营销中级营销员理论知识-卷

卷烟商品营销（四级）理论卷

1、考试时间：90分钟。

一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答

题卡上把相应题号下答案字母涂黑。)

1. 零售客户可以通过()对自己的历史订购情况、付款金额进行查询和分析，了解相关经营信息。

A、网上配货系统

B、网上订货系统

C、网上物流系统

D、营销信息系统

2. 不属于“采购计划五张表”的表格是()。

A、半年销售报表

B、当期库存报表

C、工业企业半年需求预测

D、品牌评价/品牌组合策略

3. 在品牌成熟期，企业形象推广重点在于企业实力展示和()展示。

A、文化形象

B、产品形象

C、服务形象

D、企业社会形象

4. 德尔菲法的第三个步骤是()。

A、选择专家组成员

B、通过事先设计好的标准问卷进行调查，获得预测信息

C、再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题

D、汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家

5. 下列属于卷烟产品在成熟期的主要特点是()。

A、品牌不具有市场优势地位

B、消费者普遍是流行大众

C、销量达到顶峰，增长速度迅速

D、产品对企业的利润贡献处在不断上升期

6. 下列不属于新品陈列应考虑的要素是()。

A、突出量感陈列

B、突出陈列位置

C、突出促销品陈列

D、突出宣传品陈列

7. 季节变化基数就是当季度的实际需求量与其()的差值。

A、中心移动平均值

B、趋势值

C、预测需求量

D、季节均值

8. 在货源有限的情况下，与零售客户商定总量时不仅要参考客户需求，还需要考虑()的问题。

A、零售客户规模

B、市场整体平衡

C、保护中、小客户

D、客户订货周期

9. 营销活动就是通过()最终实现价值。

A、管理

B、策划

C、交换

D、服务

10. ()是指企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足各细分市场的需求。

A、专业化目标市场策略

B、集中性目标市场策略

C、无差异性目标市场策略

D、差异性目标市场策略

11. 一家真正的吸烟体验吧应该让顾客得到多重()体验，通过“看”、“听”、“触”、“尝”等方式让顾客对卷烟有一个总体的、系统的认识。

A、直观

B、感官

C、视觉

D、触觉

12. 不管在网上交易流程规划上还是网站界面设计上都需要以()为目标展开。

A、产品差异

B、产品质量

C、客户便捷

D、产品安全

13. 在营销管理的变迁中，新的消费者能力体现在()。

A、购买力呈规律性波动

B、消费者鉴别产品和服务的能力增强

C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需要

D、营销者可以向消费者发送广告、优惠券、样品和其他相关信息

14. 消费者在初次尝试后是否再次购买，主要取决于其在消费该产品时的()。

A、购买能力

B、促销刺激

C、消费体验

D、周围评价

15. 结合烟草行业服务营销特性，构建的综合呼叫中心应该具有以下功能：信息咨询、投诉处理、()。

A、服务查询

B、电话调查

C、订货

D、配货

16. 下列关于品类创新的营销价值，描述不正确的是()。

A、品类能够成就品牌，提升品牌价值

B、具有天然规避竞争的屏障，拥有更强的自我保护性

C、有利于颠覆市场，后来者居上

D、可以节省推广费用，降低传播成本

17. 卷烟品牌的市场表现直观反映了一个卷烟品牌的状况，也最直接的反映了企业所采取的()。

