经销商管理流程

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司

【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等

【报名电话】闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

培训收益training income

1.战略角度重新认识经销商

2.让环节行动起来

3.不同市场阶段的生意发展计划

4.经销商拜访与日常管理动作流程

5.掌控经销商的要诀

6.最糟糕情况下的问题解决

7.提高经销商管理需要反复的实践

课程大纲curriculum introduction

模块一销售管理之实战

以销售活动为中心

1.传统销售与工业品销售之比较

2.工业品销售管理

3.直销与经销

4.基于信任的销售方式

5.销售拜访管理

模块二经销商架构及策略

1.经销商定义及经销商增值策略

2.经销商类型细分及对应策略

3.制订并落实有效经销商策略

4.经销商冲突的原理、本质及管理策略

5.工业品经销商竞争策略

6.经销商管理中的六力分布及职责

模块三经销商管理表现的技能

1.经销商管理能力及管理思辨

2.* 经销商管理的方法论

3.* 改善经销商效能的六个基本原则

4.* 对经销商提供的业务培训步骤

模块四营销经销商

1.营销驱动力及表现

2.经销商管理拉的策略

3.经销商沟通的方法

4.经销商选择、评估、分析的方法

5.客户决策与销售模式

6.营销方法与公式

模块五经销商现有销售管理实力

1.大客户销售素质及技能

2.企业组织行为中有效影响力的发布

3.个人影响里的七个核心实力基础

4.个人管理，领导群体的风格偏好

交流与答疑：

1.有什么问题要问？

2.有什么想法要表达？

3.有什么看法要陈述？

4.有什么决心要坚定？

5.有什么冲动要实现？

6.有什么启发？

7.有什么要与人分享？

8.有什么困惑？

9.有什么希望对未来憧憬？

讲师介绍 Teacher Introduction

孙周

【学历及教育背景】

孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。

【管理实战经验】

孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队

伍以及经销商销售能力方面等方面做出了积极有益的探索。

【主讲课程】

《分销渠道策略与经销商管理》

《优势渠道管理》

《销售流程控制》

《看电影学销售学管理系列课程》

【授课风格】

孙老师的授课风格是一种以理性分析主导，配合感性的表达，采用循循善诱的方式帮助学员解决心中的困惑。他最大的特点是“好为人师”，非常重视培训效果，所有培训都是定位于战术操作性的培训，培训中能生动地引导学员创造一个积极的氛围，通过大量的案例分析、实战演练，个人实际问题解答等方式使学员掌握职业化的思考方式和实战的操作方法，从而对学员的实际工作起到真正的促进作用。

【荣誉客户】

卡特比勒，派克汉尼汾，美的集团，美国依格呼吸器、英迈国际，玉柴集团，柳汽集团等。

如何成功开发渠道新经销商(代理商)

精心整理一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番一： 1 共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用

选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。产 4 二 1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3了解自己公司销售政策 1 2 3 4 5 6 7 ? ? 了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。三：知彼

大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。 1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要 2 3：。 4 求。四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准 ??衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合

经销商管理办法及实施细则

经销商管理办法及实施细则 1、依据本公司刚进驻大陆市场，其主营产品、普罗丹水溶肥料和凯吉拉泥炭土也是在中国市场推广运用的初期阶段的特点，为在大陆迅速打开局面，抢占市场，扩大经营业绩，面对同业的竞争，我们的营销策略定位是上述两大产品必须发展地区经销商和直接进入大田客户推广的两条腿走路的营销方式，为此特制定本经销商实施细则。 2、初步设定在华南分公司所辖省份（珠江三角洲出外）以县级经销商范围设定经销商，如该经销商确在周边县市具有一定销售网点和能力的可提交到地区经销商。泥炭土可以省份为经销商。 3、经销商销售产品及对象为①普罗丹、缓施肥、大田基肥等农肥系列②凯吉拉泥炭土③本公司指定的其他产品。销售对象均以大田农作物为主，花卉为辅。 4、经销商的选点和确立由区域代表进行初选开发，报公司考核确认。 5、经销商所在地区的周边县市如本公司尚未设定经销商的，该经销商可以拓展辐射，也可根据业绩上升为地区经销。在签订合同的第一年，本公司保留认可在该地区销售的权力。待时机成熟再将客户转交给该经销商。 6、原则上不鼓励经销商分包销售，如确需分包，经本公司同意，并提交10000元保证金，保证分包不掺假，本保证金持合同终止时，按当年的银行利率如数返回本金和利息。 7、经销商出货付款原则为：以书面、邮件订单出货，首批支付货款50%，余款作为公司铺垫资金，在合同终止时连同货款收回

