天猫新店运营思路分享(新店2个月飙至类目TOP10,一手纯干货)

A、天猫新店期运营思路分享

大家好，我是Moka数码旗舰店的Bill，和大家一样，我们也是在2012-12-15之前新开的店铺，经过将近3个月的努力，目前我们Moka数码旗舰店在3C数码类目里面已经稳定的排进了TOP20，期间有2个星期，我们也排进了TOP10，在新店里面一直是排名第一位，月销售额为238万元，开年后每天的平均销售额为10万左右。今天应美女班主任幻涣小姐的邀请，在这里和大家分享一下新店期的一些运营思路以及所需要做的工作：于我个人的经验来说，做电商，不管是在天猫，还是在淘宝，还是在其他电商平台，我想大家首先应该明白电商的本质是什么？我个人认为，电商其实就是做服务。因为买家在收到货前是看不到我们的产品的，摸不到我们的产品的，他们能看到的只有图片、文字描述、其他买家的评价，能听到的或许只有我们所拍的视频里面的配音。所以我们要卖出去我们的东西，就是通过我们的描述、通过与买家的沟通，让买家感受到我们热情的服务，真诚的服务，然后让买家们下单买下我们的产品。所以做电商我们得有做好服务、做好受气准备的觉悟，因为我们做的就是服务业。

好了，说了这么多，其实就是为了让大家首先了解电商的本质，然后再去想办法做操作。接下来就和大家分享一下新店各个阶段该做什么。

一、内功准备工作（第一个月）

1、熟练天猫与淘宝规则。这几天我一直在群里看大家聊天，有很多朋友说被人挖坑了，被人敲诈投诉了，其实这就是因为不熟悉天猫规则，让有心之人抓住了，然后自己陷入被动，有苦难言。所以：既然我们选择了天猫，那么我就严格按照天猫的规则去做事，因为你要知道，在现在这个社会，企业运作的越正规做大的机会就越大，总是想打擦边球，那格局就太小，就很难做大。所以各位朋友，熟读规则，方能知己，方能先让自己立于不败。

2、详细研究你行业的竞争对手，挖掘行业发展趋势。天下没有无缘无故的爱与恨，所以天下也没有无缘无故的成功，你们行业的天猫龙头，之所以成为龙头，那就一定有他的道理，那么你就需要去研究他，他为什么成功，他的成功是基于哪些方面而让他脱颖而出。要么就是图片漂亮，要么就是描述贴近目标消费群，要么就是产品质量好做的是口碑，要么就是传统渠道的知名品牌改做电商，要么就是产品设计漂亮符合现在消费者的审美观与品味。这些都是大家要去关注与研究的。或许细心的朋友发现了，我唯独没有提别人推广做的好，其实我是想告诉大家：推广的好与坏都是建立于我上面所阐述的几个点。所以大家需要去研究你们的对手，发现他们的优点，学过来，发现对方的不足，抓住痛打对方。至于行业趋势的发掘就更容易了：使劲去看买家的评价，了解他们的诉求，了解他们指出卖家的那些不足，然后针对卖家所表达的开发产品，这就是行业趋势。

3、详细研读各天猫推广工具规则。这个我就不细说了，因为这个是真正的能力了，教不来的，只能靠自己去领悟，说白了就是需要大家的举一反三能力。每一项规则的出台，都是为大家去了解推广工具的释读，我们看懂了就知道怎么去操作。就拿直通车举例吧：大家应该都知道，直通车关键词排名的高低与关键词出价、质量得分有关系，那么怎么提高关键词的质量得分呢？直通车规则里面没有细说，里面只说了和宝贝属相相关度有关系，和你选词是否准确对应你的宝贝有关系。这就说的比较模糊了，那么什么是属相相关呢？好吧，刚刚开始的时候我也一头雾水，然后我就在想，我卖移动电源的，那么我就肯定和手机充电有关，那我选词肯定和我的宝贝属相都相关啊，为什么有些得分是5分，有些8分，这到底是什么原因呢？于是我就开始测试了，根据我的设想，宝贝属相相关应该只是质量得分的一部分，

应该也和竞争对手有关系，应该和点击率有关系，应该是转换率有关系，要不然直通车规则为什么要写出这些名词呢？为什么要把他列为数据给大家看呢？那应该就是为了让大家了解这个词到底怎么样，你应该怎么样去选择？所以后来测试果然如我所想。

4、培训客服。目标只有一个，用最热情最真诚的态度是面对每一个买家，无条件相信买家，让每一个买家感受到我们给他的购物体验，目标让所有买家最终成为回头客并介绍朋友过来购买。亲们，这个到时候可是免费流量哦，零成本的哦！目前我们的回头客比率比全淘宝TOP10的回头客比例高18%哦，也就是说我们已经进入TOP10了。

