菜鸟驿站创业项目策划书
阜阳师范学院商学院“菜鸟驿站”
创
业
策
划
书
创业人员：菜鸟团队
项目策划人：
时间：二O一五年八月
目录
第一部分
创业背景 (1)
创业项目介绍 (1)
第二部分
创业市场分析 (4)
快递市场 (4)
快递市场容量分析 (5)
主要竞争对手分析 (6)
大学师生消费心理分析 (8)
SWOT分析 (10)
第三部分
营销计划 (12)
营销目标 (12)
营销策略 (14)
第四部分
团队管理 (16)
财务分析 (20)
风险评估与对策 (28)
成长与发展 (32)
附录：调查问卷
1.1创业背景
本创业构思在学校浓郁的创业氛围的支持下，根据本团队对阜阳师范学院各家快递终端服务的调查，结合现在各个快递在校园的运营情况，发现了快递在校园快递最后“100m”的问题与机遇，希望以阜阳师范学院为模板辐射全国的各个高等院校。
1.2创业项目介绍
由于各大高校逐渐重视校园安全问题，将各大快递公司阻挡在校园大门之外，导致各个快递公司在学校周边发放快递，由此产生了校园快递最后“100m”的市场空白。并且快递受到学校学生寝室地理位置和学生上课时间的限制，一般快递都集中在中午的一个多小时的时间段内发放，对在学生有了时间上的限制，导致取件失去自由，所以各个快递公司需要有这么一个校园驿站来帮他们把好最后一道关，完成他们终端的任务，建立良好的服务形象。通过做终端这一细分的快递服务来填补这一市场空白。
校园驿站集合各个快递公司的快件，在固定场所不分节假日全天服务，供学生取件（来我们这儿取件不收费,我们的利润来源于各个快递公司给的代发费以及对需要送件上门学生的收费）。校园驿站能满足市场的需求，并且具有很强的可操作性，我们的竞争对手主要为学校已经成熟的部分快递代理点（申通快递、天天快递）和学校收发室（圆通快递、EMS等），但是他在校园这最后100m给我们留下了诺
大的机遇，为进一步扩张提供了可能。
在安全方面来说：在固定地点发放,这样也可以减少校园里的机动车辆（快递车），降低校园交通干道的车流量，降低校园安全隐患。
另外，从快递公司的角度而言，因为由我们承包他们的校园取件业务，我们肯定要确保他最担心的签收率问题，我们主要成员为学生，有富余的在校时间，并且可以帮他们开拓假期托运业务，避免被EMS 垄断这一巨大的细分市场。
1.2.1产品
在分析了解各大高校校园快递“最后100m”市场空白的情况后，结合本校快递产品收发困难的实际情况，我们在学校建立“校园驿站”提供广大学生所需快递收发服务，我们在收发快递到各个寝室的同时，也将与其相关的外卖赠送、收发快递和小广告的宣传等业务同时开展。以下就是我们团队的业务介绍：
备注：其他业务在后期有稳定、庞大的顾客群后，因为人流量密集，可以衍生出其他以服务学生群体为目标的服务产品
主营业务
为各个快递公司承担终端派送业务 设置固定收发点（有固定铺面） 有偿送货上门（1元一件） 为需要办理寄快递、 托运办理托运等
非主营业务
校园内代发传单，每张收取0.1元/张 校园内代送礼物，每份收取3元（在进行到一定规模后，和饰品店合作）
校园内代送包裹信件，每份收取2元（为不甘于送给自己心仪对象及朋友的专属服务） 校园内代送餐饮外卖，每顿每份收取1元
1.2.2服务理念
坚持“高效，自由，安全”的人性化服务
我们组织市场营销的目的不仅仅是来拉拢客户，更重要的是使其成为我们的长期客户、忠实客户。所以，对客户关系的管理就显得尤其重要。对于物流公司开发合理的技术以及运用合理的管理使物流公司降低成本和提高竞争优势。首先，对每一个客户建立完整的档案资料，详细地记载其货物种类、每次运输的货物量、运输周期等；然后，对客户信息进行跟踪，以便在适当的时机出击，说服其他跨地公司将接下来的业务交给我们做。当然，只是对客户建立档案资料是不够的，还需要对客户交与我们的货物建立完整的资料信息，对客户提出的货物管理要求详细记录，严格执行，做到让顾客把货交给我们完全放心。快递业的不断发展，伴随着众多快递公司的成立，对学校市场有很大的冲击。在学校师生的建议和要求下（建立强有力的反馈机制），在服务理念上走到在同行的前列，采取了预约按时上门收件、送货上门；发货后跟踪货物，货物在途中客户可以通过短信查询，到达目的地时发短信通知客户等细致服务，用服务留住客户。以下为我们的服务宗旨：
