者加入各种形式的消费者保护组织的需要属于马斯洛需要层次的（）A．社交需要B．安全需要C．生理需要D．尊重需要18．关于马斯洛需求层次论的理解，下面错误的是（）A．需求层次的阶梯形发展是说不同层次的需求不能在同一时间发挥作用
B．优势需求的形成是在低层次需求基本满足或部分满足后方可产生
C．不同的人，需求层次的阶段形成发展也是不同的
D．在一定时期内，总有某一层次的需求位居优势，成为人的行为的主要推动力
19．以下不是对消费者需求的发掘和引导的是（）A．优化B．内化C．物化D．外化
20．消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的（）A．外在动力B．经济动力C．内在动力D．社会动力21．购买动机的形成需要两个要素，一个是需求，另外一个是（）A．能力B．外部刺激C．爱好D．购买力
22．每个消费者都具有明显的购买动机个性特征，这指的是心理性购买动机的（）A．同质性B．社会性C．差异性D．复杂性
23．由于饥饿产生的对食物的购买动机属于（）A．生理性购买动机B．社会性心理动机C．心理性购买动机D．个性心理动机24．沟通的基本工作不包括（）A．征询B．指导C．感知D．反馈
25．适度不应该考虑的是（）A．感知规律B．密度C．遗忘规律D．速度
二、判断题（每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打“√ ”，错误的
打“×”）
26．20世纪的前30年，销售心理学处于萌芽和形成阶段。（）27．销售心理学的研究内容决定研究对象。（）28．心理活动是人脑对客观事物或外部刺激的反映活动。（）29．需求是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向。（）30．消费者需求是一个由低级向高级、由简单向复杂不断发展的过程。（）31．马斯洛认为对于不同的人，需要层次的阶段形成发展是相同的。（）32．消费动机都是处于显现状态。（）33．人们从事任何活动都由一定动机所引起。（）34．在饥饿时购买食品属于积极购买动机。（）35．购买鲜花属于生理性购买动机。（）
息县职业教育中心2013—2014学年度上学期高二年级第一次考试试卷第2页（共4页）息县职业教育中心2013—2014学年度上学期高二年级第一次考试试卷第1页（共4页）
三、名词解释题（每小题3分，共12分）36．调查法
37．需求
38．消费者需求
39．动机
四、简答题（每小题7分，共28分）40．简述销售心理学的研究对象和内容。
41．简述消费需求发掘与引导的方法。
42．简述消费需求的基本特征。
43．消费者的购买动机如何形成的？
五、综合题（10分）
44.销售人员如何激发、培养消费者的购买动机？
息县职业教育中心2013—2014学年度上学期高二年级第一次考试试卷第3页（共4页）息县职业教育中心2013—2014学年度上学期高二年级第一次考试试卷第4页（共4页）
运营管理自考试题及答案
运营管理复习套题汇总（附答案） 选择： 1．人们习惯把提供有形产品的活动称为（） A．制造型生产B．服务型运作C．转化过程D．输出产品 2．哪一项是生产过程的组成部分？（） A．产品销售过程B．产品设计过程C．物料运输过程D．基本工艺过程3．相对于流程式生产，加工装配式生产的特点是（） A．品种数量多B．资本密集C．设备柔性较低D．只能停产检修4．汽车制造是由多种零部件组装成一种产品的（） A．连续型生产B．离散型生产C．项目式生产D．单件生产 5．通用性强、标准化程度高，有广泛用户的产品的生产往往是（） A．备货型生产B．订货型生产C．流程式生产D．加工装配式生产6．专用性强、非标准的产品的生产往往是（） A．备货型生产B．订货型生产C．流程式生产D．加工装配式生产7．生产品种单一，产量大，生产重复程度高的生产是（） A．精益生产B．大量生产C．成批生产D．单件生产 8．属于大量生产运作是（） A．学校教育B．三峡大坝C．北京奥运会D．飞机制造 9．大量生产一般（） A．生产重复性小B．柔性高C．生产品种单一D．管理工作复杂10．汽车冲模厂的模具生产是典型的（） A．大量生产B．成批生产C．单件生产D．备货生产 11．科学管理原理的创始人是（） A．泰勒B．福特C．甘特D．梅奥 12．属于生产运营系统的有（） A．饭店B．汽车制造厂C．电影院D．车辆修理 13．科学管理原理产生于（） A．20世纪初B．20世纪30年代C．20世纪40年代D．20世纪70年代14．运作方式发展的主流是（） A．单一品种大量生产B．单件小批量生产 C．多品种小批量生产D．自动化生产 15．资源集成的基础是（） A．信息集成B．功能集成C．业务流程重组D．供应链 16．运营策略在整个企业战略中处于（） A．公司战略层B．经营单位战略层C．职能战略层D．最高战略层17．影响竞争力的主要因素是TQCF，其中的“F”是指（） A．交货期B．质量C．成本D．制造柔性 18．在多数行业中，影响竞争力的主要因素是TQCF，其中“T”是指（）A．交货期B．质量C．成本D．制造柔性 19．受生产工人比重大小的影响，反映人员结构合理程度的是（） A．全员劳动生产率B．生产工人劳动生产率 C．非生产工人劳动生产率D．动态生产率 20．反映不同时期生产率变化的是（）