这个阶段：我们要做的就是了解自己行业的竞争情况，了解竞争对手，学会规则，学会选择适合电商的宝贝并强化自己的服务能力。

二、发挥内功、小试牛刀，确定主推方向。（第二个月）

1、发挥内功。内功我们是有了，当行业也情况精通了，那么我就要发挥出来了，那就开始修改我们的页面的漏洞，拍摄买家喜欢的照片，书写能让买家感兴趣与放心购买的描述，抓住行业趋势推出适合目标消费群的新品研发计划。

2、小试牛刀。东西都准备好了，那么我们就要开始初露锋芒了，该怎么操作呢？是一上来就信心满满的大刀阔斧，还是步履薄冰的战战兢兢呢？都不是！我们做任何一个推广或者营销，那都是一项系统工作，需要前期策划、中期调整、后期测试以及最后的推广财务计划。所以我们应该做计划，要做到有的放矢。

3、确定主推方向。主推方向的确定是建立在初步推广效果不错的前提之下，已经得到已购买的买家的认可，并具有了很高的评价，有一定的基础销量，此时我们就可以开始大力推广了。这不仅仅局限于直通车，也是可以参加天猫的各种活动的，要知道，天猫基本每天都会有大小不同的活动。记得我以前参加过一个2012-12-22末日船票的活动，流量非常大，每个点击5分钱，花了63元的推广费，卖出去11000多元的产品。所以各位需要多关注天猫和淘宝的低花费活动，有资格参加的，就一定报名，宁可错杀也不错过。

这阶段：我们要做好的就是根据买家需求，选择好产品，花最少的钱努力冲基础销量、全5分好评以及宝贝和店铺收藏数，这中间我们的客服起的作用就相当大了，好的客服服务，能给你换来几十字的高端评价，这样一个评价可能就能决定几个买家是否在你家店铺下单了。

三、大力推广，做人气单品。（第三个月）

亲们，重点来了。我的内功练好了，我的产品也弄好了，基础销量也有了，高质量好评也出现了，那么亲们，准备好人民币，开始疯狂的推广吧。

1、抢占宝贝标题内大部分关键词默认排名榜前三名。这个就是我们的目标了，标题的设定大家可以根据自己宝贝的卖点在数据魔方里面的行业热词搜索排行榜去挑选，最起码在前三名的行业热词里面挑一个做主推，并且占据其默认搜索排行榜的第一名。目前我们的人气单品在行业前10的热词里，有5个我们的默认搜索排名是第一的哦。第二与第三的热词排名第一的就是我们。（亲，这个钱是不能省的，如果你省了，那把你未来一段时间都给省没了）

2、直通车推广。目前在淘宝平台，新品推广还是没有更好的工具能超越直通车的效果，所以当产品得到消费者初步认可的时候，直通车就必须上，不上就没有将来，或者你得敖很久，靠口碑传播慢慢做起来，但是当竞争对手烧钱做推广的时候，你口碑再好，也注定被超越。所以直通车是让我们霸占行业热词默认搜索排行榜的终极利器。无直通车不幸福啊，基友们。

至于推广计划的建立，热词的选择，质量得分的提高，我在前面已经讲过了，各种技巧我也是说出来了，大家领悟吧。如果我来说，那么我得说半天了。

3、大量上性价比高的活动。针对部分朋友可能预算并不多，或者并不想大量烧钱，那么就只能建议大家上性价比比较高的活动了，比如说淘金币啊、淘宝客节日活动啊，或者临时活动啊，等等。

这阶段我们要做的其实只有一条：狠下心来花钱！朋友们，我们应该抛弃天真，直面残酷的现实，淘宝卖家千万，各行业里面与你竞争的产品可能是几十万，如果你不花钱，那你不可能有展现量的，淘宝平台展现量就是流量、流量就是销量、销量就是冲击人气单品的基石、人气单品又是默认搜索前三的希望、默认搜索排名前三是大量免费流量的保障，然后这个就是一个循环。朋友们，如果你做到了我们前面所说的那些准备工作，那么我就建议你：烧钱吧！！！钱只需要烧一次，然后带来的是长久的收益。不想烧钱那么就一直是恶性循环。这个阶段你还没出人气单品，那么你就继续重复第二大条，然后一直做下去吧。

B、基础销量起帆篇

美丽的幻涣班主任刚刚和我说，咱们的同学其实个个都是有实力、有能力的人，但是可能因为在新店期对于新品选择与人气单品的打造缺乏实战经验，所以导致流量转化双低，或者流量高，转化低，在这里我和大家分享一下我个人的一些浅见。