（1）每一次的业务安全、快捷、准确递送；
（2）真正为客户做到“门到门”、“手到手”的优质服务；
（3）客户只需一个“电话”，我方就会百分百满足您的需求；（4）我们员工要以“诚信服务”的行动去“感动客户”，不断提高万
方的知名度。
2.1创业市场分析
2.1快递市场
阜阳师范学院地处阜阳市颍州区，地理位置优越，交通发达，在校师生多达一万多人，且网购人群达到95%以上，而且还有增长的趋势，且学生宿舍区域集中，第一生活区为广大女生的集中地主，且大学生为现在网络购物的主要消费群体，“宅”文化深入学生群体，更加体现了终端服务的这一迫切需要性。随着社会经济的不断发展，阜阳师范学院的师生的消费能力越来越强，而网络购物更是大势所趋，这块市场十分的庞大。但是，有时我们在天气恶劣的情况下为了等包裹还要在天桥下苦等。有时一人收到的包裹过多携带不便，取快递人多时，快递员为了方便，随意交给附近的商家，快递被冒领等等问题。所以为了方便我们广大师生寄取快递，我们团队决心成立一个校园驿站，为师生提供送货到寝服务。
2.2快递市场容量分析
（1）我校师生很多有10000多人，网购人群达到总人数95%以上，且居住地密集。平时寄取包裹的人数多，这给我们驿站提供了足够的服务来源。
（2）假期，因为距离遥远，不少外省的同学需要托运东西，我们可以与快递公司低价进入，打破其他快递服务垄断的局面，服务实用，具有很大的潜在市场。
（3）阜阳师范学院校园快递服务终端市场有成熟的代理点介入，并且有实力强劲的后勤集团竞争。
（4）创业主体为志同道合的青年群体，服务价格低廉，每名师生都能承受的价格和便捷的服务，在一定程度上预示了此行业的高速发展。
（5) 据调查可知，只有申通、圆通、EMS、天天在校内有固定的点，别的快递一般露天或者在前校门收发室才有点（并且均不提供送货上门服务）。本驿站在整合校园各快递公司，成立统一的阜师校园驿站后，根据客户的不同需求，将提供送货上门服务。由于一次性送货件数的增加，单位成本将会降低。据估算，以该种模式进行送货上门服务的费用可降低，从而形成消费者与乐师快递公司双赢的局面。
2.3主要竞争对手分析
虽然校园快递终端模式属于比较创新的模式，不过在合工大，安徽其他高校等学府已有较为成熟的模式可供参考，因为可操作性强，所以我们决定在校园最后100m做到极致，考虑到已经成熟的快递代理点要对我们的影响，目前在我校承接校园快递业务的主流公司有：申通、圆通、中国邮政EMS等。业务员送货到代理点，申通、圆通、前校门收发室主要以电话短信通知，师生取件为主要方式;而学校收发室营业时间较短，且距离学生寝室较远，学生群体一般不愿意选择。收件客户签收环节，中国邮政EMS、申通、圆通、宅急送派送员通过电话联系收件人约定好取件地址。
2.3.1竞争对手劣势：
通过很长时间的调查我们发现我校快递市场存在一些漏洞,具体如下：
(1)快件签收的安全性，由于领取快件时不需要出具任何身份证明，不少同学反映，随便一个同学都可以冒充收件人将快件领走，快递公司至今仍未出台相关的预防方法，可见快件安全性不强。
(2)派送员与收件人约定的地点一般都是露天的，时常会碰到打雷下雨、烈日炎炎等恶劣天气，给他们工作带来很大的不便。
(3)时间问题：有时候派送员暂时无法联系到收件人或者收件人因有事不能取件，那么会给派送员带来工作不便，并且派送员在等待收件
人一个个取件的过程中也浪费很多时间和精力，效率不高。
（4）托运业务除了EMS外，其他快递并未积极开展，放弃了广大的潜在市场。
（5）在快递代理点位置设定方面，由于没能十分清楚的了解学生市场，所以服务并不能让大多数同学满意。
所以学校快递业务处在两难的境地，有许多需要完善的地方。
