谈判技巧既成事实

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习课程：高阶主管的商务谈判兵法单选题

1.“当a希望与c进行谈判时，有可能事先与b谈判。”这类情况实际上是：回答：

正确

1. a a讨厌b

2. b a喜欢b

3. c a拿b做秀

4. d a反感b 2.认知与事实中间，永远是：回答：正确

1. a 句号

2. b 问号

3. c 逗号

4. d 分号

3.“既成事实”战术很重要的一个前提就是：回答：正确

1. a 知者无罪

2. b 不知者有罪

3. c 不知者无罪

4. d 知者有罪

4.谈判的第三个条件是：回答：正确

1. a 通过谈判解决问题是不行不欲的

2. b 通过谈判不能解决问题

3. c 通过谈判是可行可欲的

4. d 通过谈判解决问题是可行可欲的

5.所谓搭舞台，即在：回答：正确

1. a “黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞台

2. b “黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台

3. c “红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞台

4. d “红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞台

6.谈判的条件是：回答：正确

1. a 赢局

2. b 僵局

3. c 输局

4. d 当局

7.“若a喜欢b，a就容易答应b的要求，双方也就可能进行谈判。”这类情况实际上是：

回答：正确

1. a a讨厌b

2. b a喜欢b

3. c a拿b做秀

4. d a反感b

8.谈判者必须创造谈判的：回答：正确

1. a 氛围

2. b 地点

3. c 环境

4. d 条件

9.挂钩战术成功的条件是：回答：正确

1. a 商机的把握

2. b 时机的把握

3. c 时机的延误

4. d 时刻的把握

10.引爆冲突的时候要：回答：正确

1. a 提醒自己是在引爆冲突

2. b 提醒自己是在生气

3. c 真的在生气

4. d 提醒自己是在引爆冲突，而不是真的在生气 11.弱者跟强者谈判常用的战术是：回答：正确 1.

a 假设已造成伤害 2.

b 想好善后 3.

c 既成事实 4.

d 切断沟通管道 12.谈判发生的第二个条件是：回答：正确 1. a 双方靠其一己之力，无法解决持续僵局 2. b 双方靠其两己之力，无法解决持续僵局 3. c 对方靠其一己之力，无法解决持续僵局 4. d 对方靠其两己之力，无法解决持续僵局 13.谁要大饼谁要小利：回答：正确 1. a 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处 2. b 大饼是给双方一个愿景，而小利则是给双方一个具体的好处 3. c 大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好处 4. d 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处 14.在实质结构中，实际上起关键的要素是：回答：正确 1. a 期限 2. b 沟通管道 3. c 座位 4. d 场地

篇二：《商务谈判》第06章在线测试

《商务谈判》第06章在线测试

d、如何打破僵局策略

2、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？

a、在会谈某一阶段接近尾声时

b、在谈判出现低潮时

c、在会谈将要出现僵局时

d、在一方不满现状时

e、在谈判出现疑难问题时

3、运用假设条件策略要注意以下问题。（）

a、提出假设条件的原因

b、提出假设条件的人员

c、提出假设条件的时机

d、提出假设条件的后果

4、一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？（）

a、把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。

b、利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。

c、利用权力有限，可以压倒对方

d、利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。

5、（本题空白。您可以直接获得本题的2分）

第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）

1、对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。

正确

错误

2、休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。

正确

错误

3、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。

正确

错误篇三：《谈判与推销技巧》期末考试复习题

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ d ）。

a．谈判 b．竞争

2．商务谈判的目的是（ a ）。

a．经济利益 b．社会效益

c．环境选择 d．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ b）。

a．直接原因

c．间接原因 b．主要原因 d．次要原因

4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ c ）。

a．多对多谈判

c．集体谈判 b．小组谈判 d．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（c ）

a．内在要求 b．外在表现

c．质量要求 d．核心价值

6．遇到不合理要求，一般要（ a ）

a．极力抵制 b．极力满足

c．适当抵制 d．适当满足

7.谈判的成功是双方意志的（ a ）。

c．对比 d．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（ b ）。

a．评价他人 b．自我评价

c．评价对手 d．评价环境

9．互利属于经济活动中的（ b ）。

a．制裁手段 b．道德要求

c．法律规定 d．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（ b ）。

a．步骤 b．手段

c．元素 d．筹码

11.自愿原则是商务谈判的( a ) a．前提 b．结果

c．保障 d．基础

12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( b ) a．双赢合作 b．非赢即输

c．迷惑对方 d．关系营销

13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( a ) a．求同存异 b．公平竞争

c．诚实守信 d．竞争协作

14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( c ) a．价格让步战术 b．报价差别战术

c．抬价压价战术 d．报价起点战术

15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个

( b )