并在第二批以现付提货。首批铺底资金原则上不超过10000 元。 8、经销商经销合同原则上以两年为起点，县级经销商年销售量原则定为普罗丹300包以上，泥炭土1100包以上，对达到本最低限量的经销商，肥料部分本公司将予5%的返利，超额部分按 7%返利。 9、公司不接受经销商的对外放款，如属经销商的放款销售，由经销商自行负责承担回款责任。经销商在终止经销合同时，不得将自行赊销部分充抵本公司货款 10、区域代表必须加强对经销商的技术指导和关心，协助经销商开发客户，并逐步向其移交该地区客户。并监督经销商遵循经销原则的行为。对不执行本公司约定的价格政策和掺假分包销售的经销商，应立即向公司报告，并采取应急措施，进行补权和修正。当公司决定取消该经销商资格时，必须保证货款和剩余货物的全部回笼。

某知名公司经销商管理制度

第一章总则第一条为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制定本制度。第二条本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的客户。第二章细则第三条甄选经销商的标准及原则（一）硬件 1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全，合法经营，原则上需具备一般纳税人资格； 2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少； 3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求； 4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系； 5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销活动有效开展； 6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高； 7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储

县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。（二）软件 1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度； 2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理； 3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品； 4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品； 5、能积极主动走访市场，主动服务客户； 6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场； 7、具有一定的社会关系资源。（三）原则 1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业； 2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商； 3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人； 4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理； 5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。第四条经销商的设立步骤（一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，

公司经销商奖金管理规定

公司经销商奖金管理规定文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

经销点奖金办法1.总则 1.1.制定目的为确保本公司经销商之合理利润，维持公司产品市价之稳定，并鼓励经销商进货销售，特制定本办法。 1.2.适用范围凡与本公司签订经销合约，并提供相当担保经本公司认可，且依规定进货、付款之经销商，始得依本办法奖励。 1.3.权责单位 1)营业部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.奖励内容 2.1.奖励适用之产品本公司所生产之__商品。 2.2.奖励期间自__年__月__日起，每一个月（季、年）为一期。 2.3.核计方式 2.3.1.销售点数奖金本公司__产品系列之全机型适用，以销售台数换算累计点数奖金。 2.3.2.各机型点数如下： __，每台10点；__，每台9点；__，每台7点；__，每台6点；__，每台5点。

2.3.3.点数累计达成级数奖 1)第一级月出货点数累计达成100点以上者，每点奖金150元。 2)第二级月出货点数累计达成75点以上者，每点奖金120元。 3)第三级月出货点数累计达成50点以上者，每点奖金100元。 4)第四级月出货点数累计达成30点以上者，每点奖金80元。 2.3.4.注意事项 1)累计出货点数未30点者，不核算奖金。 2)本公司之产品贩售均随货附发票，点数之核计均依实际贩售发票之如数核计。 3)未依本公司货款结账方式付款，该出货不予核计点数。 4)特贩机种另案处理。 2.4.奖金发放每季货款实收兑现后始得核计奖金，并于隔月10日前收款时，开立折让单后扣抵。 2.5.奖励限制 1)经销商应付货款及未兑现票据于月结账日前所累加之总金额，如已超过本公司所核定之担保额时，经销商须立即以现金或当日兑现之票据依现金价结清货款（不得只支付超过担保额之货款部分）。

分销渠道管理基本内容

渠道管理渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

医疗渠道的开发与经销商管理

《医疗渠道的开发与经销商管理》课程教学大纲课程名称：《医疗渠道的开发与经销商管理》课程性质：公开课/内训课程学员：营销人员，教学时数：学时1-12小时（1-2天）课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体现渠道活力、销量增长的关键因素。教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。第一章：市场调研与布局一、医疗机构竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析 6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析