2.3.2竞争对手优势：
（1）资金充裕，可以租到满意的收发点位置
（2）逐渐意识到安全问题，开始注意到证件取件的重要性。
（3）学校收发室有学校政策照顾，可以在学校范围内尽情的发挥（4）后勤集团及快递公司本身底蕴深厚，团队成熟，逐渐注意到服务环节中的各个问题，如：露天取件的问题
2.3.3可行性分析
(1)宏观环境分析：当前我校快递公司派送员的任务繁重琐碎并且很多师生对于他们的服务很不放心，不满意。因而建立沟通双方的桥梁势在必得。
(2)产品及服务分析：我们立足于阜阳师范学院，提供优质的快递派送和取件服务，保证你的快递以最快的速度送达到收件人寝室，同时作为各快递的阜阳师范学院办事处，处理师生的快递取件业务，可上门取件。
(3)行业竞争与状况分析：据调查本行业暂无竞争对手，可以开拓市场。
(4)消费市场及购买力行为分析：各快递公司派送员为了工作的方便愿意和我们合作，并支付我们一定报酬;学校师生为了快件的安全和便利，同样会支持我们，并支付一定报酬。
2.4大学师生消费心理分析
表1 在校大学生网上购物普及情况表
（以两百人为作为样本）
人数
所占比例 有网上购物经验者 192 96% 无网上购物经验者 8 4%
从表1我们可以看出，样本中在校大学生网上购物普及率已经达到了96%，远远高于全国平均水平28.1%，说明我们大学生在接受新事物的能力上还是很强的。大部分学生已经接触并接受了这一新的购物方式。
表二：大学生网购者对网上购物的满意程度
购物者对网上购物的满意程度
10%
79%
11%
0%
非常满意
满意一般不怎么样
从上图可以看出有78.9%的同学认为网上购物是好的，分别有10.0%和11.1%的同学认为网上购物非常好和一般，但在一定程度上表明了同学们对于网上购物的发展还是有信心，有期待的。
表三：我校大学生对建立校园快递的态度调查
20406080100120有必要
没必要不关心
人数
101 82.1%
9
7.3%
13 10.6%
借由我们对我校大学学生对建立校园快递的态度调查，我们可以看出其存在的必要行和巨大的发展潜力。
2.5 Swot 分析
内部因素 外部环境
优势S
⑴快捷的服务适合大学生的需要。
⑵速度快 ⑶经营灵活
劣势W
⑴成员没有工作经验
⑵资金不足融资渠道不畅通 ⑶快递网络局限
⑷提供送货到门服务⑷人才缺乏
机会O
⑴受学校政策保护
⑵校内没有出现类似的校园终端
⑶EMS市场份额逐年减退
（4）个快递
⑷学生网购增加，快递业增长迅速
SO
⑴速度是快递市场竞
争的决定性因素。
⑵本身为大学生，快
捷的服务适合大学生
的需要，无需等待。
⑶学生网购的迅速
增长为校园快递的发
展提供了良好的机遇
WO
⑴因受学校政策保
护所以成本低
⑵我们都是大学生学
习能力强，接受新知
识快
⑶学生网购的增加克
服了快递网络的局限
威胁T
⑴国内邮政的打压和外部快递的挤入⑵其他本土企业的竞争，如申通，圆通等以低价抢占市场⑶《邮政法》对快递业的影响
ST
⑴受学校政策保护，
外来人员无法入内
⑵提供送货到门服务
是其他快递公司无法
做到的
⑶与外来人员相比，
学生会有更大优势
WT
(1)利用校园内没有
快递公司的机会，快
速抢占市场。
(2)提高员工素质，降
低物流成本，同其他
本土快递和外资快递
竞争。
市场定位
相对于我们的校园物流快递业务的特点及目前的发展趋势。目前没有公司提供类似的终端服务。本团队的校园驿站主要定位于阜阳师范学院的学生。定位于校园是目前我们的快递服务的重要发展路线。源于校园，赢在校园。我们最大的优势就是我们的人员组成都是在校学生，我们应该说是最了解学生的了，因而我们更加了解学生们的需求。
面对众口难调的学生们，我们将以我们最优质的服务来换取对市场的主导权。校园快递成功与否，最主要还是做好人的工作。针对不同的客户我们将以最灵活的方式完成客户要求的物流服务。以灵活的工作方式，变通的服务来规避各种物流所带来的风险。
相信以我们的领先的服务和创新的思维必将为大众所接受。