从心理学角度学习如何销售
从心理学角度学习如何销售 ———读《销售中的心理学》 心理学是研究人的思想和意识的，人的思想和意识掌握着人们对周遭事物的态度和感情，以及对待事物的行为。正因为人的行为是受个人自我意识的控制，本书就从心理学的角度帮助销售人员看到自己内心的恐惧、疑惑等，以及消除这些在销售过程中由于自身内在的因素引发的失败的障碍。 这本书让我学习到要成功完成一次销售，不管是从销售人员本身的心理，还是客户的心理，都需要好好的控制以及了解对方的所想。 首先是销售人员自身的心理。许多销售人员一开始成为企业的一员时，一般可以分为两种人：第一种是自视过高的人，以为销售人员只要靠艰苦努力就可以了。其实不然，有信心是好事，但要现实一点，为自己设立过高的目标，一旦自己达不到这个目标的时候，就很容易使自己泄气，和失去动力。第二种是恐惧、不断怀疑自己的人，这种人在现实社会中比较常见，因为毕竟是刚进入一个新环境，做自己以前未做过的工作。但是，这个并不能成为自己销售失败的理由。这种人要做的是直面自己的恐惧，设立一个现实的目标，不断给自己的心理暗示，销售是可以学习和练习的，没有人天生就懂得销售技巧。还有多跟所在行业的顶尖销售人员交流和学习，他们会帮助渴望成功的人。 其次是准确识别目标客户的需要。推销公司产品时要针对好目标人群，还有最重要的是掌握他们需要什么。正如书上所说的，“目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。”也就是要对症下药，例如年轻女孩喜欢时尚和美丽、家庭主妇偏爱性价比高，实用、老人注重健康等等。从这个不同人的需要逐一击破他们的心理障碍点，当你谈论自己的产品或服务是，必须始终围绕客户想要什么，而不是你在卖什么。其它因素诸如得体的衣着、谈吐也是十分重要的。 再次是开发客户的过程。也就是和客户交流的过程。很多销售人员在一开始，也就是拜访客户或者打电话给客户的时候就已经被客户忽略和拒绝了。良好的开始是成功的一半，一开场就要吸引客户的注意，让他放下手头上的事，专心听你讲话。尤其是最初的30秒，必须把自己提出的问题集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。然后是不断重复客户的那些关键益处，在这中间，客户对销售的抵制是很正常的，但作为销售人员不能顺着客户的思路，而被所谓的托词搪塞到。这时可以提及别的满意客户，和他们对这个产品的评价和所得到的益处，增加他们对产品的可信度。书上还提及到不要在电话上讨论产品或服务，也不要在电话上讨论价格，要积极获取见面的机会。就让我想到平时我们一听到推销产品的电话时都会很反感，很想找其他理由挂掉电话。因为在电话中，销售人员无法看到另一头的客户的表情，无法进行进一步的攻克他的各种障碍，所以一般电话销售是比较难达到完成订单的目的的。 还有一点比较重要的是，销售人员的自身表现。这包括很多方面。首先是销售人员的衣着发型等外部的装束。所谓“人靠衣装”，一套整齐的商务服装和干净利落的发型，会使于你面对面交谈的客户信心大增。你会使他们感到缓和和踏实。书中就举出一个很好的例子，就是“头发长，销售短”，这是一个浅显但十分正确的结论。随着头发的剪短，这位销售人员的销售业绩逐步攀升。其次是工作环境的干净舒服，当你的目标客户看多你的工作地方很肮脏和凌乱时，自然而然会对公司的产品或服务失去信心。最后就是销售人员的谈吐了，例如与客户坚定、充分得握手，这需要在家不断的练习。还有正确的站姿和坐姿，对客户的问
项目管理真题及答案
1、下列不属于施工项目生产要素的是（ D ）。 A、劳动力 B、材料 C、技术 D、合同 2、施工项目资源管理内容中，（ D ）是获取其他资源的基础，是所有项目活动的基础。 A、劳动力 B、材料 C、技术 D、资金 3、施工项目的管理主体是（C ）。 A、建设单位 B、监理单位 C、建筑企业 D、设计单位、 4、一般适用于小型、专业性较强、不需要涉及众多部门的施工项目的项目管理组织形式是（ D ）。 A、工作队式 B、直线职能式 C、矩阵式 D、部门控制式 6、加强施工项目过程控制的措施不包括（ B ）。 A、人员控制 B、经济控制 C、材料控制 D、工艺控制 7、下列不属于施工现场噪声的控制措施的是（ D ）。 A、声源控制 B、传播途径的控制 C、接受者的保护 D、停止造成噪声的施工作业 8、事业部式适用于（ A ）经营性企业的工程承包，特别是适用于远离公司本部的工程承包。 A、大型 B、中型 C、小型 D、微型 1、下列属于规费的是（ ABDE ）。 A、工程排污费 B、养老保险 C、施工组织措施费 D、失业保险 E、医疗保险 2、下列费用中，属于企业管理费的有（ BCDE ）。 A、材料保管费 B、工器具使用费 C、劳动保护费 D、检验试验费 E、职工教育经费 3、工程项目的建设周期可划分为（ ABCD ）阶段。 A、工程项目策划和决策阶段 B、工程项目准备阶段 C、工程项目实施阶段 D、工程项目竣工验收和总结评价阶段 E、工程项目销售阶段