a．最佳时间 b．最后期限

c．规定时间 d．重要时刻

1．谈判是一门高超的（ d ）。

c．技巧 d．艺术

2．商务谈判讲求谈判的经济（ a ）。

a．效益 b．效率

c．效果 d．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ b ）。

a．态度 b．礼仪

c．分歧 d．结果

4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ c ）

a．信件谈判 b．传真谈判

c．书面谈判 d．网络谈判

5．技术开发费用包括（ c ）

a．接待考察费 b．人员培训费

c．技术人员工资 d．咨询服务费

6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ a ）

a．妥协 b．认同

c．提出 d．沟通

7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ a ）

a．强化 b．连接

c．递进 d．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（ b ）

a．结构化概念 b．非逻辑概念

c．逻辑概念 d．非结构化概念

9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ b ）

a．经营成果 b．追求目标

c．财务状况 d．财务决策

10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（b ）

a．障碍 b．纽带

c．基础 d．描绘

11.尼尔伦伯格把谈判称为( b ) a．合作的利他主义 b．合作的利己主义

c．矛盾的利他主义 d．矛盾的利己主义

12.互惠观念谈判的第一步是( b ) a．构建满足各方需要的方案 b．了解双方需要

c．谈判高效协议达成或中止 d．维护自己谈判立场

13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( d ) a．留有余地 b．抛砖引玉

c．开诚布公 d．声东击西

14.让步战术的基本规则是( d ) a．不做承诺 b．因人而异

c．幅度不大 d．以小还大

15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( a ) a．物质准备 b．精神准备

c．生理准备 d．物资准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ d ）。

a．自然现象 b．经济现象

c．军事现象 d．社会现象

2．商务谈判的谈判核心是（ a ）。

a．价格 b．质量

c．成本 d．产品

3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ b ）

a．亲人

c．同事 b．朋友 d．上帝

4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ c ）

a．孤立岛谈判

c．中立地点谈判 b．境外谈判 d．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ c ）

a．弹性计价法 b．固定计价法

c．变动计价法 d．柔性计价法

6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ a ）

a．需要与要求 b．欲望与愿望

c．思维与智慧 d．目标与条件

7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ a ）

a．签署 b．界定

c．执行 d．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（b ）

a．感情 b．素质

c．态度 d．观点

9．平等是互惠互利的基本（ b ）。

a．保障 b．前提

c．要求 d．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ b ）

a．纽带 b．依据

c．手段 d．内容

11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( d ) a．撕毁协议 b．推迟谈判

c．拒签合同 d．退出谈判

12.非赢即输观念谈判的第一步是( c ) a．维护自己立场 b．剥夺对方所得

c．明确自己立场 d．谈判艰难协议达成或破裂

13.处于被动地位时谈判的基本功是( d ) a．先入为主 b．让对方多讲

c．迂回谈判 d．忍耐

14.让步战术中最重要的内容是( b ) a．时间让步 b．价格让步

c．成本让步 d．质量让步

15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( b ) a．荣誉问题 b．界域问题

c．身份问题 d．地位问题

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

16．谈判议题的顺序安排包括（）

a．先易后难 b．纵向谈判

c．先难后易 d．横向谈判

e．混合型

17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）

a．对主观意向的假设 b．对具体情况的假设

c．对客观存在的假设 d．对对方的假设 e．对己方的假设

18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）

a．营销主谈 b．服务主谈

c．技术主谈 d．商务主谈

e．销售主谈

19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）

a．授权与负责 b．协调与控制

c．调换与撤换 d．选拨、培养和激励

e．协调双方人员之间的谈判关系

20. 谈判开局气氛的形式有（）

a．紧张凝重的气氛 b．礼貌、尊重的气氛

c．自然轻松的气氛 d．友好合作的气氛

e．积极进取的气氛篇四：价格谈判--考试--试卷--时代光华

学习课程：价格谈判

单选题

1.谈判的成败大多取决于（）。回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 各方的谈判能力谈判的技巧参与谈判的人数双方获知的信息

2.买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是（）的。回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 大不一样一样大部分一样不一定

3.成功的买主会（）。回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 成功的买主会意识到是争论使他们在谈判中获取决定性优势很快认识到卖主是从

不同的角度来评估标的物的价值成功的买主会认识到谈判应该越长越好聪明的买主往往

保持高姿态

4. 一个工程公司，在合同还未签订前，就开始了工程的前期工作，并宣称：现在，任何

条款的改动都会大幅度提高成本”，这使用了（）策略。回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 切断交流渠道提高违约成本营造“既成事实”锁定要点