3.3营销目标
用一个月时间与各快递公司协商，进行低价配送和收件，在零误差的基础上建立长久合作联盟，实现双赢。（前期愿意合作的为申通快递，其他在后校门没有点的快递也有合作意向。）
用一年的时间尝试不同的经营方法和经营理念，结合阜阳师范学院特点，立足本校，辐射师院周边高校，探索适合自己的发展道路。
用两年的时间巩固自己的市场基础，制定出一条适合本地区经济发展的战略并住自己的特色。
用三年的时间做成本地具有一定规模和一定竞争实力的创新型
中通 韵达 京东 顺丰 汇通
快递公司 校园驿站
师生
快递公司，打造成阜阳师范学院首家创新校园快递业务平台和创新型交流平台。
3.4营销策略
(一)目标市场策略
校园快递主要针对的人群就是高校学生，由于现在电商的快速发展，网购的人数越来越多，尤其是学历越高的人群网购次数越频繁，但是由于校园快递“最后100米”的限制，大大的降低了快递的速度和签收率。我们在校园内建立快递收发室，能有效解决校园“100米”的问题。在有效提高快递的速度和签收率的同时，也能在校园内部为快递公司收取更多的包裹和假期行李来增加快递公司的收件业务，帮助快递公司打入校园内部。
（二）产品策略
根据广大高校学生的需求，我们在收发快递到各个寝室的同时，也可以将外卖赠送、收发快递和小广告的宣传同时代做。这样就能将各个服务产品相组合，最大程度的满足在校大学生对快递和外卖的最大需求，增加我们公司的服务产品种类，扩大我们公司的规模，增加营业额。
主营业务为各个快递公司承担终端派送业务设置固定收发点（有固定铺面）有偿送货上门
为需要办理寄快递
托运办理托运等
非主营业务校园内代发传单
校园内代送礼物（在进行到一定规模后，和饰品店合作）
校园内代送包裹信件（为不甘于送给自己心仪对象及朋友的专属服务）
校园内代送餐饮外卖
（三）价格策略
本团队根据各种不同的服务，制定了相应的价格，如下表所示: 产品服务类型价格
快递发件0.5元/件
快递收件15元件
外卖1元/份
校园内代发传单0.1元/张
校园内代送包裹信件2元、件
本团队再根据市场的业务数量和劳动力成本进行调整，涨幅不得高于20%以下降幅根据市场而定。
（四）渠道策略
1.校内收发室
利用学校政策支持在创业孵化园区设立快递收发点，这样就能在校内收发快递，突破校园快递“100米”,并且减小团队初期租用房屋的费用，有利于团队进一步占领市场，增加团队的知名度和影响力。
2.宿舍
在每幢宿舍里面，选择合适的寝室作为快递的收发点，负责该幢楼里面的外卖和广告业务，这样能更加的节省人力资源成本，有效占领每幢楼的市场，合理的将校内市场细分，方便每日业务的安排，提高工作效率。
3.校内收发+阜师校园网上商城
与乐师校园商城合作，利用乐师网上商城成熟的网络技术宣传快递收发，并且与其合作相互利用双方的铺货渠道，有效的打开校内各个销售和快递收发渠道，在收发快递的时候着打开校园商城的销售渠道，同时乐师网上商城在销售产品的同时也能帮助我们打开快递收件
的渠道。双方亲密合作，互利共赢。
3.4品牌战略
随着我们在前面产品与服务的十足落实度与步入正轨，再加上学生间自然地信任度与人脉优势，师生间对我们已经有了一定的依赖与信任，我们也有了一定的知名度，所以此时要进一步加强我们自我品牌的建立（logo、品牌名称的确定与宣传），这也利于我们的扩展以便向更大的市场进军。
3.5执行方案
本着将一家快递做精，做的让乐师师生放心，让快递公司的合作伙伴信任的原则，并与学校的中国移动合作（前期免费为其宣传活动，发传单），共同赞助学校影响力比较大的社团活动。刚开始因为我们代理的校园驿站只代理中通快递一家（后续吸引更多快递入驻），所以他原有的稳定顾客群体会被吸引到我们这里，在每次各位师生收取快递时，将我们的名片及时递予给顾客，及时给他们加强印象，并尽可能多的留下每个顾客的信息（每个业务员随身携带记事本），在平时便于与顾客建立情感联系，利用校园v网通讯的优势，形成“一带二，二带四，四带八。。。。。。”的良性循环。