《商务谈判学》第3章试题

第三章商务谈判战略规划

一、名词解释

1.商务谈判战略规划

2.价值创造与增长战略

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.参加商务谈判的组织必须具有的资格（）A企业 B政府 C法人 D支付能力

2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：（）

A最优目标 B底线目标 C可接受目标 D综合目标

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.影响商务谈判战略制定的因素包括：

（）

A利益契合度 B市场势力对比

C合作意愿与态度 D目标重合度

E双方谈判风格与态度

2.对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研（）A弄清自身所需 B 人员的构成

C明确自身条件 D财务运行状况

3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是：

（）

A回避战略 B和解战略

C竞争战略 D迂回战略

E合作战略

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。（）

2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研（）

3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动

（）

五、简答题

1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？

2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？

3.谈判方案的设计包括那几个方面？

4.典型的谈判议程包括哪些具体内容？

六、论述题

简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。

七、案例分析题

露露在俄罗斯

1992年，承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。

合作的初步构想：露露为技术提供方，俄方提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的俄方人员。

俄方合作者对露露的一整套生产工艺（包括严格的多重消毒环节）很满意。中方露露也派人赶在谈判之前去俄罗斯考察了俄方提供的地皮。前序工作一切进行完毕，俄方来到承德开始谈判。

饮料的生产流水线复杂，需要相当大的厂房。俄方提供的两块地皮，一处位于郊区，靠近俄罗斯人周末必去的别墅区，面积足够大，价格也便宜。另一处则在繁华的市区，虽然是市民们的主要生活、消费地区，场地面积却小很多，建立生产线以后几乎没有办公室的空间了，而且地价相对贵的多。

谈判桌上，俄方想尽办法说服露露选择郊区位置。但是，考虑到市民们一周内只有1—2天在别墅中度过，非常不利于打开饮料市场，虽然失去办公室将会非常狭小，可露露决定坚持选择市区的位置，谈判陷入了僵局。

谈判的第三天，为双方牵线的中国机械进出口公司提出了一个方案：先在市区建厂，迈出有利的第一步。等到3年以后成本收回，由中国机械进出口公司出面为露露集团联系在郊区建一个分厂，达到生产在郊区，经营、销售在市区的最终目

标。俄方、中方对该方案均表示认可，双赢谈判成功了。案例思考题：

1.中俄双方谈判取得双赢的原因？

2.如何看待中俄双方谈判的目标及战略的运用？