4、环境噪声，是指在工业生产、交通运输、（ C ）和社会生活中所产生的干扰周围生活环境的声音。 A、人类活动 B、农业生产 C、建筑施工 D、商业活动 5、施工项目质量控制的具体控制任务是保证（D ）等级的实现。 A、设计质量目标 B、监督部门质量目标 C、监理质量目标 D、合同质量目标 6、同时承担多个需要进行项目管理工程的企业适用于（ C ）项目组织。 A、部门控制式 B、工作队式 C、矩阵制 D、事业部制式 7、在施工项目实施的全过程中，施工企业应对项目质量、进度、成本和（ B ）目标进行控制，以实现项目的各项约束性目标。 A、投资 B、安全 C、材料 D、业绩 8、目标控制的基本方法PDCA的中文解释为（ B ）。 A、计划-实施-对比-处置 B、计划-实施-检查-处置 C、计划-实施-对比-纠偏 D、计划-实施-检查-纠偏 9、临时设施费属于（ D ）。 A、分部分项工程费 B、企业管理费 C、规费 D、措施项目费 10、适用于同时承担多个需要进行项目管理工程的企业。其施工项目管理组织形式是（ C ）。 A、工作队式项目组织 B、部门控制式项目组织 C、矩阵式项目组织 D、事业部式项目组织 11、施工项目控制的任务主要为四大目标控制。其中质量控制的具体控制任务是（ B ）。 A、使施工顺序合理，衔接关系适当，连续、均衡、有节奏施工，实现计划工期，提前完成合同工期 B、使分部分项工程达到质量检验评定标准的要求，实现施工组织设计中保证施工质量的 技术组织措施和质量等级，保证合同质量目标等的实现 C、实现施工组织设计的降低成本措施，降低每个分项工程的直接成本，实现项目经理部 盈利目标，实现公司利润目标及合同造价 D、科学组织施工，使场容场貌、料具堆放与管理、消防保卫、环境保护及职工生活均符合规定要求 12、施工项目资金管理的重点是（ D ）问题。 A、编制资金计划 B、筹集资金 C、资金的使用 D、收入和支出
营销心理学试题
试卷一及答案与评分标准 试卷一及答案与评分标准 《营销心理学》考试试卷 一、就是非判断题(对打勾,错打×，每题１分，共10分) １、离脸部越近发生得动作越真实( ) ２、收入越高者,价格意识越低(） 3、不同收入(社会地位)得消费者购买时倾向于选择不同价格档次得商品( ） 4、在市场条件得影响下,绝对价格阈限得界限也就是可以波动得,所以绝对价格阈限得概念只有相对得意义（） 5、与国外顾客相比,国内顾客进逛商店按照顺时针走(） ６、施拉姆公式――“传播获选得或然率公式”表明――传播得信息被人们注意与选择得可能性（即或然率）与它能够提供给人们得报偿（价值）程度成反比，与人们获得它得代价（所谓“费力”)程度成正比( ) 7、从众心理得形成既来源于外界环境得影响与压力,与自身心理得需要无关（） 8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不就是绝对得(） 9、随着时间得推移，对新产品得销售采取先高价后低价得定价策略叫渗透定价策略（） 10、绝对阈限得值越小,绝对感受性也会变小；绝对阈限得值越大,则绝对感受性也会增大( ) 二、单项选择题（在每小题得四—五个备选答案中,选出一个正确得答案，并将其号码填在题干后得括号内.每小题1分，共１0分） 1、人对作用于感官得客观事物得整体、直接得反映就是（） A、感觉Ｂ、知觉Ｃ、想象Ｄ、注意 ２、购买就是否能得到亲友及周围人得赞许，能否招致别人瞧不起购买者得风险叫（) A、心理风险Ｂ、社会风险Ｃ、功能风险D、身体风险 ３、、在其她条件相同得情况下,人们得注意程度与广告版面大小之间得关系就是( )
Ａ、正比关系 B、反比关系?Ｃ、不确定关系 D、没有关系得 4、( ）就是人得个性中最主要得心理特征 A、气质 B、能力 C、性格 D、兴趣 5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于( ） A、全新产品 B、革新产品Ｃ、改进产品Ｄ、新牌子产品 6、购买就是否会挫伤消费者自我得风险叫(） A、功能风险 B、心里风险 C、社会风险 D、身体风险 7、消费者得价格(），就是指消费者对商品价格得变动得反应程度 A、习惯性Ｂ、敏感性Ｃ、感受性 D、倾向性 ８、( )就是推销成功得第一秘诀 A、知识 B、能力 C、自信Ｄ、热情 9、推销员最重要得人品就是( ） Ａ、自信Ｂ、热情 C、诚实 D、乐于助人 10、研究发现，人们在沟通时，５5％得效果来自于： Ａ、说话之内容 B、声音（音量、音调、韵脚等) C、肢体语言(面部表情、身体姿势等） D、说话得时间 三、多项选择(在备选得4－5个答案中选择2个以上得正确答案。