销售经理人才测评

销售经理/主管测评方案（拟）人岗匹配理论是关于个人特质与岗位性质一致的理论，差异普通存在，每位求职者都有自己的个性特质，每个岗位由于其工作性质、环境、条件和工作开展方式的不同，对任职者在能力、个性和动机水平等心理特征也有不同要求。因此在进行不同岗位用人决策时，就要根据岗位特征来选择合适的任职者，进行人岗匹配。为更好的开展人才甄选、决策工作，特针对公司销售管理岗位拟定以下测评方案。

一、岗位说明（可根据岗位实际进行调整）:

二、人岗匹配模型建设

（一）一级模型指标

本测评方案将胜任素质初步划分为四个一级指标，从知识（经验）、胜任力、动机、性格四个维度构建人岗匹配模型，一级指标说明如下：

1.知识、经验：指个体通过与环境（家庭、学校、企业等）相互作用而获得的知识与经验，知识、经验的掌握情况影响个体行动目标的达成速度与达成质量。

2.胜任力：胜任力指能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征，此处将胜任力概况为职业、行为和战略综合三个维度。职业维度是指处理具体的、日常任务的技能；行为维度是指处理非具体的、任意的任务的技能；战略综合维度是指结合组织情境的管理技能。

3.动机：动机指在目标或对象引导下，激发和维持个体活动的内在心理过程或内部动力，动机决定了个体采取行动的坚定程度及持久度。

4.性格：性格指个体在发展过程中形成和发展的有别于他人的、稳定而统一的各种特质、特点或者行为的总称，性格在一定程度上决定了个体采取什么样的行为以达到目标。

（二）二、三级模型指标

为了更加细致的开展一级指标测评工作，通过分析销售经理/主管的工作职责,结合行为事件访谈及优秀管理人员素质借鉴等将一级指标进一步划分为二级及三级指标，各一级指标分解如下：

1.知识（经验）

销售管理岗位需熟悉销售及管理专业知识，并了解与销售相涉及的广告、财务、法律等非主专业知识。具备同岗位或项目工作经验，可进一步提升个体岗位匹配度，此处将知识（经验）分解为三个二级指标，分别为本专业知识掌握情况、非本专业知识掌握情况、同岗位/项目经验情况。

2.胜任力

胜任力建设目前国内各测评机构基本大同小异，其中北森测评在这方面做的相当比较前沿，但故此方案二级及三级指标设置参考其测评方向划分为5大类45项素质维度的胜任力框架，如下:

销售管理属于中层管理人员，结合我司目前岗位情况，将胜任力分为5大二级维度，同时将5大二级维度再细分为20类3级维度进行评测，如下：

（1）战略决策：战略理解与执行、商业思维、决策能力

（2）组织能力：任务分配、规划安排、团队建设、培训下属

（3）执行监控：监察反馈、严谨细致、时间管理、问题解决

（4）沟通影响：影响说服能力、协调能力、激励能力

（5）变革成长：抗压能力、社会适应、学习能力、变革管理

3.动机

动机划分为求职动机、职业兴趣取向、自我成就动机3个二级维度

4.性格

性格划分为个性特征、情商、智商3个二级维度

三、人才测评实施

针对甄选的各维度，可用问卷调查形式确认各指标分值权重，测试方式如下：

如职业兴趣测试、IQ测试、EQ测试，了解其就业倾向、性格等

（三）面试

面试考官可根据岗位特点，列举应聘者在销售、管理中可能出现的各种问题，结合行为面试、STAR（背景、目标、行动、结果）、情景模拟、角色扮演等对应聘者各方面能力进行印证，部分面试试题可参考如下：