A、品牌公关及实施效果

B、品牌促销及实施效果

C、品牌广告及实施效果

D、品牌策略及实施效果

18. 不能够体现货源组织工作绩效的指标有()。

A、需求满足率

B、动销率

C、履约率

D、零售客户货源满意度

19. 使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在衰退期的具体判定标准是()。

A、低现状表现、高发展趋势

B、高现状表现、高发展趋势

C、高现状表现、低发展趋势

D、低现状表现、低发展趋势

20. 卷烟实行明码标价的实际意义不包括()。

A、避免零售客户之间的不公平竞争

B、便于零售客户提高经营效率

C、为卷烟零售客户创造更大的利润空间

D、为消费者提供一个规范的消费环境

21. 客户经理选择重点指导对象比例的根据是()。

A、销售状况排名

B、盈利状况排名

C、结合片区的实际状况

D、客户满意度调查结果

22. 以下选项中，不属于客户的经营指导书的主要内容的是()。

A、每月计划执行情况

B、客户分析

C、重点品牌销售情况

D、计划执行控制点设定

23. 在成长期，品牌知名度逐渐打开，推广促销的侧重点则由提高知名度转移到()上。

A、提高销量

B、提高市场占有率

C、提高市场覆盖率

D、培育品牌偏好

24. 如果品牌质量发生问题，其相应维护思路是()。

A、与工业企业协商采取营销措施强化品牌定位或调整品牌定位

B、增加或限制品牌投放量

C、及时与相关工业企业联系，调整供货计划

D、及时向工业企业反馈，提高产品质量

25. 商定总量是对零售客户日常的()按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。

A、卷烟库存量

B、预测需求量

C、卷烟销售量

D、卷烟订货量

26. 网络社区是各种形式的网上交流空间，同一主题的网络社区集中了具有()的访问者。

A、不同兴趣

B、共同兴趣

C、共同习惯

D、共同意见

27. ()主要来自客户经理的走访，以及公司举办的培训课程或相关活动。比如短信通知确认订单、发放操作手册等多种服务支持方式。

A、在线交流--咨询、投诉受理

B、网下的服务支持

C、网上订（配）货的引导宣传

D、网上订（配）货的培训指导

28. 零售终端市场监测数据进行复核时，信息系统应该能提供几类异常信息报表，这样相关负责人可以很方便地发现，并进一步进行人工复核，这些信息不包括()。

A、空白记录，或数据缺漏

B、延迟提交的信息

C、及时发现和处理信息系统接口问题

D、错误或异常数据

29. 下列关于提炼和宣传新品卖点注意事项的描述，不正确的是()。

A、因地制宜，因人而异

B、结合消费者需求的卖点才能成为利益点

C、区别不同类型的品牌

D、卖点提炼宜多不宜少

30. 客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及()。

A、按客户特征分类

B、按客户忠诚度分类

C、按客户配合度分类

D、按客户经营状态分类

31. 卷烟需求随着()和产品生命周期等因素的变化，呈现出周期性的增长或降低的趋势。

A、消费者购买能力

B、商业周期

C、客户需求

D、卷烟供应

32. 关于服务营销协同的描述，正确的是()。

A、优质服务是培育品牌的唯一途径

B、商业企业面向工业企业做好资源共享、产销衔接

C、工业企业面向零售客户做好客户关系、货源分配

D、商业企业要增进品牌与消费者之间的交流

33. 一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等，这些内容对数据分析没什么用处，但提供了()的保证。