多选、少选无分。每题2分,共２0分） 1、营销心理学得研究原则就是( ) A、客观性原则 B、实践性原则 C、联系性原则 D、发展性原则 2、消费者得个性心理特征主要指消费者个人得（） A、能力 B、知识 C、气质 D、性格 3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书（将人得体形分为）认为：死板、坚毅得人就是 A、瘦弱型 B、肥胖型 C、健壮型 D、健康型 4、价格得心理功能（ ) Ａ、衡量商品价值与商品品质得功能 B、价值增值功能 C、调节消费需求得功能Ｄ、自我意识得比拟功能 ５、价格下降得最小可觉察值取决于（） A、需求得大小 B、同类产品竞争得程度 C、消费者接受一个较好价格得动机 D、为获得这个低价需要得努力
生产与运作管理试题及答案
生产与运作管理（考试参考题） 时间：2013年6月19日周三，16:10-18:10;地点：综C-305 附：企业管理概论时间：2013年6月20日周四，08:80-10:00;地点：综C-104 一、判断题（每题1分，共20分） 1．生产运作是一切社会组织都要从事的活动。（Y） 2．不论规模大小，汽车制造厂的生产系统都是一样的。（N ） 3．服务业的兴起使得传统的生产概念得以扩展。（Y ） 4．运作、营销和财务三大职能在多数组织中都互不相干地运作。（N ）5．加工装配式生产是离散性生产。（Y ） 6．大学本科教育是大量大批运作。（Y ） 7．当价格是影响需求的主要因素时，就出现了基于成本的竞争。（Y ）8．备货型生产的产品个性化程度高。（N ） 9．当质量成为影响需求的主要因素时，降低成本就没有意义。（N ） 10．企业自行处理其产出是向后集成。（N ） 11．外包使得企业更注重核心竞争力。（Y ） 12．因为低成本和多样化不可兼得，所以大量定制是不可能的。（N ）13．供应链管理的目标是供应与需求同步化。（Y ） 14．生产运作战略的核心是生产运作目标。（Y ） 15．库存是必要的恶魔。（Y ） 16．大量生产方式是一种“以质取胜”的生产方式。（N ） 17．生产运作战略属于职业能级战略。（Y ） 18．流程再造的对象首先是组织结构，然后是业务流程。（Y ） 19．服务业是以人为中心组织运作。（Y ） 20．生产运作管理就是对生产系统运行的管理。（N ） 21．制造业的本质是从自然界直接提取所需的物品。（N ） 22．服务业的兴起使得传统的生产概念得以扩展。（Y ） 23．有什么样的原材料就制造什么样的产品，输入决定了输出。（Y ）24．生产运作管理包括系统设计、系统运作和系统改进三大部分。（Y ）25．备货型生产的产品个性化程度高。（N ） 26．订货型生产可能消除成品库存。（Y ） 27．服务业生产率的测量要比制造业容易。（N ） 28．按需生产是组织生产过程的基本要求。（Y ） 29．基于时间的竞争就是不计成本，最快地将产品提供给顾客。（N ）30．政府部门是按对象专业化组织运行的。（Y ） 31．工作丰富化就是让工人做更繁重的工作。（N ） 32．生产系统的生产率是指输出与输入之比。（Y ） 33．流程重构强调持续和逐步改善流程。（N ） 34．我们通常的“某企业年产电视机多少台”是假定产品。（N ） 35．物料通过供应链的速度越快，库存成本越高。（N ） 36．供应链被被称为价值链，因为商品、服务的价值沿供应链实现增值。（Y ） 37．库存不仅浪费资源，而且还掩盖了管理中的问题。（Y ） 38．学生体检属于大量生产运作。（Y ）
《销售心理学与客户沟通技巧》 (新版)
销售心理学与客户沟能技巧 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 ，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？
项目管理试题及答案
