问话术集锦

四次办事处会议集锦

话术篇：

一、口语版的系统情况问话术

王工，咱们厂的系统有没有高压的降压站呢？（不允许说有没有自己主变，每家都会有主变），几台主变？多少变多少啊？然后问有几个配电站？分别电压等级是多少？降压站几段母线呀？每个配电站分别有几段母线呢？配电站和降压站加在一起大概有多少10KV的柜子？降压站大概有多少台呢？几个配电站中哪个大一点呢？大的多少台柜子呢？降压站和配电站都是哪一年建成的呀？用的是哪家的柜子呢？如果对方说搞不清楚、记不住的话，可以这样问：您知道的、记得的是哪家呢？开关柜里面用的是谁家的保护器？

（插花过渡一下，再继续请问）

王工呀，开关柜里面的过电压保护器是用来解决操作过电压的，但是中压系统中还有个弧光接地过电压，您用的是什么措施来解决的呢？是消弧线圈还是消弧？用的哪家的呢？运行如何呢？

如果是大型企业，要问有无自备电厂，容量多大，有多少段母线、多少开关柜、哪家的、过电压保护器是哪家的、运行情况如何、消弧措施是什么、运行情况如何？

如果确定有卖消弧的可能性，应该问有多少高压（6/10KV）电动机、容量最大的是多少KW、有几台、其他的容量有多少台？

提醒：

1、不要一开始就问对方有几段母线，在人家眼中只有降压站和配电站之分，母线只是我们更关注而已；

2、系统情况问询过程中，问到一半的时候，可以不经意间掏出笔记本，根据刚才的内容在上面画出系统图，并引导对方确认你所画的图的准确性；多练几次，会把场面掌握的比较恰当，造成一个比较好的交流气氛。

3、整个交流的同时，在脑子里要快速的形成一些可以销售的产品组合。要做到这一点，平常必须做大量的练习，内容主要包括：“看图描述”、“问询画

图”，要做五十家以上的系统。完成这些，一年后你会成为高手中的高手，与竞争厂家的销售员就不在一个档次了！

4、提倡平常多通过电话问询用户的新老系统的情况，此项工作没有必要完全用面对面的交流方式来解决，电话问询之后形成自己的销售的产品组合方案，并做相应的、大量的准备，如拜访前准备与此次的销售组合方案相关的投运报告、一些成功项目的系统图、与产品有关的专利等文件，这样会提高见面的目的性和交流质量，也会形成一个销售“工程师”的技术形象。

二、在供电局的话术

在供电局，找到相关人士，首先“无事生非”，说有些企业要在这个位置装消弧，我们是专业的消弧厂家，很谨慎，想听听您的意见，您是权威，您认为呢？让他先否定，否了以后，再说：“我们总工也认为不合适，我想说个观点，不知道您是否赞同？用户为什么要考虑在这个位置装消弧装置？因为用户对他的系统安全有担心。那么消弧装置不装是对的，但母线空着也是不安全的，用户心里不塌实。您认为有没有什么好的方法解决？他也没有新招数，再继续说，我们公司在两年前推出了一个过电压的系统解决方案，针对不同系统，在主母线上安装消弧解决弧光过电压，在配电站推荐配电聚优柜，解决系统过电压。这三个产品组合不能说是绝对的标准，针对不同的用户侧都可以用。”（拿出三捆产品成功的业绩，请对方审阅，并加以描述。）