5. 我的提议代表了我们营销人员和生产人员的共同利益。我认为，不应该再做任何改动。

再让他们做任

何让步，是根本不可能的”，这使用了（）策略。回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 提高违约成本宣称无权处理切断交流渠道通过代表谈判

6. 如果对方毫不犹豫地就提出一个强硬的要求，应采取的基本原则是（）。回答：

正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 立即与他争执与对方的强硬报价纠缠不休保持沉默请专家公断

7.小王要购买一批电脑给公司，请问下面几种衡量方式，哪个是独立的私人评估方法

回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 问问以前购买过的同学在批发市场多询问几家商店的价格根据以前买的零售价

格自己把握上网找出相应远材料和加工费用，进行推算

8.为了锁定谈判结果，会采用束己策略，以下不属于这个策略的是哪一个回答：错

误

1. a

2. b

3. c

4.

d 提高违约成本宣称无权处理切断交流渠道准备第二套方案

9.谈判中对价格让步的原则不应该回答：错误

1. a 让步幅度越来越小

2. b

3. c

4.

d 逐步提高让步的精确度修正对手的目标有成交的可能就尽量满足对方

10.基辛格式报价者常常会报出极端的价格，我们应该回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 告诉他这是不可能的与之进行辩论问问题，找出原因结束荒谬的谈判

11.怎样的谈判才有意义回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 了解了对方的具体情况谈判结果低于谈判底线没有结果谈判结果高于谈判底

线

12.确定谈判目标的时候不应该犯的错误是（）回答：错误

1. a

2. b

3. c

4.

d 目标总是受到先例的不恰当影响和限制详细了解对方信息让自己处在有利位置

对产品了解

13.如何确定谈判底价，它的决定内容不包括回答：正确

1. a

2. b

3. c 个人感情是否公平的观念是否现实的观念

4.

d 以前所支付过的类似商品价格

14.（）是“公平而强硬”式的缺陷回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 缺乏灵活性提高违约成本切断交流渠道宣称无权处理

15.下面不属于三种典型的报价是（）回答：正确

1. a

2. b

3. c

4.

d 合理的报价——“公平而强硬”式强硬的报价——基辛格式逐步的报价—--杜邦

式不能接受但“可以考虑”的报价篇五：商务谈判课后题答案

名词解释

纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，

解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。（p53）

.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进

行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。（p53）

.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判

的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、

商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）

双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。

有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。既是一门理论学科，也是应用学科。包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：是指人对客观现实的态度和行为方式

中经常表现出来的稳定倾向。他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。它是一种社会现象，是音义统一的人类交际工具。风度：是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的。他是人们对于美得人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。

仪表：是指人的形貌外表，包括人的容貌、身材、发型、服饰等方面。谈判者的以便反映七个人的精神面貌和礼貌素养，影响其经济实体的形象和交易的顺达。

服饰：谈判者服饰的选择受到民族习惯、性别、年龄、季节等多种因素的影响。得体的服饰不仅可以增强个人的仪表美，体现个人的气质，还能够反映出一个人的素养和文化。

声东击西：谈判中的一方，出于某种需要而有意识的将谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，达到己方目的。

休会：休会也称休息，是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍或麻烦时，谈判一方或双方提出中断会议，休息一段时间的要求，以使双方谈判人员按恢复体力，精力和调整对策，以使谈判顺利进行。

软硬兼施：在谈判过程中，以两人分别扮演‘软’的谈判角色和；’硬‘的谈判角色。一个是温和派，一个是强硬派。谈判开始阶段，强硬派先出场，态度傲慢，条件苛刻，立场坚定，决不妥协，使对方产生极大的反感。容易进入僵持状态。此时温和派出场。温和派表现出体谅的态度，以合情合理的条件照顾对方的某些要求。并放弃自己的一些苛刻的条件，尽力促成双方的合作。

价格陷阱：指卖方利用传递商品价格上涨的信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判对方的注意力吸引到价格上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价。

出其不意：这种策略表现为手段，观点或方法的突然改变。

方位性技巧：主要形式有合伙，联系，脱钩，纵横交错，任意取例，意大利香肠，夹叉射击

时机性技巧：该类技巧属于对时间的利用和把握。分为忍耐，出其不意，造成既成事实，不动声色的退却，逆向行动，设立限制，佯攻

意大利香肠：要取得全部胜利，必须循序渐进，一口一口地吃，直到最后胜利。意欲取其尺利，则每次谋取毫厘。就像切香肠一样，一片一片把最大利益切到手。

相互交流：作用：谈判成功，交流先行；排除障碍，赢得胜利；长期合作，交流伴行。最后通牒：买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。讨价还价：讨价还价指在买卖东西或谈判时双方对所提条件斤斤计较，反复争论。