9.团队战力分析 10.投入产出分析案例：合肥三安药业进行市场布局二、本公司产品市场调研 1.区域市场人口发病率 2.患者主要就医渠道 3.医药主渠道-医院调研 ?医院组织结构 ?医院药房调研 ?医院病种调研 ?医护人员接触方法 ?主要公共方式 ?投入产出比分析 4.医药主渠道-医药公司调研 5.直营网点店数 6.加盟网点调研 7.医药公司分销渠道 ?主要药店地理分布 ?月度资金流水 ?药品结算周期 ?月度库存容量 ?月度进销存分析 ?街道社康渠道 ?私人诊所案例：合肥三安药业进行市场布局案例：温胃舒、养胃舒的公关策略

汽车主机厂经销商分类管理办法草案

汽车主机厂经销商分级管理草案为客观掌握意向经销商运营能力，有效分配支持资源与政策，培育经销商运营能力，特制订经销商分级管理规定，具体如下：一、分级管理原则：入网确定级别、级别挂钩支持、过程动态调整、控制级别比例。二、经销商级别定义： A级：核心经销商，超计划承担区域销售目标，超标准投入运营资源，在销售运营中能够起到标杆示范作用的经销商； B级：重点经销商，按计划承担区域销售目标，按照公司标准投入运营资源，在销售运营中能起到支撑作用的经销商； C级：一般经销商，可以承担区域销售目标，能够投入运营资源，在销售运营中能起到推动作用的经销商 D级：临时性经销商，承担区域销售目标，投入运营资源，在销售运营中起到阶段性作用的经销商。三、经销商入网定级依据经销商自身情况、投入计划，结合大区沟通、经销商陈述、入网资料，对意向经销商进行定级。 1. 评价指标 1.1.评价指标体系由一级指标和二级指标构成； 1.2.一级指标分为：投资者情况、资金实力、店面设施、组织机构及人员配备、服务能力、运营能力； 1.3.二级指标 1.3.1. 投资者情况：从业经历、业务范围、管理思路、经营信心； 1.3. 2. 资金实力：注册资金、首批车款、库存投入； 1.3.3. 店面设施：店面性质、店面级别、店面位置； 1.3.4. 组织机构及人员配备：专职岗位、销售人员； 1.3.5. 服务能力：维修资质、服务人员、服务场所； 1.3.6. 运营能力:市场分析能力、市场传播能力、公关能力二网布局能力。级别A B C D 评价分值≥9181-9061-80—— 应用优先发车●○ ——配备试乘试驾车●○ 广宣支持● 培训支持●

山东市管部经销商管理办法

1.1目的：为规范经销商治理，结合公司实际情况，特制定本方法。 1.2治理部门：营销中心负责经销商的统筹治理。 1.3适用范围：本方法适用于市场治理部。 2.0治理原则 2.1平等、互惠的原则。 2.2诚信守法、实现双赢的原则。 2.3长久合作、优势互补的原则。 2.4日常治理、定期评价相结合的原则。 3.0经销商的甄选条件 3.1资格 3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。 3.2信誉 3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。 3.3网络 3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。 3.3.2对当地批发市场具较强的分销与操纵能力。

3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。 3.4.2电子信息化程度较高。 3.4.3各项治理制度较为健全。 3.5行业经验 3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。3.5.2在当地同行业中位居前三位。 3.6储运能力 3.6.1仓库规模与运输能力较强。 3.7合作意愿 3.7.1情愿与公司共同进展，并保持长期战略合作伙伴关系。3.7.2年销售打算不低于120万元。 3.8 如有其它专门情况需上报营销中心审批。 4.0经销商的确定 4.1直供市场经销商的确定 4.1.1市场在收到市管部的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。 4.1.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本年

度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。 4.1.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。 4.1.1.3确定接着合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。 4.2签订合同 4.2.1签订原则 4.2.1.1各市场须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场专门缘故须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。 4.2.1.2市场必须按市管部下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。 4.2.1.3各类合同原则上不能跨年度签订。 4.2.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制。 4.2.2程序 4.2.2.1严格按公司有关合同治理制度签订并审批各类合同。 4.2.2.2结合公司的经营方针，依照公司批准的合作条款，市场负责人与经销商进行协商。 4.2.2.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。 4.2.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场治理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场治理部总经理确认。 4.2.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。