首先我和大家说一说我的新店打造人气单品的案例吧。

我的店铺是2012年12月6号正式审批下来的，我是7号交的保证金，然后以为就可以上线了，谁知道要上传10个产品才能上线展示，于是我7、8号连续两个通宵，终于算是赶在8号晚上（9号凌晨）将产品上线完成。为什么我要如此着急呢？因为我要赶双12冲基础销量，如此好的机会，如此有大量免费流量抢夺的机会我怎么能放过呢？也许你们会说，反正要到12号啊，为什么要这么急呢？是的，我着急是因为：我要测试我的店铺装修风格是否被认可，我的产品描述是否会被接受，更重要的是我要测试关键词，迅速提高关键词得分，当然最核心的是，我要在双12之前积累出售记录，并且最少要得到几个高质量的全5分评价。

很不幸运，我到双12那天到临之前的前一天，我的销售记录是12笔，高质量评价只有3个，这是远远不够的，于是我在12月11日就主动先推出活动，美其名曰让双十二提前一天来到，所以说我的双12是从12月11日来到的，为了基础销量，我只能这样做了，我加大了推广力度，即使当时我的直通车关键词出价要13元一个点击才能拍到第一个，我也在所不惜，我的目标就只有一个那就是冲基础销量，赶双12。我的高质量评价太少，怎么办？于是开始给买家打电话，和他们商量：亲，您收到了我们的产品吗？用的好吗？亲，我们公司推出活动，因为双12我们降价20元，所以您之前买的我们也按双12价格给您哦，您告诉我们支付宝，我们返还给您。这时候我就要提出我的要求了，那就是马上确认收货，并且给出50字以上的高质量评价，很高兴我得到了8个高质量评价，合计11个高质量评价。而且12月11日那天我还卖出去了20多笔，销量也算有30多了，双12我也就有底气多了。双12那天，我们卖了108笔，118个，这样的基础销量来的太爽了。亲们，后面的事情就简单了，因为有收藏，因为有流量（双12那天我的流量将近2000），接下来我每天都销售出去40多笔，为什么这么少呢？因为我把直通车单价调低了，我还要继续测试关键词，提高关键词质量得分。直到23号，我们开始大推了，每天直通车17000元，日销量开始破百了，并且每天稳定的增长，一周后稳定在200多笔的日销量，在一周后稳定在300多笔的

日销量，于是我每天的销售额就稳定在了85000以上，在接近年末的时候，每天销售额是接近10万的。

开年后我的销售额基本是稳定在9-11万之间，推广费用是在1000元左右每天。

好了，下面我们开始讲冲销量的方法：

1、练内功：这个之前我已经给幻涣提交了，我就不多说了。

2、借东风：想不花很多钱冲基础销量，那就要借东风，何谓东风？东风就是淘宝天猫活动，对于官方活动，只要是自己类目的，然后是自己能接受的价格，那么宁可错杀也不放过。

3、主动出击：新品冲销期间，时间就是生命，因为我想大家应该都知道，咱们的销量累积是30天的，我们的排名和30天销量有很大关系，而影响销量的因素和产品本身有关，也有已经购买的买家的评价有关（毕竟没什么人愿意第一个吃螃蟹），那么这是我们就要打电话回访买家，让他们给高评价，早日确认收货，送他们礼物，或者返款给他们，美其名曰他中奖了或者其他什么理由与借口。咨询他们使用体验，咨询他们对产品的意见，然后在描述里面得以体现，图片进行相对应的修改。争取早日完成基础销量的积累。

4、上推广：这个我不需要多说了，其实大家都明白，想成人气单品，单单靠活动那是万万不行的，活动只是给你冲基础销量，让你先上第一个台阶的。所以推广是万万不能少的，淘宝买卖其实就是一个大的循环----没销量-没流量-没销量-没流量，或者是：没销量-没流量-冲基础销量-花钱推广-有流量-有销量-好排名-更多免费流量-更多销量-不要再花钱推广-依然有流量-依然有销量-销量很大了-上默认搜索排行榜了-更多流量-更多销量。写上面这段话就是想告诉大家，与几百万人竞争，想脱颖而出，不花钱是万万不行的。（当然，除非你能上双11）

5、稳客服、提转换率、赚大钱：客服服务态度占据DSR得分比例的80%以上吧，为什么这么说呢？因为你服务好，客人即使对你的产品不是那么满意，也会因为你的服务给你5分的，即使对你的快递速度不满意，也会给你5分的。亲们，你要知道DSR得分是人气单品的核心考核数据之一哦。提转换率，那就是优化页面，根据客人诉求进行相对应的改造，目的只有一个：我要描述的让买家放心，觉得可靠。赚大钱我就不多说了，你什么都好了，还能赚不到钱吗？

最后和大家分享我对今时今日电商本质的理解：电商是服务业，电商是卖图片与描述的，电商是要花钱投入的。京东烧了200亿了哦，亲。做电商你就得有吃苦的准备、受气的觉悟、先花钱再办事的心态。