项目管理习题2016-1 1．趋势分析被用来监控（ D） a. 错误原因 b. 质量管理计划 c. 客户满意度 d. 技术、成本和进度执行情况 2．在以下那种项目组织中项目经理将可能对项目资源进行最严格的控制（ B ） a. 强矩阵型 b. 项目化型 c. 项目协调者 d. 弱矩阵型 3．以下哪些是项目团队建设的基本原则（ C ） a. 进行经常性的执行情况评估 b. 确保项目团队每位成员除了向项目经理汇报之外同时向职能经理汇报 c. 尽早进行项目团队建设 d. 解决成员间的政治分歧 4．项目A按矩阵组织形式进行管理，该项目经理向高级副总裁汇报工作，后者为项目提供直接的支持。在这种情况下，以下哪一种描述最好的说明了项目经理的相对权力：（ D） a. 项目经理很可能不会被项目干系人质疑 b. 在强矩阵型结构中，权力向职能经理倾斜 c. 在弱矩阵型结构中，权力向项目经理倾斜 d. 在强矩阵型结构中，权力向项目经理倾斜 5．以下那一个因素对于项目成员之间的沟通意义最为重大：（D ） a. 来自于外部的意见反馈 b. 执行情况评估 c. 项目经理解决项目小组成员之间的矛盾与冲突 d. 集中办公 6．项目团队成员如果工作地点不一致，他们倾向于不将自己看作团队的一员。为了改变这种情况，项目经理应该：（C ） a. 保证小组各个成员用电子邮件作为通讯方式 b. 明确要求小组成员遵循组织的任务安排 c. 创造符号或结构，加强地点分散的团队成员的团结 d. 向团队成员提供最先进的通讯方式，并指定其使用方法 7．当组织的功能结构需要用来支持多个项目时，主要的困难将会出现，这是由于：（ B ） a. 项目经理的权限造成的 b. 不同的项目优先顺序发生矛盾，从而对有限的资源进行竞争 c. 项目组成员对他们的专长的关注超过了对项目本身的关注 d. 项目经理运用人际技巧来非正式地解决成员之间的冲突 8．以下因素对团队建设影响最小的是：（ D） a. 对项目的错误认识 b. 不提供支持的高层管理层 c. 发生困难的项目
市场营销心理学试题一及答案
市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理
6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？
四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。
运营管理第一至十章测试题及答案
第一章导论 一、单项选择 1. 以下哪个行业所生产的产品是以无形产品为主？（） A. 工业 B. 农业 C. 制造业 D. 服务业 D 2. 对由输入到产出间的这一中间转换过程进行设计、运行和改进的管理是（）。 A. 运营管理 B. 财务管理 C. 营销管理 D. 人力资源管理 A 3. 运营管理的主要任务是（）。 A. 尽可能提高产品质量 B. 尽可能减少生产时间 C. 建立高效的产品和服务的制造系统 D. 尽可能降低产品成本 C 4. 在设计产品质量时要确定质量标准，质量标准主要取决于（）。 A. 产品的成本 B. 产品所面对的消费者需求 C. 生产过程的管理 D. 工人的技术水平 B 5. 企业如果能够迅速改变产品设计、产品组合以及产品批量，反映了企业的（）。 A. 服务能力强 B. 设计能力强 C. 柔性程度高 D. 技术能力强 C 二、多项选择 1. 与制造业的产品相比，服务业的产品主要是（）。 A.无形的 B. 不可见的 C. 难以形成库存 D. 生产过程与消费过程合二为一 E. 产品质量主要通过消费进行感知 ABCDE 2. 运营管理的输入的主要资源有（）。 A. 人力资源 B. 设备和物料 C. 资金 D. 信息与技术 E.能源和土地 ABCDE 3. 运营管理的主要内容包括（）。 A. 运营系统设计的管理 B. 销售渠道的管理 C. 运营系统运行过程的管理 D. 资金运用的管理 E. 运营过程改进的管理 ACE 4. 运营系统设计的内容包括（）。 A. 产品和服务的设计 B. 流程的设计 C. 设施的选址 D. 设施的布置 E. 运营计划的制定 ABCD 5. 运营系统的运行过程的管理主要包括（）。 A. 流程再造 B. 运营计划 C. 库存管理 D. 质量管理 E. 项目管理 BCDE 6. 影响企业竞争优势的主要因素有（）。 A. 成本 B. 质量 C. 柔性 D. 服务 E. 时间和环保 ABCDE 第二章产品与服务设计 一、单选题
销售心理学读后感
销售心理学读后感 销售>心理学>读后感 销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。 有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。 销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客>倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。 语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。 销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用尊敬的、和善的、温柔的话语来打开顾客的心门，让顾客主动出来迎接你进去，这样才是成功的沟通。
项目管理题目及答案
项目管理题目及答案 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