渠道代理商管理规定

渠道代理商管理规定 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

代理商管理制度第二条、代理区域各级代理商业务范围只限合约内的代理区域，在其周边未有其他代理商之前、可跨地区开展业务，如周边地区设有代理商后需即行停止。第三条、成为代理商的条件申请成为本公司代理商的企事业单位或个人应符合如下条件： 1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。 2、在当地有良好的社会关系。 3、熟悉电信,无线网络市场和相关产品。 4、具有一定流动资金，有支付首批进货款的能力。 5、熟悉电脑和互联网技术，能为客户进行现场使用演示。 6、具有制定市场拓展计划并实施计划的能力，能配合公司开展市场推广活动。 7、具有敬业精神和良好的服务意识，在客户要求的情况下，代理商要为本地的客户提供相应的服务和支持。第四条、申请代理的步骤 1、企事业单位或个人申请，必须是在中国境内登记注册的企事业单位或个人。 2、申请人填写代理申请表。

3、本公司对代理申请人进行审核。通过审核的代理申请人，凡以企事业单位名义申请需向本公司提供营业执照副本（复印件），机构代码证副本（复印件），法人代表证明（身份证复印件）等资质文件；个人申请代理提供有效证件（身份证复印件）供公司备案。 4、申请人填写相关代理资料，签订代理合同。 5、打款进货。 6、款到发货。代理授权书，随首批货一起发给代理商，并在官方网站对外公布代理商代理信息。第五条、代理产品及服务代理商所经营的产品及服务必须是由本公司所提供给代理商的相关产品及服务，具体内容以本公司与代理商所签署的代理协议规定为准。第六条、首次进货说明代理商的首次进货须50台起步。第七条、经销处、经销商的设置代理商可在自己的代理销售区域内任意发展经销商，设立经销处及经销点、代办处等，但需向本公司提供详细资料（包括营业执照或身份证件）进行备案。第八条、产品销售价格代理商销售本公司产品，可根据当地市场情况和客户情况制订销售价格和销售策略。第九条、代理政策

医疗器械有限公司销售部经销商代理商管理制度word文档良心出品

医疗器械有限公司销售部经销商、代理商管理制度（二〇一七年一月）（试行）为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。第一章总则 1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求，可在同一区域设立一个或多个经销商，并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度。 2、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。 3、本制度规定医疗器械有限公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间保持良好

合作关系，促进双方共同发展。 4、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制； 5、医疗器械有限公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出损害医疗器械有限公司利益和形象的行为。 6、经销商、代理商经医疗器械有限公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和医疗器械有限公司的要．求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。 7、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。 8、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。第二章经销商、代理商要求 1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。 2、对顶历公司产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对医疗器械有限公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。 3、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。

商贸公司内部管理--经销商管理软件

大家都知道，近几年与超市、商超、经销商合作，竞争是越来越激励，每年销售额上去但利润仍和往年一样，甚至不如往年。商超的费用是多而乱，且每家都不相同，商品单价只减不增，采购成本只增不减，人员成本每年上涨…….。如此压力下，商超供应商如何赚钱？椐零售行业权威机构专业人士分析，以及华东区众多超市供应商老总的推测，近几年商超供应商要想更多的赚钱，“科学的经营管理”是供应商急需做的重要事情，谁的管理更科学、谁的经营更现代化，谁就能在此行业赚得更多的利润，就能比同行业拥有更多的核心竞争力。产生背景经销商、代理商、小型生产企业等在发展至今日，由于管理原因导致公司的发展受到致命的影响已经是一个普遍的行业化的问题。目前随着零售行业的发展，商超垄断零售行业已经成为了越来越明显的趋势。而作为经销商、代理商都避免不了发展成为商超供应商的趋势。而作为商超供应商，站在厂家和商超卖场两级之间，适应和玩转各种规则已经成为了生存必学之道。而内部管理的问题也被越来越多的供应商、经销商提上台面。在这些行业精细化操作的潮流推动下，中国供应商研究机构--苏州友商零供管理和华东区多家超市供应商一起，经过一年的研究和反复探讨总结出多种超市供应商内部管理利润控制问题。具体分析做经销商、供应商，一切均以利润为导向，那么商超供应商利润来自哪里？从我们长期的研究来看，商超供应商利润主要来自以下几个方面：利润源一：超市的费用时常会出现多扣、重扣、不合理扣；你企业对这块业务监控的好吗？要知道，只要出现一次监控不到位，就是你净利润的流失！利润源二：超市商品调价时，一般调价档期内单价较低，档期后单价正常，当档期结束后，有时超市下达的订单仍是档期内的低价，如果你继续供货，你损失的就是净利润，这个问题你能百分之百的控制住吗？利润源三：每天，你开具的销售送货单太多了，每一次的送货都有可能出现各种原因的超市实收数量小于送货数量现象，当出现这种情况时，你能知道每份送货单的退回产品有没有回到仓库了？是什么原因退货的？要知道，只要一张送货单的退回产品没有入仓，对于公司来说就是利润的减少！利润源四：每天超市的销售订单比较多，有时会出现当天下达的订单中某个商品的累计数量超过了仓库中的库存数量，如果不能及时发现，有些订单的此商品就不能