A、复核

B、调查

C、统计

D、编码

34. 根据增长率判定法，卷烟产品在衰退期的判定方法是()。

A、入网销售时间≤6个月

B、月均销售增长率≥40％，入网销售时间>6个月

C、月均销售增长率-10％＜且< 40％，入网销售时间>6个月

D、月均销售增长率≤-10%，入网销售时间>6个月

35. 品牌生命周期的普及率判定法，衰退期的普及率一般是()。

A、小于5％

B、5%-50％

C、50%-90％

D、90％以上

36. 在消费者尝试购买阶段，零售客户的()往往有临门一脚的效应。

A、广告展示

B、商品陈列

C、品吸活动

D、口头推荐

37. 卷烟需求预测在月度预测和半年预测之间还有()。

A、月度预测调整

B、季度预测

C、周预测调整

D、季度预测调整

38. 按表现形式分，卷烟需求分()需求和现实需求。

A、潜在

B、客户

C、货源

D、市场

39. 卷烟工商企业协同实施()策略，是延长品牌成熟期的有效做法。

A、品牌替代

B、品牌激活

C、品牌保鲜

D、品牌延伸

40. 终端监测数据的准确性复核可以根据()原则，剔除离散度水平超过限定的数据。

A、完整性

B、全面性

C、准确性

D、代表性

41. 以下选项中不是以卷烟销售情况为依据来划分的是()。

A、无人问津类

B、紧俏品类

C、顺销品类

D、滞销品类

42. ABC分析法和货源定位模型是()的常用方法。

A、库存总量控制

B、确定安全库存

C、库存品项分类

D、确定最低库存

43. ()指通过客户经理的直属上司对客户经理的指导工作按照公司章程进行评估的一种方法。

A、客户评估

B、上级评估

C、下级评估

D、同级评估

44. 以下关于客户分类概念的描述不正确的是()。

A、将所有客户划分为不同类型

B、制定相应的服务策略

C、最小化成本支出

D、以保持客户、最大限度地提高客户满意度为目的

45. 在实施品牌退出时，要积极帮助客户()。

A、引入新品

B、宣传新品

C、开展促销

D、消化库存

46. 零售客户小刘认为烟草公司应该定期提供片区市场需求预测信息以便他更好的经营其烟酒超市，这体现了小刘的()需求。

A、安全

B、服务

C、利润

D、成长

47. ()的传播目标是在提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好。

A、品牌导入期

B、品牌成长期

C、品牌成熟期

D、品牌衰退期

48. 通过对衰退期品牌规格的评价分析，如果消费群体没有发生较大转移，而是由于其他因素引起的品牌规格衰退，要根据退出品牌的()和在所属子类（品类）中的定位情况，在同一子类（品类）现有品牌中选择具有发展潜力的品牌进行品牌替代。

A、销量走势

B、市场份额占比

C、销量规模

D、销售额占比

49. 零售客户为抢夺客源，不惜一而再、再而三地降低烟价，压缩自己的利润空间，这种博弈是()。

A、损人利己

B、损人损己

C、损己利人

D、利人利己

50. ()是决定品牌竞争力和成长前景的重要指标，它是消费者对品牌各要素所体现出的综合实力表示满意的结果。

A、品牌销量

B、品牌满意

C、品牌忠诚

D、品牌实力

51. 某一品牌在某一时点上的市场竞争力是指该品牌的()。

A、知名度

B、美誉度

C、市场表现

D、信誉价值

52. 因为历史订单和消费需求不一致以及计划因素的存在，所以更有必要从订单中分离出真正的()。

A、销售目标因素

B、计划因素

C、货源因素

D、市场因素

53. 关于职业道德，以下说法中正确的是()。

A、职业道德是职工个人的修养问题，与企业的信誉没有直接关系

B、职业道德可以促进企业技术进步

C、职业道德与企业的凝聚力没什么关系

D、企业竞争力与员工个人的职业道德水平没有直接联系

54. 客户经理职能转变体现在拜访形式、信息共享、订单指导、品牌培育、()等方面。

A、服务内容

B、服务模式

C、互动形式

D、服务时间

55. 绝大部分的市场调研，做好()就足够得出有力的调研结论了。

A、单一答案列表分析

B、多种答案列表分析

C、交叉分析

D、横列表分析

56. 集中趋势常用()或平均值来体现。

A、中位数

B、众数

C、总量

D、加权平均数

57. 编码是指对一个问题的不同回答进行()和确定数字代码的过程。

A、判断

B、分组

C、分析

D、审核

58. 客户抱怨信息为基于()的客户服务界面流程设计提供了明确的方向和切入点。

A、客户价值

B、客户需求

C、客户利益

D、客户成本

59. “中华”彰显高贵的气质，“玉溪”、“芙蓉王”彰显王者风范，“黄鹤楼”彰显丰富的文化内涵，“红金龙”利用中华民族的图腾崇拜等，是从()的角度提炼卖点。

A、品牌名称

B、品牌理念

C、品牌知名度

D、品牌内涵

60. 在对行业发展环境、企业发展现状进行全面分析的基础上，结合商业企业自身条件，对应行业的发展

要求，对卷烟经营策略及活动的总体布局和各项营销目标进行总体设定，制定()。

A、卷烟营销计划

B、卷烟营销规划

C、卷烟营销实施

D、卷烟营销策划

二、判断题(第61题～第100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应

题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑。）

61. ( )在分析客户需求的同时，也要研究梳理企业自身的营销目标、服务目标、工作重点以及对零售客户的要求。

62. ( )零售客户可以通过信息查询模块向烟草公司进行咨询、建议与投诉，烟草公司及时给予解释与答复，增强客我互动。

63. ( )如果客户抱怨是由于对产品的不了解引起的，不愿意尝试未知的品牌，则客户经理重在提高对客户的品牌推荐能力，传授相关的推介技巧和陈列方式。

64. ( )在我国的社会环境中，他人的介绍对客户期望的影响是无足轻重的。

65. ( )在探索客户期望管理方式时，应正确认识到客户期望是一把“双刃剑”，它一方面是吸引客户的动力，另一方面又给服务企业的经营行为建立了一个最高标准。

66. ( )产品导向下，产品的销售靠需求的“拉”力来实现。

67. ( )一般使用PPT来录入调研数据。

68. ( )2008 年国家烟草专卖局就提出了“中式卷烟”的概念，从此，基于品类创新的定位成为中式卷烟品牌一个重要的定位分支体系。

69. ( )4P理论产生于20世纪60年代的英国，随着营销组合理论的提出而出现的。

70. ( )良好的态度加之优质的服务行为就一定会获得客户满意。

71. ( )根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种原发性需求，对这类需求，人们易产生共性。