1、项目经理的职责包括（）。 A、计划 B、组织 C、激励 D、控制 正确答案：A,B,C,D 1、项目经理的职责包括（）。 2、在项目式组织结构的公司中，其部门是按项目进行设置的。（） 正确 错误 正确答案：正确 2、在项目式组织结构的公司中，其部门是按项目进行设置的。（） 3、最机动灵活的组织结构是（）。 A、项目型 B、矩阵型 C、混合型 D、职能型 正确答案：A
3、最机动灵活的组织结构是（）。 4、一般来说，职能式组织结构不适用于环境变化较大的项目。（） 正确 错误 正确答案：正确 4、一般来说，职能式组织结构不适用于环境变化较大的项目。（） 5、项目经理的权力大小取决于（）。 A、公司采用的组织结构 B、项目的工期 C、项目对公司的重要性 D、项目的规模 正确答案：A,C 5、项目经理的权力大小取决于（）。 6、下列有关项目范围表述正确的是（）。 A、确定项目施工地点的范围 B、确定项目的相关利益主体和施工地点的范围 C、确定项目都要做什么工作 D、确定项目产品的范围
正确答案：C 6、下列有关项目范围表述正确的是（）。 7、项目范围说明书是项目范围定义的工作结果。（） 正确 错误 正确答案：错误 7、项目范围说明书是项目范围定义的工作结果。（） 8、一个项目的目标变更已经完成，现在项目经理正在更新项目技术文件，下一步需要做的工作 是（）。 A、通知相关的项目的相关利益主体 B、通知公司的管理系统 C、从该项目的发起人和客户那里得到正式的认可 D、准备一份业绩报告 正确答案：A 8、一个项目的目标变更已经完成，现在项目经理正在更新项目技术文件，下一步需要做的工作是（）。 9、项目范围确认关心的是（）。 A、改善项目成本和进度的精确性 B、检查项目交给客户前的最后活动
营销心理学期末考试试卷和答案
期末考试试卷 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. （）高的消费者购买目的明确，动机清楚，不盲从、不鲁莽、不独断，不易受到外界影响，购买行为有计划。 A.果断性 B.自制性 C.自觉性 D.情商和智商 2. 一般而言，个体在社会中的地位主要是通过（）体现出来。 A.受教育程度 B.职业 C.年龄 D.宗教信仰 3. 所谓的“傻瓜”相机，具有自动聚焦、曝光、卷片等功能，操作非常简单，机身也很轻巧，因而对消费者颇有吸引力。其反应了新产品哪一特性（）。 ( A.新产品的优越性 B.新产品的适应性 C.新产品的复杂性 D.新产品的可试性 4. 假定供求和价格以外的其他因素不变，当某种商品的价格高于均衡价格时，该商品的需求量就下降，供给量则上升，形成（）。 A.供小于求 B.供求平衡 C.供小于求或供求平衡 D.供过于求 5. 下列广告媒体形式具有传播的范围非常广泛、表现力强、重复性高、作用力大的优势的是（）。 A.电视 B.报纸 C.杂志 D.手机 6. 一般来说，以下产品可以不使用品牌的是（） A.电视机 B.洗发水 ^ C.土特产 D.运动鞋 7. （）是确定广告形象在消费者心目中的位置，占领消费者的“心智资源”的过程。 A.广告定位心理 B.广告诉求心理 C.广告创意心理 D..广告营销心理 8. 具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大的特点的推销方式是（）。 A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D..微信推销 9. （）是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系。 A.道德感 B.理智感 C.美感 D..认同感 < 10. 对价格的（）是指对商品价格变动的反馈程度。 A.习惯性 B.理智感 C.感受性 D..倾向性 （二）多选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分） 11. 消费者的意志过程有哪些特征（）。
生产与运作管理试题及答案范文
生产与运作管理试题及答案 一单选题。 1．成组生产单元按零件组的（ B ）选择设置。 A 工艺路线 B 加工工艺 C 产品结构 D 车间大小 2．（ C ）是企业基础定额之一。 A产量定额B 工时定额C 劳动定额D 库存定额 3．直接完成生产任务而消耗的时间被称为（D ） A休息时间B 保管时间 C 培训时间D 作业时间 4．（B）是劳动定额的制订方法 A ABC方法 B 经验估工法 C 系统分析 D Johnson方法5．提出“消除一切浪费”的是（ C）生产技术 A．CRM B. MRP C. JIT D. ERP 6．在结构调整中（ A ）是最基本的。 A．产品结构 B 资本结构 C 组织结构 D 经营结构 7．（ B ）是缩短生产周期的重要方法 A．串行生产 B 并行工程 C 柔性生产 D 定制生产 8（ C ）生产类型的特点是品种少，产品高。 A单件小批量B 成批生产C 大量生产D 定制生产 9．成组技术中开创性编码系统被称为（ A ） A Opitz分类法则 B 田口编码 C 二进制编码 D 以上三个都不是10．（ B ）是关于为一个组织结构设计岗位、配备人员的管理职能 A工艺设计 B 工作设计 C 设备采购D 系统设计 11．长期计划周期一般为（A ）