销售渠道开发与经销商管理(参考Word)

《销售渠道开发与经销商管理》课程背景：为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-—渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？——渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。学习对象: 营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员学员收益: ?了解现代分销渠道管理的变化趋势 ?掌握分销渠道的设计与构建方法 ?学会对渠道实施有效管理的方法和技巧 ?提高与经销商协同作战的能力课程时间：2天课程大纲：第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素 ?竞争市场的构成与概念 ?产品、产品的生命周期与定价策略 ?广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争

?SWOT方法：分析竞争的形势 ?发现竞争中的差异 ?将差异转化为竞争优势 ?确定差异与可持续竞争优势 ?在劣势中找优势第二部分：中国市场环境中的渠道特性?变局－中国企业的市场机遇与挑战 ?营销－中国企业的成功要素 ?中国经销商群体形成的独特环境 ?中国文化特质的独特性 ?中国机构客户采购行为的独特性第三部分：创建与设计优势渠道策略?营销渠道的竞争优势和价值分析 ?渠道运作的误区 ?渠道设计原则和要素 ?渠道结构的设计 ?渠道层级的设计 ?渠道成分的设计 ?渠道职能的设计 ?渠道的评估系统第四部分：如何选择经销商 ?渠道经销商的成分 ?渠道经销商的特征描述 ?渠道的成分与忠诚度 ?应当对哪些渠道成员进行投入 ?建立经销商甄选数据库 ?经销商的资料收集 ?经销商的甄选标准确立 ?经销商淘汰机制的建立

经销商代理商管理制度

温州顶历医疗器械有限公司销售部经销商、代理商管理制度（二〇一七年一月）（试行）为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。第一章总则 1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求，可在同一区域设立一个或多个经销商，并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度。 2、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。 3、本制度规定温州顶历医疗器械有限公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。 4、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制； 5、温州顶历医疗器械有限公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制

度从事经销活动，不得做出损害温州顶历医疗器械有限公司利益和形象的行为。 6、经销商、代理商经温州顶历医疗器械有限公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和温州顶历医疗器械有限公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。 7、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。 8、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。第二章经销商、代理商要求 1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。 2、对顶历公司产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对温州顶历医疗器械有限公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。 3、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。 4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划； 5、熟悉周边市场和相关产品。

xx公司经销商管理制度

经销商管理制度第一章总则一、概要为贯彻xx产品2001年营销策略，使xx产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证xx产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。二、客户的界定从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。三、经销商管理的原则与管理内容 1．经销商管理的原则 (1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。 (2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。 (3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。 2．经销商管理的内容：根据xx产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；第二章经销商管理办法一、概要实现xx产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。二、经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《xx太阳能建点标准及程序》执行。三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下： 1．经销商资料及其它基本资料：经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。 2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。 3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

经销商管理方案

经销商管理方案【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等【报名电话】闫老师【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略

4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略 6.经销商管理中的六力分布及职责模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？讲师介绍 Teacher Introduction 孙周【学历及教育背景】孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。【管理实战经验】