72. ( )俱乐部定位强调品牌在某个产品类别中的领导位置。

73. ( )在新品上市阶段，着重要解决零售客户对新品的认知水平，因为这是零售客户向消费者推荐的基础。

74. ( )由于管理组织系统是纵横交错的主体网络，所以目标分解又有纵向分解和横向分解两种形式。

75. ( )生产卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械的生产企业不得超出法律规定的范围，将本企业的产品销售给烟草公司和烟草制品生产企业外的任何其他对象。

76. ( )品牌美誉度是知名度的基础；品牌知名度反映了品牌在消费者心目中的价值水平。

77. ( )品牌生命周期的长短一般与产品生命周期、品牌本身能带给消费者的满足程度有关，但最关键的是由企业经营策略决定的。

78. ( )如果企业职工不遵守企业规章制度，那是因为规章制度不合理。

79. ( )品牌衰退期的传播目标是维持品牌的知名度与美誉度，尤其是品牌忠诚度，以缩短品牌生命周期。

80. ( )从法律上看，客我之间是一种平等的买卖契约关系：客户支付了服务价值给企业，同时企业也提供了相应的经济价值给客户。

81. ( )品牌导入期的传播目标是引起消费者兴趣，并引导他们对品牌作初次尝试，建立品牌的认知度和知名度并迅速实现品牌的动销率。

82. ( )卷烟需求预测中的单品预测可以指导某类专项市场的品牌定位、品牌推广、货源采购计划和货源投放策略。

83. ( )产品属性是产品带给消费者的好处。

84. ( )网上订货配货，只要零售终端的硬件设施到位就可以了，对人员能力并没有要求。

85. ( )按客户价值分类，就是以客户为企业带来的价值为依据，对客户分类，然后根据不同的价值功能把客户划分成不同的子群体，针对不同价值的子群体制定不同的产品策略。

86. ( )谈到网上配货仅是指商业企业对零售客户的配货。

87. ( )品牌进入成长期，实现迅速增量的渠道策略主要是全面投放，迅速增量。

88. ( )次要型客户需求可以不用首先满足，它对满意度影响不大；相反型需求，如果提供此类服务反而

引起客户不满。

89. ( )整合营销传播理论认为，如果所有的接触点都能传播相同的正向信息，就能最大化公司的传播影响力。

90. ( )卷烟产品在成长期的主要市场特点：顾客主要是稳定的忠诚消费者，对产品较为熟悉，产品销售量迅速增长，但仍存在较大市场潜在空间，产品对企业的利润贡献也在不断上升。

91. ( )货源定位模型是权衡库存成本和采购风险进行的库存分类方法。

92. ( )便利型品类的商品一般指的是消费者能随时方便购买到的产品，属极少品类或款式。

93. ( )在品牌生命周期中，因为各阶段品牌规格的市场特点不一样，品牌在各个阶段的营销目标、营销策略、销售管理重点都会因此不同。

94. ( )对大中型重点客户进行系统的培训，通过讲解典型案例等方式，对零售客户关心的问题进行解析，从而提高零售客户的卷烟营销技巧。中小型客户虽然具有卷烟销售周期短、资金周转快的优势，但盈利水平却偏低。

95. ( )移动加权平均法同简单移动平均法唯一的不同是移动加权平均法给予每个数据一定的权重。

96. ( )品牌形象是指品牌在消费者心目中的印象，或者说消费者认为它是一个具有什么样特点的品牌。

97. ( )商定总量过程中可以采取市场经理跟踪，或者市场督导考核的方式来判断定量是否合理。

98. ( )地方人民政府可以向烟草制品生产企业下达不超过总产量5%的超产任务。

99. ( )在新客户中，有一部分是从未接触过卷烟经营的客户，也有一部分是“无证户”转正为“有证户”的客户。

100. ( )品牌竞争前景指卷烟品牌是否具有良好的竞争能力、持续的成长动力。