A 两年以上 B 一年左右 C 半年 D 三个月 12．运营战略包括成本、质量、交货速度和（C） A市场柔性B 工艺设计C制造柔性D 产品设计 13．企业系统的（B）是指企业经营活动是为了实现整体目的。 A特殊性B整体性C盈利性D 工艺性 14．在下列选项中，属于非定额劳动时间的是（D） A照管工作地时间B休息与生理需要时间C准备与结束时间D非工人造成的损失时间 15．企业建厂时在基建任务书和技术文件中所规定的生产能力叫做（A） A设计能力B查定能力C计划能力D运行能力 16．经过科学分析和运算对加工对象在生产过程中的运动所规定的一组时间和数量标准叫做（B） A作业时间B期量标准C作业标准D工序 17．生产运营等经济活动中的项目是指（A） A周期性的活动B经常发生的活动C一次性的活动D不经常发生的活动 18．生产控制的基本程序中不包括（C） A控制目标B测量比较C控制决策D实施控制 19．周期性生产类型的期量标准主要包括生产间隔、生产周期、生产提前期和（B） A产量B批量C销量D质量 20．进度控制的最终目标是（D） A销售进度B工序进度C投入进度D产出进度 21．美国数学家维纳发表划时代著作《控制论》的时间是（B）年。 A 1930 B 1940 C 1960 D 1950 22．完整描述大规模定制的是（A）。A托夫勒B欧文C派恩D安德森23．1913年， 23．（D）发明了流水生产线，拉开了现代工业大生产的序幕。 A派恩B泰勒C甘特D福特
项目管理试题含答案
项目管理基础知识练习题及答案 一、单项选择题（每题 1 分，共10 分） 1、项目是为完成一个（B ）的产品或服务而进行的一种一次性服务。 A、单独 B、唯一 C、无数 D、复杂 2、人力资源管理是在项目开展过程中为确保（A ）地利用各种人力资源而进行的管理工作。 A、有效 B、无效 C、顺利 D、简单 3、整体管理是确保各项目工作能够相互协调配合所需要的（D ）管理工作，它由项目计划制定、项目计划实施和综合变更控制构成。 A、混合性 B、独特性 C、整体性 D、综合性 4、时间管理是保证整个项目能够（C ）完成所开展的管理工作。 A、及时 B、顺利 C、按时 D、有效 5、成本管理是在项目开展过程中确保在批准预算内完成项目所需的各个工作内容所进行的 （C ）管理。 A、预算 B、成本 C、费用 D、合格 6、采购管理是执行机构从项目组织外部获得（B ）和服务所需要的管理工作。 A、物质 B、物资 C、物品 D、食品 7、沟通管理是在项目开展过程中为确保有效地生成、收集、储存、（ C ）和使用项目有关 的信息，而进行的信息传播与交流工作。 A、整理 B、实施 C、处理 D、了解 8、风险的三要素是事件、( B ）、影响。 A、效率 B、概率 C、危害 D、情况 9、项目时间控制的方法之一是（A ）。 A、绩效衡量 B、偏差分析和管理 C、项目管理软件 D、趋势分析和预测10、里程碑事件是项目中的重大事件，通常是指项目开展过程中一个主要（ A ）的完成，它是项目进程中的一些重要标记，是在计划阶段应该重点考虑的关键点，里程碑既不占用时间也不消耗资源。里程碑事件的实际意义在于他们是项目计划和控制的重点。 A、可交付成果 B、结果 C、标记 D、计划 二、填空题（每空 1 分，共45 分） 1、项目管理的核心部分包括（时间管理）、成本管理、（质量管理）。 2、项目综合管理包括: 整体管理、（范围管理）、（风险管理）。这是将项目视为一个完整的 系统去思考和分析的，主要解决一些全局性的问题。 3、项目保障管理包括: (人力资源管理)、（采购管理）和沟通管理。 4、项目管理的5 个阶段（过程组）包括：项目启动、（项目计划）、（项目执行）、（项目控制）和（项目收尾）。 5、项目管理的四个层次：（复杂的问题简单化）、（简单的问题量化）、（量化的问题专业化）、专业化的事情模版化。 6、（项目概算）是对完成项目活动所需资源成本的大概估计。
销售人员心理测试题