经销商管理制度范本

经销商管理制度范本第一篇：经销商管理制度乐为尔承包商管理制度销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。一、代理商管理制度 1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。 2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。 3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。 4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。 5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。

6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。 7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。 8、代理商可划分为a、b两种。a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。 9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。 10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。 11、建立详细的客户档案。二、终端零售商管理制度 1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。 2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。 3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。 4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。 5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。 6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。

《渠道开拓与经销商管理》

渠道拓展与经销商管理课程背景：互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。 ……………….. 如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。课程目标： 1.展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路； 2.明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化； 3.掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧； 4.帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。 5.摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。讲师独创： 1.渠道价值营销的“四步升级”模型 2.渠道市场的“结构与节奏突破”模型 3.渠道策略的“多维推进与渗透”模型讲师著作：

1.《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司出版，2014年 2.《升级你的营销组织》，中华工商联合出版社，2013年3月出版课程课时：12课时适合对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。第一讲：渠道困境与分析一、渠道问题及影响 1.渠道业绩：销售量与利润率逐年降低 2.渠道管理；总部的集权与分权，专业与服务失度 3.渠道协同：产销与研销协同不畅 4.渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力 5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明二、差异与趋同 1.厂商的核心需求 2.经销商的核心需求 3.两者的差异要点 4.两者的趋同要点 5.厂商的渠道战略的主思路案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境” 三、三一重工的渠道拓展战略与困惑

《营销渠道开发与渠道管理》

《营销渠道开发与渠道管理》课程收益 →系统地了解渠道，认识渠道 →掌握渠道设计的方法与渠道的政策 →帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 →学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 →通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩培训对象企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。课程内容第一讲营销渠道管理概论一、市场营销组合的4P理论二、分销渠道的数量形态 1、分销设计的数量形态 ?消费品渠道级层 2、分销渠道通路长度（1）各种分销的优缺点（2）过度密集分销的怪圈 3、现代分销渠道组合（1）单一经销制（2）单一直营制（3）单一直销（4）混合渠道第二讲分销渠道开发一、分销渠道成员类型 1、独家经销 2、非独家经销 3、渠道亲密度与经销类型关系表 4、渠道发展三阶段【问与答】如何让经销商从独家经营转向专销？【问与答】如何降低分销渠道的管理费用

二、招商标准三、招商策略 1、分两步走 2、追随策略 3、逆向拉动 4、一步到位四、快速招商方法 1、人员推荐 2、招商会 …… 第三讲经销商返利与激励一、不同产品生命周期的返利重点 1、导入期 2、成长期 3、成熟期二、返利系统设计【问与答】如何把返利变成分销商的指挥棒？三、返利技巧四、渠道激励方法第四讲经销商销售竞赛一、确定销售竞赛目标二、确定优胜者奖赏三、制定竞赛规则四、确定竞赛主题五、销售竞赛费用预算六、销售竞赛动员和颁奖大会【案例分享】出击、旧金山旅游第五讲分销渠道促销一、促销目的二、对分销商促销的论点 1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动 2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求 3、同种产品频繁促销导致价格下降 4、弄清产品促销与销量的关系

经销商管理部工作手册(2)

***集团营销本部经销商管理部工作手册年月

目录第一章部门职能与机构设置 (322) 第二章岗位职责与任职要求 (33) 第三章销售指标及奖励 (34) 第四章经销商的选择 (35) 第五章经销商的谈判与签约 (37) 第六章经销商的供货价格管理 (38) 第七章货款结算与回收 (38) 第八章订货和发货管理 (39) 第九章经销商的销售支持 (40) 第十章经销商巡访管理 (41) 第十一章定期汇报制度 (42) 第十二章例会制度 (43) 第十三章业务员出差管理 (43)

第十四章业务人员行为规范 (43) 第十五章办公室工作管理 (44) 第十六章附则 (44) 第一章部门职能与机构设置第一条经销商管理部职能 1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，

扩大市场占有率。 2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。 4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。 5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。第二条机构设置第二章岗位职责与任职要求

第三条经销商管理部经理 1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。 2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 3．制定本部门各项规章制度和工作程序。 4．制定本部门资金预算和各项支出计划。 5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。任职要求：年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。第四条经销商管理部信息员 1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划并负责完成落实 2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。 3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。任职要求：年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资