供电局感受到2种观点：1、为了安全，在不该装消弧的地方装了；2、有些用户已经有成功解决过电压的经验了，何必坏别人的事情呢？

如此，最终形成以上多赢的局面。

在交流的时候，注意不能告诉他是哪家企业，要含糊其词，比如“我们在本周办事处周例会上讨论过这个系统，就是在您这个供电局下面的一个企业，我回去给您查查？”等。

三、推荐避雷器话术？？

这么重要的电动机，应该考虑过电压保护，更周全一点。我了解到有某几家企业，上半年已经安装了；您每年做的预防性试验，避雷器可能会有损坏，比如

一个雷下来，10KV的电动机被打坏了，您觉得是哪里出了问题呢？中压和低压可以一起考虑，过电压防护形成一个系统，也可以避免不同厂家扯皮呀！

四、组合方案宣传话术

电气系统当中，长期使用过电压保护器和消弧柜组合使用的方案。这个方案确实对中压系统起了比较好的作用，但在使用至今的10年中，到底发生了哪些事情呢？

竞争厂家增多，由于利益驱动，开关厂家也加入进来利益争夺，在各生产厂家之间游离，导致甲方权利被滥用，意志给动摇和转移，最终使消弧柜失去了使用本意，消弧柜＝PT柜，大面积的消弧柜错误地使用在了配电站上，错误的现状和程度比我们想象的还要严重。在这种情况下，一天电气做为专业制造厂家的一员，一直在持续思考，配电站是需要取消消弧柜的，那么配电站的保护怎么办？配电站是个独立系统，它自身的过电压问题如何解决？单凭着过电压保护器和母线上的消弧柜，是不能解决问题的。最终我们想出了：在配电站使用聚优柜，在技术上有了一些突破，聚优柜的制造当中包括了几项技术，如“瞬悬复”、“聚优”，“聚优”是专利技术和非专利技术的组合，技术有大技术范畴，也有小的范畴，技术最终的目的是为了完成一个性能，如我们的抑流是为了完成密封的作用，聚优是为了聚合各种过电压技术最终达到一个优化保护曲线作用，包含了很多东西。所以技术名称我们称之为“聚优”，目前在申请商标。

操作方法篇：

一、某家企业使用了消弧柜以后重复动作，给客户带来麻烦，后让其退出的事例：

如实写出事情情况，通过哪两家设计院使用了消弧和过电压保护器，后来在某个时候老是动作，给车间班组带来麻烦，引起领导注意，通过会议，决定将消弧退出，过电压保护器也暂时考虑更改，以等待未来时机解决（努力促使通过会议纪要的形式体现）。

二、供电局出具的《对我地区用户端使用消弧柜的普查和统计》函或会议纪要：

可以找供电局的某个非高层人员，以聊天的形式聊此类情况，然后写成文字，与其商量：现在供电局遇到类似情况挺多的吧？咱们是不是找一个报刊发表一下？对您申请高级工程师可能会有帮助？

三、邻居企业的主管人，写一个技术疑问：

我厂属于贵局送过来的2段母线带的负荷，隔壁有几家企业都在接地，我们该如何操作？发给供电局的某个非高层人员，无论对方怎么回复，都是可以使用的工具。

经验分享篇：

一、四川办会议中总结出的在表述系统情况时的注意事项

1、表述的时候容易陷入一些参数的坑里出不来，越听越迷糊；

2、PT不用表述，只说明有几段母线就可以；

3、降压站的数量不等于变压器的数量；

4、三个概念：配电站＝开关站＝开闭所；

5、配电站中有1个误解：不应该问有几台主变；

6、主母线和分母线的连线如果太多可以不画，有特殊情况才画；

7、开关柜这块老是在数着画，浪费时间，写个数字就可以了，写在两段之间；

8、文字越少越好，用图中各元素（如母线、变压器、空白等）的布局来解决所有问题；系统图的旁注尽量空着，变压器和主母线对上；

9、描述时用规范术语，如电机不要用“个”，用“台”；

10、电动机是圆的不是方的，容量应非常整齐的写在旁边；

11、对称很重要，语言要简洁，一个母联下的母线尽量靠近，备用段母线需要注明；

12、如果是三圈变，10KV的主系统主母线摆正，35KV母线尽量放旁边。

13、养成好习惯，好记性不如烂笔头。

二、北代会议中总结出的在表述系统情况时的注意事项

１、降压站大部分是两台主变，虽然客户没有说我们可以画两台；

２、主母线与分母线的连线，可以不连，因为两段母线取自两个电源是众所皆知的

３、分配电站一般不再考虑层级，而是在画时平行排列，且考虑对称、直观、美观，分别为：Ａ、子母线与上级母线，Ｂ、子母线之间，Ｃ、配电站之间４、出线可以不画，母联可以不画

５、开关柜数量可标识在显眼的位置。总数量可标识在两段母线中间的下方位置；若标每段母线数量，可以在自己母线正下方位置

６、开关柜、过电压保护器和消弧的型号、厂家和投运时间均可直接标识在开关数量的下方位置

７、新建部分用虚线框起来

８、所建时间写在配电站的名称后面位置

三、北代会议总结销售重要工具目录

１、精、气、神六循环神

２、合格代表九标准修身

３、销售流程六环节武功秘籍

４、十二把刀两本装订背上刀

５、业主拜访三步曲行走江湖

６、项目定位六元素知已知彼

７、产品组合九元素锁定目标

８、聚优柜十四个壁垒刀光剑影

９、参数收集五来源

１０、０８年４月３０日（插上红旗、历史时刻）