销售人员心理测试题 本心理测试题是以著名的美国兰德公司（战略研究所）拟制的经典心理测试题为蓝本，根据中国人的心理特点加以适当改造后形成的心理测试题，目前已被一些著名大公司，如联想、长虹、海尔等公司作为对员工心理的重要辅助试卷，测量被测试者的智力水平和个性方面差异的科学方法，目的在于评价员工的潜能: 1、你最喜欢的水果？ A、草莓（2分） B、苹果（3分） C、西瓜（5分） D、菠萝（10分） E、橘子（15分）。 2、你平时休闲经常去的地方是哪里? A郊外（2分）B、电影院（3分）C、公园（5分）D、商场（10分）E、酒吧(15) F歌吧（20分）。 3、你认为容易吸引你的人是那类？ A、有才气的人（2分） B、依赖你的人(3分) C、优雅的人（5分） D、善良的人（10分） E、性格豪放的人（15分）。 4、如果你可以成为一种动物，你自己希望是哪一种？ A、猫（2分） B、马（3分） C、大象（5分） D、猴子（10分） E、狗（15分） F、狮子（20分）。 5、天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？ A、游泳（5分） B、喝冷饮（10分） C、开空调（15分）。 6、如果你必须选择一个你讨厌的动物或者昆虫在一起生活，你能容忍那一个？
A、蛇（2分）B 、猪（5分）C、老鼠（10分）D、苍蝇（15分）。 7、你喜欢看哪类电影，电视剧？ A、悬疑推理片（2分） B、童话神话片（3分） C、自然科学片(5分) D、伦理道德片(10分) E、战争枪战片(15分)。 8、以下哪个是你身边必带的物品？ A、打火机（2分） B、口红（2分） C、记事本（3分） D、手机（10分） E、纸巾（5分）。 9、你出行时喜欢坐那种交通工具？ A、火车（2分） B、自行车（3分） C、汽车（5分）D飞机（10分） E、步行（15分）。 10、你更喜欢那种颜色？ A、紫色（2分） B、黑色（3分） C、蓝色（5分） D、白色（8分） E、黄色（12分） F、红色（15分）。 11、挑选一种你最喜欢（不一定擅长）活动？ A、瑜伽（2分） B、自行车（3分） C、乒乓球（5分） D、拳击（8分） E、足球（10分） F、蹦极（15分）。 12、如果你自己拥有一座别墅，你认为它应当建立在哪里？ A、湖边（2分） B、草原（3分） C、海边（5分） D、森林（10分） E、城中区（15分）。 13、你更喜欢那种天气现象？ A、雪（2分） B、风（3分） C、雨（5分） D、雾（10分） E、雷电（15分）。
运营管理自考试题及答案
《运营管理》复习题及答案 考试题型： 一、单项选择题15分二、多项选择题10分三、填空题10分四、名词解释15分五、简答题25分六、论述题20分七、计算题5分 第一章绪论 一、单项选择题 1、有形产品的变换过程通常也称为（ B ）P2 A.服务过程 B.生产过程 C.计划过程 D.管理过程 2、无形产品的变换过程有时称为（ C ） P3 A.管理过程 B.计划过程 C.服务过程 D.生产过程 3、制造业企业与服务业企业最主要的一个区别是（ A ）P6 A.产出的物理性质 B.与顾客的接触程度 C.产出质量的度量 D.对顾客需求的响应时间 4、运营管理的基本问题不包括（ D ）P9-10 A.产出要素管理 B.资源要素管理 C.环境要素管理 D.信息要素管理 5、企业经营活动中的最主要部分是（ C ）P13 A.产品研发 B.产品设计 C.生产运营活动 D.生产系统的选择 6、运营是企业哪项活动的主要环节（ B ）P15 A.增加产值 B.创造价值 C.提高竞争力 D.增加销售额 7、企业之间的竞争最终体现在（ B ）P17 A.产品的价格 B.运营过程的结果 C.资金实力 D.行业发展前景 二、多项选择题 1、服务运营管理的特殊性体现在（ACDE） P6-8 A.设施规模较小 B.质量易于度量 C.对顾客需求的响应时间短 D.产出不可储存 E.可服务于有限区域范围内 2、产出要素管理包括的内容有（ABCE ） P9-10 A.质量 B.时间 C.成本 D.包装 E.服务 3、资源要素的管理包括的内容主要有（ BCD ） P10-11 A.环境要素管理 B.信息管理 C.人员管理 D.物料管理 E.成本管理 4、运营管理中的决策内容包括（ ABD ） P13 A.运营战略决策 B.运营系统运行决策 C.运营组织决策 D.运营系统设计决策 E.营销决策 5、企业经营的基本职能有（ ABCDE ） P16 A.财务管理 B.技术管理 C.运营管理 D.营销管理 E.人力资源管理 6、企业产品和服务的竞争力，很大程度上取决于运作管理的绩效，即（ ACDE ） P17 A.降低成本 B.品种齐全 C.控制质量 D.保证时间 E.服务周到 7、下列哪些因素使现代企业面临着一种与过去截然不同的境地（ ABCD ） P19 A.竞争 B.技术 C.市场需求 D.全球化 E.领导 三、填空题 1、运营活动是一个（“投入→变换→产出”）的过程。P2 2、运营活动的产出包括两大类：（有形产品）和（无形产品）。P2 3、运营活动的中间变换过程也就是劳动过程、（价值增值）过程。P2 4、运营活动的中间变换过程既包括一个物质转换过程，也包括一个（管理过程）。P2
销售心理学心得体会文章
销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;